【培训】顾问式销售

1、顾问式销售技术课程概览顾客为什么不买谈恋爱学销售销售的第一种力量建立互信销售的第二种力量发掘需求销售的第三种力量引见宣传销售的第四种力量超越期望一、顾客为什么不买?讨论：在销售中，他以为产品和客户关系，哪个更重要？在销售过程中，越早引见产品越对成交有利吗?他以为了解需求、引见产品、处置异议与有效成交四个环节中，哪个环节最重要？当我刚刚向客户引见我的产品，客户就讯问价钱，这时我应该立刻通知他价钱吗？价钱是决议销售难度的中心要素吗？价钱越高的产品销售难度越大吗？ 在销售访问时，销售人员要说得多，还是问得多？模拟演练：他为什么不买？不了解？不需求？不置信？不愉快？顾客购买四个要素四、销售的第二种力量

2、发掘需求角色扮演：卖手机购买要求：运用对象是我的父亲屏幕要大按键要大价钱越廉价越好耐摔抗磨案例 一位老太太分开家门拎着篮子去楼下菜市场买水果。卖水果的小贩看见老太太立刻打招呼：“早上好，您来点什么水果？老太太手里挑着水果回答：“李子。小贩高兴的推销说：“我的李子又大又甜，特别好吃。 老太太听完，摇摇头向另外一个小贩走去，那个小贩也热情的招呼老太太并问到：“您买哪种水果？“李子。小贩继续问道：“我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的李子？老太太回答：“我要买酸一点的。小贩拿出李子让老太太尝，并说道：“我这李子又酸又大，咬一口就流口水，您尝尝。老太太尝出李子确实很酸

3、，就买了一斤，继续在逛市场。 她又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“他的李子多少钱一斤？“老太太好，您问哪种李子？“我要酸一点的。小贩猎奇地问：“其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子？ 老太太说道：“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。小贩夸奖着老太太：“您对儿媳妇真体恤，酸儿辣女，她想吃酸的，证明她一定能给您生一个大胖孙子。老太太被小贩说得很高兴。 小贩又继续问道：“您知道孕妇最需求什么营养吗？小贩看见老太太摇头，便说道：“孕妇特别需求补充维生素，您知道哪种水果含维生素最丰富吗？“不清楚。小贩解释着说：“猕猴桃有多种维生素，特别适宜孕妇。您要给您儿媳妇天

4、天吃猕猴桃，她一高兴而且补充了维生素，说不定能一下生出一对双胞胎。“是吗？那我就再来一斤猕猴桃。 “您人真好，她摊上您这样的婆婆，一定有福气。小贩开场给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从零售市场找新颖的零售来的，您媳妇要是吃好了，您再来。“行。老太太被小贩夸得很高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。讨论：第一个小贩为什么没有成交？第二个小贩为什么卖出了李子？第三个小贩为什么可以在老太太买了李子后还能卖出猕猴桃？老太太为什么会买猕猴桃？假设他是第三个小贩，他没有猕猴桃，只需既小又甜的李子，他如何压服老太太买他的李子？概括一下，小贩的销售技巧。销售的四种力量第一种力量

5、: 引见和宣传第二种力量: 发掘和引导需求第三种力量: 建立互信第四种力量:超越期望左脑右脑利益，逻辑线索，理性思想友谊，模糊认识，感性思想顾问式销售关系营销建立互信与超越期望发掘需求与引见宣传销售的先后顺序？引见宣传？发掘需求？建立互信？超越期望？建立互信发掘需求引见宣传超越期望销售人员五种知识贮藏产品公司行业竞争产品社会常识销售人员四个中心沟通技艺看听问说销售人员四个习惯永远坚持嘴角上翘时辰不要忘记PMP永远穿着干净得体时辰不忘涵养礼貌二、谈恋爱学销售他谈过恋爱吗？恋爱流程和销售流程非常类似恋爱技巧无师自通谈判恋爱的人就会做销售为什么大多数人都有男女朋友或老婆老公，却卖不好产品，不能成为销

6、售高手？恋爱与销售设定择偶规范寻觅意中人认识与交往恋爱拍拖求婚婚姻生活察看研讨意中人订婚与结婚产品研讨收单客户分析家访售前预热引见产品落单维护谁是我们的梦中情人？设定择偶规范VS产品研讨我们是卖什么的？谁是我们的重点顾客？钱多、病多、知识多、保健认识多、关怀少、负担少有钱人的购买心思有钱人与没钱人的区别人性的弱点“贪天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往！我的爱情在哪里？寻觅意中人VS收单发单？科普咨询体检？旅游？转引见？要么不理睬要么费用高为什么？我该如何打动他的芳心？研讨意中人VS客户分析如何搜集顾客信息？上策：利用线人中策：外围侦查下策：直接交火哪些情报最有价值？利益型还是情感型理性还是

