大客户情感式销售

1、.企業浅笑曲線研發後勤運作製造配銷行銷服務價值鍊利潤. 一.情感对于销售的重要二.如何建立情感 ? 三.如何稳定情感?四.如何运营情感?.一.情感对于销售的重要1.基石(朋友会和朋友购买)2.前兆(销售商品之前)3. 98%的了解人性.胜利销售的5K公式 问题权益愿景价值控制=成交问题：购买者能否曾经成认问题和苦楚权益：购买者在决策方面有无影响力与权益愿景：能否认同销售人员提出的处理方案和愿景价值：能否有显著价值引起购买者共鸣控制：销售人员能否控制购买流程.有关系就没关系!没关系就有关系!.他不需求更多的销售技巧，而是需求更多的朋友.运用销售技巧，他得到的是佣金；建立关系和友谊，他得到的是财富

2、。.建立一个他的竞争对手无法刺穿的关系盾牌。.二.如何建立情感 ?1.专业笼统.2.专业知识新新规那么包括互联网和电子商务。.3.模拟.4.赞誉.5.对顾客的充分了解以顾客喜欢、需求和了解的方式去说话和推销。.复述、引申检验能否真正了解对方的意思整理本人的思绪给对方一个廓清问题的时机了解技术. 以问题为中心的销售循环 第一步：探察倾听推销中最常见的错误是推销员的话太多！.探察倾听的四个步骤问问题要有目的性优化交流的环境运用泛光灯/聚光灯的方法积极倾听.客户永久不变的六大问题 1. 他是谁？ 2. 他要跟我谈什么？ 3. 他谈的事情对我有什么益处？ 4. 如何证明他讲的是现实？ 5. 为什么我要

3、跟他买？ 6. 为什么要如今跟他买？.高明晰度屏幕特 征 利 益怎样发问？从客户的情形和环境中显示时机有问题的情况讯问以判别时机能否存在三种光亮度调理在长时间使用后依然可以坚持明晰度，不会令眼睛不适运用者觉得眼睛疲倦他花多长时间运用电脑？他通常做些什么任务？从屏幕上阅读容易吗？经常长时间任务，他的眼睛觉得如何？使他在任何光线下，都可以温馨而准确地阅读屏幕在光线暗淡的地方工作会有问题，由于从屏幕阅读有困难，所以运用者容易出错。他通常在什么地方运用电脑？那里光线怎样样？在那种光线下，他从屏幕上阅读有没有困难？他能否由于很难从屏幕上阅读而经常出错？.6.倾听.哎呀!真好!听现实还是情感.倾听、不打断

4、听、领会、思索、复述听对方说了解听到的话在心中思索了解到的意思说出他的了解了解技术.倾听的艺术沟通首先是说话，说话的艺术首先是倾听的艺术。我如何听懂他人的说话，我如何让他人听懂他的说话。崔永元. 为什么要倾听？只需倾听才干发现对方的需求；同时，倾听使对方有被尊重的觉得；倾听是鼓励对方一种简单有效的方法。. 倾听的层次忽视的听不用心的听伪装在听外表装着是在听有选择的听只留意本人感兴趣的部分如：天气预告/教师关注学生的错误专注的听从我的角度去听；专注于对方所说的话，并以本人的阅历为参照进展比较；同理心倾听从对方的角度倾听用他的眼睛看世界用心倾听及回应来了解对方的含义.动机和感受。.同理心倾听心灵交

5、流的闸门同理心倾听者需求提升志愿与技巧才干更有效的沟通技巧态度关怀他人及真心想了解他人的志愿猎奇心.7.浅笑 浅笑是一种自信心，是一种形状，一个成年人一天笑49次，而一个孩子一天笑300次。 愚笨的男人以拳头这武器，脆弱的女人以眼泪为武器。 而聪明的男人和女人，那么多以笑脸没收武器。 .享用乐趣并做有趣的人。.8.引见(第三者认证).FABF-Feature 特点A-Advantage 优势B-Benefit 利益他人不关怀他的主意是什么，他关怀他的主意能干什么。展现压服建议处理方案.9.小礼物.10.幽默.幽默是销售过程中应该掌握的最重要的沟通技巧。没什么比幽默更有利于建立关系.在引见的开场

6、白中运用幽默，给会议营造一种愉快的基调。.11.共同话题,共同点人们喜欢议论本人。.12.永远不要表现得像在推销。.三.如何稳定情感?1.花时间.柴田和子乔.吉拉德.2.花心思超越客户的期望值.3.建立共同喜好.1、把现有的顾客守住一辈子。 假设在他最大的十个客户中有两个流失到他的竞争对手手中会怎样样？他有什么方案来保证这种事情不会发生？问题来了?.2、问题：他为建立关系发明了 哪些新方法？关系重于价钱。.四.如何运营情感?.1、比从前任何时候更加用心地运营客户关系。 那种称兄道弟臭味相投的“老好弟式关系今天依然行得通。 问题：他能否曾经写出一个书面的、关于建立网络的一年方案来争取更多的客户和潜在客户？.2.大客户分类.3.无敌客户档案顾客66问.4、建立他的名声，由于人们是经过名声了解他。问题：他不在场时，人们怎样议论他？.5、创建本人真正的可见的 与众不同之处。.1、他们认识他。2、他们喜欢他。3、他们之间曾经搭建起关系。4、自信心和信任曾经建立。5、他有及时发货和赢取他们称心的良好记录。6、他们尊重他。7、他们在运用而且喜欢他的产品和效力。8、他们会给他回。9、他们会易于接受他的产品推介和报价。10、他们有信誉，以前付款及时。11、不需