电信营业厅3G卖场体验式销售技巧

1、体验式销售 通讯领域如闪电般迅速的提高，产品的差别化越来越小，想要卖出去他的产品，首先要让客户接受产品的益处，这就首先需求让客户感受他的产品，让客户多参与。 经过预设的场景，让他在没有购买产品前，就体验到产品的益处，这就是为什么要运用体验式营销的地方。 根据客户的回答迅速判别客户的类型，并与目的客户场景建立对接，在头脑中迅速建立销售预案“看+问看：察看客户动作细节服饰、随身饰品、走姿、眼神、气质初步判别客户类型；问：运用封锁式提问与客户进展交流以便进一步确定其身份； 当我们面对本人的客户的时候，坚持积极热情的态度，当客户看到一脸的热诚，也会被潜移默化积极的心情，自动与营业员互动起来。 经过个性

2、化问候与客户建立自然融洽的关系，同时防止过于热情，有些客户会因客户经理的过分热情感到反感。自动接近 客户识别自动出击客户沟通察言观色目的对接首先强调经过合理的话术技巧，自动与客户沟通并迅速判别客户类别，初步制定营销预案。 自动接近 客户识别不要开口就立刻推销，从效力客户过渡到自动营销；快速判别客户需求方向和对他的接受程度遇到客户推托要表示了解并快速调整沟通方法不要在未了解客户需求的时候就报价工具1：自动接近话术接近客户话术工具2：客户分类识别技巧用户分类时髦人群商务政企人士社会群众职 业 描 述识别特征学生、刚步入职场的年轻任务族等穿着较为正式，举止稳重，对商务类信息较为敏感，年龄约在30-5

3、0岁左右企业老板、公司主管、政府公务员、企业白领、医疗、教育等行业人群运输、旅游、建筑行业、销售业务员等人群穿着前卫、装扮以潮流、个性为主，年龄大约在15-30岁左右各行各业的普通任务者，无特别明显的标志看：经过察看客户动作细节服饰、随身饰品、走姿、眼神、气质初步判别客户类型问：运用封锁式和开放式提问与客户进展交流以便进一步确定其身份：“看您的装扮您是不是经常进展户外运动啊？、“您是不是经常出差啊？“您不上班经常做什么察言观色：看+问工具3：与三种目的客户场景建立对接， 初建场景销售预案方向与目的客户三种场景建立对接，在头脑中迅速预案方向目的对接时髦人群该类人群处于时髦链前端，以文娱为主，喜好

4、聊天、音乐、视频等运用，强调产品文娱性；但经济才干有限；天翼飞young；中低档乐享3G；中低档智能终端商务政企人士该类人群对适用性要求较高，强调产品的商务性与便利性；关注商务助理、时事新闻、航班信息、财经理财等运用；事业有一定根底，经济才干较强；乐享3G上网版；高端智能终端社会群众该类人群占比较大，是开展3G增量市场的主要群体，强调3G业务与互联网的交融，产品需求呈现多样化，涉及新闻、笑话、天气预告、聊天、游戏等；乐享3G聊天、上网版中档套餐；千元智能终端；聊天互动 探寻需求.试探需求在初步定位客户的需求特性后，应经过聊天互动的方式了解客户的兴趣、喜好以及潜在需求等信息。.初次匹配经过接待初

5、次判别客户对产品的需求特征，在头脑中初步定位符合客户的产品智能终端价值区间、套餐类别及区间.再次匹配锁定客户需求后再次为客户匹配适宜的终端业务，并强调引荐的产品能为客户带来哪些利益，可以满足客户哪些需求。.头脑风暴经过试探后应及时在头脑中锁定适宜客户的终端单模、双模、价位业务套餐、价位，需营业员掌握大量的业务信息要 点强调经过与客户聊天的方式，进一步探寻客户需求，较为明确的制定出适宜客户的终端与业务。抢手运用软件及游戏探寻话术脚本工具聊天互动 探寻需求终端真机及卖点信息工具：探寻话术脚本客户类型初次匹配探寻话术时尚人群交友、娱乐、游戏类；注重时尚、美观“您喜欢看各类娱乐杂志吗”“你喜欢上网淘喜

6、欢的东西吗”“您喜欢上开心网吗？”商务政企人士商务出行、办公、社交、出差；实用性强，注重品质，“您平时肯定少不了与家人聚会或者与同事在外面应酬吧？”“您在参加会议的时候会经常收到很多名片吧，把名片上的信息逐条输入手机中会不会感觉很麻烦？ “您平时工作比较忙有没有过忘记日程安排的时候？”“您平时经常收发邮件吧？” 社会大众购物、生活、社交娱乐，实用性“您喜欢体育吗？平时关注一些比赛赛况及体育新闻吗？“您用手机上网炒股吗？”“您平时喜欢做各类美食和亲友分享吗” 探寻客户需求时应多采用封锁式问题，能快捷方便获取客户的真实需求。工具：终端真机及卖点信息客户类型终端需求推荐机型卖点时尚人群机型时尚，性价

