电信营销员销售系统建设

1、电信营销员销售系统建立笑话：牧师传道营销案例：营销是什么？ 案例1：追求美女的阅历让美女追他 怎样让美女追他呢？ 1、稀缺，谁稀缺谁就是上帝。深圳) 2、比对手有比较优势。重庆 3、关注客户价值，诱导客户转向他的优势区北京, 美女需求变化。帅哥牛奋男 4、发明系统优势取悦丈母娘战略销售的四种境界： 独特稀缺、非他不嫁 让客户爱上他 搞 晕 客 户 霸王硬上弓未来营销趋势用系统力量发明出不同中心：客户感受不同卖的东西不同、做的事不同、人也不同 课程目的整理电信客户经理的个人销售系统梳理出不同营销方式的关键价值链针对不同客户群组合不同产品包寻觅每种产品包相应的组合卖点整理规范系统的销售流程和话术

2、基 础 效 能 篇案例1：小勇是电信某公司的专业市场客户经理，在阅历过一段时间的业绩增长期后，小勇堕入焦虑之中，他的业绩堕入了停滞，延续几个月不能完成销售目的，在公司销售业绩排名也继续下滑。怎样回事呢？本人够努力啊，方法还是采用过去的销售方法，客户也没有什么明显的变化，本人的任务努力程度好似还添加了，唉，谁来帮帮我啊，小勇暗自叹了口气这是什么问题呢？ 当他停滞不前时 请检查他的销售系统用系统创呵斥交形状预期结果成交法：改动销售的价值链方向，实现营销工业化案例：个人案例调和气氛自动掌控销售势能客户饥渴感受价值发明系统优势本人客户对手环境 业绩是管理出来的测试一：了解本人？他知道他本人的生理巅峰周

3、期吗？他知道他的学习风格吗？阅读型VS听觉型他了解他的个性更适宜采用哪类沟通方式吗？知道他的短板在哪里、他的优点是什么吗？知道本人应该具有的知识体系吗？他每天都在做什么很明晰、很有方案吗？他每天的时间耗费做过统计分析吗？他每天有多长时间用于有效任务？他做的每件事情价值排序如何？他的时间和资源是按事件价值进展分配吗？他尝试调整本人的时间和资源分配吗？他了解六点任务法吗？运用过吗？管理好本人的效能互动：效能测试添加单位时间的产出三个好习惯： 方案与总结 提早规划设计 早晚的互动管理好本人的时间第二象限任务法六点任务法时间价值匹配分析法最有消费力的活动互动案例：他每天有多少时间用于最有价值的事情上？

4、小卢的时间分配比例时间管理规定动作 1、记录时间分析时间 2、业务活动价值分析确定活动优先级 3、活动价值时间管理匹配矩阵 4、每天时间整理，去除浪费 5、优化业务流程删减、合并、添加 6、实行六点任务制要事优先、日清日高管理好本人的心情案例：放弃还是坚持？ 刘燕做业务曾经3个月时间了，真是有点筋疲力尽的觉得，3个月的时间蒙受了无数的波折和打击，甚至还蒙受某些不文明客户的白眼。当初干销售时的那份豪情逐渐曾经快消磨光了，如今一到访问客户的时间刘燕都有丝丝恐惧，有时候倒是偷偷期盼客户不在家，不过冷静下来又觉得这样真实不是方法，没有业绩还是个死啊。怎样办？放弃还是坚持 如今刘燕都有点懊悔当初选择这家

5、公司了，公司实力不如两家最大的竞争对手，产质量量和价钱程度都不是最正确，如今的客户又是这样的挑剔，偏偏我们的政策也不能做到最好，让我们业务人员怎样销售呀，这不是折磨人嘛。刘燕恨恨的想。在摧残中找到高兴： 不要再本人摧残本人 精神胜利法 未来展望法 自我奖励法 期望调整法 销售是意志力的游戏：拿破仑故事 案例：台湾保险推销员的故事 创建他的“影响力场心情管理规定动作： 1、每天早上运动，生活规律化 2、不断追求小的胜利并自我奖励 3、见客户前扩胸运动 4、见客户前心思预销售 5、让浅笑成为习惯 6、爱上他的客户 7、遇到波折、转换定义如回绝、失败等测试二：了解客户他能准确的在三分钟之内断定客户的

