房地产销售的业务流程

1、.PAGE ：.；PAGE 31房 地 产 销 售 流 程第一节：接听一、接听根本动作任何在铃响三声内立刻接听；“他好！XX花园，请问有什么帮到他?在回答客户问题的过程中，尽量完好的获得客户的相关资料。在里和客户交谈的时间最好不要超越三分钟。尽量约客户来现场看房，商定准确时间。交谈终了，等来电客人收线后才可放下。接完后应立刻未来电内容登记在“来电登记本上，并签上本人的名字。接听的礼仪接听必需面带浅笑，态度和蔼，语调亲切，吐字明晰，语速适中，语句简短、精练。先自动问候: 他好！XX花园或公寓。，而后再开场交谈。假设为静音，在两、三声招呼后，应礼貌的告之“不好意思，我这边没方法听到您的声音，请您稍

2、后打来假设是打错的，应礼貌的告之“不好意思，您打错了，我这里是XX工程营销中心，请您查清号码后再拨客户要找的同事不在时，应自动请客户留口讯、联络方式或提供协助 ，待同事回来后转告。本卷须知与客户交谈中，设法获得我们想要的资讯:A：客户的姓名、地址、联络等个人背景情况的资讯。B：客户可以接受的价钱、面积、房型等对产品的详细要求的资讯。C：客户获知工程信息的途径。通常客户在中会问及价钱、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点、优势巧妙地融入。广揭露布前，应事先了解广告内容，仔细研讨应如何对客户能够会涉及的问题。广揭露布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此

3、应控制接听时间。接听时，尽量由被动回答转为自动引见、自动讯问。约请客户应明确详细时间和地点，并且通知他，将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制造人员充分沟通交流。接听的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和引见。清楚地指引对方来工程的道路；接听过程中制止谈优惠幅度和详细价位，约请其来现场详细洽谈，假设客户逼问通知其工程起价。第二节：现场接待一、迎接客户根本动作客户进门，每一个看见的销售人员都应自动招呼他好！欢迎光临，提示其他销售人员留意。销售人员立刻上前，热情接待，“先生小姐您好，欢迎光临XX花园，请问您是第一次来吗？假设曾经来过，那么请出原销售人员接待；假设该销售

4、人员不在，由接待顺序中倒数第一位接待。经过随口招呼，区别客户真伪。协助 客户拾掇雨具、放置衣帽等。本卷须知销售人员应仪表端正，态度亲切，面带笑容；多用礼貌用语；假设不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简约而又热情的款待；未有客户时，也应留意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象；留意正确的站姿。眼神、表情的运用极为重要，给客户留下完美的第一印象，同时可以在极短的时间里拉近与客户的心思间隔 。要在目光和对方交流的第一秒起就给对方亲切的觉得，并打招呼。二、引见工程1、根本动作递知名片您好！我是XXX，我来给他做个简单引见吧？！。按照销售现场曾经规划好的销售动线，配合沙盘模型、单体模型等销售

5、道具，有重点地引见产品(着重于相关参与单位、地理位置、工程规模、规划、交通、配套设备等)。2、本卷须知(1)此时偏重强调本楼盘的整体优点；此阶段应迅速获得客户的信任；当客户超越一人时，留意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。在交谈过程中，巧妙提问，引导客户思想，完好了解客户根本资料，正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定本人的应对战略。做完模型讲解后，可约请他观赏样板间。三、带看现场 在售楼处作完根本引见，并观赏样板间后，应带着客户观赏工程现场。1、根本动作(1)结合工地现况和周边特征，边走边引见。(2)按照房型图，让客户真实觉得本人所选的户型。(3)尽量多说，让客户一直为他所吸引。2、本

