(新)电话销售技巧策略促成

1、如何经过促成买卖北京普朗新技术 .销售胜利的要素表项 目得分电话销售人员的高效率电话销售人员的专业知识电话销售人员的亲和力公司知名度及名声电话销售人员的语调电话销售人员与客户适用相同的语言前当的通话时间长度清楚说明产品的价值说明客户个人可以享有的优惠.销售人员必备特质表项 目得分强烈的自信与上进心速度快活动量大面对连续拒绝能够迅速恢复情绪将时间与心思专注于业务上对客户的情绪反应，具有敏锐的感受力与回应力能够自己发展销售技巧主动建立客户需求能够客服反对问题充分了解并且清楚传达产品的价值所在能够因成功而受到激励结果导向凡事简单化、单纯化自我管理能力强.一、买卖胜利的关键点胜利的要素：专业知识心态技

2、巧习惯活动量.1、专业知识 掌握所销售产品的相关知识是对销售人员最根本的要求。他的压服力正确阐明产品内容、清楚解答客户疑虑、恰如其分地处置反对意见正来自于他对产品的了解。.2、心态 从事任何任务都应该有正确的心态。首先：认清销售的特征。是“量大、速度快，销售人员那么应该吧这点发扬到极致，而不要去做一些只适宜当面销售所做的事情。其次：销售中被回绝是很正常的。销售人员每天打的越多，被回绝的次数越高。我们应该坚信，任何好商品都会有让人回绝的理由。.3、技巧 普通来说，在销售领域最被人注重的是良好的销售技巧，由于在无法掌握时间或者无法面对面处理问题的情况下，许多时候销售人员必需以销售技巧来客服困难。技

3、巧是销售胜利与否的决议性要素。.4、习惯一个销售人员获得胜利必需求有良好的习惯。首先，每天面对打量的回绝，依然坚持良好的任务心境。其次，日复一日反复地拨打，依然有乐观的态度。再次，每天拨打的次数和通话时间必需符合公司要求，也就是每天必需完成根本的活动量。.促成的关键点一切客户的抗拒点： 在促成买卖的过程中，把妨碍成交的抗拒点一个一个列出来，分别记录。根据记录，一点一点的消除客户客户疑虑，处理问题，到达促成的目的。可以给客户带来的益处： 利益是打动对方的最好方法。客户永远不会站在他的角度，他只会站在他的角度去谈问题。销售人员假设永远站在客户的角度“换位思索，一开场就去塑造价值，就可以胜利的引导过

4、程。.二、客户的反响及其处置方式先回想一下，对于以前接触的客户，有没有这样这些觉得： 这个客户很难打交道 这个客户非常粗鄙 这个客户脾气很大，经常发怒.或者他们的行为方式如下：讲话的速度很慢在谈判的过程中经常打断销售人员说话的过程中会走神.还可以仔细回想一下，曾经接触的客户能否有一下需求：希望事情尽快处理感到乐于和销售人员联络推脱决策的责任有认识地把握销售进程的节拍经常需求书面资料确实认经常不自觉地显示出优越性喜欢最新的产品.1、应对犹疑不决的客户有以下特点：不能做出决议，不能直截了当地处置问题，假设面对面交谈，那么无法坚持目光接触；敷衍、拖延，即使在里也不会随便做承诺；在决议前总要和他人商量

5、，这样就可以不用承当责任。.针对犹疑不定的客户，可以采取下述对策：不要给他们提供太多的选择或建议不要让他们控制时间，积极客观地回答对方提出的客观异议，不要让模糊的异议占上风。假设他们提出不赞同见，应先附和在转到有利话题上。.销售人员说话的口气和方式一定要明确、一定，让客户感遭到他的自信。假设他们希望与他人先谈谈，销售人员应该鼓励客户，并自动提出假设他们打遇到问题，可以找我来解答，并且安排详细时间给他们。控制这类客户最好的方法就是态度直截了当。这类客户不喜欢冲突与对抗。不要要挟他们，但态度要适时强硬。.2、应对胆怯的客户他们通常都会很费事。主要有两个缘由：第一，这种客户非常难以在里做决议；第二，

