“十二性”成功行销的“法宝”

1、“十二性是寿险营销员胜利行销的“法宝 . 寿险行销是一种把无形产品推销给保户的销售方式，它主要靠寿险营销员和保险公司来完成，那么作为保险公司的重要力量寿险营销员，要想胜利推销寿险产品，除了本人本身文化素质、推销技巧、运营理念外，笔者经过11年的保险营销实际总结保险营销员还应该要力求做到以下“十二性，由于这“十二性是寿险营销员胜利行销的“法宝。 . 法宝之一 方案性. 我们每个人做任何任务都必需有方案、有目的，只需有方案、有目的，才干有条不紊地做好预先想完成的各项任务，只需有方案性地去安排、去访问、去展业、去促成、去签单，他 的寿险营销任务才干卓有效果，永续运营才不是一句空话。 . 中国人寿江苏

2、省分公司昆山支公司有一位曾经以“挑战108而出名全国的“女强者许秋芬，当初为了完成“挑战108这一方案，她对每天、每周、每月都设计了详细而缜密的方案。比如：她在每天夜里总是编排好次日展业的方案，这方案包刮早晨起床后先做什么后做什么，上午什么时间到哪里访问那几位保户、行程的道路怎样走，下午去访问哪几位保户、走什么道路以及晚上去什么地方寻觅保户等等一系列方案，然后再一一按方案实施，从而到达一步一个脚印地去完成“挑战108的总方案。许秋芬的辉煌业绩通知我们：“方案性，是我们走向胜利的前提和法宝。. 法宝之二准确性. 准确性是做好各项任务的前提，我们寿险营销员同样应该具备准确性。譬如：我们在为保户设计

3、保险建议书时，应该按照保户的需求，保户的家庭经济情况，根据其年龄、男女的不同以及缴费年限等等，来为保户设计好保险建议书，准确地测算其激费规范和其应该享用的保险责任、保险金额、领取年金、生存金等等，假设他马马虎虎，一会儿改这个数字，一会儿改那个数字，一会儿这里计算错了，一会儿哪里计算错了，那么保户就会以为他这位业务员不称职，做事草率不仔细，他是决不会在他这儿投保的，反之，他做事干净利落、计算的数据和设计的保险方案书准确无误，保户就会以为他这位业务员素质高、可靠性强，自然而然地就会很乐意在他这儿购买保险了。 . 法宝之三时效性.我们寿险业务员在做每张保单时都知道：保单具有时效性即保单生效日，保单什

4、么时候生效，能否生效，对保户来说事关艰苦。这就要求我们业务员在作保险时要留意其时效性。比如：中国人寿保险公司的“桔祥卡、“全家福B这类卡折式短险产品，往往是今天购买到次日零时起才生效。假设我们业务员在协助保户购买时，由于种种缘由而延误购买，碰巧在此期间这位保户又偏偏出了不测，这就不但会给本人及保户带来不用要的费事，而且会损坏公司的信誉与笼统。所以当我们寿险业务员在展业时无论长效险还是短效险，一旦收到保户的保费时要及时交到公司办理投保手术，切莫因种种缘由而延误投保，确保保险责任以最快速度生效，从而表达出保险的时效性。 . 法宝之四独立性. 我们少数寿险营销员在展业中，往往总喜欢请主管陪同或老业务

5、员一同前往保户家展业，这对刚刚新入司的新业务员来讲，起初几次的陪访是为了向主管和老业务员学习展业方式及展业技巧还是可以的，但假设他每次外出展业都这样要主管和老业务员陪同，那他永远不能成为展业高手。这就要求我们每位寿险业务员要学会独立性地去访问、去展业、去签单，只需本人边实际、边总结阅历教训，他的展业程度才会提高，他的业绩也才会增长，所以独立性展业是助他生长的“加速器，是鞭策他胜利的后盾.。. 法宝之五自动性. 时下，国内寿险市场竞争越来越猛烈，那种以往守株待兔式的保险行销方式早已被市场经济的大潮冲垮，现如今的寿险行销要求我们一切从业人员必需学会自动性。自动寻觅保源、自动开辟准保户，、自动去访问

