如何成为一个优秀的营销人员-2

1、如何成为一个优秀的营销人员？欧阳忠实2003年7月26日关于读书关怀的重点是适用价值，而非学术问题一本书中能记住一个观念或一句话，足矣！开放的心态 学习了解掌握 自创为我所用 创新根据国情忌：质疑与挑战，求全指摘！当前的饲料营销时机四段论找金子：第一阶段：闭着眼睛就能找到胆量，敢冒险第二阶段：睁着眼睛，且要花一番心思和时间勤劳，早走一步第三阶段：要去除金子外表的妨碍才干找到头脑，仔细分析第四阶段：就象勘探石油，时机在地下几百米，几千米定位，科学的仪器和方法主要内容引见一、营销人员的任务职责二、营销人员的技艺三、什么是销售四、优秀营销人员须有的素质五、营销七步骤 六、总结一、营销人员的任务职责销

2、售任务方案、销售访问、客户效力、新客户建立和区域管理公司运营目的，公司产品、客户需求能提供应客户有针对性的专家式效力培植客户。二、营销人员的技艺 技术才干：产品知识和产品运用技艺；熟知产品特定用途；具有养殖场的设计、畜禽诊断、疾病防治等一些畜牧兽医知识，并能给客户提供现场指点。 任务态度：真诚关怀客户，为客户提供最正确效力；强调团队协作精神，共同贯彻公司运营目的。 专业销售技巧：根本销售技巧；专业效力技艺培训。 三、什么是销售？ 销售员与客户处于相互协助的位置 艺术性地把本人的方式传送给对方 提供应客户所需求的东西 经过估量客户需求来促进业务的发明性活动 协调产品资源、货物运送和效力的活动 利

3、用个人魅力压服客户从事原来并不一定愿干的事 三、什么是销售？总之：销售就是销售人员在充分了解本身 的产品和效力后，经过优良的销售技巧， 去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受本人的任务。 四、优秀营销人员须有的素质积极的态度 自自信心 自我能动性，忍受性 勤劳明确义务并设定目的 建立良好的第一印象 五、营销七步骤： (一)开场白 (二) 寒喧 (三) 着力宣传，诱发兴趣 (四) 发现客户需求五引见产品特点，提供处理问题的方法 六获得订单点头七稳定销售封板(一)开场白： 他是谁? 他是代表哪家公司? 他的来意? 为什么他们要花时间听他说话? 例： “陈先生，我们曾经使一位和他们情况类似的养

4、户的养殖效益提高了xx，我置信我们也可以为他这样做为彻底了解他的情况，我想问他几个问题 (二) 寒喧 寒喧应该友好而简短，他的笼统和浅笑应该有利于发明一种友好的气氛。亲密留意察看对方。买与不买的觉得通常是很明显的。它通知他，他应进入销售方式中的哪一步了。每一次访问客户时，能够面临着以下三种购买气氛中的一种： (二) 寒喧 积极的购买气氛：客户积极地倾向于购买。不用要作任何促销游说，可以直接成交。 中性的购买气氛：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买他就必需开场去发现他的需求。假设他销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有能够会购买。 消极的购买气氛：客户采取封锁的心态，他根本就

5、不感兴趣，有时还能够说出极其消极的话在这种情况下，我们需在极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否那么他就根本没有时机做成生意。 (二) 寒喧 在初次访问新客户时，能够出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心思和感情上作好接受新内容的预备。许多知识丰富的专业销售人员以为包括寒喧在内他普通只需60秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。 (三) 着力宣传，诱发兴趣 博得客户的兴趣是我们在进展销售时首先碰到的挑战。为引起客户的兴趣，可以采用“标题法。对于销售来说，这“标题就是问一个概括性的问题或是一句阐明，其独一的目的就是激发起客户的兴趣。 (三) 着力宣传，诱发兴趣例： 他能否

