【医药连锁企业-锦通销售技巧】（ 38）

1、销售技巧培训锦通药业连锁店员任务职责为顾客选择适宜的药品为顾客作有效的药品组合将药品情报提供应顾客来自 cnshu 中国最大的资料库下载发明温馨、便利的购物环境使顾客对药店产生信任、认同感胜利销售六步曲产品知识建立信誉探询倾听特性利益处置异议自动成交销售前预备来自 cnshu 中国最大的资料库下载销售前预备心思预备销售技艺 最正确的销售技艺使他更容易胜利效力心态 以诚实和赞赏的心态来接待顾客药品知识 全面掌握药品知识令他自信心十足 热忱的效力态度熟练的药品知识最正确的销售技巧胜利店员的三大根本条件热忱的态度 态度决议一切！经商之道重于诚实和赞赏的心态不用心对待顾客就无法打动顾客请把赞赏的心意传

2、达给顾客以诚实和赞赏的心态来接待客人！真诚的浅笑浅笑可以传达他的诚意浅笑可以缩短他和顾客之间的间隔浅笑是他胜利的魔法石如何才干充实药品知识？从药店长辈处学得从驻店医生、药师及相关专家处学得经过专业性书籍、报纸、杂志等获得学习产品阐明书及宣传资料参与厂家举行的产品培训会经过厂商业务人员经过顾客反响销售前预备实物预备药品陈列要整齐、清洁，价签明晰、整洁；确保品规齐全，数量充足，陈列丰满；知名种类、畅销种类、季节种类应显著摆放；按GSP要求分类陈列。一、药品陈列“GSP的药品陈列要求是什么？药品与非药品分开；处方药与非处方药分开；内服药品与外用药品分开；易串味药品与其他药品分开。销售前预备实物预备二

3、、药品资料 齐备的资料有利于快速成交药品资料：临床资料、宣传手册、病例资料、医药报刊、 相关政府文件等。三、店堂清洁 清洁的店堂让顾客更情愿停留建立信誉 第一印象很重要！他不会有第二次时机建立他的第一印象怎样给顾客留下好的第一印象？服装及礼仪目光体态言语技巧语音、语调浅笑1、服装及礼仪着装一致、服装整洁淡妆上岗、脱妆及时补饰品不宜太多、太夸耀头发干净、束好、无头皮屑牙齿刷干净、去除口臭勤剪指甲、甲缝无污垢鞋子干净、光亮2、亲切、柔和的目光忌用： 1、翻白眼 2、眯着眼睛看 3、上下打量 4、直愣愣 5、含情脉脉3、安康、端庄的体态忌讳： 1、和同事闲聊、嬉笑打闹或远离本人的岗位 2、靠着柱子或

4、柜台发呆 3、玩弄笔等物品或做一些小动作 4、双手放入裤兜或手臂交叉放在胸前 5、打哈欠、无精打采的样子 6、只顾整理票据，连顾客来到眼前都不知道4、言语技巧察言观色来说话站在对方的立场上说话多运用夸奖语、赞赏语不断言，最好让顾客本人决议 请运用专业销售用语！您好！谢谢！好的！请稍候！让他久等了！很负疚！是的！适宜的语音、语调、语速不要用鼻子说话，尽量减少鼻音说话时喉部放开、放松，尽量减少尖音控制说话的速度，消除口头禅，留意抑扬顿挫提问来探询客户的需求倾听并了解客户一切的观念并达成共识表示他情愿协助客户并满足其需求探询与倾听探询与倾听说要说到他人想听，听要听到他人想说！讯问的五大原那么1、不要

5、延续发问2、先讯问容易回答的问题3、药品的阐明与顾客的回答相关4、促进顾客购买心思的讯问5、让顾客说话提问的方式开放式问句 普通开放性问句 直接开放性问句 封锁式问句广泛性搜集信息限制性搜集信息锁定需求倾听很重要！以开放的头脑倾听，了解客户真正的想法！ 倾听的技巧： 耐 心 虚 心 会 心倾听有哪几种？感应式倾听反响式倾听选择性听伪装听 不听利益销售FAB特性Feature 产品的特性就是其物理或化学属性效果Advantage 效果指产品的特性会做什么或有什么作用利益Benefit 利益就是客户可以从产品及其效力中获得 的价值或益处利益销售特性、效果、利益三者间有何关系？由于有此特性所以产生此效果对您而言就产生了相关联的利益卖产品不如卖利益!“顾客只对产品将会为其带来什么利益感兴趣，而非产品本身是什么。异议处置异议？ 异议处置异议时机！ 不仅要了解外表的异议，更应分析出： 隐藏的真实的异议怎样抓住这个时机？分析异议异议处置缓冲探询倾听回答处置结果：既能到达目的，又不损伤彼此。处置异议的四个步骤：异议的种类不感兴趣推迟决议竟争要素价钱太贵对效力不满-集中于发现真正需求-寻觅背后的问题顾虑-强调产品品牌、竞争优势-强调价值和利益-效力是可及时改善的“成交销售的关键所在销售人员只引见商品，而没有成交 等于 农民只顾播种，不问收获！ 无名氏自动成交成交客户