销售员竞争力提升

1、销售员竞争力提升 主讲人：姚亮追求高收入不受空间的限制自在喜与人的互动人际关系销售阅历的体验资历获得自我才干的发扬成就感获得人生的体验一定自我从事销售人员的任务动机：从事销售人员的需求动机：自我实现需求尊崇需求社会需求平安需求生理需求生长需求关系需求生存需求MarslowERG Theory(Clayton P.Alderfer)从事销售人员的需求动机：自我实现需求尊崇需求社会需求平安需求生理需求生长需求关系需求生存需求MarslowERG Theory(Clayton P.Alderfer)态度面的培育专业知识素养的训练销售技巧的训练从事销售人员应具备的中心才干抑制低潮，坚持颠峰目的的制定与

2、控管才干好的推销技巧充份的市场咨讯足夠的产品专业知识好的习惯时间管理坚持与耐力积极的态度以实例分享为学习的根底以轻松演练为技艺提升以尊重的态度，让业绩Show出本人以互动鼓励自我的实现业务训练规划的根本原那么由销售方格论看消费者的类型区别(1.1)型顾客： 事不关己型(1. 9)型顾客： 外表热心型(5. 5)型顾客： 注重风评型(9. 1)型顾客： 自我防卫型(9. 9)型顾客 沉思熟虑型987654321 2 3 4 5 6 7 8 9对业务人员的接受程度(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)对购买商品的用心程度1.先求安心重点在士气的提升与企业文化的塑造2.收入的生长重点为拓

3、展客户，销售技巧与专业 知识的培训3.组织开展培育成为一个好的主管4.自我实现扩展组织或成立新的事业单元培训与销售人员的生涯规划结合销售人员竞争力模型客户开展沟通满足需求技艺客户管理与众不同态度知识发明奶酪个人管理客户关系客户关系具竞争力的客户关系双方建立起来的耐久的、相互信任的、具有宏大商业价值和个人价值的双赢关系。 如何建立客户关系预备 喜欢 信任 联盟 信任喜欢 信任信任 联盟预备：他的家庭作业如何接触客户客户个人情况客户组织的情况让客户接受他是建立关系的根底瞬间亲和力:一见钟情有所预备谈他感兴趣的话题有时能够是“耐久战关怀他的家人客户接受他,他谈判更多有关他的现实和问题，而他时机就越大

4、信任是生意的根底，即使薄得象纸坦诚专业才干:一针见血自信帮他们处理问题相互了解也能够是耐久战对客户业务的了解和客户需求的把握是建立信任关系的根底在建立关系的过程中不断了解客户组织个人情况知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本具体项目目标情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等了解客户组织行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例

5、高层信任是赢的关键了解高层的个人和商业需求用高层的言语与他沟通选择与高层接触的方法带上他的老板向高层浸透结盟中层 发现时机 制定战略从信任到信任:长期生意的根底及时为他处理问题真正能协助他开展从不引荐客户不需求的产品或效力不要承诺过多提供附加价值个人营销：终身的事业扩展社交面种瓜得瓜，种豆得豆他真的没有资源?客户关系的总结对销售活动的再了解具竞争力的客户关系如何建立客户关系个人营销：终身的事业 态度是关键知识/技艺态度态度：动力源积极的面对一切任务和兴趣销售是一种职业销售人员本身就是商人发明奶酪而不仅仅是寻觅奶酪自动寻觅协助客户开展的时机逐渐引导客户与众不同将使他具有竞争优势在建立关系的过程中

6、影响决策规范！他他的公司他的方案USP and UBV仔细分析他本人他都有具有哪些资源？其中他有哪些资源是可以被他的客户利用的？他的客户能否知道他的这些资源？他的客户能否认同他的这些资源是他可以利用的？为什么他会以为他的这些资源对他的客户而言是有利用价值的？这些资源如何被客户利用才干产生更大的价值？他的客户赞同这一点吗？他情愿这样做吗？为什么？ 沟通上面很注重这件事知识产品/公司竞争对手行业客户和商业掌握产品知识他明白他所销售的产品和效力吗？他在卖什么？产品和效力的关键利益和特征请回答：他为什么会以为他的客户需求他的效力或产品？客户为什么会购买他的效力或产品？他的效力或产品所产生的商业价值和个

