小企业经营管理、市场营销和小额信贷培训指南

1、 DATE yyyy-M-d - TIME H时m分 时分 TIME H时m分 时分.PAGE ：.；小企业运营管理、市场营销战略和小额信贷知识培训指南内蒙古扶贫办培训中心 杨鹏玲中加内蒙古生物多样性维护及社区开展工程办年月 内蒙古呼和浩特前 言小企业运营管理、市场营销和小额信贷培训模块开发的目的是为了使宽广农民，特别是生活在贫困地域的弱势群体和宽广乡村妇女经过培训掌握一定的运营和市场营销技巧，为其探求摆脱贫困，走向富有的方法提供参考。此培训资料是在中加农业协作工程内蒙古生物多样性维护及社区开展工程的协助 下，在生物多样性维护工程区进展了次培训实际的根底上构成的。在本资料的预备过程中，加拿大农

2、业经济学家Deb Rasmussen 女士和内蒙古生物多样性维护及社区开展工程经理Ron Lane先生给与了技术上的指点，当地参与者给与了积极的配合，内蒙古自治区扶贫办主任云才晓和其他官员给与了极大的支持，使该教材能顺利地完成，在此一并表示赞赏。同时，也非常赞赏以下书的作者，他们为我提供了可贵的参考资料：Tibet Basic Human Needs Project Small Business Management；“Marketing StrategyTraining Activities for Entrepreneursby Suzanne Kindervatter with Magg

3、ie Range. Original “Marketing Mix game concept by Rana Harmon and illustrated by Joan Mccandilish. Originally published by the Overseas Education Fund (OEF) International and distributed by Women, Ink, a program of UNIFEM. ISBN 周盛武、裴育、卫工琦、徐承彦编著的“市场营销学，中国商业；郭国庆主编的“市场营销学通论，中国人民大学；小额信贷扶贫交流通讯，中国社会科学院贫困地

4、域研讨中心由于本人程度和阅历有限，难免有不妥和错误之处，诚请各界人士批判指正。内蒙古扶贫办培训中心 杨鹏玲二六年一月六日目 录第一部分：小企业运营管理简介第一章：为什么要做生意方案、 第二章第一步：选定想要运营的产品和效力第二步：了解人们能否会购买这种产品或效力第三章第三步：确定运营生意的方法第四步：怎样计算生意的开销第四章第五步：估计销售收入第六步：计算利润这种生意值不值得运营第五章第七步：确定生意的启动需求多少钱第八步：确定继续运营的过程需求多少钱第二部分：市场营销战略第一章：简介第二章：市场游戏引见市场的个组成部分：产品、价钱、分销、促销；第三章：产品战略第四章：有效的市场及价钱战略根据

5、大家在大量游戏中的阅历，给一个有效市场下定义并讨论价钱战略；第五章：市场故事及分销战略这是第二个关于市场问题的故事，参与者听故事，然后提出处理问题的方法，讨论分销战略；第六章：产品宣传与促销战略参与者要知道在不同阶段怎样改良其产品或效力，然后经过做较短的演示，实际销售技术；第七章：处理问题参与者要思索市场产品和效力，以及其阶段性，识别问题，分析市场实际并相互协助 找出处理问题的方法。第八章：扩展生意参与者要探求三种扩展生意的方法：、扩展已有产品的需求，、找到产品的运用者客户，、开发可替代产品。在小组讨论中就扩展生意，最大开发创新思绪，开展竞争。参与者也力求找出顾客想要什么和需求什么。第九章：制

6、定市场销售方案参与者审查他们关于市场学到了什么，并为在今后几个月内对改良市场做出方案。对各自的方案相互提建议，然后调整方案并进展总结会议。第十章：观赏当地企业第三部分：小额信贷知识第一章：小额信贷的由来第二章：GB方式在我国的实际第三章：讨论与实际第一部分小企业运营管理培训指南 小企业运营管理培训指南是用来培训村民，教他们一些生意方案和管理方面的根本概念，帮他们开展本人的生意，或改善已有的生意。在本项培训课程中，应该和村民共同研讨，让他们了解这些概念，这是非常重要的。本项培训采用参与式的培训方式，在整个培训过程中都应坚持村民的听课兴趣。主要以讲故事和漫画的方式进展。在村民任务方面，这只是第一步

7、。以后应坚持和村民经常联络，关注他们生意的进展情况，向他们提出建议，以便改善运作情况。确保他们能坚持作记录、可以存下钱，以备未来投资和归还贷款之需。 简 介：轻松引入参与式培训促进者：自我简单引见参与者：做游戏相互认识，加深记忆方式：自我引见如下内容: 我是地方的*，我喜欢做*，此次培训我想要到达什么目的分组：根据人设计，分为两组，从第一个人开场不断反复前面的信息，以此轻松认识，加深记忆。加强学习的自信心。预备资料：卡片：水果一组，蔬菜一组此游戏完成之后，阐明以下几点：这是一种不同于以往的培训方式，它是围绕处理一系列生意问题的活动或游戏而展开的培训；培训者变为促进者；被培训者变为参与者培训的主

8、角；而不是教师和学生的关系，参与者已有很丰富的阅历和知识，他们根据所学习的内容，来分享大家的阅历，更重要的是相互协助 ，处理问题。他们要在每天的交流中捕获大量的信息，并把它运用于他们的生意中，到终了之前，他们应有一个新产品的生意方案，以更好的产品和效力来满足宽广顾客的需求。解释此次培训目的了解生意方案的重要性；学习生意方案的步骤；针对想要开展的生意详细做一次方案；学习怎样做财务记录，以便不断改善生意的运营；学习怎样评论生意方案的好坏。为什么要做生意方案方式：讲一个故事，在故事中启发参与者了解做生意方案的重要性用漫画的方式。故事概略：乌云其其格一家这位是乌云其其格。她生活在附近的一个村庄里，她的