6、需求吗？他能针对不同的客户他可以组合不同的卖点吗？他的客户资料完善吗？每天都更新客户资料卡吗？他能透彻了解不同类客户的不同需求吗？他有本人一套独特的工具来探寻客户需求吗？他知道客户的任务规律吗？什么时候忙、什么时候闲？哪里人？运营什么？他能准确的给客户分类画圈吗？他真的知道他的客户购买的究竟是什么吗？知道他的客户习惯在哪里买、什么时间买、怎样买、买的频次等购买习惯吗？知道他的客户的生活和运营习惯吗？管理好客户要知道的：客户的活动规律、客户的个性需求、客户的个人信息、客户的购买目的、客户的运营情况、客户购买习惯、客户与其他厂商的互动、谁是他的敌人、谁是他的盟友要做到的：系统的客户互动、专业化的客

7、户效力、独特的客户价值、对客户进展系统分类、分类客户管理互动：检讨他的客户管理系统客户情报系统需求信息：与产品和效力相关个人信息：与发明打动有关运营信息：与发明客户依赖有关销售圣经：只需足够了解才会产生生意，生意不成就是了解不够客户管理规定动作： 1、每天更新客户档案 2、每天活动终了的客户需求分析回想 3、每周小组客户需求分析研讨会 4、建立个性化客户管理系统 5、定期的、多方式的客户沟通 6、推进客户间的互动交流互动教练：专业市场客户群分类案例：小芳是个很勤劳的业务，性格直率、很有闯劲而且还坚忍不拔，真实是个好苗子，可是最近小芳在开发一个市场时时却蒙受了宏大的波折。盯了这家市场有半年了，小

8、芳访问这个市场的很多商家曾经无数次，产品优势和效力优势曾经引见了无数遍，我们这个产品有点很多，质量好、效力优而且还能给客户省钱，想破脑袋小芳都不了解，这么好的产品客户怎样就是不感兴趣呢？都快磨破嘴皮子了，客户还是一副死猪不怕开水烫的架势，唉，难呐，客户究竟想要什么啊？怎样这么好的产品就是不能打动客户的心呢？讨论：1、客户究竟购买的是什么？ 2、怎样在和客户的交流中突出我们产品的优势逃避我们的优势？ 3、我们应该如何呈现我们的产品和效力才干让客户感兴趣？老太太买李子、GE卖处理方案的故事华雨科技营销转型案例总结：我们的客户要的是什么？客户购买的目的是什么？ 销售圣经：销售就是协助对方到达他的目的

9、，对方没有目的就协助他发明一个目的 讨论：电信产品客户价值发掘讨论： 给我们的产品进展定位 每种产品，不同类别客户购买的是什么价值？如何探寻客户需求？客户价值探寻流程与话术：测试三：了解本人的产品他知道他的产品中心卖点吗？知道本人的产品和客户需求的匹配度吗？他的产品中心卖点可以明晰表达吗？有明晰、扼要的几句话表达出来吗？他知道他公司产品与竞争对手相比，优势点在哪里吗？他能明晰说出来并找准客户需求吗？针对每类不同的客户他能很快的组合出适宜他的卖点吗？他能根据客户需求组适宜合的产品及效力方案吗？面对客户，他能明晰的区隔竞争对手吗？组合产品卖点需求对接法：卖点VS买点竞争标定法：绑定对手，塑造价值教

10、练式互动：针对不同的客户群，几种电信产品的卖点寻觅，不同客户，传送不同卖点旺铺助手客户买的是什么？我们给客户的利益点是什么？什么是我们的竞争产品？手机接宽带客户买的是什么？我们给客户的利益点是什么？什么是我们的竞争产品？卖点的表达要点法：对比法问话引导法金字塔法测试四：了解环境？他和客户的互动方式？竞争对手的产品、营销战略，我们的相对优缺陷？我们的互补产品和效力？他可以整合运用的资源？他的企业所处的价值链及他在链上的位置？政策、法规对他及客户的影响？他的客户的运营环境变化？知道他可以对客户的哪些方面施加影响吗？围绕客户价值整合资源案例：九州整合互补厂家的故事他所提供的绝不是他手头有的这点东西