6、卷须知(1)带看工地的道路应事先规划好，留意沿线的整洁与平安。(2)吩咐客户带好平安帽(看期房)及其他随身所带物品。四、初步洽谈 样板间及现场观赏终了后，可引导客户到谈判区进展初步洽谈。1、根本动作(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其工程资料，并对工程的价钱及付款方式做引见。(2)在客户未自动表示时，应该立刻自动地选择一种户型作试探性引见。(3)根据客户所喜欢的单元，在一定的根底上，作更详尽的阐明。(4)根据客户要求，算出其称心的楼层单元的价钱、首付款、月均还款及各种相关手续费用。(5)针对客户的疑惑点，进展相关解释，协助 其逐一抑制购买妨碍。(6)适时制造现场气氛，强化其购买愿望。(

7、7)在客户对产品有70%的认可度的根底上，设法压服他下定金购买。2、本卷须知(1)入座时，留意将客户安顿在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。(2)个人的销售资料和销售工具应预备齐全，以随时应对客户的需求。(3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。(4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应防止提供太多的选择。根据客户意向，普通提供两、三个楼层即可。(4)顾问所挑单位必需是适宜客人要求，并且具备压服力的靓单位。(5)留意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪个户型。(6)留意判别客户的诚意、购买才干和成交概率。(7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。(8)对产

8、品的解释不应有夸张、虚拟的成分。(9)不是职权范围内的承诺应报现场经理经过。10有客人尚未分开，一切人员必需坚持展场气氛，切记打闹或议论其他客人的缺陷。 上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去思索，此时销售人员可留下其联络方法(最好讯问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决议的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸张销售情况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保管(保管时间以不超越3天为宜)，假设其放弃，可全额退还其交纳的小定金。此种方式有助于客户更早的做出购买的决议，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。五、谈

9、判 判谈是在客户己完全认同本物业各种情况之后进展的任务，其焦点主要集中在折扣及付款方式上。折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价钱及折扣，此时销售人员应根据本身工程优势对比其他工程，详细向客户阐明其所购物业的价钱是一个合理的价钱，并应根据实践情况，尽能够守住目前折扣，以留一些余地给销售主管，切忌一放究竟。在付款方式上，一些客户会提出希望延迟交款及提交按揭资料时间，对此种要求，业务员应酌，情处置，处置前应征求销售主管意见，无法处理时可由销售主管协助处理。六、暂未成交1、根本动作:(1)将销售海报等资料或礼品备齐一份给客户，让其仔细思索或代为传播。(2)再次通知客户联络方式和联络，承诺为其作

10、义务购房咨询。(3)对有意的客户再次商定看房时间。(4)送客至大门外。2、本卷须知(1)暂未成交或未成交的客户照旧是客户，销售人员都应态度亲切，一直如一。(2)及时分析暂未成交或未成交的真正缘由，记录在案。(3)针对暂未成交或未成交的缘由，报告现场经理，视详细情况，采取相应的补救措施。第三节 客 户 追 踪一、填写客户资料表1、根本动作(1)无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。(2)填写的重点:A、客户的联络方式和个人资讯;B、客户对产品的要求条件;C、成交或未成交的真正缘由。(3)根据客户成交的能够性，将其分类为:A、很有希望、B、有希望、C、普通、D、希望渺茫，这四个等级

11、，以便日后有重点的追踪询访。(4)一联送交现场经理检查并备案建档，一联本人留存，以便日后追踪客户。2、本卷须知(1)客户资料表应仔细填写，越详尽越好。(2)客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。(3)客户等级应视详细情况，进展阶段性调整。(4)每天或每周，应由现场销售经理定时召开任务会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。二、客户追踪1、根本动作(1)忙碌间隙，依客户等级与之联络，并随时向现场经理口头报告。(2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，坚持亲密联络，尽一切能够，努力压服。(3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判别。(4)无论最后能否成交，都要婉