9、情况大部分和他们一样。她也有同样的愿望，面临同样的问题。他觉得她在想什么展开讨论？她很操心她的孩子，孩子的学费很高，她还想让孩子吃得好一些。其其格不断在思索怎样处理这些问题。她攒了一些钱。其其格攒了元钱。她想用这些钱来做生意，赚更多的钱。她了解到附近村民有在呼和浩特市作卖粗布生意的。于是，她想：“我也买三卷粗布，然后卖掉，每卷布卖元钱，就能赚元钱。于是其其格就在邻村买了三卷粗布，买布几乎花掉了她一切的钱。剩下的钱刚好够她乘公共汽车到呼市的路费。其其格去了呼市。他计划尽快把粗布卖掉，然后回家。他到市场以后见到什么展开讨论？那里有很多人在卖粗布，和它的一样。她这种粗布价钱才元钱。它能赚多少钱？这样

10、好不好？展开讨论。她原方案卖块钱。他们觉得她在市场里会呆多长时间？展开讨论。如今其其格非常气馁。她想不通本人什么地方做错了。她想请他们大家帮帮她她本来应该怎样做才对？展开讨论-讨论过程中引导小组思索以下方面：其其格需求先到市场上去看，了解这种布料的价钱，卖出去需求多长时间，卖东西的人挣多少钱？卖东西的人从哪里进货。其其格接受了他们的建议。她想再试一次。她找了四个朋友，把本人的阅历通知他们。有个朋友建议她还卖粗布，但其其格说曾经有好多人卖粗布了。她说她奶奶以前会做薰香，而且教过她。她知道怎样做薰香。谁会用薰香呢？展开讨论-指出每个人都需求薰香，可以在本地出卖，而且这种东西人们用完了还会再买。这里

11、有薰香。一束卖块钱。其其格觉得她可以做出优质的薰香来卖，价钱还可以更低。听了他们的建议以后，其其格来到了市里。她想要搞清楚，消费、销售薰香能否确实能赚钱。她看到了什么？是不是有很多人都在卖薰香？剩下的薰香还很多吗？展开讨论。其其格看到很多人想买薰香，薰香的价钱是块钱一包。卖东西的人说要是还有的话，就还能卖出去。他们愿出块钱一束的价钱买进。关于薰香，他们还有没有想到其它的方面？一切的薰香都是一样的吗？展开讨论卖东西的人从哪里搞到薰香？除进货以外他们还要支付什么开销？其其格决议仔细调查一下，消费薰香需求多少钱？卖薰香又能挣多少钱？首先，她了解到开场消费薰香所需求的开销。她发现，她需求一个块钱的大桶

12、，还需求块钱的小桶，用来盛放水和原料。她还需求三块模具，要花块钱。这些设备加起来一共块钱。如今其其格就可以计算，用三个模具来消费一批薰香需求花多少钱。她都需求什么原料呢？展开讨论。这些原料要花块钱。下一步，其其格该算计一下，一批薰香能赚多少钱？每个模具可消费束薰香，三个模具总共消费束。假设卖给市场上卖薰香的人，每束能卖块钱，总共就能卖块钱块钱。减去购买原料的块钱，每批可以赚块钱。可是，其其格想起来了，设备方面还有块钱的开销呢；要卖多少批薰香才干把设备的开销赚回来呢？展开讨论。答案是：两批。其其格继续思索消费和销售方面的问题。假设她曾经消费了两批薰香，收回了最初的投资，那么，消费批之后她能赚多少

13、钱？展开讨论。答案是：块钱批，总共块钱。除盈利之外，其其格还需求思索哪些问题？展开讨论制造薰香需求多长时间？赚钱的速度又多快？薰香的市场需求会不会改动。其其格觉得制造薰香可以赚钱。但她想，本人是不是曾经把消费薰香的一切的开销都算计到了？展开讨论其其格还要思索运输费用，以及运输需求多长时间。其其格还是觉得这项生意有利可图。到如今为止，其其格曾经对她的薰香生意进展了方案，这样她就可以判别这项生意好不好？他们以为她如今应不应该开场动手做她的薰香生意？为什么？展开讨论。讲完故事之后，提问以下问题：其其格和他们大家的情况有哪些类似？关于开展生意，他们学到了哪些知识？这个故事阐明：花些时间对生意进展方案是

14、值得的，从而引出方案生意的八大步骤。第一步：选定想要运营的产品和效力目的：大家尽力选一个可以挣钱的产品或效力方法：用多个生意卡来选一个可行的生意，用来在培训课程当中进展分析。通知他们，他们将要对这项生意进展分析，在分析的过程中学习一些有关生意管理的新概念，然后把这些新概念运用到实践中去，以便对他们想要开展的生意进展调查。预备：多个生意卡。如：豢养奶牛、土豆加工、水果贩卖等第二步：了解人们能否会购买这种产品或效力目的：让大家把握如何调查客户需求和有效需求。必需先搞清楚，客户对于该项产品或效力有没有客户需求，购买动机是什么？以此来判别客户能否会购买他的产品以及可以购买多少？ 方法：扮演。选样产品，

15、选个售货员来扮演卖其货扮演终了后，提出问题：他们做出决议的时候是怎样想的？某个产品或效力的需求量为什么比别的产品或效力大？某个产品或效力的需求量为什么比别的产品或效力小？讨论：对于每件产品，他们怎样才干知道人们会不会购买？他们想花多少钱买？他们应该到哪里去和哪些人谈？问哪些问题？强调：到商店或市场里，对顾客进展察看；到人们家中访问，察看他们家里都有什么；和卖东西的人交谈；和他以为能够会买东西的人交谈；和能够了解情况的专家交谈。 经过这些方法可以知道他们想卖的产品或效力有没有需求。指出他们想卖的产品必需有市场才行。总结：根据上述方法可以知道他们想卖的产品或效力有没有 市场需求。可是还不清楚需求的

