经营基础油的流程和销售策略

1、.：.；浅谈关于运营进口根底油业务的流程及销售战略浅谈关于运营进口根底油业务的流程及销售战略如今，进口根底油在国内市场兴风作浪已是不争的现实，关于研讨进口根底油运营的课题，在国内还是非常少见的，国内的“官本位思想及“夜郎自大的做法，不断在束缚着他们的手脚。如何才可以搞好国外根底油的进口及销售呢？笔者根据从业多年来的实践任务阅历及在常州市江润石化担任副经理年多来的运营实际，浅薄的谈谈关于进口根底油在国内的运营的业务流程及销售方案制定，但愿读者看后能有所启发。一、 进口根底油业务目前在国内的运营情况自年代初起，进口根底油在国内就开场运作，并且数量一时还很大。在年，：“武进江南石化率先在华东地域大规

2、模的进口根底油，后来先后有：“江阴化工八厂、“常州东方石化总厂、“张家港南沙外贸、“吴江石化厂等单位跟进，都以出口代加工的名义，大规模的从国外进口根底油。由于当时海关管理比较松，政策法规不健全，使得他们可以比较“放肆。其中在年年，每年在华东流入的进口根底油大约有-万吨，在年以后，由于国家相关政策的出台增值税政策影响最大，加上海关的严控，使他们先后都草草收场了，最终还欠了国家许多没有抵消的关税。在广东等地，也同样有许多公司在年前后停顿了进口根底油的业务。自从年起，随着国家经济的快速开展，根底油贸易政策的放开，我国石油产品的短缺，使得许多商家纷纷动用巨资进入根底油贸易的圈子。仅华东地域就有近多个贸

3、易商，全国从事进口根底油贸易的不下百家。到年，进口根底油曾经突破百万吨，产值约-亿人民币。这块“洋蛋糕曾经引起众多商家来“切割。特别是年以来，进口根底油市场变得竞争越来越猛烈、越来越残酷。在国际原油价钱飞涨的同时，国内市场也在不断升腾，在今后几年里，进口根底油市场将更加引起“圈内外人士的关注，开展变化将更快、更烈。国内缺“油是众所周知的现实，进口的光滑油根底油也是市场所需求的。但是企业生存的前提是赚钱，除了垄断行业外，国内好象没有只赚不亏的买卖，进口根底油运营也同样如此。进来的商家不少，真正赚钱的商家其实不多。近几年可以说是石油产品的“黄金时期，原油价钱从美金一路攀升到美金，好象“吹气球，让人

4、看了几乎眼花缭乱。近年来，进口根底油根本上都是买方市场，好象什么油都紧张。假设碰到“熊市不知道会是怎样的结果，这就需求运营者有战略目光、吃准时机、了解运营窍门、掌握客户心思，有一整套行之有效的方案，置信还是可以获得胜利的。二、进口根底油的市场调查、进口根底油在国内市场的需求分析按油质量量的等级划分()低档根底油：主要有台湾的橡胶油、俄罗斯的M-系列，新加坡的R-R，日本的T-T等，这些油质量较差，只可以消费CA、CB及农用机油，或者给橡胶厂消费轮胎用，但是在光滑油行业这些油属于淘汰产品，国内目前对此类进口根底油的需求量在万吨-万吨左右。()类根底油：普通是溶剂精制的“老三套“安装消费，出如今年

5、代末，产品油：SN、SN、BS等。主要产地：日本、台湾、伊朗，俄罗斯的CAE-也属于这类油，所用最广泛。国内目前对此类进口根底油的需求量在万吨-万吨左右。()类根底油：是中度的二次加氢安装消费，主要出如今年代初期，技术比较成熟。产品有：SN、SN、SN，主要产地：日本、新加坡。国内目前有套安装，产量在-万吨左右。国内目前对此类进口根底油的需求量在万吨左右。()类根底油：是深度的三次加氢安装消费，主要出如今年前后，产品目前比较高端，技术还不是非常完善。产品有：N、N、N、N等，主要产地：韩国、芬兰、美国，目前韩国SK可以消费万吨/年，居世界产量第一；其产品主要供应欧、美市场，近几年出口中国量在-

