福州职院人身保险业务实训课件之实训任务2：保险展业员综合素质培养

1、 人身保险实训任务2 保险展业员综合素质培养 实训项目实训活动1 保险展业员综合素质要求实训活动2 保险展业员综合素质提高活动1 保险展业员综合素质要求 实训内容 一、思想品德素质要求 二、职业心态素质要求 三、知识结构素质要求 四、健康的心理素质要求 五、娴熟的职业能力要求 六、文明的形象礼仪 七、综合素质的培养与提高活动1 保险展业员综合素质要求 一、高尚的思想品德 遵循保险职业道德是保险展业人员维系客户、发展事业的最基本要求。无数事实证明，保险展业人员高尚的思想道德不仅可以在公众面前树立自身良好的职业形象，取得个人事业上的成功，而且还有助于树立保险展业队伍及保险公司的良好形象，促进保险业

2、的健康发展。活动1 保险展业员综合素质要求 保险展业人员应以保险法、保险代理从业人员职业道德指引、保险代理从业人员执业行为守则等为行为准绳，遵守有关法律和行政法规，遵守社会公德 ,在具体展业中，应处理好以下三种关系： 1、代理人与客户之间的关系 2、代理人与公司之间的关系 3、代理人与竞争对手的关系活动1 展业员综合素质要求 【案例1 】 代理人的责任 客户张先生于2004 年 9 月，一次偶然的机会认识了保险业务员陈某，在陈某的再三劝导下购买了保险，但并没有亲自在投保单上签字，只是将相应的保险交给业务员陈某，陈某给了一张也没有让客户签字的暂收据，随即该保险合同生效。到此业务员也没有告诉客户本

3、人签字的重要性。经过几个月后，客户从其他渠道了解到投保人购买保险时应由当事人亲活动1 展业员综合素质要求 笔签字后，保险合同方能有效，否则，保险公司会认为该保险合同为无效合同，更不会承担保险责任的。所以，客户在了解到此种问题后，对业务员的自身素质及公司的信誉产生怀疑，要求不再继续投保，并要求保险公司全额退还所缴保险费。 活动1 展业员综合素质要求【案例评析】 作为保险业务员的陈某并没有意识到自己的职业角色，那不是仅仅赚到保费就可以了，还需要为保户的利益负责。他的这种行为不仅损害了保户与公司的利益，也将造成社会对保险的不信任感。因而树立角色意识和责任感对于保险从业人员至关重要。活动1 展业员综合

4、素质要求二、良好的职业素质 寿险展业员要想获得成功，必须对工作热情洋溢、对保险事业充满热爱，必须具备积极乐观、坚持不懈和拥有一颗平常心的心态。良好的职业态度，是寿险展业员在职业生涯中取得持续成功的关键，良好的职业态度，能让展业员在寿险行销中独领风骚！ 活动1 展业员综合素质要求三、良好的职业态度应做到以下要求：（一）积极乐观的态度（二）自信的态度（三）勤奋好学的态度（四）敬业的态度（五）热忱的心态（六）付出的心态活动1 展业人员综合素质要求【故事1】积极乐观的心态 小镇子里住着张妈和李妈两个妇人。她们相临而居，各有两个儿子。为了生活，两家的长子每天出去卖米面，两家的次子每天出去卖雨伞。 张妈的

5、心态很悲观，阳光灿烂的日子，她却非常的苦恼，苦恼小儿子的雨伞卖不出去。阴天下雨时，她还是苦恼，苦恼大儿子，担心雨淋湿了米面赔了本钱。就这样，张妈晴天也苦，阴天也愁，一年三百六十五天，天天生活在愁苦之中，不久忧虑成疾，早早的离开了人世，撇下两个儿子无依无靠,浪迹他乡。 活动1 展业人员综合素质要求 而李妈的性格却非常的乐观，阳光灿烂的日子，她非常的开心，开心的是，这么好的天气，大儿子的米面一定卖的不错。阴天下雨时，她还是开心，开心的是，这样的天气，小儿子的雨伞一定卖的很火。就这样,李妈晴天也开心，雨天也开心，一年三百六十五天，天天生活在快乐之中。在李妈良好心态的影响下，不久，两个儿子共同开了一个

