如何做好销售-沟通技巧

1、如何做好销售-沟通技巧 请用一句话描画什么是“沟通？沟通就是“用任何方法，彼此交换信息！即指一个人与另一个人之间用视觉、符号、电报、收音机、电视或其他工具为媒介，所从事之交换音讯的方法。沟通的两面性有效胜利沟通无效失败沟通要想做到有效沟通我们需求思索？有效沟通技巧中的1H5WWho：我要跟谁沟通？What：我要沟通什么？Why：我为什么要沟通? When：什么时候沟通比较好? Where：在哪里沟通? How：选择什么媒介进展沟通?高效沟通技巧的中心是表达他的观念明确目的激发兴趣 提出观念 提供论据 建议行动 胜利与沟通学习根本技巧交流信息掌握更多技巧为胜利而沟通学习根本技巧改良沟通了解身体言

2、语学会倾听聪明的问题提问做好记录改良沟通1/2识别妨碍积极沟通顺畅沟通三原那么内容了然于胸表达简约明晰了解清楚正确改良沟通2/2各种方式相结合选择沟通方式沟通方式举例性质书面语言方便、持久口头语言即时性身体语言真实性、影响性强图像语言生动、全面（有、无意识）多媒体交互性、专业性了解身体言语1/2领悟身体言语了解身体言语2/2抑制紧张心情保管一定的私人空间树立良好的第一印象仪表用手势来强调学会倾听倾听类型：共鸣、分析、 综合倾听是要专注诠释对话识别并抑制成见检查他的了解并回应他人履行诺言，采取行动上天赋于我们一双耳朵一张嘴就是让我们学会多听少说！聪明的问题提问该问什么？选择问题控制语气问题类型：

3、运用“记者的素质 开放性问题 封锁性问题 探查现实 追踪问询 反响做好记录重点记录采用速记检查记录有效的客户高层沟通 如何与客户老总对话？信息化工程选择供应商要思索的要素 产品实施效力公司管理, 业务行业竞争对手价钱产品 具有先进的理念 - 集中管理、全面预算多种预算模型、预算编制、执行、控制、调整、资金管理筹投资、网上银行、核算中心、全本钱、合并报表。假设客户感兴趣可单独引见某种方案，如全面预算处理方案中小企业的全面处理方案贴切中国的客户 - 国外软件许多灵敏的需求无法实现架构先进 - 目前国际上最先进的架构和开发言语、平台化、灵敏定义流程、逻辑规那么、可以满足客户业务开展所带来的组织、流程

4、及业务的重组；容易与第三方软件接口实施低风险 - 三分软件、七分实施有先进的、被证明有效的实施方法论假设客户感兴趣可适当引见实施方法论，能很好地管理及控制工程，确保胜利，金蝶每年大工程要做上百个，小工程要做上万个，所以我们的胜利率是最高的。本钱低，风险低顾问懂客户，具备行业专家的才干顾问最懂本人的产品外企大都是代理商实施客户化开发及修正代码方便言语先进、开发团队现成、可引见我们的开发团队及CMM4、国外厂商的代理商多半不全懂产品、不能够为国内的客户改代码来满足需求贴身维护、专业维护遍及全国的效力网点外企无法做到，呼应的及时性是我们给客户最好的保证，及时处理问题节省的时间代表了给客户更多的价值专

5、业效力可引见我们的维护体系价钱 总体拥有本钱低，不但购买价钱低，运用价钱也低海尔SAP供应链，每年450万维护费国外产品有时也把售价降低，但总拥有和维护本钱是国内软件的数倍重要的是我们更能确保工程的胜利未来新产品的延续和不断的完善公司信息化是个长期的工程，客户选择的不是软件本身，而是一个长期的战略协作同伴因此有时选择公司比选择软件更重要，软件即使有些功能暂时不满足，但能够很快就会有，或追加一点开发就行，这是可处理的强调金蝶的整体实力财务安康，研发的投入，效力网点多，产品技术先进等行业与管理了解客户在管理上的困难，进展有意义的交流与沟通，并提出有效的建议客户行业的特性，管理的盲点与重点客户的竞争