6、万吨/年。他们公司目前主要进口韩国双龙的类根底油，双龙目前产量万吨/年，出口中国万吨/年，相对来讲双龙根底油的质量和SK曾经非常接近，而价钱廉价了美金/吨左右。国内目前此类进口根底油的需求量在万吨左右。目前国内对类根底油、类根底油需求量较大，如今国内进口根底油%以上属于以上两类油品。价钱相对来讲进口油品随国际原油价钱变化而变化，国内行情比较慢或者低于国际市场价钱。、启动业务应该具备的条件国内市场对进口根底油的需求：目前国内市场需求进口根底油预测在-万吨/年。世界石油产业开展的不平衡性：许多国家产品过剩，根底油消费等级不平衡，中国是他们理想的出口市场。有大企业依托的优势：应该与中石化、中石油建立

7、良好的业务协作关系，由于他们既是产油大户，同时也是用油大客户。仓储中转的优势：应该拥有进口根底油中转油库，有独立的码头、管线、罐区。长期从事根底油运营的优势：企业员工应是从事根底油运营多年的“老手。公司有固定的进口及销售渠道。我国改革开放的经济开展情势：特别是参与“WTO后，经济开展迅猛，在石油产品中，根底油市场率先开放，目前进口根底油业务完全“自在。有自我消化部分产品的才干：公司有固定的协作同伴，消费需求一切进口根底油，最好可以消化进口量的%左右。有外贸运营的自营进出口权。、对详细业务的分析国外厂家消费情况分析：在国外除卖方提供的厂家以外，其他消费厂家的同类产品的消费、库存情况，及价钱情况，

8、价钱走向，开展趋势。国外商家分析：要了解外商的资信情况、运营才干和运营作风、及以往与国内企业业务往来的情况，还要了解他们的销售渠道，他们和消费厂家的关系，以便正确选择供货对象，减少不用要的中间环节，降低进口本钱，节约外汇支出。国内厂家消费情况：要了解并且知道同类产品在国内的消费、运营情况，及最近的销售价钱情况。国内经销商的库存情况：了解国内其他经销商的进口产品情况，及同类产品的库存情况，进货方案等，做到心中有数。产品优势及其它情况分析：想象他们进口的根底油的价钱及产品在市场上能够存在的优势和其他方面的存在的缺乏。、本钱核算根据进口根底油“美金/吨价钱，进口本钱：关税、增值税、开证费、商检费、港

9、务费、码头费、边防费、报关代理费等，销售本钱：仓储费、收发作业费、额定损耗、人员工资本钱、公司办公费用、销售费用、财务费用增值税、所得税等。制定出某某进口根底油种类的料想进口价钱；理想进口价钱；可以接受进口价钱。结合国际、国内市场行情，并且对此进展分析、研讨要思索进口后在国内销售的详细的价钱浮动范围。并且作出正确的决策。、运营风险预测根据本钱核算及市场实践情况分析，预测运营风险。假设进口货物成交时间周期长、中间商比较陌生、信誉证条件苛刻、产品质量描画不明晰，就应该非常小心，普通伊朗、俄罗斯进口根底油品就是这样的情况；而东南亚的货源普通要可靠的多，风险相对较小。三、进口根底油买卖的磋商及合同订立

10、、寻求贸易商及了解其情况他们可以经过中石化、中石油及中国化工集团等国有大企业，了解国外一些消费、运营根底油的厂商的情况，也可以经过国际、国内的石化运营活动、产品展销活动及专业网站，了解与接触国外运营进口根底油的商家的信息，并且了解其企业的运营情况。由于进口根底油大部分东南亚，主要进口地：韩国、日本、台湾、俄罗斯、新加坡、泰国，贸易商大部分是华人及亚洲人，大都是经常贸易石化产品的商人，相互关系比较融洽，但是国际贸易的规那么要求比较严厉，对买卖双方都要讲诚信。否那么将难以立足。如今贸易的主要外商：新加坡东方能源公司、日本三菱商社、香港博多、新加坡百富门石油、香港爱明等。主要的消费厂家：日天性源、日

