销售技巧-天龙八部55

1、石家庄乘势网络科技颠峰销售天龙八步法第一步 我一定要找到他第二步 我一见他就笑第三步 其实他不懂我的心第四步 爱要怎样说出口第五步 一场风花雪月的事第六步 问世间情为何物第七步 将爱情进展到度第八步 执子之手，与子偕老第一步 我一定要找到他 广泛搜集全面撒网当我们在众里寻她千百度时，却发现蓦然回首，那个她就在灯火阑珊处。网络推行的客户在哪里寻觅潜在客户寻觅潜在客户展开商业联络资料分析法结识其它销售人员认识的人中开掘消费者阅历增值实际五步原那么客户统计资料：相关部门的统计报、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计资料、行业团体公布的统计资料等名录：黄页、公司年鉴、协会名录等网络资料：竞争对手网站、行业

2、门户网站，地方信息港、网上黄页等报章资料：新闻类报纸广告、产业方面的音讯、专业性报纸和杂志行业资讯等资料资料分析法 在进展销售时，我们首先应该找准销售对象，确切的知道谁才是他真正需求找的那人：是运用者、付费者还是有决策权的人，有的时候是一致的，有的时候却能够是分开的。锁定对象第二步 我一见他就笑 找准对象重点培育瞎子摸象，事倍功半！客户的四种态度-有剧烈的购买意向，想购买运用竞价排名效力-根本不想购买-虽然有购买意向，但还关怀其他一些问题-尚在信息搜集阶段，还没有决议能否购买A、自动来谈协作、明确付款方式的意向客户将客户分为A、B、C三种类型B、担忧情愿点击、疑心效果、讨价讨价的意向客户C、找

3、到决策人，认可网络推行、认可网易有道的客户C类客户漏斗原理B类客户A类客户820100C类客户枣核型B类客户A类客户情况对策1、B类客户很多，转化率很低；2、C类客户少，后续出半乏力。1、对B类客户深化研讨，加强跟进，提升转化率；2、找资料，提升首拜量。C类客户哑铃型B类客户A类客户情况对策1、A、C类客户较多，本月出单量不错；2、B类客户少，后续出半乏力。1、主攻C类客户，提高C类客户的转化率；2、提升逼单技巧，更好利用会议营销。C类客户正三角型B类客户A类客户情况对策1、B类客户少，后续出单严重乏力；2、C类客户很少，量小，优质资料少。1、努力寻觅资料；2、迅速提升首拜量。 把他的焦点放到

4、他们身上，也许他会看到更多。第三步 其实他不懂我的心知己知彼百战不殆销售人员可以经过这几个方面，让本人更加专业，更有压服力。表现网络营销顾问的专业程度了解潜在客户的行业了解网易公司了解有道推行方式，排名情况、展现量、展现方式等123他的综合推行知识是销售才干重要的组成部分深化了解百度竞价排名只需深化了解，才干详细地向客户说 明综合推行能带给客户什么利益。更重要的是人客户认准的是人效力产品品牌销售人员应该知晓的客户情况产品/效力潜在客户组织架构存在问题赢利方式准确把握客户心思 洞察他的客户在当下这一刻心里真正所想所累，而不是他所表现出来的意向。 送她玫瑰，她说对花粉过敏；送她巧克力，她说会长胖；

5、送她珠宝，她说大家关系还没到那一步第四步 爱要怎样说出口分析需求投其所好 虽然我们的客户买的都是网易广告，但他们购买动机是不一样的。所以销售人员要思索针对不同客户哪种利益是最能打动他的，这就叫做投其所好！了解客户的需求，为客户寻觅购买的理由四种类型客户的沟通战略客户的四种性格特征老鹰孔雀鸽子猫头鹰做事直爽、决策果断、以现实和义务为中心。老鹰型的人的性格特征B、行为特征能够会刁难他，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们厌恶浪费时间。 A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的觉得。权益、位置、威信和声望都对他们产生极大的影响。 沟通才干特别强，很

6、健谈。平易近人，容易交往。凭觉得做决策。孔雀型的人的性格特征A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；他能够经常会听到爽朗的笑声。C、他们的需求他们追求的是被人认可。盼望成为关注的对象。B、行为特征很热情、友好，经常提出本人的看法；往往对他所讲反响迅速，有时也会同他开开玩笑。B、行为特征反响不是很快，是很好的倾听者。只需他能引导他，他们会配合。鸽子型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做决策普通会较慢。A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。C、他们的需求个人关系、感情、信任、协作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵抗变革。B、行为特征不太配

