产品直销的利与弊

1、.：.； 产品直销的利与弊及中国直销企业的营销战略的文献综述一、直销的含义与类别一含义直销业源于美国。据美国研讨直销最有名的两位学者，德州大学春播奥斯丁校区的彼德森ROBERA PETERSON教授和圣地亚哥大学的沃特巴THOMSR。W O T R U B A 教授在有关论文里的论述，直销是“一种没有在固定零售点进展的面对面的销售。 美国直销教育基金会以为，直销是一种经过人员接触销售员对购买者，不在固定地点进展的消费性产品与效力的配销方式。两个定义的区别是后者更强调“消费性和配销方式。综合调查，直销M u l t i - L e v e lMarketing是一种销售渠道，是产品消费商或效力提

2、供商，以最短的销售渠道，即仅仅经过自然人直销员或电子虚拟人直销员，在现实的固定营业场所之外，将产品或效力直接向最终消费者推销。二类别可以根据不同的规范对直销进展不同的分类。根据层次的多少可以分为:单层次直销和多层次直销。单层次直销指的是直销活动中，直销产品经过一代直销商的层次就可以到达消费者手中。这种单层次也可以表现为直销员从连锁店中提货与结算并把产品销售给消费者，从而获得本人的销售佣金。在这种单层次直销中，营销组织不可以无限的延伸下去,而只是有限制的延伸。在这种单层次直销的营销方式中，销售是永远的主题。直销商还要维护好本人开发的老客户，并且为其提供细心周到的后期效力，以此来获取这个老客户源源

3、不断的后续订单。多层次直销指的是直销企业在详细开展的业务中，允许本人的销售产品经过假设干层次的销售行为而进入到消费者手中。在多层次直销中，独立签约的直销商们往往都在努力打造本人的直销组织，只需他的营销组织不断扩展，才可以经过管理整个营销组织的绩效增长来获得更多利益。在多层次直销中，营销团队成员与成员之间是有本人的次序的，每一个直销员都有本人的编号，直销员之间组成一种无限发展、无限延伸的次序。正是由于这种团员之间的构造层次的规范，所以它被称为多层次直销。二、直销与传销的区别分析直销刚进入内地的时候, 它和传销是同一个概念。而对什么是传销, 很长一段时间, 权威机关没有予以界定。直至非法传销活动乘

4、虚而入, 严重扰乱了我国的经济次序, 原国家工商局公布的才对传销作了明确的表述。概而言之, 靠“拉人头赚钱、交纳或变相交纳“入门费、“上线的报酬从下线的销售业绩中提成是非法传销的三大显著特征。只需具有其中一个特征, 就构成非法传销行为, 属于国家制止和打击的范畴。三、产品直销现状全球直销年营业额是亿美圆, 全世界大约有 多个国家有直销业在开展。在全球参与直销业的销售人员有, 万人, 而且还在继续开展。年, 雅芳登陆中国, 拉开了中国直销市场帷幕。随着改革的深化, 直销在我国的快速开展是符合事物开展规律的, 是我国消费力程度空前提高的必然结果。中国目前想做直销的中小企业确实面临直销管理阅历匮乏的

5、问题,而有阅历的直销领袖又缺乏勇气在现实环境下承当风险, 过分的孤芳自赏使他们不肯丢掉自我, 所以一定要带着队伍和本人认可的行销方案游走寻觅协作者和以为可以避风但又收巨额管理费的港湾。由于没有找到真正的自我和根, 又难以让协作者变成另一个与己一样的“我 , 而一再分手、寻觅、再分手!四、产品直销的利与弊(一)产品直销的优点。.直销有利于处理产需之间的矛盾。直销减少了流通中的一些环节, 让信息直接迅速地反响给消费企业, 使企业调整所消费商品的种类、质量、数量以及规模和速度, 以顺应消费者的需求, 对处理产需之间的矛盾有一定的作用。.直销有利于提高产质量量、抵抗冒充伪劣商品。参与进一步放大了现行土

6、地制度的缺陷并进而呵斥现行制度的劣变。所以他们要从以往的反土地腐败案中汲取阅历教训并尽快建立制度反腐的新思绪。( 一)建立完善的土地市场运转机制, 增大市场配置的公开性、公正性和透明度, 建立 阳光土地市场%。使开发商等土地需求者在获得土地运用权时, 不找市长, 找市场。要加速对土地运用公开化的进程。将土地买卖纳入依法管理的轨道, 在添加国有土地资源收益的同时, 堵住繁殖腐败的条件,并为各地经济开展带来更多的实惠。( 二)要建立相应的监视机制和核对制度来保证国家有关土地制度落到实处。实行最严峻的问责制和土地收支管理制度。对土地的审批要采用民主审议的制度, 用集体决策制从源头上遏制权益的滥用。建

