浅谈我国商业银行市场营销的问题与策略

1、浅谈我国商业银行市场营销的问题与策略浅谈我国商业银行市场营销的问题与策略银行是货币经营的主体企业，其垄断性和主体性直接导致其在市场交易中处于主导地位，市场总是有利于银行，这样银行就缺少了营销的自身动力。但是伴随着我国整体经济开展，市场制度不断完善，尤其是金融体系的不断深化，银行直接的竞争将会变得异常剧烈。然而面对如此剧烈的金融市场竞争，我国商业银行如何展现自身优势，放眼世界金融开展，顺应金融趋势，做到以客户为中心，创新产品类型，以优质的效劳获得客户认可成为我国商业银行的主要目的。一、国内商业银行营销现状我国商业银行市场营销开展起步较慢，开始于上世纪80年代，但是我国积极借鉴国外银行开展形式，汲

2、取国外商业银行经历，在综合分析和开展当中寻找出一条符合我国根本国情的市场营销之路，从中也获得了一定成绩，主要表达在：市场营销从无到有，产品类型从单一到多样，营销内容从简单到复杂，营销方式从粗放到细分。但是我国商业银行市场营销经历相当缺乏，而且受到我国根本国情及体系束缚较多，导致了我国商业银行与国外商业银行相比在多方面存在很大的差距。详细的情况为：1.我国商业银行对市场定位缺乏科学的分析、统一的认识2.轻视产品的推广，过分重视产品的创新由于我国经济不断开展，市场竞争不断加深，客户的需求也变得多样化，我国各商业银行在资产、中间业务和负债之间推出很多新产品。我国如今的情况是产品多了，但是推广步伐跟不

3、上，从而不能有效的产品推广到现有和潜在的客户当中去，无法让客户理解产品，承受产品和喜欢产品。目前银行产品的推广主要是靠发放大量的宣传资料，设置咨询点承受客户询问等方式，并没有做到有目的的选择，只是一阵风似的推广产品，这是没有区分目的市场造成的。银行在没有合理的推广的前提下会浪费很多的财力和人力，另外客户在面对各种杂乱的产品时也会无从选择。3.银行产品的宣传力度不够我国商业银行的广告宣传力度明显缺乏，产品的宣传根本上只靠放在自家银行的营业厅的宣传折页，这些折页一方面没有方法和平面广告的效果相比，另一方面这些折页很少会有人去关注，客户去银行一般都是有目的性的，在办完自己业务后就马上分开，很少有客户

4、会去主动询问业务以外的事情或者去翻动银行的折页广告。事实上产品的宣传对于银行的营销是至关重要的。4.过分利用关系营销关系和网络营销在营销当中也是很重要的，但是我国商业银行有些过分的利用关系营销，把关系营销曲解为拉关系、讲吃喝、给回扣，银行为了获得更多的存款，采用各种方法，包括进步利率，情况吃饭，给回扣等手段。其实这些方法很大程度上增加了企业本身的资金压力，会浪费银行很多的资源。5.价格作用不明显由于我国市场利率没有市场化，所以很大程度上价格并不能起到决定性因素，并没有起到营销中的重要作用。我国商业银行有很多免费的效劳工程存在，这样银行只能从事中间业务和表外业务等，而且因为价格的原因，使得价格营

5、销的存在空间很小，很低，这样导致价格的作用不明显。二、我国商业银行效劳营销的策略分析我国商业银行假设想在市场竞争当中获得可持续开展的动力，就需要抓住市场，明确自己所处的地位，通过多样化的营销来赢得客户的青睐；在借鉴国外商业银行的经历上，要最大化的汲取他们的长处，发挥自身的优势，制定合理的营销方案。1.优化产品设计，制定多样化产品产品的设计趋势是表达综合性，综合商品的出现是将多种商品形成一个统一的账户，它最大的特点是通过存款的大小来确定优惠的利率，减少相应的手续费。这样就可以简单的使客户从多家银行的存款集中到一家中来。2.增加营业网点，设电子直销渠道营业网点的增多很大程度上方便了客户，同时银行在

6、设立分支机构时要把间接分销渠道做好，网上银行， 银行，银行等的建立可以很大程度的获得顾客认可，其实上面这些方式既可以方便客户，也可以增加银行的效率。3.差异式促销手段，推行客户经理制商业银行要最大化的将自己的新效劳工程和新产品推广出去，要合理的综合运用各种促销手段，按照商业银行各情况来看，在开展各类营销活动时，可以将以下四种促销方式有机地结合起来：1营业促销。这种方式在金融产品引入初期，通过免费展览、表演等方法吸引顾客，到达刺激顾客参与欲望的目的。与此同时，商业银行要在日常业务开展过程中，充分利用柜台效劳、上门效劳等方式促销。2公关促销。银行要加强对公关促销方式的开发利用，在建立信息网络、改善

7、公众关系、争取公众谅解、监测营业环境、进步知名度、美誉度等方面采取系列措施，确保促销目的的实现。3广告促销。广告要在树立银行形象、制作形式、发布方式、选择适宜媒体等方面加大力度，使之适应自身业务开展的需要。4人员促销。商业银行应普遍设立专门促销机构，培养高素质的促销人员，通过与顾客人际接触的促销方式，直接反响信息。客户经理制是一种为银行营销人员设计的，旨在通过促进销售来提升营销人员价值的制度，也是对客户经理进展管理的制度。它是商业银行效劳理念和业务经营管理机制的创新，是稳定和扩大优质客户群体的有效手段。4.培养有质素的营销队伍营销队伍的优劣是营销战略及营销结果好坏的关键，在市场竞争日益剧烈的环境下，商业银行要开始重视营销人才的培养，金融效劳的竞争其实也是人才的竞争。银行最好的方式是通过多渠道，多方式，多方面的综合培养，来增加人才的数量和才能。银行需要高层决策人才，职业银行家，公关家，筹划家，会计师，律师等人才。假设要共同做大，做好银行业，就需要把这些人才引入到银行业中来。三、总结对于目前面临的情势而言，我国商业银行只要他们在营销理念、金融工具和管理体制上不断推陈出新，施行适应市场需求的营销战略，及时抓住机遇，我们有理由相信，随着资本全球化和金融创新的蓬勃开展，我国商业银行必能与国际争雄。在银行营销中，靠人际关系可以顺利的拉到客户，但是不能对客户进展一个长期的维护和支持。银行只有