时代光华巅峰销售心理学讲义

1、.：.；第一讲 感悟巅峰一、我的人生阅历.与心思学专业的不解之缘世纪年代初，我是中国青年男子排球队的一名主力二传，当年我刚要升入国家队的时候，把腰给打伤了，呵斥了椎间盘突出，整个下半身肌肉萎缩，每天都睡在坡的床上面，头要冲下，脚要冲上做牵引，好不容易把腰牵好了，可是再也回不到得意的排球场了。年恢复高考，由于我的爷爷、父亲都是搞美术的，我从小耳濡目染，也画了一手好画，写了一手好字，于是就报考中央工艺美术学院，没想到特别顺利，文化课、初试、复试，全部都合格了，谁料到体检竟然不合格。当医生翻开色盲色录本的时候，我一个数字都看不出来，医生都替我焦急。试想一个严重的红绿色色弱，怎样能够从事美术任务！中央

2、工艺美术学院上不成了。好在由于在国家队效力过，国家体委就给了我一个保送的名额，保送到我北京体育大学去念书。由于是保送生，所以进去之后让选专业，我稀里糊涂选了运动心思学专业。这门学科要学五年时间，一切人体心思、生理、病理、医学都要学。毕业后国家管分配，我当时有两种选择，第一是到中国女子体操队做随队医生，第二是到大学里当体育教师。我当时想来想去，选择当了一名体育教师。可是没料到这体育教师每天风里来雨里去，成果怎样也出不来。后来我又考了北京大学法律系犯罪心思学专业，毕业之后留在北大任教。.下海之诱因当年留在北大任教的时候，我特别骄傲，那个时候教师的左胸上面都带个牌子，上面写着“北京大学四个字，我走哪

3、都情愿把左胸凉给他人看，意思是“老子是北京大学的教师。可是万万没想到，教来教去，我的学生毕业后回来看我，第一句话通畅是：郭教师，他还教书啊？我说我不教书能做什么。学生说他们如今有人当律师，当法律顾问，有人在公司里任务。我问他们毕业后能挣多少钱。那个时候他们是一个月两千多块钱，而我苦哈哈地教书，一个月才挣元。学生都煽动我下海，我想也是，于是就辞职下海，不断到如今，一发不可拾掇。.在联想的日子我下海后的第一家公司是从报纸的广告上找到的，公司名字叫中国华阳技术贸易总公司大世界国际广告展览有限责任公司。我本来聘的是销售副总，可没想到他们给我当部门经理。大学里人家都叫我大郭或郭教师，可是到了公司，大家管

4、我叫小郭，每天上面吆三喝四的，这个不行那个不是，总经理长得黑不溜秋、歪瓜裂枣的，老指使我干这干那。我真实忍无可忍，一年多以后，我就跳槽到第二家企业，叫中国科学院计算所高科技开展有限责任公司，如今叫联想。我进去之后就给柳传志当秘书兼助理。秘书兼助理要归两个部门管，秘书归办公室主任管，助理归公关部经理管，两部门管我一个人，也是每天吆三喝四。那个办公室主任就是如今神州数码的总裁郭为，郭为比我还年轻，他老批判我写的东西不行，而秘书就是写东西的，一天到晚地给总裁写谋划，写着写着我就写烦了。有一天我就跟柳总说：亲爱的柳总，我是运发动出身，可不可以把我摆在一线任务，我老这么写，写不下去了。柳总说正好兰州成立

5、一个分公司，缺个总经理，让我过去当。就这样我到了兰州。没想到兰州当年穷得一塌糊涂，要吃没吃要喝没喝，风沙又很大，我本人不是学IT专业的，却当了个IT公司的总经理，可想而知，每天累得要命。干了一年多，我又忍无可忍，就给柳总打：亲爱的柳总，我锻炼好了，可不可以让我回去。柳总说：他们派去的干部至少三年，不到三年不要想回来，假设他真实忍无可忍，他可以分开联想。就这句话把我给逼疯了，我一气之下就分开了联想。.创业生涯的苦与乐分开联想之后我又去了好几个企业，还真挣了不少钱。后来我成立了本人的第一家公司，做的是广告。我嘴皮子比较好使，从开场到如今，还没打过一个磕巴，脑子也很好使，一根毛都不长，做起广告，如鱼

6、得水。当年我给燕舞企业做的一个广告，在全国家喻户晓、赫赫有名。由于容易胜利，所以我就特别得意。人一得意之后就犯错误。这时候有人忽悠我，劝我到山东青岛看一下，说青岛崂山XX处，曾经是日本鬼子登陆的地方，事隔几十年，假设在那开发房地产，一定能挣到大钱。我就跑去了，那个地方真的是太美了，我就弄了块土地，谁料想国家一声令下，不让贷款做房地产，那片土地就被套牢了。这时候又有人忽悠我，让我到海南去看一下，说海南这地方一夜可以暴富，到那我发现，闹了半天原来是做期货。我坐在海南中山期货所整整两周的时间，我发现有人卖绿豆，有人卖高粱有人卖钢材，有人卖铝业我忽然想到，北京以北的地方，到了冬天吃不到西瓜，海南盛产西

7、瓜，我当时就萌生了用西瓜做期货的想法。当年海南一切报纸都引见“北方期货的一匹狼，说的就是我。我当时没有谁料到西瓜这玩意不能做期货，我把海南一切的西瓜全部都买断，一票都卖出去。我把这期票拿到北京的拍卖市场做拍卖，也一票没拍出去。这两大单生意使我一落千丈，真的是叫天天不应，叫地地不灵。我很清楚的记得，我给我同窗打，同窗的儿子接通畅说：郭叔叔，我爸说了，他不在。我觉得真是世态炎凉，人怎样这个德性，他生意做得好的时候，门庭假设市，谁都找他，他生意做得不好，大家都躲着走。当年北京市工商局的一个老大姐，从小看我长大，对我真的很好，谁想到我打给她，她女儿也说：郭叔叔，他以后别打了，就由于他来，我爸如今跟我妈