6、米面杂货铺，都娶到了趁心如意的老婆生儿育女，一家人其乐融融，生活得无比幸福.活动1 展业人员综合素质要求【大启示】 其实，事物本身就是双方面的，有一利，就有一弊。凡是要看光明的一面，生活就会少了很多黑暗，多了许多色彩。愿我们都有一个乐观的心态，更好的享受生活,珍爱生命。活动2 展业人员综合素质要求【故事2】小泽征尔胜于自信的故事 小泽征尔是世界著名的交响乐指挥家。在一次世界优秀指挥家大赛的决赛中，他按照评委会给的乐谱指挥演奏，敏锐地发现了不和谐的声音。起初，他以为是乐队演奏出了错误，就停下来重新演奏，但还是不对。他觉得是乐谱有问题。这时，在场的作曲家和评委会的权威人士坚持说乐谱绝对没有问题，是

7、他错了。面对一大批音乐大师和权威人士，他思考再三，最后斩钉截铁地大声说：不！一定是乐谱错了！活动1 展业人员综合素质要求 话音刚落，评委席上的评委们立即站起来，报以热烈的掌声，祝贺他大赛夺魁。 原来，这是评委们精心设计的“圈套”，以此来检验指挥家在发现乐谱错误并遭到权威人士否定的情况下，能否坚持自己的正确主张。前两位参加决赛的指挥家虽然也发现了错误，但终因随声附和权威们的意见而被淘汰。小泽征尔却因充满自信而摘取了世界指挥家大赛的桂冠。活动1 展业人员综合素质要求【故事3】 大鱼与小鱼 一处湖泊，里面有许多鱼儿，水里的大鱼常常告诫小鱼说：“你们千万不要到处乱跑，免得被渔人抓去。”可是，小鱼还是不

8、听大鱼的话，到处乱游，正巧碰到渔人撒网捕鱼和放长线的鱼饵，小鱼见了，赶紧游回大鱼身旁。大鱼见小鱼回来便问：“你们是不是离开这里到其他地方去了？”小鱼回答说：“我们刚刚的确到别的地方了。”“你们到处乱跑，难道不怕被抓去吗？” “我们没有被抓走呀！ 活动1 展业人员综合素质要求 只不过有一条长长的线紧跟在我们后面。”大鱼对小鱼说：“但是实际上你们已经被害了，因为这条线已经紧紧跟在你们后面。我的祖先、父母，都是被这条线所害的，你们不听劝告，迟早会死在这条线上，你们不配做我的孩子。”一会儿，小鱼都被渔线拉上去，许多鱼儿因此牺牲了。【大启示】 年轻人用豪情闯荡江湖，却常身陷危险而不自知。因而对长者之言，

9、我们要多看、多听、多学习。要有学习的心态。活动1 展业人员综合素质要求【故事4】原一平的付出 成功前的“推销之神”原一平，曾经穿破了10000只鞋子，行程相当于绕地球89圈，并且说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出23倍，工作时间若短，即使推销能力强也会输给工作时间长的人，所以我相信若比别人多花23倍的时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作8小时，我就工作14小时。”保险销售员就需要这种付出的心态，才有可能和机会走向成功。活动1 展业人员综合素质要求 【故事5】斯通的成功 美国一保险业务员斯通第一次推销保险业务时，只有两个

10、人向他买了保险，从推销数量来说，他是失败的。但他没有退缩，而是坚定信念勇往直前。第二天，他卖出了4份保险，第三天6份。接下来的日子，他创造了一天10份的好成绩。斯通的意志越来越坚定，他相信自己一定能够走向成功。他走了很多地方，每天卖保险的平均记录是30份，在有些城市达到每天平均40份。此时的斯通，收入已相当可观了，但是这远不能达到他的目标成功依旧遥远，梦想还未实现。 活动1 展业人员综合素质要求 凭着一股韧劲，斯通勤恳推销，在20岁时终于开了一家保险经济社，不过，全社仅他一人。开业首日，销出了54份保险，斯通信心百倍。他的事业一天比一天兴旺，有一天他居然创造了122份的记录。就这样，年复一年，

