保险公司三级机构营销推动与培训管理93

1、三级机构营销推进与培训管理万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1寿险营销2我们的职责与定位3我们的任务 与各位共同窗习深感荣幸！与各位协作深感荣幸！ 何为寿险营销？！万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 在当今市场竞争条件下，真正方案在寿险业胜利的人，必需首先知晓完好的寿险营销学概念，否那么任何支离破碎的技艺，不会构建完好有效的市场学知识构造。没有合理的知识构培育不会发明专业的逻辑，更不会凝聚行业的战略。 对于我们而言，要面向行业永远超前。寿险营销队伍市场产品寿险营销三要素万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违

2、者必究三要素的关系 队伍人产品工具市场需求所在如何组织队伍利用产品去开辟效力市场队伍在哪里？-营业部的定位营业部是公司营销系列中最重要的运营管理单位。1营业部承当着公司的人力和业绩目的2营业部承当着公司外勤业务人员的招聘及管理3营业部担任公司各项业务管理的宣导、监视及执行，以保证承保契约的质量4经过营业部对业务员的训练培训使其掌握效力技艺，认同公司文化，实现公司的效力承诺在同业及社会上营业部的管理程度代表着公司的管理程度在客户面前，业务员的言行表达着公司品牌五大系统增 员分级管理与资源配置训 练区/机构协调监视支持功能小组销售支持日常管理绩效管理寿险营销的根底就是营业部的运营万一网制造搜集整理

3、，未经授权请勿转载转发，违者必究以人力扩张为主线的外延式拉动逐渐优化的内涵式建立管理者的系统思索才干团队理念的可控不同阶段环境和典范的塑造习惯的胜利转换与之相匹配的不同阶段的资源运用+心思学结论：人是橡皮泥，想怎样捏就怎样捏物理学的实际任何系统，假设没有外力支撑，必然继续耗散。一切事物都有无序化的倾向磁铁的例子外力万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究而现实中最大的危险在于继续的、渐渐的耗散他过去的投入例子：早会和营业部的出勤一个营业单位，假设没有外力支撑有效的管理，制度的约束，继续的训练，必然趋向混乱和低产能。1何为寿险营销2我们的职责与定位3我们的任务万一网制造搜集整理，未经授

4、权请勿转载转发，违者必究中支总三级机构营销任务分工营销培训部本部营业区支公司区经理组训人管业管培训督导综合内勤区经理组训综合内勤培训任务营销任务三级机构平台万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我们外勤营业区支公司分公司市场追踪辅导提升技艺习惯养成提升收入政策义务的接纳与反响扩展市场占有率规范区部 做大作强万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究以产品和根本法为中心逐渐打造一只继续稳定开展的外勤团队协助督导营业区达成保费及人力目的联络沟通分公司培训部与三级机构营业区的桥梁打造规范营业组营业部营业区中支三级机构营销培训部三足

5、鼎立运营管理评价督导支持协助中支运营万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我们责任和使命是什么？每一个营销培训担任人都应该知道让每一个业务员都有收入让每一个业务员继续的有收入这是公司赋予我们的使命这也是我们每个人的责任1何为寿险营销2我们的职责与定位3我们的任务【制定运营目的】制定目的原那么制定目的内容万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究制定目的的原那么 可量化 可达成 鼓励性万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究制定目的的内容工程分类人力活动率架构组织建立标保总项及分项工具表分类时间进度业务员业务主任(AS)资深业务主任SAS营业部经理BM资深营业部经理

6、SBM 增员系统 训练系统 销售支持系统 日常管理系统 绩效管理系统【营业部的五大系统】营业部五大系统 增 员 系 统 训 练 系 统 销售支持系统 日常管理系统 绩效管理系统 营业部功能组建立运作五大系统金字塔万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究提高营业部运营水准，实现营业部规范化运作方式，加强营业部中心竞争力增员系统训练系统销售支持系统日常管理系统绩效管理系统作用描画 建立高素质的营销团队 提升营销人员销售产能 构成专业的市场拓展才干 提供销售动力和方法 奠定营业部根底管理平台 提供强有力的行政支持 提供绩效管理工具 提高业务分析谋划才干作战部后勤部指挥部运营系统运作增员的选

7、择创业阐明会 增员活动运作增员方案的制定与执行增员系统日常训练衔接训练主任辅导训练训练系统竞赛鼓励主顾开辟日常管理系统绩效管理系统销售支持系统周目的管理年度绩效评价季度绩效评价月度绩效评价差勤管理早会运营行销辅助品档案管理质量管理职场布置五大系统综述增员系统万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增员方案的制定与执行增员活动的运作创业阐明会增员的选择诊断 制定目的 行动方案 落实执行人 培训工具追踪评价诊断工具 营业部人力开展阶段目的方案 营业部行动方案模版增员人资历 确 认的方法增员人的培训大纲 个人目的设定工具 营业部增员目的评价表营业部增员目的分析流程图增员方案的制定与执行增员

