大唐臻观年度营销推广策略报告93P课件

1、大唐臻观营销策略报告明确年度目标提高大唐口碑及影响力 收获利润，开拓大唐产业市场 达到销量任务2018年重要节点内部加推3月10日加推9月中旬加推12月上旬2018内购首开3月10日加推11月中旬3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月本案面临的3大核心问题思考1：面对市场固有豪宅印象，项目如何比肩南宁传统豪宅，如何突破 现有豪宅市场竞争格局，树立豪宅新标杆。思考2：项目预期售价要突破市场同类项目均价天花板，“高价入市”对 项目首发快速抢得市场关注及高端圈层传播、奠定整盘基调及标杆形象 这两方面存在一定难度。思考3：面对销售额年15亿的目标，如何撬动高端客群，实现年度目标。全国楼市调控措

2、施2017年楼市调控呈现六大特点2017迎楼市最严调控年，全方位措施给楼市降温调控城市多110个城市和部 门调控范围广一线城市和重点 城市，二线城市、周边三四线县 市调控次数繁发布政策250次以 上，密集度史无 前例内容多样化涵盖限购、限贷、限售、限价、 利率上调等内容重引导预期频繁释放调控不 放松的信号，增 加土地供应建长效机制开展住房租赁试 点，加快房地产 税立法轮番调控下楼市销售出现降温（%）（万）南宁楼市新政出台相对温和，限价已成政策底线非南宁居民家庭首套新房补贴6000-10000元下调住宅契税，二手房营业税免征由5年改2年补贴商业办公30%契税，且购房享受学区待遇政策措施政策背景一

3、季度南宁楼市供需双减，市场表现相对低迷经济低迷，GDP增速仅5.5%省会城市倒数第三政府托市目的明显，寄望通过房地产拉动经济上半年利好政策刺激，加之地王频出，市场供 需两旺，且房价快速上涨全国开启新一轮政策调控，重点打压房价上涨2017年4月非公开发文对重点项目限价，规定涨幅不得超 过前八个月均价的8%重点加强市场监管，重抓明码标价一房一价等暂停公积金异地贷款，首套房公积金贷款首 付不低于20%，二套或二次申请不低于50%商住用地出让采用“限地价，限房价，竞产 权移交房面积”方式出让，6月之后南宁商住 用地基本采用此方式出让。认房又认贷，二套首付提至四成，三套房停贷3 套及以上住房取得不动产证

4、 2 年内禁止转让全面限价，除住宅限价外将车位纳入限价范围进行精装价格指导，最高不得超过3000元/扩大限售范围，法人机构购置二套房及以上在 取得取得不动产证 2 年内禁止转让销售商品房时未与购房人达成购房协议前，不 得收取购房人任何费用3月份全国近40个城市出台调控政策上半年利好政策刺激，加之地王频出，市场供 需两旺，且房价快速上涨南宁房价持续扩大，政府面临较大的限购压力市场需求旺盛，炒房投机行为逐渐兴起在限价背景下，开发商多通过捆绑车位和通过 高精装报价来实现溢价，客户购房门槛陡增限售等政策在全国铺开，南宁房价涨幅仍居前规避投资者通过企业为主体进行炒房投资行为规避房企购买自有的低价房源通过

5、二手房溢价2017年南宁房地产市场回顾虽受到政策的影响，但整体市场依旧供不应求，呈现量价齐升的态势数据来源于克尔瑞2017年南宁房地产市场回顾按照南宁整体的去化周期估算，刚需市场供不应求，但大户型市场仍以去库存为主南宁市商品住宅160以上 产品库存量约853736， 库存套数约3563套；青秀区商品住宅160以上 产品库存量约426910， 库存套数约1855套，占全市 库存约1/2；去化周期以近6个月平均去 化量进行估算；数据来源于克尔瑞。）南宁市商品住宅去化周期表面积段库存量（）库存套数（套）去化周期60以下271,81658521860-80234,6123471880-100 1,02

6、4,259112874100-120753,10367723120-140 1,211,64994626140-160542,30637507160-180190,76611189180-200116,0956159200-22059,6182857220-24074,40632316240-26052,97021514260-28015,5765816280-30055,12218846300以上289,18376166合计 4,891,48244157青秀区商品住宅去化周期表面积段库存量（）库存套数（套）去化周期60以下82,5521,8863060-8020,032295980-1009