8、的感情很不合。.改动人生的天课就在我进入到人生最低谷的时候，我小学的一个同窗在年代初时到美国去了，在美国混得非常好。他从美国给我打了一通，问我要不要来美国一下。他说美国有一门课程，这门课程非常棒，天，就可以改动他的人生。我当时很生气，在这边骂他，由于我不置信那样的鬼话，我学了年的心思学，如今还混到这般地步，美国再好，怎样天能改动一个人的人生。他坚持让我去，他说他听过了，真的非常好，假设我听了一点感受没有，他替我付学费、路费。人混到那步田地，还能有个人对我这么好。我非常打动，就决议去听一下。美国人挺缺德的，天的课，通畅收美金。结了婚的，还必需是夫妻两人一同来，说以后可以共同生长。我跟老婆商量来商

9、量去，只当去玩，就跑到美国去了。到那以后，看见教室里边连桌子椅子都没有，大家全都坐在地下，时间一到，教师就闪亮登场。叽里呱啦的说些什么咱也听不清楚，一会儿就开场玩游戏。第一场游戏叫走火，一走火就就入魔。一个整个米长的火炭，大家都不能穿鞋子，不能穿袜子，每个人要从火炭上面走过去。我当时脑海里想起烤牛肉的滋滋的声音，好恐惧。规那么讲完后大家开场排队，我没敢排第一个，排在日本一个小女孩后边，大家一个一个走过去了，也没出现什么太大的异常。轮到我了，在我诧异之间，后面两个黑大汉说了一句什么，一把就把我给推过去了。我就战战兢兢地走过了这米长的火炭之后，没出现什么太大的损伤事故。全班都走过去之后，教师说人的

10、脚底板上自然地会分泌出一层膜，这层膜遇到特别热的时候，会自然地分泌出一层冷膜，遇到特别冷的时候，它会自然地会分泌出一层热膜。所以他光着脚走火的时候，实践上人会自然分泌出一种冷膜，使人不会被烫到。我问他为什么不早说，他说早说大家就没有这感受了。这个游戏终了之后，教师开场讲这个单元代表的是人这终身当中绝对的没有不能，只需不要。要就一定能。美国人就是经过玩这么一场游戏，道出一番道理。在那以后，我就不知不觉地跟着美国教师共同投入进去。这天，有的时候让人哭得稀里哗啦的，有的时候让人笑得前仰后合。教师就像导演，学员就像演员，每个人完完全全投入进去。最后一个单元让我到今天仍记忆犹新，这节课的英文称号“Yes

11、orno。教师说上了天的课，学生一定得跟教师讲句话，但这句话不允许讲出来，只能用YES来代表，假设他听懂了他的YES，就回答他：YES，他听不懂就不断说NO。这还不好说吗！教师如此之优秀，教师表达那么棒，教师又很开放，那我从内心里就想跟教师说一声：我爱他。我胸有成竹地站到教师面前，跟教师说YES，可是教师跟我说：NO。我说YES，他说NO。我说YES，他说NO。我跟他玩这个游戏玩了整整个小时的时间，玩的我全身都解体了，鼻涕眼泪流了我一身，最后真实没招了，我只需跪倒在教师面前，拼命地抱住他，说YES。他把我紧紧抱起来，跟我说：Yes，Igotit，yousayyouloveme。为什么这个单元让

12、我到今天仍记忆犹新？他们很多人都是做销售的，都面对的是市场，他们且不谈市场的概念，他们在本人的老婆面前、老公面前、孩子面前，他们在做销售的时候，说的是YES多，还是NO多？听到的是YES多，还是NO多？毫无疑问，心思学统计过：一个小孩子从刚一出生到长大，一天要听到父母亲给他讲个不要的“不，小孩在不要的“不字当中长大，负面的东西压进他的脑海里。他从小学到初中、高中、大学，依然是每天听到的负面的东西多正面的。有的教师更有意思，孩子做作业做对之后，很吝啬的在旁边打个小对钩，错的划个大叉子，还让孩子改错，改一遍不行，非得三遍、五遍、十遍。心思学有一句话：改错改久了，记住的往往是错。很多孩子为什么在期末

13、考试的时候，出现的错误比平常多，就是由于改错改多了，他记住的都是错。所以，今天每一个销售精英其实平常所获得的很多东西，包括听到的，统计起来负面大于正面。小孩子走上社会，进入到企业里当销售人员，他刚一进到企业之后都发现，他的主管、他的干部、他的上级、他的领袖式的人物，都给予他的多是：不能、不要，呵斥了这个人渐渐地他内心的东西就会被紧锁住、封锁住，完完全全地把本人的内心世界关紧。第二讲 了解销售 掌控心思在销售上面，永远提到的都是/法那么，/定律。就是%的人，在一个企业的销售过程中，在一个团队的销售过程中，他挣了%的效益或收益，%的销售人员挣%的收益或效益。一个销售团队的精英核算起来大约不到%，这

14、%里边，他的销售技艺、技巧、任务方法并不比他人好多少，但是他的沟通力非常强。一、杰出的沟通才干真正的巅峰销售是有意无意的，一个是与人进展沟通，一个是与物进展沟通，一个是与神进展沟通，只需这样才干到达沟通的巅峰。.擅长与物沟通作为一个销售精英，他要会对物进展沟通，就是他能与他所销售的这个产品行沟通。比如养花、养狗，有的人伺候得特别好，每天跟它们说话，把这些物当成人，当成他们的小孩一样的对待，跟所以养得特别好，而有的人却养不好，养什么死什么，这就由于他们跟物无法沟通，或沟通不够。一个巅峰级的销售人员，他一定是会与物进展沟通的，也就是说他卖掉的一切东西，这个东西本身就会说话。.擅长与神沟通一个巅峰级

15、的销售人员还要懂得与神沟通，与神沟通要先懂得天，要懂得地，这个天地是家庭、事业以及各方面。在通天晓地的情况下，知道家庭，知道外界的一切东西，与内在的东西进展沟通，然后把它贯穿的东西，这就是神。比如说，他供一个全世界的销售大王，每天跟他讲话，在潜认识里，他会通知他很多东西，而他的心能跟他沟通。同样，他们供一个观世音菩萨，每天跟她交流，交流完了闭上眼睛，就能听到观世音在跟他们讲话，指点他们怎样做。神用他的声音通知他们。他们小时候都拿着毛主席去安阳的一张照片，把照片卷起来放到耳朵上面去听，能听到毛主席万岁这几个字，人听了之后就觉得特别振奋。其实不是他那个卷里讲的，而是他们的内心里想的。但事隔多年之后