11、日复一日，斯通的事业蒸蒸日上，昔日的小保险公司，逐步成为今天庞大的美国联合保险公司，经营范围遍及全球，世人为之瞩目。无疑，斯通用他持之以恒的毅力，走向成功，攀上自己事业理想的颠覆。活动1 展业人员综合素质要求【故事6】农夫 一个农夫病重得就要死去，临死前，他把两个懒汉儿子叫到身边，说：“我快要死了，我只有一份遗产送给你们，我将那些金银财宝埋藏在葡萄园地下。等我死后，你们翻一翻地，就可以找到了！”活动1 展业人员综合素质要求 父亲死后，两个儿子拿着锄头到葡萄园去，到处挖土找宝，挖遍了葡萄园，结果仍没有找到父亲所说的“金银财宝”。但是，由于他们天天翻地，土壤肥沃起来，他们当年的收成比往年多了数倍。

12、两个懒汉儿子这时才明白，父亲说的“金银财宝”就藏在自己勤劳的双手中。【大启示】 天底下那有不劳而获的东西。唯有肯付出汗水的人，才能享有成功的果实。 活动1 展业员综合素质要求三、科学合理的知识结构（一）丰富的保险专业知识（二）相关的经济、金融知识（三）必要的法律知识（四）其他相关知识活动1 展业员综合素质要求四、成熟健康的个性心理 个性心理素质在任何一个职业中都是决定事业成败的关键因素，任何一个成功的人士，都有某些非同常人的个性特征，推销行业更是如此。以下这些个性心理对保险展业员事业的成功尤为重要.活动1 展业员综合素质要求（一）自信心（二）信念与决心（三）坚强的意志与毅力（四）勇气（五）自律

13、力（六）热诚活动1 展业员综合素质要求（一）自信心培养的主要方法： 1正确认识销售职业的意义 销售是向客户提供利益的工作。销售员必须坚信自己产品能够给客户带来利益，坚信自己的销售是服务客户的，要不断培养自己的职业自豪感。 （1）从工作性质看，销售是一项十分高尚的职业，因为销售员是在运用自己的客户需求和产品方面的专业知识为客户提供咨询，帮助客户提高生活或生命质量。 活动1 展业员综合素质要求 （2）从工作内容看，销售在向人们传播新的思想、新的生活方式、新的产品。所以销售代表着进步，值得自豪。 （3）从工作过程看，销售是与人打交道、帮助别人的活动，充 满了人性与快乐。 （4）从工作的挑战性看，销售

14、员不但需要超过常人的知识，还需要良好的沟通、表演能力，优秀的销售员身兼社会生活知识的博学家、客户需求的专家、产品知识的专家。活动1 展业员综合素质要求（一）自信心培养的主要方法 2积极地心态 把注意力集中到正面、积极地思维上来，充分调动你所有积极的心态。学会用积极地心态去面对生活，不要让消极的情绪影响自己。 3充分的准备 实力来自于充分的准备。销售员要充分了解自己、了解自己的行业、了解自己的公司、了解自己的产品、了解自己客户特征和客户需求。这些了解除了来自平时的积累，更重要的是来自充分的准备。活动1 展业员综合素质要求（一）自信心培养的主要方法4心理暗示。销售员抱着我一定能够取得成功的念头去销

15、售，这就是心理暗示。从内心深处相信自己能够取得成功，这是获得成功的绝对条件。5重视自己的成功。自信来自成功，想象你曾经成功的经历。让成功的影像牢牢地印在脑海里，不断刺激你的神经，你就会发现你已经革心换面，充满活力，以饱满的斗志迎接新的一天！活动1 展业员综合素质要求（二）信念与决心 【案例】日本生命保险公司的齐腾竹之助58岁才开始从事“寿险”推销工作，但在5年之后就成为所在保险公司的“首席推销员”，在他72岁高龄的时候成了“世界首席推销员”。他能取得任何人都未曾取得的巨大成就的根本就是“坚定的信念和决心”。在他刚进人该公司的一开始就暗暗发誓：一定要在2万名公司推销员中名列前茅，成为首席推销员；