7、比高，操作简单快捷明星机酷派99604.7英寸大屏，四核处理器，1300万摄像头，双网双待手机，8.8mm超薄，4声道3D环绕立体声三星I939D支持CDMA2000和GSM双网双待双通；四核1.4G处理器，超高速运行；办公类的邮件文件PDF和GPS导航非常全面。商务政企人士终端操作方便；商务实用性强；功能强大；高端明星机iPhone 5更轻、更薄、更快：112克、7.6毫米、A6芯片800W摄像头、IOS6、Siri三星N7195.5寸高清大屏、四核1.6GHz处理器、多任务处理、3100 毫安时超大电池社会大众购物生活社交娱乐实用性千元智能机华为C8813双核1.2G、1700mAh大容量

8、电池、4.5寸大屏、4G海量内存、安卓4.1系统500W+30W双摄像头5S快速开机、GPS中兴N881F4.5英寸高清大屏，双核1.2GHz处理器、5S开机500W+30W双摄像头，2000mAh大容量电池全球漫游（支持C网、G网）工具：抢手运用软件及游戏客户类型终端需求推荐应用卖点时尚人群娱乐为主，喜好聊天、音乐、视频等应用，强调产品娱乐性微信微信是一款手机通信软件，支持通过手机网络发送语音短信、视频、图片和文字，可以单聊及群聊，还能根据地理位置找到附近的人，带给朋友们全新的移动沟通体验。新浪微博当前极主流，极火爆，极具人气的微博产品，用一句话随时随地记录生活，随时随地分享新鲜事，集阅读、

9、发布等主要功能为一体的应用软件。商务政企人士强调产品的商务便利性，对附加服务要求高名片全能王名片全能王是一款基于Android手机的名片识别软件，它能利用手机自带相机进行拍摄名片图像，然后自动识别名片内容，并将其内容自动归类，按照手机标准联系人格式存入电话本。航班管家超便捷航旅一站式服务,手机随时查询机票、航班起降时间及目的地天气等信息。社会大众对产品的需求呈现多样化；涉及新闻、笑话、天气预报、聊天、益智游戏等大众点评随时随地查找美食、休闲娱乐、酒店等各种生活消费信息。包括网友在线点评和位置导航服务，为您指路和了解最真实的评论。hao123手机网址导航手机上网时最麻烦的就是输入网址，不必再烦恼

10、，hao123上网导航帮你解决这一切！终端推介 运用体验终端引荐演示阐明运用匹配动手体验约请客户参与体验，应先讲解软件功能并进展演示，下一步再引导客户进展操作；根据客户不同的需求适配终端后，应及时拿出终端，告知客户型号、配置等根本信息；同时突出终端卖点吸引客户；要 点应根据主推客户关注终端的特性和卖点，面对客户进展真机演示，经过演示示范，一句话卖点阐明讲解打动客户 可同步进展为客户演示终端终了后，应及时为客户匹配运用，并配合客户喜好的领域设计运用的运用场景，往往容易激发客户体验的愿望；强调经过前两步后，根本确定客户匹配的终端，并经过3G运用体验，初步激活客户购买需求。 Feature属性、特性

11、：商品的特点，属性Advantage 用途、作用：特点带来的用途Benefit益处、利益：是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的益处因客而异FAB的含义了解“FAB例 子一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反响钱只是一个属性Feature猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。买鱼就是这些钱的作用Advantage。但是猫依然没有反响。猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，他就可以大吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完好的FAB的顺序。FAB的含义分

12、别在上边三例中做了解释，但要更深层次的了解FAB，我们需求知道FAB的前提条件，那就是需求。请看下例：什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。猫一定没有反响。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，他可以大吃一顿。但是猫依然没有反响。缘由很简单，它的需求变了。它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。运用FAB有前提条件：需求！工 具终端演示技巧运用运用场景信息终端推介 运用体验运用引荐技巧原那么1只演示最吸引人的内容原那么2运用通俗简明的言语，说出功能带来的益处；原那么3确保对话题的控制；不要给本人挖圈套问客户能够回答“不的问题；如：您一定经常用手机炒股吧？您情愿用手机看

