商品运营体系和总体构架

1、商品运营体系和总体构架目 录第一篇 商品部的构架与职责第二篇 分销货品管理体系第三篇 直营货品管理体系第一篇 商品部的构架与职责商品部构架商品部职责商品部构架商品部经理商品部主管售后组售后专员直营商品组商品专员商品专员商品专员商品专员.督导组商品督导商品督导采购组跟单员买手买手.市场组商品专员信息组直营数据市场数据商品部职责总则负责分公司年度运营计划的拟定/报批并组织实施，运营计划包括但不限于销售目标/方案负责公司订货会的参与、组织，对加盟客户进行订货指标任务下达、订单金额核算、订单处理负责编制年、季、月度商品上市波段计划/结构计划并监控计划的执行进度，完成销售任务 根据所订期货情况和商品结构

2、，对总部商品配发进度进行跟进负责货品发运计划的制订及核算发货数量负责跟进商品销售状况，并针对异常情况提出相应的措施要求（如追单、规整、清货）负责新款商品的铺货进度、销售走势的跟进与分析，并对异常情况进行分析、提出处理建议（主推、规整、清货）负责建立销售数据统计分析模型，做好销售统计核算基础管理工作和经营分析工作负责销售信息数据的归类、提取，并按照相应销售数据分析模型对统计结果进行销售分析和经营分析，并提出分析意见和建议措施负责提出库存产品及退回货品的处理意见负责运营部展厅日常维护与管理商品部职责商品经理序号分类岗位职责具体描述岗位标准频次和时间1商品管理商品采买管理采买管理根具公司整体的营销计

3、划制定合理的货品采买计划并按和相关部门协商分解到片区、店铺参与每各季节新品发布会，负责订货会期间期货单的录入，负责期货单录入的准确性定期执行上市计划依据各季节订货情况并结合区域货品销售状况制定新品上市计划与公司相关部门以及加盟商沟通确定新品上市计划商品流通管理进货监控接收总公司下发的期货数据并进行核对后倒入DRP系统根据上市计划与总公司沟通并确定发货进度对在途货品的跟踪日常执行入库监控货品到仓的扫描入库与在途单的核对期货订加发欠的制作出库监控依据新品到仓情况和上市计划安排各片区的进行开单跟进新品的铺货情况销售监控跟踪新品到店的销售情况，并预测新品的生命周期图表新品各品类售罄情况的跟进归拢监控跟

4、进货品的定期、不定期的整合跟进货品整合过程中的单据、及账务的处理返货监控跟进过季货品的返仓的安排跟进返货的货品标准的执行残次监控跟进残次品的处理速度跟进总公司残次品账务的处理商品推广管理促销活动依据销售数据的分析对畅滞销款式制定合理的促销活动并对促销活动进项备案、活动结果分析日常执行2数据管理数据分析报告日报表及时、准确、全面的对全省店铺销售出具日报表日常执行周报表及时、准确、全面的对全省店铺销售出具周报表月报表及时、准确、全面的对全省店铺销售出具月报表季报表及时、准确、全面的对全省店铺销售出具季报表年报表及时、准确、全面的对全省店铺销售出具年报表业务数据库管理监督各项数据、报表进行留档、保存

5、、完善3人员管理人员考核岗位描述规范各岗位的工作职责和具体的工作内容，并加强内部的沟通与协调日常执行岗位绩效以岗位职责和工作内容为依据，制定对应岗位的月度绩效、年度绩效人员晋升晋升机制部门人员晋升的建议、考核福利待遇部门人员福利待遇的申请、执行等团队建设内部培训部门内部人员业务水平的日常培训、考核等商品部职责商品主管序号分类具体描述岗位标准频次和时间1商品管理商品采买管理每季协助商品经理制定商品的采买计划以及上市计划每季汇总统计分销各片区的订货情况，并核算其预付金额定期执行跟进总公司的发货依据上市计划与总公司沟通具体货品的发货时间，并跟进执行效果控制总公司发出货品的尺码配比对在途货品的跟踪日常