16、5年后当他成为公司的“首席推销员”之后，他又在心里发誓：现在应继续活动1 展业员综合素质要求 努力争当全日本第一；大概两年之后，当他实现了全日本第一之后，他又给自己下决心：成为世界第一。最后在他72岁的时候终于实现了他的目标。 我们可以看看他是怎么理解信念与决心的：“只要干，就能成功，不管到了多大年纪，只要有干劲，无论什么事情，都没有做不成的靠坚定的信念而焕发斗志，动脑筋、想办法，不断创新，顽强地使推销获得成功，就一定能成为优秀的销售员。 活动1 展业员综合素质要求 我就是这样做才有今天的。” 当一个人的信念坚定，自我价值在内心得到充分的肯定，再加上强烈的成功欲望，那么他的成功将无可阻挡。记住

17、，假如你没有实现梦想的决心和勇气，没有排除万难、绝不气馁的精神与坚定的信念，没有疯狂的目标，没有成功的炽热欲望，即使给你一千钟方法、一万条道路，都是没用的。你依然会找出一万零一个借口，来证明自己不会成功。活动1 展业员综合素质要求【小故事】 态 度 曾经有这么一个故事：一个上了年纪的木匠准备退休了。他告诉雇主，他不想再盖房子了，想和他的老伴过一种更加悠闲的生活。他虽然很留恋那份报酬，但他该退休了。雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜，就问他能不能再建一栋房子，就算是给他个人帮忙。木匠答应了。可是，木匠的心思已经不在干活上了，不仅手艺退步，而且还偷工减料。木匠完工后，雇主来了。他拍拍木匠的肩膀，诚

18、恳地说：房子归你了，这是我送给你的礼物。木匠感到十分震惊：太丢人了呀。要是他知道他是在为自己建房子，他干活儿的方式就会完全不同了。 活动1 展业员综合素质要求 你就是那个木匠！每天你钉一颗钉子，放一块木板，垒一面墙，但往往没有竭心全力。终于，你吃惊地发现，你将不得不住在自己建的房子里。如果可以重来但你无法回头！人生就是一项自己做的工程，我们今天做事的态度决定了明天住的房子！ 【大启示】 记住，寿险展业人员必须要有一种不亢不卑的职业态度，这是专业化行销的要求。要有一种弃燕雀之小念，而慕鸿鹄之高翔的信念。如果你心里有了这样的信念，一切都不会被击。 活动1 展业员综合素质要求蝴蝶的启示 一天，一只茧

19、上裂开了一个小口，有一个人正好看到这一幕，他一直在观察着，蝴蝶在艰难地将身体从那个小口中一点点地挣扎出来，几个小时过去了接下来，蝴蝶似乎没有任何进展了。看样子它似乎已经竭尽全力，不能再前进一步了 这个人实在看得心疼，决定帮助一下蝴蝶：他拿来一把剪刀，小心翼翼地将茧破开。蝴蝶很容易地挣脱出来。但是它的身体很萎缩，身体很小，翅膀紧紧地贴着身体他接着观察，期待着在某一时刻，蝴蝶的翅膀会打开并伸展起来，足以支撑它的身体，成为一只健康美丽的蝴蝶 活动1 展业员综合素质要求【蝴蝶的启示】 然而，这一刻始终没有出现！实际上，这只蝴蝶在余下的时间都及其可怜的带着萎缩的身子和瘪塌的翅膀在爬行，它永远也没能飞起来

20、 这个好心好意的人并不知道，蝴蝶从茧上的小口挣扎而出，这是上天的安排，要通过这一挤压过程将体液从身体挤压到翅膀，这样它才能在脱茧而出后展翅飞翔 活动1 展业员综合素质要求【大启示】 有时候，在我们的生命中需要奋斗乃至挣扎。如果生命中没有障碍，我们就会很脆弱。我们不会象现在那样强健，我们将永远不能飞翔 毫无畏惧地生活，直面所有障碍和困境，并充满信心地克服！活动1 展业员综合素质要求（四）勇气 勇气是保险员每次拜访客户的心理起点，是战胜困难和失败的重要力量。世界著名的推销专家都是勇气过人的人，并且，大都有过锻炼勇气的经历。例如，日本推销之神原一平在谈到自己年轻时这样写道：我经常是囊空如洗，我曾告诉

