电脑公司-现场销售九大步骤知识培训

1、销售知识培训广州九福声觉传奇连锁机构David2007-12-171现场销售九大步骤细节决议成败2规范流程图待岗初始接触切入搭话演示讲解开掘和建立顾客需求详细引见异议处置促成成交3一、待岗在没有顾客上门时候，我们也要随时作好战斗的预备。1、营造浓郁的销售气氛：店面：清洁度和整洁度、产品陈列、灯光特别射灯、布线、恰当的画面和音乐不要太吵、清新的气味、LOGO牌、POP牌、门头笼统，软件的配置、标价牌、店员丰满的心情和端正的心态和光洁笼统。2、销售人员一定要留意给门外观看或路过的顾客一种忙碌的觉得，所以优秀销售人员要养成东拣拣西拣拣的巧妇习惯和认识。4随时清理和整顿被来往顾客弄乱的现场，如样机或标

2、价牌歪了；与同事细声讨论销售技巧、总结心得。端正而自然站在本人担任的地段，观注门外顾客的动向，等待时机，并适时留意察看左邻右舍的来往顾客，以便心中有数；忌：依墙、打磕睡，无精打采、发呆、和同事嘻嘻哈哈、站在门口斜眼看人、或长时间反面对着门口、店面冷冷清清。5二、初始接触好的开端就有好的结果，与客人碰面的头几秒钟的处置几乎可以决议一切，所以第一印象非常重要，否那么后面的销售活动是异常艰苦的，甚至要付出数倍的代价。1、文明用语要及时运用，配合相应的身体言语笑容、仪容、态度、动作等，给客人留下一个专业、真诚的印象。2、积极心态预备：假设该顾客进来一定就要买我们产品的，再察看留意顾客如其穿着、饰物、言

3、行举止等，给予下一步导购行为作一个大致定位。63、此时要留给顾客一定时间去顺应店面的气氛和环境，太早的导购行动如搭话或递水或递资料还能够会呵斥相反结果，留意目光跟踪和事先采取一定的试探行为。忌：1、过份热情或夸张的动作，给顾客呵斥心思压力；2、双手叠胸，插袋、叉腰等到江湖习气的动作、视而不理，或站在门中间妨碍客人进入；7三、切入搭话最正确的时间就是顾客的心思从“发生兴趣到“产生联想之间，为时过早会引起客人回绝心思。1、普通情况下接触搭话有如下时机：消费者长时间地凝视一款音箱或画面的时候；消费者从音箱或画面上把头抬起来的时候；消费者忽然停顿用眼睛盯着音箱或画面的时候；消费用手接触音箱的时候；消费

4、者像是在寻觅着什么的时候；消费者和营业员正好会面或目光接触的时候。82、切入言语：A、普通性：您好！有什么可帮到您吗？需求了解一下这款产品吗？您对音箱了解多吗？听说过我们三诺的品牌吗？这段电影片段是电影投名状，不知您以前看过没有？非常精彩；这款V-11是我公司最新推出的，非常超值 9B、技巧性：给客户带来的运用或心思价值：如最能代表概括产品的买点且能一下提升顾客的兴趣；产品的特殊性：由产品或效力的特殊诉求，偿试突破顾客对现况的称心，剌激其未知需求；特定的时机：如促销、折扣的方式；103、把握重点：良好的行动态度语气亲切自然、浅笑、眼神、与顾客间隔分为1.5M-0.75M、0.75-0.5M、0

5、.5M以下,可用地砖长度来衡量和角度运用。顾客对什么感兴趣，我们就从哪里引入讲解，但要有选择性的综合引见，不要也不能够出现一开场就把资料从头到尾给顾客背出来。以朋友的立场尽量约请顾客坐下来，争取更多的销售时机和时间；11四、产品演示讲解：顾客思索的速度永远比我们纯粹说话的速度要快，所以我们要充分调动顾客视觉、听觉、触觉，让其和我们的讲解同步，另外静态的音响产品是没有感染力的。A、扮演技巧的运用是到达产品引见效果的关键,我们要留意培育扮演认识,在讲解时多用“戏剧化“即较为夸张的手法来表现和适量煽动；B、演示软硬件事先须讯问顾客以征得赞同；演示AV片段前须引见大致内容及碟片编码格式，再结合音效和情

