现代购物中心招商与经营管理讲义

1、现代购物中心招商与管理讲义一、购物中心分类目前中国市场上对购物中心的分类有很多种，多数以美国为依据，我们认为购物中心业态虽然是从美国诞生的，但美国与中国的国情差别太大，购物中心在中国的发展过程中已经产生了变异。一、购物中心分类按美国的分类很多不适合中国国情。目前按地域分类最常见的中国购物中心有商业中心型、郊区型、社区型3类，超广域型MALL在中国还没成功案例（其它分类不做本案重点）商业中心郊区型社区型二、招商在购物中心中的地位及作用如果说前期的市场研究、地段选址、项目定位及规划设计只是一场战役前期的战略决策、谋划布局。招商则是整个战役正式开始的攻坚战，是前期战略战术是否正确的最直接验证，也是后

2、期收取战役果实的物资基础。如果仅从经营管理的操作层面上看，项目的市场研究（含选址）、定位、规划设计、招商、经营管理这五个环节是购物中心开发的共同重要的五个环节，忽视弱化其中任何一个环节的后果都是严重而致命的，当然所有这些环节都要基于一个重要前提：开发资金的充足！购物中心二、招商在购物中心中的地位及作用各环节紧密配合，同等重要市场研究（选址）运营管理招商规划设计定位二、招商在购物中心中的地位及作用建筑策划二、招商在购物中心中的地位及作用项目招商不成功会直接导致死亡，所以招商被很多发展商看作是高于其它任何环节的工作内容。招商不是简单地填满。招商和运营管理团队必须一体化。项目招商成功的标准是招商的内

3、容满足当地市场的需要，与开业后的经营需求吻合。三、购物中心招商的方式方法委托招商自行招商混合招商购物中心招商方式三、购物中心招商的方式委托招商通常是指与专业商业管理公司签订委托代理协议，由商业管理公司帮助招商，发展商原则上不干涉招商过程，只对的招商条件做最后拍板决策工作。此类方式适合那些对商业地产开发没有经验或不将开发商业地当作公司未来发展方向，仅希望将具体项目做成，不希望浪费太多精力在不熟悉的商业领域的发展商。发展商自行组建团队，完成整个招商工作。严格管理控制招商进度、商户筛选、招商条件、人员管理等各环节。此类方式适合那些对商业地产开发有丰富经验，拥有大量商业人才，并将开发商业地当作公司未来

4、发展主要方向的企业比如万达集团。三、购物中心招商的方式自行招商混合招商三、购物中心招商的方式在委托商业代理公司进行招商的同时自行组建招商团队共同参与招商。此类招商适合那些对商业地产开发有一定经验，但无论是开发理念、管理水平、商户资源、商业人才等各方面的能力都不够强，需要借助外力完成任务或希望提高某一项领域水平的发展商。（如做高档购物中心时需要对世界奢侈品名牌进行委托招商）。方式优点缺点成本收益委托招商快速、所招品牌好、操作专业受制代理商，代理商好坏关系项目成败高学习了先进的招商经验、提高招商效率、有优质商户留下自行招商整体掌控招商过程、受自有商业人才制约，低锻炼培养大批自有商业人才，获得商业招

5、商经验混合招商相对把控招商过程，进退都有余地，管理协调难度大中学习先进经验同时锻炼培养了自有人才，保持商户品质与速度三、购物中心招商的方式三种招商方式优缺点比较：四、购物中心招商的基本原则五、招商策略招商推广策略招商进度及品质控制业务流程及条件审批控制招商团队的组建及管理 商户定位及组合策略招商条件及谈判策略招商策略五、招商策略项目定位规划设计目标市场定位市场研究 推广策略 团队管理 招商控制 商户组合 招商条件 招商策略是开展整个招商工作的纲领性、方向性文件，一经确认一般不能随意更改，要保持政策、方向的连贯性、一致性。同时招商策略要服从于前期的规划及定位策略，是前两个策略的延续与发展商户定位

6、 无锡新世界的招商策略案例初期招商形势很好,但是经营团队不行,缺乏整体经营战略导致最后失败。深圳万象城购物中心招商成功案例已经销售商业物业的招商策略竞争因素机遇因素市场因素多少数量什么档次什么类别什么区域六、商户定位及组合资源因素商户定位商户定位六、商户定位及组合商户定位低档中档高档奢侈品Armani,Chanel,LV,Cartier,Tiffany如：青岛海信广场，北京新光天地、金融街购物中心BOSS、 S.T.Dupont、 宝姿、GUESS、CK 如东方新天地；世贸天阶ONlY、百丽、Ochirly、ONON、 JESSICA 如：万达广场、大悦城班尼路、左丹奴、金顿、老爷车如：国内各