21、自己：午饭只好取消活动1 展业员综合素质要求 那时，如果任自己气馁就会觉得心情悲伤，劲力全失。为了鼓起克服困难的勇气，每每在这种时刻我大声斥责、激励：“原一平啊！切莫泄气，拿出更大的勇气来吧！提起更大的精神来吧！宇宙之大，只有你一个原一平啊！”当你如此呼喊，保证从丹田会涌现前所未有的勇气，恐俱如雾之四散。活动1 展业员综合素质要求（五）自律力 自律力就是推销员自我约束、自我管理的能力。自律力要求保险展业员要有很强的工作主动性，要有明确的工作计划性，要有严谨的生活习惯和生活规律。展业人员必须要学会自己管理自己，控制自己的欲望，抵制诱惑。一些推销员在工作中经常经不起诱惑，一连几个小时泡在牌桌上，或

22、因为私事熬夜而睡懒觉，或因为安排不好工作时间活动1 展业员综合素质要求 而失去拜访机会，或因为暂时的不顺而过早地放弃一天的工作。这样的推销员是不可能有什么突出的表现的。不管干哪一行，要想取得成功，养成良好的工作习惯都是很重要的。自律力要求推销员要有很强的工作主动性，要有明确的工作计划性，要有严谨的生活习惯和生活规律。活动1 展业员综合素质要求（六）热忱。 热忱是全世界推销专家公认的一项重要的人格特征。热诚即强烈的成就动机，发自内心对事业的热爱、真诚。热诚就是燃烧自己，发出足够的热量，让客户随时吸取； 热诚就是凡事多替别人着想，尽量去帮助别人；热诚就是热爱工作，充满自信，热情洋溢； 热诚就是把推

23、销本身当做一种事业，真正投身于其中，认真地了解市场需求和揣摩客户心理。活动1 展业员综合素质要求五、娴熟过硬的职业能力（一）良好的语言表达能力（二）社交能力（三）人际沟通能力（四）自我管理能力（五）纾解压力的能力（六） 说服力（七）灵活的应变能力（八）观察能力活动1 展业员综合素质要求（一）良好的语言表达能力 1语言表达要准确和清晰 准确、清晰的语言表达是对展业人员的最基本要求。保险展业人员应使用准确、清晰的语言与客户交流沟通，展业人员如果说话含糊不清、吐字不准，或者词不达意、没有逻辑性，会严重影响与客户之间的信息传达。活动1 展业员综合素质要求2要设计说话的内容 保险展业员应有意识地设计所要

24、说的内容，内容（话题）要有针对性，做到有的放矢，不要拐弯抹角。在实际展业过程中，要充分考虑客户的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。例如，对脾气急躁、性格直爽的客户，运用简短明快的语言可能更受欢迎；对慢条斯里的客户，采用春风化雨般的倾心长谈效果可能更好。活动1 展业员综合素质要求3注意说话的表情 要懂得使用眼、手、肩等身体的部分来配合说话，你的眼、手、肩等一举一动都能体现出一种表情，而这种表情可以吸引客户的注意，使之产生倾听的愿望。 4说真话 每个人都希望自己得到别人的尊重，而不希望被人欺骗、愚弄。因此，谎言一旦被戳穿，撒慌者就会丧失信誉、蒙受耻辱。活动1 展业员

25、综合素质要求5幽默 幽默带来的是一种温和与宽容，在很多情况下，特别是当一个人碰到窘迫的时候，往往可以通过幽默的方式来化解并带来积极的效果，这种积极的效果更多的是对自己尊严的一种维护及对自己心理的一种保护，而这种保护往往是建立在对于人际交往本质的理解上。活动1 展业员综合素质要（二）社交能力1端正社交态度。端正的社交态度对提升社交能力非常重要。心理学研究认为，业务员与他人交往和相处时，有三种态度：迎合态度、支配态度与平等态度。在展业过程中，应用平等的态度对待客户。2诚恳的态度。开诚布公和信守诺言是进行人际交往的基础。在展业过程中，展业员待人要热情诚恳，行为要大方得体，能够站在客户的角度考虑和处理

