中国酒店业营销策略

1、.：.；精品资料网cnshu 万份精华管理资料，万多集管理视频讲座精品资料网cnshu专业提供企管培训资料中国酒店业营销战略新经济的开展浪潮、“入世的临近以及西部大开发进程的加快，使中国酒店业进入了 新的开展时期：迎来了极好的开展良机，同时又面临着宏大的挑战。旅游业是支柱产业，旅 游产业在经济建立中的位置日益明显，并发扬着越来越重要的作用。旅游业要大开展，取决于旅游业三大支柱航空公司、游览社、酒店业的协同开展，其中酒店业是根底和关键。 酒店业集住、食、行、游、购、娱、商、讯等诸多功能于一体，是旅游者的家外之家，是商贸会务者的社交公务活动场所。酒店业的昌盛程度和运营管理水准高低，直接标志着旅游业

2、的开展态势和程度。 一、酒店业营销现状分析 目前，不少中小型酒店的市场营销依然停留在模拟的盲目运营和阅历型的松散管理的初 级阶段，使酒店运营效果很低，举步维艰。酒店从业人员，特别是高层管理者的运营管理程度和营销才干的提升已迫在眉睫。据近期所做的一项酒店业营销现状的调查结果显示： *%的酒店不知道如何制定企业总体营销战略 *%的酒店不懂得制定销售政策 *%的酒店老总在构建企业营销网络时不知如何着手 *%的酒店不懂营销管理 *%的酒店对竞争格局不能分析，不知采取什么竞争战略 *%的酒店老总对科学的市场调查掌握不够 *%的酒店对定位模糊 *%的酒店对价钱难以管理与控制 *%的酒店不能处置好企业长期战

3、略与短期效益之间的关系 *%的酒店在整合运用广告、公关、促销战略上有困难。当今的酒店业正处在一个最缺乏营销同时又是最需求营销的时代。需求深化细致地研讨 和讨论新情势下酒店业的营销战略。 二、酒店业营销战略讨论 一“实施三个关注战略营销的中心精华 、关注顾客即全面推行“宾客至上的运营目的，酒店必需时时处处以顾客为中心，把 满足顾客需求视为第一任务义务。 、关注员工酒店营销理念的中心内容就是“宾客至上，员工第一。没有一流的员工， 就没有一流的效力。没有称心的员工，就没有称心的客人。员工是酒店的珍贵财富和资源， 运营者要善待他们，使他们具备良好的素质，丰富的知识，娴熟的技艺，规范的举止礼节， 忠信的

4、品德涵养和热忱的任务态度等。、关注市场酒店营销强调以市场为中心，以市场为导向。市场经济条件下，企业运营必需遵照“以销定产、以需定产、产销结合、适销对路的原那么。“以销定产即看准销路、 行情，什么好销就运营什么，要赶上潮流和时髦，要不断推陈出新。“以需定产那么强调以 需求为导向，要擅长预测和把握客人的消费需求开展趋势，有所前瞻和预备，有灵敏运营的顺应才干。以市场为中心就是要遵照市场规律，不能想当然和“闭门造车，要随市场的动态变化而有目的地调整运营战略。市场经济是残酷的经济，竞争无时不有，无处不在。与其逃避竞争或被动竞争，还如自动参与竞争，要在竞争猛烈的市场中获胜，必需先练好内功 ，把企业内部各方

5、面的改革推向深化，才干加强运营实力，才干在变幻莫测的市场中游刃有余。二产品开发创新战略营销的活的灵魂近年来酒店产品竞争愈演愈烈，向老套的、雷同的、千篇一概、百店一格的产品提出了 宣战。随着消费者需求的多样化，促使酒店产品也必需多元化。硬件产品，不能一味攀比奢华、气派、大而全，而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛和文化特征。产品工程和功才干求有实效。软件产品，在具备“老三华规范化、规范化、程序化的根底之上到达“新三化个性化、特征化、笼统化。一旦跟不上这种开发 创新步伐，就会被消费者无情地遗忘或丢弃。做好产品创新和开发，必需掌握相应的产品开发技术，即产品营销战略。、“市场

6、浸透 战略即让已有的顾客消费已有的产品。对老顾客要给予更多的照顾、尊重和优惠，不断让其尝到消费带给他的愉悦。“给他人一点甜头，本人才会有赚头。老顾客消费老产品 ，要在消费过程中不断发明新意，否那么顾客的忠实度就会降低。、“市场开展战略即让新顾客消费已有产品。产品不能变，就要想方法争取新顾客的参与，添加销量，把客源市 场做大。加强宣传促销，拓展新的细分市场，扩展销售面。、“新产品开发战略即让已有顾客消费新产品。营销的灵魂就在于新产品开发。无论哪个行业，都必需不断开发新产品，否那么就会失去生命力。要留住顾客，产品就必需有变化、有更新、有创意、有突破。产品创新依托观念的更新和又创意的新点子。设计构思