7、5,78510513100-12092,0268275120-140263,75420087140-160188180125,23172911180-20046,58725012200-22024,7581197220-24034,35915112240-26017,6227121260-28011,8664415280-30049,57716957300以上116,910322138合计1,169,24492232017年青秀区房地产市场回顾青秀区土地资源日渐稀缺，供应开始走低，但价格依旧坚挺数据来源于克尔瑞2017年南宁大户型市场回顾面积在160-200总价在40

8、0万以内是大户型去化主力，高总价产品去化存在难度南宁市160以上的产品去化，2015年为3275套，2016年为3275套，2017年为3876套，呈稳步上升趋势南宁市300万以上的产品去化，2015年371套，2016年为678套，2017年为1067套数据来源于克尔瑞竞品分布图荣和公园大道华夏院子云景山语城彰泰红天昌青山府保利冠江墅招商境界绿城春江明月保利君悦湾青秀区160以上大户型存量分析青秀核心区竞品整体库存达到68.02万，其中可售面积6.37万，未推售面积61.65 万，区域竞品市场未来面临较大的同类产品推货压力。）*除保利君悦湾外，其余项目均为160以上，不含别墅*数据统计截止至

9、2017年12月）160以上各楼盘可售及存量情况表项目住宅总建（万）可售量（万未推量（万合计存量（万天昌青山府12.79012.7912.79彰泰红6.2206.226.22保利冠江墅14.16014.1614.16万科澳门园3.1203.123.12中国铁建云景山语城3.360.071.761.83荣和公园大道2.751.201.2绿地中央广场6.90.500.5保利君悦湾2102121招商境界2.602.62.6华发国宾壹号8.324.604.6合计81.226.3761.6568.02区域可售量未推量合计整体存量凤岭南036.2936.29凤岭北1.771.763.53柳沙4.623.6

10、28.2荣和公园大道项目位置青秀凤凰岭路16号（佛子岭路与凤凰岭路交汇处）占地面积（)81424总户数2103建筑面积（)425386容积率4.0物业类型高层在售产品2#、3#、6#、8-12#：130-176在售价格1301900017622000-23000客户来源到访客户主要通过围挡、地铁、公交、全民营销荣享会等推广 方式到访项目，看重项目地段、配套、品牌。客户关注点地段、配套、学区目前项目已经进入尾盘的状态，余货主要为176的大户型产品，由于项目占据凤岭 北稀缺的核心位置，大户型产品与本案存在一定的竞争关系荣和公园大道荣和公园大道目前去化已86套，月均销售约6套，目前的销售单价2.3万

11、元/，价格 处于稳步攀升中*总供应套数156套，目前去化86套，存量70套，月均销售约6套，余货去化周期约12个月*数据统计截止至2017年12月中国铁建云景山语城项目位置南宁青秀区云景路以北（保利童心缘旁）占地面积（)26569.12总户数490建筑面积（)92000容积率3.46物业类型高层、洋楼、公寓在售产品48-758写字楼在售价格15200客户来源客户以青秀区为主，周边社区改善客户及凤岭山语城老带新客 户占多数。部分客户从中国铁建上下游单位（如招商银行、新 浪、今日头条等）推介会等方式获知项目信息，客户多看重项 目地段、配套、品牌。客户关注点地段、配套、学区高层户型基本售完，洋房预计

12、在明年五月份推出，定位主打都市桃源生活。中国铁建云景山语城有单价低，总价低，该项目从开售至今均保持热销的姿态，短短4个月，推货基本清 空*总供应套数96套，目前去化92套，存量4套，月均销售约23套*数据统计截止至2017年12月彰泰红彰泰红：低密花园洋房，地处凤岭南板块，与本案位置较为接近，资源配套同质化 严重，于2017年9月30日进行内部认购，认筹之后剩余房源封盘，外收落定房号， 预计将来与本案存在较大的竞争关系。项目位置青秀区青环路82号（琅东站后400米）占地面积（）99567.92总户数1470建筑面积（）199135.84容积率2.0物业类型高层、小高层、洋房在售产品高层5#：1

