销售管理模拟试题

1、.：.； PAGE - -销售管理试卷一 选择*销售管理主要是对A 的管理。A、销售人员 B、组织人员 C、销售队伍 D、销售过程对于为糖果厂宣传或促销的任务属于 C配额类型A、销售量配额 B、毛利配额 C、活动配额 D、利润配额客户关系管理的目的是实现A的最大化和企业收益的最大化之间的平衡A、客户价值 B、客户目的 、客户未来 、客户风险就企业营销活动的控制而言，一切向该企业购买的顾客占一切顾客的百分比对应的市场份额分析目的是A、顾客浸透率 B、顾客忠实度 C、顾客选择性 D、价钱选择性当代人喜欢挑选宽松式样的家庭便服，并崇尚轻松的生活方式。这表达了影响消费者购买的文化宏观环境要素的什么变化

2、趋势？_。A、知识化趋势 B、休闲文娱趋势 C、个性化趋势 D、运动导向趋势某百货公司投资设立了“新新音响沙龙，并组织喜好音响的消费者参与。该沙龙不仅给参与者价钱优惠，还提供社交效力。此公司所采用的关系营销战略是：_。 A、经济利益型关系战略 B、经济利益加社交型关系战略C、经济利益加构外型关系战略 D、经济利益加社交加构外型关系战略一下哪种销售组织构造适宜规模小的企业、区域型 、产品型 、顾客型 、团队销售组织型以下误差那种是由于人员在绩效评价是因把某一方面看的过重而引起的误差、晕轮效应B、近因误差、暗示效应误差、偏见误差、在以下的销售评价方法中哪种可以把绩效评定为出色、优秀、良好、合格、和

3、不合格B、排序法、等级评定法、关键时间法、任务成果评价法对于原那么了解错误的选项是D、代表详细、代表可靠、代表可到达的、代表真实二名词解释*、客户管理：客户管理是指对客户的业务往来关系进展管理，并对客户档案资料进展分析和处置，从而与客户坚持长久的业务关系。、销售预算：是指完成销售方案的每一个目的的费用分配，是一种为了获得估计的销售程度而分配资源和销售努力的销售财务方案，编制销售预算和监控实践的消费支出是销售经理的主要职责之一、销售配额；是分配给销售人员在一定时期内完成的销售义务，是销售人员需求努力实现的销售目的三、简答*销售人员与顾客交往过程中出现的品德问题答：a贿赂b 价钱歧视 c 捆绑销售

4、 d 误导性展现e欺诈顾客 f互惠买卖 优秀销售人员的特征答：销售人员的素质诚信剧烈的胜利愿望自信个人素质销售人员的才干察看才干应变才干言语表达才干 社交才干组织才干销售人员的知识 产品知识企业知识市场知识消费者知识销售事务知识法律知识四、论述*、销售管理就是营销管理。答：这样的说法是错误的。销售管理是指对销售队伍的目的、战略、构造、规模和报酬等进展设计和控制。而营销管理是指为了实现顾客价值和称心，并使企业盈利而对全部营销要素进展合理分析、方案、实施和控制的活动。销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分，既有联络也有区别。第一、销售功能先于营销职能产生，所以是先有销售管理后有营销管理。第二、销

5、售管理是营销管理的根底，只需销售管理有效，营销管理的功能才干实现。第三、从现代营销观念的角度来看，销售管理应服从于销售管理。从销售员升职为销售经理，只需学习管理技艺。答：这样的说法是片面的。想要成为一名合格的销售经理不仅学要具备一定的销售管理技艺，同时还需求在观念和思想上有一定的改动，并且销售经理的任务是非常复杂的，其技艺也应是具备多样的。观念的变化。 普通销售人员只需求把主要精神集中于本人的本职任务；而销售经理必需在本人的头脑中鼓励一个总体性的概念，应许更多的关注与整个团队的销售方案和决策。目的的变化。 普通销售人员只需思索本人的销售定额和销售义务的完成；而销售经理主要应该思索如何实现组织的

6、目的。责任的变化。 普通销售人员的责任主要是完成组织分配的销售定额，加强与客户的联络；而销售经理除了需求完成普通性的行政管理任务以外，还需求对本人的下属加以管理，为他们的任务发明条件，提供必要的资源，并引导和协调他人的销售活动以实现本组织的销售目的。才干要求的变化。普通销售人员的技艺要求只需是较强的销售才干和沟通才干；而销售经理的技艺要求是多样而全面的，不仅需求掌握销售技术和沟通才干，更需求熟练掌握管理的技艺，并拥有良好的方案、培训、知道和鼓励他人的技艺。角色定位变化。普通销售人员只需处置好与上司、同事、客户的关系；而销售经理那么需求与上司、下属、同僚、同行、客户等多方都建立良好的关系。计算*

7、、某地年至年财政入的资料如下，试用指数平滑法求解趋势直线方程并预测年的财政收入。由上表可知： ； ； ；a=. 那么 所求模型为: 年该地域财政收入预测值为: (万元) 、 A、B、C三个区域，共万义务，每个区域定额？地域人口工资零售店销售额ABC答案过程：地域人口顺位工资顺位零售店销售额顺位合计ABCA：+-/(+)%=%B: +-/(+)%=%C: +-/(+)%=%地域合计A：%/%+%+%=%B：%/%+%+%=%C：%+%+%=%案例分析* S实业公司是一家电子计算机芯片的销售公司。S公司总经理邵刚如今面临一个难题：公司的销售部需求改组。上星期，销售部经理杨帆向公司提交了辞呈，理由是