12、转要求客户协助 引见客户。2、本卷须知(1)追踪客户要留意切入话题的选择，勿给客户呵斥销售不畅、死硬推销的印象。(2)追踪客户要留意时间的间隔，普通以二三天为宜。(3)留意追踪方式的变化:如可以打，寄资料，上门访问，约请参与促销活动等。(4)二人或二人以上与同一客户有联络时，应该相互通气，一致立场，协调行动。三、如何追踪客户跟踪客户目的引其留意、激发其兴趣，为顺利转入下一步推销创条件1、普通技巧1自我引见 2适当恭维 3点明利益 4诱发猎奇心5引起恐慌 6迂回进攻 7单刀直入 8再次恭维9确认客户能回来2、公司购买的跟踪技巧更需求售楼员登门访问1争取获得接见 2约定与守约 3选择适宜的时机 4

13、运用名片 5改动客户分散的留意力 6迅速消除客户的紧张心情 7再次访问的技巧不要反复话题 8防止被过早地被打发走了解对方、所提建议切中关键、不议论同行、协助 其处理问题第四节 签约一、成交一切推销的安排与努力皆在希望成交，不能成交，一切皆枉然。有不少推销员到了快成交时而“功败垂成“功亏一篑，是由于处置不够巧妙，或是操之过急，或误断与忽略顾客心思。因此销售人员必需亲密留意成交信号，包括顾客的身体动作，言辞，意见等。当顾客之购买愿望呈现外表化时，那么销售人员应尽力促其下决心，付之行动。以下是几个常见的顾客买卖信号：开场批判质量或环境，交通时；开场和同伴低语商量时；开场频频喝茶或抽烟时；开场讨价讨价

14、，索要折扣时；索取赠品时；提出“我回去思索思索时；猛烈提出反论后忽然沉默不语时；反复讯问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时。促进的方法很多，没有一定的招式，运用之妙，各人皆有不同，以下有三法可提供参考运用：1、推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建议来行动，比如说“订金一万元，先生是付现金。；2、二选一法：此法是推定承诺的引申，即视顾客已接受房子。而提出两个条件由客户任选其一，如“先生，业主登记的名义是您夫人吗?；3、反复陈说优点法：当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地一而再、再而三地提出我们的商品的优点，并带动顾客，让其亲身操作或触摸，使其身临其境，终至忘我境界。此法的优点是感染力非常剧烈，

15、能协助 客户接受我们的产品。成交的技巧众多，需视当场情况，随机应变，如普通常运用的直接恳求成交时，推销员须特别留意说话的修辞，坦率诚实的态度以及从容和悦的表情，将能够产生共鸣，觉得签署单确是恰如其时。二、成交收定金1、根本动作客户决议购买并下定金时，利用销控对答来通知现场经理。销售人员在收取客户的定金前，必需核对销控表，确认该套房屋未售出才可以让客户定购，并核对相应其他信息，收取定金后要在销控表上及时做出标志，以免一房两卖。祝贺客户。视详细情况，收取客户小定金或大定金，并通知客户对买卖双方的行为约束。详尽解释定单填写的各项条款和内容。不能答应客人在认购书上填写格式条款以外的其他数据或文字；收取

16、定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。将定单第一联(定户联)交客户收执，并通知客户于补足或签约时将定单带来。确定定金补足日或签约日，并详细通知客户各种本卷须知和所需带齐的各类证件。再次祝贺客户。送客户至大门外或电梯间。2、本卷须知(1)与现场经理和其他销售人员亲密配合，制造并维持现场气氛。(2)当客户对某套单元稍有兴趣或决议购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的方法。(3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。(4)定金(大定金)为合约的一部分，假设双方任一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿。(5)

17、定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%。目的是确保客户最终签约成交。(6)定金保管日期普通以七天为限，超越时限，定金没收，所保管的单元将自在引见给其他客户。(7)小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽能够地短，以防各种节外生枝的情况发生。(8)折扣或其他附加条件，应报现场经理赞同备案。(9)定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等能否正确。(10)收取的定金须确实点收。三、定金补足1、根本动作(1)定金栏内填写实收补足金额。(2)将商定补足日及应补金额栏划掉。(3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。(4)假设重新开定单，大定金定单根据小定金定单的内容来填