13、13-121 小高层9#洋房10#、18#、19#、20#、27#、21#、22#：146-221在售价格收差情况：高层约34-37万/套（3000元/） 小高层约47-52万/套（3500元/）洋房约40-182万/套（3000-11000元/，）洋房10、18、19、20、27#底复9000，顶复5000，标准层3000。 洋房21，22#底复9000+2000代建费，顶复5000+2000代建费，标准层3500）收指标费就可确认房号，一次性收取指标费，可刷卡或网上转 账至股东账户，无收据，后期如果不够买可退客户来源以青秀区客户为主，少数来自其他城区，区内以桂林为主客户关注点地段、产品保利

14、冠江墅项目位置南宁市青秀区凤岭南路16号（凤岭南路与青环路交汇处）占地面积（）72273.26总户数预计950户建筑面积（）260416.06容积率2.4物业类型150-200高层、超高层大平层/联排别墅在售产品未售在售价格未售客户来源以青秀区客户为主，少数来自其他城区，区内以桂林为主客户关注点地段、产品、景观、配套、品牌由于受到限价政策等影响，冠江墅组团暂缓推出，主打中国院子概念，对外宣称是 顶级全城的配套、元首级的安防再到世府邸的定制，由于地段、配套等资源、建筑 风格、定位、大平层产品等与项目同质化严重，未来将是本案最有力的竞争者天昌青山府项目位置东盟商务区桂花路5号占地面积（）93333

15、总户数504建筑面积（）107332.95容积率1.9物业类型小高层、高层在售产品D地块169-191，目前推出D3A/D5在售价格未售客户来源青秀区客户占比较大，其中天昌项目的业主再购、老带新 占多数客户关注点地段、配套、环境D3 AD 5D 3D 6D 2D 7D 1D 8D 9天项目地处凤岭南板块青秀山旁，与本案位置较为接近，资源配套同质化严重，未 来预计供应169-191大面积段单位，预计将来与本案有直接竞争关系。核心主诉 求地段、青山。招商境界项目位置柳沙半岛柳和路与荔滨大道交汇处占地面积（）13133总户数122建筑面积（）26313.2容积率2.0物业类型花园洋房在售产品2112

16、89在售价格预计价格区间：17000-22000客户来源青秀区客户占比较大客户关注点景观、产品招商境界，柳沙半岛稀缺的一线江景心派洋房，项目地块小，货量少，未来在一定 周期内与本案形成竞争关系。保利君悦湾项目位置青秀柳沙半岛荔滨大道28号(区党校旁）占地面积（）65000总户数644建筑面积（）210000容积率2.0物业类型高层大平层 146-337在售产品146-337在售价格未售客户来源青秀区客户占比较大客户关注点景观、品牌、产品保利君悦湾，柳沙半岛、国宾区、私享官邸，核心输出景观、产品等诉求，产品具 有较强的竞争力，但由于预售问题，目前暂停了对外的推广、营销动作。130-176168-

17、221中国铁建云景山语城167彰泰红146-221 天昌青山府169-191招商境界211-289保利君悦湾146-337&保利冠江墅150-200持销期/强销期2018年初重点为主要竞品项目的集中销售期，荣和公园大道、绿地中央广场同面积段产品量较少， 预计2018年底前售罄，中国铁建云景山语城、彰泰红、天昌青山府、招商境界销售节点相仿，保 利君悦湾及冠江墅开盘，本案销售时将面临激烈的市场竞争格局市场竞争小结2017年2018年2019年2020年绿地中央广场荣和公园大道总结整体市场：楼市政策不断加码，客户置业购房门槛不断提高，购买力被迫提升虽受到政策的影响，但整体市场依旧供不应求，呈现量价齐

18、升的态势大户型市场有一定的去化量，但价低，整体水平达不到2万元/，高总价产品去化存在难度， 大户型市场仍以去库存为主。竞品市场：项目一级竞品主要集中在凤岭南片区，且推售时间重合性高，竞争激烈，且竞品区域、配套、 产品同质化严重；目前已入市的竞争项目中，量高者价低，价高者量低，未来项目实现价高量高的目标需面临巨 大的挑战。在竞争红海中， 我们如何脱颖而出，打出独特的项目精神属性？客户分析客户主要来源于青秀区，年龄趋年轻化，以中青年个体户、企业高管为主，除路过 与邀约外，主要通过圈层传播获取房地产信息，置业多为自主特征1：客户主要以青秀区的为主，占比89%特征2：客户主要为中青年，其中30-40岁