6、市场客户的上下游市场客户的全球市场讯问最后也是最重要的关键问题别忘记讯问对方老总对上金蝶软件还有什么疑虑，再逐个解答，或单独做方案演讲 客户高层沟通的几个特点 有效的客户高层沟通技巧 客户高层沟通中重要事项议 题 ：客户高层沟通的几个特点 一个人或小组跟一个人或一个小组沟通 一组专家与特定行业管理者交流 双方的背景及行业差别较大 沟通的时间短 前期信息完好性、准确性缺乏 对人员素质要求高针对特定的对象，运用恰当的方式将本人的思想和情感准确地表达出来，并为对方所了解；了解对方表述的内涵；建立和强化双方的共识，减少和化解双方的分歧；经由了解、共识达成信任；将商业同伴变成结实的(人脉)朋友。什么是有

7、效的沟通编码解码渠道发讯者接受者回馈当他与他人沟通时, 他假设他人的感受,并且根据他的假设采取相应的行动与回馈. 他的下一步行动都是他的觉得与内部反响的结果.同样,对方也采用一样的方法与他沟通。 (换位思索、自言自语)沟通循环造 成 沟 通 困 难 的 因 素缺乏自信，主要由于知识和信息掌握不够重点强调缺乏或条理不清不能积极倾听，有偏见，先入为主，判别错误按本人的思绪思索，忽略他人的需求失去耐心，呵斥争论预备不充分，没有慎重思索就发表意见时间不充分心情不好言语不通沟通的根本步骤与技巧步骤一 事前预备步骤二 确认需求步骤三论述观念步骤四处置异议步骤五达成协议步骤六共同实施 了解企业所在的行业的现

8、状； 了解企业的运营现状及远景规划； 了解客户指点关怀的问题； 了解分析指点的背景； 设定沟通的目的； 选择沟通的方式； 组织恰当的团队； 一份专业的沟通约见函。 沟通前的预备了解身体言语抑制紧张心情保管一定的私人空间树立良好的第一印象仪表用手势来强调坚持接触给予问候学会告别精心预备的礼品(外企)以、信函、等坚持联络给予访问的回函对承诺事项的落实及报告从客户指点的角度去思索问题换位协助客户指点分析问题；提供建立性的意见；呈现他的价值；引导建立规范；多给理由，少给结论。客户高层沟通的重要事项谢 谢！如何做好销售-谈判技巧 谈判三阶段预备谈判正式谈判终了谈判预备谈判谈判概要了解买卖原那么确定目的精

9、心预备评价对手选择战略拟定议程营造良好气氛安排座位预备谈判 谈判概要了解谈判原那么把握谈判技艺区分谈判类型委派代理人预备谈判 了解买卖原那么双赢富于灵敏性不胜利的买卖议定公平买卖预备谈判 确定目的阐明目的划分、评价优先级区别“想要和“需求预备谈判 精心预备利用预备时间组织数据聚集文件设计逻辑预测谈判能够的开展方向预备谈判 评价对手摸清对方情况评价对方实力明确对方目的分析对手的弱点研讨历史资料寻觅共同立场多边谈判利用正规渠道和非正式渠道的情报预备谈判 选择战略思索目的领会角色分配角色排演角色简单引见组员一同任务预备谈判 选择战略角色职责首席代表白脸红脸强硬派清道夫预备谈判 拟定日程起草议程商定议