6、节两条线给予讲解；12演示HI-FI片段前须引见曲目大致意境及各频段，各乐器的表现力，而且HI-FI演示的前几秒钟效果能否打动顾客是非常重要的，由于听音是很感性的。讲解时留意关小音量或暂停，但绝对不能关掉音量或画面，特别在顾客入神欣赏时，切忌暂停次数过多普通不要起过两次。效果演示必需结合到器材上来，我们不是卖碟片。C、在演示时，要留意动作细节处的专业性和严谨性如搬音箱、操作机器、下网罩、拿碟片，让顾客从他的动作就能感受出我们产品的高性价比。13五、开掘与建立客户需求：顾客普通有三种需求类型：显性需求；隐性需求； 未知需求；有效销售的前提是我们必需觉察客户需求甚至引导出顾客的潜在需求，协助顾客建

7、立需求，并且加以强化和扩展。1、和客户建立良好的信任关系，站在客户的立场来思索，协助他买需求的东西，而不是卖东西给顾客，销售是一种双赢的艺术。142、经过有效的发问开放问法和闭锁问法，可掌握更多的需求信息或引导客户联想到我们产品的或效力的现实运用价值，突破客户现状的满足感。3、一定要让顾客多参与我们的销售活动，以便我们从顾客身上发现更多的销售线索或根据。4、和顾客有效沟通了解是建立在融洽的根底上，不要问过于攻击性或直接性问题，更不要去争论，留意在表现方式动作或言语、阅历、兴趣等方面寻觅共鸣，顾客觉得他和他同类。15六、针对性详细引见顾客根本接受了他的引荐，产生购买愿望后，还会仔细比较的，此时就

8、需求他针对详细产品作进一步的详细讲解，以提升顾客的自信心，见详细产品卖点1、言语要通俗易懂，尽量防止运用生涩的专业言语，把其转化为口语化、平民化的言语表达出来，假设有些专业术语无法防止就要求我们一气呵成，非常流利的讲出来，或者干脆用英文替代。2、提供的每一论点或卖点，都有要有动作或资料或演示来证明，运用顾客对产品的价值取向在潜移默化中提升。3、我们一定要够真诚专业，否那么在产品同质化、卖点相差无几的情况下，同行的个人卖货素质假设是比我们优秀，在顾客看来就是他人产品更好。16七、异议处置只需顾客心中的一个个疑点或妨碍被我们处理或好心的粉饰，我们才有能够实现成交。详细见异议处置篇17八、促成没有成

9、交，根本上说是不算胜利的销售。销售专家曾指出：63%销售的之所以无法成交，是由于销售人员根本没有做这方面努力。实际上讲，每个环节都有成交的能够。181、言语购买信号；客户讯问我们关于价钱的问题或是和我们商谈价钱；讯问我们对产品运用的意见；讯问我们付款方式；讯问有无现货或送货方式与时间的问题；讯问产品的运用方法或是细节；讯问关于售后效力、保证期或保证事项的问题；讯问有那些人或团体有购买；客户要求再看一次或是再示范一次；客户要求再确认或保证；192、非言语性的购买讯号：客户身体向前或是像我们的方向前倾，或是点头对我们的看法表示赞同。出现放松或愉悦表情和动作像是身体松弛下来，尤其是把双手摊开。不断把

10、玩和藐视产品，出现那种爱不释手或是曾经拥有产品的觉得；详细的阅读资料，逐条的检视；不断的比来比去，好似在为产品作规划；203、促成的根本方法：二选一法；直接建议法；优势突出法：和其它产品相比我们优势；附加值成交法：以附加理由作为成交的PUSH力量，如有折扣促销活动等；静默成交法：用静默的力量，将决议的压力有效且技巧加在客户身上。期限压力成交法：当我们的产品或是效力在期限之内有优惠或是只剩多少天、或是在期限之后就不再供应时，我们可以清楚告知对方，以便于促使对方决议购买。21九、成交善始善终，进一步添加顾客自信心，发扬顾客口碑效应，以便顾客进展转引见。1、及时开单，趁机表扬顾客选择，进一步灌输品牌