11、本昭和壳牌、韩国SK、韩国双龙、新加坡美孚、泰国CPA、台湾中壳、俄罗斯洛克等。主要进口种类：光滑油根底油N、N、N、N、N、N、BS等国内比较紧缺的货源。采取的贸易方式：CIF、油轮散装含到国内港口的运费及含保险。、寻盘及对详细实盘的分析研讨假设他想进口某种根底油，可以发盘给他以为可靠的贸易商，他们会根据他提出的要求，在厂家产地、种类型号、质量质量、数量及价钱、交货时间进展寻货，有适宜的产品，然后跟他进展实践谈判，进展报价及备货等系列贸易的预备任务。他们应该根据外商的进口盘子：通常是某某根底油，多少吨，产地：什么国家；什么时间交货；CIF价钱是多少等。他们接到外方的正式报盘后，应该立刻进展分

12、析研讨，尽快给予回复，普通在-天内必需书面或者口头回答，譬如是：根本可以做，但是有些方面要双方商量，显示我方的协作诚意；或者说由于质量、市场情况，他们暂时不思索，请对方体谅，并且要求对方坚持长久的联络。、业务洽谈及复盘对方正式报盘后，通常要求-天结予回答，对数量、种类及交货期都可以再商量，但是普通价钱原那么上只能在美金/吨内上下浮动。漫天要货及不顾一切的讨价都不可取。对详细的数量、交货的时间、信誉证的期限都应该进展商洽，但是对某某厂家的货就没有方法多说的，不可以一会要这样、一会儿要那样，应该一次性提出。韩国双龙不出BS假设他一定要，就好象显得非常滑稽的；日天性源假设可以供SN、BS两个种类，他

13、可以在数量搭配上谈判，也可以只需一个种类，不可以说非要SN，外商一定会觉得他是无理取闹。在贸易洽谈中间定下的条款，在合同中间也不要有反复，否那么就显得没有信誉。、订立进口贸易合同 经过口头的贸易谈判，或者是书面的寻盘、复盘，双方确有协作的诚意，可以彼此为商品买卖的进展提供效力，就可以提出签署进口根底油的正式合同，合同普通有外商卖方起草。A、合同的主要条款及内容有：商品称号：进口根底油普通都是国际规定的通用称号，但是会有些国家和地域会出现一些怪称号，就需求非常注重，对其详细的质量必需严要求。质量含义及要求：进口根底油的规格都是执行：ASTM规范美国石油协会规范，假设不是他可以要求卖方按照“AST

14、M规范进展换算；为了防止贸易纠纷普通合同的规格规范都只提供保证值，典型值没有法律根据，只是供参考，进口根底油必需对此非常注重，有时候会差别很大，不能混淆，必需仔细对待。装船后必需有国际认可的检验机关检验并提供质量报告。国外根底油的质量与国内许多品名一样，但是质量相差比较多，这也是正常的事情，不要少见多怪。数量及计量：以“公吨为计量单位。装船时允许%合同数量范围，误差允许，装船后必需有国际认可的检验机关出具数量报告。运输包装：根底油普通以散装为主，卖方必需提供无木包装证明。价钱及计价货币：数量以：公吨，货币：美金，都是美圆/吨。交货时间及地点：在根底油贸易中间，外方只能提供大约的装货时间，普通有

15、天左右的范围。地点是装货及国内卸货地，装卸的地点在合同中必需是固定的。运输方式：海洋运输，船舶装运，普通有专门的符合根底油的运输条件，有装卸的设备、设备，必需符合国际海洋运输条约及符合我国海事的有关规定，要求卖方找的船可以符合卸货港的根本条件。如根底油到江阴长山油库#码头，就要求船舶长度不可以超越米，满载吃水不超越米；他们要求船舶船龄在年内的，即年以后的。船舶出现问题，在CIF贸易条件下，都应该有卖方担任。每单合同中的根底油原那么上不允许分批装运，假设要分批装运必需在合同中间明确。允许和其他买方拼装，但是必需阐明到港的先后，卸货的顺序，确保油仓公用，否那么出现问题必需有卖方担任。货物运输及保险