7、感性有钱还是没钱有影响力还是没影响力顾客的一切信息都是情报！我们的爱舟从哪里起航？认识交往VS家访不要跟陌生人说话？精心设计话题或引子邂逅的妙用超越期望，出奇制胜恨就是爱什么都可以谈，就是不谈成交润物细无声，不作臭流氓我是他的梦中情人，他呢？恋爱拍拖VS售前预热两个目的判别她是他的梦中情人证明他是她的梦中情人勤打勤见面脸皮厚，不怕苦一次一次的打动加上一次一次的利益驱动关键行为促成关系晋级虽然心知肚明，但要水到渠成开展线人施加影响他情愿嫁给我吗？求婚与结婚VS引见产品与成交我是如何优秀？他嫁给我会对方跟他私奔是最高境界只需对没身手的男人才要财礼早就应该知道并且搞定她那个难缠的妈？婚礼只是仪式，是

8、给他人看的照顾老婆是老公的根本责任婚姻生活VS售后维护本人的老婆本人维护有人专门替他人照顾老婆是白头偕老还是劳燕分飞？我们的口号是：不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能买卖！关系开展的四个阶段-跟客户谈恋爱4、同盟彼此建立了利益关系，情愿在明处或暗处进展支持，同时也乐于将我方产品和效力引见给朋友、下级单位、本人的客户3、信任客户个人本人接受公司和销售人员的价值，假设客户个人可以决议，他将做出对我方有利的选择2、约会可以与客户在商定的时间和地点进展客户个人兴趣或采购相关的销售活动1、好感第一次面对面接触中留下的好印象陌生人朋友情人家人培育顾客的四种才干一、初次购买力二、反复购买

9、力三、转介宣传力四、独立销售力一、初次购买力 1、安康认识 2、安康情况 3、经济来源 4、员工关系影响顾客四种才干的关键要素二、反复购买力 1、运用效果 2、员工关系 3、家庭库存影响顾客四种才干的关键要素三、转介宣传力 1、员工关系 2、社会关系 3、运用效果 5、利益驱动影响顾客四种才干的关键要素四、独立销售力 1、利益驱动 2、社会关系 3、员工关系影响顾客四种才干的关键要素顾客的四种价值(才干)初次购买力反复购买力转介宣传力独立销售力4、同盟阶段3、信任阶段2、约会阶段1、好感阶段三、销售的第一种力量建立互信销售建立信任70%的顾客作出购买决议是由于信任业务员，20%是置信公司背景，

10、10%是以为产品适宜。博得信任就是突破与顾客心灵隔阂,消除戒心，拉近彼此心灵的间隔。圆脸目光凝视着装仪表(干净整洁大方)诚实(谦虚)态度套进乎(讲顾客喜欢的主题)浅笑头衔高容颜目的性不要太强多倾听语气缓和(语速慢)公司背景和专业背景多才多艺真实案例(姓名,地址真实,详细的时间和地点)自动坦露本人的隐私多次反复演示工具充分逃避敏感话题开掘对方弱点多赞誉第三方支持(线人,第三方公证)专业知识的与业务的熟练的程度(要说专业言语)自自信心强细节化(察看)诚信(说到做到)团队配合换位思索(为顾客思索)谦虚讨教(示弱)有礼貌(声音轻柔肢体言语合理自动热情家庭化称谓,坐姿复古)与顾客有同样的行为和言语方式发

11、掘与处理需求(处理问题聊理想,聊家人(对方同辈)运用公司的标签标识言语富有条理性想方法送对方一个合理的礼品在沟通中与人际交往中的间隔如何博得顾客的信任穿着与仪容表情与动作言语节拍与语音语调说话技巧议论话题专业背景辅助证明工具和资料总结：一切人都喜欢说本人感兴趣的事情大部分客户代表都是说的多，问的少提问不深化、不完好、不恰当、客观客户代表提问越多，对本人越有利 客户的购买动机来源于需求。需求的本质就是客户的期望和现状之间的差距。需求客户的现状客户期望到达的目的客户的购买需求差距差距没有苦楚，就不会有所改动苦楚需求是我们找到客户问题、引申苦楚的时机点针对性引导并让客户说出处理方案，提出明确需求，接