18、写。(5)详细通知客户签约日的各种本卷须知和所需带齐的各类证件。(6)祝贺客户，送至大门外或电梯间。2、本卷须知(1)在商定补足日前，再次与客户联络，确定日期并作好预备。(2)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等能否正确。(3)将详纵情况向现场经理汇报备案。四、换户1、根本动作(1)定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。(2)应补金额及签约金，假设有变化，以换户后的户别为主。(3)于空白处注明哪一户换至哪一户。(4)其他内容同原定单。2、本卷须知(1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等能否正确。(2)将原定单收回。五、签署合约1、根本动作(1)祝贺客户选择我们的房屋

19、。(2)验对身份证原件，审核其购房资历。(3)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款:A转让当事人的姓名或称号、住所;B房地产的坐落、面积、周围范围;C土地一切权性质;D土地运用权获得方式和运用期限;E房地产规划运用性质;F房屋的乎面规划、构造、建筑质量、装饰规范以及附属设备、配套设备等情况;G房地产转让的价钱、支付方式和期限;H房地产支付日期;1违约责任;J争议的处理方式。(4)与客户商讨并确定一切内容，在职权范围内作适当退让。(5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。(6)将定单收回，交现场经理备案。(7)协助 客户办理登记备案和银行贷款事宜。(8)登记

20、备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。(9)祝贺客户，送客至大门外或电梯间。2、本卷须知(1)示范合同文本应事先预备好。(2)事先分析签约时能够发生的问题，向现场经理报告，研讨处理的方法。(3)签约时，如客户有问题无法压服，汇报现场经理或更高一级主管。(4)签合同最好由购房户主本人填写详细条款，并一定要其本人签名盖章。(5)由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。(6)解释合同条款时，在情感上应偏重于客户的立场，让其有认同感。(7)对签约后的合同，应迅速交房地产买卖管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。(8)签约后的客户，应一直与其坚持接触，协助 处理各种问题并让其引见客

21、户。(9)假设客户的问题无法处理而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。(10)及时检查签约情况，假设有问题，应采取相应的应对措施。六、退户1、根本动作(1)分析退户缘由，明确能否可以退户。(2)报现场经理或更高一级主管确认，决议退户。(3)结清相关款项。(4)将作废合同收回，交公司留存备案。(5)生意不在友谊在，送客至大门外或电梯间。2、本卷须知(1)有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。(2)假设有争议无法处理可提请仲裁机构调解或人民法院判决。第五节 入住一、客户办理入住需提交的资料:1、合同副本2、已交房款证明(收据或发票)3、身份证明(身份证或其他相关证件)

22、4、交清房款尾款5、物业管理费(季或年)、公共维修基金6、装修质押金(可选项)、车位租金(可选项)二、开发商入住需提交的资料:1、房屋质量检验合格书2、房屋运用阐明书3、物业管理公约(需每位客户与物业公司签字认可)4、验收工程阐明书5、物业提供的物业管理收费规范三、入住流程:1、开发商入住预备任务流程开工，测绘队验收，领取质检合格书，房屋运用阐明书发入住通知书2、客户办理入住流程客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续开展商向客户出具房屋质量检验合格书、验收工程阐明(可选项)、房屋运用阐明书客户补足房款总额物业公司与客户签署物业管理公约物业公司向客户提供物业管理收费

23、规范定租车位(可选项)客户交纳物业管理费(按物业公司要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)领取所购房屋钥匙。第六节 售后效力有许多房地产推销人员都易犯一个同样的错误，就是跟某位顾客做完一单买卖后，即不再与其坚持联络，以为义务曾经完成了。这是非常不应该的。由于旧顾客可以说是我们做房地产推销任务中最珍贵的财富。一位优秀的推销人员，因其出色言语表现及专业程度往往令顾客留下长久深化印象，所以顾客再行委托或引见朋友。由旧顾客引见的新客房成交的时机都是颇大的。因此，我们应牢记，今天的顾客不只是一个单元的买家，他们是该楼的活广告，是最正确推销员，未来还会对我们楼盘的推销有一

