软件销售-讲义

1、1销售方法与技艺理念行为化、行为制度化、制度信息化、信息系统化用心领会销售的哲学性和科学性销售的5大过程、9大方法销售思想的现状和销售思想的未来对销售的一些错误了解问题1：销售的科学性表达在哪里？问题2：运用了我们系统以后对您企业最大的改动是什么“ 是科学还是哲学？问题3：构成销售时机的根本要素？ 弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪培训目的：张群2本章主题销售的科学性销售的现状和未来销售的哲学性技术工具建立以客户为中心的销售理念和行为3我们提倡的以客户为中心的理念当中，以客户的需求为中心组织管理我们的销售行为，样的销售是真正有效能的。客户的消费心思销售的对应战略详细模板需求了解需求，简历模

2、糊的概念案例模板刺激需求兴趣刺激兴趣，提升价值需求模板提供需求模板，扩展需求，规划蓝图讯问 分析问题，提出开放式的看法调研模板深化问题本质调查、评价价钱提出方案，分析性价比 方案模板提供专业化的处理方案决议购买 成交成交模板合同、订单、报价、需求、方案客户体验 1TO1f效力 最大化产品价值体验内容模板以客户增值价值为中心客户埋怨 妥善处置，并继续跟进处理问题模板继续改良并晚上效力再次购买 加强效力，提升客户价值差别化效力流程模板提升价值增进感情停顿销售他所拥有的，开场销售客户需求的绝对不做不一样的事情件，只做同样的事情做遍4销售的阶段性5大过程初步访问深化交流方案报价临门一脚做企业家不要做哲

3、学家5销售线索的获取网站(关键词搜索)贸易通,hc360朋友,行业朋友数据库客户引荐或者客户映射品牌价值体验是最好线索获取方式！6初访环节的重点任务及本卷须知重点任务了解6大类问题根本信息、需求、预算、时间、决策人、竞争对手灌输理念公司实力、产品才干、效力才干最中心的2件事了解需求：企业管理、关键人个人需求权益/利益/时机建立关键人的个人认同，为约人做铺垫本卷须知拉进间隔，预备做关键人的任务为摸清情况，预备好书面功课注重初访，高效率的根本第一次访问 销售他本人7沟通环节的重点任务及本卷须知及时性2次最正确时机沟通思绪宣传无风险： 我们是怎样保证工程胜利的委婉打击对手：对手是怎样做的，风险何在引

4、导主题： 这个工程可以给大家带来什么益处安排任务： 约演示or约见高层8演示环节的重点任务及本卷须知重点任务安排好参与的业务部门公开性演示引见公司讲解软件根本流程针对客户关注的需求，略微偏重讲解讨论交流各部门问题总结需求配置并引导推进商务本卷须知切忌堕入功能验证只是对我们观念处理中心问题的佐证假设第一次效果不好，一定要约2次演示9商务环节的重点任务及本卷须知重点任务正式报价一定要与关键人沟通好紧逼沟通合同条款，必要时可以和老板沟通销售人员与指点双簧配合控制讨价讨价本卷须知不确认情况不能先报死价动作要快，这个阶段最危险随时预备好合同，最好是随报价一同提交销售沟通科学性统计10 沟通频率沟通数量用

5、恋爱的态度对待客户，胜利的时机很大119种成交方法直接法 王总，我们今天是不是就可以把合同定下来？订单法 王总，合同我也带来了，您看一下合同。假设法 王总，他以为实施启动会议安排在什么时候适宜？选择法 王总，您看我们上门培训还是就在您这里培训？厉害分析法 我们经过某种手段处理您的这个问题，您看成吗？最后妨碍法 这个问题假设可以处理是不是就可以签约了警戒法 假设您4月要上线，那么您如今就要签约了排出法 您担忧的主要问题是，我们处理的方法是，置信我们的方案最适宜他的需求哀兵法 通知我失败的缘由，我希望在以后的任务中不要犯同样的错误12提高销售效率的2个关键环节拿下一个工程平均需求多少次任务？8次，