16、大小即有效需求。关于客户，他们应思索如下问题：客户住在什么地方？人口密度客户的年龄段是什么范围？男人，女人还是小孩？客户的收入程度怎样？怎样让客户知道他们的产品？他们还知道客户的哪些信息？两年后他们还会继续购买他们的产品或效力吗？关于竞争者，他们应思索如下问题：是不是曾经有人在做同样的生意，消费他们想要消费的产品？客户需求量大不大？他们再做同样的生意会不会有足够的客户来购买？他们怎样才干知道？他人为什么会买他们的东西而不买竞争者的？ 必需让学员列出尽能够多的答案，但以下要点是必需求包括的：地点质量个人关系或信任程度价钱产品的吸引力产品促销措施得力如今他们可以做出结论，他们的生意能否会有市场。提

17、出以下问题：他们以为本人的产品或效力会不会有客户？这些客户会不会继续的需求他们的产品或效力？他们觉得有没有才干和已有的竞争对手竞争？第三章第三步：确定运营生意的方法目的：让学员确定运营生意的关键人选。关键人物： . 谁来管消费？ . 谁来管销售？ . 谁来做记录？方法：讲故事以漫画的方式展开故事一：巴图养羊的故事巴图是一位牧民，他们谈到了养羊。他说他想养羊。我问他以前养过羊吗？他说养过。我问他为什么如今不养了？他说他把羊拉到锡林浩特卖了，后来就不养了。我问他养羊赚不赚钱？他说赚钱。他的羊卖了块钱，于是，我问他为什么不用赚来的钱买羊接着养？他说把卖羊的钱喝酒了，就忘记买羊了。故事二：乌兰在做黄油

18、的生意。她丈夫和女儿照看奶牛、挤奶，她儿子和姑姑担任从奶里搅出黄油。她儿子担任做纪录，由于她不识字。乌兰担任把黄油拿到市场上去卖，不过有时她没工夫，她叔叔去卖。假设没有这些人协助 ，乌兰就没方法做薰香的生意。还有好多其他人也帮乌兰的忙，但不那么重要。这些人包括租给她牛圈的人，还有从他们村往市场跑交通的公车司机等。主要人物：乌兰、丈夫、儿子次要人物：叔叔、姑姑等 讨论 故事一中有什么问题？巴图能否可做总经理？能否可管销售，能否可管钱？为什么？从故事二中他将有什么启发？分工怎样？主要人物是谁？次要人物是谁？男人和女人之间有什么不同和类似之处？关于做生意的动机：男人和女人做生意的缘由有没有区别？二者

19、在生意中分别希望实现什么目的？关于交通：男人和女人哪个更容易在村子周围活动，或到村子外面去？男人和女人怎样处理交通方面的问题？关于谁来协助 ？能协助 男人的人和能协助 女人的人一样吗？关键点：男人和女人在生意中的思想方式经常有所不同。男人和女人之间的区别会影响他她们运营生意的方式。要发扬各自的优势，才干把生意做好。协助 村民们找出到本村外做生意的困难都有哪些，进而思索怎样抑制这些困难。想一想什么人能帮他们运营生意？本人的孩子、配偶、亲戚、邻居、村长？他们能给他们提供什么样的协助 ？在一切这些帮他运营生意的人当中，由谁来管钱？谁决议怎样花钱？是由一个人来担任还是多个人来担任？提示学员留意男人和女

20、人在运营生意方面有哪些不同，以及他们抑制生意困难的方式有哪些不同？必需对钱的收支进展记录，这是非常重要的，假设不记录的话，就能够把钱花在别处。这样生意上要花的钱就能够不够了。生意就会被终止，前功尽弃了，就会损失掉本来可以经过生意赚来的钱。必需把生意上挣的钱和生活用钱分开。可以从生意资金里拿出钱来作为生活费用，但事先必需求进展记录，还要算计一下，拿了钱之后还有没有足够的经费来支付生意上的开销。结论：生意的三个主要组成部分：消费：消费什么产品，谁来担任消费这种产品，是一个人就能消费出这种产品还是需求一家人或更多的人才干完成消费？谁来参与培训？销售：谁来担任销售？记录：谁来担任记录？文盲的人可以采用

21、记号做记录。另外，让识字的孩子协助 父母做记录。最后，作记录的人要向总经了解释记录的情况。第四步：怎样计算生意的开销目的：让大家了解在生意活动之前都需求预备多少开销费用。了解大开销。留足备用金，这一点非常重要。要懂得算计启动生意需求什么？运营生意需求什么，要花多少钱，只需了解了这些情况，才干知道本人的生意能否有利可图。方式：举例阐明开一个茶馆需求多少东西？需求多少钱？单位：元第一天开张第二天第三天. 原料：茶、水、煤. 运输：三轮车. 设备：雇房、锅设备：茶杯、盘子桌子、凳子房子. 人员元/天. 培训元/次. 包装元/天. 促销. 资金(贷款或备用金税收)实践花销备用金阐明： 就是启动费；第一

22、天实践破费了元，第二天元，第三天元。 假设第一天挣了元，由元到元;一天挣元，天就挣出房费，天就挣出了设备和设备费了。答案：第天干挣了。让学员把这些整理一下，并用文字阐明之。问题：假设我想用元买地毯，我至少得几天后才行？答案：至少天以后。总结：八大开销：原料启动生意时都需求哪些东西？假设他们不知道都需求什么的话，怎样知道？从哪里可以搞到这些东西？ 运输采购和销售过程中哪些环节需求运输？设备和设备他们计划在什么地方做生意？需不需求水、电等供应？ 人员：谁来干任务？需求付他们多少工钱？用不用雇更多的人？ 培训他们需求具备什么技艺？假设他们没有这些技艺，怎样才干获得这些技艺？ 包装生意需不需求用到包装

23、？从哪里搞到包装？ 促销怎样促销？资金：从哪里可以搞到贷款或拨款来开展生意？需求归还多少？讨论：确定启动本人的生意都有哪些本钱？最好应留出一小部分备用金，用来维修设备或支付方案外的开支。讨论一下应该为本人的生意留出多少备用资金适宜。假设他们是经过贷款获得资金，那么还应该算上贷款的归还额哪一部分钱？第四章第五步：估计销售的收入目的：在产品或效力的销售方面，如何估算生意的销售收入。在运营生意的过程中，要对以下问题给予足够的认识：销售多少产品；价钱定为多高；什么时间和什么地点。方式：两个故事的漫画，让参与者讲故事写纸条，分组讨论分个组，每组-人故事一：乌日根卖土豆的故事 有一天，乌日根脑子一热决议在