13、电视吗？原那么4尽快把手机放到客户手中工具7：终端演示技巧原那么5熟练掌握演示方法，对演示用机了如指掌原那么6向客户表示按钮的位置，或礼貌地从客户手中接回手机操作原那么7礼貌地从客户手中接回手机，快速完成操作不要让客户完成过于复杂的操作; 如：输入网址、邮箱等较长的文字原那么8在等待时间聊些话题；不要让用户觉得到为难工具7：终端演示技巧工具7：终端演示技巧1.一句话话术： 三星Note II是5.5寸超大屏幕纤薄机身的双网双待四核手机。2. 销售话术针对时尚人群：针对商务政企人士：针对社会大众：这是一部超大屏的双网双待四核智能手机，它外观圆润，握起来非常舒服，并且厚度只有9.4毫米，放在手里非

14、常有手感，非常炫。这款手机多任务处理异常轻松，在一个屏幕上，轻松进行观赏和处理多任务，多个视频同时播放预览！太帅了！这款手机搭载了最新的Android4.1操作系统和三星S Pen和S Note，功能贴心：您打电话的时候，拔出笔就自动启动S Note，您可以在屏幕上写内容。让您的手机使用起来更方便。这是一部超值的双网双待双通手机，C网、G网能够同时待机，并且拨号时还能选卡，非常方便”这部手机采用的是5.5英寸的大屏幕，用它上网，玩游戏，看视频，效果都特别震撼，而且它的屏幕分辨率特别高，画面显示非常细腻，大屏幕看久了，眼睛也不会累。3.演示步骤如何说如何做如何说如何做如何说如何做它不仅机身纤薄，

15、还有圆润的外观，手感非常好，你拿在手里感觉一下。手指沿机身两侧滑动展示流线型设计；把手机双手递到客户手中让客户体验手感；这款手机采用的是最新Android4.1操作系统，加上三星定制的桌面，旁边这个是多任务控件，让你在多任务时处理方便；为客户演示多任务切换界面，同时按住其中一个程序向右滑动，演示如何删除多任务列表中的任务；您看这屏幕，非常细腻，非常棒。墨迹天气是免费的天气信息查询应用，可以查询当前的天气情况和未来几天的天气趋势。还有空气质量情况。打开墨迹天气，把手机交给客户体验Spen悬浮于屏幕上方，不必点击进入便能预览相册照片，以及视频播放时间线。画中画，聊天时候可以播放视频，您可以试试。打

16、开相册为用户演示，Spen悬浮预览。演示边聊天边播放视频画面。它双网拨号界面非常人性化，可以自由选择想用的网络拨出电话，双卡打电话非常方便打开拨号界面面向客户展示；分别用双网拨打电信客服号码；工具8：运用引荐技巧1、观念求同2、延续一定3、得寸进尺4、以退为进5、转移留意6、逻辑引导7、情感诱导8、委托代言9、损益对比10、两项选一工具9：运用运用场景信息运用运用场景的设计应符合客户经常碰到的或是喜好的领域，容易激发客户体验的愿望 出差时找个适宜的酒店、银行、餐饮、找当地特征小吃都可以经过群众点评来处理，您看这么好的帮手放在手机里多方便啊！与朋友聚餐时，引荐个有意思的软件烘托气氛，多有意思！商

17、务政企人士时髦人群列举客户类型引荐软件分享感受您看这个运用是不是非常强大，又有新闻，又有报纸，想看竞赛的时候还有图文直播，像这种体育类的运用还有很多，都可以安装在这款手机上，这手机这么强大，您还不买一台？社会群众会说话的TOM猫群众点评体坛周报提示：1、一旦没有搜索到激发客户愿望或感兴趣的运用时，切记不要马上进展填鸭式的讲解和引荐，呵斥客户反感。 2、不要本人不断拿着手机，尽快把手机交到客户手中进展体验； 3、不要在演示时尝试没有用过的功能，让客户觉得到不专业； 4、不要直接操作客户手中的手机，向客户表示按钮的位置，或者礼貌的从客户手中接回手机。消除顾虑 业务成交1.顾虑定位3.临门一脚4.促

18、成成交2.避重就轻要 点及时了解客户顾虑背后深层的缘由，及时定位呵斥客户异议的关键点客户异议是成交的信号，应乘胜追击，经过临门一脚的鼓励法促成成交淡化客户的顾虑，把焦点转移到整体利益上，把终端/业务特殊的功能说出来，明确客户曾经了解到益处和兴趣点消除客户顾虑后，应把握时机立刻为客户办理相关手续强调经过销售及效力技巧，快速消除客户的顾虑与异议，让客户明确需求，促成成交终端、套餐 最新政策信息资料工具客户异议缘由分析解除客户异议的技巧“临门一脚的成交促成方法竞争对手同质产品对比消除顾虑 业务成交工具11：客户异议缘由分析客户异议缘由分析对手机本身的功能操作产生异议故意刁难商家，寻觅杀价理由越是想买