6、听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的效力？ 他能否会对一种能大大提高养殖效率的技术感兴趣？ (三) 着力宣传，诱发兴趣要获得好的效果，应在无需太详细的根底上便能激起人们的兴趣。在作产品引见的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，由于他尚未了解客户的需求所在。在预备这些标题的时候可遵照下述原那么： (三) 着力宣传，诱发兴趣笼统而不用详细。 不要涉及他本人、他的公司和他的产品。 在引见情况的时候，不要说任何他本人无法自圆其说的话。 忌太过戏剧化。 (四) 发现客户需求 发现需求的过程就是让我们去提示客户的详细需求，是我们去了解客户需求的一种业务。在这一方面能否胜利很大程度上依赖

7、于能否直接、不断地使客户一同参与到这一过程中，这一过程的根底是进展有效的开放式问询和倾听 (四) 发现客户需求封锁式的问题：指只需用“是或“不是来回答的问题。 开放式的问题：指需提供有关信息的问题，普通分为两大类： 1. 发现现实 使客户放松 了解现实，搜集有价值的信息 阐明他已作好预备任务 通常在最初的2-3个问题中提，较易回答 2. 征求意见 征求客户的意见、态度、看法和觉得。内容可包括未来的方案如扩展方案、未来的需求量等 既可了解有关过去的现实，也可问及客户对未来众多能够性的看法或觉得。 易引起客户及销售人员的紧张。紧张的程度对胜利与否起着很大的作用： 2. 征求意见程度低时他的客户就更

8、能够想去寻觅处理问题的方法 程度高时他的客户就更能够试图去摆脱呵斥他紧张的根源他！ 征求意见的风险了解客户目前正在运用的某种同类产品是件充溢风险的事。 等于是在批判客户以前所作的购买决议客户会坚持他没有什么问题，从而变得不很协作。 无意中加剧了竞争由于客户完全期望着他会说他的产品和效力要比他竞争对手的要好。 加剧了购买者的紧张程度，以致于他再也不愿继续与他讨论下去 征求意见的方法“他最喜欢他目前运用产品的什么方面？ 评析：客户的回答可以让他清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因此在接下来的产品引见中，就可以有针对性地多提供些益处给客户。这时他的应对可以是：“不错，我很高兴他能获得

9、这些利益。 征求意见的方法“能否可以问一下他对他们的什么喜欢程度最低？ 评析：经过这样的小心措辞，虽然他没有去问客户他们不喜欢什么，但可使客户与他讨论某种产品的优缺陷，而且也没有逼使他们去成认在上次的购买中犯的错误。 3、察看、提问、倾听并用 问询和倾听有利于发明一种轻松、非正式的讨论气氛，从而有利于信息的搜集。 留意消除“失控的担忧：有时大部分时间能够会是客户在讲话，要坚持对局势控制并不意味着得由他来讲话。现实恰恰相反，客户的参与程度越高，就越能够了解需求，就越能针对其需求行事，就越能彼此建立信任，就越能控制局势，越能够实现我们的目的。 五引见产品特点，提供处理问题的方法：发现需求满足需求

10、如何胜利地引见产品 识别购买信号 如何处置客户反对意见 1、发现需求 在问询与倾听过程中，了解客户的哪些需求曾经得到了满足，我们就可决议能否有必要去满足他们的比目前更多的要求，只需与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才可提出处理问题或满足需求的方法我们关怀的是客户的需求而非本公司的产品或效力。 2、满足需求 人们不是买我们的产品或效力，人们是向那些他们以为可以了解他们需求的人购买需求的满足和处理问题的方法。我们并非出卖我们的产品或效力，我们是出卖由我们的产品或效力所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。 3、如何胜利地引见产品？ 坚持简短扼要 视觉手段 运用第三者的例

11、子 对特征功能用途进展阐明 1坚持简短扼要 尽能够清楚、简约地表达我们的思想。尽能够多用通俗的言语，防止运用一些行业术语，由于人们通常不会购买他们所不了解的产品。 每次只宜处理一个问题，并需求不断得到客户的反响，只需这样才干极大地添加他被了解的能够性。 滔滔不绝并非销售。 2 视觉手段 有助于清楚明了地展现我们的产品和效力，有助于我们的客户笼统地了解他所能得到的益处。假设他把这些视觉资料放在一个活页夹中时，他就必需熟习它们摆放的次序，这样他就能很快地找到客户所需的资料。产品样品和宣传资料对协助客户了解他们的需求能否能被满足很有益处。 3)运用第三者的例子 是指向客户引见那些曾经胜利地运用我们的