24、县里的市场里摆一个摊，卖他村里中的土豆。可他本人没有土豆，于是他花了块钱从本人村子里买了斤土豆。这些土豆他决议卖块钱，这样他就能赚块钱了。他来到市场上，找到了一个空摊位，开场卖土豆。旁边另一个做生意的人通知他，政府的人下午要来向每个摊位收取租金。到了傍晚，乌日根曾经卖掉了一切的土豆。他的价钱太廉价了，大家都来买他的土豆。当乌日根高兴的预备回家时，政府的人来收摊位的租金租金元。乌日根只好给他块钱。这样，乌日根就一分钱也没有挣到，还赔上了路费。 问题：故事一的问题乌日根卖土豆乌日根的问题出在哪里？他本来应该怎样办？他当初如把价钱定的高一点，会出现什么结果？他决议要做生意的时候，他应该思索什么问题？

25、 答案：该买进斤土豆，能挣元,付元的税，还能挣元；应该卖掉多少斤土豆；至少斤应思索其它的费用；他人的土豆卖多高的价钱。 故事二：乌兰卖水果的故事 乌兰决议做生意卖点水果。她想，要多少钱才干开场做水果生意呢？她找到种果树的兄弟，问他买斤桃子需求多少钱？然后她又到市场上了解一个摊位一天要多少钱？最后，他到其他卖水果的摊位上去了解他们都在卖哪种水果，每斤各是多少钱？以及一天能卖多少斤水果？于是，她到市场上去，站在水果摊附近察看，数从旁边经过的人。她还数了有多少人买了水果。她以为，假设她到市场上去卖水果，会有人来买。她回到家里，记下本钱和能够的收入。她做了计算，算出需求按什么价钱卖出多少水果她才干挣钱

26、。第二天她就去卖水果，开场了本人的生意。 问题：乌兰卖水果乌日根和乌兰在生意上有什么区别？乌兰能否比乌日根能够获得胜利？为什么？乌兰在卖水果之前都做了哪些决议？从这两个故事中都学到了什么？学员扮演卖鸡蛋分个小组最后选一个组，把鸡蛋卖给他们。 问题：他们的产品想卖多高的价钱？他们根据什么定出这样的价钱？) 产品+利润 竞争者。他们想卖的产品当前的市场价钱是多少？他人都谁在卖鸡蛋？价钱多少？假设他的价钱比他人高，他人会买吗？假设他的价钱比他人低，会挣钱吗？卖多少斤就可以挣钱了。结论：在生意当中，估计销售情况是存在风险的。对于未来的本钱，有能够计算得很清楚。但是，对于未来的销售量，总是只能做大约的估

27、计。本项培训可协助 学员对销售情况进展现实的估算。切记！假设对销售情况估计得过于乐观，那么结果他们选定的生意实践上能够并不赚钱。产品价钱的制定必需谨慎。他们的产品想要卖多高的价钱？他们根据什么定出这样的价钱？他们想卖的产品当前的市场价钱是多高？估算他们的利润时，必需了解卖这种产品的其他人是按多高的价钱卖的？他人都有谁在消费或销售这种产品？他们的产品卖什么价钱？他们每天每月或每年，提问时根据学员选定的详细产品决议卖多少产品？他们定的价钱是不是比他人高？假设高，他们觉得人们为什么会买他们的产品？假设定得比他人的低，那他们还能不能赚到钱？第六步：计算利润这种生意值不值得运营？ 目的：让学员了解利润是

28、销售收入减去生意的本钱。销售收入-本钱=利润方式 ：分三组卖糖资料：假钱 元的 元的 元的 元的等等 让每组来找我买糖，然后卖出去。看哪一组卖出去了,就给奖励。计算利润价钱销售收入费用利润第一组第二组第三组思索问题：挣了钱之后，该怎样办？完成以下三套表格表 本钱表 预算 第一个月花销称号需求什么从哪里得到要花多少钱启动本钱一次性花销元每个消费周期的本钱元每年的运营本钱元原料布、脚料元/ 件匹=运输=设备雇房+=人员元人天=元=培训包装=促销/资金存元一年需求的本钱合计表 运营本钱表第一年第二年第三年启动本钱+=+=运营本钱=总本钱表 盈利表第一年第二年第三年销售收入成 本利 润 问题：. 他们

29、觉得应该怎样支配赚来的利润？应把钱存起来预备应急，以及用来再次投资的重要性第五章第七步：确定生意的启动需求多少钱 目的：让学员了解生意启动需求哪些花销。一定要有足够的启动资金。假设干到一半没钱了，他们就会赔掉先前的投资。 方式：预备资料：图：木材元，塑料布元，运费元，种子元，化肥元，农药元，雇用工人元故事一我有元钱，想要运营一个蔬菜大棚。他们卖给我启动生意时需求的产品。我觉得元钱就够了。买了几件之后，这些东西比我想的要贵，另外我忘了还得花钱运费这些东西。依次完成上述花销。 问题：我这块钱够买什么？如今我该怎样办？ 讨论：我什么地方做错了？如今我花掉的那些钱怎样样了？怎样才干防止这种事情发生？

30、如今我想把木材和塑料布卖掉了，卖了块钱。这次我要采用他们大家的建议，有足够的资金来开展生意。 我计划养猪。大家一同来列一下养一头猪所需的费用：开销表. 建造猪舍的水泥和资料元. 仔猪元. 疫苗元. 饲料元元把一切开销加起来，这个数就是启动生意所需的钱数。还要额外留出一些备用金，以备预料之外的花销，或者应付物价上涨的情况。根据开销表，他们来填写投资方案表。计算他们需求的资金总数固定本钱+一个消费周期的本钱。就是他们启动生意所需求的钱数。假设需求贷款的话，必需把贷款的利息和首期归还额当作一种开销。第八步：确定继续运营的过程需求多少钱目的：把握怎样做现金记录以及怎样预算未来的开销。两个概念：收入：回