7、立构造合理、配置科学、程序严密、制约有效的权益运转机制, 以最大限制减少腐败时机、降低腐败收益和增大腐败分子被查处的能够。建立社会监视和言论监视的有利机制, 充分利用这两支重要的监视力量来加大对土地腐败行为的揭露。( 三)审计反腐也是从制度层面上反对土地腐败的一项重要内容。审计机关与纪检监察机关、检察机关等相互配合,对土地税收和土地财政进展审计, 构成监视合力, 充分表达制度反腐的力量和效果。严把地根, 从制度上、根本上抑制地方政府由于开展经济而违法用地的激动。我国如今正处在经济开展的高速时期,工业化、城市化的过程非常迅速, 耕地维护与经济开展的矛盾非常锋利。而土地资源的管理者们更应该廉洁自律

8、, 更好地完成国土资源的管理义务, 使一切在公开、公平、公正的环境下进展, 保证他们的国土资源合理利用, 为国家的长久开展打下深沉的根基。直销弊端产生的问题直销真的是未来的趋势吗？很多做过直销的朋友都有过这样阅历：听了某人讲了奖金制度，看了产品示范，或者参与某些大型会议后，发现直销有如“天堂，有如“世外桃源。看看本人的现实，想想本人的梦想，再听听直销老长辈所描画直销带给他们的愉快生活，就奋不顾身的投入直销事业。结果，小部分人胜利了。可是，更多的人是在直销里弄得伤痕累累。从事不正当公司，受伤是必然的。可是为什么从事正当的，口碑非常好的公司，也有许多人遭到了损伤呢？直销是制造业时代的产物。制造业时

9、代产品供不应求，产品行销是供应导向，好的产品加上好的行销方式就能引领市场。直销对于制造业时代来说有很多优点，所以直销应运而生，配合了当时的时代。可是时代不一样了。如今产品供大于求，产品行销曾经由供应导向进入需求导向。未来将会进入顾客导向。直销存在的很多缺陷将会使直销不再顺应时代的开展。有人说：“直销是未来最大的趋势阿。没错，直销的“传是未来最大的行销趋势。可是直销的“销就会产生很多问题。 传统直销有五大缺陷产品低价高卖，消费者难以接受。虽然直销省去了传统流通渠道的中间环节，但是直销公司的产品一点都不廉价。公司要保证直销商的利润，才干调动直销商的积极性。这样就必需把产品的价钱拉高。而直销商要把高

10、价的产品推销出去，就要把产品神化，甚至把公司和直销都要神化。消费者发现现实并不如直销商所说的那样，就必然会埋怨。运营者发现直销也并不是他人神化的那样，或者发现许多不好的内幕，他们就会遭到损伤。直销商要赚到钱就要不断的推销。世界上%的人不喜欢推销，而%的人不喜欢被人推销。这是直销的“销字致命的缺陷。直销商在向顾客推销产品或事业时机的时候，很多人都会有防备心思，先放一堵墙，以免受损伤。即使买了产品也是给面子而已。以后多找他几次，就开场躲着他。他再找他，就会跟他说，什么事都能谈，就是不能谈直销。很多放弃直销的人，就是很难过这一关。有人问：不销售哪来业绩啊？人的天性不喜欢推销，但人的天性喜欢消费。产品

11、要卖出去不一定要推销啊。必需送货。直销商不但是高级推销员，而且还是高级送货员、收款员，更是消防队队长团队成员出问题了要去“救火。当有一个很好的顾客牙膏用完了，要求送一支牙膏给他，那送还是不送呢？不送吧，会丧失一个很好的顾客。送吧，花车费不说，还要花时间，花精神。这些送货的时间和精神可以用来做多少更有价值的事情啊。而且有时候把产品销售给老朋友的时候还不好意思开口要钱，出现了欠款，待账的问题。容易囤货，产生削价竞争。囤货虽然不是公司和直销商的本意，可是有些指点人会误导直销商囤货。而直销商为了冲业绩，冲奖衔，就会囤货。如A公司的直销商为了冲奖衔，把几千，几万，甚至几十万的货囤在家里。而N公司的直销商