26、问题，体谅客户的难处，要坚持以信用为本、坦诚相待的原则。活动1 展业员综合素质要求 3有一定的主见，但不能刚愎自用；有一定的自制力，能够控制自己的情绪。当客户抱怨时，能够沉着、冷静地处理问题。 4提升自我语言驾驭能力。保险销售员的社交能力取决于保险销售员驾驭语言的程度。因此锻炼自己的语言驾驭能力是提高社交能力的一个重要方面。牢牢记住：词汇就是社交工具。活动1 展业人员综合素质要求（三）人际沟通能力 1明确沟通目的 每个沟通都会有一个目的或目标，就是想通过这次沟通达到或实现什么，其他的都是为实现这个目的服务。在沟通中必须时刻检查是否符合这一目的。如果目的不明确，就意味着你自己也不知道说什么，自然

27、也不可能让别人明白，最终达不到沟通的目的。活动1 展业人员综合素质要求3把握好沟通的时间。若沟通对象正大汗淋漓地忙于工作时，你要求他与你商量下次聚会的事情，显然不合时宜。所以，要想很好地达到沟通效果，必须掌握好沟通的时间，把握好沟通的火候。4掌握好沟通的方法。在沟通时，如果你不知道该怎么说，或没有掌握好沟通的方法，就很难达到沟通的效果。活动1 展业人员综合素质要求（四）自我管理能力 1学会自我激励 2发挥自我潜能 3做好时间管理活动1 展业员综合素质要求【小故事1】成功没有你想像的难（自我激励） 1965年，一位韩国学生到剑桥大学主修心理学。在喝下午茶的时候，他常到学校的咖啡厅或茶座听一些成功

28、人士聊天。这些成功人士包括诺贝尔奖获得者，某一些领域的学术权威和一些创造了经济神话的人，这些人幽默风趣，举重若轻，把自己的成功都看得非常自然和顺理成章。时间长了，他发现，在国内时，他被一些成功人士欺骗了。活动1 展业员综合素质要求 那些人为了让正在创业的人知难而退，普遍把自己的创业艰辛夸大了，也就是说，他们在用自己的成功经历吓唬那些还没有取得成功的人。作为心理系的学生，他认为很有必要对韩国成功人士的心态加以研究。1970年，他把成功并不像你想像的那么难作为毕业论文，提交给现代经济心理学的创始人布雷登教授。布雷登教授读后，活动1 展业员综合素质要求 大为惊喜，他认为这是个新发现，这种现象虽然在东

29、方甚至在世界各地普遍存在，但此前还没有一个人大胆地提出来并加以研究。惊喜之余，他写信给他的剑桥校友当时正坐在韩国政坛第一把交椅上的人朴正熙。他在信中说，“我不敢说这部著作对你有多大的帮助，但我敢肯定它比你的任何一个政令都能产生震动。”活动1 展业员综合素质要求 这本书果然伴随着韩国的经济起飞了。这本书鼓舞了许多人，因为他们从一个新的角度告诉人们，成功与“劳其筋骨，饿其体肤”、“三更灯火五更鸡”的联系并不像你想像的那么紧密。只要你对某一事业感兴趣，长久地坚持下去就会成功，因为上帝赋予你的时间和智慧够你圆满做完一件事情。后来，这位青年也获得了成功，他成了韩国泛业汽车公司的总裁。活动1 展业员综合素

30、质要求【大启示】 （）成功并不像你想像的那么难，并不是因为事情难我们不敢做，而是因为我们不敢做事情才难的。 （）人世中的许多事，只要想做，都能做到，该克服的困难，也都能克服，根本不需要你有什么特别的雄才伟略。 （）只要一个人还朴实而饶有兴趣地生活着，他终究会发现，造物主对世事的安排，都是水到渠成的。活动1 展业员综合素质要求【案例】发挥自我潜能 在日本，一位体弱的母亲趁孩子熟睡之际外出购物，返回时猛然抬头发现自己的孩子站在窗台的边沿，马上就要坠落下来，这位母亲不顾一切地奔向前，奋力接住了自己的孩子。事后，请来短跑及举重选手进行模拟实验，结果都没有接住坠落的物体。为什么一位体弱的母亲能做到运动健

