经销商管理(开发与管理)

1、经销商管理(开发与管理)营业本部课程目的于本课程终了时,学员应能 1.了解经销商及其开发原那么 2.了解如何正确管理经销商，维护市场的良性 运作 课程大纲 什么是经销商二. 如何开发经销商三. 经销商的管理四. 提高业务素养一.什么是经销商消费者如何才干喝到我们的饮料通路产品消费者公司零售商零售商经销商协作KAMA零售店一.什么是经销商1.1什么是经销商?销售团队直接间接效力零售商销售及送货外来品牌自有品牌整进零出生意本质利益立场一.什么是经销商了解市场自有网络分担风险 1.2 经销商的作用 1.3 经销商的目的 一.什么是经销商产品高利润3获 利更大区域及客户1.4 公司所属经销商经销商DC

2、/准DC外埠经销商城区经销商士多批发商一.什么是经销商零售商特通批发商MA批发商1.5 商流表示图 公司经销商/DC零售商士多,特通金流物流金流金流物流物流顶通物流KA直特物流直营业代掌握信息流组长掌握信息流业代掌握信息流助代或特通业代掌握信息流一.什么是经销商我们不是销售给经销商而是经过经销商销售经销商扮演着很重要的角色，所以要慎选经销商、管理好经销商一.什么是经销商二.如何开发经销商2.1 开发经销商的步骤:确定目的暗中访查亲身面谈实地调查签约协作二.如何开发经销商2.2 经销商的选择规范:信誉度理念网络实力地理位置攻关才干选择规范资金/运力二.如何开发经销商2.3 公司经销商从何而来:原

3、物流经销商转型具备车辆,仓库,资金实力的零售商晋级具有实力的贸易公司、物流公司等 根据经销商选择步骤及规范开发城区/外埠经销商DC 二.如何开发经销商2.4 对经销商的要求条件:1、位置选择应在交通不受限制的地方2、方便产品的装卸库房位置二.如何开发经销商2.4 对经销商的要求条件:库房/卸货条件良好的库房条件可以保证产品的回转速度二.如何开发经销商2.4 对经销商的要求条件:库房/卸货条件地牛叉车滑道提高作业效率，保证产品的快速回转配送工具工具的运用应适宜交通及道路的实践情况城区经销商/DC/准DC 1、金杯车适宜送士多零售与单点零售 2、批市配送通常为货车二.如何开发经销商2.4 对经销商

4、的要求条件:二.如何开发经销商2.4 对经销商的要求条件:配送工具工具的运用应适宜交通及道路的实践情况外埠经销商 1、货车、小面车、农用车 2、应能配合公司的车销作业二.如何开发经销商2.4 对士多零售商的要求条件:库房位置1、在效力辖区的中心点或重点区域内2、制止在批市内设点3、迁出交通受限区域士多零售商二.如何开发经销商2.4 对士多零售商的要求条件:配送工具工具的运用应适宜交通及道路的实践情况士多零售商 1、金杯车、小面车、人力三轮 2、顺应不同客户的需求/情况二.如何开发经销商2.4 对经销商的要求条件:关于专属专属要求: 与公司直接买卖的DC,城区,外埠经销商必需专属 间接买卖的零售

5、商那么规定如下: 1.配备助代效力的零售商一定要专属,其它那么不做要求. 专属:指针对不含酒精饮料运营的排他,仅运营本品牌二.如何开发经销商2.4经销商资料建档:签呈经销商评价表经销商根本资料表开户资料附件：三证普通纳税人资历证明银行开户证明三. 经销商的管理3.1为何要管理经销商:市场价盘稳定品项拓展齐全经销商配合度高经销商稳定获利市场效力称心度高我们希望 三. 经销商的管理甩单倒货配送不及时库存/运力缺乏品项不全 现状3.2为何要管理经销商:三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:经销商管理销售管理 库存管理市场管理资金管理三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:销售管理销售目的管理 1、

