货品管理从简单开始-终端店铺营销管理培训

1、货品管理从简单开场货品管理的过程品类划分 角色的定位 评价调整 店铺空间管理反响品类管理实施 回想品类管理的过程品类划分 角色的定位 评价 调整店铺空间管理反响实施回想 中心内容品类的定义品类划分品牌产品的品类划分回想3他的店铺都有哪些产品？我们的消费者需求什么？我们的店铺如何选择货品？女鞋市场气候变化需求的演化，我们需求什么产品？4货 品 的 品 类 鞋 类品牌产品品类划分货品主要分类：包春季单鞋鱼嘴鞋、浅口、深口休闲夏季凉鞋纯凉鞋、中后空鞋、拖鞋秋季单鞋鱼嘴鞋、浅口、深口正装 休闲冬靴 高靴 中靴 低靴休闲 正装时髦另类平低跟中高跟高跟高 中 低跟面料跟鞋开发走 中心内容品类角色单品角色品

2、类管理的过程品类划分 角色的定位 评价调整 店铺空间管理反响 实施加顾回想鞋类各系列在不同月份扮演的不同角色主要产品次要商品辅助商品品类角色1品类1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 春单 清 清 秋单 清 清 鱼嘴 清 清清 中后空 清清 清 清 清 纯凉 清 清 清 清 拖鞋 清清 深口 清 清 高靴清清清清中靴清清低靴清清“：抢占市场盈利期，努力销售，销售越多后期清货越轻松“清：竞品打价钱战，换季新品来之前，主清货期7另类商品根底商品时髦商品关键的产品，对销售额和利润有宏大的奉献。较为时髦的款式，满足部分顾客需求。吸引顾客，满足部分顾客的需求。单品

3、角色2单品角色的定位单品分类角色颜色划分深色款=+淡色款亮色款价钱划分高端款=+中端款低端款款式划分根底款=+时髦款另类款单品角色2A量产品B量产品C量产品D量产品9品类角色与战略品类角色1战略2主要品类次要品类差别品类 辅助品类提高客流量提高客单价产生利润提高周转率 笼统提高 提高竞争力品类管理的过程品类划分 角色的定位 评价 调整 店铺空间管理反响实施 回想回想评价目的KPI KPI组合分析评价 KPI评价规范设定前提产品线特点KPI评价规范存销比售罄率折扣率根底容量销售构造库存构造产品线特点决议了KPI值的合理性。12存销比存销比=平均库存/实践销售存销比=月末库存/实践销售月平均库存月

4、初库存每日库存/当月天数1年平均库存年初库存每月月末库存/121旺季前2.5 -3 旺季后 1.5-2 淡季 1.5存销比反映的是即时库存能满足销售需求的时间情况，是一个相对数目的，它受库存和周期内销售情况的影响。售罄率售罄率销售件数/进货件数 售罄率：销售占进货的比率 第一个月25% 第二个月35% 第三个月60%售罄率是反映货品销售情况的一个很重要的目的，该目的可以直观的反映出货品能否畅销。14折扣率折扣率的公式：折扣率=实践销售金额/牌价销售金额折扣率，是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠，折扣实践是价钱上的减扣，折扣的程度就是折扣率。由于 毛利率=进货折扣-销货折扣/进货折扣 折扣

5、的实施在一定程度上影响了公司利润的获得，因此执行合理的折扣战略是我们重要关注点。15根底容量根底容量，特定主体的单位器架产品容量总和。普通根底容量是指店铺的根底容量。数量占比总体原那么坚持丰满的陈列效果。库存与根底容量根底容量库存额万实践库存金额比根底容量低阐明“缺货或“没有到达销售要求；实践库存金额比根底容量高时要分析库销比和库存构造能否合理。最理想存销比过低能够丧失潜在销售时机库存管理能够出现景象 能够1 高 低 高 诊断折扣控制好,进销比控制差总量控制有问题。 新货过多,假设不是集中到货,关注新货销售。 能够2 高 高 高 能够3 高 低 低 能够4 高 高 低 能够5 低 高 低 能够

6、6 低 低 高 能够7 低 高 高 能够8 低 低 低 折扣控制“好,进销比控制“好,旧货多,需清旧货,高折扣能够经过消化新货获得能够丧失销售时机折扣控制“好,进销比控制差总量控制有问题。旧货多,需清旧货,高折扣能够经过消化新货获得 思索关店 从时点来看：调整期，丢包袱有未来防止过低从时期来看：能够丧失潜在的销售时机 折扣不好，进销比控制差总量控制有问题。新货过多，关注新货销售，低折扣能够源于抛旧货。 折扣不好，进销比控制好 低折扣能够源于抛旧货高库龄能够源于新货缺乏 新货这折扣控制不好 能够结果 折扣 存销比 新货占比综合分析18综合分析1234存销比 根底容量 新货占比 高 高 高 诊断新