7、大卖场型购物中心六、商户定位及组合项目定位目标市场商户定位商户定位不仅要与项目定位相符合，同时也要与目标市场的需求层次相符合娱 乐 专卖店 主力店 次主力店餐 饮六、商户定位及组合商户组合六、商户定位及组合商户组合是指各不同品牌不同业态的商户在楼层分布、区位分布、类型分布及档次分布上的组合策略。各不同品牌、不同商业类型之间不仅存在品牌共生现象，还存在品牌互补与品牌排斥现象。同时不同的商户组合还会产生不同的品牌效应及租金收益。六、商户定位及组合利用好品牌共生性与品牌互补性可以大大提高双方的营业效益，处理不好品牌排斥问题不仅导致营业下滑甚至导致优质品牌流失。如各奢侈品品牌商户存在品牌共生现象六、商

8、户定位及组合商户位置的放置也很有学问，一般档次高、行业地位高的品牌要放置在优势位置，醒目位置。所以奢侈品招商过程中各品牌非常关心左右邻居是谁，如果将较低档次的品牌放置在比其更好的位置，则会导致品牌拒绝入场。位置差位置好品牌档次、影响力及形象1F负2楼规划图 （一楼）奥运店的规划图1F Floor Plan青岛海信广场国际品牌规划举例 （二楼）奥运店的规划图2F Floor Plan六、商户定位及组合不同类别的商户还存在业态互补现象：业态互补是指两种不同的商业形态可以共享客流，可以相互促进对方营业效益的商业现象.电影院的月租金一般是30-50元/平方米六、商户定位及组合负一 楼一 楼二 楼三 楼

9、档次高、形像好、租金高：如奢侈品店、珠宝、化妆品店等中档次、中租金：如服装店、礼品店等档次低、租金低、目的性消费如餐饮、娱乐档次低、形像差、租金低：如超市、运动休闲服装、鞋类等租金承受能力的不同及人流带动的不同也导致商户的组合分布不同。六、商户定位及组合购物中心的商户组合与百货的商户组合有着根本的区别，这一点很多从业人员没真正区别开。百货是以品类组合品牌的，一般会将各楼层进行品类规划，如一楼为化妆品珠宝名表等等；二楼、三楼为女装；四楼通常为男装；五楼休闲运动；六楼童用及家居；六楼以上是餐饮娱乐健身等等。各品牌必需服从品类规划不得跨越楼层，只有个别非常强势品牌入驻，才会考虑将其破例放置在一楼最好

10、位置。六、商户定位及组合商户组合还有一个很重要的因素是要找到品牌效益、人流带动、租金效益、形象效益的最佳平衡点。因为不同的业态、不同的商户品牌具有不同的品牌影响力、客流带动力、形象冲击力及租金收益力等等个性化因素。 七、主力店及次主力店招商主力店是指承租面积大，品牌知名度高，美誉度高，有大批忠实顾客，并具有高水平管理能力，能依靠自我能力吸引客流存活下来的大型零售品牌。 肯德基必胜客国美主力店如百盛、沃尔玛等星巴克玩具反斗城七、主力店及次主力店招商百货超市家居建材大型专业店影院溜冰场大型餐饮电子游戏室主力店分类类 型西武、莲卡佛、美美、太平洋、百盛、乐宾、乐天、王府井、银泰沃尔玛、家乐福、吉之岛

11、、大润发、百佳、新一佳、人人乐宜家、美凯龙、居然之家百安居、东方家园等等国美、苏宁、运动100、迪卡侬、玩具反斗城等等星美、UME、中影、嘉禾、万达院线等等冠军、缤纷万象、司凯特、尚美、国贸等等俏江南、鼎泰丰、巴蜀风、小肥羊、全聚德、东来顺等等神采飞场、汤姆熊、方特乐园等等品 牌七、主力店及次主力店招商招主力店必要性商业中心型31社区型郊区型2并不是所有购物中必需要有主力店，因为主力店要占用大面积商业，租金低，硬件设施投放高，对交通条件要求高，所以对于已经处于核心商圈，人流量有保证的地段的商业，完全可以不要主力店，如北京的东方新天地主要消费为本社区居民，商圈辐射范围有限，无主力店很难存活，主力