16、：CIF条件下，运输有卖方担任，包括找船、装运、及办理相关手续。根据合同数量，在发运前，卖方必需办妥该货物的保险，普通根底油保险费率是合同货值的.。交单手续：在装船终了后的小时内，卖方必需向供方提供以下单据：发票、数量证书、质量证书、装箱单、无木料包装证书、仓单、正本提单、保险单。信誉证的开立：在合同签署天内，买方必需开出天不可吊销的银行信誉证。不可抗力规定：假设出现战争、自然灾祸等不可以抗拒的要素，本合同买卖双方都可以取消本合同。仲裁机构：向双方所在地仲裁机构提出。其他商定：对合同没有明确的地方，双方可以进展协商处置。外贸合同的留意点：数量、质量、开证时间、装货时间、到港时间、L/C期限、卸

17、货时间、争议处置、违约责任。B、进口根底油合同条款的详细要求：规定实践装船数量是合同的+/-%，及.%的装运损耗，数量、质量必需以装运港和目的港的商检部门为准。普遍都是CIF到港价为主。根本上都规定为不可吊销信誉证，凭卖方的商业发票和装船单据所示美圆金额不得有任何的折扣、减让及争议，应该将全部货款电汇到卖方的银行美圆帐户。如付款期为银行假日，假设星期六到期，要求买方提早一天支付，假设到期日是星期日，付款期可以推后一天，在买卖双方普通各自承当本人方银行的费用。假设买方所要进口的货物的进口报关批文及税收问题，此情况不属于“不可抗力范围，为此所呵斥的损失有买方担任。货物的一切权和风险是在装货港当油品

18、经过接油管与码头的接头处由卖方转移给买方。譬如吨散装根底油以内，就要求买方在船靠目的港码头小时内必需卸货终了。如遇不可抗力的情况在天以上，卖方有权一方面取消合同，否那么货物的交提将延期，但是不可以超越天，假设实践超越，任何一方都可以书面通知另对方取消合同。合同的任何索赔，应在提单日天内以完好有限的证明文件及单据以书面方式提出，索赔方应确保其索赔文件在有效期内送达对方。另外还规定：在没有提到的有关条款应该按以下国际法规执行：、国际贸易惯例解释通那么年版及其最新补充件CIF项下规那么；、ASBATANKVOYVOYAGE租船通用合同条款；、此合同必需由卖方收到信誉证后再确认。特别提示：PRIVAT

19、E AND CONFIDENTLAL严密。四、进口合同的详细履行、信誉证的开立和修正：通常要求在合同签定后天天内买方必需开出信誉证,否那么合同作废。进口开证方：XXX石化进口开证银行：XX市XX银行国际业务部信誉证的修正：普通先有买方银行开出信誉证草稿给卖方，有卖方提出修正意见，假设不赞同可以提出修正意见并进展修正；假好像意就可以直接在草稿上面签署“确认无误，然后有买方银行打印正式信誉证。目前国内银行收取实践信誉证金额.的开证费用，该费用有买方担任。主要付款方式：L/C不可撤销-天银行信誉证以卖方货装完船之日起算卖方绝大多数要求买方开不可撤销信誉证。结付币种：美圆，计量单位：公吨。许多外方会要

20、求必需由我国的“五大国有银行中国银行、农业银行、工商银行、建立银行、交通银行开出的信誉证才可以接受。规定见信誉证后，卖方才通知装船。、安排运输及保险：买方对卖方找到的船只应该及时予以确认，装货船会在规定的时间内到达装货港作业，期间卖方必需随时通知买方到港时间、装货时间、估计到达卸货港时间。单据传送在他们进口根底油业务中的常规惯例是：在装船终了小时内，卖方会把装船的资料及发票以的方式发给买方。假设是泰国、伊朗的货就需求天内、俄罗斯需求天内。外贸装船文件：发票、数量证书、质量证书、装箱单、无木料包装证书、仓单、正本提单、保险单。假设买方在规定时间没有收到装船文件应及时向卖方索要。货物保险由卖方在装