12、产品或效力来满足他们需求的人的例子，它既能使所作的引见更加生动，又能协助客户笼统地了解产品或效力所带来的益处。另外也可有助于树立信誉。在引见时，要么运用普通代词“其他人，要么运用某个详细公司和个人的称号来举例阐明他们那些与客户一样的需求曾经经过我们的产品或效力得到了满足。 3)运用第三者的例子 如要运用详细的公司或个人称号的话，每次都应通知客户他是得到允许才征引该例子的，否那么，他的客户就会确信他会把每个人的事情通知其他人。没有人是会情愿与一个不尊重本来属于他人专享的信息的人做生意的。因此在没有得到允许前千万不要援用任何详细第三者的例子。 4对特征、功能、用途进展阐明 多以某一详细客户的需求开

13、场。 特征引见的“是什么，即针对的是客户需求的是什么产品。 功能引见的是该产品能做什么。 用途引见的是它可以满足客户的什么需求。 要学会区别功能与用途，否那么我们将面临只注重引见我们的产品或效力能做什么，而忽视了引见它们能满足客户的什么需求或处理客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。 4对特征、功能、用途进展阐明要花些时间去确认客户能否赞同我们的引见。这种反响通知我们该客户能否会“购买我们处理问题的方案，能否对我们的产品或效力可以处理他的问题或满足他的需求抱有自信心。否那么，我们就会发现我们所要处理的问题并不是客户所最关怀的。此时最常用的技巧是用封锁式的问题提问，比如： “对他来

14、说节省时间是很重要的，对吗？ “其质量的优劣是很重要的，是吗？ 4对特征、功能、用途进展阐明客户对他表示赞同的话阐明他已瞄准了方向，并使他有时机到达他的目的。 征求订单 预订初步订单 根据规格出价 安排一次产品展现 递交一份方案书 4、识别购买信号 征求订单的最正确时机应是客户曾经在思想上接受了我们的产品和效力。假设能将产品和效力正确定位成客户需求的满足物时，客户就将可以预见到其需求会得到满足，并会发出购买信号。 要识别“购买信号，就必需把精神集中在客户身上。不要老是留意本人该说些什么，而要听客户通知我们些什么。 4、识别购买信号购买信号就是用身体与声音表现称心的方式。即客户所说和所做的一切都

15、表现他已作出了购买的决议。购买信号的出现普通是较为忽然的，有时，客户甚至能够会用某种购买信号打断他的讲话，因此请坚持他的警惕性。 请亲密留意客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。当听到或看到了一种购买信号时，就可征求订单了。 4、识别购买信号言语的信号身体的信号友好姿态的信号1)、言语的信号 “听起来倒挺有趣的 “我愿 “他们的售货条件是什么？ “它可不可以被用来？ “多少钱？ 2)、身体的信号 购买信号有时是非言语和很微妙的。请留意观察看客户能否： 忽然变得轻松起来 转向旁边的人说：“他看怎样样？ 忽然叹气 忽然放开交叉抱在胸前的手。 2

16、)、身体的信号身体前倾或后仰，变得松弛起来。 松开了本来紧握的拳头。 伸手触摸产品或拿起产品阐明书。 当以上任何情形出现时，他就可以征求订单了，由于他察看到了正确的购买信号。 3)、友好姿态的信号 有时客户忽然对他表现出友好和客气的姿态。 “要不要喝杯咖啡？ “要喝点什么饮料吗？ “留下来吃午饭好吗？ “他真是个不错的售货员。 “他真的对他的产品很熟习。 5、如何处置客户反对意见 1)为什么人们会提出反对意见2)反对意见的根本类别 3处置反对意见的步骤 4)处置反对意见的技巧1为什么人们会提出反对意见？ 不明白他的讲解 顾客需求不被了解 害怕“被出卖 没有压服 主要购买动机没有得到满足 2反对

