销售话术应对技巧(年元月)

1、销售话术应对技巧2【思索】什么个性特质的人适宜做销售呢？目录第一单元 销售的根本概念第二单元 销售流程中的异议处置方法 何为销售？惊险一跃效力货币商品5销?假设客户不接受这个人,会给他引见产品的时机吗?产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是他自已。售? 销售的根本概念重新认识实战销售技巧销售员与销售顾问的区别重新认识销售技巧爱上12312时代按时计划的艾什顿奥神队按时计划的艾瑟顿a算大扫荡神计划计划按时计划销售技巧不同于数学题，真相往往不止一个 销售技巧不是怎样卖产品，而是在卖产品的同时与客户成为挚友 销售技巧并非一条大鱼，而是一张渔网今天的调子销售经理与销售顾

2、问的区别销售员VS 销售顾问9接待需求分析产品引见试乘试驾成交协议完美交车接待需求分析产品引见试乘试驾成交协议完美交车客 源 进 入客 源 进 入普通销售流程BEST销售流程客 源 进 入销售流程中的异议处置方法 规范的流程试乘试驾产品引见需求分析顾客接待售前预备客户维护完美交车成交协议爱上12312时代按时计划的艾什顿奥神队按时计划的艾瑟顿a算大扫荡爱上12312时代按时计划的艾什顿奥神队按时计划的艾瑟顿a算大扫荡 我们如何去处置这些异议13假设客户是打来讯问，销售顾问如何接待？当客户走进车行时，销售顾问应说些什么？来店接待客户的流程是怎样？如客户选择自行看车，切入点在哪里客户不情愿泄漏本人

3、的信息冒充团购，换来最低售价想利用直接获取最低售价约请顾客来电时，顾客不配合以同品牌或是竞品的“售价来要价抱着对产品疑心的心态来第一节 接待邀约时间长了，好不好？假设时间拖得太久，聊了很多道最后才邀约，那对方就觉得：不是都讲过了，干嘛还要再见面？或者“就是这些事，都知道了。，“以后有时间再聚吧。这样，他就无法邀约胜利。161电话铃响，接听2问候，介绍专营店和自己3询问来电意图，答疑4邀请来店，告知专营店的地址和抵达方法索取顾客联系方式5感谢顾客来电，在顾客挂断电话后挂电话来电接待 在制定好邀约的时间里，不要接其他无关的或者做其他无关的事情，展厅可以和当日组长阐明，我要邀约了，大约半小时。那这半

4、小时就专心打，非人员紧张的情况下可以不接客户。在相邻的时间段里反复该任务的次数越多，就会变的越优秀。也是一样，他会发现他第二个比第一个好，第三个比第二个好。小细节客户进入展厅后四处张望客户进入展厅看了一会，什么都不说就要分开客户进入展厅后直接看车客户提出“他别跟着我，我随意看看客户进入展厅看着第一辆车就讯问价钱客户提不起兴趣，说话爱理不理客户分开前不情愿留下详细的资料第一节 展厅接待说对方想听的听对方想说的良好的沟通重点掌握自动与客户打招呼，表示欢迎之意呈递名片，简单做自我引见阐明对方是客户，买不买车没有关系为客户提供行动的选择方向：逛逛、听讲解或休憩爱上12312时代按时计划的艾什顿奥神队按

5、时计划的艾瑟客户进入展厅后四处张望重点总结尊重客户的选择，经过积极性的言语安抚客户的紧张心情留意察看客户，假设客户较快的拉开车门或试图进入车内假设客户贴近车窗观看车内或转注看车型配置表，那么阐明客户不太熟习车辆，需求给予详细的讲解和足够的沟通客户提出“他别跟着我，我本人随意看看重点总结用真诚去打动客户，请其协助填写资料，且是公司的规定留几个不好回答的问题作为下一次回访客户的借口，然后以此为理由让客户留下联络方式。尊重和维护客户的个人信息，建立与客户之间的信任关系。爱上12312时代按时计划的艾什顿奥神队按时计划的艾瑟客户分开前不情愿留下详细的资料用词能否准确Please谦虚但不虚伪多用敬语Ca

6、n I慎用反问多用咨询语句包容的心态擅长倾听不抢话，不现场纠错幽默细胞的培育涉略大量信息，并构成一定的观念，最好是独家的解析或极难获取的资源。提早了解对方，并掌握一定的知识或信息快速捕捉信息给予对方惊喜自信沟通才干训练幽默细胞提早了解对方，并掌握一定的知识或信息快速捕捉信息给予对方惊喜自信13涉略大量信息构成独特的见解4Who?业务的专业化多演讲2567 接洽应付就是要说好客户进门的第一句话，做好MOT。当意向客户走进陌生的汽车展厅，内心因缺乏平安感而处于防备戒备形状时，应付就可以翻开客户的心灵之窗，让双方的关系立刻变的友好、融洽。26消费者需求的详细内容：第二节 需求分析一.对商品运用价值的

7、需求二.对商品审美的需求三.对商品时代性的需求四.对商品社会意味性的需求五.对良好效力的需求客户是不是购车的决策者客户的购车预算是多少客户想选购什么样的车型客户是初次买车还是二次购车客户什么时候会买车客户是一次性付款还是按揭购车从哪些方面来探寻客户的动机3.购买角色 5.顾客类型4.购买重点2.购买车型1.弄清来意重点总结有针对性的发问，从交谈中把握信息点灵敏利用发问方式，逐渐引导客户的需求导游控制与客户的说话局面，开掘出客户的潜在需求。爱上12312时代按时计划的艾什顿奥神队按时计划的艾瑟客户购车的主要缘由是什么重点总结了解客户的顾虑，对提出这个问题表示歉意。向客户阐明讯问预算的理由：节省双