6、客户形状 2、下游客户数量 3、同期销售/生长比销售管理销售目的管理销售数据分析三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:销售管理销售数据分析 1、进销存的数据分析整理 2、销售数据统计，定订补货方案销售管理销售目的管理销售数据分析三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:库存管理 品项管理 1、全品项销售公司产品 2、配合公司的新品上市方案库存管理品项管理平安库存先进先出不良品预防/处置三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:库存管理 平安库存 1、维持正常订单配送，不发生缺断货 2、设立平安库存量，及时补货 库存管理品项管理平安库存先进先出不良品预防/处置三. 经销商的管理3.3如何管理经销商

7、:库存管理 先进先出 1、产品码放整齐，分区管理 2、依存货日期先后出货，坚持库存产 品为最新库存管理品项管理平安库存先进先出不良品预防/处置三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:库存管理 不良品预防/处置 1、产品存放应有防潮措施栈板等 2、有专区存放不良品 3、散箱产品及时整理、归类 4、不良品及时处置，防止客诉 5、产品不得超高码放810高库存管理品项管理平安库存先进先出不良品预防/处置三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:市场管理 价钱 1、依公司盘价及正确转单价钱出货 2、防止高价惜售、低价抛售 3、依促销价钱出货，不能折价销售 市场管理价钱区域配送促销活动追踪客户称心度市场管理

8、 区域 1、明确区域责任制，了解区域内客户 2、在所辖区域内销售产品 3、严禁越区销售三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:市场管理价钱区域配送促销活动追踪客户称心度三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:市场管理 配送 1、配送的及时性 2、转单的送达率 3、不得甩单士多零售商不得配送 批市三. 经销商的管理3.3如何管理经销商: 促销活动追踪 1、执行进度追踪 2、执行点数及数量 3、促销赠品的送达率市场管理市场管理价钱区域配送促销活动追踪客户称心度三. 经销商的管理3.3如何管理经销商: 客户称心度 1、订单情况 2、配送效率 3、效力认识不良品、理货、走访 )市场管理市场管理价钱区域

9、配送促销活动追踪客户称心度三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:资金管理 保证金1、经销商应有保证金在公司帐户 不作为货款2、经销商有跨区蹿货、不专属、一方 私自解约行为，将按照规定对其进展 处分资金管理保证金运营资金缴款订货三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:资金管理 运营资金 1、营运资金要充足，以保证正常的销 售运作 2、专案时，有专款可以公用 资金管理保证金运营资金缴款订货三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:资金管理 缴款订货1、采取适宜的缴款方式现金、支票 、E时代等2、士多零售商缴款尽量采取先款后货资金管理保证金运营资金缴款订货三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:管理

10、工具CRC的运用库存管理表单经销商运营情况评价表三. 经销商的管理3.4经销商的效力与辅导:公司 需求管理经销商经销商需求专业化效力与辅导三. 经销商的管理3.4经销商的效力与辅导:订单、实践送货 排产情况、供应情况 市场 资讯客户开发与转单 异议处置 对经销商的效力 三. 经销商的管理3.4经销商的效力与辅导:办公系统的建立 库房管理制度的建立产品知识 人员的辅导 效力认识 对经销商的辅导 我们所扮演的角色经销商 厂家代表公司沟通桥梁四. 提高个人专业素养利用个人专业分析才干及沟通技巧，与经销商达成共识，促进销售生长以专业角度给予经销商内部及未来开展之建议，成为经销商的运营顾问提供市场专业知识及资讯，让经销商对公司未来方向产生认同感五.角色演练 如今我们请几组学员模拟演练经销商管理中的一些情境.角色演练1-经销商卖竞品? 鸿图运营部曾经与公司协作2年多,每个月可以销售1500箱,最近业务员李暑光发现鸿图刘老板开场销售一些竞争品牌的饮料,他曾提示李老板不要再卖了.李老板只是说行,但还在继续卖.而且似乎越卖越多. 李暑光决议要和刘老板好好谈一下了角色演练2-送货出问题了! 助理业代小王的单子都是送到强哥零售,最近一段时间,小王跑零售店时,听到小店老板埋怨:上次订的货都没有送来,