11、潜 力 挖 掘 篇KVC关键价值链发掘活动价值，寻觅更高效方法价值公式 销售额=客户数单户成交额？先看客户数还是单笔金额？专业市场的客户开发方式客户走访活动营销短信？几种开发方式的价值链发掘走访的关键价值链现场活动的关键价值链关键价值链的优化环节优化方法优化模板优化营销活动系统化价值链环节各环节任务规范各环节任务优化方法各环节任务质量管控 行 动 实 操 篇预备进攻精神预备物料预备工具预备火力侦查承诺目的预备期规定动作 1、访问前心思预销售 2、访问前胜利阅历回想 3、访问前心情调整肢体、表情、心思 4、资料整理 5、访问前的销售工具演练 6、访问前的销售设计几套预备方案 7、访前销售动作模拟

12、演练情境案例1：他走访到了在一家布品零售店里没有与电信有任何业务，老板正忙的手忙脚乱，看得出这家店的生意很好，他进入店中近非常钟，老板根本上没有空闲时间，不是有客来访就是谈业务。但他看得出，其实这家店的客户管理还是有些问题的，原始的客户档案管理措施使这家店的老板每接一笔订单都要反复查阅客户资料卡，费时又费力。看到这种情况，他觉得很有必要向老板引荐我们的旺铺助手，于是，抓紧一个时间空档，他向老板引见了我们的旺铺助手产品并特意强调了这个产品对他如今这种生意形状的协助，他清楚觉得对方有一点心动，但最终令他绝望的是，老板没有订购我们的产品，给出的解释是，老号曾经用了很多年了，不愿换号怕耽搁生意。思索：

13、本案例主人公的营销问题有能够是什么？ 这种情况应该怎样办？情境案例2：今天他来到一家店面，店主人正闲地无聊，看到好不容易来了一个客人，很是兴奋，很仔细的听了的他的产品引见，也讯问了有关产品的一些问题，在访谈中他了解到这家客户如今运营不太景气，以前的通讯方案都是挪动提供的，对我们的通讯方案有兴趣但就是嫌费事，一是换号费事、怕耽搁生意；二是通讯费节省一点总觉不疼不痒，不是什么大事，懒得为这点小钱动脑筋。最后当他要求客户作出购买承诺时，客户推脱了。遇到这种情况，他要如何改动战略，推进销售？情境案例3：这家客户太牛了，三声五声打招呼，连眼皮都不抬，给他引见产品吧，只是从鼻孔里发出“嗯的声音，也不知道他

14、是不是在听他讲，更不知道是不是感兴趣，对他的问话也是答非所问，他忙了近非常钟也没有什么收获，他不由有点沮丧，真倒霉，放弃吧，这种人以后再也不做他生意了。难道就这样成认失败了吗?对付这种客户还能有什么好方法吗？我们应该如何翻开客户的心扉，让对方乐于交流并探寻出对方真正的需求呢？销售的过程把控承诺目的调和气氛巧妙提问达成共识“赢销企业“赢销产品要求承诺确认销售销售回想销售人员公司产品价钱购买时间行动1：承诺目的迈上销售胜利的台阶获得对方承诺缩短销售周期获得承诺防止销售归零互动：设计下周某客户访问，演练承诺目的销售周期 里程碑 承诺目的访问客户需求分析会与决策相关人见面并展现产品见面讨论建议书安排见