19、之间，占比57%；其次为40-50岁，占比为27%，再次为 12% 特征3：客户主要以个体户和公司高管为主，占比分别为41%和35%特征4：来访客户以路过为主占比80%，其次是电话邀约占比8%，朋友介绍占比6%客户分析客户对项目的预期不高，价格预期在2万元左右特征4：客户心理预期多在1.9-2万，占比73%，1.8-1.9万占比19%，2万以上占比8%特征5：客户首付能力集中在100-160万之间，占比60%，仅1%客户能够接受300万以上的首付 特征6：客户置业次数主要为二次置业，占比75%特征7：85%的客户以自主为目的，少数兼顾自主和投资客户分析低度敏感 感点高度敏感点：地段、圈层为次高

20、度 感点9080706050403020100高度敏感点：性价比、产品、 配套为客户高度敏感点点：品牌低度敏次价格产品配套地段居住群体物业品牌敏客户关注点：客户首要关注点是价格，其次才是产品和配套。客户白描关键词：圈层、地段、教育罗先生（三口之家）职业：个体户年龄：44岁收入情况：年薪300万以上居住地点：青秀区置业情况：有一套160的住房客户特征：三口之家，需要改善提高生活品质客户语录：我在你们项目转过好多次了，很慢一这里的地段，各种配套齐全，交通发达，很适合生活女儿快上初中了，希望给她找一所好的学校，大唐臻观斜对面就是国际三中、凤岭的地王感觉很有面子，而且以后小区邻居素质也较高客户白描关键

21、词：地段、产品、圈层、环境朱女士（三口之家）职业：个体户年龄：44岁收入情况：未知居住地点：青秀区置业情况：多次置业，现居150平层客户特征：五口之家，需要改善提高生活品质客户语录：都是在这边居住，习惯了这边的生活，觉得南宁目前最高端、最适合居住的地方就是东盟商务区看中这里的居住环境，周边有青秀山，旁边又有李宁体育公园，家里有老人一起住，平时晚饭后喜欢去散步因为家里面有老人啊，所以也不喜欢住别墅，平时生活不方便这里都是纯大户型产品，没有社区底商，而且居住的户数很少，居住的人居比较纯粹，不像其他小区，比较杂乱客户白描关键词：地段、环境、品质、尊贵感王先生职业：个体户年龄：40岁多岁收入情况：年薪

22、200万以上居住地点：青秀区置业情况：多次置业，现居150平层客户特征：喜欢运动客户语录：关注地王很久了，很喜欢这个地段，地王说出去就很高档，很有面子，是个高端小区你们项目打造很用心啊，全干挂石材、隔音楼板啊、园林啊，很有品质，我很认同喜欢这周边的环境啊，公园很多，离高尔夫球场近，平时喜欢运动东盟商务区，使馆区，面向世界的城市级名片，绝版地段，生而尊贵城市重要交通枢纽，多维交通体系，畅享城市出行便捷区域交通品牌价值体系回顾：15大价值点项 目 价 值 点大唐品牌匠心大成之升级top系力作同层排水、隔音砂浆、LOWE玻璃等高科技技术防劫持锁、宠物电梯等人性化设置工艺智能国际化都市配套，领略人生巅

23、峰生活体系配套超低容积率，纯小高层住宅，墅级品质仅限738席规划教育配套一应俱全，家门口的名校教育，缔造优质小圈层德度骊龙含珠、青凤戏水、凤翔之气、凤冠之上，加冕为王风水世界级著名大师联袂合作，定制锻造城市标杆豪宅匠心1梯2户，纯大平层户型，奢阔尺度；1:2车位比，豪华配置产品新中式风格，弘扬大国文化，传承东方美学臻品园林、取名贵树种小叶紫檀、黄花梨打造建筑 园林 城市新贵精英集聚地，南宁首席富人区圈层公园、江山环绕，资源优势冠绝南宁，引领城市宜居典范景观建筑园林内部价值外部价值项目价值梳理区隔价值 精装车库 东盟区稀缺小高层产品 臻品园林 干挂石材里面 智能科技 建筑工艺 大师作品增加值？基