19、，后顾之忧就越多，担忧出现各类问题提示：客户异议是在实现销售阶段最常见的一个景象，遇到客户有异议时促销员切不可表现出急躁、争辩、不屑一顾、冷漠、无所谓、讪笑等不专业和不礼貌的行为。传球工具12：解除客户异议的技巧解除异议的技巧站在客户的角度了解其感受，不要直接否认客户异议，防止正面冲突突出产品优点，淡化缺陷，把焦点转移到整体利益上，把特殊的功能说出来，明确客户曾经了解到的益处和兴趣点。常见异议及相应的处置技巧提示：客户对上网流量费存在异议时，应该分析客户目前套餐运用情况，根据现有政策协助客户选择适宜的流量包或套餐，使客户觉得到您为他着想，从而建立良好的信任关系。“屏幕这么大这么鲜亮会不会很费电

20、啊？处置话术：您的意思我明白，这款手机的屏幕不需求背光灯即可显示出画面，所以它最大的特点就是省电，对比度和颜色复原度、可视角度方面也比普通的屏幕要好，换句话说比您原来的手机还要节能呢！“这手机要用起来哪能时时辰刻计算流量啊，得花多少钱呀！处置话术：您提的这个问题我们早就为您思索了，您看，手机自带“流量统计器，可以明晰的通知您每天、每周、每月用掉多少流量，您还可以根据本人的需求，定制流量包，有它帮您统计就不用担忧啦！还可以发送短信“智能手机操作会不会很复杂？处置话术：我了解您的想法，有好多客户最开场运用Android智能手机也有种觉得，但您只需求玩一会儿就会上手的，操作非常简单，比电脑运用还方便

21、呢，您瞧，这几款手机下载和安装软件的方法都是一样的，只需会一个其他的都没有问题了。“手机衔接互联网，会不会像电脑一样中毒啊？处置话术：您提的这个问题非常好，智能手机可以安装手机杀毒软件，对手机进展时时监控，防止病毒软件产生吸费，泄露信息等情况，定期提示您更新病毒库，完全可以放心运用。常用途置话术：您的心境我可以了解 ，过去有客户也有和您一样的想法站在您这个角度，我是可以了解的 他刚刚说的，是不是说.对吗？工具13：“临门一脚的成交促成方法“临门一脚的鼓励方法免费赠礼：赠送软件大礼包，免费安装，让客户觉得非常实惠。对比建议：在客户犹疑时提出两种选择供其参考。激将法：用他人的选择刺激客户购买。例如

22、：最近千元智能机非常紧俏，经常断货，今天恰好还有一台，无妨为您包上？直接建议：针对客户的真实兴趣点直接建议。例如：如今购买就能获得1G流量大礼包，非常优惠的政策！例如：先生，假设您觉得在价钱上有顾虑还可以选择这款千元智能机，同样能满足您上网和挪动办公的需求。例如：您看，这么多种运用都是您喜欢的，尤其是手机电视，这样您就不会错过美观的竞赛了，要不我如今就为您包上吧！提示：即使客户没有达成购买，作为营业员也要热情相送，留给客户联络方式或者留下客户联络方式，赞赏客户提出的建议，欢迎下次再来。工具14：竞争对手同质产品对比PKiPhone5电信版iPhone5联通版网络特点CDMA 2000制式，绿色

23、环保，辐射小；网络稳定，覆盖好，高铁上能用。军事级保密网络，安全性极高理论最高速率21M，实际覆盖面小，大多数地区达不到3.1M合约协议合约价全城最低： 16G 5288 比联通低611元 ! 32G 6088 比联通低811元 ! 64G 6888 比联通低1011元！ 16G 5899元 32G 6899元 64G 7899元套餐 49-889月租档次，入门槛比联通低！ 平均比联通对应档次多30%语音、流量！ 赠送30-320小时wifi以主流两年289套餐为例： 每月实际支付161,每月比联通只高15元! 多400M流量、90分钟全国通话、多wifi120小时 66-886月租档次 语音、流量赠送比电信少30% 无免费wifi时长赠送递延效力 3G辅导赞赏送别赞誉客户正确选择并赞赏客户的光临告知客户联络方式，提供运用手机的小窍门保养、充电等，附近售后网点下载运用引见并简单教会客户操作终端自带掌厅客户端。如终端营业员无须在天翼