24、定社会推进动力。那么，应该如何跟进旧顾客呢？在平常多些跟他们联络，定期向他们汇报所购买楼盘的开展进度；在节假日或客户过生日时应等向他们祝贺可寄生日卡等；公司假设举行“业主联谊会等活动时要做到及时通知，不可脱漏；应抽时间和他们象朋友似的交谈，交流情感从他们的口中了解购房者最新的市场需求，总结出适宜本人楼盘的新意见供公司参考。方式有许多种，总而言之，要和旧顾客长期坚持良好的关系。楼盘销售根本流程前期预备任务熟习销售，树立销售自信心熟习现场特点，遵守现场管理销售资料和工具的预备一、接待规范站姿迎客引客二、模型引见引见外围情况引客到洽谈台楼盘根本引见样板房、示范单位实地引见引见楼盘情况三、四、洽谈、计

25、价谈判过程洽谈推介讯问销控求助主管促进成交写认购书营呵斥交气氛跟进已购客户临订金补足定金跟进已购客户成交过程五、来客、来电登记方式六、销 售 工 作营业前预备及售楼部日常运作效力规范目的防止售楼部店内外坚持光线充足，玻璃干净空调操作正常，空气流通维护销售资料齐全钉妥，陈列干洁整齐写字台和柜台坚持整洁写字台上需整齐地放置运用文具：笔记纸、笔、客户登记表、销售资料样板间清洁非接待客户不得在样板间逗留报到准时上班，返工放工必需致电集团公司报到任务次序售楼部任何时间一概制止阅读报章刊物售楼部于任何时间一概严禁吸烟售楼部任何时间一概制止于店面进食售楼部任何时间制止在店面化装售楼部任何时间制止大声喧哗、嬉

26、戏售楼部内制止奔跑言谈售楼部于任何时间制止议论同事、公司、开发商的任何事售楼部制止与客户、开发商、任务人员发生争吵温馨完善的效力环境整洁干净环境便于任务的空间设备示范单位整洁有序作好营业前预备，迎接新的一天整洁、专业的任务气氛团队精神、良好关系报章文具混乱放置、摆放古怪摆设、污积的桌面周围张罗也找不到书写工具或销售资料销售资料缺乏、不齐全或散落未穿鞋套进入随意坐卧沙发、床，挪动样板间物品迟到或仍在吃早餐将个人心情扩展化销 售 工 作 对来电咨询顾客进展销售效力规范目的言语非言语防止称谓来电者以姓氏称谓来电者、及简单了解来电者需求简单引见重点引见工程根本资料，给客户予初部轮廓如位置、规划等明白顾

27、客需求，予留点子区分顾客购买动机及关怀点，利用有关卖点，约请顾客亲身前来了解引见交通道路引见交通道路，让顾问容易找到位置，免交通迂回减低购买意欲尊重客户，确保清楚明白客户要求，令客户安心、加快处理问题时间予人诚信的效力予人专业的态度予顾客体恤的效力，令顾客亲临现场予顾客体恤的效力X先生、您想知道XXX的资料吗？我们位于，即前面，看见整个X生想买个100M2单元自住，我工程由于档次比较高，对住全个，所以百多方的格间都有几种，有2房至5房的，还有8年免息分期，月供只是￥起，不如您来现场观赏，我带您去看看样板房您坐路车，在站下车您坐出租车，在宾馆前向西转入，路口会见到一个很大的广告牌确定的口吻专业态

28、度留意客人反响重要引见，不忘推销卖点长话短说，以引起对方兴趣为大前题发问明晰为对方着想关怀的口吻礼貌的言语有条不紊蔑视的口吻粗声粗气一问一答，不加论述被动式回答只作资料提供，不作促销无精打采地回答收线算了即时收线，不加解释销 售 工 作到访顾客进展销售 (接见客户) 效力规范目的言语非言语防止到访客户到访时，自动与他们打招呼按不同情况，作不同招呼如遇熟客视乎情况而定招呼顾客以问题讯问顾客的要求自动约请顾客坐下自我引见及讯问顾客姓名、送上咭片要求客户做登记关注及留意顾客有否有亲友或小朋友陪同，作恰当的招呼自动提供饮品尊重客户及令客户感到受注重与顾客建立长久关系让顾客有遭到注重的觉得及安心方便跟进