24、础价值 大唐品牌力 交通、地段、配套阶层价值竞争力项目价值梳理干挂石材豪华会所同层静音排水三进式归家礼仪 高力物业九境九景（泰山石、 黄花梨名贵树种园林）防劫持智能锁豪华车库一梯两户板式结构小高层凌驾产品之上的生活圈层， 用稀缺、极致的产品给予高端客户一种身份认同和归属感增 值 价 值项目价值梳理区隔价值 精装车库 东盟区稀缺小高层产品 臻品园林 干挂石材里面 智能科技 建筑工艺 大师作品增加值基础价值 大唐品牌力 交通、地段、配套阶层圈层生活给予高端客户一种 身份认同和归属感大唐臻观让南宁人不再仅限富有，而是从此开启富贵人生阶层价值竞争力综合考虑，项目首期入市价格建议2.2万/2018年货源

25、盘点推售楼栋：1/2/3/5/6/9/15/8#楼推售面积：约81542.86推售套数：438套面积段：168-1882018年推出8栋楼，共计约8.1万，推出套数438套9128365152018年推售铺排1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月工程节点城市会客厅开放售楼部、示范区开放样板间开放取得预售楼栋1#/2#3#5#6#/8#/9#7#/10#/11#/12#/13#/15#推售楼栋1A/1B/2A2B/3A/3B5A/5B6A/6B9A/9B15A/15B8A/8B推售面积（)12721.7414401.18947.1810084.411205.1410164.121

26、4019.18推售套数(套）72745260606060面积段（）168-188188168168188168235推售均价（元/）22000220002244022889233472381425000销售额（元）279878280316824200200774719.2230819814.7261601652.6242043348.135047950018年销售总额（元）188242151518年整体均价2308518年推售总套数4380%销售率的销售额（元）15059372按照均价2.2万元/，全年货值18亿元，按照80%去化实现15亿元销售额营销难点思考思考1：面对市场固有豪宅印象，项目

27、如何比肩南宁传统豪宅，如何突破 现有豪宅市场竞争格局，树立豪宅新标杆。思考2：项目预期售价要突破市场同类项目均价天花板，“高价入市”对 项目首发快速抢得市场关注及高端圈层传播、奠定整盘基调及标杆形象 这两方面存在一定难度。思考3：面对销售额年15亿的目标，如何撬动高端客群，实现年度目标。问题三：面对如此“高端”客户群，如何精准拓客 并撬动这群目标客户挖精准及圈层营销挖客高端资源直投锁定目标客户；针对不同客户群体持续进 行圈层活动，维护及深挖。营销策略提出：问题一：如何突破现有豪宅市场竞争格局，树立豪造宅新标杆，如何进行销售突破及前期造势？标杆突破造势高价平墅、藏品级作品，制造价值话题，引发关注

28、。神秘营销造场老友tang俱乐部、卖场氛围营造，营造市场神秘感。问题二：“高价入市”，如何让客户觉得值，价值 大于价格值节点价值营销升值三场国际级盛会：老友tang发布会、销售中心/示范区开放、 样板房开放三大节点活动直接提升项目价值。稀缺营销增值定制式产品，每一套产品都是不同命名、不同的顶级作品； 赋予产品每一处一个故事，营造 营销总纲：形象层面：高姿态、高占位、高举高打营销层面：标杆突破、神秘营销、价值营销 体验层面：尊贵体验、星级服务、口碑传播 客户层面：资源整合、持续高端圈层营销营销策略铺排：两大步骤，三大阶段，全力实现年度目标15亿元时间展示区开放前形象塑造+项目认知+海量洗客展示区

29、开放后价值兑现+价值深化+持续强销项目塑形象+认知期 海量蓄客/洗客6月底 7月底1月7日 展厅开放售楼部 示范区1月2月3月4月5月6月开放8月9月10月11月12月2018年2月7日 内购首开4月15日 内部加推6月30日 首期开盘7月28日 二次加推加推加推加推25月610月1112月开放7月品质提升期 持续强销价值传递期 认筹+开盘核心策略：集中声势：线上爆破，连续事件炒作，以活动拔升项目形 象和建立国宅大平层的项目认知渠道全开：匹配客户生活方式的专项拓展，建立客户通路【第1阶段】项目形象树立+认知期2017.2-2017.5问题1：在没有实景展示区前，项目形象如何落地，高量客户目标如