31、来的钱 支出：花出的钱生意开展起来之后，就要思索确定继续运营的过程需求多少钱了。他们需求对一切进入和转出生意的钱进展记录，并且把生意上用的钱和家里用的钱分开来。这样，他们就保证不会把生意上需求的经费花掉去干别的了。经过做记录，他们可以看出生意是不是赚钱，从而决议是继续进展、扩展规模、还是停顿消费。所以必需把生意上的钱和家庭用钱分开管理。方式：讲故事 其其格和尔登想买一块地毯，要花元钱，但必需方案一下，明年什么时候才有钱买这块心爱的地毯。收入 尔登在、和月出去打工，每次赚块钱=；其其格在月和月卖土豆，每次挣元=开销：估计每月生活费需元 =收入-开销=盈利 -= 讨论：其其格和尔登应不应该买地毯？

32、什么时间买？他们应不应该在月买？月呢？月呢？为什么？ 结论：它们月不能买，月不够开销了假设月买，就用掉了一切的钱。强调：备用金的重要性。做记录的重要性。 总结：完成以下表格现金记录表投资方案表决策备查清单如今他们可以做出决议，是把生意的想法付诸实现呢？还是放弃呢？还是再寻觅其它的生意呢？ 方式：假设他曾经了解本人选定的生意的盈利情况。但除了利润之外，还有其它一些问题需求思索。他们有没有足够的时间和人力来运营这项生意？都有哪些相关的风险？生意能带来哪些经济以外的福利？这项生意对他周围的社区有没有协助 ？决策备查清单答案大部分是落在“是一栏还是落在“否一栏？有没有一些负面的要素会妨碍生意的运转？他

33、们的最后决议是什么？做生意还是不做？为什么？决策备查清单是否经济要素生意能否有利可图？能否借到钱?市场能否稳定？社会要素？这项生意能不能促进社区的开展？本人有没有足够的时间来运营生意？家人支不支持？其它要素？有哪些风险？本人对这项生意觉得怎样样 第二部分 市场营销学培训课程表上午第一天第二天第一章：简介第二章：游戏第七章：处理问题第八章：扩展本人的生意第九章：制定市场方案下午第三章：产品战略第四章：有效的市场及价钱战略第五章：市场故事、分销战略第六章：产品宣传及促销战略第十章：观赏企业第一章：简 介市场营销学的产生：略市场营销学是经济兴隆国家在本世纪内开展起来的一门新的企业市场运营管文科学。市

34、场的概念：市场属于商品经济的范畴，是社会分工和商品交换的产物。市场的定义：狭义：产品聚集便于购买者与销售者进展买卖的场所。如：农副产品市场、外汇市场、股票市场。其含义或者指某一处详细的交换场所，或者指某一次详细的交换行为和商品要求；这是详细可见的。广义：包括商品流通领域中商品交换关系的总和，反映商品流通中的各种经济关系和经济景象。其含义不仅包括了商品交换的场所，而且包括了一定时间、地点、条件下、消费者、消费者之间以及消费者之间、中间商之间错综复杂的交换过程和交换关系，是一种笼统的市场。 狭义的市场营销的概念 市场是引导商品及劳务从消费者到达消费者或用户的一切商业活动的过程。 美国市场营销协会定

35、义委员会 许多生意开场做了，但是经常很少生意能幸存下来，在胜利与失败之间的不同就是有效的市场。市场要比他们找个卖东西的地方大的多，市场包括从消费不断到顾客获得产品或效力之间所发生的一切事情，市场意味着称心的顾客需求，也意味着灵敏的调整生意来扩展其消费。在他们做生意时，能否首先想到这些问题，怎样包装？怎样销售？是用中间销售还是本人卖？谁来搞运输，怎样运输，怎样样做能让顾客来买他们的产品。这些是小生意者面对的问题和挑战，要处理这些问题，迎合这些挑战就必需拥有一个胜利的市场。市场包括如下内容：poster引起潜在买者的留意；让顾客了解他的产品；把现有的产品放在适当的位置；让他的产品吸引买者；使他的产

36、品比他人的类似产品更具有吸引力和不同；确定一个正确的价钱以使顾客能买得起他的产品；确定一个有利而正确的价钱。这次培训活动不同于以往，采用参与式的培训方式，大家都是参与者，他们要互动，共同处理市场中的问题，他们有很多珍贵的阅历，我一定要抓紧时间尽最大地捕获。培训目的poster：经过培训他们要到达如下的目的。懂得市场的个组成部分：产品、价钱、分销、促销；评价他的产品或效力在满足顾客需求市做得怎样？为他的产品或效力制定一个最好的价钱；选择最好的销售方式；努力寻求新的方式来改良他的生意；识别扩展生意的方法；处理详细的市场问题；在最近的几个月里改良他的市场方案。第二章 市场游戏目的：引见市场的个组成部

37、分产品、价钱、分销、促销时间：小时产品：他要销售的东西或提供的效力；价钱：制定有利的产品价钱销售价钱分销：找到一个最好的方式来分销他的产品；促销：发明一切方法来压服顾客购买他的产品。方式：让一个参与者把市场的个组成部分读一读。提问： 他是什么时间开场做生意的？ 就市场这几个部分他在做生意之前都想了什么？通知大家，市场的这个组成部分是其他培训方案的根底，他们能够对产品和价钱想的很多，但是却很少想到分销和促销，这两个方面以后要给予足够的注重。讨论问题：在市场游戏完成后，进入以下问题的讨论。 从这个游戏中他学到了什么？ 他捕获到关于市场的什么新信息和新理念？ 在他的生意中如何去运用这些信息？培训资料

38、：. 游戏图 . 游戏卡讲解内容：产品：他要销售的东西或提供的效力poster其包括如下内容：首先决议要销售的东西；决议哪些产品是顾客需求的；找出能否有类似的产品正在销售，他们是怎样做的，价钱是多少，顾客喜欢还是不喜欢；在可行价钱的根底上找到质量好的原资料；决议在一个特定的时间里消费多少产品？改良产品的质量； 要有吸引人的包装。价钱：确定一个有利的价钱poster 其包括如下内容：定价；多于本钱的价钱含利润竞争者产品的价钱；促销的特价；吸引顾客消费的特价；顾客能否是根据价钱和质量而采购的；不同季节的价钱变化。分销：寻觅最好的方式销售其产品谁来卖其产品；能否让零售商卖还是本人直接去卖；能否要用中

