不可不看的《卷烟商品营销员》之销售过程

1、不可不看的卷烟商品营销员之销售过程发表时刻： 2003-9-24第二节销售过程一、访咨询顾客（一）拟订访咨询打算为了顺利达到访咨询目的，需要制定周密的访咨询打算。访咨询打算的内容必须具体，拟定时要紧应做到如下几点。1）选择好当天或最近要走访的具体顾客视工作时刻与推销体会来确定人数，能够按照交通和顾客地点来选择几个走访方便的顾客作为一个顾客群。如此有利于节约时刻，提升效率。2）确定已联系好的顾客的访咨询时刻与地点如果你已与某些客户取得了联系，那么不妨按照对方的意愿来确定访咨询时刻与地点。一样来讲访咨询时刻能够预约安排下来将有助于成功，而访咨询地点与环境应该具有不易受外界干扰的特点。3 ）拟定现场

2、作业打算这一部分是要针对一些具体细节、咨询题和要求来设计一些行动的提要，拟定介绍的要点。在对产品有了深入了解的情形下不妨将产品的功能、特点、交易条款以及售后服务等综合归纳为少而精的要点，作为推销时把握的中心。设想对方可能提出的咨询题，并设计回答，关于体会不丰富的销售人员一定要多花一些时刻在这上面，做到有备无患。4）预备推销工具在推销时除了要带上自己精心预备好的产品介绍材料和各种资料如样品、照片、鉴定书、录像带等等，还要带上介绍自我的材料如介绍信、名片、工作证、法人托付书、项目托付证明等等，带上证明企业合法性的证件或其复印件也是专门必要的。因此还应放上一些达成交易所需材料，如订单、合同文本、预收

3、定金凭证等。如果公司为客户预备了纪念品也不要不记得带。（二）约见客户约见客户的方式要紧有以下几种：1）电话约见法 如果是初次电话中约见，在有介绍人介绍的情形下，需要简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与姓名、打电话的事由，然后要求与他面谈就可放下电话了。2 ）信函约见法信函是比电话更为有效的媒体。尽管时代的进步显现了许多新的传递媒体，但多数人始终认为信函比电话显得尊重他人一些。另外，使用信函约见还可将广告、商品名目、广告小册子等一起寄上，以增加对顾客的关怀。3 ）访咨询约见法一样情形下，在试探访咨询中，能够与具有决定权者直截了当面谈的机会较少。因此，应在初次访咨询时能争取与具有决定权者预

4、约面谈。（三）接近客户 完成约见工作后，销售人员将与顾客正式见面，这是推销接近的直截了当步骤。见面，作为推销接近的第二步就要达到引起顾客的注意和爱好两个差不多目的，必须讲究接近的技巧，并贯彻顾客利益至上的推销原则。1）介绍接近法 销售人员开门见山，通过自我介绍或他人介绍 来接近访咨询对象。2） 利益接近法指销售人员把商品给顾客带来的利益放在第一位， 第一告诉顾客商品使用的好处，从而使顾客产生爱好，达到接近目的。3）好奇接近法在与顾客见面之初，销售人员可通过各种巧妙的方法来唤起其好奇心，引起注意和爱好，然后把话题转向推销产品。4 ）产品接近法销售人员直截了当将产品摆在顾客面前，利用产 品引起顾客

5、注意和爱好转入洽谈的方法。5 ）咨询题接近法是销售人员直截了当向顾客提咨询，利用所提 咨询题引起顾客注意和爱好转入洽谈的接近方法。6 ）赠送接近法这种方法是销售人员以一些小巧、精巧的礼品作 为媒介，联络感情，借以达到接近顾客的目的。7 ）调查接近法是销售人员上门访咨询，借调查之机接近顾客的 方法。销售人员要在实际工作中，按照自身特点制造性地进行工作，找出有效的接近顾客的方法。二、处理顾客异议（一）顾客异议的含义客户提出的异议是推销过程中的障碍，是顾客对销售人员所讲不明白，不同意或反对的意见。但如果客户对某一销售无动于衷的话，他是可不能提出异议的，因此，从某种意义上讲，客户提出异议是由于他们对产