30、何累计，实现提前解筹？【第1阶段】项目形象树立+认知期推广主题：私藏一生风景，不曾有，不再有以“国宅”之名，再创豪宅标杆造势+造场营销核心：高占位，高举高打，树立形象标杆突破-造势： 重点推广配合1：短效媒体配合节点、长效媒体树立形象户外高炮/LED：以一条项目宣传片和项目户外将凤岭南国宅大平层产品的稀缺价值“不曾不再”这一个点做到极致， 不间断地播放广告片，大力造势。推广主题诉求：【不曾、不再，空前绝后，豪宅标杆】投放时间：3月启动投放区域：万象城地铁站、航洋户外LED、三中户外、东葛路FM950广播电台：南宁音乐广播FM950广播传播覆盖面广，结合项目的产品价值卖点投放时间：3月启动投放电

31、台：950重点推广配合2：针对客户生活方式行为，精准媒体投放生活工作方式电子化商务、网络化生活围绕新媒体、新媒介信息获得渠道圈层（朋友、同事）、竞品、二手店铺朋友圈、活动、竞品、二手活动区域于洪新城、铁西老城区、经济开发区派单、社区拓展、企事业单位拓展匹配客群生活方式的的信息投放，覆盖目标客群生活周围，达到信息的精准渗透匹配客群生活方式的拓客方式特点/目的输出/接触点交通工具出入地铁、公交、私家车地铁、户外、广播重点推广配合4：持续的媒体输出，“新兴+传统”结合运用传统渠道配合新媒体渠道创意制胜，当前新媒体及创意内容传播力强，适合营销全程投放，配合传统 渠道，精准传播高端形象和区域价值。持续传

32、播项目价值，输出项目动态，保持市场声音报纸广告电视广告门户论坛高端杂志户外广告微信H5微信公众号朋友圈微博国际频道网络广告电台广播城市展场事件互动楼体包装新媒体渠道 及创意互动 广受关注 渗透力更强常规媒体渠 道覆盖面广 主要用于形 象塑造和价 值阐释非我之流，只闻其名，而不得其门而入私密门槛，保证客户私密性活动配合1：老友TANG发布会，打造南宁高净值人群俱乐部老友TANG名流享纯粹圈层，高规格会所会籍制业主尊享会员：业主及其家人 内部关系会员：发展商老总外部私人会员：商界成功人士、知名艺术家、名流、名人、政界人士 活动时间：3月Fine arts club搜索了逾300 件来自全球拍卖行、

33、艺术馆及私人收藏 家的艺术名作Sky Club提供私人客机及直升机 服务，并为业主设计不同的航程Entertainment Club定期邀请世 界级音乐大师举办各类艺术表演及著名 时装品牌最新系列发布Goumet Club豪华宴会厅、六星 级酒店、并可提供宴会主理服务WineCigar Club著名酒评家定 期举办试酒会和雪茄品尝会Health Beauty Club开设顶尖美容形象设计廊并提供水疗护理服务Dream Car Club特别提供名贵房车如劳斯莱斯、法拉利、保时捷接载及 租用 服务Yacht Club提供豪华游艇租借服务老友TANG俱乐部内容8大高级私定服务,一对一专业教练打造8大

34、高级私人定制功能奢华而功能齐全，无论硬件还是软件方面均做到极致，让一般的豪宅难以超越，同时配合线上推广，树立项目超高端形象。【老友TANG】每月定制不同主题圈层活动以邮寄邀请函、 电子邀请函、现 场海报、彩信等 形式向同意接收 信息的会员发送 最新的活动咨询。顶级珠宝展、家族奢侈品定制沙龙养生健康沙龙豪车发布贵族运动定制“玄奘之旅”真人秀时间：5月形式：与“玄奘之路”类似，邀请知名企业家同行 体验，以真人秀的形式记录并播出传播：每周通过网络、微信等工具播放短片，吸引 市场关注，制造话题点，呼应企业家精神活动落地2：一场体现客户圈层和企业家精神的【“玄奘之旅”真 人秀】作为老友TANG 俱乐部的