6、10次，更多，一年能做多少? 效率是效力型公司的关键竞争要素最有效率的2个关键环节搞定老板搞定关键人没有效率的任务，耗费资源多次的演示多次的交流沟通观赏样板客户观赏公司制造方案售前咨询调研数据模拟13搞定老板的根本技巧提问切入直接讯问搞系统的初衷经过讯问竞争打法切入运用的套路，讲清3个问题为什么要搞？搞系统协助企业处理什么问题，带来哪些效益？面对企业的薄弱根底，怎样才干把系统搞胜利？强调价值、效益尽量运用通俗言语，切忌议论实际14搞定关键人的认识形状以往对搞人的注重度不够根本都停留在口头上，没有落真实认识及行动中搞定关键人是控制住工程的最关键要素，可以到达事半功倍的效果厦门宏正工程任何一个工程

7、都需求有人协助！销售过程中的首要任务就是尽一切能够找到帮他的人销售任务的整个套路都要围绕着找人帮他推进工程想通套路执行决策者、影响者、关键人、无间道、每个角色如何搞定约见技巧 食堂打鸡腿的故事；沟通技巧 同理心，分析补充；赞誉技巧 赞誉无处不在；无间道 位置不高，但是开会很有热情的人 ；1.我怎样对待他人，他人就怎样对待我。 2.想他人了解我，就要首先了解他人。将心比心，才会被人了解。 3.他人眼中的本人，才是真正存在的本人。学会以他人的角度看问题，并据此改良本人在他们眼中的笼统。 4.只能修正本人，不能修正他人。想胜利地与人相处，让他人尊重本人的想法，惟有先改动本人。 5.真诚坦率的人，才是

8、值得信任的人。 6.真情流露的人，才干得到真情报答。15销售资源的利用和整合他是一个小老板16阶段性内容提示17机会阶段提醒内容机会合格机会：在于把握，销售机会是完成销售业绩的前提，合格的销售机会应该是有下列的内容:）客户内部立项）有竞争对手上门拜访）客户有详细的需求说明）成立了项目小组）发出了招标书）有专门负责人）项目开始选型）对供应商开始调查需求分析需求分析：需求源于提问，客户的需求分为潜在需求和明显性需求，对于客户需求的了解是开展顾问式销售前提，明显性的需求必须通过电话访谈预调研客户对手的分析等内容形成客户需求分析文档，潜在需求要通过客户的痛点刺激激励式提问等方式获得，需求分析的质量是销

9、售专业性的直接体现；产品演示产品演示：产品演示分为：角色演示标准功能演示和需求演示案例演示；进行有效的产品演示是项目成功的关键，产品演示需要售前经理和销售顾问做好配合，讲故事做演示，好听动人是演示基本要求，演示流程建议：客户需求描述，客户愿景总结，具体落地功能，系统解决方案，互动解答；方案设计方案设计：方案设计是在了解客户需求和产品演示客户基本满意的基础上进行的一项规划性文档，应该注意如下问题：）方案是和客户互动一起撰写的）方案必须是个性化的）方案撰写过程一定有多方参与）提交后必需和客户进行详细的沟通）做方案一定要慎重商务报价报价：报价策略：）方案很强大，报价应该是客户预算）方案优秀，报价应该

10、是客户预算）方案一般报价应该是客户预算）方案不能满足客户要求，报价应该是客户预算）不管什么报价必需考虑客户有次还价的空间，）报价最好有内部关系人员做参考；商务谈判商务谈判：客户在购买前心理会有担忧会有期望会有比较，优秀的商务谈判需要做如下工作）客户异议处理）坚定客户信心）根据情况进行对手分析）的自信）切忌谈判次数过多）切忌次数过多的降价）用好公司高层资源）切忌随便许诺；签订合同签订合同：客户购买什么产品，价格如何，服务范围是什么是合同最重要的内容，合同应该注意）收款）违约责任）服务内容的限定）合同流程要跟踪处理）过程注意不能犯低级错误；机会关闭机会关闭：）关系）需求）服务）产品）综合 越战越勇