6、执行跟进分销期货的执行进度协助商品经理制订各时间段期货的执行进度并跟进实施在执行过程中，关注并协助商品专员处理异常客户跟进分销货品补充的执行进度制定备货消化时间段制定出每月的主推款跟进片区专员备单推广过程中的难点并协商解决残次监控跟进残次品的处理速度跟进总公司残次品账务的处理展厅管理当季新品样品展厅货品的调入、调出跟进新品样品的图片收集跟进展厅货品的陈列跟进展厅的卫生管理2数据管理数据分析报告日报表及时、准确、全面的对全省店铺销售出具日报表日常执行周报表及时、准确、全面的对全省店铺销售出具周报表月报表及时、准确、全面的对全省店铺销售出具月报表季报表及时、准确、全面的对全省店铺销售出具季报表年报

7、表及时、准确、全面的对全省店铺销售出具年报表业务数据库管理监督各项数据、报表进行留档、保存、完善3人员管理人员考核岗位描述规范各岗位的工作职责和具体的工作内容，并加强内部的沟通与协调日常执行岗位绩效以岗位职责和工作内容为依据，制定对应岗位的月度绩效、年度绩效团队建设新员工培训跟进新进人员系统各版块及货品知识的培训内部培训部门内部人员业务水平的日常培训、考核等序号工作流程工作职责要求和标准频次和时间1直营销售日报表汇总及跟进每日早上对直营前一天的销售进行汇总，以表格及图形的形式发至商品专员、直营经理，明确各店的目标完成情况，清晰各店各区域的销售进度以便及时跟进目标的完成每日更新发送2各季节货品的

8、配发在开季前和店长、片管沟通货品的上货波段及配发比例各季节的货品，依据上货规划对所有的货品按批次进行配发旧款在上新款前一周进行明细的分配，配货通知单导入并进行配发到店收集新品到店的表现状况每季开季前及季中货品执行3货品调价的跟进分析预估制订旧款货品的上货计划，并跟进执行情况对需要配发的货品在货品配发前三天将销售价格报上级批准后，并于货品到店前通知财务部和店铺店长。（以库龄为主要参考指标，并结合库存状况订价）对新款货品，关注新款的畅滞销状况，制订调价申请并报批日常执行4各季节货品调配、整合 依据店铺的货品总销售、周销售对货品进行整合，避免店铺残码，放置跑单，并制作每店整合货品明细将货品整合明细单

9、下发至各店铺店长货品整合明细单下发后三日跟进货品的到位情况并将异常反馈给直营部对于店铺上货20天-30天以上的款式，若未产生销售，及时与店长沟通并调配其他店铺，以加速货品的流速流向，提高直营货品售罄每周进行执行5直营春夏、秋冬订货规划 每次订货会组织直营各区域货品选样工作依据直营各店目标、实际销售、陈列面、风格、库存及选样会开发资料等进行各店选样规划，确定出合理的上货目标及各款式SKU、数量、等在订货会期间负责跟进直营店铺的订单录入、订单总量的核定订货会期间执行6过季货品返货安排及跟进 针对过季的货品和物流、直营相关人员协商货品的返仓计划将货品返货计划下发至店铺，并跟进店铺的打包情况跟进各店铺

10、的返货单录入情况，监督返货款号通知物流各店货品的打包情况，并跟进货品的返仓进度跟进仓库的验收情况，监督反馈货品的差异状况每次返货期间7直营各季畅、滞销货品分析、熟悉，销售跟进在新品上市15天以后，每周三或周四关注个款式的货品销售表现情况，对于销售较好的及时补单或找替代性货品，对于滞销的款式及时与货品督导联系，进行主推陈列调整并及时跟进销售每周定期有效执行8直营周销售分析每周一或周二直营周报表的分析，对于出现异常数据的店铺及时关注，沟通问题，对于货品的问题及时进行调整并跟进每周定期有效执行9完成上级主管的其他工作 服从上级领导的管理，接受上级领导临时布置的各项工作指令，做到合理、适宜的工作安排，