6、这种客户往往敌视销售员，有时候在关后就感变留意。胆怯型客户普通有如下特点： 对销售人员怀有敌意，或者销售人员还能在他们的声音中感遭到一丝恐惧；委婉地表达异议；不断改动本人的决议；随便赞同销售人员的任何观念。 .应对胆怯怕事的客户，大体上可以采用下述对策：尽量让客户感到温馨。不要要挟他们，努力营造平安感，尽量友好。同情客户，尽量了解他们的情感，尤其是他们的不赞同见。认同他们，给他们一种放松的觉得。一定要把产品的一切优点和缺陷通知客户，用产品的优势吸引他们购买，为他们提供一种愉快轻松的环境。声音要显得自信。这是最能让客户安心的东西了。.3、应对擅长交际的客户这类客户喜欢被人留意，擅长交际，做事灵敏

7、。他们热情而又幽默，很容易顺应一个变化的局面，不论什么话题，总是有话可讲。他们不注重细节，对于任何单调的事情或者必需单独做的事情都容易感到腻烦。因此要让他们做出决策，必需投其所好，避其短处。.应对擅长交际的客户可以采取以下对策：赞成其想法与意见，不要敦促讨论；不要与其争论、协商细节。书面归纳双方商定的事情，以提高办事效率。这类客户最厌恶拖泥带水的办事方法，要使说话有趣而且行动要迅速。再在销售时，方案要使他们激动并且表现出对他们的关怀；要让其有话可讲；坦率的提出新话题，给他们提供一个表现的空间。.研讨客户的目的与需求，用与其目的有关的阅历或者例证来提供出销售人员的处理方法；书面确定细节，要清楚而

8、直截了当。经常给这类客户赞扬；给他们充分的时机来议论；留意倾听；确切的阐明问题是什么，以及需求哪些恰当的行为来消除顾虑；要书面确定商妥的问题。.4、应对挑剔的客户这类人总有埋怨要发，他们总有不满的地方，糟糕的是这类客户很多。销售人员在遇到这类客户时，应该持有这样的心态：他对谁几乎都是一样，而不是真的由于销售人员做得不好，关键在于，只需让他买产品就行了。.应对这类客户大体可以采用以下战略：必需非常有耐心。哪些虚张气势的问题以及要求，自然会渐渐显露马脚，并且会逐渐失去影响力。遇到实践问题，要能开门见山，直攻重点地和客户商谈。对于某些问题和要求，要能避重就轻的一句带过。想方法和他们一致观念，改动被指

9、摘的局面。.迅速而且果断地做出反响，纠正其所遇到的问题，尤其是那些本质性的问题。听了牢骚，就当没发生过，不要影响本人的心情。这种客户的牢骚不是针对他一个人的。当对方在浪费时间，节外生枝，或者做无谓的挑剔，提出无理要求时，必需及时提出本人的抗议。千万不要随便退让，以免对方得寸进尺。应尽量消弱客户的气势，也可以提出某些虚张气势的问题来加强本人与客户讨价讨价的分量。.5、应对分析型客户这类客户猎奇心强，喜欢搜集信息，对产品也了解的比较多，提出的问题专业性也比较强，有问题一定会突破砂锅问究竟。遇到这类客户，销售员必需把握好大局，控制整个进度，同时拿出严谨的证据和令人服气的资料。以证明本人的产品是确实可