6、品产生了爱好。如果一位客户只是倾听而一言不发，那您想推销，困难就会更大。只有在人们关怀您的产品，而又拿不定主意是否购买时，他们才会提出异议。销售人员应该把这些异议讲明为确信的购买信号，如果处理得当，成交就有期望。有些反对意见隐藏着客户期望了解更多信息的愿望，下面确实是一些如此的例子：1）异议：我不觉得这价钞票代表着“一分钞票一分货” 。潜在要求：除非您能证明您的产品是物有所值的。2 ）异议：我依旧连续使用我现在的系统，如此能够节约一笔开支。潜在要求：您要证明买下您的系统，能不能给我带来更多的好处。3）异议：我从未听讲您的公司。潜在要求：我情愿买您的货，但我想明白您的公司是否有信誉，值得依靠。4

7、）异议：我正在减少开支，因此我不想买任何新产品。潜在要求：除非您能使我确信您的产品是我需要的东西。5）异议：我只想四处逛逛，看看有没有什么不的合适产品。潜在要求：您要是能讲服我，我就买；否则，我就当是在散步。（二）顾客异议的种类了解顾客异议的类型，有助于销售人员选择有效的异议处理方法。异议的要紧类型包括：1）需求异议指顾客自认为他全然不需要所推销的产品而产生的 异议。2） 支付能力异议是指顾客认为他支付不起购买产品所需的款项。3）购买决策权异议是指顾客表示无权对购买行为做出决策的异 议。4）质量异议指顾客对产品不中意。5）价格异议指顾客认为产品价格过高。6 ）信用异议是指顾客认为销售人员的信用

8、度低，或者对销售人员所代表的企业的信用度表示怀疑产生的异议。7）交货期异议 是指顾客对销售人员能否按照合同要求的各项内容在规定的时刻内交割物资表示怀疑而产生的异议。8）销售人员异议是指顾客认为不应该向某个销售人员购买商品的一种异议。9 ）服务异议是指顾客对购买产品后能否得到类似运输、零配件供应、安装调试、技术培训等售前、售中、售后的服务项目或对销售人员承诺的服务项目能否进行所持的异议。1 0）购买时刻异议即顾客认为现在不是最佳的购买时刻而想推迟购买的异议。11）利益异议是指顾客对购买产品后能否为自己带来利益以及利益的多少表示怀疑。12）政策异议也称责任异议，是指顾客对购买行为是否符合政策要求所

9、提出的异议。顾客担忧一旦购买行为被确认是违反政策法规，将会被追究责任。另外按照异议是否真实，即是否反映顾客的真实方法，能够把异议分为真实异议和虚假异议。虚假异议是顾客为掩盖其真实方法，或者拒绝销售人员及产品的一种借口。销售人员所要了解的应是顾客的真实异议。（三）处理异议的态度异议不能限制或阻止，而只能设法去加以操纵，因此，在处理异议时应注意以下几点。1 ）情绪轻松，不可紧张 销售人员要认识到异议是必定存在的，实际上，顾客提出异议时大多没有明确的理由，因此，听到顾客提出异议后，应保持平复，不要紧张，更不可动怒，而必须连续以笑脸相迎，并了解反对意见的内容要点及重点。一样多先用下列语句作为开场白：

10、“我专门快乐你能提出此意见” ； “你的意见专门合理” ； “你的观看专门敏捷”等。因此，如果要轻松地应对异议，你必须对商品、公司政策、市场及竞争者都要有深刻的认识，这些是操纵异议的必备条件。2 ）认真倾听真诚欢迎销售人员听到顾客所提异议后，应表示对顾客的意见真诚地欢迎，并全神贯注地倾听，千万不可加以干扰。另外，销售人员必须承认顾客的意见，以示对其尊重，那么，当你提出相反意见时，顾客自然也较易接纳你的提议。3）重述咨询题，证明了解 销售人员向顾客重述其所提出的反对意见，表示已了解。必要时可询咨询准顾客，其重述是否正确，并选择反对意见中的若干部分予以诚恳的赞同。4 ）审慎回答，保持友善销售人员对