39、间商；产品进入市场销售还是直接卖给顾客？运输方式；运输本钱；同其他小企业的合伙运输；去哪卖？门对门、市场、商店；贮藏的方式及其本钱。促销：想出一切方法压服顾客购买他的产品poster产品的展现；标明价钱；标明产品对顾客有利的信息；销售人员的外表包括衣装和表情；销售人员衣装要干净大方；吸引顾客想了解他的产品；引入新产品的方式；运用招牌、音乐或大喇叭等广告方式；生意所在的位置和条件；对产品运用方法的示范；想出一些吸引顾客的广告宣传；吸引人的店铺外貌和产品摆放的方式；在顾客的心思树立这种产品的映象第三章 产品战略企业市场营销活动主要包括产品、价钱、分销、促销四大战略的制定和运用，其中产品战略是支柱和

40、根底。由于企业的市场营销活动是围绕着消费者的需求而展开的，要满足消费者的需求，必需向消费者提供一定的产品。企业的生存和开展，关键是看其产品满足消费者需求的程度。价钱战略、分销战略和促销战略的制定必需以正确的产品战略为根底，产品战略的正确与否直接关系到企业市场营销活动的成败。定义：狭义：产品概念，是指具有某种物质形状和用途的劳动消费物。狭义的产品概念把非物质形状的产物排除在外，站在消费者的角度去对待产品，反映了传统的消费概念。广义的产品概念具有两方面的特点：首先，并不是具有物质实体的才是产品，凡是可以满足人们某种需求的劳务也是产品，如运输、储存、安装、修配、设计、通讯等等。其次，对企业来说，产品

41、不仅是物质实价，还包括伴随物品出卖时所提供效力。简言之，产品=实体+效力。市场营销过程中的整体产品概念，大致可分为三个层次：中心产品，即产品的根本成效是消费者需求的中心内容，是经过方式产品提供应消费者的运用价值或利益。方式产品，指直接提供应消费者的产品实体，是本质产品的客观方式。延伸产品，指购买者在获得产品或运用产品过程中所获得的方式产品以外的利益。也可称为附加价值。市场营销学中的产品整体概念是以消费者的需求为中心的，也就是说，衡量产品价值是由消费者决议的，而不是由消费者决议的。产品整体概念是随着消费者对产品需求的不断提高、变化，而逐渐扩展的。随着社会经济的开展，人们的消费需求日益提高，企业消

42、费和销售产品必需注重消费者对产品的式样、质量、色泽和包装等需求，为顾客提供更多的附加利益，即延伸产品，产品才有竞争力。未来竞争的关键，不在于企业能消费什么产品，而在于产品能提供的附加价值和人们以价值来衡量的一切东西。没有产品的整体观念，企业在现代竞争中就难以生存和开展。分类按照产品的耐久性和有形性分类按产品的用途分类产品营销战略 产品不仅指具有物质内容的有形产品，还包括非物质形状的无形产品，为区别起见，分为有形产品 产品无形产品 劳务产品的品牌战略品牌的含义品牌俗称牌子，又称厂牌，是制定商或经销商加在商品中的标志。据美国市场营销学会AMA定义：“品牌是一个称号、名词、符号、意味、设计或其组合，

43、用认识一个或一群出卖者之产品或劳务，使之与其他竞争者相区别。品牌是一个包括许多名词的总名词，具有广泛的意义。品牌称号：指品牌中可读的部分，如：“凤凰牌自行车品牌标志：是品牌中的图案、记号等无法读音的部分，如“凤凰牌自行车可用凤凰鸟图案来表示。商标：是一个法律名词，是经过注册登记遭到法律维护的品牌，是品牌的一部分。一切的品牌称号、品牌标志和商标都可以成为品牌或品牌的组成部分。品牌的作用略品牌战略不运用品牌；采用个别品牌；采用一致品牌。值得留意的是，企业无论采用何种品牌战略，都不能忽视产品的质量。质量是品牌的生命力，只需不断的提高产质量量，争创名牌，才干立于不败之地，这是制定品牌战略时的根本指点思

44、想。留意几点：品牌应有特征，与其它产品有明显区别；品牌要有意义，应是产品特征的典型概括；品牌应简练醒目、易读、易记、易产生联想；品牌应符合有关法律规定，不能和国家政治有不良影响或不尊重民族风俗习惯。商品的包装战略随着商品经济的开展，市场的消费需求复杂多变，企业间的竞争日益猛烈，商品的包装日益成为吸引消费者，提高企业竞争才干的重要手段。优质产品必需有优质包装，否那么不仅会影响产品价钱，而且也影响企业的商誉。产品包装的作用维护产品美化产品识别产品提供方便促进产品销售沉默的推销员添加企业盈利要求：合理的外形和构造鲜明的图案和颜色醒目的商标和标签包装要能表达商品特征，突出商品笼统包装要与商品的价值和消

45、费程度相顺应包装设计要符合消费者心思劳务营销战略 劳务与劳务市场 劳务业指人们经过提供的劳动效力而不是提供有形产品的方式去满足消费者的需求。新产品开发消费需求总是不断变化和开展的，当消费者产生新的需求时，必需由新产品来满足。企业能否根据需求不断开发新产品，关系到企业的生存和开展。新产品的范围很广泛，大体可分为四类全新产品换代新产品改良新产品仿制新产品第四章 有效的市场及价钱战略目的：由市场游戏，简介有效市场，引入价钱战略什么是有效的市场方式：让大家经过市场游戏，总结有效市场的意义和定位。通知大家：想一想市场最大化游戏和他们曾经讨论的一些观念、看法，或者给有效市场下一个定义，也许要有一些类似的观