8、活动的运作增员目的模型增员方案100增员百分卡增员来源提示录团队增员操作流程任务动机表面谈评价表增员活动记录表增员展现夹 增员话术分类增员前预备 增员开辟 增员点分析 多次面谈 邀约促成阐明会约请函更有针对性、准确地展开面谈协助甄选准增员，建立良好的增员习惯协助增员人设立增员目的和方案准确地进展性向分析和甄选，抓住准增员心思进展有效的阐明促成把握火候，协助准增员下定最后决心工具用途目的万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究创业阐明会工具会前预备 会议实施 会后评价与追踪创说会约请函会前预备任务检查表 创业阐明会操作手册接待登记表新人座谈会 部经理/区经理决议性面谈性向测试代理人考试

9、新人岗前培训职前培训代理人培训新人岗前培训约请函附件：规范试题规范答题卡决议性面谈评价表部经理选择面谈附件：准增员卡初次面谈评价表求职表性向测试报告新人参训其间营业部配合培训部做好对新人的沟通 附件： 职前培训操作手册 新人岗前培训操作手册 代理人培训考试操作手册增员的选择工具万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究部经理选择面谈指南一、面谈时间：每名准增员对象1015分钟二、面谈目的：发现准增员对象的任务背景、学问，对营销任务的阅历、兴趣，以及潜在的准主顾数量至少20名三、面谈要点：准增员对象自我引见两分钟主持面谈者对寿险营销任务做简单阐明要求准增员对象引见一件本人胜利压服他人的事

10、情经过面谈了解准增员对象对任务中的波折将会做出的反响经过面谈了解准增员对象对寿险营销任务的志愿及潜在市场经过面谈了解准增员对象个人职业生涯的安排四、面谈技巧：积极的倾听获取正确而完好的回答坚持中立控制面谈情况遵守公平任务时机五、做面谈摘要与评价万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究新人参训期间营业部配合培训组织者做好对新人的沟通培训前两天及时通知相关新人参与培训，明确通知培训本卷须知：培训时间、地点及培训纪律、课表、应备资料等追踪相关主任或引荐人对参训新人的关注情况，督促主任和引荐人对新人的日常辅导和考前辅导及时与培训班班主任联络，协助处理新人碰到的相关问题主任每天追踪新人参与培训

11、的出勤情况，如有缺勤及时报部经理与班主任联络引荐人每天追踪新人参与培训的收获与领会，不断鼓励新人的学习态度与小小提高让新人在结训回部后分享训后感训练系统万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究衔接训练主任辅导训练日常训练衔接训练时间：10天详细操作人：专职讲师、组训训练目的：掌握更加完善的销售技艺训练目的：3个月转正率到达40%衔接训练主任辅导训练实施培训方案制定辅导追踪评价反响 万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究主任周辅导方案汇总表星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日主任辅导计划经理对主任追踪计划经理对主任的辅导计划 部主任周辅导方案汇总表一.主任应该掌握的辅

12、导内容 运用销售目的模型为组员设定任务目的和制定周任务方案 运用百分卡和任务日志诊断组员的辅导需求并制定周辅导方案 运用经典案例对组员进展一对一辅导二.主任在辅导中运用的工具 销售目的模型 百分卡 百分卡周汇总表 业务员任务日志 主任周任务方案表 经典案例三.部经理针对主任辅导内容的检查工具 目的设定辅导检查表 辅导需求诊断检查表 一对一辅导检查表 部经理对主任辅导操作内容万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究日常训练流程实施训练工具 分层级培训需求调 查表 培训方案表 培训效果评价表 方案制定评价反响 培训班务任务备 忘表 万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售支

13、持系统主顾开辟竞赛鼓励行销辅助品清单主顾开辟 主顾开辟活动 方案模版 主顾开辟活动评价表 主顾开辟活动 方案操作模版 确定目的市场 分析表 认识阳光-助理回访方案案例工具确定目的市场制定方案 实施方案 追踪评价万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究方案宣导方案实施 评价反响工具 效果评价与反响 模板鼓励要点分析表竞赛追踪表宣导会操作指南方案设计竞赛鼓励方案设计指南 SMART设计原那么SM 目的详细 可量化衡量 可达成 结果导向 有期限ARTSMART英文含义为:巧妙、聪明设计竞赛鼓励方案应遵照以下的五大原那么目的主题时间核心内容参赛人员主题口号竞赛规则奖励办法奖品费用预算费用类别