10、靠的，而客户的顾虑是多余的。.在应对分析型客户时，无妨利用他们的特点：向这些客户阐明他的产品能如何协助他们，用利益尽快激发他们的兴趣，转移其留意力。不要马上把一切的益处都亮出来，而是给这些客户消化信息以及了解更多情况的时机。和这类客户打交道时要讲道理。这是利用他们特点的最显著的措施。不要与这些客户唱反调，赞同其观念能防止他们在双方之间故意设置问题妨碍。.尽量向客户表示销售人员的敬重之情，经能够地推崇他们，以阻止客户无聊地问下去。在猎奇心上做文章。这类客户的猎奇心很强，利用猎奇心添加他们对销售人员所引荐产品的兴趣。要经过行为而不时言语来论证，列举所提出方案的利弊，给其时间来核实销售人员的行为，提

11、供能够、明确、原始的证据来证明销售人员所说的是真是准确的。要想压服客户，就必需拿出严谨的证据。.销售 14个关键战略分析北京普朗新技术 .一、寻觅共同点，与客户拉近间隔所谓共同点，就是指销售人员在与客户的接触中，强调观念、立场的一致性，从而拉近与客户的心思间隔。例：兴趣对待事物的看法熟习的声音.二、就客户感兴趣的话题讨论不要只谈本人感兴趣的话题 客户永远都不会浪费时间听本人即不感兴趣又与本人无关的话题。围绕客户的兴趣展开沟通的任务 为了做到这一点，销售人员可在销售过程中适当的发明话题，以防止被客户太快回绝，同时促使客户提供更多信息以利于更深化的沟通。.三、关注客户的开展，积极提供协助一位销售高

12、手这样说过：“准客户对本人的需求，总是比我们销售员所说的话还要重要。根据我个人的阅历，除非我有一个有利于对方的想象，否那么我不会随便地深化沟通。把对客户有协助的想法铭刻在心，不要放过任何一个能协助客户的时机，即使是一个偶尔的时机。.四、根据客户的真实需求引荐产品引荐产品的方式：1、客户往往以为现状与其所以为的理想情况有差距，为了弥补或减少这个差距，他们才会有各种各样的需求。2、将需求与产品的特点、利益相结合，陈说如何满足客户。3、确认客户能否认同我们的观念和看法。4、要留意瞄准那些可以强化需求的关键点，然后不断地把一切的东西都引到过来.五、透彻分析客户所能得到的利益了解客户所关怀的问题 1、向

13、客户讨教购买渠道；2、客户对质量的定义；3、问个为什么；4、讯问能否购买；5、细致的洽谈。展开客户利益分析 1、平安；2、效益；3、外观；4、方便性；5、经济性；6、耐久性。.六、关怀问候礼节表示平常多关怀客户的各种情况节日、重要的日子给予问候和祝愿.七、提出有价值的建议提出建议的原那么：1、根据客户心境提出建议2、根据客户的进度提出建议3、根据客户的想法提出建议4、根据客户的建议提出建议.对不同客户提建议的方法：1、应对知识型客户： 英勇地讨教问题，提问时要留意方式、方法及深浅程度，要表现的谦虚有礼。2、应对“拙劣型客户： 指只记过，不记功的客户。建议的内容最好符合他的志愿，提出时不要过于直

14、接，留意维护他的尊严。3、应对好好先生型客户： 要多给他提出建议，自动承当一些责任，提建议时要处处思索他的需求，真诚地为他着想。4、应对女客户： 一定女客户的价值，把部分功绩归于她，满足他的虚荣心，提到建议时表示是遭到她的启发才想到的。.八、旁敲侧击，了解客户关怀的问题展开有效的提问：1、引发问题的讯问2、细化问题3、引到客户说出其真实想法.九、让有影响力的人提供协助请现有的客户协助完全中心义务.十、做客户的客户尽能够的协助客户开展其业务，提供咨询，以客户的客户这种方式与其相处，更容易胜利。.十一、打造同伴关系有助于他的销售建立同伴关系的原那么和方法：1、对客户关怀的问题快速做出反响，提供超值的效力。2、确立正确的销售观念。3、感情运营。4、互惠互利。5、共享资源。6、长期规划。.十二、彻底处理客户的问题处置客户不满的普通规那么：1、表示