35、圈层生活的落地延作为“老友TANG俱乐部”体系下“圈层生活”的概念落地。通过展示企业家在重走玄奘之路中的真 性情体现，展现大唐集团对于南宁高净值人士的汇聚能力和客户运营能力。通过登记客户调查表，建立深度档案，进而了解客户爱好，针对性地开展以客户喜好为主导的 活动，有效地维护客户登记基础资料后期维护更新深度档案建立客户来访客户精细化管理1：精细化运营，建立深度档案，了解客户兴趣特征客户调查表依客户兴趣点，每周于营销中心现场开展一系列符合项目调性和品质感的高端客户圈层体验活动 细分客户，定向邀约。展现大唐客户运营能力和客户认知能力客户精细化管理2 ：以客户喜好为指导，定制高端客户圈层体验活动私宴类

36、奢侈品类驾乘类财经类时尚类艺术类摄影类养生类收藏类【第2阶段】项目价值传递+开盘热销2017.6-2017.10问题2：实景展示区陆续开放，项目价值逐渐兑现，如何持续维系客户热度，保障首开得胜？核心策略：项目价值深化与客户维系【第2阶段】项目价值传递+开盘热销价值兑现，持续热销推广主题：中国气质，献给世界的国宅大平层大唐臻观国宅大平层惊艳亮相营销核心：产品价值升级，尊贵及稀缺营销推广渠道配合：海陆空媒体全铺，多渠道发散，扩大推广半径， 制造市场声音，增强市场影响力户外电梯广告纸媒网媒（安居客、搜房 等）电台公交车身/站牌居周刊微信展示层面：通过产品、展示的提升和配套支持三大动作，支撑 后续营销

37、主题，为项目价值兑现提供实景见证123产品提升铸造名师样板间，展现实景园林优展提升展现唐风国宅风范，强化项目品质配套支持会所提前开放，打造高净值圈层生活产品提升：项目形象提升：精神堡垒+大型移动路旗+围挡更新 +LED屏让工法展示不在是静止的画面与看不懂的摆设。产品力提升：通过实景与电子设备互动式工法展示，展示同层 排水、隔音楼板、LOW-E玻璃等绿色科技技术，让健康建筑成 为客户感受得到的真实生活场景。神秘营销【国家级博物馆展览中心】销售中心氛围营造，灯与画造场销售中心调整建议细节：灯造场：无自然光，增加窗帘遮挡自然光，利用室内灯光营造氛围；画造场：提升内部配饰，通过名贵画框、摆件等物品使客

38、户产生产品价 值的联想。稀缺营销所见之物皆属于不凡舍弃功利性赋予物件、人物、空间以灵魂体现匠心：从设计师在打平墅产品的过程中的种种考虑及 遇到的困难、困难解决过程的艰辛，包装成故事。体现稀缺：如会所里的名人挂画、某件摆设品出自名家之手 体现价值：如园林里的石头，是从某国空运过来，且经过68次人工打磨，单是运费已上百万等。体现服务：物业管理人员在挑选过程中的标准、事例进行包装。 体现身份：包装购买的业主身份，对其进行神化赋予每一处一个故事稀缺营销【每一户，订制专属图腾门牌】每一栋每一户皆有自己的专属图腾门牌，以彰显业主的身份地位，表达 稀缺、尊贵。节点活动产品亮相营销中心盛大开放奢享庆典，百年精

39、华时间：2017年6月活动目的：通过嫁接【香奈儿展】接档老友tang发布会 会形象，进一步曝光并强势聚焦。活动地点：营销中心邀约客户：主流业内媒体、意向客户、行业高 层，圈层领袖等，预计100组左右。让香奈儿小姐为大唐臻观开放“站场”节点活动地王首开，启幕城市封面生活2018年6月30日铜鼓岭地王正式开盘封面生活正式起航全线产品集中上市，全面网罗目标客户，保障项目市场热度与曝光度。 开盘地点：会展中心节点活动产品亮相样板房盛大开放时间：2017年7月地点：营销中心/样板房目的：将样板房通道打造为首个艺术展区，以差 异化的展示实现客户对项目所赋予的生活方式的 再次极致体验。形式：突破传统的样板房

