《国际商务礼仪与谈判》课程教学大纲

1、国际商务礼仪与谈判课程教学大纲 一、课程信息课程名称（COURSE TITLE）国际商务礼仪与谈判课程性质（COURSE CHARACTER）考查课程代码（COURSE CODE）305B5015学分（CREDIT）2学时（CONTACT HOURS）32先修课程（PRE-COURSE）课程负责人（COURSE COORDINATOR） 二、课程目标通过本课程的学习，学生应具备以下几方面的目标：1. 了解商务礼仪在商务活动和社会交往中的重要性；2. 掌握商务礼仪的基本知识、各种商务礼仪规范、礼仪技巧和操作方法；3. 掌握国际商务谈判的基本原理和实务，4. 了解和掌握国际商务谈判的程序、内容、伦

2、理、过程及礼仪，5. 通过案例分析与讨论使学生具有一定运用国际商务谈判策略及技巧的能力。课程目标对毕业要求的支撑关系表毕业要求毕业要求指标点本课程目标对毕业要求的支撑关系毕业要求3：具有较强的国际商务公文写作和国际商务沟通能力3.1 掌握外贸函电的格式、专业术语和行文方法，能准确理解客户来电目的，并熟练回复，能够阅读理解相关合同，审核单证等，从而提高学生在未来外贸业务活动中规范地运用专业英语的能力。课程目标1、2、3、4、53.2 系统地掌握应用类文章写作的基本理论，具备阅读、分析、 写作常用经济应用文的能力，以适应学习、生活、工作中的写作需要，并为毕业作业的写作做好充分的知识准备。3.3 掌

3、握国际商务谈判的基本原则、理论、方法、技巧以及在谈判中所应注意到的特殊之处，真正做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。3.4 具有较高的政治素质和道德礼仪修养，了解国际商务管理的基本理论、具有从事和管理国际商务活动能力的高素质技能型专门人才。三、教学内容与预期学习成效知识单元对应课程目标知识点预期学习成效实现环节学时一、绪论课程目标1、21.国际商务礼仪与谈判的概念及特点2.国际商务谈判的种类3.我国国际商务谈判的基本原则4.国际商务谈判的基本程序5.商务谈判的PRAM模式通过学习本章内容，使学生对这门学科的基本知识有一个清楚的认识，包括国际商务礼仪、国际商务谈判的基本概念、基本原

4、则和基本程序等，为学生学好这门课打下基础。教学方法：课堂讲授、课堂讨论；案例分析；教学手段：多媒体课件和传统教学相结合。2学时二、商务涉外礼仪课程目标2、41.商务涉外礼仪的原则2.不同国家的礼仪指导原则3.人际交往礼仪通过本章的学习使学生熟悉商务涉外礼仪的基本原则；了解不同国家的礼仪文化；教学方法：课堂讲授、课堂讨论；案例分析；教学手段：多媒体课件和传统教学相结合。4学时三、国际商务谈判人员的组织与管理课程目标31.商务谈判人员的个体素质2.商务谈判人员的群体构成3.商务谈判人员的管理通过本章学习，让学生了解国际商务谈判人员的素质以及谈判人员的组成结构等；理解如何提高谈判人员的素质。教学方法

5、：课堂讲授、课堂讨论；案例分析；教学手段：多媒体课件和传统教学相结合。2学时四、国际商务谈判前的准备课程目标3、41.国际商务谈判前的信息准备2.谈判目标与对象的确定3.谈判方案的制定 4.模拟谈判 5.确定谈判中各交易条件的最低可接受限度使学生了解在进行国际商务谈判前应做好哪些信息准备，如何确定好谈判的目标和和对象，并制定好谈判的方案，以及确定谈判交易条件的最低可接受限度。谈判前的信息准备，谈判目标和对象的确定，谈判方案的制定，以及模拟谈判。教学方法：课堂讲授、课堂讨论；案例分析；教学手段：多媒体课件和传统教学相结合。分小组制定谈判计划，并制作PPT汇报4学时五、国际商务谈判各阶段的策略课程

6、目标3、4、51.国际商务谈判策略2.开局阶段的策略 3.报价阶段的策略4.磋商阶段的策略5.成交阶段的策略6.处理僵局的策略促使学生了解并掌握国际商务谈判各阶段的谈判策略，以便在今后的实际工作中能够灵活运用这些策略，并取得预期的谈判效果。教学方法：课堂讲授、课堂讨论；案例分析；教学手段：多媒体课件和传统教学相结合。学生分小组模拟谈判8学时六、国际商务谈判中的技巧课程目标3、4、51.国际商务谈判技巧概述 2.国际商务谈判中“听”的技巧3.国际商务谈判中“问”的技巧4.国际商务谈判中“答”的技巧5.国际商务谈判中“叙”的技巧6.国际商务谈判中“看”的技巧7.国际商务谈判中“辩”的技巧8.国际商

7、务谈判中“说”的技巧学生在学习本章内容后，能在“听”，“问”，“答”，“叙”，“看”，“辩”，“说”中灵活应用所学到的技巧。并在模拟谈判中灵活运用这些技巧。教学方法：课堂讲授、课堂讨论；案例分析；教学手段：多媒体课件和传统教学相结合。学生分小组模拟谈判6学时七、各大洲文化差异对谈判的影响课程目标2、3、51.影响国际商务谈判风格的文化因素 2.美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌3.欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌4.亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌5.大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌让学生了解各大洲，各主要国家在国际商务谈判中所表现出的交际文化差异，以有助于学生在今后的实际工作中取得国际商务

8、谈判的成功。重点了解亚洲、欧洲、北美洲各主要国家文化差异教学方法：课堂讲授、课堂讨论；案例分析；教学手段：多媒体课件和传统教学相结合。学生分小组模拟谈判4学时八、国际商务谈判的风险与规避课程目标1、4、51.国际商务活动的风险分析2.国际商务风险的预见与控制3.规避风险的手段4.国际商务谈判中的外汇风险规避建立学生在国际商务谈判中的风险意识，风险是时刻存在的，力求使学生掌握如何预见和控制风险，并使用恰当的风险规避手段。 认识风险的存在，预见和控制风险，规避风险的各种手段。教学方法：课堂讲授、课堂讨论；案例分析；教学手段：多媒体课件和传统教学相结合。学生分小组模拟谈判2学时 四、教学目标达成度评

9、价（1）教学目标1、2、4的达成度通过课堂讨论、制定谈判方案和模拟谈判综合考评；（2）教学目标4的达成度通过案例分析、作业和模拟谈判综合考评；（3）教学目标5的达成度通过谈判小结、课堂提问和课后作业综合考评；五、成绩评定课程成绩包括3个部分，分别为平时出勤、课后拓展与课堂讨论。具体要求及成绩评定方法如下：1平时出勤。平时出勤采用“只扣分，不加分”的方法计算成绩，无故旷课以此，将在总评成绩中扣除2分。无故缺勤5次者，取消本门课程的考核资格。2课后拓展（课后作业）。根据国际商务礼仪与谈判课程的特点，学生进行分组，每组3-5人，两各组之间进行模拟谈判，主要分为三个方面：制定谈判计划、课堂模拟谈判、谈判小结。谈判计划每个小组制定一份，并制作PPT进行汇报讨论；两个小组之间进行模拟谈判，根据每个人的谈判角色的扮演给出相应的分数；每个同学根据自己的谈判方案和模拟谈判过程中的具体情况进行谈判小结。3课堂讨论。每个章节在讲授的过程中会有相应的案例或者角色扮演，让学生参与讨论。六、课程教材及主要参考