11、达到及时、有效完成任务日常执行商品部职责直营商品组长商品部职责采购组组长序号工作流程工作职责要求和标准频次和时间1期货采买总结上一年度货品采买与销售状况制定本年度各季节的货品采买计划并跟进实际采买状况总结每次采买状况，调整采买计划订货会前与采买结束2补充款式订货分销客户订货会前期的货品准备及分类汇总客户订单并于初步采买对比组织并实施对样品的分析，同时梳理加单款式及数量协调确定总公司加单款式的货期分销订货会前与加单后3补单订货组织实施周畅滞销款式的分析梳理需要补单的款式与总公司确定补单款式的货期并下单跟进补单货品的到仓状况季中有效执行4订货会总结组织分享订货会、分销订货会的总结报告订货会后执行5

12、货期跟踪跟踪开季前当季货品的到仓状况匹配发货时间与上市时间的合理状况开季前与季中执行6完成上级主管的其他工作 服从上级领导的管理，接受上级领导临时布置的各项工作指令，做到合理、适宜的工作安排，达到及时、有效完成任务日常执行商品部职责督导组组长序号工作流程工作职责要求和标准频次和时间1店务梳理店铺各项店务的执行标准制作并宣导店务执行标准跟进店务标准的实施状况并进行改进日常有效执行2陈列梳理各季陈列标准、主推陈列标准、特卖陈列标准等制作并宣导各项陈列标准跟进各项标准的实施状况并进行改进日常有效执行3帮扶对重点店铺进行驻店，强化各项标准的实施总结驻店状况，并于公司相关部门进行沟通调整各项标准，使各项

13、标准更贴近终端订期有效执行4巡店订期巡查店铺，了解各项标准的终端表现制作并完善巡店报告，总结分享跟进执行状况订期有效执行5培训了解店铺需求针对性的开发相关培训课件组织宣导课件跟进培训的落实状况订期有效执行6完成上级主管的其他工作 服从上级领导的管理，接受上级领导临时布置的各项工作指令，做到合理、适宜的工作安排，达到及时、有效完成任务日常执行商品部职责分销组序号工作流程工作职责要求和标准频次和时间1各季节期货货品的配发在开季前分销商沟通货品的上货波段及配发比例各季节的货品，依据上货规划对所有的货品按批次进行配发收集新品到店的表现状况每季开季前及季中货品执行2各季节补充货品的配发在季中结合各分销商

14、目标完成情况，目前仓存状况进行补充款式沟通发货季中货品执行3分销各季订货规划 依据各分销商的目标、实际销售、库存及样品资料等进行各分销商订货规划，确定出合理的上货目标及各品类的SKU、数量、等在订货会期间负责跟进分销客户的订单录入、订单总量的核定订货会期间执行4分销周销售分析每周一或周二分销周报表的分析，对于出现异常数据的分销客户及时关注，沟通问题，对于货品的问题及时进行调整并跟进每周定期有效执行5完成上级主管的其他工作 服从上级领导的管理，接受上级领导临时布置的各项工作指令，做到合理、适宜的工作安排，达到及时、有效完成任务日常执行商品部职责售后组序号工作流程工作职责要求和标准频次和时间1残次

15、品的跟踪收到店铺（分销）的残次品后务必在2个工作日内给予明确的回复对于返厂维修的残次品，登记清楚，跟进返回时间日常执行2残次品的检验对于收到的残次品仔细检查残次状况，判定维修货退货跟进残次售卖时间，合理确定折旧费日常执行3残次品的账务跟踪及时登记残次账务并通知店铺确认单据（判定后2个工作日）日常执行4残次品的定价协助组织返修鞋的二次订价工作对于返修鞋加注明显标识，并跟进出库状况定期执行5残次品的相关制度梳理残次品相关的流程制度并落实执行状况及时评估流程制度的合理性，完善流程制度定期执行6完成上级主管的其他工作 服从上级领导的管理，接受上级领导临时布置的各项工作指令，做到合理、适宜的工作安排，达

