推销洽谈的目的原则技巧56

1、第七章 推销洽谈第七章：推销洽谈内容提要：一、推销洽谈的目的与原那么二、推销洽谈的言语技巧提问技巧引见技巧倾听技巧回答技巧三、推销洽谈的战略一、推销洽谈的目的与原那么1、推销洽谈的目的洽谈前要进展顾客需求和问题确实认在洽谈过程中向顾客引见阐明产品，传送信息在洽谈过程中，应不断激发顾客购买愿望在洽谈过程中，有效促使顾客采取购买行为案例： 推销百科全书客户：这套百科全书有些什么特点？推销员：他看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常美观。客户：里面有些什么内容？推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很美丽逼真，比如这幅，多美。 客户：我看

2、得出，不过我想知道的是推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就好像有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对他们一定会有用途。 客户：我是为孩子买的，让他从如今开场学习一些东西。推销员：哦，原来是这样。这个书很适宜小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给他开单了吗？ 客户：哦，我思索思索。他能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？ 推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，如今买说不定能中奖。 客户：我恐怕不需求了。 2、推销洽谈的原那么满足需求原那么参与性原那么灵敏性原那么老实性原那么二、推销洽谈的

3、言语技巧一推销提问1.提问：茉莉花、太阳花、玫瑰花哪一朵花最没力？ 回答：茉莉花。 缘由：好一朵美丽(没力)的茉莉花。 2.提问：铅笔姓什么？ 回答：萧。 缘由：削(萧)铅笔。 3.提问：猩猩最厌恶什么线？ 回答：平行线。 缘由：平行线没有相交(香蕉)。 4.提问：橡皮、老虎皮、狮子皮哪一个最不好？ 回答：橡皮。 缘由：橡皮擦(橡皮差)。 5.提问：布和纸怕什么？ 回答：布怕一万，纸怕万一。 缘由：不(布)怕一万，只(纸)怕万一。 6.提问：从1到9哪个数字最勤劳，哪个数字最懒惰？回答：1懒惰；2勤劳。 缘由：一(1)不做二(2)不休。 7.提问：怎样使麻雀安静下来？ 回答：压它一下。 缘由：

4、鸦雀无声(压雀无声)。 8.问题：米她妈是谁答案：花 缘由：花生米 9.提问：小白加小白等于什么？答案：等于小白兔 缘由：小白TWO 10.提问：30-50哪个数字比熊的大便厉害! 答案:40 缘由：现实胜于雄(熊)辩 11.提问：猪圈里的猪跑出来怎样办？ 回答：王力宏 缘由：往里哄 提问：又出来怎样办？ 回答：韩红 缘由：还哄 1、提问技巧简单明确提出问题把握提问时机，有针对性提出问题对于关键性的问题，要擅长诘问2、选择适当的提问方式1封锁式提问选择式问句您需求的颜色是白色还是米色？让对方在指定范围内选择廓清式问句您说需求这种型号2台，决议了吗？ 让对方进一步确认本人说的话暗示式问句这种款式

5、目前供不应求，价钱还会上涨，您说是吗？问题已包含答案，督促对方表态诱导式问句案例：推销人员：“那么，他赞同要获得利润，最重要的是靠运营管理有方了？顾客：“对。推销人员：“专家的建议能否也有助于获得利润吧？顾客：“那是当然。推销人员：“过去我们的建议对他们有协助吗？顾客：“有协助。推销人员：“思索到目前的市场情况，技术改革能否有利于企业产品竞争力的提高？顾客：“应该是有利于。推销人员：“假设把产品的最后加工再做得精细一点，那能否有利于提高他们产品的销量呢？顾客：“是的。推销人员：“假设他们按照我们的方法进展实验，并且对实验的结果感到称心，他们是不是下一步就预备采用我们的方法？顾客：“对。推销人员