14、合计数量单价小计效果预估目标达成产生效果可能障碍竞赛鼓励方案设计模版 量的评估 质的评估竞赛目标1实际达成达成 率激励方案制定竞赛目标2实际达成达成 率方案宣导竞赛目标3实际达成达成 率过程控制竞赛目标4实际达成达成 率追踪工作其它认同度或满意度最大收获存在不足最大收获存在不足反馈向总公司/分公司/支公司/营业区向业务员竞赛鼓励评价与反响表竞赛鼓励评价与反响表万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究行销辅助品研发运用 管理 追踪评价行销辅助品登记表工具行销辅助品分类公司宣传类个人展现类营销管理类产品展现类公司品牌画册、公司简介经过规范化的个人业物用品，在展业过程中的，展现个人笼统辅助

15、销售管理的工具，使销售管理过程标准化各类产品的引见及阐明，以协助业务员及客户更为明确的了解产品的功能类别作用举例引见公司整体产品、效力、企业文化等等方面，展现公司笼统任务日志、百分卡名片、代理证、展业夹产品阐明书、产品建议书行销辅助品分类日常管理系统万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究早会运营差勤管理质量管理职场布置档案管理评价反响 早会运营部早会方案指南 部早会操作流程及内容 早会评价反响组早会操作流程及内容部早会操作案例月度行事例示范组早会操作案例工具案例制定方案安排落实组织部早会 督导组早会万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2、 当前市场动态、同业产品信息及

16、监管要求3、营业部内部举措、方案安排、运营活动4、业务员疑问问题、心态技艺、关注的事件1、 公司目前的重要运营战略、规章制度及备受关注的 艰苦事项确定早会主题应思索的四个要素万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 差勤管理 扣款处置严厉执行宣导制度差勤管理制度考勤记录表 财务扣款运用规定工具 追踪反响组织落实宣导/培训 根本法中关于业务员 质量管理的要求 质量管理制度 质量记录表工具 质量管理质量管理制度万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 职场布置 定期维护 落实布置 谋划方案营业部职场布置 指南 职场布置义务 分解表工具 职场布置维护 指南档案管理 营业部档案分类

17、 参照表 部门档案保管 准那么 部门档案借阅 准那么 工具档案分类 档案保管 档案借阅 绩效管理系统万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究年度绩效管理季度绩效管理月度绩效管理周目的管理绩效管理工具例如年度绩效管理营业部年度任务分析表营业部年度任务方案表营业部年度任务汇报内容营业部经理年度任务沟通营业部年度会议工具营业部年度任务总结 布置实施 营业部年度任务方案 汇报沟通追踪评价营业部年度任务分析表营业部年度工作分析表 2009年 部别： 部经理：年度目标营业部经营SWOT分析指标去年目标去年达成S：优势W：劣势总体指标首年标保总人力及组织架构体能指标人均件数活动率人均标保有效人力占

18、比三个月转正率十三个月留存率O：机会T：挑战增员率脱落率正式业务员净增长率品质指标犹豫期退保保费占比客户投诉率短险赔付率十三个月保费继续率季度绩效管理工具营业部季度运营目的评价表营业部季度运营系统评价诊断表营业部季度任务方案编制表营业部经理季度任务汇报营业部季度任务沟通营业部季度会议营业部季度任务总结 布置实施 营业部季度任务方案 汇报沟通追踪评价营业部季度任务追踪表万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究月度绩效管理工具营业部月度任务总结方案表营业部月度任务总结方案表营业部月度任务汇报营业部月度任务沟通营业部月度任务会议营业部季度任务总结 布置实施 营业部季度任务方案 汇报沟通追踪

19、评价周绩效管理操作流程工具营业部周任务总结方案表营业部周任务总结方案表营业部周任务沟通营业部周任务例会营业部季度任务总结 布置实施 营业部季度任务方案 汇报沟通追踪评价回头思索一下营销推进&培训管理产品体系万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究总保费=总人力*活动率*人均件数*件均保费产品的在营销管理中组织架构提升增员实有人力出勤活动管理早会、辅导训练主顾开辟访问量工具客户效力培训产品组合产品战略目的市场销售技艺结论：一切的营销管理效果是在销售上表达出来。 目前最容易获得突破的是人力规模和产品战略。产品的价值分析有利于机构标保方案达成带来一定边沿效应及作用-增员与人力开展改善队伍构

20、造改动队伍的销售习惯、提升销售技术提升市场竞争力 差别化的产品竞争优势价钱优势、责任优势市场笼统、队伍士气：提升公司的市场规模比收入更重要，产品是提升市场规模的捷径终极目的是构成继续有效的保费总量与增量关键：目前阳光每一个产品都是市场领先的，我们的队伍需求多少保费才可以养活？万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究产品客户利益销售队伍利益公司利润平衡原那么客户：能否最大程度满足主流目的客户群体的保险需求经过购买保险产品，满足不同年龄阶段保险需求，化解客户风险，认可接受阳光的品牌。销售人员：能否对销售人员的内在驱动力强于其它竞争对手更具吸引力的佣金程度、对公司产品市场前景的认可和自信心