21、船之前办妥。、进口检验：进口根底油在年前是必检质量，如今是抽检质量。但是当地商检机构国内XX进出口商品检验检疫局会对进口的货物每批采样封陈。假设他们要求做根底油的质量分析，商检局会赞同检验，并出具报告，质量、数量报告以到港后船上面实践采样分析为准，数量以船装载仓容的体积换算，质量、数量检验都是收费的工程，目前是按人民币元/吨收费，中国商检出具的报告具有国际权威性，普通海关根据商检的数量来审单放行。、进口报关：货物到目的港后，日内，必需办理报关手续。他们公司通关是由进口单位出具资料：合同、信誉证、保险单、发票、数量证书、质量证书、装箱单、无木料包装证书、仓单、正本提单，单位公章、保函、外贸进口答

22、应证、报关行委托证明由代理公司代办报关。必需先经过海关电子审单，然后基层海关书面审单并且进展货物查验。报关资料一定要完好、真实有效。海关通常会对进口根底油的品名、规格、数量、价钱比较注重，价钱必需与国际行情相顺应。经过审核后，海关还要查核商检的数量报告及油库的进库数量，核对无误后才赞同有代理公司交关税及增值税，目前根底油的关税是报关货物价钱的%，增值税收%。全部交清后，海关给予放行，发书面放行单。同时也会通知国家外汇管理局，赞同信誉证支付。假设海关没有开单放行，本人私自动用油库根底油，就会视为走私，并将遭到法律制裁。海关放行后，即可以进展提货，开展发运任务。信誉证到期，开证银行会根据报关情况，

23、向卖方银行支付全部货款。、审单及付款：开证行收到卖方提交的单据次日起个任务日内完成审单任务，并通知交一方。如开证行以为单据符合信誉证的要求，在-天的到期日即向受害行付款，并通知进口企业付款赎单。、进口货物出现问题后的索赔：普通是由于一方的缘由，使得买卖的另一方蒙受经济损失，另一方提出的经济索赔要求。在根底油进口业务中间，比较常见的有：不可以按时装货、卸货，数量短缺，质量纠纷等。为此，买卖双方必需本着实事求是的精神，根据法律和国际惯例，按照买卖合同，仔细处置，以维护企业的利益和对外的声誉。五、关于进口根底油销售的详细方案、主要的销售客户进口根底油不同于他们日常所见的商品，它有本人特定的用户。()

24、两大集团用户：虽然中石化、中石油两大集团控制着国内%的根底油资源，但是他们也同时接受进口根底油，他们是进口根底油%的市场。其中中石化占其中的%。中石化“长城光滑油下设的：北京海淀、上海高桥、重庆一坪、武汉中南、茂名南海等厂需求大量的进口根底油。估计“长城每年需求的进口根底油在-万吨左右。()外资和合资公司：这些企业主要分布在京津经济带、华东地域、珠江三角洲。他们占进口根底油市场的%左右。他们大都比较讲信誉，资金情况较好，价钱可以“吃的高，这块市场是商家“必争之地，而象美孚、壳牌、能源、日石等大公司在国内的企业，其%的根底油本人进口。思索进口油的本钱，许多厂家曾经逐渐国产化，运用国产根底油的比例

25、也在不断提高。()民营加工企业：他们如今曾经是“大浪淘沙、“茁壮生长“。北京一致、是国内最大的民营光滑油厂家，也是中国大光滑油厂之一。福建莱克、河南恒运、营口高路宝等民营光滑油企业，他们也曾经开展成为光滑油行业的一支生力军，他们可以耗费进口根底油%左右的份额。()其他行业客户：光滑油根底油类、类油还广泛运用在橡胶、日化等行业，估计耗费量在%左右。这些客户的特点是：稳定、一次性用量大。、主要的销售种类：多年来，可以供进口的根底油有近百个种类，但是经常做的只需-个，普遍在做的有多个种类详细有SN、SN、SN、BS、N、N、N、N、N、CAE等进口根底油。他们经过分析和实际以为：低档根底油最可以赚钱

