基础销售技巧

1、基础销售技巧天津红日 田肃Mobile-mail:tiansu学习基础销售技巧的意义在您以前经验的基础上,对销售建立更深层的理解,能系统的分析实际工作中的问题通过回顾销售的主要过程,掌握其中关键环节的技巧和方法,并应用在实际工作当中 使您的销售能力更加锐不可当!销售的真谛竞争与争论独自思索合作共赢马斯洛原理图形1、生理需要 这是人类最原始的也是最基本的需要，包括饥、渴、性和其他生理机能的需要，它是推动人们行为的最强大的动力。只有在生理需要基本满足之后，高一层次需要才会相继产生。2.安全需要 当一个人生理需要得到满足后，满足安全的需要就会产生。个人寻求生命、财产等个人生

2、活方面免于威胁、孤独、侵犯并得到保障的心理就是安全的需要。3.归属与爱的需要（简称：社交需求） 这是一种社会需要，包括同人往来，进行社会交际，获得伙伴之间、朋友之间的关系融洽或保持友谊和忠诚，人人都希望获得别人的爱，给予别人爱；并希望为团体与社会所接纳，成为其中的一员，得到相互支持与关照。4.尊重的需要 尊重的需要包括受人尊重与自我尊重两方面：前者是希求别人的重视，获得名誉、地位；后者希求个人有价值，希望个人的能力、成就得到社会的承认。5.自我实现的需要 自我实现的需要是指实现个人理想、抱负，最大限度地发挥个人的能力的需要，即获得精神层面的臻于真、善、美至高人生境界韵需要。马斯洛认为：为满足自

3、我实现的需要所采取的途径是因人丽异的。有人希望成为一位理想的母亲，有人可以表现在体育上，还有人表现在绘画或发明创造上简而言之，自我实现的需要是指最大限度地发挥一个人的潜能的需要。何谓销售销售是一种说服别人的情绪.销售是让对方相信您所提出的产品,点子或解决问题的方案,确实对他本身有利.销售是用你的产品和服务满足客户需求的过程，这里的服务不仅是产品销售方面的服务。销售的要素QuantityQualityTargeting医药销售的特点客户是他所在地的专家客户不是最后的使用者客户是长期交往的过程竞争激烈政府控制对医药代表的要求明晰销售通路沟通技巧策划技巧产品知识人际关系技巧客户处方的理由对公司，产品

4、,服务的了解程度对公司,销售人员的忠诚度物质利益的倾向客户导向的销售过程成功的销售拜访-成功的拜访的要素 达成主要目标 预约时间 施加正面的影响客户导向的销售过程POP SHOP过程 Preparation: 访前准备 Opening: 开场白 Probing:探询 Showing: 呈现产品 Handling Customer Pesponse:处理异议 Ordering:缔结销售 Post Call Review:访后回顾访前准备客户分析客户档案资料(基本资料,科别,级别)购买/使用/拜访记录客户的习惯设定目标:SMARTS: Specific具体的M:Measurable可衡量的A:Am

5、bitious有挑战性的Realistic 可实现的Time bond 有时间限定的拜访策略资料准备开场白目的：吸引客户的兴趣获得面谈的机会客户喜欢和什么样的销售谈话？专业知识、诚实、守信、善解人意、总能给自己提供帮助、总能带来新东西开场白的方式从客户兴趣开始：吴主任，听说市内的大医院老年病人逐渐增多？从产品或服务的效益开始：李主任，关于上次您提出的问题，我回去查了相关资料，血必净具有卓越的靶器官保护，主要表现在方面，您觉得在治疗中的应用前景如何？开场白的方式从拜访的话题开始：赵主任，我这次来一共有两件事。戏剧性的、不寻常的开始：主任这两天我去参加了公司在海口的会议，顺便给您带了一些特产。探

6、询 技 巧Probing Skill什么是探询探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题，从客户方面获得有关资料、信息。?探询的目的建立正面的双向沟通表示对客户的尊重和兴趣发现客户的兴趣、问题控制拜访的进程以上各项哪个最重要？销售时经常使用的探询问句?开放式问句闭锁式问句开放式问句的句型Who 是谁How many 多少 What是什么How to怎么做Where 什么地方When什么时候Why 什么原因（5W+2H）开放式问句开放中立式：不直接涉及产品和服务开放引导式：涉及产品和服务的效益开放式问句的优势：表示对客户的尊重和兴趣信息量大诱使客户回答问题能引发深入的探讨开放式问句的缺