7、新产品，就是不断否认本人、提升自我的过程。新产品开发的前提是深化细致的市场调研预测，开发的方法是引进、节省、改造、更新并以部分性开发为主。新产品开发必需与“四个新新技术、新设计、新潮流、新需求相联络，同时依托科技“顶天，市场“立地。、“多元化开展战略即让新顾客消费新产品。这是成熟期酒店的开展出路，一业为主，多种运营。或搞管理输出，或发扬酒店硬件、技术之优势，对外拓展业务，分散冗员，广开财路如干湿洗、租车、烹饪、地毯清洗、演艺、插花、装饰等业务的对外运营效力。以上四大产品开发战略，只需适时地加以综合运用，才干收到理想的效果。 三内部全员促销战略营销的根底保证 内部促销即全员促销，这是继广告宣传、

8、公共关系、人员推销、营业推行、直邮销售五 大促销手段之后的第六大手段。遗憾的是很多酒店一说到促销，首先想到的是前五大手段，而并非注重内部促销，这也许由于内部促下哦的优势还不被业内人士广泛认知：首先，内部促销是面向已有的住客或顾客进展的促销，对内总比对外容易和方便。第二，内部促销不需求专职人员，从总经理道清洁工，前台到后台，人人都可参与。酒店全员都是产品义务推销员，只需把积极性、自动性调动起来了，再适当地掌握一些方法和技巧，就会构成强大的推销实力。第三，内部促销不需求专门的经费投入，它不象广告、公关等要有专项的预算，经费开支大。内部促销是在完本钱职任务的同时，不失时机地、恰到益处地推销，只需多一

9、些灵敏多变的方法、言语和方式而已。因此是本钱最低，见效最快的促销手段，何乐而不为呢？第四，内部促销没有时限性，一年天，每天小时，随时都可进展。所以，内部促销做好了，它是外部促销的继续和深化，也是外部促销的根底和保证。内部促销获得效果的关键是优质效力，只需优质效力才会令客人称心，才干让客人乐于消费、多消费、再次消费。内部促销还取决于酒店内部竞争、鼓励机制的建立健全，从上道下要树立全员营销认识，对在内部促销方面效果显著的个人或部门实行奖励，只需管理制度过硬了，兑现了，才干使内部促销任务落到实处。四营业推行活动战略营销的聚焦亮点 营业推行是企业为了促使目的市场的消费者尽快购买、大量购买本人的产品和效

10、力而采取的一系列鼓励性的促销措施。酒店经过产品的直接销售而进展促销宣传的活动。适用于一定时期、一定义务的短期特别推销，目的是在短期内迅速刺激需求，获得立竿见影的效果。各种庆典活动、节假日促销活动、主题活动、文化活动、美食活动、康体活动、展览活动等都是营业推行活动常见的方式。经过活动，可集中宣传企业，展现企业笼统。如：近年来成都西藏饭店在不同时节，不同阶段盛大推出的“四川民间菜美食节、“藏式菜美食节、“婚礼服演艺、“法国菜美食节、“上海菜及爵士乐演奏等丰富多彩的活动，每次活动都产生了惊动效应，成为新闻焦点，引起了较好的市场反响，获得了丰厚的收益。文化档次高、艺术气氛浓、内容新颖独特、方式安康活泼

11、的营业推行活动不仅能直接添加销量和收入，更能扩展酒店知名度，为树立良好的企业声誉、营造企业文化内涵、塑造产品品牌起到推波助澜的作用。精心谋划组织的活动，能使旺季更旺，淡季不淡。各家酒店的促销活动新招叠出，令消费者目不暇接，成为社会公众关注的焦点。 五整合媒体宣传战略营销的有效手段 传播媒介作为现代化的信息传送工具，在这个信息时代里，发扬着重要的作用，人们无时无刻不遭到媒体的影响。电视、广播、报纸、杂志、商业信函、宣传册品、户外广告、流动交通广告等众多媒体和宣传途径，往往让酒店无所适从，难以选择。即使有的酒店经常在媒体上露脸，但谋划得有创意、能给企业带来实效的却不多见，花了不少冤枉钱，投入很大，

12、收效甚微。多数酒店的广告还停留在初级的商业性广告阶段，注重引见酒店位置、环境、产品构造、功能、价钱等，可以想宣传产品，却没有突出本人的个性和特征，更多的是落入俗套，宣传的是共性的、雷同的行业性产品内容，这样的广告宣传绝不会给人留下深化印象。不能抓住受众视听的广告，必然是失败的。即使能抓住视听，但不能进而诱发猎奇和愿望的广告，也算不上是上乘的。酒店宣传在经过必要的商业广告的铺垫后，就应该进入高级的公关性广告阶段，偏重宣传企业目的、理念，树立鲜活的企业笼统。广告是块市场“敲门砖，能敲开市场大门，博得短期市场效应，建立知名度，形废品牌，添加销量。但广告并不是万能的，它的作用是有限的，广告做得再多再大