16、到及时、有效完成任务日常执行商品部职责数据组序号工作流程工作职责要求和标准频次和时间1固定报表准确及时的完成相关定期报表的制作与分析逐步完善报表模板定期执行2临时报表及时完成各项临时数据的统计分析工作日常执行3数据备份定期对本门各项数据报表进行整理、备份收集各项分析模板的相关通知等资料定期执行4完成上级主管的其他工作 服从上级领导的管理，接受上级领导临时布置的各项工作指令，做到合理、适宜的工作安排，达到及时、有效完成任务日常执行第二篇 分销货品管理制度期货管理规定现货管理规定政策货品管理规定残次品管理规定期货管理规定期货的定义： 陕西图丰商贸有限公司每年按照四季（春季、夏季、秋季、冬季）召开四

17、次订货会，每次订货会加盟商必须出席并向公司提交确认签字版的订单（见下表），商品部在订货会结束后1个月内下发保证金确认单，加盟商确认签字并回传，在规定的时间内交付XX%的期货保证金，方可在系统内生成期货订单。期货管理规定期货的执行：1.各季节期货产品的交期结束日期为：秋季：每年XX月XX日 冬季：每年XX月XX日春季：每年XX月XX日 夏季：每年XX月XX日 沙滩鞋：每年XX月XX日2.期货保证金在本季货品交期日结束后，期货执行率达到100%的返还期货保证金，未达成则没收当季的期货保证金，情节严重者取消其参加下季度的订货会资格3.在季前加盟商依据自己的库存结构状况与公司商品对接人沟通期货执行的批

18、次、品类，做好期货执行计划，并合理安排资金4.市场部每月月底前下发次月的月度发货及汇款跟进表，加盟商签字确认并回传，加盟商按照约定好的汇款进度时间进行汇款，商品专员按照汇款进度达成情况进行发货。若加盟商未按照汇款进度表汇款，商品专员有权不按进度发货现货管理规定现货的定义： 现货特指由于不可抗力因素未能参加订货会的加盟商和新开店的加盟商来公司展厅选择的货品订单以及期货客户的补货订单。现货管理规定现货的执行：1.现货订单实行款到发货原则2.期货客户的补货订单必须通过 的形式传至公司。内容包括：区域、加盟商名称、日期、标准款号、颜色、尺码、数量3.现货订单根据公司的备货状况给予配送，但不保证货源4.

19、新开店加盟商按照公司要求制定新店开业上货计划表，若仓库没有货，分销组向直营组申请从直营店调货。5.因欠款或违反公司市场管理政策或商品管理政策被停发的加盟商，公司不保证货源，造成的一切损失将由加盟商自行承担。政策货品管理规定政策货品的定义： 特指公司根据加盟商的实际情况并结合市场状况，给予部分加盟商政策支持的货品。政策货品管理规定政策货品的执行：1.政策货品实行先发货后汇款原则2.政策货品由公司的备货状况给予配送，加盟商不得指定政策货品3.政策货品在支持期内，依据加盟商的销售状况给予调换或退货（若单款销售数量大于此款发货数量的50%以上的款式，公司原则上不给予调换或退货，特殊情况见具体支持政策）

20、4.若政策货品超出支持期后且加盟商未返回的，视同加盟商补货对待5.政策货品的返回必须包装完整，鞋盒无涂画，无更改货号，不影响下次销售；否则公司不予退货，原货返回残次品品管理规定残次品的范围：1.所有未销售的新鞋残次（新残）2.已经销售的鞋的残次（旧残）残次品品管理规定残次品的返回：1.所有残次品返货后，加盟商必须以 /短信形式发送至XXXXXXXX，内容包括：托运部、返货日期、运输单号码、件数、准确的双数。返货没有先付运费货发信息的，公司一律拒收。2.返货必须填写公司统一的残次返货清单，在清单上写明款号、颜色、数量、问题原因、退残或残修，在鞋盒上必须注明是报修还是报退。需要维修的鞋在需要维修的