7、陷：不容易从众多的信息中抓住重点不易控制话题有时引起困惑和难堪封闭式问句的句型是不是?对不对?好不好?可不可以?提供答案以供选择闭锁式问句形式直接式问句(可以不可以?)选择式问句(是.或者是?)转移式问句(你的意思是?)闭锁式问句优势问题明确，能得到确实的回答简单、容易控制缺陷盲目、费时间容易引起误会和反感使用探询的时机开放式问句(80%)让客户自由谈话收集信息封闭式问句(20%)当你想确认客户需要时当你想改变话题时良好探询问句摘要所有问句的组合必须能引起客户的兴趣,而且每个问句都要有目的性所有问句组合必须有连贯的设计,而且使用正面的不是负面的字句组成所有的问句必须能主导销售拜访过程, 并朝目

8、标前进按马斯洛原理的层次围绕终端客户的10大需求开始探询成功的销售人员,并不一定要都能言善道,聆听聆 听 技 巧Listening Skill聆听的重要性显示你对客户的谈话有兴趣,激励客户说得更多, 你可以了解的更多.让销售朝向双向沟通进行, 而不是单向的.能够听出客户的话中之话与弦外之音.有效的聆听技巧有效的倾听倾听的方式：忽略的听假装的听选择式倾听专注地听同理心倾听改善聆听技能的方法寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题掌握主动关注讲话者的思想做有意义的笔记抵御外来干扰改善聆听技能的方法不要轻易反驳,注意敏感问题保持开放心态,提问清楚明白利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解.分析词

9、句之外的含义评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方式经常性操练改善聆听技能的方法眼神(目光)要和客户保持接触保持良好的身体姿势进行大量的语言反馈聆听的主要障碍环境因素: 嘈杂的声音或干扰讲者因素: 罗嗦,发音不清晰,口音等内容因素: 主体不相关,专门术语艰深, 对信息不感兴趣听者因素: 忧虑,紧张,身体不适等 呈现产品 F-A-BF: Feature 特征hat is it?A: Advantage 优点, 功能 What can it do besides?B: Benefit利益 So what?Feature特征特征是指产品/服务本身具有的例如:化学成分外观,颜色剂型,包装服用法GMP/

10、国内名厂 制造送货进效快Advantage优点, 功能由特征发展而来, 指具有什么功能/功用Benefit利益由特征与功能发展而来, 针对客户业务上需求的利益.例如安全性方便性经济性持久性有效性舒适性FAB 摘要客户购买产品/服务, 并不是购买特征或功能, 而是购买符合他的需求的利益必须首先探询确认客户的需求, 再陈述符合需求的利益,而达成缔结处理客户的疑异目的拉近客户关系澄清事实不是最重要的怎样对客户造成重大正面的影响应对客户反应客户反应的种类：怀疑误解漠然真正反对应对客户反应客户反应的处理：认可客户的态度理清真实的问题处理客户的反应确认是否接受处理客户反应怀疑认可客户的态度针对需求提出效益

11、提供证据询问是否接受处理客户反应误解以中立的方法认同客户的观点提供证明公式询问接受处理客户反应漠然对竞争产品满意：表示理解发现揭示客户对当前使用产品的不满意之处呈现你的产品探询是否接受处理客户反应漠然对你的前任、你自己或整个行业不满：感谢客户能告诉你这些情况让他指出具体的不满之处提出改善方案或让客户提出建议询问客户是否接受处理客户反应真正反对：对客户的关心之处表示认同强调其他的重要之处从全面来比较产品的优势询问是否接受处理客户反应思考模式：Problem 确认客户问题Ending 分清处理目的Probing 有效探询细节Presentation 有力优势陈述Evidence 展示相关证据Res

12、ult 要求客户承诺概述客户的意见客户的某些对我们不利的观点处理目的为你处理这些意见指定清晰、可衡量的拜访目的，克服客户的反对意见往往是一种长期的行动，而往往不能在一次拜访中就获得成功有效的探询成功处理客户反对意见的成功之路是由有效的问题铺垫而成的，这些问题促成了与客户有效的沟通，单纯告诉客户答案是没用的，使用有效的探询来友善的挑战客户才能使客户参与进来有利的称述运用最有效的词语来传达并使客户接受我们的关键信息适当的工具准备好那些能对你有所帮助的资料工具缔结时机客户给予信号可以进行下一步骤时 或客户已接受你所介绍的几项利益时。步骤摘要叙述客户已接受的重要利益要求订单或承诺使用访后跟进目的：总结拜访，记录档案，设定目标做一个销售员必须具备的条件亲和力积极力适应力执行力持续力健康力学习力HumannessAggressionAdap