10、程安排议程记录谈判内容预备谈判 营造良好气氛确定谈判地点留意细节供应饮水控制在客场进展的谈判预备谈判 安排座位安排小团队就座运用排位战术安排大团队就座影响排座方案预备谈判 安排座位座位的安排 甲方座位 乙方座位正式谈判判别气氛提出建议回应提议对付计谋领会身体言语建立优势强化优势减弱对方优势正式谈判 判别气氛预测气氛仔细察看对方的反响察言观色调整心境正式谈判 提出建议保管选择的权益选择时机留意措辞提出建议正式谈判 回应提议廓清提议缓兵之计提供选择正式谈判 对付计谋1/3正确了解计谋识别战术破解典型战术处置无益行为暂停谈判正式谈判 对付计谋2/3战术破解方法威胁侮辱虚张声势胁迫分而制之使用诱导性问

11、题攻心术测试边界线正式谈判 对付计谋3/3问题可能的解决办法困惑的谈判者优柔寡断的谈判者挑衅的谈判者情绪化的谈判者正式谈判 领会身体言语察看根本信号对付欺骗识别信号正式谈判 建立优势坚决本人的立场采取理想道路察看面部表情进展讨论正式谈判 强化优势坚持优势坚持控制达成协议正式谈判 减弱对方优势减弱对手攻心术识别错误运用战术来减弱对方战术类型举例财政的法律的社会的羞辱情感的终了谈判适度退让选择终了谈判的方式终了谈判晚会破裂的谈判借助调解人恳求仲裁实施决议终了谈判 适度退让做出退让讨论细那么一揽子谈判留意整体中的各个组成部分防止回绝记录买卖过程终了谈判 选择终了谈判的方式集中在关键问题上确定协议条款

12、终了谈判的方法终了谈判 选择终了谈判的方式结束方法需要考虑的因素做出各方都可以接受的让步在各方相互之间折中提供两个可接受的选择引入新激励或附加限制在最后阶段引入心想发火事实发生僵局时建议暂停谈判终了谈判 终了谈判1/2适时提出报价委婉地提出报价提出最后报价强化最后报价鼓励表决促进互让攻克最后一分钟的犹疑终了谈判 终了谈判1/2方法结果强调利益鼓励与喝彩避免赢对输的局面保全面子终了谈判 挽回破裂的谈判控制损失范围治愈裂痕处置故意破裂终了谈判 借助调解人了解调理的过程选择调解人培育既是谈判者又是调解人的角色终了谈判 实施决议就实施协议达成一致意见好好利用团队指派一个小组安排实施进度双赢赢者不全赢，

13、输者不全输!谢 谢！如何做好销售-商务谈判举例谈判要树立积极的观念两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。说完后发现这个美国人没什么反响，心里想：这个价钱他该可以接受。于是接着说：“15元是黑白的，假设他要彩色的是20元。这个美国人还是没有什么反响，他又说：“假设他连框都买回去是30元。结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。第二个美国人问价时，画家也说15元。这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，他怎样卖15元？画得又不比人家好！画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给他彩色的好了。美国人

14、继续埋怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问他黑白的？结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。谈判才干检验1：挑战或依从他的导演案例描画:他是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请他拍行情300万元的新片，他会谈判决策：争取上演时机，片酬并不重要既然找我，一定是由于我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽从50万开场，多争取一万算一万先提出200万的价钱，再渐渐降价决策分析：脆弱谈判者，欠缺勇气与胆识胆识过人，但未衡量局势现实的谈判者，略具勇气胆识过人且能兼顾局势谈判才干检验2：降价的五种退让方法案例描画他预备向客户降价200万元，他会如何做？谈判决策：2,000,000一次性降价开场不降

15、，直到客户预备放弃时再降50505050客户要求一次降一次，每次数量一样103060100降价幅度逐渐提高100603010降价幅度逐渐减小决策分析：开场即降很多，筹码尽失坚持究竟才降价，守口如瓶胆识足要求一次降一次，显现脆弱愈降愈多，有失坚决立场愈降愈少，减少等待谈判才干检验3：兵临城下的案例 案例描画登机前60分钟，重要客户在机场敦促他签合约。谈判决策：很高兴，赶快签正式合约先签承诺书，重要的价钱问题等回公司再签回绝签任何合约，一切等回公司再商议决策分析：过于激动，容易掉入对方的圈套可以掌控自动权，先承诺就先抓住了时机，而且不会伤及对方的感情容易破坏关系，丧失时机谈判才干检验4：老客户倚老