15、面，以便于了解需求商定与决策相关人见面做展现安排会面讨论建议书达成销售行动2：调和气氛他轻松、他轻松，本人先调和了解越多、预备越充分，气氛越好学会破冰，让对方笑出来关注对方从内心里爱上对方察看调适，随时调理气氛借助杠杆转引见、物业、朋友等调和气氛规定根本动作 笑：白痴般的笑容 问：关怀对方需求 听：用心倾听画外音 学：视觉、听觉、觉得同步 互动：一分钟内找陌生朋友破冰，调和气氛练习行动3：巧妙问话销售沟通是问问题的艺术 卖拐E:讲课用视频卖拐.flv销售沟通几大原那么时辰关注他想要什么转换视角以客户为中心而不是他本人为中心讨论对方关怀的问题并让对方多说问而不是说，用问话主导说话 销售圣经：让客

16、户温馨，他只需赚钱就行了行动3的问题问什么？如何销售？销售什么？竞争 需求时间方案 问题 机遇购买影响要素 问题 企业 个人承诺目的 资金探寻问话占据自动SPIN销售探寻技术 情况型问题普通需求 困难型问题详细需求 影响型问题杠杆需求 处理型问题有效需求 销售圣经：将他要说的经过客户的嘴说出来普通需求详细需求杠杆需求有效需求最正确问题图谱情境训练：角色扮演，虚拟销售演练 销售圣经：销售是倾听和问话的艺术行动4：达成共识达成共识的根底是行动2和行动3 普通句式：根据我的了解，您正在寻求。是这样吗？确认他了解对方的需求利益探求法：至少达成三项有效需求共识利益探求法最正确特性给客户带来的利益特性及利

17、益所能满足的需求经过提问确认需求问杠杆性问题营销旺铺助手之案例某商铺正面临猛烈的市场竞争，网络营销的兴起对这些零售企业而言有时候是消灭性的，这家商铺运营的产品就面临着一家网络零售商的惨烈竞争，这家零售商有本钱低、市场反响快和网上直销优势，往往当客户提出需求是可以低本钱快速的交货，近几年这家公司抢走了零售市场的不少生意，如今零售市场的老板们只需招架之功，根本想不出更好的方法来竞争。他们也调研过他们的客户的需求：无非就是快速交货、价钱更低、效力更周到，还要求零售商可以给他们作业业务运营指点等。他是电信公司的业务经理，他要把一个通讯套餐引荐给他的客户，这种情况他会如何切入？引荐哪个产品方案？如何压服

18、？特性：利益：需求：问题：杠杆性问题：行动5：赢销企业客户要了解： 他们公司是做什么的？ 他们公司有何优势？ 他们公司能否适宜我们？ 练习：回答以上三个问题系统化的公司引见模板行动6：赢销产品T-回想:回想曾经了解并得到确认的需求F-特性:引见产品的特性是什么B-利益:产品能为客户带来什么利益R-反响:反问客户对此有何反响卖方案VS卖产品 以反问终了第六步问：您还有什么问题吗？没有报价有行动3行动7：要求承诺每访问一次必需获得对方的承诺错过承诺的三缘由：短少规划、缺乏流程、错失时机要求客户承诺步骤一步骤三总结他的销售特征，报价或了解采购时间问：您觉得怎样样？问：您会思索订购吗？回到行动3巧妙提

19、问负面回答正面回答“延迟处置流程： 说：我知道 回想：重述客户喜欢的产品特性 行动6：添加新的TFBR 行动7：要求承诺异议处置最正确问题廓清量化识别异议总结总结客户需求积极的公司阐明提供方案TFBR第三阶段第四阶段第五阶段第六阶段行动8：确认销售消除客户的恐惧、多疑和猜忌FUD)确认战略： 肯 定 欣 赏 下一步方案行动9：销售回想回想每个销售阶段营销工具营销信图表模型资料成交价值成交时让客户觉得赢为后续成交留下伏笔为客户提供独特效力，建立构造性关系与客户的周边关系建立关系售后开发案例：这个客户终于成交了，跟踪了将近半年时间，当客户终于确认办理小王的集团卡时，小王高兴的几乎都要跳起来了，办理完这个重要客户的成交手续，小王又投入了新客户开发的艰苦战斗中。对这个老客户的效力，小王以为本人还算不错，除了不时的追踪外，甚至小王和客户主管刘经理还吃过一次饭，席间除了谈到小王产品用的还不错外，就没有更多交流