12、店多为大卖场。人气不足，无主力店很难存活，要走主题型路线土地成本递减,客流量递减租金递增七、主力店及次主力店招商不同的地段适合做不同的商业定位城市商业中心1区域中心型2黄金、珠宝服装、专卖店百货公司购物中心商业街手机通讯银行批发市场专业市场餐饮娱乐汽车市场家居建材大型餐饮34小型超市服装店餐饮店娱乐社区配套便利店汽配市场家居建材大型餐饮大型娱乐农贸市场工厂批发市场专业市场大型综合超市服装店餐饮店娱乐社区配套便利店社区型郊区型土地成本递减,客流量递减租金递增七、主力店及次主力店招商主力店招商心态不易太急躁；主力店自身的扩展压力并不比发展商招商压力小！所以招不招主力店，招什么样的主力店要看具体地段

13、、具体项目及市场环境来定，不能迷信主力店，不能太迁就，当然也不要怕招不来主力店。七、主力店及次主力店招商主力店招商的关健因素；并不是某某与主力店某高层有关系就能将该主力店招来，这只是发展商与地方官员打交道常用的思维模式。各主力店来不来开店有一套很专业很系统、多部门参与的评估体系，与某高层认识只能促使加快各环节的进展速度，很难影响到最终结果。每个店的开店的成本投资均在数千万以上，主力店来不来主要取决于：地段、人口数量及购买力、竞争因素、交通环境、硬件条件、商务条件、物流配送、发展战略等等综合因素。所以在项目选址、设计之前要对市场进行深入研究、确定定位后最好能与主力店进行洽谈沟通，按照主力店的承租

14、要求进行建设是风险最小的开发方案，同样如果一切均按照主力店要求去选址建设就不愁招不来好的主力店。七、主力店及次主力店招商主力店考虑的因素及条件:沃尔玛举例沃尔玛市场部负责新店选址、新店开业、市场调研。沃尔玛选址一般都会选择客流量大、车流多、停车设施良好、交通便利以及商店的相容性高的地点。沃尔玛选址要考虑的因素周和边特人点群的规模竞争水平运输的便利性能否停车附近商店的特点房产成本合同期限人口变动趋势法律条文其他七、主力店及次主力店招商沃尔玛的典范商店深圳宝安前进路店七、主力店及次主力店招商主力店考虑的因素及条件:家乐福举例七、主力店及次主力店招商主力店考虑的因素及条件:家乐福举例家乐福选址要求：

15、(1)开在十字路口。Carrefour（法文意为十字路口）第一家店是1963年开在巴黎南郊一个小镇的十字路口，异常火爆，大家都说去十字路口，把店名都给忘了。十字路口成为家乐福选址的第一准则。 (2) 3千米5千米商圈半径。这是家乐福在西方选址的标准。在中国一般标准是公共汽车8千米车程，不超过20分钟的心理承受力。家乐福在选定商圈的时候充分体现了细致入微的理念，它通过5分钟、10分钟的步行距离来测定商圈；用自行车的行驶速度来确定小片、中片和大片。然后对这些区域进行细化，搞清楚某片区内的人口规模和特征，包括年龄分布、文化水平、职业分布以及人均可支配收入等。同时还要计算出不同区域内的人口数量和密度，

16、从而划定重点销售区域和普通销售区域 七、主力店及次主力店招商主力店考虑的因素及条件:家乐福举例(4)灵活适应当地特点。家乐福店可开在地下，也可开在四五层，但最佳为地面一层、二层或地下一层和地上一层。家乐福一般占两层空间，不开三层。这一点比沃尔玛、麦德龙灵活。(5)家乐福对大卖场面积要求在2万平方米左右，层高6米，专用卸货区宽度30米左右。家乐福大卖场对柱距要求为8米10米或9米9米。(6)家乐福大卖场要求配备大型停车场，并且停车场与大卖场之间联系方便。七、主力店及次主力店招商主力店考虑的因素及条件:太平洋百货举例七、主力店及次主力店招商主力店考虑的因素及条件:太平洋百货举例太平洋百货选址标准：

17、1）城市的商业中心、规划中大型商业地块；2）交通便利性：公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具来往畅通，使得顾客便利通达店址；3）城市人口：100万以上。物业基本要求4）项目建筑面积：单层店面积：15,000以上（首层）；多层店面积：20,00030,000(每层面积：4,000以上)；5）楼高三层以上，首层层高5m，二层以上层高4.5m；6）楼板承重：450kg/；7）柱距：8.4m8.4m；8）配套设施：扶梯、货梯、中央空调、消防分区、卸货区；9）广场面积：门前广场面积至少1,000；10）中庭面积：中庭面积(包含电梯井)至少500；11）停车位：100个/10000。次主力店招商，次主力