13、，也不能建立佳誉度，更不能吹知名牌来。所以，酒店在广告的投入上顺应度、适量、适时。众多媒体，不可随意滥用，要加以选择决策。针对不同产品、不同时节、不同运营周期，恰当地选择相应的媒体进展宣传谋划。力求在整合运用媒体途径和宣传手段的根底上，到达综合实效最大最正确的结果。 六企业品牌笼统战略营销的生命所在 企业品牌笼统是企业在市场竞争中的一张王牌，笼统塑造于笼统管理已成为现代营销的重要战略之一，也是营销的生命之所在。企业品牌笼统塑造和笼统管理涉及的面非常广泛。包括酒店外观建筑设计、内部装修规划、装饰点缀；广告招牌、图文标识、产品称号；颜色、灯光、声控艺术；店旗、店徽、店名、店歌、店服设计；也包括企业

14、运营目的、企业管理理念、企业文化、企业精神、企业规章制度和行为准那么等。这一切的一切，是一个庞大的系统工程，即企业“CIS谋划。“CIS企业笼统识别系统是由“MIS理念识别系统、“VIS视觉识别系统和“BIS行为识别系统三大系统组成的。其中包括了有形的与无形的、有声的与无声的、动态的与静态的、物质的与精神的。酒店在科学地实施“CIS战略的同时，应高度浓缩企业的笼统，明确企业的定位，充分利用酒店内外大大小小一切可以利用的笼统资源，以最迅速、最直接、最鲜明的方式传送给消费者，给消费者留下难以忘怀的印象。然而酒店笼统的塑造并非一日之功，一人之力。它需求长期的积累，不断地修正、完善以及合力地维护和科学

15、的管理。还需求全员的参与和齐心协力，全体员工都应象珍惜本人的生命一样顾惜和珍爱企业品牌笼统。七社会职能关系营销的必要保证 企业生存在市场之中，市场不仅包括企业本身、消费者和同行，还包括供应商、中间商、公众、媒介以及社会各种职能部门与机构。所以，企业要生存开展，首先要协调好方方面面的关系，必需研讨和分析行业政策与变化趋势，协调、和睦社区关系，顺应市场，适者生存。我国法制还不够健全，诸多职能部门如工商、税务、物价、公安、防疫、消防、环保等的执法行为本身也还不够规范，呵斥企业的生存环境很不宽松，企业遭到的行政干涉和职能部门的干扰太多，企业苦不堪言。当然，企业本身首先应该遵纪守法，规范本人的运营行为，

16、做到合法运营。同时，政府部门也应该少一些行政指令强加于企业，社会职能部门更应真正做到公事公办，对企业少一些干扰，杜绝以权谋利行为和管、卡、压行为，多一些了解、协助 和关爱，企业的生存环境才有望得到较大改善。企业只需置身于社会，才干报答于社会，只需处置好各种社会职能关系，才有企业胜利营销的必要保证。 八网络结合渠道战略营销的必然趋势 随着现代科学技术在酒店业的广泛运用，网络营销以其难以想象的开展速度成为酒店营销的重要手段，而且是最有效、最经济、最便利的营销手段。去年，世界四大国际酒店集团：亚高、富特、希尔顿、斯特伍德结合组建了网上合资公司，这是继欧洲多家酒店网络公司之后亚太地域的第一家，它必将促

17、进亚太地域酒店业的迅速开展。目前，网上“酒店平台也在发扬着积极的作用，它的总部位于香港，是具有革命性的酒店销售管理系统，优势在于：、可显著降低销售本钱。、可有效管理销售过程。、可建立酒店良好的信誉。、可提高酒店的收益管理程度。因此由此掀起了酒店业的一场销售革命，向传统的酒店销售方式提出了严峻的挑战，迫使业些中小型酒店企业尽快赶上时代开展的进程，提高运营管理的科技含量，用先进的网络技术来武装本人，尽早进入现代化企业营运的行列。随着世界经济一体化和企业全球化进程的加快，外国酒店管理集团倚仗其雄厚的资金实力、庞大的销售网络系统和科学的管理优势，对他们酒店业构成了较大的要挟，曾经向他们发起了人才掠夺和信息资源垄断的进攻。他们如不在网络结合运营和网络销售战略上加快步伐，他们就不是这些“航空母舰级的酒店集团的竞争对手，他们的市场就会被他们一点一点地瓜分、吃掉。酒店营销人需求有危机感和使命感，要为行业的兴隆而