(最新)客户经理入职培训系列之基金基础与营销

1、客户经理入职培训(pixn)系列之 基金根底与营销第一页，共50页。第一局部开放式基金知识第二局部：基金购置流程 第三(d sn)局部：基金营销技巧 第二页，共50页。第一局部开放式基金(jjn)知识一、开放式基金(jjn)现状二、开放式基金(jjn)根底知识第三页，共50页。一、开放式基金现状1、基金公司数量自1998年3月5日第一家基金公司成立国泰基金管理(gunl)，截止目前全国共有64家基金管理(gunl)公司，其中：中资35家，合资29家。第四页，共50页。2、开放式基金数量自2001年9月21日第一只开放式基金华安创新(chungxn)成立，截止目前全国已成立的开放式基金数量达40

2、6只。 封闭式基金数量40只,其中：上交所17只，深交所23只第五页，共50页。3、开放式基金品种目前我国的开放式基金品种有：股票基金、债券基金、货币(hub)市场基金、混合型基金、LOF、ETF等第六页，共50页。二、开放式基金根底知识1、证券投资基金是指一种利益共享、风险共担的集合证券投资方式，即通过发行基金单位，集中投资者的资金，由基金托管人托管，由基金管理人管理和运用资金，从事(cngsh)股票、债券等金融工具投资。基金投资人享受证券投资的收益，也承担因投资亏损而产生的风险。第七页，共50页。2、开放式基金和封闭式基金开放式基金：是指在基金设立(shl)时，基金的规模不固定，投资者可随

3、时认购基金受益单位，也可随时向基金公司、银行、证券公司等中介机构提出赎回基金单位的一种基金。第八页，共50页。封闭式基金：是指在设立基金时，规定基金的封闭期限及固定基金发行规模，在封闭期限内投资者不能向基金管理(gunl)公司提出赎回，基金的受益单位只能在证券交易所或其它交易场所转让。 第九页，共50页。开放式基金(jjn)和封闭式基金(jjn)的区别比较内容开放式基金封闭式基金基金规模规模不固定规模固定不变交易价格基金单位净值市场交易价格买卖途径基金公司、银行、证券公司证券市场第十页，共50页。3、开放式基金特点没有固定存续期，基金规模不固定；以基金单位净值为根底确定价格；持有人主要面对基金

4、管理人能力风险；有赎回压力，信息(xnx)披露要求较高。 第十一页，共50页。4、开放式基金种类根据?证券投资基金运作管理方法?，新成立的基金按以下方法划分(hu fn)基金类型：股票基金：60%以上的基金资产投资于股 票债券基金：80%以上的基金资产投资于债券第十二页，共50页。货币市场基金：仅投资与货币市场工具混合(hnh)基金：投资于上述三项，且股票投 资和债券投资的比例不符合 第项、第项规定第十三页，共50页。5、开放式基金成立条件基金自招募说明书公告之日起3个月内，在基金净认购金额超过(chogu)2亿元人民币并且认购户数到达或超过(chogu)100人的条件下，基金依法成立。 第十

5、四页，共50页。6、开放式基金术语认购：指基金在设立募集期内，投资者 购置基金单位的行为申购(shn u)：指在基金成立后，投资者申请购 买基金单位的行为第十五页，共50页。赎回：指基金持有人按基金契约规定的 条件,要求(yoqi)基金管理人购回基金单 位的行为第十六页，共50页。基金资产净值： 指基金资产总值减去基金负债后的价值。T日的基金单位(dnwi)净值在当天收市后计算，并在T+1工作日内公告。第十七页，共50页。前端收费和后端收费： 前端收费指在购置基金的同时支付(zhf)认申购费 后端收费指在购置基金时可以先不用支付(zhf)认申购费，而在赎回基金时支付(zhf)第十八页，共50页