18、店要比主力店招商容易一些，因为如果已经成功招来知名主力店，次主力店通常会跟随而来，很多次主力店甚至还与主力店签署有战略合作协议，主力店开到哪里他们就跟着哪里。 八、招商条件及谈判策略购物中心招商合作方式：租赁联营自营租金收益高无法掌控收益状况的如服装、珠宝等各专卖店。或特殊商户如大型主力店营业收益有保障，信誉好的肯德基、麦当劳等。或特殊商户如儿童游乐场、电子游戏城八、招商条件及谈判策略购物中心招商合作方式：无法招来商户，或自身有经营经验与资源，可以采纳自营方式。如影院、溜冰场等。自营租赁联营八、主力店及次主力店招商条件百货超市家居建材大型专业店影院溜冰场大型餐饮电子游戏室主力店租金条件（单位：

19、元/月/）类 型40-80（随城市级别不同、地段不同而不同）20-60（随城市级别不同、地段不同、楼层不同而不同）15-40（位置多在郊区，土地成本低，租金低）10-30（位置多在郊区，土地成本低，租金低）30-6030-60（位置多在最高层）15-25（商户资源有限，经营成本高，多为自营）30-8040-80品 牌次主力店租金策略以麦当劳为例麦当劳加盟条件： 1、良好的贸易判定能力和以往在事业和生活中的成功史； 2、为人老实和良好人际关系能力； 3、具有企业家的精神和强烈的获得成功的愿望； 4、具有强烈的获得成功的愿望，努力工作，并对团队有贡献的人； 5、具有有效的治理能力和激发、练习和职员

20、发展的能力； 6、具有治理财务的能力 ； 7、愿意将自己的全部时间和精力投入到麦当劳餐厅日常的营运工作中 8、愿意接受全面的培训计划，并全方位地认识麦当劳餐厅的营运； 9、投资者是个人，而不是用伪造的资料来投资麦当劳餐厅的业务。加盟金：250万320万元人民币麦当劳在租金方面，首先测算整个区域的营业额，以可实现营业额的一定比例来制定可接受租金，面积大小根据街区可能产生的营业额来确定，他们在一个区域测算出较固定的年租金，不论给予面积多大，接受租金不能超过其内部给予的总租金上限。以500平方米建筑面积计算，假定年度营业额为6000万元，以销售额的3%作为租金，租金为180万元，每月租金为300元元

21、/月/ 。KFC物业条件6.空调、设备外机：乙方租赁区使用自己的空调系统，空调由乙方自行安装，甲方无偿提供空调及设备外机的安放位置。 7.新风、排风：甲方同意乙方在租赁区域的外墙按需要设置乙方新风口及排风口。8.电话：甲方提供4条电话线路给乙方使用，具体电话号码由乙方自行申请，产权归乙方所有。9.消防系统：房屋交接时，甲方提供给乙方的房产应保证具备完善的消防设施，已经消防验收合格并取得意见书。10.垃圾处理：乙方自设垃圾间，并自行管理，处理垃圾。11.厕所：乙方在租赁区自建卫生间。建筑面积一般在500平方米左右1、结构: 甲方所提供房产，应提供图纸并保证楼板满足荷载450KG/M2。2.供电及

22、配电系统：甲方无偿提供供电量250KW三相动力电及电缆至乙方租赁区域内的乙方配电柜，并负责在双方交接场地后10天内接至乙方指定位置，再预留6米。3、供水：甲方无偿提供直径为DN50mm的PPR材质进水管，并保证供水水压不小于0.25Mpa（出水水压）。4、排水：甲方同意为乙方在租赁范围前人行道无偿开挖路面砖；甲方同意乙方按要求设置隔油池、化粪池，此施工费用由乙方负责。5.排烟：甲方同意乙方在 轴和 轴交界处供乙方单独使用不小于800*800mm管道井，层层开楼板至 层屋面6.空调、设备外机：乙方租赁区使用自己的空调系统，空调由乙方自行安装，甲方无偿提供空调及设备外机的安放位置。 关于屈臣氏（化

23、妆品）业态要求具体设计要求 ：300-500平方米建筑面积，大门8米，临街面大于15米长度，进深20-30米。经营特点1、80%围绕垂直定位:其中15%药品，35%化妆及护肤品，30%个人护 理；2、20%围绕“消费周边”，比如食品、衣饰品，传递气质也提升了平效；3、货架高度降低到1.40米，更有利国内女性浏览；4、中国女性爱逗留，过道加宽可提升愉悦度；5、店面多用浅色，顾客会更易兴奋；建议设在中间部分。一般地级城市购物中心的租金为200元/月/12先城市的核心商圈购物中心月租金为300元/月/以上。 租赁建筑面积300-400平方米 星巴克物业条件1. 供水:将管径不小于DN=32mm、不间