46、念或者一些新的观念。一件重要的事情，那就是一定要记住，在他们的市场战略中顾客是最重要的人物顾客是上帝顾客想要什么或者说他们能支付的起什么产品，这一点非常重要。想一想这些定义和市场的四个组成部分，然后大家一同来下定义：有效的市场意味着：称心的顾客需求；知道谁是他的潜在顾客，而且知道为什么有的人买他的产品而有的人不情愿买他的产品东西；对那些回头客要抓住不放，进而开发大批的称心顾客，并且对他的产品进展宣传；把焦点放在特殊的人群，并且提供特定的产品和效力，来吸引他们；要有一个灵敏的市场方案，要定期进展审查，依条件的改动而进展调整。要强调回答没有对错之分，使大家畅所欲言。价钱战略在市场营销中，价钱的高低

47、直接影响着企业的销售量和盈利程度，影响着消费者的购买行为。同时，价钱是一种重要的竞争手段。适当的产品价钱，有利于提高产品的竞争才干和市场占有率。在充分思索影响价钱要素的根底上，企业正确地选择价钱战略，对其扩展销售，添加盈利和提高市场占有率，起着极其重要的作用。价钱的概念价钱的作用、影响价钱的分类影响价钱的要素定价价钱战略三、产品本钱分类按照本钱费用的支出能否随产量的销量变动而变化，产品本钱可分为： 固定本钱：指为组织一定范围内的消费运营所支付的固定要素的费用。即不随产量的变动而变化的本钱。如固定资产折旧费、管理人员的工资、财富税等。不论产量和销量，都必需支出。变动本钱：指在同一范围内支付变动要

48、素的费用，即随产量和销售的变动而变化的本钱，如原资料消耗费、消费工人的工资、储运费用等。固定本钱与变动本钱之和，即产品总本钱。产品总本钱=固定本钱+变动本钱产品价钱必需高于产品总本钱，由于企业利润是价钱与本钱的差额：企业利润=产品价钱-产品总本钱产品价钱=产品总本钱+利润四影响产品价钱的要素产品本钱：是最根本最重要的要素内部要素市场供求要素：是影响产品价钱的最重要的外部要素，它规定了产品价钱的最高界限。货币流通要素消费者心思要素市场竞争要素国家的价钱政策和法律要素五价钱战略一投入期：高价战略低价战略称心价钱战略二生长期：坚持原价钱三成熟期：维持高价降价方式四衰退期价钱战略 减少损失的价钱战略

49、维持价钱战略 重新定价战略五心里价钱战略尾数价钱战略整数价钱战略名牌商品结尾提问： 今天他们学到了什么？ 哪些可运用于他们的生意？第五章 市场故事及分销战略目的：分析好、差市场的活动，对当地生意提出新的建议，并且讨论分销战略时间：小时分钟此项活动协助 参与者分析市场问题，并且运用他们学到的知识来讨论分销战略。经过这一课的活动，大家将懂得:经过与其他小生意者协作，可以提高效益，可以省钱;掌握分销的几种方法。方式：讲故事故事：农贸市场贩菜的故事(略) 故事：卖鱼者 此故事发生在沿海的一个鱼村里，每天当鱼捕捞上岸时，这三种人来买鱼： 一类人：妇女一个个地提着篮子，从集市上买到鱼，然后卖到村子里或附近

50、的市场里。 二类人：骑着车子或蹬着三轮车，买上鱼之后，卖到更远一些的村子里或卖给小贩子。 三类人：做大生意者，于当地的食品加工厂，开着汽车来提货。 鱼经过拍卖的方式每天都以最高的价钱销售一空，当一切的鱼都被一抢而空时，买者也走了。 妇女们每天都要破费几个小时的时间买鱼，然后挨家挨户地去卖鱼或是卖到村子里的小集市上，他们用手挎着篮子。有时-人合租一辆三轮车来拉鱼，然后在有几百户人家的村子里卖鱼，假设一天的鱼不能及时的卖掉，那么鱼就会腐烂。 而大多数骑着自行车买鱼的人呢，也是从很远的地方来，他们也得破费很长的时间，这些鱼贩子要买更多的鱼，由于他们手里的钱要更多一些，当他们买了鱼之后，他们得赶快前往

51、他们的村子里，在别的鱼贩子赶回之前赶到，这样就可以卖上一个好价钱，但是有时侯他们卖不了多少鱼，花了很多时间却一条鱼也没卖出去，而另一个鱼贩子却卖了很多的鱼。而大买主呢，把鱼拉回去之后，把鱼可以冷冻了或直接就拉到了食品加工厂，他们有雄厚的资金可以买很多的鱼，他们也有才干买到质量最好的鱼。、让大家讲事故 、请大家分析问题 、找出方法 听完故事之后，列出有关后二者商贩的一切问题。问题： 、每个人都来等着买鱼(个体)； 、时间没有被有效地利用； 、每天的价钱能够是不同的； 、每天卖多少也是不同的(数量不一样)； 、运输问题更困难，如车子坏了，怎样办？ 、鱼必需得很快地卖出去，否那么的话就腐烂了； 、竞

52、争者很多； 、除了几个妇女一同租了一辆三轮车之外，没有任何协作的行为发生。 处理的方法： 在买鱼、运输和卖的过程中进展协作，运费既可省钱，又可省时间。以小组讨论，然后选代表来说，最后归纳总结。二引入分销战略在企业产品消费出来，价钱确定以后，就应该思索销售渠道的问题，那么，企业如何以最短的途径、最快的速度和最少的费用将产品运到消费者或用户的手中，及时满足消费需求呢?这就是今天要讨论的问题分销战略。 包含两方面的含义产品从消费者转移到消费者或用户手中所需的一切环节或营销机构，即零售商、中间商和本人卖。转移过程中的运输和储存。分销的概念影响分销渠道的要素：产品要素： 产品价钱产品的时髦程度产品的体积