16、，我再把那个去安阳的照片拿出来听，就没声了，那是由于他们年来都没在听，所以它就没有声了。.擅长与人沟通与人沟通是最常见的沟通方式，是人就得跟人接触，跟社会交往，离不开人际沟通。人的终身当中，都是与人进展沟通，与心进展沟通。这三个沟通中，与物进展沟通是最好沟通的，能与物沟通，他卖得就比较好，不了解他卖的东西，就很难卖出去。而假设真正能与神沟通，就可以得出很多答案。很多人在销售训练课程的时候，喜欢狂喊，我不太喜欢，缘由喊声会把神吓跑，再回不来了。所以一定得踏踏实实的，在内心世界当中，认仔细真地去感悟这种东西。一个真正的销售精英，最会跟这三者沟通。比如他们假设认仔细真地擦桌子，擦的时候边跟它讲：我爱

17、他，我喜欢他，他是他们家最珍贵的东西。他就会发现它今天、明天样子都会不一样。同样，喝水的时候，假设他们老说：这水真好，这水太美了。每每夸这个水，喝完水之后，他就能觉得这水的功力很强。反之，假设天天骂这杯水，喝了它准拉稀。二、拥有一个良好的心态美国纽约一切的地铁站里边都摆着两幅画：一幅是完好的水分子，一幅是残缺不穷的水分子，都有志愿者来讲这两幅的含义。完好的水分子的画的意思是，他要跟这个水说好话，每天说这个水好，每天赞誉它，跟这个水真正可以沟通，拿高倍的显微镜去照这杯完好的水分子，这样的心境就很高兴。而那一杯残缺不穷的水，就是他去指摘它、骂它，把负面东西给它，这样它就变成了残缺不穷的水分子。这就

18、是心态的差别。其实心态这个东西在他们中国多年的风水学里也有，他们的风水学里强调：要想让家里变富，就一定得让家里时时辰刻有动的东西，让整个房间里的气场扬起来。旧式家庭里面，总有个座钟，钟里面老有摇摆物，一天小时在动，一动就来钱，每到一小时，它还有固定声音。这一弄，整个家里的气场就开场动起来，使这个家永远是鲜活的。很多的销售人员一回到家就把大灯全关上，点一个小灯，黑乎乎的，使家里乱乱腾腾的。要想成为巅峰的销售精英，他的家一定是很美的，摆的都是高档的家具，非常精巧，灯光亮堂堂的，整个气场才好。没有一个销售精英白天累得要命，晚上回去住三平米的房子，破破烂烂、脏不溜秋、黑不拉叽、进去后没有气场。没有气场

19、，就没方法与物进展沟通，没方法与神灵进展沟通，出门的时候心境自然不会好。所以，与人、与物、与神沟通，获准的是心思学。三、管理心相学一个高层的销售精英，巅峰级的人物，首先他要在心中这片田上下工夫，心中这片田就是“思，意思就是他心中那片田有多大，他的思就有多大。什么叫格局，格局有多大，他的格局大不大，想得广不广、远不远，关键是他种的那个田是多大！他种的田有多大，他那个格局就有多大。【案例】前两天我聘请了一个顾问到我深圳的公司去，这个顾问临走的时候跟我说他有点事想跟我说，他吞吞吐吐半天，最后说他从北京家里边到机场，这一段得打的，问能不能报销，他住三环。我说可以，我给他报销，报销的钱一定比他打的的钱还

20、多。他们还没谈大事，他就这样斤斤计较，没准我一下给他万块钱，这点打的钱算什么，他就为这三块两块的钱跟我较劲，让人觉得他的格局很低！所以，心中那片田，也就是格局要放大。做销售的，好与不好的差别就在于本人的格局有多大。格局越大，做得就越好。他们亲爱的伟大领袖毛主席，他老人家太厉害了，作为军事专家，他连枪都没摸过，枪都不会打。但是，他怎样把蒋介石赶走，其实不是打跑的，是被吓跑的。毛主席在窑洞里面，拿着毛笔写到一个词，词牌名大家都知道，叫做，这词牌名多气魄！“北国风光，千里冰封。万里雪飘，望长城内外，惟余莽莽。大河上下，顿失滔滔。山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。最后一句话更厉害：“成吉思汗，只识弯

21、弓射大雕，俱往矣，数风流人物，还看今朝。老蒋一看这首诗，就知道本人完了，没方法跟他比。他的格局多大、多气魄，不是蒋介石之流能比的！他们小时候还学过毛主席写的一首诗，里面写着：“三十八年过去，弹指一挥间。可上九天揽月，可下五洋捉鳖。谈笑凯歌还，世上无难事，只需肯登攀。这首诗多绝！毛主席的诗写后的整整年，杨利伟就上天了！是恰巧，还是料事如神？毛主席连年以后的事全预测的特准。年过后，这年这月这日，杨利伟上天，弹指就一挥间，杨利伟花个半小时绕地球飞五圈半，就是弹指一挥间，就可上九天揽月，可下五洋捉鳖，全让毛主席看到了。最后还谈笑凯歌还，舱门翻开，大家刚要去拉杨利伟出来的时候，杨利伟本人扒拉开门本人走出

22、来了，谈笑凯歌还！此情此景！一句没差。毛主席厉害，由于他心中的这片田很宽阔！他的格局很大！所以，格局大，才干做出巅峰的事来。没这种格局，做不出巅峰的事情来！四、展现本人最美丽的笼统在销售里边最关键的就是心中的相。我看相一流的棒，我一看就能知道这个人是不是干这行的。两边的脸是齐的、对称的、天庭丰满、地阁方圆，整个对称，长得特别的美观的人，做销售绝对没问题。结果一边脸大一点，一边脸小一点，不用问，一定心是歪的。很多人眉头紧锁，眉宇的纹路很深，一定是心眼很窄。有人说那把它拔了，拔了不算数，一定是长开了才干行。眉毛越长得开，拉得开，心胸就越开阔。另外，鼻子大、鼻孔粗的人，做销售一流棒，挣的钱一定多得不

23、得了。女孩子下嘴唇长一点，她就旺夫，假设上嘴唇长一点，这就不行。皇上说“人不可貌相，海水不可斗量，这是在骗他们老百姓，他用的大臣哪个不是貌相，没有长成小丑样的，绝对没有，一定都是天庭丰满、地阁方圆、两耳垂尖，鼻子大大的，眼睛大大的，眉毛长长的，全部都是宽的，整个额头也是大大的，这就是他所评判的。从古至今，凡贪官，最后进到监狱里边的人，从他的面相可以看得出来。不光是面相，整个全身的相都能觉得得出来，假设一个人长得顺眼，这个人的销售一定很棒。一看上去站没站相，坐没坐相，要气势没气势，要气场没气场，要气派没气派，这个人一定做不成大事。做销售首先是要把天庭亮出来，一点都不留，这才干挣到钱。这就叫名堂，