24、断供水的自来水管接到场地内指定位置（指定位置见附图） ，保证该自来水符合国家相关饮用水卫生标准，水压不小于0.3 Mpa且不大于0.5 Mpa，并为承租人安装独立水表。 2. 排污：在场地内指定位置（指定位置见附图）提供一处洗手间排污接口，使承租人安置场地内洗手间。接口管径不小于110mm，该排污管通过物业的化粪池直接排入市政排污管网，出租人需确保该排污管畅通、无阻。 3. 排水：在场地内指定位置（指定位置见附图）提供至少两个排水接口，接口管径不小于110mm。 4. 中央空调：提供中央空调。空调排风口位置见附图。 5. 出租人加装的空调和室外设备外机：在室外屋面或室外墙面的指定位置（指定位置

25、见附图供不少于6的空间或接地面积，供承租人安装空调和空调设备室外主机。 6. 新风口和排风口：在场地之外墙上的指定位置（指定位置见附图）设置排（400mm*800mm,1个）和空调的新风口（400mm*800mm，1个） 7. 供电：提供不少于100KW电量和三相五线铜芯（380V/220V，50HZ，100KW）YJV专用电缆路供电） ，并将电送至承租人租赁场地内指定位置处，并且多预留5米电缆线（指定位置图） （即承租人配电柜上口） 。出租人确保所提供的电气设施和供电质量符合国家规范及用全，并为承租人单独设置电表计量。 8. 消防系统：应按照承租人对场地的天花和墙面设计布置（该布置见附图）及

26、消防部门要供。将自动报警系统和喷淋、消火栓等系统接驳至物业消防控制中心。提供五个灭火器。9. 电话：免费提供5对外线直拨电话线路及至少两条最低网速为2M的宽带接口至承租人在内的指定位置（指定位置见附图） 10. 招牌：在承租人指定位置（指定位置见附图）提供独立的招牌位置供承租人安装店招。 11. 门面和外墙：承场地外立面及室外台阶、地坪装修达到设计或附图中的效果。 临街面24米以上，进深15米-20米，300平方米500米，配备卫生间两组，一组放在柜台内部，一组在外面开放空间，满足顾客需求。电力负荷满足储蓄柜台和ATM设备要求。建议设置在主要通道边上。银行储蓄所网点要求以中国银行为例主力店及其

27、它商户招商条件百货超市家居建材电器大型专业店大型餐饮小型餐饮服装店商业配套商户租赁条件（租约年限及其它）类 型20年10年7年7年以上3年以上1年租约免租期装修期1年0.5-3年3-4个月递增每2年3%0-3个月1个月每年3%0-3个月1个月每年3%0-1年3-4个月每年3%0-3个月0.5-1个月每年3-5%0-1个月3-7天每年5-10%0-1个月 年3-30天每年3-8%龙头鞋类品牌招商条件以百丽为例一般王府井百货百丽鞋类扣点在13-18%左右根据位置不同租金在150元/月/以上。谈判策略给予较好鞋区，说明购物中心总体经营优势。丹尼斯百货发生过百丽整体退出事件。因供应商在其他商场的折扣不

28、一致，2009年4月18日晚，郑州丹尼斯百货与全国一类供应商百丽再次发生正面冲突。结果是大腕房客百丽公司在人民路丹尼斯店同时撤掉旗下阿迪达斯、思加图、真美诗、百丽等10余个一线品牌。22日谈判和好龙头品牌化妆品以DIOR,雅丝兰黛为例百货采用销售额扣点模式5%购物中心月租金二线城市200元/月/以上以上。上海恒隆等一线城市名品购物中心超过500元/月/以上。高档女装ARMANI租金和商场位置特点阿玛尼是世界著名时装品牌，1975年由时尚设计大师乔治阿玛尼（Giorgio Armani）创立于米兰，乔治阿玛尼是在美国销量最大的欧洲设计师品牌，他以使用新型面料及优良制作而闻名。Beyond乐队有同

29、名歌曲AMANI，是写给饱受战争疾苦的非洲儿童的歌曲。以青岛海信广场为例，租金在400元/月/以上，一般和LV 等知名品牌相邻。名品落位图龙头女装招商条件以欧时力为例ochirly,赫基国际集团旗下,始创于1999年的ochirly,品牌名称源自中文欧时力,寓意来自欧洲的时尚魅力希望将欧洲时尚带入中国市场,为消费者打造一个风格突出的女性品牌。中等价格一般百货根据位置不同扣点18-25%购物中心能够承受的租金在100-600元/月/之间快时尚品牌-ZARA招商条件ZARA是西班牙Inditex集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。Inditex是西班牙排名