11、和售后内容2、适时推销相关配件，如线材、耳机等；3、联络仓库，确定好送货时间和地点，做好客户档案，清理场地；4、留意订金的灵敏运用；忌：手忙脚乱，随随意便，粗手粗脚，随意承诺或匆忙送货等。22异议处置篇异议处置的根本观念与原那么1、先判别对方提出来的是问题还是异议；2、防止争辩，绝对不让客户感到难堪与不悦；3、先处置心境、再处置事情. 也就是先处置客户的心情，给对方好的觉得之后，再处置客户所提出的问题本身。4、在销售中不是每一个异议或质疑都必需被百分之百的处理。销售是有效满足客户需求而不是在做生意235、找出客户真正的反对理由。客户不购买的主要理由：没钱有钱，但不舍得花，也能够是别有他用。犹疑

12、不决，三心两意下不了决议。没有独立决议权。以为可以在别的地方以更廉价的价钱买到。觉得有许多其他的选择或是有替代品。已有习惯的产品提供者。对我们或我们的商品没有自信心。不喜欢我们。觉得根据本不需求，或是还未真正的心动。6、以理性开场，感情作为终了。24A、什么时候客户会提出异议或是反对理由呢？我们没有真正建立和客户的信任关系，所以他对我们能够没有好感，能够不置信我们所说出来的话。我们没有真正掌握客户的本质需求，所以他并不觉得有这样的需求，或是没有制造客户的剧烈购买愿望，所以他觉得不急或是可以再等等看。我们的商品讲解力缺乏，所以他没有真正认同我们商品的价值，或是对我们的商品还存在极大的疑心。我们没

13、能协助客户找出拥有产品的方法，所以能够他真的没有决议权，或是没有足够的预算，甚至他负担不起这样的破费。25B、找出客户真正的异议和反对理由的方法与步骤1、仔细和用心倾听客户提出来的反对理由。2、请对方再详尽阐明，并且将重点牢记在心下来。是的，这是个相当重要的问题，可不可以请您再说得更详细一点？我完全了解，是不是可以请您将您的担忧说得再明白一点？为什么您会有这样的觉得呢？3、做好确认任务。您的意思是我再确认一次，您所关怀的问题是是的，也就是说您以为4、做好锁定的任务，以确认这是真正且独一的理由26C、异议处置的关键技巧1、预备答客户问与沙盘推演平常将一切能够出现的异议整理出来，设计处置的方法与话

14、术。然后加以反复演练直到成为自然的习惯。2、掌握异议处置的时机打预防针预防重于治疗，异议比较有把握的先回答。当正在讲解一个最为重要部分，不该当被干扰或打断。要花相当长的时间解释，宽大影响到正在进展的讲解。需求时间去想如何有效回答。27什么是沙盘模拟培训？ 沙盘培训是经过引领学员进入一个模拟的竞争性行业，由学员分组建立假设干模拟公司，围绕笼统直观的沙盘教具，实战演练模拟企业的运营管理与市场竞争，在阅历模拟企业3-4年的荣辱成败过程中提高战略管理才干，感悟运营决策真理。每一年度运营终了后，同窗们经过对“公司当年业绩的清点与总结，反思决策成败，解析战略得失，梳理管理思绪，暴露本身误区，并经过多次调整

15、与改良的练习，真实提高综合管理素质。 283、将异议与反对理由巧妙地转达化为购买理由4、以问代答，让客户回答本人的异议和反对理由没兴趣？为什么会没兴趣呢？我很不测这么棒的东西您 还要再思索，然而我想您一定有足够的理由，能够是我刚刚的引见不清楚，这样吧，您可以通知我还需求思索的理由吗？5、善用比喻来回答客户的异议6、直接用证据来回答客户的异议和反对理由29D、留意我们异议处置时的态度找出客户真正的意义与反对理由，别被客户表象的籍口给哧到了。绝对不要跟随客户争辩、也不要让客户下不了台。以温暖幽默的态度来处置异议，适度的举例和比喻，会有意想不到的效果。回答异议前，先略微停顿与思索，再回答，务求答案能