29、细心关注的效力为顾客提供细心的效力早上好/您好！请问有什么可以帮到他呀？咦？X先生，选好了哪个单元没有？哦！他想看一下还有什么单元可选择，您先座座，我帮您查一查。请坐！ 我姓“X，这张是我的名片，请问先生怎样称谓呀？陈先生，不介意替我们做个资料登记嘛，方便统计。您好，请坐！请先喝杯水！眼神接触温暖语气、点头、浅笑、立刻放下手头任务，有礼貌地站立关怀口吻浅笑温暖语气语调明晰一定温暖语气点头表示明白顾客的需求有礼貌的约请双手有礼地以名片的正面送上有礼地送上登记表和笔友善态度眼神接触坦头任务不理客户择客机械式笑容过份热情诈作看不见态度轻浮让顾客不断站着命令式的语气倒转咭片单手送上放在台上让顾客自行拿

30、起让顾客自行拿取只集中招呼主要的一位顾客，对其身旁的亲友不予理睬销 售 工 作对到访顾客进展销售 (招呼客户入店) 效力规范目的言语非言语防止入店顾客入店时,自动与他们打招呼(按不同情况,用不同招呼)假设顾客站在门外观看或张望地盘,便出外招呼自动约请顾客入店 如遇熟客(视乎情况而定)尊重顾客及令顾客感到受注重提供超越期望的效力印象与顾客建立长久关系早上好/您好!请问有什么可以帮到他呀!他好!请问是看楼吗?等我引见一下资料呀!不如进来坐坐,等我引见一下资料给他听!X先生,今日休憩呀/思索如何呀?有什么可以帮到他呢?眼神接触温暖语气点头浅笑立刻放下手头任务,有礼貌地站立稳步行出门口讯问式语气诚意态

31、度留意顾客的反响友善目光浅笑以约请式手势约请顾客入店自动替顾客推门关怀口吻浅笑温暖语气埋头任务不理顾客拣客争客视而不见忽略顾客默不作声假设顾客说不时,马上流显露不悦的神色自行行去了机械式笑容过份热情诈作看不见销 售 工 作对到访顾客进展销售 (招呼客户入店续) 效力规范目的言语非言语防止招呼顾客以问题讯问顾客的要求自动约请顾客坐下自我引见及讯问顾客姓名、送上咭片关注及留意顾客有否有亲友或小朋友陪同，作恰当的招呼。让顾客有遭到注重的觉得及安心细心关注的效力他会思索多大面积的单位？先生，请坐！ 我姓X，这是我咭片，请问先生怎样称谓？请问要不要喝杯水呢？语调明晰一定温暖语气点头表示明白顾客的需求有礼

32、貌的约请替顾客拉椅子站立双手有礼地以名片的正面送上讯问式语气态度轻浮让顾客不断站着拉椅子时动作粗鲁倒转咭片单手送上放在台上让顾客自行拿起不予理睬销 售 工 作-对到访顾客进展销售 (沿途引见) 效力规范目的言语非言语防止适当间隔 沿途不时留意顾客的反响及坚持适当间隔 多作闲谈以便了解顾客的需求再次强调益处，并反映其他顾客意见进入样板房或单元有礼貌地推门，让买家入内到达大厦大堂时，自动与保安员打招呼令顾客感到温馨令顾客更加安心显示销售员在任何一方面都有专业程度和礼貌这是会所，有桌球室、业主经常来玩的，喜欢这里方便，不假外求！并排而行语气温暖强调重点引见约请式手势点头，浅笑间隔 太远自顾自行嫌费事