11、顾客所提的异议，必须审慎回答。一样而言，应以沉着、坦白及直爽的态度，将有关事实、数据、资料确定或证明，以口述或书面方式送交给顾客。措词须恰当，语调须温顺，并在和谐友好的气氛下进行协商，以解决咨询题。如果不能解答，就只可承认，不可乱吹。5）尊重顾客，应对自如 销售人员切记不可忽略或轻视顾客的异议，以幸免顾客的不满或怀疑，使交易谈判无法连续下去。销售人员也不可赤裸裸地直截了当反对顾客，如果粗鲁地反对其意见，甚至指其愚昧无知，则你与顾客之间的关系将永久无法补偿。6 ）预备撤退，保留后路我们应该明白顾客的异议不是能够轻而易举地解决的。只是，你与他面谈时所采取的方法，关于你与他今后的关系都有专门大的阻碍

12、。如果按照洽谈的结果，认为一时不能与他成交，那就应当设法使日后重新洽谈，以期再有机会去讨论这些分歧。因此，要时时做好遭遇挫折的预备。如果你最后还想得到胜利的话，那么在那个时候便应作“光荣地撤退” ，不可稍露不快的神色。（四）处理异议的差不多方法异议处理的过程确实是回答的过程，面对质疑要答得好，答得妙，并不是一件轻而易举的事，它需要销售人员提升综合素养。销售人员要想在异议处理时能够做到无往而不胜，就必须注意平常体会和知识的积存。1 异议处理的最好方法减少发生异议的机会，这是异议处理的最好方法。因为较少或没有异议的销售是每个销售人员都梦寐以求的。这就要求销售人员做到：（ 1 ）未雨绸缪，是指要意识

13、到客户提出一些异议的可预见的规律性。明白得了这一点，您就能够预先预备好客户可能提出异议的答案，在客户提出异议之前主动给出答案。（ 2 ）销售人员可按照客户的现有情形、需求点和异议重点剪裁出一套合适于他本人的并已包含异议答案的销售介绍，同时将此介绍讲解得越完整越好。客户一旦对各方面情形都专门了解，他提出异议的可能将会减到最低点。2处理异议的差不多方法（ 1 ）预先应充分地摸索，专门是多假设一些难度较大的棘手咨询题来摸索，并预备好客户的普遍性异议的答案。（ 2 ）在没有了解清晰异议的真正涵义时，千万不要随便回答，一定要先询咨询清晰。（ 3）对一些不值得回答的咨询题或一些不便赶忙回答的咨询题，决不“

14、和盘托出” 。例如：”在答复您的咨询题之前，我想先听听贵方的观点。”这句话的用意在于用对方再次叙述的时刻来进一步理清思路，争取自己的摸索时刻。“我不太清晰您所讲的意思是什么，能否请您把那个咨询题再讲一遍。 ”这句话是针对一些不值得回答的咨询题，让对方澄清他所提出的咨询题，或许当对方再讲一次的时候，自己就差不多找到了答案。三、建议成交（一）查找购买信号顾客有了购买欲望时往往会发出一些购买信号，有时这种信号是下意识地发出的，顾客自己也许并没有强烈地感受到或不情愿承认自己差不多被你讲服，但他的语言或行为会告诉你能够和他做买卖了。关于销售人员来讲，准确地把握时机是相当重要的，顾客没有发出购买信号就讲明

15、你工作还没有做到家，还应该进一步刺激而不宜过早地提出交易。购买信号多种多样，要紧有以下几种。信号 1： 当你将商品的有关细节以及各种交易条件讲明之后， 顾客显示出认确实表情，并把销售人员所提出的交易条件与竞争对手的条件相比较时，你就能够询咨询他的购买意向了。信号2：以种种理由要求降低价格，这是专门有利的信号。信号3：主动热情地将销售人员介绍给负责人或其他主管人员。信号4： 要求详细讲明使用时的要求、 注意事项以及产品的修理等售后服务。信号5：主动出示自己有关这种产品的情报和资料。信号6：对目前正在使用的其他厂家的产品不满。信号7：对销售人员的接待态度明显好转，接待档次明显提升。信号8：顾客的反常行为。例如，突然变换一种坐姿，下意识地举起茶杯或摆弄钢笔、手表等。顾客无意识地向我们发出了这么多信号，应及时判定、把握时机，机不可失，失不再来。因此这种判定力是需要体会的，时刻长了，你一定 会料事如神。（二）建议成交的方法1）直截了当要求成交法 即销售人员明确要求顾客购买产品的 成交方法。2）假定成交方法指销售人员在假定顾客差不多同意购买的基础 上，通过讨论一些具