店长加盟商培训

1、打造阿依莲杰出店长主讲：祝文欣.观念领先 结果领先观念 行为 结果. 百年不遇的商机就在面前!.店铺要留住什么人？ 一、店长 二、导购 三、顾客. 店长管理在竞争猛烈、变化莫测的服装市场上，有一个非常笼统的比喻：“卖场店铺是战场、产品是武器、销售人员是战士！。更多的企业深化地认识到-具有战斗力的店铺是服装企业的生命线。店铺不仅是发明营业佳绩的主力军，更是宣传企业品牌、效力质量的重要舞台，店长作为店铺的灵魂人物尤为关键-.店长没有发扬效果两大中心问题一、店长没有对自我角色的正确定位二、老板的人员选拔有问题.店长的定位问题一、汉堡原理 决策层 经理及主管 执行层 .关于主管的故事：1999上海论坛

2、:启示： 前往.了解店长智慧生长的阶梯学做教真知灼见 混乱 无知 了解 猎奇 言传身教 觉悟前往.优秀的管理者通透人性的巨匠.哪个最重要?管理活动正是以下三层面的组合。 技术性、人际性战略性.店长个人生长指点第一种：春风得意型EQ高、IQ高第二种：贵人相助型EQ高、IQ低第三种：怀才不遇型EQ低、IQ高第四种：终身平庸型EQ低、IQ低特别提示：胜利店长70%靠EQ ，30%靠IQ .如何选用优秀的店长 态度重要还是才干重要? .职场最快胜利的四大公式价值不等于被运用价值才干不等于信任知识不等于智慧 努力不等于胜利 .胜利店长的特质坚决的信心明确的目的缜密的方案立刻行动不断的总结永不放弃.信心的

3、力量万事不在于他能不能而在于他信不信！ST：玫琳凯 峨嵋山GAME：.明确的目的梦想要远大,目的要明确目的数字化目的视觉化目的听觉化目的要有期限.立刻行动,永不放弃! 不为失败找理由,只为胜利找方法目的刻在钢板上,方法写在沙滩上.谢谢各位智慧待命 随时效力咨询热线：01083548051happyseed21CN您生命中的好友：祝教师.目的达成及生意分析主讲:王琰.零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验假设他不是品牌，他就是商品这样，价钱就成为一切，低价消费商就成了独一的赢家做商品还是做品牌？.目的达成及生意分析.得终端者得天下 - 店铺提升大气候 + 小气候课程讲义第3页.落实目的的重要性与益处

4、.店铺有目的对店长 - 管理明确、共同理念对员工 - 指示明晰对生意 - 容易量度 - 容易跟进对店铺 - 笼一致致.店铺目的必需包括的三元素 .店铺目的不仅仅只是业绩目的,由于它仅仅是个数字而已.店铺目的三大元素: 生意目的 效力目的 运作目的.生意目的效力目的运作目的+=店铺全面提升.生意目的 .主要店铺表现目的生意 本店 地区平均1、总销售额 （每月） （每月）2、同比 （每周） （每周）3、分类货品销售额 （每月） （每月）4、坪效 （每月） （每月）5、畅销10款（每分类） （每周） （每周）6、滞销10款（每分类） （每周） （每周）7、连带率 （每日） （每日）8、客单价 （每周

5、） （每周）9、平均单价 （每周） （每周）10、人效 （每周） （每周）11、货品流失率 （每月） （每月）.生意目的每天 / 每周 / 每月销售总额时段生意额分类目的.生意目的的三把金钥匙与往绩比较/同比单价比较/平均单价件数比较/连带率.主要店铺表现指标启示行动总销售额了解生意走势为员工订立目标比较各分店销售 情况 每天定期跟进，每周总结， 激励员工 店铺主管员工及货品的组合主要店铺表现目的启示.主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额了解各类货品的组合与销售情况，了解该店/该区消费者取向得知本店销售的特性 重新编写订货组合低种类在店内促销将慢流种类加强配搭主要店铺表现目的启示.主要店铺表

6、现指标启示行动坪效（每天每平米的销售额）分析店铺面积的生产力存货数量与销售对比了解店铺销售真实情况 确认店铺生产力而调整策略 检讨生产力低的原因 员工技巧 陈列不当 种类太少主要店铺表现目的启示.货品管理商品方案.消费方案零售存货销售方案推行/宣传方案上架/陈列方案整体零售角度.1 对谁? 2 把什么商品? 3 以多少数量? 4 以什么样的价钱? 5 从什么时候到什么时候？ 6 在哪里卖？ 7 怎样卖？ 中心客层 商品构成 量的平衡 价钱带的平衡 销售期间 展开方法 销售手段 .商品构成.商品组合.过往销售地域客人要求店铺销售才干零售存货- 颜色- 尺码- 款式地域角度.货品组合应思索的要素店