6、：“那我们先签个协议，行吗？顾客：“可以。2开放式提问商量式问句下月初来我厂进一步细谈，您以为如何？咨询对方意见的发问方式探求式问句您提到运输有困难，能通知我主要存在哪些困难吗？ 获取信息并阐明本人对对方所谈的问题的注重启发式问句明年的价钱还会上涨，您有什么意见？启发对方发表意见和看法3、推销提问的方法1单刀直入法这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入，对其进展详细劝服。案例：推销食品搅拌器 门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门翻开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？男人怔住了。这忽然的一问使主人不知怎样回答才

7、好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又猎奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。推销员回答说：“我这里有一个高级的。说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。2延续一定法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销阐明中所提出的一系列问题，延续地回答“是，然后，等到要求签署单时，已呵斥有利的情况，好让顾客再作一次一定回答。 案例：如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?(很少有人会说“无所谓)，“好，我想向您引见我们的产品，这将有助

8、于您到达您的目的，日子会过得更潇洒。您很想到达本人的目的，对不对？这样让顾客不断“是究竟。3诱发猎奇心法在见面之初直接向能够买主阐明情况或提出问题，故意讲一些可以激发他们猎奇心的话，将他们的思想引到他能够为他提供的益处上。 案例：如一个推销员对一个多次回绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我非常钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。纸条诱发了采购经理的猎奇心他要向我讨教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心他向我讨教！这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。 4“照话学话法 先一定顾客的见解，然后在顾客见解的根底上，再用提问的方式说出本人要说的话。 案例：如经过一番劝解，顾客不由说：

9、“嗯，目前我们确实需求这种产品。这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，假设您感到运用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才干成交呢？这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。 5刺猬效应法用一个问题来回答顾客提出的问题。他用本人的问题来控制他和顾客的洽谈，把说话引向销售程序的下一步。 案例：顾客：“这项保险中有没有现金价值？推销员：“您很看重保险单能否具有现金价值的问题吗？顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。对于这个顾客，假设他一味向他推销现金价值，他就会把本人推到河里去一沉究竟。这个人不想为现金价值付钱，由于他不想把现金价值当成一桩利益。这时他

10、该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。 4、推销提问的根本原那么洽谈时多用一定句提问“如今很多先进的公司都构建本人的局域网了，不是吗？讯问顾客时要从普通性的事情开场，然后再渐渐深化下去。先了解顾客的需求层次，然后讯问详细要求。留意提问的表述方法 二推销陈说压服他人的原那么利益在先，品德在后要找到被压服者的需求和动机留有选择权1、陈说技巧围绕主题简约、通俗易懂主次清楚，层次清楚，措辞得当客观真实，让顾客置信并产生信任适当运用言语技巧及语调来加强表达效果2、陈说方法三段论：A=B，B=C，所以A=C实际法实际联络实践的逻辑压服，即将实际详细为实践数据或目的商品特征法从商品与客户利

11、益的关系入手引见新产品的特征商品的成效价值。预先框示法引见之前先解除顾客的抗拒下降式引见法逐渐引见，把最吸引顾客的利益点或产品特征放在最前面互动式引见法随时问顾客问题视觉销售让顾客想象购买或运用产品后的情形假设成交法引见到一定程度，“我们有三种颜色，他喜欢哪种3、推销陈说应留意的问题利益是销售陈说的重点 销售陈说妙趣横生，吸引潜在客户 使潜在客户参与到销售陈说中来证明性销售陈说更有力量让现实、专家、数字、公众、顾客说话适当做一些记录三回答技巧专推销员一定要有丰富的专业知识和商业知识,在回答客户问题时,既要专业更要通俗.一定要留意不要为专而专,一切的回答是为了让客户明白,留下深化印象,到达做成生

12、意的目的. 精 回答客户的问题不要太迁延,模糊不清;也不要长篇大论.要尽量揣摩客户问问题的深意,客户是想要了解什么?在回答时，要精短把问题回答清楚. 准切记不能答非所问 全 回答的全面并不是让他滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所脱漏，特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,一定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问他产品的规格时,他就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价钱,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了. 委婉的反问在回答客户的问题时,遇到不清楚或者难于回答的问题时,一定

