保险公司培训：个团保险综合开拓课件

1、个团保险综合开拓多管齐下 抢占资源 做最后赢家什么是团险营销员常遇到的困难个代团的意义团险绩效细分市场的开拓目 录目 录 团险就是团体寿险的简称。团体寿险是以团体 为保险对象，由保险公司签发一张总的保险单，为该团体的成员提供保障的保险。 什么是团险？展现公司整体形象 个险，银保，团险提供全方位金融服务 提升您在客户心中地位客户资源共享 团险客户很可能成为您个险VIP客户主顾开拓客户积累 因为你可以拥有至少10人的名单增员市场培育 展业过程中遇到的不满现状的客户提升长期竞争力 客户资源永不枯竭保险营销员常遇到的困难接触高端客户少被拒绝，接近准客户难业绩低，保单件数少增员难，留存率低被拒绝没有准客

2、户FYC少原因的形成来自于其千篇一律的营销方式销售形式一元化服务方式单一化业务技能呆滞化致使客户未能得到全面、快捷、超值的服务业务真谛：别交给一条腿！故事： 西班牙有种冰上赛马的体育项目，少见马儿摔倒。但一些孩子，只要步入冰面跑马场，就会摔得东倒西歪。 如果用高倍摄像机摄录马儿奔跑时的步态，就会发现马儿与其它四足动物的步态有明显的差别:一般四足动物奔跑起来，前面两足一般同时落地，而马儿不是，它的前面两足落地总会存在一个时间差，它的后面两足与前面两足也存在着延迟的时间差。 也就是说，马儿在奔跑时，它的四个足的落地时间是不同的。马儿从来不会出现把自己的身体交给一条腿，或者四条腿同时去支撑身份的情况

3、，因此马儿很少会摔倒。业务真谛：别交给一条腿！ 当我们只能以某种技能谋生时，或把所有的努力倾注于一个方面，那就有摔得鼻青脸肿的危险。我们要学习马儿的步态，永远不要把自己的一切交给一条腿。 寿险事业是一项长期发展的事业,要想使这项事业得到长期、持续、繁荣的发展状态，就要学会合理的分配展业精力，掌握更多的赚钱渠道，而不是把所有的鸡蛋都放在同一个篮子里。“永远不要把自己的一切交给一条腿”，这是适用于每一个人的忠告。 Cross-Selling以一定组织方式将某系列产品向其它系列客户群推销的方式。团险客户寿险客户团险产品寿险产品综合开拓个 险银 代团 险什么是交叉销售提高业务员的收入原来只能获得寿险佣

4、金，现在还能获得团险的佣金团险的佣金比例虽然不如寿险，但是保费数额很高，佣金自然令人满意“个代团（短险）”佣金年年都是“首期”收入提 高 提高客户拜访量原来只能拜访有寿险需求的客户，现在还能拜访有团险需求的客户通过团险切入职场内部能够获得大量的准主顾名单交叉销售为我们提供了丰富展业工具提高拜访量 有效增员营销员有了更广阔的展业空间“综合理财师”的定位将吸引更多的高素质人才为营销员提供丰富的准客户及增员来源有效增员 提升个人竞争力客户需求多样化，我们也要不断充实自己，提高个人竞争力定位“理财顾问”需要了解交叉销售专业性的体现；涉及风险管控的知识；财税法规知识；个人理财方式提升个人竞争力 个代团的

5、意义整合资源，降低成本，个团渠道双赢共好全面服务，稳定客户，提升公司专业形象 增加收入，提高素质，稳定业务员队伍积累准客户 保障月收入综合团险开拓对于您的好处业务员基本月薪准客户拜访量增员、留存率提升个人竞争力稳定职业生涯客户满意度业务员做团险的利益掌握条款的核心内容保 谁 保险对象保什么保险责任保多久保险期限怎么保业务承保怎么赔业务理赔中小型外资企业、合资企业个体私营、民营企业政府下属职能、管理部门商业贸易公司具有较强经济实力的国有企业学校、医院、设计院、科研院所等意外险目标客户市场在哪里？基本情况：企业性质；员工人数；经营状况和财务状况；福利状况及福利发放方式；人才激励方式等。保险需求：保

6、险（潜在）需求状况客户对待工伤、基本医疗的态度；有无社保；如有，保额多少；是否需按职级不同配比保额我们应该掌握企业的哪些信息？洽谈投保单位名称职业及工种总人数和投保人数年龄分布职业分类1、企业负责人2、财务经理3、人力资源部经理4、工会主席5、安全环保部经理6、销售总监7、办公室主任这些不正是我们的客户来源 中心吗！我们意外险的客户在哪里? 房屋建筑、桩基础工程、构筑物工程、土石方工程、框剪框架工程、园林与古建筑工程、工厂厂房及车间工程 邮政、电信、广播枢纽与交换工程、基塔与发射台工程 一般建筑 装饰装修 通信工程 交通工程安装拆除建筑工程房屋拆除、机电安装工程、电梯安装工程、起重设备安装、爆破与拆除工程、建筑智能化工程、消防安装工程、空调通风工程、锅炉工程、其他安装工程 装饰装修、幕墙工程 桥梁建设、道路建设、隧道涵洞建设、地铁建设、铁路建设、机场建设、其他交通工程建设 市政公用 城市道路建设、给水排水工程、热力与燃气工程、垃圾场、公交停保、清洁车停保、照明工程、体育场地设施工程、绿化养护工程 水利电力 水库及发电站建设、运河建设、涵洞建设、火力发电站及输电线路建设）港