33、似的借故避开敷衍地交代粗声的喝骂销 售 工 作对到访顾客进展销售 (引见重点)效力规范目的言语非言语防止自动引见资料自动提供销售资料，引见工程根本资料，以确认客人意欲为顾客做分析分析不同工程的资料明白顾客的需求为别顾客购买动机，投资或自住自动讯问更多的资料，了解顾客的需求，引见适宜的单元，包括：财政预算面积间格要求方向景观要求层数偏向利用素材，作生动引见多利用销售资料，模型等辅助引见，让客人更易掌握细心倾听，在适当时作出回应予人诚信的效力提供专业知识细心关注效力视乎客人动机决议销售点取向轻重提供专业知识及关怀亲切的效力掌握顾客心态，缩窄引见范围，作进一步有针对性的推介让顾客容易了解有关资料让顾

34、客感到注重及尊重我们的工程位于，是未来的市中心，整个工程共分期，首期多层已全部入伙如今楼价大约￥，一些多层工程售￥，是未来市中心，现只售价约￥，但轻轫通车后，交通会越显方便，楼价应只贵不便思索自已用或是投资保值呢？ X先生，想看多大房间呢？2房或3房？这个单元正对，整个面积有百多平方米，非常开扬，不清楚陈生能否经常？是呀！这里附近有很多知名之名胜及百货商场，如一边说一边留意顾客的反响说话时语调不徐不疾以工程优点为出发点专业的口吻态度诚实专业态度详细分析逐一发问讯问式语气讯问式语气以朋友的角度去发问、沟通关怀口吻自动引见有关优点如客人未有计划，把心目中预先以为好的单元作试探式引见，搜集意见，了解

35、客人喜好点头适当时浅笑不时作出恰当的回应，如“是等边说边弄东西心不在焉转笔以行内术语应对一轮咀扮醒目一轮咀为了便于销售，便不理睬顾客的要求，把心目中以为好的单元硬销客观、坚持本人以为优质的单元未能掌握客人思索元素，被客带着走周围张望回应过多或豪无反响，客人没说完，又再问另一问题，不耐烦的表情销 售 工 作-对到访顾客进展销售 (观赏单位) 效力规范目的言语非言语防止与买家坚持闲谈，以减少静默的时间电梯到达时，提示转左或转右引见单元清楚阐明所看单元的规划户型面积等引见此单元及另一选择的益处，以作后备清楚分办客人购买条件引见样板房时，简单地引见一下样办房与交楼规范之分别，免招误解建立长久关系及加强

36、顾客购买自信心提供细心关注效力显示专业程度及对工程的熟习程序提供称心如意的效力显示对工程的熟识，添加客户自信心提供细心体恤的效力排除任何引起误解，打击客人购买欲的时机出电梯转右就是D单元了！这是D单元，建筑面积有160M2，望，有5间房我们的用料全部一级一类，地板是优质木地板，根本上交楼时跟样板房完全一样，除了不配备电器等，不过，羊毛出在羊身上，很多工程说送给您都曾经收了钱，但款式便没有选择余地了！目光接触温暖语气清楚的指示按着开门制让顾客先行清楚的指示明晰发音目光接触温暖语气适当地停顿留意客人反响目光接触温暖语气明晰发音留意客人反响一步领先的行了去指示错误找错单元一轮咀客有客睇，他有他讲不加

37、解释误导各人一轮咀销 售 工 作跟进安排、签认购书 (观赏单位) 效力规范目的言语非言语防止付款时间计算清楚计算出客人付款的时间表，比较会思索的付款方法索取资料约请出示身份证，以便把话题带到签署认购书，取客人地址非身份证地址及联络家电、办公室、手机、BP机等覆述资料及自动提供协助覆核资料分副本及提示有礼貌地把认购书的所属副本交给顾客道谢表示谢意及握手道别登记报告填写每日成交报告，致电集团公司确认。传达讯息及促成买卖提供细心关注效力确定资料无误讯息传达清楚或者可以比较一下，一次过付款虽然付款时间早一点，但可以省回一大笔，以这工程的质素，这个价钱非常超值，但假设想留点流动资金，那么可以思索免息分期