16、得到最好的效果。30尽量运用是的，结果或是是的、而且，而不要用是的，但是。尽量在一开场就和客户找出共同点。尊重客户的每一个反对理由和异议，千万不要出现轻视或是不耐烦的回应。简要的回答，不要说了一大堆，反而让客户掌握不到期望的重点。让客户把他的异议阐明清楚，了解越多我们越容易处置。31顾客分析、从接触顾客的瞬间开场，必需短时间分析顾客的心思需求，购买动机等要素，普通购买者有以下三类动机：A、天性性动机：生理天性需求引发的购买动机，如需求有音乐点缀生活等动机。B、心思性动机：经过认识，感情和认识等心思活动过程而引发的购买动机。分为明智动机认识与思想一致和感情动机行为受下认识的分配。C、社会性动机：

17、由社会自然条件，经济条件和文化条件等要素引发的购买动机。如家中的音响设备陈旧老化，不耐听等要素。32购买步骤留意：让顾客在电脑城或直销店发现感兴趣或是预先方案购买的品牌款式、演示效果、POP、价钱、促销活动等笼统，是整个过程的第一阶段，也是重要的一个阶段。兴趣：让顾客对某款系列的外形产生兴趣，也就对产品的价位、性能、特点开场了解及认识。联想：顾客对三诺音响某款产品产生兴趣时，会经过导购人员的现场演示来产生一种联想。比如：“我要买了这套三诺音响将如何如何，效果能否和在专卖店的效果一样等。33愿望：产生联想后，顾客会由于喜欢而产生将这台音响占为已有的愿望。比较：顾客的愿望还未剧烈到一定要买下这款音

18、响产品时，会再次经过察看了解或加快对这款产品和其他知名度较高的产品进展综合比较，这是顾客购买与否的阶段。自信心：在比较之后，顾客往往要咨询本人顾问人员或同行人的意见，尤其是质量保证和售后效力保证，经过再三思索后，会把自信心转化在这款产品上。行动：在自信心的支持下，决议买下这款产品时，会招呼导购人员办理相关手续，询关有关售后效力的问题。称心：觉得到称心的效力，买到本人喜欢的音响器材，自然会感到倍加称心。34类型分析年轻的销售员经常遇到这种情况：当他使尽混身解数，口干舌燥之后，才发现他所推销的顾客根本就不是“真正的顾客，对于一个老练的销售员来说，他往往的能在一群人当中判别出谁是真正的顾客，总结出以

19、下10条在瞬间认清顾客并一举攻下的方法。我们把抓住顾客的难易分为10段，10代表最费事的。351、唯唯诺诺的顾客难易度4病症是对于任何事都赞同的顾客，不论销售员说什么都点头说“是。即使作了可疑的商品引见，此类顾客仍赞同。心思诊断不论销售员说什么，此类顾客内心已决议不买了。换言之，他只是为了提早终了商品的引见，而继续表示赞同。他以为，只需随意点头，附和声“对，那么销售员会死心而不再推销。但内心却害怕假设本人松懈那么销售员可乘虚而入。处方假想象让此类顾客说“是，即应该干脆问，“为什么今天不买。利用这种直接式的质问，乘顾客忽略大意的时机攻下。顾客会因看穿了其心思的忽然的质问而惊异，失去了分辩的余地。

20、大多数会说出真心话，这样就可以因地制宜的围攻。362、硬装内行的顾客难易度4病症此类顾客以为，他对商品比销售员通知道多。他会说：“我很了解这类产品。或“我常参与贵公司的任务等。他又会说一些令销售员着慌或不愉快的话。这类顾客会继续硬装内行，有意支配商品的引见。他常说：“我知道，我了解之类的话。心思诊断此类顾客不希望销售员占优势或强迫他，不想在周围人面前不显眼。虽然如此，他知道本人很难对付优秀的销售员，因此建立“我知道的逞强的防御以维护本人。销售员应防止被他们以为是几乎“没有受过有关于商品的教育的愚笨的家伙。37处方应该让顾客中圈套，假设顾客开场阐明商品，即不用妨碍，让他随心所欲。当然，不能单纯这