53、和分量大小产品的易毁性和易腐性产品的技术性和效力性产品与消费者生活的相关程度新产品市场要素：市场需求量市场需求的地理密度销售数量的大小消费者的消费习惯产品需求的季节性市场竞争情况市场上零售商的构成企业要素： 企业的规模大小、资金条件和声誉企业的销售管理才干与阅历企业的产品组合情况企业售后效力才干其他提问：、在他的生意中，他对分销渠道思索多少？ 、他是怎样做的？、他学到了什么？休憩第六章 产品宣传与促销战略目的：做一些有效的产品广告宣传，实际销售技巧。阐明：大企业有大企业的广告宣传，小企业也有小企业的广告宣传;从而讨论促销战略，并掌握几种方法。方式：预备资料：实物产品：广告宣传 、分两组 两人扮

54、演，先小组扮演 扮演，后大组扮演。 、编出宣传词来 伊利就是伊利，什么也无法替代。 、扮演者带些水果 、广告报纸 、以短剧的方式扮演 经过扮演，把好的广告词想出来，和不好的广告词进展比较，阐明好的广告词的重要性。 提问: 、这些广告词起作用了吗? 、销售员是怎样对待顾客的？ 、他在压服顾客买他的东西之前，他都做了哪些事情，有协助 吗?总结： 、对他的产品，他想出几个新花招来吸引顾客? 、哪些是最有协助 的?促销战略促销(promotion)正是为了引起消费者对商品或劳务的兴趣，激发消费者的需求愿望，促进消费者产生购买行为所进展的压服沟通活动和努力。促销的本质就是要传送商品或劳务的存在及其性能、

55、特点等信息，沟通消费者和消费者之间的联络，使二者的认识趋于一致，并坚持良好的关系，以保证市场营销活动的顺利进展。促销的方式:直接促销:凡是经过推销员或售货员用口头直接向顾客宣传引见产品，以到达销售目的活动，称，也称人员推销。间接促销:凡是经过一定的媒介传播商品的有关信息，以实广告宣传现商品销售的，称又称为非人员推销。 营业推行 公共关系人员推销战略：人员推销的特点：、推销人员与顾客直接联络，灵敏性大、目的性强，容易呵斥买卖、信息传送准确，并能及时反响、销售与效力相结合步骤：(略)、搜集、掌握为完成销售义务所需求信息资料、寻觅新顾客、会晤的事前预备、会晤和业务洽谈、售后效力人员推销战略：(推销员

56、经常采用的推销战略)、试探性战略：刺激反响战略，是在事先不了解客户需求的情况下经常采用的一种推销战略，要用一系列的刺激方法引发顾客的需求，以导致购买行为的发生。、针对性战略、诱导性战略：满足战略。这是一种发明性、引发性的战略广告推销战略： 广告是企业促销组织中遭到普遍注重和运用的促销方式。、广告的概念 广告是企业以付费方式，经过一定的媒体向公众广告传播产品和劳务信息的促销手段。广告是一门科学，也是一门艺术。说广告是科学，是由于广告要反映流通领域的客观规律和人们认识客观事物的规律。说广告是一门艺术，是由于广告要求有创意，广告的字、颜色、音乐等都表达艺术性。一首优美的广告诗歌可以风靡一时，一幅好的

57、广告画就是一幅艺术品。一那么好的电视广告往往令人回味不己。如:伊利就是伊利，什么也无法替代。、广告的构成：a、广告主 b、广告信息 c、广告媒体 d、广告费、广告的功能：a、情报性功能 b、压服性功能 c、消费性功能 d、教育性功能、作用：a、传送信息，刺激需求，是沟通产销的媒介b、指点消费，扩展销售c、开展竞争，促进消费d、美化生活，具有教育作用营业推行(略) 、概念：营业推行是指人员推销、广告和宣传报道以外的能迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销方式。、方式：a、对消费者营业推行：是针对最终消费者的，目的在于经过各种方式的诱导提高产品的知名度和鼓励消费者购买，如：赠送样品和留念品、实行有奖销售

58、、扮演销售、赊销、分期付款，以及提供各种优惠折扣和特别效力。 b、对中间商营业推行：公共关系：、概念:公共关系(public relation)也称公众关系，是指一个企业或组织为了增进内部及社会公众的信任和支持，为本身事业的开展发明最正确的社会关系环境，而采取的一系列科学的战略和行动。公共关系同广告一样也是一种间接的促销方法。、三大要素：a、社会组织主体b、公众(客体)c、信息沟通传播、职能：a、传播与沟通b、联络和协调c、咨询与引导 、基木方法：a、搞好宣传报告b、刊登公共关系广告c、参与各种社会福利和公益活动d、举行各种专题活动 第七章 处理问题目的：经过研讨市场活动，识别(找出市场问题)

59、最后找到处理问题的方法。时间：一小时方式： 这一章协助 大家审查一切的市场实际和问题。在大家产生新想法之前，协助 他们处理假设干个问题。将协助 参与者组织他们的想法，特别是怎样来定价的问题。 资料的预备：市场价钱表样 、在讲课之前，首先完成此表，用大纸贴出去。(poster) 、让大家以小组的方式完成此表。 每个人都在做销售的事，有时他没有回过头来想，他是怎样做的，这一章的目的就是研讨一下他们本人的事情，识别他的问题，并找到处理问题的方法。 首先，看一下他们从消费到把产品卖给顾客的过程: P(产品)顾客c 举例阐明：假设他正在卖糖果，从开场到卖出去，能够有很多人参与进来。、协助 他做糖块的人；

60、、包糖的人；、中间商；、零售商；、骑车到很远的地方去卖糖的人。通知大家： 这些人都是担任他的任务的一部分，而且还要支付一部分费用，所以就降低了他的利润，普通地说，在产品和顾客之间的过程中参与的人越多，他的利润就越低。但是，有时，运用他们的效力比他本人做能够更省钱，他必需求算一下哪一种方式对他来说最经济、最好。问题： 、他们给举几个例子或者说一说他的生意中有没有多余的人，如今写下在他的小生意中都有哪些人参与? 、完成.小时 方式:以小组的方式，可以相互讨论、协助 完成。 提示：第一章和刚讲过的内容.、找出处理问题的方法填完表，选几个主要问题来处理(让参与者提)方式：大家提大家答为什么存在这样的问