6、、自动去签单、自动去效力等等一系列的行之有效的活动，无不贯穿着“自动性。. 曾经有两位业务员分别去访问同一位保户，宣传保险的方法大同小异，但由于一位业务员掌握了自动性，勤访问、勤讯问、勤效力，结果很快顺利签单；而另一位业务员由于忽视了“自动性，他等待保户讲的“假设想投保，就与他联络。，结果最终是永远无希望的等待。由此可见，掌握了“自动性，也就掌握了签单的“自动权，由于只需有了“自动权他的业务才会蒸蒸日上，他也才会成为展业精英。.法宝之六责任性. 作为一名寿险业务员首先是一名有责任性的业务员，由于责任性显示一个人办事仔细不仔细，是保户信任不信任的根底，寿险行销需求有责任性的人，由于只需有了责任性

7、才干确保保户的利益、公司的利益不受进犯，有了责任性他才干成为一称号职的业务员。. 责任性时时要求我们每位业务员对保户担任、对公司担任、对本人担任、对家人担任，无论他是展业、签单，还是搞咨询、宣传甚至效力，无不贯穿于责任性。我们通常说的每天五访：第一访是为了本人访问；第二访是为了妻子访问；第三访是为了儿女访问；第四访是为了母亲访问；第五访是为了父亲访问。上述“五访无不包含着一种做人的责任性。那么我们在签单时，向保户照实告知，照实宣传保险条款，保险责任，免除责任，不夸张其保险责任，也不隐瞒免除责任，在收到保费之后及时上交公司，拿到保单之后及时送交保户签字，当保户需求效力时，无论份内份外之事他都要热

8、情为其效力，这些都能充分表达一个业务员责任性的好与差，表达一位业务员素质高与低的问题，这同样是一位业务员胜利行销寿险产品的“法宝之一。.法宝之七创新性. 无论什么行业，老一套的行销方法只能暂时起到作用，我们寿险营销员的行销方法也同样要创新，只需创新他的业绩才会辉煌，只需创新他的行销方法才会日渐成熟，只需创新他也才干成为寿险行销的顶尖高手。. 所谓创新就是要求我们寿险行销人员，无论是去访问保户还是促成、送保单等等都要尽能够地想方设法、别具一格。如我们一味地采取机械式的访问，对一些保户适用，对另一些保户就不能适用，这时就需求改动我们的展业访问方式，让其具有创新性。通常为了与保户翻开话题，面对陌生客

9、户，我们往往采用拉家常、谈生意的方式进展首期访问，在谈到双方投机时再扯到保险的话题上来，让保户 在无意中进入保险角色，但对另外一客户往往这种方法就不能胜利，这就要求我们要想出另外一些创新方法来翻开客户的心扉，到达与客户拉近间隔洽谈保险业务的目的。.法宝之八全面性. 有人称我们的寿险营销员是个多面手，确实作为我们寿险营销员应该成为上知天文，下知地理，金融、保险、证券、家庭理财等等方面的知识，都应该有所了解，力求做到知识全面。由于当一个称职而且出色的业务员，只需具备全面的知识他才会称得上真正的展业高手。. 我们有两位业务员同去访问一位炒股的客户，一位业务员上门推销时只谈保险的益处、保险的保证、保险

10、的开展前景等等，避而不谈客户最关怀的话题证券、股票，而另一位业务员在知道其是炒股发家的老板后，便专门拜读了股票方面的书籍，了解当前股市开展的方向以及目前热销的几种股票，与老板洽谈时由于有了共同喜好的话题，双方一拍即合，最后不但在这位业务员这儿购买了保险还成了至交的朋友。由此可见作为寿险业务员知识必需全面，只需有了全面而丰富的各类知识，他的寿险行销也一定很出色，由于这同样是他获得胜利的“法宝。.法宝之九层次性. 写文章要有层次性，我们寿险业务员做任何事情都要有层次性，一 步一个脚印地去做好各项任务，千万不能眉毛胡子一把抓，这样不但做不好任务，反而适得其反。因此，寿险行销的另一法宝做任务必需求有层

