中原东莞德洲丹缇轩营销操盘经验分享

1、德洲丹缇轩营销操盘经验分享东莞中原事业三部 DongGuan.08.2011 邝华丹缇轩德洲丹缇轩东莞中原地产独家代理东莞市2011年上半年销售套数名列第三三期淡季开盘劲销120套！德洲丹缇轩丹缇轩一期，百日飞夺塘厦季度销冠丹缇轩二期，豪取塘厦2010年度销冠一期4500，二期4900，三期6100！3期，是阶段，是丹缇轩由青涩逐渐走向成熟社区的阶段3期，是角色，是丹缇轩代言塘厦房地产界中备受瞩目的当红项目三期，是奉献，丹缇轩为了客户需求而坚持饱满贵族血性的激情 三期，是里程碑，是丹缇轩逐步实现片区标杆的阶段性顶峰 三期，是品质，是丹缇轩为客户量身定做的完美产品汇报说明 针对本项目在传统淡季内

2、，并且在调控政策不断加码，客户观望情绪渐浓，市场普遍表现不理想的情况下，开盘当天销售120套，迅速引爆市场，并实现大幅溢价的成功操作案例，项目组主要针对操盘中非常规的操作理念和具体操作方法进行总结分享，希望能够对中原策划人有所借鉴和帮助！“特种部队”派单组的崛起Part A一个已经创造出数次奇迹的队伍一个塘厦非主流片区丹缇轩一期开盘开盘100日售罄丹缇轩二期开盘，延续一期的神话突破片区固有客群局限，涵养莞深客户，以及周边镇区当天成交76套，成交客户中近45%客户由派单员获得项目信息持销期间周上访量近160批，近50%是由派单对带至现场开盘当天成交96套 ，派单员所带成交客户占比近55%解密“丹

3、缇轩特种派单部队”前世今生派单团队如何组成的？团队结构剖析团队顾问：中原地产“一个创造奇迹的队伍”有机的组合运作，而非简单的摆设主要对接发展商领导层，包括老板以及营销总监，汇报效果，申请派单费用中原派单主管派单队员团队管理发展商经理派单组长各司其职，分工明确充分调动发展商资源，中原与发展商另类合作的完美演绎“一个创造奇迹的队伍”有机的组合运作，而非简单的摆设实时监控成交、来访、电访客户，根据客户分布区域与营销节点规划制作客户地图，安排派单区域、派单频率，评估派单效果中原派单主管派单队员团队管理发展商经理派单组长各司其职，分工明确充分调动发展商资源，中原与发展商另类合作的完美演绎“一个创造奇迹的

4、队伍”有机的组合运作，而非简单的摆设主要在销售中心负责车辆的派发对接、团队人员对物料的培训、上门客户的登记以及团队周例会。中原派单主管派单队员团队管理发展商经理派单组长各司其职，分工明确充分调动发展商资源，中原与发展商另类合作的完美演绎“一个创造奇迹的队伍”有机的组合运作，而非简单的摆设主要负责派单地点的踩点和安排派单队员的每天工作和现场突发事件的处理。中原派单主管派单队员团队管理发展商经理派单组长各司其职，分工明确充分调动发展商资源，中原与发展商另类合作的完美演绎充分调动发展商资源，中原与发展商另类合作的完美演绎“一个创造奇迹的队伍”有机的组合运作，而非简单的摆设主要负责向目标客户派发项目的

5、宣传单张并解析项目具体情况和引导他们前往项目看楼。中原派单主管派单队员团队管理发展商经理派单组长各司其职，分工明确派单地点如何选择？派单地点的选择方式开发商派单组中原123“三种判断标准，精准确定有效地派单地点”把有限资源用在刀刃上派单小组派单区域若干固定的临时展场派单地点的选择方式开发商派单组中原123“三种判断标准，精准确定有效地派单地点”把有限资源用在刀刃上派单小组派单区域过往的拉客经验客户地图派单地点的选择方式开发商派单组中原123“三种判断标准，精准确定有效地派单地点”把有限资源用在刀刃上客户：成交、到访、电访派单小组派单区域开发商的资源1中原专业意见2派单组的经验3丹缇轩工作团队工