12、受高兴，其认同感、价值感就更强96%客户需求模糊，或者不明确，甚至说不出，或者不情愿说给他听如何开发需求从很小的缺陷开场自然而然地，逐渐地转变为很明晰的问题、困难和不满把不称心转变为苦楚、严重的后果、影响最后变为愿望、需求或要行动的企图价值等式问题需求处理的紧迫性与处理问题所需本钱的关系买不买问题的严重性处理问题的本钱难题不满困难￥其他本钱买不买问题的严重性处理问题的本钱不便￥其他本钱买不买问题的严重性处理问题的本钱失去客户反响愚钝失去竞争￥其他本钱效率低下不方便发掘需求的方式提问 我们永远要比客户提早一步看到结果，我们永远要比客户落后一步拥抱结果！每个人都能提问题，但并不等于每个人都会提问题

13、。总是向顾客提问，顾客会有什么觉得？怎样处理？55案例：卖车SPIN提问方式情况型问题Situation Question目的：了解客户目前的现状难点型问题Problem Question目的：针对目前的现状找出客户关怀的问题暗示型问题Implication Question目的：根据客户关怀的问题发掘最大的苦楚需求报答型问题Need-Pay Off Question目的：针对最大的苦楚给予客户高兴的对策暗示性提问马蹄掌的故事将军，他的军队如今运用什么样的马蹄掌？您对目前的这种马蹄掌运用起来称心吗？您想过没有，假设马蹄掌质量太差，马奔跑的时候会出现什么情况？马蹄掌在马奔跑的时候零落了，马会怎样

14、？马奔跑不稳时，对骑马的人有什么不利的影响？假设摔下来的是一位将军的话，会对指挥战斗有什么影响？指挥战斗假设不利会对整个战役有什么影响？假设有一种马蹄掌能保证他的战役获得绝对胜利，您愿不情愿听我详细讲解一下呢？需求报答型问题讯问提供处理方案的价值或意义问题假设得以处理产生什么价值？使客户说出明确的需求，产生行动让买方通知销售人员所提供的处理方案的利益所在假设我向您建议一种处理您目前问题的方法，您情愿听吗？与SPIN第一次讯问。赵本山： 他靠边 请问，一年来这拐他拄没拄？。赵本山： 我说他完了！媳妇儿，就他这眼力他看看，一年来有什么明显变化？往上看 高秀敏： 要说变化那脑袋比去年更大了， 赵本山

15、： 对了！由于他一年没有坚持拄拐，导致他的病毒迅速的往上涨，他两条腿有两根大筋，好比是两条高速公路，病毒一每小时一百八十公里的速度迅速往上转移，他完了，无情的病魔正在吞噬着他的大脑安康细胞，一个崭新的植物人即将诞生！ 范 伟： 忽悠，接着忽悠！忽悠！他是不是想让我再走两步？ 赵本山： 去年走两步瘸没？ 范 伟： 瘸了， 赵本山： 跺两脚麻没？ 范 伟： 麻了， 赵本山： 由于什么？ 范 伟： 他忽悠地，。 。第二次重新讯问。赵本山： 别喘气儿，有能耐别喘气儿，停！迷糊没？ 情况范 伟： 没迷糊！ 赵本山： 没迷糊，站住！ 情况高秀敏： 他咋迷糊了呢？ 暗示。赵本山： 没迷糊他搁那抓啥呢？ 暗示

16、范 伟： 有点冒金星 赵本山： 冒金星，如今他的脑袋明显智商偏低。 难点范 伟： 他别整那个事儿，就咱这个脑细胞抠出来上秤约，比他多二斤！ 赵本山： 这样吧，我给他测试一下， 多次正反暗示。范 伟： 我 我怎样回事儿 赵本山： 他知道他这是啥病没？ 范 伟： 怎样的？ 赵本山： 我通知他，非常好治！ 范 伟： 怎样治？ 赵本山： 他俩腿必需离地，由于如今他有压力。只需离地了他马上就能答上来。 需求报答范 伟： 离地 怎样离地呢？ 赵本山： 他想个方法 看着没，本人就找位了 需求报答范 伟： 用这个替代行不行？坐这个上头 需求报答赵本山： 可以。 范 伟： 这大小还挺适宜， 。范 伟： 哎呀？怎

