整合渠道资源 构建极速分销体系

1、1目录：一、背景概况二、产品概况三、 SWOT分析四、战略实施五、战略总结2一、东阿阿胶股份有限公司背景概况东阿阿胶股份有限公司(以下简称东阿阿胶)是全国最大的阿胶生产企业，1952年建厂，1993年5月改组为股份制企业，1996年成为上市公司，7月29日东阿阿胶A股股票在深圳挂牌上市，累计融资5亿多元。东阿阿胶走质量兴企之道，至今已有8个成员企业（股份公司、阿华包装材料厂、阿华医疗器械有限公司、阿华制药有限公司、阿华生物药业有限公司、东阿泉啤酒有限公司、阿华保健品有限公司等），3个生产分厂。随着东阿阿胶的不断发展，医药保健品市场占有的份额不断增大，销售的业务越来越复杂。目前东阿阿胶产品有生产

2、中成药、生物制剂、保健食品、医疗仪器、药用辅料等7个系列32个品种，药品部有20余个办事处，约200家经销商，2000家分销商，4万多个终端网点。3二、产品概况医疗仪器保健食品产品概况药用辅料生物制剂生产中成药4二、SWOT分析(一) 内部优势(S)(1)地域心智资源 (从营销学角度讲,国家心智资源优势是指某些地域在一些行业上,在人们心中享有认知上的优势,这个行业的产品外销入其他地区,将会给消费者带来极强的信心指数,会成为国家打造世界级品牌的巨大动力和支持力.)(2) 垄断性水资源 东阿地下水独特 系泰山 太行山两山山脉交汇的一股地下潜流 5（3）核心技术优势（4）驴皮资源掌控 九大养驴示范基

3、地 三大肉驴屠宰加工厂覆盖全国主要传统养驴区 在涵养资源的同时 掌控全国驴皮资源90%以上 成为名符其实的稀缺资源垄断型企业 6（二）内部劣势（W）产品组合 （1）行业不稳 保健品行业内，产品的销售易受其他公司影响 （2）新产品的影响力 虽然公司也是在研制新的产品，但是他们的影响力远远不能跟山东阿胶相比。应该加大新产品的宣传力度。 3.职能分析 （1） 广告的负面影响 虽然广告轰炸的效果比较明显，销售增加。但是这也会势必造成人们听觉的污染造成人们的逆反心理，会影响公司的产品销售。同时一味靠广告的轰炸也会造成销售的不稳定。 4.发展资源分析 （1）发展资源的分散 集团在实施转向网游的多元化战略后

4、，其各项资源相应转移，削弱了在保健品行业持续发展的资源。7（三）外部机会（O）1.一般环境分析 （1）强大的市场支持、人口老龄化趋势加重 适宜人群广，需要补钙、补血的青少年、女士及中老年，随着中国人口老龄化的加重，以及中国的孝道文化的底蕴，阿胶的消费人群会越来越多。 （2）人们对健康问题的重视 随着工作压力的加大，悦来越多的人处于亚健康状态，中青年的消费群体会越来越多。其消费者人群就会扩大很多。消费需求增长强劲。 （3）技术的进步对企业研发的促进作用 （4）甲型H1N1的突然来袭可能增加销售量 甲型H1N1的突然来袭，在不同的程度上医药行业的利润都在有不同程度的回升，提升，而且阿胶在这方面也是

5、同比有一个明显的增长。8 2.特定环境分析（1）顾客群体的相对稳定 每到逢年过节的时候，顾客都会想到购买礼品或保健品去孝敬老人父母。而山东阿胶保健品的礼品功能的定位，就使得这一市场相对稳定。 （2）阿胶产业壁垒加强 “东阿”牌入选全国首批重点保护品牌，这些构成申报“非物质文化遗产”的部分，都是公司立足阿胶产业的对外壁垒。 （3） 新市场的成功开发 阿胶二次开发进入国家“十一五”重点科技计划公司与北京中医药大学等多家高校和科研院所开展阿胶二次开发。研究阿胶DNA指纹图谱，预计该项技术在2010年之前，将载入国家药典并作为鉴别真假阿胶的常规检测方法投入使用，创造了一个新的市场。9（四）外部威胁（T

6、）1.一般环境分析（1） 世界金融危机对市场的冲击 这次的世界性金融危机，一定程度上导致国内保健品市场萎缩，消费者购买力下降。（2）突发事件对消费者信心的冲击 其他的一些未预料到的突发事件，如突发的食品保健品等安全事件带来的影响，不利公司保健品销售。 10（四）外部威胁（T）2.特定环境分析（1） 顾客消费心理的变化 （2）替代产品 （3） 新的竞争对手 11战略匹配： 优势 劣势 机会 （利用）1、王牌产品的强大竞争力 2、被广泛认可的市场领导地位 3、强大的研发能力 4、强大的营销能力 5、充足的资金来源 （改进） 6、行业发展不稳 7、发展资源的分散（竞争力减弱） 8、广告造成的负面效应 威胁