24、长得有没有名堂能看出他做事有没有名堂，就这么简单！很多女孩子用头发把半个眼睛都遮上，让人看不清楚她长什么样，看都看不清楚能做什么生意！男生也同样如此，整个的名堂要弄得特别好！很多指点人头发天天都是往后边梳，由于他要显示出他的名堂来，美国总统奥巴马也是，上台之后头发往后边梳，一绺一绺地全梳后头去。做销售要学会照镜子，照到本人最美，不用去化装，永远把本人最美丽的笼统亮出来，他才能够到达巅峰的形状。当然，这种心态能永久保管的个人里面之占到%，所以只需这些人才干成为巅峰。有的人说要想赢先发疯，头脑简单向前冲，我不赞成这种说法。是得先发疯，但是他本人激动不起来，就不可以。不论我上多少的课程，每次我上课之

25、前就开场激动，一激动第一件事就是上厕所，上完厕所好一点，一见到大家了就高兴，一高兴，讲出的课程才有人爱听，有人爱听，讲课的人越讲才越亮堂。我会带着光环讲课，越讲越亮堂，那光环不是画出来的，是我本人带出来的。一个人的心境、能量可以把本人一的光环带出来。可是有些人在跟他人沟通的时候，越沟通脸越灰，缘由是没有底气，自信心缺乏，没有底气，渐渐就被降下来了。当对方跟他说话的时候，他把他的思想强家于他，那他就完蛋了。五、团队成员与团队领袖非常相象巅峰就是与人、与物、与神沟通，并且强调格局，强调心相。除此以外，要“像。有很多人结婚几十年之后，跟本人的老公或老婆越长越像，这叫夫妻相，那他们的婚姻一定很调和。相

26、反，两个人长得不像，不用问，保证不合。两个人一块沟通，一块吃饭，一块睡觉，唾液还来回交流，所以越长越像。前段时间我研讨一个专题，这个专题获奖了。研讨的主题是：男女结婚到了岁以后，要尽能够地让对方不像，也就是说他吃米，我吃面，他吃汤，我吃饭，反正俩人最后生活都不要像，就很安康。缘由是我发现：中国的夫妻到了岁以上的时候，最后是妈妈得了一个病，爸爸也得这个病，妈妈死于肠癌，爸爸也死于肠癌，两个人太像了，连病理都像。所以到了岁以后，要逐渐让他们不像，妈妈喜欢跑步，爸爸喜欢爬山，争取两个人做不同的事情，会好一点。由于岁略微的不像，也不会再离婚了。二三十岁不像就不行，容易导致离婚。要想建立一个优秀的销售团

27、队，一定要记住，这个团队一定要像领袖，像指点，要完完全全地像才可以，不像就不行，就连癖好都要类似。这个团队领袖喜欢钓鱼，销售人员也必需求会钓鱼，甚至必需爱钓鱼，才干跟最高的领袖人物说上话，可以在一同共同分享。假设他喜欢钓鱼，他说钓鱼浪费时间。团队领袖喜欢麻将，他也得跟着打麻将，他打麻将的时候，他就能看出他在打麻将时的为人，出牌特点，他就能从他那学到一些东西。当一个团队就像一个人似的，这整个销售团队才会做得优秀。六、决胜边缘销售总结起来，就四个字，叫“决胜边缘。销售最主要的就是做决胜边缘的事情。销售才干弱的人，他没有方法能到达边缘形状，销售强的人，就能决胜到边缘形状。销售其实好与坏、高手与低手之

28、间的差别其实不大，真正在销售职能上面的差别，只占到%到%，重要的是，他能不可以决胜边缘，这个非常重要。以前他们把他们的客户都视为上帝，客户是父母，客户是朋友，客户是本人，客户还是对手，客户是财富。什么是决策边缘？他们说客户是上帝，怎样为他效力？上帝要什么我不知道，客户是上帝，上帝培育他们，那他们究竟是怎样回事，闹不清楚了。所以首先第一点：以后大家不要讲客户是上帝，客户绝对不是上帝，假设是上帝，就没方法跟上帝去，他把他休了，他都没方法去跟他沟通。那么，客户是他们的衣食父母吗？绝对不是。客户是朋友吗？也绝对不是，客户怎样能够是他们的朋友。他想尽方法占他们廉价，他们跟他沟通半天，他还是不买。客户是他

29、们的对手吗？也不能太绝对。客户是财富的源泉？也不一定。客户有时候也坑他们。以上的这些角色都不能全部概括客户的特点。我以为准确地说，客户是孩子。不论他们今天推销什么，都拿客户当孩子，孩子需讨教育，需求培育，需求呵护，需求引导，需求惯着他，需求给他点蝇头小利，还需求带他去玩一玩，乐一乐，他生气了，还得哄一哄，甚至有时候还要抱一抱客户懂得的东西绝对不如他们的多，所以不要以为他懂，他根本不懂，客户永远都不会懂。我在销售讲师培训班专门培育口才，有的学员说在班上本人可以滔滔不绝地说，但是就是老害怕。我问他怕什么，他说跟客户进展产品交流会的时候，只需底下站着人他就害怕，就说不出话来。我让他把底下的人都当成白

30、菜帮子，那样就不害怕了。他说没法把人当成白菜帮子，后来我让他把下面的人都当成小孩子，完全是哄小孩子在玩。我让他当着我的面把底下的人都当成两三岁的小孩子，让他哄他们玩，当开场前两分钟他还很紧张，但哄着哄着他一会儿就不紧张了，而且讲得非常好，每个人都觉得他讲得很到位。他后来跟我说他刚一开场拿大家当孩子，就老想着怎样发扬才干让孩子喜欢，渐渐就放开了。所以，要做好销售，一定要把原来的固有的销售观念完全转变过来。不要老想把客户当成上帝，当成父母，当成爹娘，试试看把他们当成孩子，教育他两番，他照样下订单！我进入公司之后，不论是做销售，还是谈判工程协作，都没输过，为什么我能做到这一点？由于输的我不谈，所以就