6、。金额认申购、份额赎回：是指投资者在买基金(jjn)时是按购置的金额提出申请，而不是按购置的份额提出申请；投资者在卖基金(jjn)时是按卖出的份额提出，而不是按卖出的金额提出。第十九页，共50页。7、基金认申购份额计算 前端收费的计算方法 基金的认购金额包括认购费用(fi yong)和净认购金额 认购费用(fi yong)认购金额认购费率 净认购金额认购金额-认购费用(fi yong) 认购份额净认购金额+认购利息/基 金单位面值 第二十页，共50页。 后端收费的计算方法 认购份额认购金额+认购利息/基 金单位面值注：基金认购份额保存至小数点后二位，第 三位四舍五入。认购款项(kunxing)

7、在基金成立前产生的利息折合 成基金份额，归投资者所有。 第二十一页，共50页。8、基金赎回支付(zhf)金额的计算 前端收费的计算方法 赎回总额赎回份数T日基金单位净值 赎回费用赎回总额赎回费率 赎回金额赎回总额-赎回费用 第二十二页，共50页。后端收费的计算方法赎回总额赎回份数T日基金单位净值后端认购费用赎回份额(fn )最小值认购日基金单位资产净值，赎回日基金单位资产净值对应的后端认购费率赎回费用赎回总额赎回费率赎回金额赎回总额-后端认购费用-赎回 费用第二十三页，共50页。第一(dy)局部开放式基金知识第二局部：基金购置流程 第三局部：基金营销技巧 第二十四页，共50页。第二局部基金购置

8、流程一、开放式基金开户(ki h)手续二、资金划转三、开放式基金认申购及赎回第二十五页，共50页。一、开放式基金开户手续1、投资者凭有效身份证件身份证、军人证等到我部柜台签署一式两份的?开户协议书?、?开放式基金账户(zhn h)业务申请表?和?开放式基金认购申购申请表? 注：通过网上交易购置基金的投资者，不用填写?开放式基金账户(zhn h)业务申请表?和?开放式基金认购申购申请表? 第二十六页，共50页。二、资金(zjn)划转投资者办理三方存管手续。开通三方存管业务后，即可通过网上交易、 委托、热键委托等方式进行资金(zjn)划转第二十七页，共50页。三、开放式基金认申购及赎回(sh hu

9、)方法一：柜台委托方式投资者到我部柜台填写?开放式基金认购申购申请表?或?开放式基金赎回(sh hu)申请表?第二十八页，共50页。方法二：自助委托方式(fngsh)投资者自行通过我部网上交易、 委托系统完成基金认申购及赎回操作第二十九页，共50页。第一局部开放式基金(jjn)知识第二局部：基金(jjn)购置流程 第三局部：基金(jjn)营销技巧 第三十页，共50页。基金营销(yn xio)的精髓思路决定出路(chl)人品决定产品第三十一页，共50页。客户犹豫不决(yu y b ju)的心理客户-疑心(yxn)被骗客户-害怕推销客户-投资失败的教训客户-客户经理的漠视第三十二页，共50页。 如

10、何(rh)消除客户的客户相信他的客户经理出示具体的数据基金回报率、基金规模给他选择不同风险的产品给他投资方式的建议定期定额客户具有(jyu)警戒的心理警戒(jngji)心第三十三页，共50页。促进客户(k h)的自发性行为 从被动性行为转变为自发性行为 实践：不断提供产品有关话题(hut)短信、 、邮件用理财讲座来包装客户说明会客户开始自发的产生兴趣第三十四页，共50页。仔细观察客户获得(hud)信息 客户随时都处在谨慎戒备状态： 提防自己可能会被别人(birn)蒙骗 如何消除客户犹豫不定的心情发现客户理财的期望洞察客户性格的特点洞察客户内心的犹豫第三十五页，共50页。发现客户理财(l ci)

11、的期望客户可能只是试探性的目的：不懂基金：想了解这方面的情况，暂时没有投资意愿 说明买基金的好处，开掘客户了解基金：以前买过别的基金，现在想作比较 说明本基金特点，争取客户了解客户的理财观念(gunnin)：(有意愿买的客户风险较低：通常是储蓄、国债等。风险适中：通常是货币基金、股票基金等。风险较高：通常是股票、期货等第三十六页，共50页。洞察客户(k h)性格的特点 通过交谈可以了解客户(k h)的根本性格： 外向积极型或内向沉稳型等，有助于对客户提出购置基金的建议。让客户了解自己(zj)的投资属性，也可以给客户做一些基金投资性格测验第三十七页，共50页。洞察客户内心(nixn)的犹豫 可能