11、次性，正由于做任务有层次性，客户才感到他做事稳重、干练，值得他信任。如：我们在进展保险险种行销时，不能一下子把一切险种全部向保户引见，这样会让保户无处适从。只需有层次性地先了解保户需求什么样的险种，才干有针对性地加以宣传，并且同样要做到宣传的险种要层次清楚、简明扼要，使保户听完他的引见，就能很快了解其保险保证和交费规范，懂得买那一类险种能有哪些保险责任享用，交多少钱和交多少年，到达在保户大脑中一目了然的目的。. 假设他的引见到达以上目的，他的引见也就到达了“层次性，反之，假设他说了一大遍，客户仍是不明白，这阐明他没有到达层次性，这样容易引起客户的反感，感到他的程度普通，进而不情愿在他那儿投保，

12、所以，我们寿险营销员在推销保险产品时切不可忽视“层次性地引见险种这一胜利的“法宝。 .法宝之十 协作性. 俗话说：“众人拾柴火焰高。，我们寿险营销员要想尽快开辟保险市场，只靠一两位营销员是很难启动市场，必需靠众多的营销员来共同开发和启动市场方能显出效果。尤其在平常的展业中，有时一个人去访问一位陌生客户，总有一种畏惧感，总感究竟气缺乏、自信心缺乏，而且在与客户交谈时往往容易陷进为难的局面；当两个人一同协作去访问时，他会觉得底气十足、自信心百倍；而且当他与客户洽谈中遇到为难局面时，另一位业务员会马上会突破这为难局面，并且能集中两个人的智慧、想方设法攻克客户不置信保险的“堡垒，进而到达让其投保的目的

13、，这就是“协作性所带来的效果。. 从上述这个典型的例子就可以看出“协作性有时不失为一种“胜利的行销法，而且以男女双方相互搭配协作为最正确。由于男女同伴各有各的优势，遇到男客户，男同伴可以先翻开话匣；遇到女客户，女同伴可以先翻开话匣；进而男女同伴共同协作努力，就是再顽固的客户也会乐意购买他所推销的险种的。.法宝之十一 灵敏性. 灵敏性顾名思义是要求我们各位寿险业务员无论在展业中，还是在做其它相关寿险任务时，都应具有灵敏性，谁掌握了灵敏性谁的寿险营销任务就一定做的很出色，由于擅长动脑筋、想方法即头脑灵敏的业务员往往都是展业高手。. 日本推销之神袁一平先生之所以能成为日本的寿险推销之神就是由于他充分

14、利用了“灵敏性。在袁一平先生的寿险推销生涯中，就曾经想出了许许多多灵敏性的展业方法与展业技巧，来打动了一位位难以接触、难以攻克的大保户，使他逐渐生长为日本寿险的推销之神，享誉全世界。 . 中国人寿广东分公司的王金涛先生，多年获得中国人寿全国代表大会一级金牌；1999年获得美国MDRT百万圆桌会议会员资历；2000年荣获第三界世届华人保险大会最高大奖“金龙奖；在国内寿险界创下了个人销售保费累计最高，个人拥有客户最多，获个人销售最高大奖奇观，被誉为“全国寿险之王和“淘金王。从他的展业历程中无不显显露他的“灵敏性。如他妙用台历、挂历、旧报纸作为保户生日礼品，设立回绝卡，为顾客义务拍照巧推销等等方法，

15、都是王金涛头脑灵敏性的详细表达，正由于他擅长动脑筋，擅长运用灵敏性的方法去推销保险产品，因此他才获得令人瞩目的辉煌业绩。. 由此可见，灵敏性对我们寿险业务员来说同样是一个胜利的法宝，而且千万不能忘掉，否那么他的保险行销会越来越狭窄。.法宝之十二效力性. 在我们保险行销生涯中，无时无刻不浸透着效力，效力一直是贯穿于保险行销的全过程。从我们寿险业务员一踏进保险推销这个行业起，就意味着他为公司、他为保户要效力终身。. 随着中国参与“WTO，国内寿险市场竞争越来越猛烈，这就要求我们各家公司、各位业务同伴，要想方设法、尽能够地去发扬他的效力功能来翻开客户的心扉，保险公司除了不断调整适宜各个层次客户需求的新保险产品外，还要不断强化理赔等等效力功能；业务员要想方设法从客户角度去着去想，尽能够地为客户提供方便，免费为保户提供力所能及的义务效力，做到想客户所想，急客户所急，从而到达让客户称心为止，使客户把他当成知己朋友乃至“亲人来对待，效力到这种层次，他的效力