6、作地点塘厦区域内和塘厦区域外两个圈层。塘厦区域内主要集中在塘厦的老镇中心区、花园街等人流较为集中的地点；塘厦区域外的地点主要有龙华的大润发、观澜中心区、平湖万业城、清溪等镇区的集中商场百货附近。如何接送看楼客户？塘厦区域内的客户塘厦区域外的客户车辆有两辆7人座的小巴和一辆20人的中巴一切从方便目标客户看房需求角度打造接送方式专车接送只要有一人以上就可以安排公司的车接送客户特殊情况：如果所有车辆都外出接客，派单人员可以直接打的前往销售中心，其产生的车费凭车票实报实销。塘厦区域内的客户塘厦区域外的客户车辆有两辆7人座的小巴和一辆20人的中巴一切从方便目标客户看房需求角度打造接送方式专车接送3个以上

7、可以安排车辆出去接送，在设置有固定展场的地方每天设置有固定的时间点发车：上午10：30、下午3：00，根据客户情况的不同可以灵活执行发车的时间和次数。这由派单主管向开发商的销售主管反应实际情况后安排车辆。派单部队的薪酬制度123派单主管：基本工资1800元/月，车费补贴300元/月，业绩提成派单组长：基本工资1500元/月，车费补贴300元/月，业绩提成派单人员：基本工资1200元/月，车费补贴300元/月，业绩提成这就是我们的神秘“特种部队”，对于三期营销三期营销户外广告、软文从我们四月底提三期的整体营销策略，其中包括三期的整体形象定位首批认筹大客户解筹首批220套公开发售6月18日6月17

8、日2011年5月1日客户积累6月1日2011年4月底营销策略提案截止至6月初，共有不到90批认筹客户，认筹量一直上不来我们建议发展商，结合节点，做一些周末、暖场营销活动短信不发、楼梯条幅不挂、围墙不换、没有样板房没有样板房营销活动，提的许多形式，跟发展商洽谈多轮，但是发展商态度坚决，不做！周末暖场活动:抽奖端午节、儿童节啤酒节活动光影大型活动这些都没被执行 不做活动，那我们建议，增加“特种部队”部分的奖励重赏之下必有勇夫：特殊时期，增加派单人员的奖励把网散大点：增加派单区域范围、频率、人员重塑奖励制度：抓住核心人物，末位淘汰制“派单小组”特殊时期，充分调动与利用“杀手锏” 资源！特殊时期，增加

9、派单量，增加奖励政策，效果明显首批认筹6月18日6月17日2011年5月1日6月16日2011年4月底营销策略提案上访客户骤增，截止至6月16日，临近开盘，认筹客户增至180批！大客户解筹首批开发售“客户梳理”精准把控认筹客户Part B启动认筹预销控，引导扎堆意向1价格测试，结合预销控，定价2结合预销控，调整最终推售量3由于认筹量不是很多，为完成开盘目标，必须保证短期内对仅200批的认筹客户的精准把控多层梳理，精准把控200人的购买意向。一、启动认筹预销控，引导扎堆意向启动认筹，同时结合客户意向，进行价格调整，拉大热点户型和非热点户型之间腿价差，制定精准腿指导价，对第一意向客户数量进行预销控

10、，分流引导诚意客户，避免客户扎堆；10、11栋为东西朝向，面临西晒、风向等居住问题，客户有一定抗性10、11栋向中央园林水景，景观资源零距离独揽7、8、9正对工厂，客户有一定抗性7、8、9栋可望中央园林水景，景观视野开阔，南北对流，通风采光二、根据客户价格测试结合预销控，制定开盘价格8折老板总监8折83折根据客户价格测试，生成最终出街价格5700均价5900均价三、根据客户价格测试结合预销控，调整推售量加推8栋原因：根据对开盘客户进行有效梳理，80%客户意向楼栋为7栋77两房、89三房，而7栋仅有72套，为了充分吸纳开盘客户，避免较多的筹量流失，开盘前2天，中原建议开发商加推8栋开盘推售7、8

11、、10栋开盘销售实现与预销控结果较为吻合，开盘前已经对开盘结果有较强可控性。开盘结果与预销控结果较吻合，印证几轮客户梳理较为精准，有效其他一些可借鉴环节Part C12345由于等候时间较长，等候区应重点关注客户的舒适度情况。充分考虑细节，包括考虑临时洗手间、椅子、餐饮、风扇、冰块、早晨遮阳布、雨伞等，提供低成本小型乐队表演，主持人安抚客户情绪；根据客户认筹量，我们决定采取排队解筹的方式，紧凑的气氛让客户“抢购”；开盘之前，我们统一口径，释放统一的价格口径，有效地提升了客户的心理价位预期，当然，此举也确保了开盘当天现场人员的驻留；开盘前一天，进行开盘彩排，策划同事驻场，协助现场物料布置，通宵现场排队维护秩序；开盘前，我们通过一致的口径，销售同事一直在，反复给客户灌输这样一个概念：量很少，你可