21、地方用粉笔或小标签做标记。3.公司接到退货 /短信后，跟踪提货进度；并于收到货品3日内给加盟商反馈（收到数量、可维修数量、可退数量、可换数量）4.凡是维修的鞋，除缺少扣件、需返厂等因素外，维修好的鞋，3天内发出第三篇 直营货品管理制度订货 订货是每一季商品运营的起点，订货的合理性会直接影响到销售目标的实现，商品运营的效率以及库存的产生。了解和熟悉订货的流程，把握好订货环节的质量，是运营管理的基础和首要的工作。订货的目的：订货订货的类型：期货订货：特指参加总公司举行的订货会所下单的货品补充款式订货：特指公司汇总分销客户订单后补充下单的货品补单订货：特指在销售过程中对畅销款追加下单的货品订货订货计

22、划的制定： 销售计划转换为订货计划，所有的销售额都需要商品的销售来实现，所以订货计划关系到(直营和客户)目标销售额、(直营和客户)平均销售折扣、新品售罄率以及进货折扣等几个关键因素。上一年度回顾订货计划订货计划分解季节货品采购状况季节货品售罄状况季节货品库销状况季节货品毛利状况季节货品尺码状况计划采购总数量计划采购季节数量计划采购品类数量计划采购系列数量计划采购配码分布货品分配货品分配的目的： 产品分配是商品运营过程中第一次将产品推向市场，产品分配的合理性，针对性、时效性将直接影响产品的畅滞销程度，店铺的销售业绩升降等，合理的分配，也会降低后期产品做整合及降价促销的压力货品分配分配的流程：1.

23、确定店铺分类：旗舰店、精品店、主力销售店、工厂店2.充分了解店铺基础资料：营业面积、货架数量、最大陈列SKU、仓库面积等货品分配分配的流程：4.产品上市的时间：上货计划、日常补充、后期版分货3.货品分类：形象款、主推款、基本款上货计划：在开季前按店铺制作上市计划日常补货：季节中期每周一和周四对店铺货品进行补充后期版分货：结合店铺货品饱和程度进行货品分配形象款：形象款一般设计比较前卫，点缀性较强，价位高，从而有效提升品牌个性、品位、档次，吸引力等，通常占比10%主推款：一般为本季主打款，跑量款，通常占比30%基本款：基本款销售周期长，适就顾客范围大，保底销售较有保障，通常占比60%销售跟进销售跟

24、进的目的： 商品经过分配由仓库运输到店铺后，上市的销售反应是畅销、平销、还是滞销，商品销售跟进尤为重要，销售的反馈将决定着商品部管理商品做出相关的快速反应销售跟进目标化管理： 制定各个类别的产品生命周期时间表，制定各类别产品售罄率，确定产品的导入期、成长期、成熟期、衰退期的销售量，将各类别产品分到责任人，由各责任人跟进每个销售期的销售进度，当产品销售量大时，仓库货品量少时，及时制定整合计划，当销售量达不到销售预期时，及时提出预警方案，制定相关促销方案货品分析货品分析的目的： 商品销售分析是商品管理核心工作之一，商品分析犹如黑夜里一盏明亮的灯，它将为商品管理工作明确方向，同时也是为具体怎样去实施

25、提供数据支持货品分析单店分析商品分析促销状况分析竞争对手分析确定下阶段策略数据报表制作目标达成率分析渠道状况分析货品分析的流程货品分析数据报表制作商品部数据分析人员将销售信息分类整理，制作分析报表销售目标达成率分析分析当期销售目标的达成情况，同比和环比的上升与下降，并分析原因渠道状况分析分析渠道中的店铺结构变化，分析各类型店铺的当期销售表现和销售排名，分区域分享业绩上升和下降的原因单店分析针对重点店铺做细致分析，包括新旧款占比、品类占比等商品分析了解各品类商品畅、滞销款式的状况以及整体库存较少或较多商品的状况，结合店铺陈列和商品的库存做经营分析，确定下一步的货品调整方案促销状况分析针对前期举行