30、第一，全球排名第三的服装零售商，2005年其全球的销售额67.41亿欧元，销售数达4.29亿件，纯利润8.03亿欧元。截至2006年6月它在全球64个国家和地区开设了2899家专卖店，旗下共有8个服装零售品牌，包括ZARA、Pull and Bear、Kiddys Class、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、ZARA Home，ZARA是其中最有名的品牌。ZARA深受全球时尚青年的喜爱，设计师品牌的优异设计，价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱High Fashion。ZARA由西班牙总公司直接运营。ZARA专卖店，一般在800到1000米以

31、上，上万种不同款式的服装，使消费者能够形成“一站式”购物环境。能够承受租金为5%销售扣点，年销售额5000万元能够提供500万元租金，换算为月租金为260元/平方米快时尚品牌HMH&M（Hennes & Mauritz AB）是一间来自瑞典的时装公司，在世界多个国家，包括亚洲、欧洲和美国设有分店，产品以价廉物美闻名。H&M由埃林佩尔森（Erling Persson）在1947年于瑞典韦斯特罗斯成立。作为快速服装生产商，H&M的最大特点之一就是从服装设计到成为专卖店中商品的时间极短。这使得消费者能够更快速得接触到最前沿的时尚商品。还有助与压缩成本，H&M的产品比定位类似的西班牙品牌Zara还要便

32、宜一些。6款式多、数量少的销售理念运用了长尾效应的原理。H&M在宣传方面投入也很多，除了广告外，它还与著名设计师或是名人如麦当娜联手设计服装以吸引人们的购买欲。H&M最吸引人的还是其在时尚界主导了奢侈大牌和评价快速时尚的crossove。UNIQLOUNIQLO是日本著名的服装品牌，创立于1984年，由日本人柳井正创立。它向各个年龄层的消费者提供时尚、优质和价格公道的休闲服，款式新颖，质地细腻。UNIQLO是日本服装零售业的老大，迄今为止在6个国家拥有760家分店，2万名雇员。1999年2月该公司股票在东京证券交易所第一部上市。采用超市型的自助购物方式，以合理可信的价格提供顾客希望的商品。业态

33、：服装/服饰：男装、女装、休闲运动、服饰；主要网点：华东，华北及东北，西南，华南开店计划：优衣库（UNIQLO）计划在中国每年开设新店100间选址要求首选物业： 商业综合体，购物中心，商业街物业使用： 租赁，合作需求面积： 500-1500平米；合同期限： 5-10年622010年9月25日西单大悦城APPLE STORE盛大开业I phone4 全国同步发售APPLE 旗舰店招商经验分享-难点分析一、商务谈判部分针对苹果公司较强势谈判风格，中粮大悦城公司审时度势、据理力争。（包括对苹果公司的在接洽的其他开店地点的优劣势分析）二、工程改造部分 苹果公司对原始的物业状态趋于完美，积极协调我方工程

34、部在合理可实施的范围内积极配合品牌方的要求三、国际化品牌之间利益争执及协调ZARA事件为此调整的8家品牌的协调四、了解苹果公司文化在不断的沟通中了解苹果公司文化，形成共同的兴趣话题，减少沟通的障碍。五、语言障碍工程英语及法律英语的障碍六、如何做好润滑剂和协调员的角色协调工程部、物业客服部、推广部、财务部同苹果公司七、政府公关方面的障碍 消防、城管及工商今后三星公司手机店铺的招商同样可以借鉴，三星在中国市场本土化优越于苹果公司。63三线城市购物中心租金规划举例类别月租金 元/平方米超市25-30KFC160-200可以换算为销售额扣点，保底160以上麦当劳160-200同上必胜客160-200同

35、上一楼品牌服饰租金第一年150 第三年递增到180第五年到220二楼品牌服饰租金第一年80 第三年递增到100第五年到140三楼淑女装租金第一年60 第三年递增到80第五年到120四楼儿童业态租金第一年60 第三年递增到80电玩100-150五楼以上餐饮第一年80 第三年递增到100第五年到120电影院第一年40 第三年递增到50第五年到60九、招商团队管理九、招商团队管理1、招商团队组建团队框架建立、待遇及录用标准确定、人员选择、岗前培训、2、招商团队管理九、招商团队管理团队管理招商团队的奖励建议采用基本工资加上项目奖励的方式。根据完成第一招收目标的不同类型确定奖励标准,例如,优质主力店奖励