21、。公司：能否为公司的运营开展、利润和品牌创建做出奉献。主力产品双帐户、人生、鸿福、 宝贝 、 十全十美附加产品各类附加险、不测险战略性产品定期寿险高端客户产品添富大富翁产品的定位涉及到产品的设计、队伍的认同和市场的需求、认可产品的推进首先需求处理的是销售的理由和动力产品的市场分析万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究子女教育 养老贮藏 0岁100岁25岁55岁如何利用产品满足客户的需求？医疗费用家庭生活保证产品在市场及队伍中的合理定位第一层面对产能3000以下人员以安康险的销售为主打，提升人员活动率第二层面对产能在3000-6000之间人员，利用鸿福和万能以及十全十美组合。提高活动

22、率，确保高产能群体的人力根底平台第三层面利用1万万能险、添富大富翁的销售推进高产能人力平台的稳定提升客户年缴费业务员层面低产能业务员中产能业务员高产能业务员6000-2万之间3000-6000之间3000以下2万以上利用添富大富翁拉升第三层面的高绩优群体占比继续推进永分红型主力产品和高端产品，将产品推进与队伍建立有效结合推进人力增长和产能提升产品推进三步曲前期运作：偏重培训 产品理念、产品的市场背景需求分析、产品责任中期过程：偏重鼓励与各项举措的到位，及时跟进这个时段是关键，可调整最正确时机后期：偏重固化提炼、深化培训 管理上突出业绩平台的稳定，销售过程的管控，销售的规范，产品的合理组合产品推

23、进在队伍内部必需结合根本法、荣誉体系、方案达成、续期佣金等。业务推进万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业务推进业务推进是指在市场营销环境里,在企业市场战略的前提下,为确保团队高效一致的目的达成,经过一整套赋予独特的内容与手段的与市场对接的管理与谋划行为,敏锐把握市场营销时机从而维护营销渠道坚持顺畅的运营管理活动。业务推进四大特征：时效性;战略性;战术性;效益性。推进的详细方式：1.考核业务与组织开展的竞赛活动方案:2.经济利益的正确引导;3.个人荣誉目的的实现;4.团队位置的塑造;5.社会价值的一定;队伍的直接链条是客户,进而占领市场;我们的直接链条是主管、营销员,进而把握团队

24、、实施战略;业务推进是一个完好的体系和过程.业务推进的营销学根底业务推进的原那么运营原那么需求明晰明确；充分利用多数人本来没有目的的现实；用团队目的强化个人目的；团队价值高于一切；竞争的目的就是业务推进的根本；万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究优秀的业务推进事前预备充分、胸有成竹事中强势启动、推进追踪、数据反响 、抓好保费增长点、做好根底管理、贯彻执行、阶段总结全力冲刺事后及时表扬、落实奖励。月度总结分析、方案评价123业务推进-方案设计我们要明确一点：竞赛要处理根底管理的问题。 根底管理越扎实，竞赛效果越好。1.竞赛方案的设计目的2.投入产出关系3.方案中一定要有我们可把控的

25、要素4.方案能否有继续追踪点和阶段性追踪点，确定追踪担任人5.过程中能够出现的问题和处理方法适量的鸦片可以提神也可以治病，但多了可以摧毁一个民族！类似的方案长期反复，等于没有方案！千万不要让我们的外勤成为竞赛型的队伍！业务推进-鼓励的艺术鼓励就是激发和鼓励。激发人的动机，使人具有一股内在的动力，朝向所期望的目的前进的心思活动过程。鼓励的对象：满足现状型，居功自傲型，假设即假设离型，虎头蛇尾型，牢骚满腹型。6.承诺鼓励7.危机鼓励8.责任鼓励9.人性鼓励10.信仰鼓励鼓励的方法：1.目的鼓励2.典范鼓励3.荣誉鼓励4.物质鼓励5.评判鼓励万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训管理需求分析培训规划培训班运作培训管理培训管理职级数据现状阶段讲师培育班次管理培训预算预备实施追踪年度季度月度问题的思索业务员最需求什么？培训能给吗？谁能给？那培训做什么？营业部训练体系营业区训练体系机构训练体系1、制式化课程2、兼讲培育3、培训架构搭建4、培训的督导评价5、培训资源管理1、展业训练2、辅导平台建立3、二早有效开展4、增员训练1、各级早会2、破零辅导3、主管训练4、创、产会辅导5、产品方案推进6、培训资源整合前线阵地前线指挥部后方阵地组训承当培训还是业务义务推进？三级机构担任人营销培训部