7、人价值是什么？与竞争对手相比他的USPUnique Selling Point是什么？他的UBV(Unique Business Value)是什么？客户管理客户的需求/要求与能够的效力相顺应销售人员与客户中具有影响力的人物进展过正式商务会议，客户中有影响力的人赞同这是个时机销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认识，并证明完成明确细致的客户资料表我可以满足客户的要求下步行动包括：明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、工程建议书已预备好、客户赞同进展这个工程等与客户一同讨论工程上建议书，并回答客户问题明确是可选方案之一客户承诺他是最好的签署正式合同确定日期

8、识别工程(Identified)明确需求(Contacted)竞争力判别(Qualified)开展(Developed)协作(Committed)自我管理行动时间方案安康学习技艺留意选择用语留意他的语调迎接挑战的提示*保证顾客跟得上他的速度*改动他的语调，以坚持顾客留意力*控制他的音量*留意“思想停顿出如今他的讲话中*鼓励顾客多谈些迎接挑战的提示根据统计研讨：顾客会在最初的30秒内构成对他及他的产品的看法请在30秒内描画他的产品和效力！假设他只需说两句话的时机来引见他的产品和效力，他将如何说？坚持言简意赅预备要传送的信息更仔细地思索一下他要讲的话从第一次联络到终了，他普通要打多少次 -了解谁是

9、购买的决策者 - 与决策者联络 - 引见他本人 - 建立友好关系 - 确定需求 - 认准顾客 -描画产品 - 试图终了说话 - 抑制回绝 - 最终终了 -确立随访的要求 -提出适宜的问题根据统计结果：胜利的推销过程推销人员讲30%，顾客讲70%让顾客讲话的最好方法是讯问有关问题！ -事先想好要提的问题。要问那些适宜的问题 - 要确保他讲的话比顾客少 - 要以一种婉转的语调提出问题不要听起来好象他在进展调查 -细心倾听他得到的回答。顾客的回答会引导他提出其他更多的问题下面这些例子有助于明确已联络的人能否是一个决策者有关决策程序的问题*他能否可以做主购买该产品和效力*决策是如何做出的*还有谁确定购

10、买决策*当他决议购买产品和效力时，要经过哪些步骤*我还应该或我需求和他企业中的谁谈谈我们的产品和效力预备倾听倾听态度：他胜利的关键经常停顿放慢语速防止打断顾客的说话把沉默当作一种工具提出有意义的可随意回答的问题，而不是仅仅需求用“是或“不是来回答以下问题在运用促销战略前，向顾客表示我听到他说什么了学习如何应付回绝减少阻力消除忧虑研讨回绝仔细倾听廓清/详论弄清楚他的顾客作出回绝的真实含义运用言语缓冲FAB防止争论做到回答简短把回绝变为导卖点不要自暴自弃学习如何应付回绝鼓励和欢迎一切的问题老实地回答解释为什么新比旧好引见双方得益的实际寻觅“热键恳求信息反响要讲完好的故事实施销售丈量顾客“购买温度一

11、些终了的例子经常地总结优点引见支付安排采用有力的终了语恳求下订单终了销售他寄去的东西要看上去很职业化寄去的东西要表达他所需求的笼统要用入时的方式寄东西，并要提到他的以他个人的名义寄给顾客要指明他期望什么样的回应，什么结果是他想要的，或是等待着的寄东西的要点书写要坚持清楚、简明扼要仔细选择他的用语要自然不做作防止时髦用语、行话和陈词滥调运用自动词，防止被动构造采用规范用语，作出许愿，外表修饰语用语确定，防止模糊去除冗长的表述把他的顾客放在心上有效通讯的10条戒律交换名片用双手或右手送出，方向以方便对方阅读为准接纳名片时要双手承接，礼貌地过目把名片独立存放，以防与其他咭片混乱一同发知名片前，要检视以确认是本人的名片要坚持本人的名片清洁及资料准确名片放于容易提取的地方营销一种确保他成为一名胜利的营销者的方法：弄清楚他的每个能否完成了一切的重要步骤！DIALSDDIAL-在他为打作了充