12、遇到的情况手头没有太多的资金(zjn)做一次性大的投入建议定期定额以前购置的基金亏损了过往的业绩可以证明自己的钱给别人管不放心购置的环节非常严格回报率如何？有三种回报率可供您选择赎回可自由选择吗？是的，但认购有封闭期手续费早买晚买有差异吗？认购期手续费廉价我如何躲避股市风险？基金间可以转换第三十八页，共50页。洞察客户(k h)真正的需求例：购置(guzh)基金的理由基金可以带来增值而购置(guzh)以前的基金都赚钱而购置(guzh)基金可以满足家庭的某些需要最重要的是理解客户的真正的需求第三十九页，共50页。凭感觉投资(tu z)吸引(xyn)悲伤(bishng)恐慌警觉紧张得意冲动吸引.赚

13、钱很容易.没问题，过了这阵就涨了.再等等看吧.真不该买这么多股多数投资者在这里买入.多数投资者在这里卖出第四十页，共50页。设法(shf)让客户多说话多听取客户的现实情况和客户的想法让客户逐步说出自己的真实意图活存利息0.72%能够让你靠利息过日子吗？你知道理财(l ci)已经成为全社会关心的主题吗？基金5年平均报酬率将近每年20%以上，你知道吗？你周围的朋友是否已经开始投资基金了？第四十一页，共50页。为客户梳理其购置(guzh)的理由将客户(k h)模糊不清的需要加以(jiy)明确化涌现出购置意愿 我该买哪家基金？ 你该买长城基金。第四十二页，共50页。客户经理的口气与表情直接影响(yng

14、xing)销售 客户不希望自己被冷漠的对待客户对于客户经理抱有善意的态度，期望得到他所要的理财信息您太有眼光对基金产生兴趣，它是*我们就是它的代销网点，您可以(ky)在这里申购第四十三页，共50页。首先-让客户产生(chnshng)好感 客户一开始时观察的是“人，而非“产品 判断是否对客户经理具有好感(hogn) 如何实践？人们喜欢“喜欢我的人 客户经理本身必须先去喜欢客户第四十四页，共50页。视客户(k h)为上帝视客户为上帝确实(qush)牢记客户说的话随时考虑客户的利益正确且迅速的回应客户的需求让客户沉浸在被人效劳受到尊重(znzhng)的幸福中第四十五页，共50页。诚心(chngxn)

15、说出感谢的话“谢谢-融入真心，变为口头禅 对待客户 对待同事 对待自己(zj)周边的人感谢的心情往往(wngwng)表现在细小的动作上，谦逊的态度无意中都会呈现在众人眼里基金销售沟通的技巧应很客气、有信心、不狂妄第四十六页，共50页。分享喜悦，肯定(kndng)对方真是太好了！ 肯定(kndng)对方的话没有人喜欢自己被否认发现客户的优点(yudin)打从心底感动、肯定翻开客户的心房多倾听多肯定客户的话第四十七页，共50页。基金投资(tu z)的五项原那么投资(tu z)而不投机坚持就是胜利集中胜于分散放长线，钓大鱼不要摸烧红的铁第四十八页，共50页。 谢谢(xi xie) 第四十九页，共50

16、页。1在企业内部，只有本钱。21世纪，没有危机感是最大的危机。如果有一个工程，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。23-6月-2111:186月-21科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我开展的良好机2021/6/23会。2021/6/23 11:18:51不只奖励成功，而且奖励失败。一个人想要成功，就

17、要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的时机就会增大。11:18:5111:186月-21公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。6月-2111:18利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人(trn)，利也就可能随之“飞了。管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情标准化。质量等于利润。6月-2111:1811:

18、18:51失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。23-6月-21时机并不会自动地转化为钞票只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。11:18:5119:116月-21做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。6月-216月-21战略越精炼，就越容易被彻底地执行。他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2021/6/23 11:18:51一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我