31、将所无法做到的事情，原因在于落下的是那位母亲的孩子。当她看到孩子落下的那一刻，心里只有一个念头：我一定要接住他，一定！活动1 展业员综合素质要求 【启示】 保险销售是个充满着希望与挑战的行业。许多保险销售员满怀希望地踏入这个领域，一段时间后，有人品尝了成功的喜悦，有人却黯然离去，这关键在于保险销售员如何看待销售过程中的失败与挫折，能否抱必定必胜的信念，充分发挥自己的潜能，战胜困难，迈向成功。活动1 展业员综合素质要求【小故事】一个兔子的故事（潜能) 一天，一只兔子在山洞前写文章，一只狼走了过来，问：“兔子啊，你在干什么？答曰：“写文章。“问：“什么题目？”答曰：“浅谈兔子是怎样吃掉狼的。”狼哈

32、哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山洞。过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章。 活动1 展业员综合素质要求 一只野猪走了过来，问：“兔子你在写什么？”答：“写文章。”问：“题目是什么？”答：“浅谈兔子是如何把野猪吃掉的。”野猪不信，于是同样的事情发生。 最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给它的文章，题目：一只动物，能力大小关键要看你的老板是谁 活动1 展业员综合素质要求 这只兔子有次不小心告诉了他的一个兔子朋友，这消息逐渐在森林中传播，狮子知道后非常生气，他告诉兔子：“如果这个星期没有食物进洞，我就吃你。”于是兔子继续在洞口写文章。一只小鹿走过来，“兔子，你在干什

33、么啊？”“写文章”“什么题目”答曰：“浅谈兔子是怎样吃掉狼的”“哈哈，这个事情全森林都知道啊，你别胡弄我了，我是不会进洞的。”活动1 展业员综合素质要求 “我马上要退休了，狮子说要找个人顶替我，难道你不想这篇文章的兔子变成小鹿么？”小鹿想了想，终于忍不住诱惑，跟随兔子走进洞里。过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章。一只小马走过来，同样是事情发生了。 最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给它的文章 题目是：如何发展下线动物为老板提供食物。 活动1 展业员综合素质要求 随着时间的推移，狮子越长越大，兔子的食物已远远不能填饱肚子。一日，他告诉兔子：“我的食物量要加倍，例如

34、：原来4天一只小鹿，现在要2天一只，如果一周之内改变不了局面，我就吃你。“于是，兔子离开洞口，跑进森林深处，他见到一只狼便问：“你相信兔子能轻松吃掉狼吗？”狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山洞。过了一会，兔子独自走出山洞，继续进入森林深处，这回他碰到一只野猪-“你相信兔子能活动1 展业员综合素质要求轻松吃掉野猪吗？” 野猪不信，于是同样的事情发生了。原来森林深处的动物并不知道兔子和狮子的故事。最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给它的文章，题目是：如何实现由坐商到行商的转型为老板提供更多的食物。活动1 展业员综合素质要求 时间飞快，转眼之间，兔子在森林里的名气越

35、来越大，因为大家都知道它有一个很历害的老板，这只小兔开始横行霸道，欺上欺下，没有动物敢惹，它时时想起和乌龟赛跑的羞辱，它找到乌龟说：“三天之内，见我老板！”扬长而去。乌龟难过的哭了，这时却碰到了一位猎人，乌龟把这事告诉了他，猎人哈哈大笑，于是森林里发生了一件重大事情：猎人披着狮子皮和乌龟一起在吃兔子火锅。地下丢了半张纸片歪歪扭扭的写着：山外青山楼外楼，强中还有强中手啊！ 活动1 展业员综合素质要求【大启示】 潜能是巨大的，当潜能被充分发挥时，会做出许多看似根本不可能的事。活动1 展业员综合素质要求（五）做好时间管理 1、树立良好的时间观念 2、拟定工作的优先顺序 3、养成充分利用时间的好习惯