31、没有输的记录。老是赢，就会找到很多赢的东西，赢的乐趣、赢的思想、赢的方法、赢的思想。没辙，这是天生的，我天生是销售一把好手，个子高，口才好，脑子好。总之，销售进入到边缘形状的时候，一定把客户当成孩子看，怎样对待孩子，就怎样对待客户。孩子最喜欢他人夸奖，他们就一定要想尽方法、费尽心机、挖空心思夸奖他。夸奖是整个销售边缘最有利的东西。夸奖他们中国人是最不见长的，中国人很腼腆，尤其是四川，无论他做得多棒他都说有一点好，四川人不会说特棒，永远都是有一点好。我特别情愿到四川去做销售，先在四川起步，再开展到全国。我最不情愿到东北去，东北的市场成熟，东北人太棒，说什么就是什么，只需一哄一说一弄，市场就起来。

32、第三讲 树立信仰、禅解销售上做销售要进入到人的心思形状，就是心里面所想、所悟的东西，是从实际到实际运用心思学的东西来指点本人。心思学里边有很多名词，包括认识、潜认识、无认识、下认识，包括能量的激发、潜在能量的激发、心智的方式、神经言语，甚至包括人脑袋的运作等等，都是心思学的范畴。一、销售精英要信仰禅字销售的巅峰形状就是指站一个高端的意境上面跟大家分享。他们与人分享完了，就会与物进展沟通，与物进展沟通完了，就要与神进展沟通，其实与神沟通的最高端其实就是他们的信仰。作为一个优秀的销售人员，一个巅峰式的销售人员，首先要有信仰。但是，据不完全了解，亿多中国人里有亿人没信仰，只需一两亿人有信仰，还都在遥

33、远地域。信仰不一定是信仰宗教，但是人一定要有一种信仰，这种信仰对巅峰销售可以起到最重要的作用。大家都知道“禅字，禅就是本人的力量，本人的悟。用本人的力量所讲出来的东西就叫做禅的东西。很多宗教都有这个认识，这个认识是本人的力量，换句话说就是本人的修行，本人的力量叫做自力。除了“禅这个概念是中国哲学思想之外，剩下的一切的宗教其实是一样的，都主张用他力。比如基督教、佛教都用他力，上面有个一个光环性东西在那里，大伙全都用他的力量，基督是用圣经的力量，佛教用佛经的力量，伊斯兰教有古兰经的力量，它们都是用他人的力量他力。唯有禅是用自力，是自修自力。作为一个巅峰人员，他用自修自力处理问题，用最高境界的东西来

34、跟本人沟通。.戒禅的最高境界的第一个字叫做“戒，禅自修自力里边，强调的第一个就是戒，也就是说作为一个高级的销售人员，一个巅峰式的销售人员，他首先要可以戒！他们有很多的人戒不掉，比如他陪着客人吃饭，客人说喝两杯酒，作为一个销售高手，就记住他要喝两杯酒，两杯就叫戒，喝到三杯就不戒了，甚至由于直爽喝到八杯，那就完蛋了，把正事全砸完了，把底气全交给人家了，这就不戒。持。戒字特别重要，这个戒的第一个含义叫做“持，就是他持什么东西，坚持什么，保证什么。受戒除了“持之外，戒还包括受戒，就是他秉持的是什么东西，一定要有他本人的信仰，比如有的人发誓今年要到达一个什么样的巅峰水准，假设达不到这个巅峰，一年内不吃肉

35、，他真能一年戒肉，那一年的事准干成，就这么简单。这就是它的力量。一个团队领袖一定有本人的规矩，成员要守规矩，要给予他们什么东西不能，一定要让他们戒掉，这个规矩要给成员讲清楚。这叫受戒和持戒。戒里边还有很多，比如不要做坏事，这在中国哲学里边叫因果关，禅修也叫因果论。做坏事最后倒霉的就是本人，不是不报，时候未到，时候一到报应就到。三鹿企业就是这样子，它的总裁当年获得三八红旗手、五一劳动奖，还是全国政协委员，还有很多头衔，但他做了不应该做的事，由于没有戒掉，只由于加了某种东西价钱可以上去，吃了口感好，他就不顾他人的平安，导致最后出现问题，本人也完蛋了。所以，作为一个真正的销售精英，首先第一个要学会的

36、就是戒。中国共产党为什么提出八荣八耻？就是要告诫宽广群众，无论如何不能做八耻。这八耻实践上就是佛教里面的八戒，最高戒是八戒。当然戒还包括很多，比如戒掉恶习，戒掉不良的风俗、不良的习惯、不良的动作、不良的表现等等。【案例】我前一段时间带着公司的一个高层主管究竟下视察任务，当地政府接待他们，请他们吃饭。吃饭时这个高层主管拿着筷子，在盘扒拉着找肉吃，还夹到人家的跟前。我当时看着就别扭，我没跟他一块出去吃过饭，不知道他这样。第一次我就捅了他一下，他问什么事，我说没事。一会儿菜又上来了，他就自顾自地夹，不论他人，这叫不戒。这个人研讨生毕业，还是高才生，业务才干也不错。出门时我不能跟他说：他夹东西就夹一筷

37、子，不能往旁边弄。后来我真实没招，就借助尿尿的时间，跟效力员说：下边的菜全分餐。也免得他夹到他人前面的菜去了。这件事是小事，但阐明了本人不戒，吃相不雅，让人生厌。还有的女孩不留意场所，在谈判当中，说着说着，她们就推本人的胸罩，这是干吗！又不是推销乳罩！这阐明这些女孩不注重本人的行为，没有真正戒掉。要杜绝这种景象，销售主管从如今开场就要给本人的人员写出至少条、条戒，甚至不好说的话也得写出来，不写出来他们没有这个蓝本，明天就出事，保证是这样。为什么教徒都不出事，不论基督教，佛教，还是其他教，是教徒都不出事，缘由是他有戒。中国的佛教寺庙可以运营多年，它的香火多年都长盛不衰，佛教的企业一直没倒闭，缘由