7、铺位置顾客的货品诉求所在商圈：大类占比店铺类别店中店、专卖店货品推行销售预估库存量.了解目的顾客.销售分析.类别分析.尺码比例分析.了解店铺.展现方法.目的吸引客人进店不好卖的东西放好的位置，也不见得会添加很多的销售量好卖的东西放在好的位置，往往会添加非常多的销售量重点好位置包括店铺入口视觉焦点处请多尝试察看本人店内何处是较好卖的位置锦上添花.方法层板上所展现的衣服，要在正下方的层架中找到可放在右前面的层板亦为应变作法千万不可展现对面层架上的衣服目的方便顾客找寻所需的衣服方便效力员找寻所需的衣服上下呼应.方法橱窗内展现的货品，店内一定有摆设目的：让顾客被橱窗的货品吸引后，可以很快在店内找到他想

8、要的产品，否那么橱窗再吸引人也无法提高业绩内外呼应.四两千金方法将店里面的畅销货品，摆在最好的位置，以缔造最高的业绩目的吸引客人上门店里80的业绩都来自于前20的畅销款式，即二八原理店内主要的库存商品，需以报表中的前二十大为主，其他商品无需库存太多.报表分析效果评价销售行动陈列图运用货如轮转订主题主款.方案货品布署的原那么订立主题主推货品之库存货场百分比分析因应货品特性作展现根据利用相关的货品作配搭整体颜色配搭.销售技术.特性 Features 是指产品的特性。他可以引见有关产品本身所具有的特质给顾客。优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。益处 Benefits 是指当顾客运用产

9、品时所得到的益处。这些益处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受所运用时的益处。FAB的运用.察言观色.创 新 型融 和 型主 导 型分 析 型.四种风格的特征 喜愛新貨品 喜歡追求潮流 例如：最新款、最時尚 及最流行 注重時尚牌子创新型 详細了解货品特性， 优点及益处 要“物有所值 关注所付出的价钱 需求多一些时间作出 购买決定分析型 希望得到售货员留意 及礼貌对待 喜欢与人分享本人的开心事 容易与人熟落融和型 本人作主 要求其他人认同他的说话 支配一切主导型.察看 穿着时髦 携带或运用最新、最时兴用品 (如手提等) 留意仪表 (化妝、发式等)留意店内之宣传海报及单张 (言谈时

10、，表情较丰富) 较为亲切较近间隔易有反响当言谈时，很容易会提及身边人当言谈时，留心听讲面容较 cool充溢自信与各人 (同事及其他客人)坚持间隔较少回应当言谈时，语气较死板及命令式口吻目光望价钱牌找特价货品细心阅读资料需较多时间思索及回应 (言谈时，留心听讲)创新型分析型融和型主导型.感受 我想要一些特别的颜色 我平常都是穿这些款式， 但觉得有些闷 哪些款色最畅销 哪些是最新到款式 这款是不是海报上面模 特穿的那款呀 哪些顏色会适宜我哪些款式最适宜我这种年龄穿的哪些颜色最耐看，不会太夸张我听朋友(或亲戚引见，这款鞋穿得很温馨，是吗哪款鞋是最多人买的我本人找我先本人看这两款有什么不同有没有这款哪

11、些款式在做特价哪些款式在做推行哪些款式最耐穿这几款很貴了，有没有一 些廉价些的呀哪种信誉卡付款会有优惠有东西送吗 创新型分析型融和型主导型当同事问：“小姐，他好，有什么可以帮到他呢?四种风格的普通回答如下： . 个人风格销售技巧四种风格的战略.店堂气氛营造.主要店铺表现指标启示行动畅销10款滞销10款热卖原因滞销原因 检查库存，准备补货 准备替代品安排滞销货品促销 增强销售技巧主要店铺表现目的启示.促销阅历分享.以住销售数据库存情况计算及拆分目的 预备物料(海报、塑料袋)货架等陈列器具设计陈列效果 奬励方法游戏跟进角色扮演小检验 物机法推行前了解推行特点思索人员专长安排人手 人.检查人员的形状