16、卖老案例描画买方是贵公司7年的老客户(运用老版本)，因公司近几年的开展较快，想再购买几个用户，但同款新版产品价钱曾经升高了，但客户仍希望我公司按照以前的老价钱给与优惠，他将采取的对策是：谈判决策：通知对方，不论新老客户一概平等调涨通知对方，假设在客户提出的需求之上再添加几个站点可以思索特别处置通知对方他会将他的意见转达给主管，然后再做决策决策分析：坚持不变，表达了他的勇气和原那么，但未思索到客户转投竞争对手怀抱的要挟；以量来换取价钱，值得一定，但是必需获得公司的授权及客户的认可相当于把问题带回公司，没有替公司处理任何问题谈判才干检验5：谈判对手故意忽视他案例描画顾客讪笑他未能获得授权而回绝与他

17、继续谈判，请问他会谈判决策：当面表示他也不知道公司为什么不进展完全的授权，并表现他的无法告知对方他会将意见转达给主管，而后告辞请顾客在他的权限范围内先行协商决策分析：直接在顾客面前埋怨将有损公司笼统，他无法的举动会使公司丢尽颜面这种方式没有到达处理问题的目的先在本人的职权范围内处理问题，有理有据，行为得体谈判才干检验6：客户坚持主帅出面谈判案例描画客户坚持只需他公司的总经理出面，才情愿继续与他们谈判，请问他会谈判决策：向总经理报告，请总经理支持他的谈判讯问客户副总经理出面能否可以安抚顾客，并通知对方谈判进展到决策阶段时，假设有需求，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前他可以全权

18、代表公司与客户商议的买卖条件，请对方放心继续沟通决策分析：假设时间紧迫，这种方法显然不适宜找人替代不是恰当的方式让客户把他当作对手，有勇有谋谈判决策：谈判才干检验7：面对强势客户呵斥僵局案例描画客户坚持他不降价，他就不进展采购。请问他会谈判决策：换人谈判换时间或换地点谈判决策分析：换人谈判可以在堕入姿态时转换思绪时间拉长，会让对方知难而退；换地点容易转换对方心境胜利谈判者应具备的素质胜利谈判者应具备的素质1/3胜利的谈判需求正确的商业判别以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有以下特质：他有才干与本人部门的同事谈判，并获得信任有志愿并承诺去仔细方案、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证明情报

19、良好的商务判别力，能找出真正的底线及症结能接受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目的，并承当相应的风险胜利谈判者应具备的素质2/3有耐心等待真相揭露的智慧情愿与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚决支持对双方互惠、双赢的理念有接受不赞同见的才干有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的埋伏要素胜利谈判者应具备的素质3/3有基于知识、规划和良好的内部谈判才干而产生的自信情愿运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和本人谈判，并能带些幽默，喜欢本人，但又不剧烈地期望他人也喜欢他提纲商务谈判的重要性如何判别进入了商务谈判阶段在商务谈判中的心里战如何降低客户风险

20、认识谈判的技巧把握利润降低 ,降低公司收入和竞争力 付款条件苛刻，后期成 本添加，很疲倦应对流血流泪不得好面对客户苛刻条款，不知所措太脆弱不守价不抵抗1234假设他不会商务谈判辛勤耕耘的客户让给竞争对手 进入僵局，进退两难勉强接受，刁难不断工程托期，降低采购热情太强硬不会退不会变通1234假设他不会商务谈判与老板或高级主管或工程担任人见面沟经过一定是明确客户关键需求和客户关键评价工程完成了公司引见、交流、演示、调研完成报价，老板看过报价客户大的风险认识工程曾经处理经过第一轮血拼进入第二轮或至少血拼过获得入选资历工程组选型有了详细结论上报老板，老板已指示我方合同范本对方曾经反复仔细看过，普通经过