38、是它有戒。基督教也有多年了，它也经久不衰，教堂遍地开花，缘由是它有戒。教堂的牧师在临近教堂之后，再把那衣服穿上，帽子戴上，一进门就穿上那身衣服，他就知道有了戒。说完法之后，他一出门，把这身衣服脱了，他本人还觉得还有戒。中国的和尚也是，是完完全全有戒的，比如他跪地拜佛的时候，把袖子一拉一弄，磕完第一下，又整理衣服，再磕第二下，动作规规矩矩，一板一眼。这阐明他是有戒的，每个动作必需非常准确到位。又比如，他们烧香的动作也是有一定规范的，必需是把香摆在上面，再摆回来，再搁到嘴上，再搁到心上，弄好了拿出第二柱，最后左手再弄出第三柱。他们的动作很规范。【案例】麦当劳的销售其实很简单，就是卖汉堡包、可乐、薯

39、条，走遍全世界的麦当劳，都可以发现它的效力生从来没有收完钱、说完话就扭回头、走回去的，他们一定是篮球步伐，往后撤一步，回来之后往前走一步，假设再远一点，他们是撤一步、再撤一步、再撤一步，拿完东西回来，上一步、上一步、上一步，永远是小花步，这是他们的规范。他们跟客户说话的时候，边说着话，边拿着东西，让客户稍等，马上就来。这一举一动，完全都是规范化进展。麦当劳里拖地的工人全世界都一样，他们公司的文字上写得很清楚，拖地要前腿弓、头腿绷拿着墩布，必需求看着他人，墩.米，墩遍，墩完了遍之后，看一看，然后再墩遍，然后再看一看。绝对不会中国人，墩着墩着，墩到他人脚上去了，绝对没这事，他墩的时候是看他人的。就

40、墩.米，培训的时候培训的就是.米。总之，一个优秀的销售经理、销售团队的指点要把本人所想到的戒全部写出来，让底下的销售人员永远记住。在销售培训过程当中，销售的一切训练都是：。无论是找问题、找处理方案，或找缺口、找差距等都用：的比例，即一件事，用个问题找出来。比如他们谈戒，一定要戒到条以上。普通人写东西、写问题、写答案大约在个以内是最平常的，到达个以上的时候，就叫发掘。发掘出来的东西，才是本人真正想要的东西。比如写孩子的优点，写的时候，前条都是面上的，等写到条以后，他发现才真正发掘出孩子的优点。这就叫做：，也就是做什么事都用：来做，这：就是深挖的东西。【案例】我曾经在联想做过一次培训，我跟他们讲到

41、：的重要性。联想有一个干部，是女孩子。她生孩子之前特努力，任务几乎没白天没黑夜的，生完孩子每天有一小时喂奶的时间，她就总弄一个半小时，有时候两个小时不来，有时候还不来了。杨元庆很焦急，提示她留意一点。最后哺乳期都过了，她还是那样，一会儿起晚了，一会儿是由于孩子的事情，等等，事很多。杨元庆把她叫来，让她把为什么迟到的缘由写出条来。她写的第一条是由于我不注重。写了来个缘由后她写不下去了，说本人写不下去了，爱怎样着就怎样着。杨元庆让她当天必需挖出条。她越写越生气，到了条，她最后一条写了一句：假设他们把打卡去掉，我从此不迟到，后边还写了个爱谁谁。杨元庆一看到她写的东西之后，才知道最重要的一条是第条，为

42、什么公司这么多人迟到，缘由是由于打卡把他给卡住了。其实有很多优秀的人，他们不用早晨非要按照打卡时间进来。作为中高层管理干部，她曾经把任务全盘都曾经弄好了，不用非让她八小时在公司，这没什么意义。自从这个女孩写了迟到缘由之后，第二天公司就把这个规定取消了，而规定：普通在没有第一时间出外有义务的情况下，早晨八点半至九点半上班时间这一个小时之内，可以吃点东西，可以做本人的事情。等等。没想到这一条弄完之后，从那以后，公司再也没有迟到的景象。所以，深挖才干发掘到最重要的环节。.定禅的最高境界的第二个字叫做“定，这是一个人真正的信仰的第二个字。定就是修定的力量，定就是定住。作为销售精英，有没有定力是很重要的

43、。定力是修定来的，不是与生俱来的。修定出来的东西，这叫修定的力量。修定的力量分为定力及观想。在他们日常的销售任务当中，修定的力量非常重要。一个销售精英，内心的定力足缺乏，关系到他的业绩。定力包括言语、表达方式、说话的力量、说话的效果。做销售，能不能让他的整个力度到达让人信可的程度，这完全取决于人的定力。定力是要靠修炼而来的。世界上有无数的教派，有五大名教，教派里面，都把定力摆在第一位。其实他们的党，他们的国家也一样，也是动不动就讲定力，如今国家的政策第一个是安定团结、调和愉快，这都是定力。不调和的东西绝对不可以存在，一定要让它合着，这就是定力。这个定力是靠年年月月日日不断反复去说。很多销售培训

44、都主张鼓励，我不反对鼓励，但是鼓励错了就出问题，狂喊、乱叫，大声喊着：我要胜利，我要胜利。上课就激动，下课就摇动，回家就不动。不动的缘由是由于没定力，第二天一出门，不知道往哪走，成了无头苍蝇。销售绝对不会由于他说“我要胜利就出业绩，绝对不会！一定是看谁的定力好。他的定力，他的眼神定得好，都能把对方给吓住。眼睛盯住他人之后，他的眼神就会说话，就产生定的力量。而很多人，天天喊着：我要胜利，我要胜利。练了半天，眼睛是飘的，眼神是转动的。卖东西给他人，他人一看他，就不想买。由于他没定力，他的眼神是游离的，让人没法置信他。要想拥有定力，首先要修炼，没事闲的时候好好坐那待会儿，就这么简单。销售人员越忙，每

45、天越应该拿出点时间，坐下来踏踏实实待会儿，他们也不叫打坐，就找时间坐那待会鹅，就行了。假设再有认识的去修炼本人的定力，那更好。但是要想修炼本人的定力，平常可以盘着腿，坐下来，真正坐下来有点定力，就定住它，在那待着。不论是什么样的宗教，其实定力定到最后做的都是观想。观想就是临睡觉做点定力动作，闭上眼睛，把今天发生的事都观想一遍，像过电影一样观想一遍。观想完了之后，再观想明天，比如怎样把张三搞定，他还没搞定，但潜认识里就曾经搞定他了，明天一见着他，他就先服他，这就叫做定力。他们到庙里边或教堂去，一见到大块头的那个师傅，他们心里总有一种畏惧感，不论他是谁，只需他穿上那一身衣服，他们就有畏惧感。当他们