12、给同事适当的鼓励档位适当的调整 作出补货或调货检查各工程标完成情况分析每小时销售占比法分析对比法分析调整陈列效果 检查游戏效果调整游戏内容 人物机法推行中.分享及总结推行阅历检讨销售技巧检讨产品知识的运用 分析数据检讨推行成果目的完成情况 检讨物料之运用检讨陈列的效果更改推行后陈列 检讨奖励和游戏的效果 人物机法推行后.主要店铺表现指标启示行动连带率（销售件数/交易次数）了解货品搭配销售情况客人的消费心理检讨附加销售技巧 比率低时，立即提升 检查货品搭配 检讨促销政策，鼓励多买主要店铺表现目的启示.主要店铺表现指标启示行动客单价（销售额/交易次数）消费者承受能力货品与客人能力匹配 平均单价作为

13、店铺货品参考增加平均单价货品数量高价位做特殊陈列 低价货品吸引实用型客人主要店铺表现目的启示.独特销售点(USP).USP 的定义 每件产品都会有其独特之处。独特销售点的概念是要在最短时间内，把它最优秀的一面引见给顾客。 .主要店铺表现指标启示行动平均单价（销售额/销售件数）顾客的消费能力员工的销售技巧 增加以平均单价货品量特殊陈列 加强员工销售能力主要店铺表现目的启示.商品价钱带的制定方法.主要店铺表现指标启示行动人效（每天每人的销售额 ）如店铺月度人效该店当月销售额该店总人数（含店长、收银、导购、库 管，不含夜间值班员和保洁员）天数 产品知识及销售技巧员工与货品匹配排班合理性 提高产品知识

14、与销售技巧 重新安排销售区域 重新排班主要店铺表现目的启示. 人员部署.生意的忙碌时要安排特别更资深和熟练员工/新人/兼职分布要平均留意特别事项的安排新同事和教练要安排同一更期不要安排急转班如：B转A合理分配放大假和闲日放假同事合理分配功能组别如：效力组 编更时要思索的要素.主要店铺表现指标启示行动货品流失率（缺货吊牌价期间销售额 X100 ）如，月度货品流失率月末盘点缺货吊牌价月销售额 X100%货品丢失货品损耗员工防盗 检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施改善货品展示改善仓库保管情况提高防盗意识主要店铺表现目的启示. 店铺销售与陈列技巧主讲：田永红.一、效力与优质效力的概念 二、

15、优秀的店铺效力模型 三、店铺效力的关键细节 第一部分：提升终端店铺的专业化效力.1、什麽是效力？一、效力与优质效力的概念. 2、什麽是优质客户效力？. 效力的挑战在于它是一项与人打交道的任务,它需求店铺人员具备许多相应的素质和条件,请他描画出他心目中一名优秀的店铺导购人员的笼统 . 二、优秀的店铺效力模型非.1、礼仪-仪态一个人在他的行为过程当中的姿态和风度。 走姿 站姿 手势 目光 表情.2、谈吐 3、着装、仪容.三、店铺效力的关键细节 1、顾客购物心思分析 2、专业销售技巧的实践运用.1、顾客购物心思分析 -他了解他的顾客吗？.1)如何引见产品2)处置顾客的异议 3)店铺售后效力 2、专业

16、销售技巧的实践运用.1如何进展产品引见应掌握的原那么 ：.：Feature (特点：Advantage优点：Benefit利益、益处 E: Evidence证据 FABE推销法： 将产品特征转化为顾客利益.在这个环节的留意点：.什么是异议： 异议是一种顾客想要得到更多信息的委婉恳求。导购人员如能很好地消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。2处置顾客的异议.问题：当顾客说我们的产品贵，怎样办？当顾客要求打折，怎样办？.3店铺售后效力-完美效力的延续.顾客并不永远都是对的但她永远都是第一位的.我们让顾客称心,我们才干赚钱.最优秀的销售人员，一定是那些态度最好、商品知识最丰富、效力最周到的人！效力箴言.第二部分：有效的店铺陈列技巧 -陈列拉升销售业绩一、店铺陈列的根本概念 二、店铺陈列的四大根本原那么 三：店铺适用的陈列操作方法 四：店铺陈列中模特的有效展现 五：店铺陈列中的颜色搭配技巧 六：店铺橱窗的陈列技巧-橱窗的展现原那么与方法.一、店铺陈列的根本概念 店铺陈列是指把商品及其价值透过空间的规划，利用各种展现技巧和方法传达给消费者，进而到达销售商品的目的。.二、店铺陈列的四大根本