11、，多签单签大单，成功无止境！屡败屡战，总结经验，从哪里跌倒哪里爬起来！项目实施项目实施：签单后项目进入实施阶段，签单应该说是真正销售的开始，销售应该注意：）客户关怀不能停止）配合项目经理做客户关系）防止客户需求增加）积极配合项目经理做好业务协调）及时跟进收款18注重潜在信息的积累与补充信息是业绩稳定的根底必需坚持足够的贮藏签约一个之后，还需求补充多少个信息？建立认识，在生活中处处留意信息缩短销售周期 提高赢单率找更多跟好的时机做大单子时机改善销售漏斗-完成销售业绩20本章主题销售的科学性销售的现状和未来销售的哲学性销售工具21销售的哲学性销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团

12、。它既可以让他一分钱也赚不到，又可以让他发财兴业。中的黎叔有句名言：“他知道21世纪最贵的是什么吗？人才！一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的规范，更应该懂得总结实战阅历和任务中的感想。因此，21世纪是人才的世纪。假设他是一位顶尖的销售人才，他就能领袖本人的未来。 假设他是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。销售，它是改善生活质量的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以分析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。当遇到困难的时候，我们一定会思索“做普通销售员还是当销售精英。90%以上的

13、CEO是从销售做起的。22本章主题销售的科学性销售的现状和未来销售的哲学性技术工具23企业是控制方买卖效力过程对企业更便利根据需求寻觅客户以客户群体作为对象强迫客户根据他的志愿行动客户有被追逐的觉得围绕产品效力目前的销售环节的客户关系管理客户是控制方 买卖效力过程对客户更便利了解客户的个性化需求以单个客户作为对象让客户通知他他们的需求客户有答应的决议权围绕客户效力未来的销售环节的客户关系管理传统的销售环节的客户关系管理与未来的销售环节的客户关系管理24建议以客户为中心，做客户的朋友站在客户角度 vs 站在公司角度处理问题 vs 产品推销分析客户业务 vs 讲解产品功能客户的教师 vs 客户的客

14、户 演说培训咨询系统处理方案效力 满足客户的觉得消费时代25对于销售的几种错误了解销售就是买东西销售是一个业务员的行为销售只适宜性格开朗的人做销售不完全是为了成交而销售26本章主题销售的科学性销售的现状和未来销售的哲学性技术工具27自用工具、PPT、excel、word 如何撰写动人的销售信函确保读者可立刻看到明显的益处 CRM 建议运用简单易用CRM系统规范本人的销售任务Baidu、Google 利用网络让本人更加超前停顿销售他一切的 ，开场销售客户需求的绝对不做不一样的事情件，只做同样的事情做遍，28服装笼统推进有力构本钱人的销售套路科学艺术的销售漏斗缜密的时间安排打动客户热情、自信、仔细

15、而心态平和巅峰销售-得道升天销售的命运掌握在本人手里！一个生活平庸的人带着对命运的疑问去访问禅师，他问禅师：“您说真的有命运吗？ “有的。禅师回答。“是不是我命中注定穷困终身呢？他问。 禅师就让他伸出他的左手指给他看说：“您看清楚了吗？这条横线叫作爱情线，这条斜线叫作事业线，另外一条竖线就是生命线。然后禅师又让他跟本人做一个动作，他手渐渐地握起来，握得紧紧的。禅师问：“您说这几根线在哪里？那人迷惑地说：“在我的手里啊！ “命运呢？那人终于恍然大悟，原来命运是在本人的手里。 各位，同样，我们的生长，是我们本人来决议还是有他人来决议？我们的销售程度是由本人决议还是他人决议。显然，我们一切的决议都掌握在我