36、5万,次主力店奖励1.5万.龙头品牌奖励5000十、招商推广招商阶段相对时间招商宣传推广内容营销内容主力店招商期开工建设前以软文为主让社会了解项目，同时描绘美好前景吸引大商家关注以招商宣传为主次主力店招商期开工建设期散户招商预热期开业前1年半散户招商启动期开业前1年各媒体阶段性曝光，宣传项目美化前景，不断曝光知名品牌签约入驻信息，造成紧张气氛散户招商强势期开业前6个月各媒体持续曝光、广告投入逐渐加大，签约品牌越来越多，优质商铺越来越少，紧张气氛达到最大筹备开业庆典各项目营销工作开业筹备期开业前1个月90%以上商铺已经招完，宣传转入开业前营销工作开业庆典进入倒计时，各项目营销活动准备就绪开业开业

37、当日招商宣传工作完毕执行庆典及相关营销活动后期调整期开业后营销活动以公共活动为主，广告投放减弱十一、招商节点控制开业前8个月正式启动招商工作开业前6个月招商完成30-40%开业前4个月招商完成75-80%，完成餐饮招商开业前2个月招商完成90-100%第二讲： 现代购物中心的经营管理一、购物中心经营管理的概念以客户关系为主要管理对象，以物业管理和工程管理为支持，以商业物业的增值为目的，以获取稳定的租金收益和提升物业品牌价值为主要目标的日常经营管理活动。服务对象：业主、租户、消费者二、经营管理在商业地产中的 地位和作用经营管理是商业地产实现价值和提升价值的根本手段经营管理是联系业主、租户、消费者

38、的纽带经营管理的能力和水平是商业地产项目成功与否的重要支柱三、经营管理工作的特点管理面广工作环节多管理难度大重复性强精细化程度高窗口性质明显四、经营管理的基本内容经营决策信息管理市场调研和经营状况分析经营规范管理经营环境管理客户关系管理消费者服务管理公共关系管理人员管理多种经营管理广告位的经营管理营销策划管理四、经营管理的基本内容经营决策信息管理1.营运信息包括：营运基础信息、营运状况信息、品牌资源信息；1.1营运基础信息：购物中心的基础信息管理、商户基础信息管理、文件档案管理；1.1.1商业城的基础信息包括：建筑信息（项目的构成介绍、建筑面积）和经营信息（商圈情况及定位报告、租赁决策文件、租

39、赁和自营面积、业态规划、商铺数量、品牌数量及落位图纸）；四、经营管理的基本内容经营决策信息管理1.1.2商户基础信息管理包括：商业城主力店和非主力店租赁台账、商业城主力店和非主力店联系台账；1.1.3文件档案管理要求按专人统一管理，包括：租赁合同及补充协议、物业合同、经营资质等合同类档案，营销方案、市调报告、经营分析等经营类档案，客户投诉记录、运营现场巡视记录等日常管理文件等。四、经营管理的基本内容经营决策信息管理1.2营运状况信息包括：销售数据的收集、车流量、客流量等数据的统计及分析；1.2.1报表分类：营运信息日报表、经营业绩月报表、月经营状况分析报表、重大节假日业绩对比经营分析报告等经营

40、数据分析报表；1.3品牌资源信息：每月收集目标品牌及新品牌资源并进行整合，为日后品牌库的扩充及汰换做好准备，需使用品牌资源储备表。四、经营管理的基本内容经营决策信息管理2.租赁决策文件管理：决策到期调整、决策期内的调整2.1决策到期调整：2.1.1到期前根据规定时间完成专项市场调研、决策期内的经营分析、消费者分析、商圈及竞争对手分析等分析报告；2.1.2租赁决策文件的编制工作，须在规定时间内完成编制和上报集团审批；2.1.3决策文件的主要内容：调整区域面积、商铺数量、商户数量，新的招商定位和业态规划比例，新的租赁政策（租金标准、租金增长率、租赁期限、装修期及免租期），项目总体租赁决策指标及租金

41、增长率；2.1.4品牌落位须符合商业城的整体规划及布局。四、经营管理的基本内容经营决策信息管理2.2 决策期内的调整2.2.1决策期内调整需遵循的原则：年度内调整面积的比例、新租约的期限、租金标准、品牌选择等。3.运营期调整须使用运营期租赁合同和相关自营采购文本。四、经营管理的基本内容市场调研和经营状况分析1.市场调研包括：商圈调研、竞争对手调研、租费情况调研、消费者调研等，在规定时间内完成报告并上报集团营运中心备案1.1商圈调研：主要针对经济较为发达的城市及地区或者发展和变化较快的城市地区；1.2竞争对手调研：主要针对同一城市或区域内的同行业，尤以品牌组合、业态规划为主要调研内容、同时对节假