36、4、投资时间，而不是花费时间活动1 展业员综合素质要求（六）纾解压力能力 所谓压力，是一种无法放松心情的状态。展业的工作充分挑战性.挑战性的工作都会产生许多压力，展业人员需要学会自我调节，释放自身的压力，以维持高度的工作绩效。活动1 展业员综合素质要求自我调节法 2自我控制法 3自我激励法 4自我监督法 5人际关系法 6健康的身体状况活动1 展业员综合素质要求【小故事】一杯水有多重 有一位讲师于压力管理课堂上拿起一杯水，然后问听众说：各位认为这杯水有多重？听众有的说20公克，有的说500公克不等。 讲师则说“这杯水的重量并不重要，重要的是你能拿多久？拿一分钟，各位一定觉得没问题；拿一个小时，可

37、能觉得手酸；拿一天，可能得叫救护车了。其实这杯水的重量是一样的，但是你若拿久了，就觉活动1 展业员综合素质要求 得越沉重。这就象我们承担着压力一样， 如果我们一直把压力放在身上，不管时间长短，到最后我们就觉得压力越来越沉重而无法承担。我们必须做的是，放下这杯水休息一下后再拿起这杯水，如此我们才能够拿得更久。”【大启示】 要学会释放各种压力，否则压力将会把自己击垮。活动1 展业员综合素质要求（七）说服力 一般来说，保险销售员说服力的高低取决于其知识面、记忆力、表达力及创造力等方面，说服力也是保险销售员自身整体素质的具体表现。提高说服力的方法如下：活动1 展业员综合素质要求尊重、理解对方用事实和数

38、据说话以理服人掌握对方心理投其所好，适当让步间接说服效力大善于运用语言艺术用词坚定活动1 展业员综合素质要求（八）观察能力 锻炼和提高自己的观察能力，要注意以下方面： 1要有目的的观察。有了目的才能很好地观察目标客户，才能提高观察效果；同时观察客户的言行要有一定的顺序和步骤，只有这样才能分清主次，抓住本质。 2要运用系统的观点看待事物。保险展业员既要看到事物的全貌，又要看到事物内部与层次。活动1 展业员综合素质要求 3要依赖平时积累的知识、经验和技能。保险展业员的经验、知识越丰富，对事物的观察也就越透彻，就越能把握客户的购买心理。 4要有的放矢。观察力也是一支箭，做到有的放矢会得到 事半功倍的

39、效果。例如，保险销售员带着提前组织好的计划去拜访，在展业过程中针对你想了解的问题重点突击，往往会得到好的效果，能发掘到许多有用的信息。活动1 展业员综合素质要求 5要在日常的生活中多锻炼自己发现的本领。可以给自己锻炼一些小游戏，比如大家来找茬，就是要养成一种对周围事物的敏感。与正常的不一样的东西都要留意，从中总结和摸索。通过一些枯燥的数字游戏也可以锻炼自己的观察能力。 6要特别善于倾听。在推销过程中，“倾听”其实比“劝说”更重要。活动1 展业员综合素质要求 【案例】 一个保险展业员与七个朋友一起共进午餐。就座者当中有一个是他的竞争对手，其他大都是企业家和专业人员。进餐期间，这位保险展业员特别注

40、意聆听其他人闲聊的每一句话，因为在他看来，他们的每一句话都有可能隐含着一个有价值的可能买主的线索。一位先生兴高采烈地谈到他刚得了一对双胞胎，这就是说，他的责任加大了他进行保险的需要；一位妇人用很长时间讲活动1 展业员综合素质要求 她的孙子、孙女，她为他们感到异常自豪，这意味着此人很可能会为他的孙子、孙女购买人寿保险。由于这位保险员从谈话中搜集到了信息，他便在后来做成了这两大笔买卖。而坐在同一餐桌前的那位竞争对手显然没有察觉到那些人的话对寻找准客户的意义。【启示】要善于观察与倾听活动1 展业员综合素质要求 【小故事】多看一眼。 有一回，一位老人对我讲了一个他自己的故事：我年轻时自以为了不起，那时我打算写本书，为了在书中加进点“地方色彩”，就利