12、为了完成业绩考核，被迫囤货。有人说卖得出去叫备货，卖不出去才叫囤货。这句话对。可是很多人囤了货是卖不出去的，资金积压，只需削价出卖。削价就会呵斥市场混乱。我就认识一个在网上零售A公司直销商的囤货产品。他.折从这家公司的高聘那里买进他们的囤货产品，再以.折零售给销售人员一次零售的量都在几万到几十万，销售人员再以.折卖给消费者。这样他们也能一个月赚几万块。这对那些守规矩的直销商是多大的损伤啊。不但要面对削价竞争，还能够会面对不知情的顾客的指摘，他人打那么低的折，他打那么高的折，说他赚他太多。实属冤枉。假设直销商货卖不出去，就要亏一大笔钱。在广州番禺，有一位某公司的直销商，家里有钱，为了冲业绩，囤了

13、几十万的货。旧装的蛋白粉没卖完，新装的蛋白粉上市了。旧装的卖不出去，又吃不完，就用来喂家里的小狗，小狗吃了毛色长得特别美丽。真是可笑可悲啊。所以很多直销商在此受伤不浅啊。业绩压力。业绩压力有好有不好。益处是迫使直销商努力任务，但是直销的很多弊端也是由业绩压力产生的。在直销的环境里，很多人都很开心，但那是忙得很开心。做直销的目的是为了有钱有闲，可是在业绩的压力下，压得直销商并不能闲。直销商为了完成业绩，用正当的途径完成不了，就会用很多不好的方法去完成，直销的问题也由此产生。以上五点，不但让直销商的金钱、心灵、信誉、人脉遭到了损伤，而且还会伤到他人。 两大严重问题除了以上五大缺陷，传统直销还有两个

14、很严重的问题：传统直销是以销售为导向。直销公司要照顾的是直销商，而不是消费者。每一个直销商做直销，目的是为了赚钱。但在直销里，赚到钱的永远只需金字塔中上层的人，下层的人是赚不到钱，甚至亏钱的。假设直销商赚不到钱，那就会另谋出路。直销的金字塔是不会从上层开场解体的。当市场开展到一定程度，下层的直销商难以赚到钱，就会从下层开场解体，而上层的直销商就会面临组织萎缩，收入减少，甚至出现崩盘。传统直销顾客续购率不高。做直销的朋友他们想想，他们的顾客每个月都会反复跟他购买产品的有多少。假设每个月的顾客续购率到达%，那曾经是不得了了。这不是产品不好，公司不好，或直销不好，而是没有一套留住顾客的系统。消费者是

15、不忠实的。消费者只会做给本人最多利益的事情。假设他刚进入一家直销公司，把产品折卖给顾客，由于他刚参与奖衔不高，打折他曾经没赚他钱了。可是这顾客发现有人折就卖给他，他说他还会折跟他买吗。假设他也打折，那他就要亏钱了。假设同样是折，顾客也会跑去跟另一个关系比较亲密的买。消费者只是消费产品，他不会在这家公司得到任何益处。假设发现有更好的产品，就会跑去买别家公司的产品，顾客就会这样不断的流失。中国直销企业营销环境的分析.中国直销市场现状：中国直销市场由五部分组成：化装品市场、保健食品市场、保洁用品市场、保健器材市场以及小型厨具市场。保健食品市场由非直销产品和直销产品共同瓜分。一些非直销型保健食品消费企

16、业大量消费此类产品，目前尚无确切的数听阐明二者所占的比例各为多少。保健食品市场产品众多，诸如蛋白质补充类、必需脂肪酸类、矿物质补充类、微量元素类、维生素类等。纵观国内蛋白质营养市场，构成“一群众小的局面：一大，指安利纽崔莱蛋白粉，众小，是国内曾经有不少企业参与瓜分这块蛋糕。除了安利有个遍及全国的直销网络，其他产品地域化特征十清楚显。中国较多的保健品企业低研发投入低、广告投入高。科技含量缺乏，只能盲目夸张产品效果，欺骗消费者。中国消费者协会与中国保健科技学会对保健品宣传内容进展调查的结果阐明：宣传内容不符合有关法律法规的占.%，其中对产品功能进展虚伪宣传的占.%；另外，未经过卫生部同意，擅自声称