8、另一家公司给他的薪水更加优厚。公司几次挽留杨帆，但仍没有改动他的决议。如今急需任命一位销售部经理来替代杨帆。邵刚想到了几个人选：、销售部经理人选于多。他才思矫捷、犀利过人、分析透彻，对于外在变化永不畏缩，也能立刻顺应情况，但他不喜欢听他人的意见，目中无人，且学历不是很高。他的过分热心和乐观态度令人感到有点不安，无法进展正确而实践的市场调查和研讨任务。、副经理胡波胡波。外表很不显眼，生性平和，擅于团结下属，办起事来毅力十足，百折不挠，名利也看得很淡，做事不喜欢张扬。去年，胡波授命代表S公司与欧洲一家公司谈判分销事宜，他们对胡波赞扬：“他们开场并不想与贵公司协作，但他们代表胡波先生，把他们压服了。

9、结果证明，协作对大家都有利。但胡波有时做事不够果断，缺乏指点魄力。表现欠佳的销售员，胡波不忍心辞掉，让这些人留在销售部，干些不重要的事情。、现任要安分部担任人张庆。计算机专业毕业，懂技术、头脑聪明，从事销售任务以后提高神速，积累了不少管理阅历。去年被公司任命为西安分部担任人。他上任以来，西安分部的业绩突飞猛进，大大改革了以前那种奄奄一息的局面。但是张庆总是利用公款大吃大喝，在吃喝中拉拢用户，他的业绩都是用吃喝堆出来的。正当邵刚沉思时，周林走了进来。他兴冲冲地对邵刚说：“经理，既然他们对现有公司人选拿不定主意，为什么不把目光投到别的公司呢？M公司销售部经理王颖的才干很强。我听说最近她与公司老板闹

10、翻了，要辞职不干。他们何不趁此时机把他挖过来？邵刚仔细思索后，觉得不太妥当。真如周林所说的那样，王颖确实是一位难得的人才，公司应不应该把她挖过来？把她挖过来后，公司又如何处理她的职务问题？假设任命她为销售部经理，能否能理顺各种关系，很快熟习本公司的业务，有效地开展任务呢？再说，这样做很能够会挫伤本公司销售人员的积极性。于多、胡波等人并非平庸之辈，如何向他们解释？有能够出现这种局面：挖来一个人，走了一批人，公司得不偿失，此事必需三思而后行【思索问题】假设他处于邵刚的位置，怎样处置眼前的问题？请给出有压服力的处理方案【答案要点】要对问题进展识别，即要判别所给的案例是属于管理知识的什么范围。比如此题

11、，关键是要在分析外部环境与内部条件的根底上，进展管理人员的选聘与培育。详细措施：思索因事设职与因人设职相结合。销售经理这个职位需求有较强的实践市场调研才干与较强的人际交往才干。思索到该职位人选确定的紧迫性，无论选择胡波、张庆或于波、王颖，都应尽快选出合理人选。鉴于该案例反映的问题，今后应根据需求与实践情况，采取有效培训方式对后备人员进展培训。没有十全十美的人，高层管理者应该根据组织的整体利益和目的的实现进展最合理的人员决策。人员选定后，公司应建立有效控制、做好管理人同的培训、考核和贮藏、搞好鼓励任务，做好各职能部门的有效协调与沟通。分析了解美国著名的化装品厂商AVON成立于年，至今仍主要靠众多

12、女推销员来直销本人的化装品，估计在公司年的历史中有万女性做过公司的销售员，这些销售员大部分是钟点工和兼职人员。这家年销售额达亿美圆的大公司年所破费的广告费仅万美圆。而依托超市或零售商经销化装品的公司，每年那么需大量的广告开支。如年P&G的广告费高达.亿美圆。AVON公司的这种个人销售法的关键在于制造与消费者双方的直接见面。而在年代以来，越来越多的女性从事各种各样的任务，因此直销员上门推销越来越困难。于是AVON公司的年销售额从最高的亿美圆下降到年的.亿美圆，利润也以每年.%的速度下降。年代以来，AVON认识到传统的直销战略存在的问题。于是决议在保管传统的直销战略的同时，经过大量的零售商店分销，

13、大量的广告宣传和市场活动也逐渐添加了。AVON营销战略的改动为公司改动不利的情势奠定了良好的根底。 问题：AVON公司采用大量的非正式推销员来进展直销，在过去适宜市场需求的，但如今不合时宜了，他以为公司的销售人员应该具备何种条件来顺应情势的变化？ 答：销售队伍是大多数公司获取收入的最主要的工具，因此，建立一支素质高、战斗力强的销售队伍是每一个公司追求的目的。所以，有效地管理销售队伍，鼓励销售员工努力任务，成为他们仔细思索的节点。销售人员是公司流动性最强的人群之一，每一年公司都会面对招聘新销售人员的需求，同时，也要从现有的销售人员中选出优秀的销售人员以予留任，因此要擅长开掘具有良好潜质的销售人员

14、。 销售队伍任务要获得胜利，中心问题是选择高效率的销售员工。普通销售员工和高效率销售员工之间程度有很大差别，一项对多家公司的调查结果阐明：%的销售员工发明了%的销售额，同时大多数公司的销售人员只需%的人坚持任务到当年的年底，而留下的人中，仅有%的人是公司希望在下一年中希望继续聘用的。因此选用和留用高素质的销售人员，其重要性不言而喻。 大多数人以为外向、积极、精神充沛的人具有一个良好销售员工的潜质，但现实上，许多内向的、不善言辞的销售员工依然获得了良好的成果。擅长从用户的角度思索问题的销售人员可以切身具有感同力，销售人员擅长开掘用户的心思特征，并将公司的产品与用户的需求结合起来。具备自我驱动力的销售人员具有剧烈的个人意欲，比如具有剧烈的对金钱的