17、样回事儿呢？ 赵本山： 由于他两脚离地了，腿就没压力了，病毒就上不去了，聪敏的智商又占领高地了， 需求报答范 伟： 他别 我下去再试一道 。赵本山： 正确了！看见没？他都会抢答啦！ 需求报答。赵本山： 他连二三都不分了他都二到啥程度了？ 暗示。赵本山： 他看他都能回答俩问题了！ 需求报答范 伟： 哎呀 这 赵本山： 这样，病好治，回去之后，别让脚沾地，就有方法了 他先下去，我们得回家呢 有效成交：范 伟： 他别 大哥，大哥！ 高秀敏： 他下去，我们得回家呢！ 范 伟： 大哥，大哥他听我说句话行不行？如今虽然我这个智商有一点问题，但是我不是愚笨人，我置信科学，刚刚听了他的科学讲解之后我明白了，我

18、下半辈子我就离不开这个东西了，那这么地，多少钱？ 赵本山： 先别掏钱，兄弟，他这个人爱偏信，回去之后他人一说他他又不做了，这个轮椅说实话就是去年他那台自行车改的，我就知道他得得这病在这等他半年，他要给钱，我通知他，他就给一个改装费，四百块钱，他要给多我就不跟他处，下次啥都不卖他如何设计SPIN找出产品的机理、资料、质地、外观等卖点这些卖点能处理顾客什么难题，带来什么益处这些问题假设不处理，会给顾客带来什么严重后果这些问题在顾客身上的外在表现有哪些？五、如何引见宣传猫和鱼的故事一猫和鱼的故事二猫和鱼的故事三猫和鱼的故事四特点和利益特点产品本身固有的特征，如成分、构造、材质、尺寸等。利益指客户从购

19、买的产品上得到的价值，也就是产品的特点能给客户带来哪些方面的益处。汽车：配有雪地轮胎。汽车：配有真皮座椅。煎锅：有塑料把手。铅笔：带有橡皮。白板：带有轮的支架。太阳镜：可折叠。机：传送速度到达14400BPS。 在冰雪路面上行驶不打滑。 坐上去很温馨。 不会烫手。方便矫正书写错误。可以随意挪动。方便携带。及时快捷地发送文件。六、如何超越期望顾客流失的缘由死亡搬走了自然地改动了喜好在朋友的引荐下换了公司在别处买到更廉价的产品对产品本身不称心效力人员对他们的需求漠不关怀1%3%4%5%9%10%68%我们提供的不仅仅是优质的产品，还有优质的效力！只需个性化、意想不到、超值的效力才是优质效力，才是金

20、牌效力！怎样做好优质顾客效力走进顾客的圈子融入顾客的生活敞开顾客的心扉发现顾客的需求满足顾客的需求超越顾客期望3、混脸熟勤上门勤打1、暗示引导效果从表到里由易到难从病症到疾病5、满足顾客精神需求尊重需求学习的需求依存需求自我实现需求4、满足顾客物质需求协助顾客做事情送给顾客礼物6、合理利用公司资源专家大夫公司指点其他员工公司会议平台老顾客2、及时处理顾客问题态度注重及时照实寻求协助7、适当请顾客协助恳求要诚实要衷心致谢适可而止1、顾客效力的根底产品产品是衔接顾客和公司的纽带正确的对待效果适当的降低顾客期望值资料决议效果觉得和效果是回事效果一定是需求引导的引导效果的原那么从表到里从易到难从病症到

21、疾病2、及时处理顾客各种问题提出的问题及时处理注重及时照实寻求协助态度3、混脸熟走进顾客的圈子勤打勤上门勤打回访谈什么谈天气谈安康节假日问候喜庆之事祝贺通知公司最新发生的大事通知顾客公司各种活动情况如何谈天气某市场十天五次上门法第一次上门买产品当天时间:阿姨吃完晚饭后五分钟:地点:顾客的家里目的:再次确定回款时间由头:让顾客谈感受,提意见.话术:,建议和意见,强调服用的时间(倒水拿产品),回款时间地点.第二次上门第二天时间:商定的回款时间地点:商定的回款地点目的:收款由头:详细登记顾客吃什么药话术:赞誉的言语,登记药为了看忌讳品第三次上门第四天时间:中午11点左右地点:顾客家里目的:灌输转介认识由头:给顾客建挡案话术:赞誉顾客,引导效果,提转介.第四次上门第七天时间:晚上8点左右地点:顾客家里目的:引导转介由头:给顾客送水果话术:引导效果,处理问题,多谈转介的案例第五次上门第十天时间:下午地点:顾客家里目的:强调转介的益处和方法(缘故法)由头:请顾客参与联宜会加强保健知识话术:大谈特谈别的顾客转介的益处和方法.一天八次上门量血压法前提