8、方的时间、有针对性地挑选出符合条件的车等。给客户解释时应尽量诚实爱上12312时代按时计划的艾什顿奥神队按时计划的艾瑟客户的购车的预算是多少重点总结尽量用“提车“用车等字眼来替代“买车解释提问的缘由时不能心虚，要充溢自信。强调从交定金到提车有一个较长的等待过程客户什么时候会买车重点总结留意提问的语气和态度，让客户感受关注、被尊重的同时更积极地参与到说话中来。留意回答的技巧，更好地控制说话的细节，正确引导客户进展深化沟通的方向。爱上12312时代按时计划的艾什顿奥神队按时计划的艾瑟客户是不是决策者爱上12312时代按时计划的艾什顿奥神队按时计划的艾瑟34【问题】：假设我能象修车师傅那样熟习汽车的

9、各种复杂的技术，那么我一定可以胜利地销售出许多汽车。这种观念有道理吗？ 【思索】在客户购车过程中，客户最常问的是哪些问题？第三节 产品引见客户问题类型比例客户讯问关于汽车的平安性问题客户喜欢某款汽车，讯问发动机的情况客户看中一款车，但提出油耗太高客户提出“假设这车跑几千公里就出问题，怎样办？重点总结详细引见汽车的平安性配置尽量提供在平安性方面获得的权威检测认证。销售人员说话的语气要自信、坚决、态度要诚实。客户讯问关于汽车的平安性问题重点总结详细解释发动机的相关配置。提供阐明发动机优质的现实和证据，添加客户的自信心。强调优质的发动机可以带给客户的利益。客户喜欢某款车，讯问发动机的情况重点总结认同

10、客户提出的问题，了解客户的想法。针对客户详细的情况，有针对性地提出处理方法。抓住时机，顺利成章地转移问题的重心。客户看中一款车，但提出油耗太高重点总结解释客户的担忧与顾虑。提供他的产品不会出现客户所担忧的情况的证据提供证据时尽量用真实的数据或现实资料解释终了后自然过渡到发掘客户的需求上 汽车展厅是客户和销售顾问共同上演的舞台，当销售顾问向客户讲解车辆质量性能时，就要像节目主持人一样生动有趣，吸引客户热情参与，并使其对汽车有一个直观的了解和切身的感受，从而使其认可汽车的质量，激发客户的购买欲。42 经过试乘试驾将“六方位引见的内容让顾客亲身感受，实真实在的领会到吉利汽车良好的驾控。 强化顾客对产

11、品的拥有感，促进成交。【思索】：为什么要进展试乘试驾？“试什么？怎样试？试乘试驾第四节 试乘试驾客户不想进展试乘试驾试驾完不回展厅直接走人不用试乘了直接试驾就好了这款车的空调制冷效果很普通啊动力性能普通，而且开快了车身有点飘这款车的操控性能好似很普通哦重点总结自动约请试乘试驾，合理运用小礼品。提出试乘试驾约请时一定要有自信心让客户了解试乘试驾的必要性约请试乘试驾时不要随便放弃，但不要超越三次客户不想进展试乘试驾重点总结强化客户对车辆的拥有感。结合相关专业知识进展解释。引导客户回答本人的问题。这款车的车内空间有点小了 鞋合不合穿，只需脚知道，车合不合意只需试乘试驾以后才知道。客户参与试乘试驾的过

12、程中，销售顾问需求主导客户的留意力，控制说话的自动权，引导客户对试乘试驾的车辆做出正面积极的体验评价。47非言语性言语性第五节 价钱商谈，异议处置 如何判别顾客的购买信号？ 这款车还行，就是太贵了我经常逛车市，等他们折扣低些再买这辆车的报价为什么比网上高出3000元虽然喜欢这款车，但我买不起啊我是他们老客户引见过来的，可以优惠多少客户人数多，让销售顾问很为难这款车如今是这个价，以后会有折扣么？重点总结不要由于客户嫌贵就随便降价。解释时将说话的重心从价钱转移到价值上。引导顾客回答他们本人的异议。这款车还行，就是太贵了重点总结首先要通知顾客价钱上一定是公正真实的，消除他的抗拒心思。将网上购物的弊端

13、与在专卖店购买的优势作对比。让客户本人做出最终的判别。这辆车的报价为什么比网上高出3000元重点总结了解客户对汽车价钱的顾虑。用明确、一定的 言语给予客户自信心。用价钱保证消除客户对价钱的疑虑。这款车如今是这个价，以后会有折扣么？52客户要求降价怎样办？坚决, 不要动摇改动效力内容而不是价钱不要太大退让每次退让额度越来越小表现出退让令他为难有条件退让(能够假设)退让的规那么 价钱异议是客户买车前故意放出的烟雾弹，也是客户讨价讨价的最后一道防线。汽车销售人员应从资料上、工艺和售后效力等方面证明价钱的合理性，或者在紧要关头提供赠品补偿或意味性的降价。54语气语调语调过高语速过快。缓慢的语速反而让客户能比较专注地听他的讲解和道工具