26、的促销活动，进行活动的效果分析，找出优势与不足。流程说明：调货（归货）调货（归货）的目的： 商品规整是弥补在产品分配不合理时的补救措施之一，是商品产生二次销售机会的主要途径，同时也是在商品销售过程中加速商品消化速度的重要手段，商品整合是商品管理工作核心工作之一调货（归货）调货（归货）的类型：区域之间自行调货（由店长、片管一地多店铺的之间货品调拔）公司做货品整合的调货调货（归货）的原则：先进行同区域内店铺之间的调货，再进行跨区域店铺之间的调货调货（归货）调货（归货）的标准：铺货率比较高（单色款达到90%）仓库库存量少的发生断码现象仓库有货但区域内部分店铺销售好，部分店铺销售差的，做货品整合调拔调

27、货（归货）调货（归货）的流程：调货前首先制作一份售罄率分析报表，查看哪些款式产品近一周及近三周累计销售量大，店铺铺货率高（达到90%以上）且仓库无库存或库存量很少（单色款低于30件）的款式列为要做货品整合的款式然后制作库存与销售分析报表，查看哪些店铺销售量大库存量少的，且公司仓库没有货品补充的款式，需要做出货品整合调拔计划调货的原则是：销售量少的店铺往销售量大的店铺调，必须考虑运输时间及成本，优先在同区域内店铺互相调货，再考虑跨区域调货调货前需先与调往店铺的店长沟通要调货的款式及数量，然后再考虑到哪些店铺调货，避免所调的货品与店铺实际的需求不符调货（归货）调货（归货）的注意事项：在调整某一款色

28、货品时，尽量将该款色或该款所有颜色从被调货的店铺全部调走（如果调往店铺的其它颜色销售量不大，或调货时偏重哪个码数，则需仔细考虑调货的尺码、数量）被调货的货品外包装必须完整，且店铺需检查被调走的货品是否存在污渍或产品质量问题（特别是店铺陈列的货品），如果发现质量问题及时与货管联系，说明产品出现质量问题的数量，不得将有质量问题的产品调往其它店铺所调的货品以最终的实际调出店铺的数量为依据，店铺在点数装箱时，必须有两人在场相互监督复核数量，要求每箱里有装箱单，并将调货的明细单据随货发到收货店铺货品的运输：店铺的货品调到其它区域时，应选择公司指定的运输公司和运输方式，如更改运输方式，需提前请示公司督导和

29、所要求调货的货管，得到允许方可更改店铺发货后，应及时将运输单据和调货明细 回公司货管人员，货管人员需通知收货店铺，并跟踪货品到达店铺时间以及到货的数量是否准确收货店铺在收到货时仔细核对到货数量明细是否与手写调拨单和系统的明细一致，如果一致在系统收货确认，并把商品入库追单追单的目的： 追单是销售过程中为了满足市场需求扩大销售量，提高销售额而做出的快速反应的重要工作手段，对追单的预估数量的处理能力，能为销售带来支持，如果预估不准确，则会为公司带来更大的库存压力追单追单的流程：追单前，必须制作售罄率分析报表，通过报表的分析，根据目前的销售数量和销售进度，结合库存的数量，测算出目前库存可销售的周转期根据产品的生命周期，测算出该款产品是否还需要向总部追单生产，如果在生命周期内库存量不能满足销售的需求，要计算出需要追单的数量，并将需要追单的数量呈公司领导批准，说明款式销售的数量和追单的原因及追单的数量计算出追单的数量后，先致电总部商品部片区管理员，说明需要追单的款式、颜色及数量，询问是否可以补单生产及出货的周期有多长总部回复的生产周期在预计追单量销售的周期内，将追单的量 到总部商品部，正式下单