26、，但是风险也能够最大；类根底油运用最多、最广泛；类根底油受国内市场影响最大；类根底油国内市场最需求，开展潜力最大。许多运营公司根本上把%的精神投入到类根底油、类根底油的运营上面。、定价的方案：常规的定价是：销售价钱%取决于进货的本钱。了解政策、掌握信息在根底油运营上尤显得非常重要。对于进口根底油的定价，我的方案是：低档根底油价钱=本钱+元/吨；类根底油价钱=国内同类同种类价钱+-元/吨；类根底油价钱=国内同类同种类价钱-元/吨；类根底油价钱=国内同类类根底油价钱+元/吨。、销售的季节：-月淡季，过年前后，销售情况都不好；-月启动期，销售逐渐转好；-月顶峰期，销售普通会供不应求；-月回落期，销售

27、普通会逐渐变差。由于气候缘由，根据油品的粘度，BS“生命周期是-月，象俄罗斯根底油也同样只可以在-月运转。而普通炼厂会在每年的-月间进展检修，每年月是我国的春节，很少有客户会要货。、销售产品的地域目前国内的客户还是集中在长三角、珠三角及京津地域，他们依托江阴长山油库的沿江优势，完全可以覆盖长三角，对广东、京津地域他们是做整单不做“零碎，防止运营任务的过份分散。按目前的情况看，譬如在长三角，谁可以做到%的客户，就曾经算胜利了。、满足客户的需求对于销售客户如何安排也非常重要。在资源紧张时，假设是消费商，他们可以思索，假设是中间商他们不一定思索。最终目的是保证消费厂家的运用、让利给消费商。这是从国内

28、企业的实践运营情况出发的。主要保证大客户的运用，也要重点选择一些高、精、尖的有附加值的厂家，一方面是他们企业有后劲，另一方面也可以让他们走上高端产品的路子，获得更多的市场和利润。他们在实践操作中普通做到两个偏重：偏重思索两大集团用户，偏重思索外资企业。、对仓储、运输的安排()油库具备的条件：油库要有适宜光滑油仓储的灌区，拥有吨级以上的江海公用码头，根以上直达罐区的公用管线，及多个光滑油公用油罐，最好有专门的泵房和个种类以上的汽车发货站台，。()车、船运输的要求：必需有公用的油罐车或者清洁的油桶，必需配备专门的根底油罐车进展作业，可以确保油品的质量不遭到影响。对客户本人的车辆，在装货前也进展检查

29、，假设不合格，应该回绝发货。对装运的船舶，除了有相关部门的合格适航证件外，必需具备清仓的管线、泵阀，仓壁必需平整，无铁锈、油污及渣滓，无盗窃等不良记录。并且与运费挂钩，谁出问题谁本人担任()火车装运的措施对于大部分在外地的客户思索运输本钱和平安。就建议采取火车罐车发运，对罐车的选择、清洗、计量都有一系列的作业规范，对沥青、重油罐车应该处理不用。对每个罐车都派劳务人员清洗，彻底去除渣滓、油污。计量器具温度计、量油尺、密度计要经过定期检验，运用铁道部一致的计算器。保证火车装运根底油的数量和质量无误。、销售管理对客户的日常管理也非常重要，可以让他们对过去的任务进展回想，对任务中出现的问题进展处置，对

30、将要做的任务开展方案。()对历年的客户进展归纳整理：建议根据公司客户的年需求量来划分：重要客户可以一次性进货在吨以上或者年需求在吨以上的、大客户可以年进货在吨以上的、中等客户年进货在吨以上的、小客户年进货在吨以上的。()对客户进展分工：重要客户有总经理、副总经理担任，大客户有销售经理担任，中等客户有业务员分别担任，小客户交公司业务部直接操作。()联络的周期：普通大客户要求每周有联络，中等客户每月有联络，小客户每季有联络。并且每逢春节给客户发贺卡根本做到没有脱漏。公司每年召开一次客户座谈会，要求参与代表不的少于%中等以上客户参与，时间-天。()客户的特点：主要是公司有专门资料，注明该客户对产品的要求、价钱要求，运用产品的周期，运输方式，付款方式，接受报价的条件，及联络人的一些资料，并要求定期更新。