13、要学会委婉的反问,当然,不要引起客户的反感.问的目的是要更清楚的了解客户的问题和需求,是为了更好的回答客户的问题. 专、精、准、全、问四倾听技巧表现出留意听的态度不要被其他事情分心少说话表现出很满足的样子留意对方的肢体言语让顾客不断讲话证明他确实留意听抑制争论的念头耐心、谦虚、会心案例：倾听胜于雄辩 俞小姐是从事天然食品推销任务的，一天她在给一位老夫人做上门推销时，她已把这种食品的功能和成效清楚地讲完了，而对方反响冷漠。临出门之前，她忽然看到窗台上有一盆美丽的盆栽，上面种的是红色的植物，俞小姐就对老太太说：“好美丽的盆栽啊！平常似乎很少见到。 。“确实稀有。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。

14、 太太马上话多起来，开场有些心情激动。见此情况，俞小姐马上接着问：“确实很美，会不会很贵呢？“很昂贵，这盆盆栽就要800元。俞小姐想：我的天然食品也是800元，于是渐渐把话题转入重点：“每天都要浇水吗？“是的，每天都得细心养育。“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？这一句话果然发扬了成效，立刻让对方觉得俞小姐真是有心人，于是开场倾囊教授一切关于兰花的学问，而俞小姐也聚精会神的听，中途告一段落，俞小姐就把刚刚心里所想的事情说出来：太太，您今天买我们的天然食品，就当作今天买一盆兰花吧。结果那太太竟直爽地答应下来。她一边翻开钱包，一边还如此说道：“即使我女儿或我丈夫，也不愿听我嘀嘀咕咕讲这么多，而他却

15、情愿听我说，甚至可以了解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？原一平：“当他听到客户要说什么时，他必需凑上前去以表现出急于要听的样子；当他说话时，他通常应该双眼凝视着他；而当他听他说话时，不要东张西望；甚至在他回答以下问题时，也需求表情自然，双目一直凝视着他。这种眼神的对视接触是重要的，它阐明，他在真诚地仔细听他讲述。三、推销洽谈的战略揣度顾客心思的战略站在顾客角度思索顾客需求的战略寻觅共同点的战略不要与顾客争论的战略以退为进的战略笑到最后的战略四种典型的洽谈风格类型强交际倾向友善外向，心情激动注重交际，表达力强弱交际倾向理性自律，事业心强举止严谨，独立仔细弱控制倾向协作性强，谨慎小心依从迁

16、就，优柔寡断强控制倾向果断英勇，甘冒风险指点欲强，争强好胜分析型客观型随和型情感型案例精诚所至，金石为开 在推销过程中，推销员经常做的事情是：一次又一次地访问顾客，但又一次接一次地被顾客回绝。只需那些忍住顾客的回绝后仍坚持不懈地继续推销的推销员，才有能够获得胜利。日本某光学公司的龟田先生，就是这样一个在不断遭到回绝后依然坚持不懈地继续推销而获得胜利的人。有一次，龟田先生向某家造船厂推销公司的新产品阳画感光纸，虽然他知道这家造船厂的晒图纸耗费量极大，而且该厂又有法国进口的染色机、晒图机以及拥有最好的厚纸，阳画感光纸想要打入这家造船厂是很困难的，但他还是决议去和他们打交道。 具有决议权的是该厂实验

17、所的所长矶田先生，矶田先生是位顽固且不通情达理的人。他对龟田先生说：“虽然他从大老远的地方来，不过，我们本人可以消费纸张，所以不用向外购买，请他不要多说了，多说也没用！“不，我虽然不能天天来，但只需我有空，一定会再登门访问的。龟田答道。 后来，龟田又陆续去了好几次，不过，有时候他们根本无法碰面。遇到这种情况时，龟田一定会留下一张名片，然后才分开。也许顾客会把名片丢到渣滓桶里，但至少他们曾经知道有谁来过。因此，次访问能够产生二次访问的效果。回家之后，不论感到多么疲劳，龟田都要写信向对方致谢。就这样，经过三番五次的访问，矶田先生知阳画感光纸的优点比晒图纸多，即使本钱多了一些，但仍有它的价值所在。但矶田先生仍固执己见，不想运用阳画感光纸。一天，当龟田又去时，矶田对龟田说