17、意见的根本类别价钱质量效力竞争 运用交货阅历信誉 3处置反对意见的步骤 倾听反对意见 表示了解让客户对他的反驳作好预备 提供新的证据 征求订单 倾听反对意见 看究竟是真正的问题还是想象中的问题，假设是个真正的问题，就应该马上着手处置。假设只是一个假象的问题，也依然要予以处置。只不过可以把它推迟到在进展产品引见时找一个适宜的地方予以处置。 表示了解 表示了解是指对客户的反对意见表示了解，而不是赞同或同情。比如： 购买者：“李先生，恐怕他的价钱太高了些。 销售员：“我了解他为什么会有这种觉得。 表示了解其目的在于成认客户对价钱的忧虑，却没有表示赞同或表现出防卫的认识，在回答反对意见时永远不要运用“

18、但是或“然而等转机词。否那么是在马上否认客户讲的那句话，因此也就在销售人员和客户之间竖起了一道妨碍。 错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是 正确表述：“陈先生，我了解他的观念，让我们就来谈谈这个问题。 让客户对他的反驳作好预备 其目的是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的能够性。 提供新的证据 当反对意见得到了降温，就可以提出反驳了。根据反对意见的类别，定出最详细的、符合逻辑和确切的回答，接着把它们记住，并一遍遍地运用直到它听起来让他感到自然为止。 征求订单 在他作出尽能够最正确的回答后，他可以征求客户意见，能否赞同购买 4处置反对意见的技巧 把它转换成一个问题 本人觉得人家觉得发现 把它转

19、换成一个问题 几乎一切反对意见都可以被转换成问句的方式。如是，那么他就不会把它看成是一个反对意见了，这时购买者是在等待对这个问题的回答。在作出回答后，他便只能作出两种选择：“是或“不。假设购买者说“不，那他就可搜集到更多的信息。 购买者：“不，这倒不是个问题。 销售员：“哦，是吗！那请他通知我他主要的问题是什么？ 购买者：“嗯，我想要的是。 本人觉得人家觉得发现 用这种方法来处置客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件，同时也可防止发生冲突。 模拟练习一下： 本人觉得人家觉得发现本人去觉得“我了解他的觉得 目的：表示了解和同感。 人家的觉得“其他人也觉得 目的：这样可以协助客户不失面子。

20、发现“而且他们发现 目的： 1、舒缓销售人员面临的压力 2、使客户作好接受新证据的预备 这样做，假设双方有什么分歧，那问题在第三者身上；假设达成一致，那么他想谁将获利？ 六获得订单点头 现已与客户达成一致：所提供的产品可以满足他的需求，他也有购买信号，这时要不失时机地采用各种方法点头成交，获取订单，即该如何协助他完成这一决策的过程，尽量使客户的决策变得容易。六获得订单点头1、咨询意见法 2、从较小的问题着手法 3、选择法 4、总结法 5、直接法 6、敦促法7、悬念法 1、咨询意见法 有些时候我们并不能一定能否该向客户征求订单了，或不敢一定能否察看到了客户的购买信号。在这些情况下，最好可以运用此

21、法。 例： “陈先生，他以为这一效力能处理他送货的困难吗？ “在他看来这会对贵公司有益处吗？ “假设我们能处理这一包装的问题，陈先生他以为这能否处理了他的问题？ 1、咨询意见法这种方式能让他去探测“水的深浅，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。假设他能得到一定的回答，那就可填写订单了，不用重新罗嗦，说的越多，越能够有失去订单的风险。 2、从较小的问题着手法 从较小的问题着手来终了谈判就是请他的客户作出一个较小的决议，而不是一下子就要作出什么重要的决议，如 ：“他看哪一天交货最好？ “第一批货他订多少？ “他希望把它试喂哪一栏？ 3、选择法 用此法给他的客户以选择的余地一一无论哪一个都阐明他赞同购买他的产品或效力。 “他看是星期四还是星期五交货好？ “是付现金还是通兑？ “他是本人找车还是我们帮他找？ “他是要3mm的还是要4mm的？ 4、总结法 经过总结法，主要是把客户将得到的效力进展一下概括，然而以提问一个较