17、产品具有保健功能的占.%。经过十几年的培育和开展，我国行业内品牌化竞争格局曾经构成，日益成为集产业化、市场化、国际化为一体的综合性产业。目前我国化装品的人均年消费量远远低于世界兴隆国家，因此，市场潜力宏大。随着经济的增长，人民生活程度的提高，化装品消费将继续快速增长。其中，专业化装品市场继续升温，运动用化装品市场潜力宏大，天然化装品市场备受青睐，儿童化装品市场方兴未艾，中老年化装品市场值得关注，中草药化装品将开辟新的市场领地，仿生化装品将成护肤新时髦。其中，保洁用品主要由安利占据直销市场半壁江山，保健器材和小型厨具市场也是安利产品占据主要位置。.中国直销企业竞争环境：中国直销企业的竞争对手是跨

18、国直销企业，直销立法之后，国际品牌正加速国内扩张。目前在中国化装品市场上，中高端市场根本上被外资、合资企业占据，外乡企业无一入围。几家国际巨头构成了寡头竞争之势。仅剩的低端市场那么由几千家外乡中小企业瓜分。不过，如今国际巨头在不断稳定中高端市场的根底上，曾经向低端市场进展了强有力的浸透。世界化装品排名前位的品牌中已有家走进中国市场，除投放产品外，并收买国内化装品企业。大商场化装品销售，外资品牌占据明显市场优势，特别是美容彩妆品中，市场综合占有率前十位品牌均为外资品牌。保健食品市场目前是“一群众小格局，安利产品一支独秀，其他品牌保健食品均无实力与之抗衡。保洁用品主要由安利的家洁系列占据直销市场半

19、壁江山，保健器材和小型厨具市场尚无霸主企业。不少非中国直销企业消费法律规定的五类直销产品，比如安利公司消费保健食品、化装品、保洁用品、保健器材以及小型厨具，并且占据中国相当大的市场份额。但是中国直销型企业有这种实力的不多。国际品牌在中国的竞争，越来越国际化，上演着猛烈的对撞、残酷的争夺。中国直销企业的营销战略中国直销企业的产品战略。直销产品是消费品, 属于市场的终端产品, 其中化装品、保健食品、保洁用品是非耐用品, 保健器材以及小型厨具是耐用品, 五类产品均是有形物品, 但是必需提供无形效力, 在产品效力方面下大力气, 售前效力、售中效力和售后效力尽量到达消费者称心。中国直销企业在产品组合决策

20、方面, 尽量扩展产品组合, 包括开辟产品组合的宽度和加强产品组合的深度。同时剔除那些获利小甚至亏损的产品线或产品工程。更重要的, 留意运用产品线延伸战略, 即全部或部分改动原有产品的市场定位, 减少与非中国直销企业发生正面冲突, 避其锋芒攻其不守, 详细有向下延伸、向上延伸和双向延伸。在产品品牌方面要留意以下方面: 品牌命名上, 采用易于发音、拼读和识别; 独特新颖, 不落俗套的称号。品牌设计上, 采用简约明了, 新奇独特, 易懂易记, 启发联想, 笼统生动, 美观大方, 阐明功能, 方便传播的设计方案。品牌决策方面, 普通情况下要运用品牌, 并且运用本人的品牌, 直销行业中间商品牌或竞争企业

21、的品牌不会拿出来与其他公司共同运用。.中国直销企业的价钱战略。中国直销企业应明确定价目的,主要目的是博得生存, 生存比获利更重要, 因此应该选择生存目的: 在价钱可以保证生存并有一定盈余的条件下, 采用低价战略。当企业开展到足以和非中国直销企业抗衡时, 选择利润目的, 尽量扩展利润, 表如今价钱上就是高质高价战略。目前整个直销企业制定尽能够低的价钱来追求市场占有率的领先位置是当前的主要义务之一。产品组合定价也是直销企业常用的定价方式之一, 诸如化装品、保健食品除了采用单独包装、独立定价的方式之外, 经常运用组合包装, 比如化装品将洁面产品、柔肤产品、润肤产品等护肤过程的整个系列产品一致包装, 组合定价销售。在这种情况下, 中国直销企业必需对定价方法进展调整。研讨出一系列价钱, 使整个产品组合的利润实现最大化。由于市场情势和营销环境不断变化, 中国一类直销企业可以自动发起价钱变动, 自动削价, 加速直销企业洗牌速度。如何胜利发起价钱变动企业对产品的提价或降价, 都必然影响购买者、竞争者、经销商和供应商。这里首先要分析购买者对企业变价的反响,顾客对直销产品价钱过高往往有埋怨, 顾客反响是价钱变动胜利与否的决议性要素, 因此降价是直销产品寻求进一步开展的