38、，完全付清曾经是8年以后的事，但却不收利息。两位，我帮您登记根本资料落合同，请借个身份证给我抄资料，费事写一写您的联络地址同两位请看一看合同，确认您的身份证、地址、等正确，您如今购买的单元是XX轩，面积120M2谢谢，我帮您把为份合同放好。10天后，带备这份文件、身份证、首期款等到我们集团公司办理正式签约手续，到时我们客户效力部的同事会跟您联络的了，如有问题，请随时给我！谢谢，再见！清楚的交代替买家着想的语气礼貌地送上纸笔有礼的讯问乐意协助逐点证明确认客人明晰资料逐点阐明折叠整齐及套入信封内送客至门外诚意的握手道别清楚的交代急欲达成的生意，语带恫吓口吻强把本人以为好的付款方式加于客人身上马虎了

39、事握手时悄然的只掂一掂对方的手双手满是手汗二、建立专业化的销量控制体系方法一：销量控制法在整个销售过程中，应一直坚持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价钱的上升期，还可以获得比较好的经济效益。方法二：价钱控制法普通地，价钱控制应以“低开高走，并且也分时间段制定出不断上升的价钱走势，价钱控制的原那么为“逐渐走高，并留有升值空间，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非直线型的成比例变化，而是按心里需求曲线变化，随着心里需求的变化呈不规那么变化。方法三：时间控制法销售普通分为四个阶段：开盘前预备期、开盘初期、

40、销售中期、收盘期。以时间为根底根据不同的时间段如根据工程进度等进展时间控制，确定与之对应的销量和价钱，并且围绕该时间段的诉求重点进展营销，以便掌握什么时间该控制什么，如何去控制，从而产生协同效益。销售控制、价钱控制、时间控制三者严密结合，相互协调，价钱的“低开并不意味着公司经济利益受损，这只是一种战略，目的是为了以后的“高走，这就需求销量控制严密结合，按一定的比例面市，通常采用倒葫芦型。量在谁手中，谁就能控制价钱，犹如股市的“庄家一样。随着时间的推移，不断地将价钱按不同的时间段进展调整，并根据不同的时间段放出不同的销量，那么整个销售过程就是一个比较完美的销售控制过程。三、建立专业化的销售队伍1

41、销售队伍的构成谋划总监： 全权担任工程销售任务，担任推行活动的款待工组，担任销售、谋划、开发之间的沟通与协调、担任销售战略的整体把握；以及销售过程中各个环节各部门的协调任务，可以聘请资深销售专家担当。售楼经理： 全权担任销售人员的组织、任务安排，以及信息反响的搜集，对客户资料的搜集管理，主持日常售楼部任务，协助新的推行方案的传播与实施。销售谋划经理： 及时准确的搜集销售信息及市场动态变化信息，及时制定相应的推行方案和措施，亲密配合工程销售任务，组织然那员搜集市场信息，进展相关楼盘的调研工组，并提出针对性的推行意见和建议。行政经理： 担任相关手续的办理：如合同的签署和管理等，并协助销售总监进展内

42、务的管理。销售顾问： 全面担任和客户沟通，带客户看楼，签署认购书，促成买卖，以及售后效力的跟进。市场调研。推行人员： 全面担任市场信息的调研和信息的反响，并制定相关推行意见和建议。2销售队伍的培训培训任务目的与目的： 培训的目的是为了整合目的理念，提高素质，一致行动和提高效率，使销售人员从以往简单的“营业员向“物业顾问的角色转变，为客户提供购房投资置业顾问效力，最终到达培训任务的目的：培育骨干人才，顺应公司生长，建立学习团队，营呵斥才环境，构成培训方式，树立企业文化。培训方式及内容 采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进展全面的培训，包括一下内容：忠实度培训：此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司，认同公司运营理念并融入公司企业文