40、看楼通道的功能，在样 板房两侧对中外国际艺术进行展示，如中国的书 法国画、国际的艺术品牌，传递项目的高品质和 高品味。销售配合：启动收筹大唐老友TANG主要包含两大主题：教育、运动老友学堂为学龄前儿童定制专属活动老友运动以中青年为主力客群，以跑团、骑 行团等形式组织活动客户维系活动2018年大唐老友TANG为项目的精神符号输出，并进行广泛传播，利用两大社 群营销为项目客户保鲜。教育、艺术类活动活动时间：2017年6月中下旬至10月份（举办2-3次）活动形式：教育讲座、艺术品鉴（红酒、艺术品鉴）活动地点：沃顿大酒店邀约对象：业主/高区的诚意客户及其朋友，艺术品鉴每场活动 控制在30人以内，每批客

41、户可携带1-2名朋友出席，讲座活动 控制在150人左右；活动目的：通过活动形式搭建客户与现场的沟通桥梁，借助朋 友同行，传递项目的价值点和理念，邀约客户到访，实现精准 圈层渗透，促进项目销售；运动【臻观】生活专属体验日活动时间：2016年6月下旬至10月（4-6次）活动形式：定制体验日，邀请客户体验项目周边的娱乐设施配套， 如网球、羽毛球、游泳等，举办系列式专属体验活动日，全天场 地包场，客户可邀约朋友一起竞技体验活动地点：李宁体育公园游泳馆、网球场、游泳馆等邀约对象：前期的成交业主及高区的诚意客户邀约人数：4-8人活动目的：体验式营销，用活动噱头增加客户上门机会，通过邀 约客户到现场，提前感

42、受臻观业主的生活，全方位展示项目，促 进销售成交。【第3阶段】品质提升期2017.11-2017.12问题1：全年任务冲刺，后续销售热度如何保证？ 问题2：如何发挥业主优势，助力项目口碑升级？核心策略：结合客户年终回馈，目标冲刺【第3阶段】品质提升期产品价值不断升级，圈层营销推广主题：献给影响广西GDP的人大唐臻观国宅大平层礼献南中国营销核心：产品价值升级，尊贵及稀缺营销圈层联动业内圈层交流会一场高标准业内圈层交流会前期针对各大媒体，各大业内人士举行高 标准圈层宴席，诚邀各位业内大佬出席， 为项目造势并提升活动调性！得业内者得传播企业联动赞助各类企业年会，植入目标客户企事业单位以赞助目标客户企

43、业单位各类培训、会议、晚会等形式，进行项目物料植入，并做小型项目推介，直击目标客群，提升客户认知度。业主联动大唐臻观业主的英伦学院之旅大唐美誉度提升行动全年成交业主，只要带访客户到售楼处均有机会参与英伦之旅大抽奖，提升业主老带新。同时，全年老带新组数前三名客户，均可免费参与此次旅游。客户策略策略一策略二策略一：在项目没有展示前期采用全面撒网，扩大客户基数；策略二：精准客户，进行圈层深挖，根据拓客情况对重点客群、优质单位进行 重点发力。全面撒网圈层攻破全面撒网【商业团体异业联盟】成立专门大客户拓展组，点对点拓展通路类型拓展方式商会团体定制活动邀约团体到访、聚会赞助 期间宣讲、成员电话资源搜集4s

44、店定制活动邀约车友会会员到访、车 主及会员电话资源收集、现场物料 展示美容院定制专属活动邀约会员团体到访、 会员电话资源收集、现场物料展示健身场馆瑜伽馆会所幼儿教育机构茶馆高端客户电话资源收集、现场物料 展示餐厅洗浴中心旅行社全面撒网【电CALL小组输出项目信息】思考逻辑点区域内有老旧房产的客户，多为城市精英阶层，随着他们的资产的升值和财富积累的上升，现在有能力有实力进行更高 层次的置业金融保险等资源，多为资产有富裕的人群，经济实习较强以上人群尝试到了优质房产带来的高回报，更容易接受项目的高价值所有青秀旧小区客户资源通过第三方渠道购买青秀旧小区业主资源信息渠道购买资源购买银行、金融、保险类客群电话资源、以陌 拜形式进行客户拓展；中原客户资源