46、有畏惧感的时候，一定对他毕恭毕敬。他什么都没说，但他那个定力曾经把他折服了。.慧禅的最高境界的第三个字叫做“慧，慧是智慧，也叫做韧慧或正慧、慧根。慧根就是从智慧上、人格魅力上两个人很像，一见面就觉得有缘分，这叫慧根。有人说：物以类聚、人以群分。人有群分的时候，他们跟周围人就能搭上话，他说话的时候他就能听懂，这就是总体的慧。作为一个销售精英，从内心世界上面建立起来的智慧，就是让周边人都聪明。能让周边人都聪明起来的人，就是智慧者。很多企业老板本人到北大、清华去学习充电，而很少让他们的中高层管理干部去学习，缘由是怕他人超越本人，不让他人学会，但这些老板到最后只是个聪明者，不是智慧者。智慧的老板就是把

47、本人旁边人都培育起来，本人装傻，啥也不知道，本人带的团队一级棒，这才叫智慧。这个慧起到的作用，就是把定发扬出来，戒是定、慧的保证。先有了戒，才是后面一切东西的保证，才有内心的定，把它真正定住。慧是前面的表达。第四讲 树立信仰、禅解销售下二、销售精英应排除的三字一个优秀的销售精英，要做到戒、定、慧，要在内心世界排除三个字：第一个字叫贪、第二个字叫嗔、第三个叫痴。.贪销售人员里边，假设出现有贪的坚决不能要。销售人员最不能做的就是贪，只需一贪就出现问题。贪往往容易出如今顺境的情况下出现，再贪这事就闹得更大。一个人穷疯了想去拿点别的东西，这还有情可原。但是他曾经富起来，曾经做得很顺的时候，再有这样的企

48、图，这阐明这个人的质量有问题。.嗔在很多宗教里都谈到过这个字，它指的是在逆境或在困苦的时候，有埋怨形状的叫嗔。比如说有很多销售人员就跟祥林嫂一样，他说的全是负面的东西，弄的他人心里也难受。普通做销售做过一年以上的人，只需他跟的是个怨妇级的经理，底下就是怨妇的平方甚至立方，他就能发现他一天到晚说的话全是怨气。这在宗教学里叫“嗔，在心思学里也叫“嗔。嗔有埋怨、憎恨、厌恶、诋毁、覆灭等等意思，这些东西统称为嗔。假设发现本人有负面的东西，要把它们都列出来了，然后严厉管理。在一个销售团队里边，千万不能有任何一点点牢骚，这个东西传染得就像猪瘟、SARS一样，传染量非常大。中国人的口碑心思比外国人的口碑心思

49、强很多倍，中国人的嘴比他人外国人的嘴大很多，喇叭一响，响彻万里。好事不出门，坏事传千里。负面东西本来是一点点，传到最后就成一个面。所以要切忌嗔。.痴中国人有句俗话叫“宁跟明白人打顿架，也不跟糊涂人说句话。有很多销售团队的成员，怎样说他都不明白，他就按照他本人的想法做，这表现出来就是痴，不明事理，他还觉得他为他好，他却永远防着他、排斥他、疑心他、不明白他。在带着团队的时候，遇到这种痴人要留意，他往往会把他人也拉下水。胜利学里讲：与胜利的人在一同做事就能胜利。老是跟胜利的人在一同，他是阳光的、积极的、向上的，他跟着他，也觉得特别好。而假设整天都跟着傻瓜蛋在一同，他就渐渐地被他嗔走。我以前养过鸽子，

50、我知道假设把鸽训练好，它出去就能把他人的鸽子引到自家笼子里来。我原来养过一只鸽子，训练好后，我就把它放出去了，最后它给我带回来一百只！由于它很有吸引力。所以，他们做销售，得跟明白人说话，那个不明白的先把他放放，把那个痴人先放放，别马上拽他。心情也是一样，一个好心情就可以影响到坏心情，一个坏心情也可以影响到好心情。总之，在他们的信仰当中，要戒掉以上这些东西。三、销售精英应留意的三字要了解销售更深一层的心思概念，一定要记住这三个字：第一个是惑，第二个是业，第三是苦。.惑惑就是迷惑，不明晰。他们终身当中，总会被迷惑住，有人能够被异性迷惑，有人能够被金钱迷惑，有人能够被一个言语迷惑。总之，人的终身都会

51、遇到过，这缺乏为奇，但是要明确本人被诱惑的那个底线在哪，一定要清楚。很多销售人员不明晰，动不动就被人家迷惑走，本人还不知道，甚至有的时候，被偷了钱还帮他人数钱。所以，当他们觉得本人迷惑的时候，一定要小心谨慎。.业业从嘴来，所以中国人爱得一些病的缘由就是嘴不好，什么都吃，翻开猴脑子盖也吃，狐狸也吃，吃完之后，SARS来了，祸从嘴边生。中国人还有一个是特点也是从嘴来的，业从嘴来，呵斥口业，心思学叫口业，换句话说就是业障，就是他越说他人不好，他的那个业障就越多，他建立的瓶颈就越多。所以大家一定记住，不要老说他人不好。凡是嘴涉业的人，最后嘴越长越难看。凡嘴不好的人，他说话就得罪人，说话都是横着就出来，

52、一说话就能把他人缺陷说出来，呵斥嘴业、口业。口业对他们做业绩没有益处。台湾人有一种信仰，从小就开场学，他们喜欢夸人：哇塞，好美丽，他好美，他是全班最美的人。其实不是真的，但是他的嘴让人听了很温馨，不呵斥口业。而他们很多销售人员嘴不安拉锁，想说什么就说什么，就容易呵斥口业。口业是对业务最滞障的东西。我体察过很多地方，我发现，在餐馆吃饭的人，很少有人在效力生小姐过来倒水的时候，跟她说谢谢，或夸她长得美丽。甚至有很多人特别横，老埋怨效力员还不来倒水，当这些话从他们嘴里出来，呵斥的影响是效力员很不温馨，效力员的内心世界也是有变化的。她心里不温馨，她倒水让他喝，喝死他，他喝了这杯水就拉肚子。他们前面提过