21、企业内部法律部门意见没有到商务阶段千万不要做商务活动，他会很被动什么时候进入真正商务谈判阶段一定要在正确的时间做正确的事情7个销售步骤业务环境评价制定启动战略分析需求工程评价共选方案选定处理方案处理问题推进决策实施处理评价客户对过程和结果的称心度确认评价获得认可提案博得合同了解客户业务和IT环境制定符合客户业务动机的方案引导建立客户购买动机阐明才干，使客户认同作为合格供应商的才干制定详细处理方案完美终了销售监控实施，保证预期目的实现Phase I Phase II Phase III时间风险费用处理方案需求关怀程度购买三步曲进程中的心思曲线留意：在 不 同 的 阶 段 做 该 阶 段 正 确

22、的 事 情过程没有完成，千万不要提早做在第三个阶段客户最关怀风险非常关怀费用较关注需求不太关注处理方案甲乙战略协作关系，平等互利，相互尊重SALES守价傻子都能了解，天经地义；他越守对方能够会越打动他的职业精神商务谈判他的团队都是演员，演戏是他的职业要求，没什么了不起，这就是任务价钱绝不能一次幅度很大，由于只需傻子不跟他继续侃价是管理软件，物有所值，我们的产品就是最好的，所以我们自然价钱要高点客户的每一次“炮弹能够都是假的，目的就是让他降价商务谈判其实就是一场心思大战都开发完了，就COPY一下，怎样会这么多钱？实施费也太高了吧，3000元/人天？签署合同就要支付软件款的50%；安装终了验收无误

23、一周内还要支付另外的50%；我还没有用怎样知道效果好不好？他们实施费那么高，我怎样知道他来得人行不行？我们公司从来都是由本人的规范，首期10%、验收交付80%，留10%作为保证金，一年后支付。实施费是如何评价出来的，是保证工程胜利吗？假设不胜利就退货！客户的疑虑处理之道以为我们软件太贵(ERP)不是单纯的财务软件，他是企业集成运用的管理信息系统，研发本钱很高(ERP)软件曾经经过几万家客户的测试，他是一套商品化软件，有着他本人的商品价值，不仅仅是一张光盘。这样的价钱都曾经没有什么利润，我们主要经过效力表达利润处理之道-他们实施费太高ERP行业的规范价钱都比我们高，如SAP800美金，QAD60

24、0美金，能够更高；神州数码4000元/人天，我们由于分公司就在本地，我们有快速的实施方法，所以我们的实施费性价比最好ERP顾问培育非常艰苦，ERP顾问待遇非常高我们实施方法非常科学，为了确保客户胜利，监视体系非常严厉，带来内部的本钱高顾问按人天收费，其实顾问经常加班加点，收费的时间并没有完全表达顾问的价值处理之道-付款条件ERP软件是一套商品，就像电视机一样；我们软件有几十万用户，成熟的商品是有价值的，所以ERP产品安装终了就应该支付全部软件款实施费用是我们的效力增值；实施费用可以根据效力进度和质量按周或月结，客户不称心可以在效力记录单上回绝签字这是符合行业规范的软件是商品经过几十万家客户运用，那么多胜利案例，在前期选型过程中，他们曾经进展了详细的评价假设他们前期以为那里没有评价好，他们可以说出他对产品的担忧，我们继续提供详细的处理方案处理之道-不知道效果怎样能给软件款处理之道我们公司有本人的规范ERP软件不同于原资料ERP是管理软件，有着行业的特殊性，就像他买微软的产品，其实就是一张授权书，一张白纸，这就是知识产权这不是我们的