7、品过多导致存销比高，超出店铺销售才干高 低 高缺新货，旧货在店较多，也能够是折扣店旧货积压没有到达销售目的，坪效低高 高 低高 低 低最理想，销售才干好，店铺需求扩展面积支持销售整体缺货，假设是在折扣店那么是最好旧货多，应综合思索折扣，能够是折扣店店铺缺货，能够丧失潜在销售时机5678低 高 高 低 低 高低 高 低低 低 低综合分析 低 高 高 高 低 低 高 低 高 高 高 低 高 高 高订货较多，但折扣过低能够订货存在偏向，产品构造不合理货品过多，能够是货品深度过深缺货，丧失销售时机坪效高，销售才干强，店铺可扩展面积来满足销售增长折扣率 售罄率 根底容量分析结果 低 高 低 缺货，也能够

8、出于调整期 低 低 高思索关店 低 低 低整体缺货男 女总体鞋 系列 系列/款式 类型总体季节/月份 季节/月份 发现问题存销比是一个可以发现问题的目的，在做货品评价时，可先经过其找出问题所在。存销比售罄率折扣率折扣率销售构造库存构造根底容量品类管理的过程品类划分 角色的定位 评价 调整 店铺空间管理反响实施 回想回想店铺空间的划分店铺空间的角色空间陈列原那么产品流转空间管理22主焦点区，易视区，容量区 三部分主焦点区易视区容量区注，延着顾客脚印来划分店铺内部空间划分按陈列作用划分23主焦点区吸引顾客进店主焦点区易视区容量区店铺内部空间角色延伸顾客在店内的逗留时间，添加销售时机易视区延伸顾客停

9、留时间容量区刺激消费24空间陈列原那么易视区产品陈列款颜色主要作用延伸顾客在店时间。主要品类时髦产品 开季产主推款一组货架有一个亮色两组货架之间运用同类颜色或是颜色过渡25空间陈列原那么容量区产品颜色陈列款次要品类根底产品最好在接旺季后如五一后、十一后陈列两到三个月应季货品折扣产品或往季清理产品颜色不明显讲究；主要作用起到刺激顾客消费的目的。品类管理的过程品类划分 角色的定位 评价 调整 店铺空间管理反响检查实施 回想回想店铺实践销存数据店面陈列流向后仓货品管理反响一切的产品都有事先预定的生命周期，鞋3个月；包3个月)在店2.5个月，依次把产品从首要位置，移到显著位置，然后移至容量位置销售超越

10、了2-3个月的产品就变成了非当季产品，就需打折或者流转出店铺。然后把陈列的位置让给紧接而置的当季产品。产品流转反响28店长营运具备货品根本信息反响1对任何一款商品的价钱及折后价钱能否熟习？是2能否能说出抽选商品的款号及库存量？是3能否清楚当店的哪些系列买的好？哪些款卖的好？哪些价位卖的好？是4用语能否流畅，能否能引导顾客的消费？用语顺畅、语速适当，能传达促销信息及商品信息给顾客，引导顾客消费。5销售人员能否有附加销售低折扣产品或包类？是6店员对主题、故事能否了解？是7能否每日更新库存？是8担任人及导购对本店库存能否了解？是。能说出鞋、包的库存及主要畅销款的库存店铺货品日常巡查反响点1、展现面的

11、各系列、各款、与库存及销售能否匹配？经过电脑系类查询当店销存量，核算销存占比及存销比。2、销售数据的系列比、鞋比与店铺的展现比、或库存构造比的差别能否相匹配？经过电脑系统查询当店情况，根据当店的实践销售决议3、鞋出款式能否合理？鞋子两个款重版比率 小于25%，三个款重版比率小于15%4、颜色搭配能否合理？全黑、全白总占比小于45%5、能否断码严重？中间码断比率小于25%6、商品的价钱带能否合理？一季产品不超6个价位带7、应季货品和过季货品的比例能否合理？根据地域店铺特性定位8、包款式能否过多或过少？根据当店的实践销售决议，最多两个货架包。9、配货深度较大的商品的销售情况能否理想？在终端经过销售人员、店铺担任人，结合商圈的消费习惯了解销售理想或者不理想的缘由10、存量商品的销售情况滞销品能否理想？季度存量商品在终端的陈列及销售人员的销售认识，开掘促进销售的方式、方法11、销售前20款的订量、码数情况能否齐全、合理？是店铺货品日常巡查点12、仓库能否有导航图？是13、仓库货品鞋按货品