53、：一个水，他注入什么，它就是什么东西。那他们又何苦呢？假设他们夸她美，说她长得美丽，给她的口业好，她的心境就好，她倒水的时候，倒的是甜水，喝到他们肚子里的就是甜水。所以，一定要记住不要有口业。他们有很多的人，在最亲近的范围之内呵斥口业，比如骂孩子，骂孩子也是口业，最不应该，由于那是他的骨肉，他不能说他笨得跟猪似的，那他就是老母猪，他骂她笨得像猪，最后他得的是猪流感。所以，一定跟孩子永远千万不能有口业。很多销售人员每天早晨起来第一件事就是骂孩子，呵斥孩子一天都背着口业上学，孩子的心境自然不好，学习成果也因此变差。总之，要想成为一个优秀的销售人员，千万不能有口业，口业越多，业障就越多，业障多了之后

54、，首先对身体不好，其次对心思不好，第三对周边的人的任务形状不好。中国很多心思医寿命短，自杀的很多，缘由是他每天老经受这些口业，他本人又不会排除，听着听着本人就出不来，最后选择逃避。假设我是心思医生，他人跟我诉说的时候，我一定是这边耳朵进去，那边耳朵出来。.苦苦实践上是人生的真实，在一切的教派里边都谈到受苦这个概念，人生是苦海无边，所以人一定要把各种各样的苦想透，不要埋怨，这是老天给他的，磨练他的。所以要有苦尽甘来的心态，要想着他今天所受的苦是为了以后的甜。这样想才干把销售任务做好。我看到过有些做快递的、送餐的、做保险的，一对一满处找市场做销售的人员，他们真的是很辛劳，每天步履蹒跚、满身臭汗，挣

55、的是微薄的工资。他们真的很苦，心里也苦，所以他没有方法让本人真正可以美起来。那怎样才可以把人生的真实，当成最甜的东西来做，这就要求他们摆好心态。四、销售任务的轮回实践上，他们每一个人在做销售的过程中，都爬着有这样的一个台阶，这个台阶特别重要，它就是“忙。没有一个做销售的人不忙的，大家都特别忙，但是忙就是心死吗？很多教师都讲过，心亡念忙。.冒险作为一个销售任务者，只需一忙上一个台阶，这个台阶就要冒险。所以任何人做任何事都一样，只需忙了就开场冒险，冒身体的险，冒心思的险，生理的险总而言之，要去冒险。冒险就是做他们平常没有做过的事，冒险是猎奇，人只需一冒险，才会猎奇。有的人做销售越做越没劲，缘由是总

56、没有在销售过程中给他以冒险的一个小动作，他做着就没劲。婚姻也一样，婚姻久了也没劲，有劲准得是冒点险。孩子也一样，他按部就班的培育，也培育不成人才，只能让他冒冒险，孩子只需一冒险就齐了。丁俊晖学以前这个不行，学那个不行，他爸就让他冒险，打到全国第一，最后清华大学免费收他。有人觉得跟本人老婆烦了，冒险找一小老婆，开场是猎奇，只需一猎奇一冒险，保证上一台阶，上一台阶就知道了。知道前面所刺激的事给他带来什么东西。.悟到知道了以后，往往又上一台阶，这就叫悟到了，悟到了做到了戒、定、慧，防止贪、嗔、痴、惑、业、苦等等这些东西。做销售任务也一样，混乱就得从头来，回到冒险来，重新冒险。究竟他同不赞同，究竟找不

57、找他，混乱了。究竟怎样办，还得回来冒险，把冒险的东西说出来，而这一次冒险又是更大地猎奇，更大地指点，又更大地悟到，然后又混乱，再循环往复。人的终身当中，永远在这个结骨眼上混乱回来，回来以后上去，又混乱又上去，在多少次混乱的情况下，又爬上去的时候，他真正地可以体悟到，他才又上一个台阶，这个台阶就是把他的客户整合，把他的产品整合，把他的市场整合，把他周边的一切整合，这才真正上到一个高台阶：整合的台阶。.内化整合之后再往上上一个台阶，到达了他的销售顶点。这就是彻彻底底的在他的客户群体内把他给内化，到达了客户真离不开他，真想着他，什么事想得比他还周到，想得比他还好，替他想很多问题的境地，这就叫内化。【

58、案例】他们大家都打过羽毛球或高尔夫球，网球也一样，在初学的时候，学得特别快，缘由是猎奇，一猎奇就好打，猎奇完了，以后知道了，知道以后渐渐悟到了，可就在这个时候他会发现他的技术急速下降，忽然间打不好了，混乱了。混乱后要冒险，重新来，冒险一定产生兴趣，产生猎奇，在冒险的时候，就要跟教练打，教练球接不着，就打他脸上了。因他猎奇、刺激，没准又打好了。而这个东西是反反复复的。人的生活好像于他们的销售，它是翻翻复复、调来调去的，最后才干到达整合和内化。五、禅的妙悟优秀的销售团队成员一定要有猎奇心，猎奇心是没有分别心的。禅为什么跟别的宗教不一样，由于禅是本人发的力，这个力是没有分别心的。【案例】中国有一个很

59、有名的老禅师，这老禅师本身是个博士，非常之了不得，文学哲学什么都懂。我有一次到他的禅室去，发现这个老禅师晚上八点多钟了，他还看书。我悄然进去说：禅师，天黑了。他才分辨出是天黑了，这就是他的悟性，他没有分别，一不小心就看到黑天，看到多黑，他都没有觉得黑。可是当有人一跟他说天黑了，他此时此刻就出现了分别，有黑白分别。真正能到达最高境界的销售团队、销售精英，实践上在销售当中是没有分别的，一切都能搞定，这就是一个优秀销售团队所可以到达的。这就是他们所产生的心力，心力的加强是对销售最有效的一个协助 。综上所述：从心思学的概念来讲，巅峰销售就是要不断地冒险，在冒险当中去获取猎奇，然后才可以将一切事物内化。

60、除了销售，其他事情均如此，包括夫妻两个人也如此，夫妻双方假设不给对方以创新或刺激的东西，以绝对不能把婚姻运营得好，夫妻两人永远要靠刺激来运营。一个人为什么有信仰与他的家庭出身、生活环境有关，还有的人是在出了事以后，就开场有了信仰，新手开车，他什么也不怕，上街横冲直撞。等他出了事以后，开场在车上挂一个护身符。比如挂个观音，他觉得有观音维护着就平安多了。其实不是观音在维护他，而是他本人在维护本人，是由于他有了信仰，开车逐渐用两手把把，速度慢下来了。那么，信仰就是信教吗？不一定！信仰是人内心当中真正能与本人沟通的东西。第五讲 建立销售职能上一个销售人员，他的销售职能是什么？他真正的销售能量、销售职能