42、日、季末或大型营销活动的情况跟踪；1.3租费情况和自营品牌调研：针对同行业及项目周边商圈的租费情况和自营品牌的调研；1.4消费者调研：针对消费需求及购物习惯、群体细分、满意度的调研。四、经营管理的基本内容市场调研和经营状况分析2.经营状况分析2.1开业半年内需对商业城的经营状况与整体市场调研、消费者调研一同进行分析，并对当前的定位、业态规划、品牌组合进行评估形成报告至营运中心；2.2关注商户经营状况，杜绝出现欠租、欠费的情况，严格控制非主力店的空铺率，并将空铺及招商情况上报集团营运中心； 2.3各地方公司对非主力店商户和品牌进行经营分析（包括：品牌定位、贡献率、盈利能力、品牌发展趋势等），对经

43、营有风险的品牌建立预警机制，并做好备选品牌和商户的储备。四、经营管理的基本内容经营规范管理1.各公司须制定巡场管理制度，严格规范按照执行，总经理每周带队集体巡场，及时处理解决问题并做好记录；2.严格执行营运标准与规范：统一的营业时间、统一的开、闭店管理包括营运员进场及迎送宾、晨会管理、广播管理、商户宣传品管理、出入货管理、特种行业资质管理等、服务台的管理、物价标识管理等。3.百货主力店经营创新分析 给集团建议在设计方面起点要高，招商和自营结合，争取利润率达到15%，在所在城市具有较强的竞争力。四、经营管理的基本内容经营环境管理1.商业城的照明管理：根据各地公司当地的日照时间和气候状况确定开闭照

44、明时间；2.空调温湿度的管理：内场环境温度夏季为2226，冬季为1820 ；湿度为5065%；3.导向标识管理：所有标识在营业期间须保证全部开启，达到设计及使用效果；4.景观管理：各地公司需保证景观的设计效果、完整性和整洁性；四、经营管理的基本内容客户关系管理1.主力店关系管理：公司须建立与主力店的对接渠道与沟通机制；须采用标准的书面文件进行沟通，解决重要事项；2.非主力店的商户关系管理：由当地营运部定期召开店长会，并形成会议纪要，协助品牌公司做好商铺员工的管理；每年组织 “优秀商户”的评选工作并予以表彰；3.为非主力店商户提供营业员岗前培训及地方政府协调等服务。4.客户的投诉管理：设立“一站

45、式受理”机制，建立标准的处理投诉流程；5.客户的报修管理：设立24小时客户报修受理机制，及时为客户提供简单的维修服务，并做好回访记录；按照有偿服务标准收取相关维修费用；6.按照集团规定进行客户满意度调查，并进行分析，制定可行有效的整改措施。四、经营管理的基本内容消费者服务管理1.服务台设置消费者意见箱，接收消费者的意见与建议；2.总服务台负责接待处理日常的消费者投诉，服务台人员须做好投诉记录，并进行回访；3.为消费者提供租借轮椅、婴儿车、雨伞及广播的服务，提供有偿的礼品包装的服务。四、经营管理的基本内容公共关系管理1.公共关系管理：由一个专门的部门负责做好与政府部门的工作联络，由专业人员进行对

46、接；2.适时做好国家政府部门的法律法规的传播，并在适时的阶段做好与政府部门活动的对接工作,达到宣传的作用；3.各地方公司要有计划、持续的做好与政府部门的沟通，实现良性的交流。四、经营管理的基本内容购物中心组织架构和团队配置购物中心总经理兼任主力百货(自营)总经理，对于类似万达广场之类的购物中心经营才能取得彻底成功。地方商业管理公司有权调整品牌结构和自营比例，快速调整品牌结构和业态，满足当地消费者的实际需要。法务部法务部法务部招商管理和合同管理相对独立购物中心主要人员编制某三线城市购物中心商业管理公司主要人员编制高管2人总经理1人 副总经理2人副总经理一名分管物业管理兼任物业管理公司总经理,另外一名分管经营招商部10人编制部门经理1人招商经理5人,采购员4人招商经理按照女装、男装、化妆品、娱乐、珠宝等品类设置运营部门6人按照楼层设置6人企划部6人经理一人 助理一人,平面设计一人 策划经理1人 市场调查经理一名负责市场推广财务部8人经理一人 会计6人 负责财务结算,出纳两人综合办6人主任一名 文员两名 人力资源经理一名,司机两名法务部四人需要法律专业毕业负责出租和自营采购之合同管理以及公司法律事务40人购物中心物业管理部人员编制某三线城市物业管理