7、合、不喜欢讲话、不自动表达看法，让人觉得难以了解。 猫头鹰型的人的性格特征C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。经过大量的现实、数据做判别。不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。与四种类型的客户沟通类型如何把握你要做什么你不能做什么 老鹰型 直入主题 集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、结果导向浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化 孔雀型 快速激情 了解他们，快速、让人觉得有趣、支持他们太关注工作、询问他们的看法、冷漠 鸽子型 稍慢一些 温和、真诚，逐步了解客户、随便些 严肃地谈生意、向对方下命令猫头鹰型 稍慢一些 详细考虑

8、，系统化、精心准备、提供证据杂乱无章、太随意、用主观来判断第五步 一场风花雪月的事把握时机各个击破启示价钱不成问题从不讲要卖拐问题的严重性以专家的身份出现敏锐的洞察才干获得客户信任胜利案例支持卖拐超越客户期望 让客户认同网易推行能处理他的问题，满足他的需求让客户产生购买的愿望让客户了解能获得哪些改善、利益唤醒客户对现状问题的注重行动Desire)愿望Desire)兴趣Interest)留意Attention)销售苦楚 由于问题的存在而产生苦楚。苦楚感越强，竞价排名的价值在客户眼里就越高。人们总是先消除苦楚，其次才是追求高兴！第六步 部世间情为何物动之以情晓之以理 无论谈过多少次恋爱，以为本人曾

9、经多么成熟沧桑、刀枪不入，也有为情所伤、黯然销魂的时候。销售是易遭客户回绝的任务销售人员会遭到以下四种能够的对待冷淡、回绝、疑心、欢迎六种典型回绝1、太极推手型2、没有需求型3、永远嫌贵型4、没有时间型5、一棍打死型6、反复思索型1、太极推手型对策示列缘由 “这样吧，留个地址和，我们需求的时候再和他联络！ 他并不很清楚竞价排名能给人带来什么，他不需求找到时机给他说清楚。 客户他能够只是他当作每天无数电话上门的销售人员而已，能打发就行。2、没有需求型对策示列缘由 “他说的竞价排名不错啊，不过目前我的生意很好，不需求 把客户的需求强化，并让客户强烈地认识到本人对这方面的需求。 客户没有认识到他的问

10、题所在，关键是怎样样让客户认识到本人的需求。3、永远嫌贵型对策示列缘由 “好是好，就是太贵了，我的推行预算可没有这么高啊。 多站在顾客的角度想想，让其所感遭到的价值和价钱画上等号。 讨价是习惯。客户以为他的产品不值这么多钱，和他就价钱反复讨论是不明的。4、没有时间型对策示列缘由 “今天很忙，没时间，下次吧。 常见的客套话能省那么省、单刀直入，直奔主题。假设客户那里车水马龙、人来人往，明智的选择是留下资料和联络方式，另约时间。 敢于这样说话的客户是有一定决议权并自信可以对他说No的人5、一棍子打死型对策示列缘由 “同类的产品我用过不少，没有一个我们称心的，我不置信他们能做得比他们好。 首先要清楚

11、事情的缘由，在针对客户最关怀、最疑心的问题提出处理方法，学会做个仔细的倾听者，这样才能够赢回客户的信任 这样的客户一旦产生思想定势，改动很难，假设疑心他，只会引起他们的反感6、反复思索型对策示列缘由 “这件事关系艰苦，我们还得思索思索。 直接讯问他究竟还有什么疑问？马上针对客户的问题拿出处理方法。 客户对竞价排名有一定的了解，他之所以没有下决心来最终决议，一定他还有某一点没有打动他。处置异议的三个留意点留意倾听、了解对方活用见证、压服引导 明确缘由、找到抗拒点 123不要争辩争辩是消除异议的大忌第七步 将爱情进展究竟永不放弃坚持不懈销售就是自信心的传送、心情的转移！成交的原那么自动自信坚持成交

12、的方法1、直接成交法2、选择成交法3、假设成交法4、异议成交法5、保证成交法6、退让成交法成交的方法直接成交法-销售人员观察到客户喜欢产品，又犹疑不决，直接要求成交，可协助客户下定决心。选择成交法假设成交法-销售人员提出两种或两种以上的购买方案供客户选择。-假设客户、一定会买，然后向客户讯问一些问题。这些问题涉及到付款、提交关键字及推行哪个网址等等。成交的方法异议成交法-销售人员利用途置客户异议的时机直接向客户提出成交要求而促成交易。保证成交法假设成交法-销售人员直接向客户提供成交保证来促使客户立刻购买产品。-销售人员为诱使客户立刻购买，向客户提供一些额外的益处，如礼品。促成买卖的妨碍害怕遭到回绝不提出成交要求，就象他瞄准了目标却没有扣动扳机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。等待客户先开口销售人员以为客户会自动提出成交要