21、样。销售员还应伪装有意从他的话学习些什么或大大的点头表示赞同。顾客会很得意的继续阐明，但能够有时因不懂而不知所措。此时，他应说：“不错，他对商品的优点都懂了，计划什么时候买呢？顾客既然为了向周围的人表示本人了不起而本人开场阐明了商品，故对应如何回答而慌张。最后，他们能够否认本人开场说的话，这时候正是他开场推销的时机了。383、金牛型顾客难易度4病症此类顾客盼望阐明本人很有钱，且过去有许多成就。他会说本人与哪些要人有来往，夸口说：“只需我情愿，买十打也不成问题。心思诊断此类顾客能够满身债务，但外表上，仍要过奢华的生活。只需不让他立刻缴械，他很有能够在销售员的诱惑下，激动性购买。处方应附和他，关怀

22、他的资产，竭力称誉之，探听其胜利的秘诀。伪装尊崇他，表示有意成为他朋友。然后到了签署时，讯问需求几天预备买商品用的那部份资金。假设这样，他能有筹措资金的余裕，顾全了他的面子。销售员千万别问：“他不是手边没有钱吗？即使知道没钱，也决不可以在态度上流显露来。如此，此类顾客一定会中圈套。394、完全胆怯的顾客难易度3病症此类顾客很神经质，害怕销售员。经常瞪着眼寻觅什么，无法安静的停在什么地方。他们好似经常在玩桌上的铅笔或其他东西，不敢与销售员对视，对于家人和朋友也用锋利的声音说话。心思诊断此类顾客假设销售员在场就以为，被陷于苦楚的立刻或必需回答与私人有关的总题的提问，因此提心吊胆。但，又由于知道最后

23、会被压服而不得不买，故假设销售员出现了就会不高兴。处方对于此类顾客，必需亲切，慎重地对待。然后细心察看，称誉所发现的优点。对于他们，只用略微提到与他们任务有关的事，不要深化探听其私人问题，应多谈本人的事，使他们轻松。应该多与他们交流，寻觅本人与他们在生活上共同的地方。那么，可以解除他们的紧张感，让他们觉得他是朋友。这样，对此类顾客的推销就变得简单了。405、稳静的思索型顾客难易度5病症此类顾客稳坐在椅子上思索，完全不开口。只是不停地抽烟或远望窗外，一句话不说。他以疑心的目光凝视一边，显出不耐烦的表情。而因他的沉静会使销售员觉得被压迫。心思诊断此种稳静的顾客是真正思索的人，他想留意倾听销售员的话

24、。他也想看清销售员能否仔细，一本正经。他在分析并评价销售员。此类顾客是知识分子居多，对于商品或公司的事知道不少。他们细心，动作安稳，发言不会过失，会立刻回答质问。属于明智型购买。41处方不忽略大意，细心留意顾客所说的话比一切都有重要。可以从他们言语的微细处看出他们在想什么。对此类顾客销售时，应该很有礼貌，老实且多少消极一点。换言之，采取柔软且保守的推销方式。绝不可以兴奋。但是，关于商品及公司的政策，应该热忱阐明。而且，无妨轻松地谈本人或家庭及任务问题。那么，他会想更进一步了解他。结果，他本人会松懈防备心思，渐渐地把本人的事通知他。这样即翻开了对方的路。对于此类顾客，销售员绝不可有自大感。他是专

25、家，既然对本人的商品了解透彻，就应该有自信才好。426、冷淡的顾客难易度8病症采取本人买不买都有无所谓的姿态，看起来完全不介意商品优良与否、本人喜欢与否。其表情与其说不关怀销售员，毋宁说不耐烦，不懂礼貌，而且很不容易亲近。心思诊断此类顾客不喜欢销售员对他施加压力或推销。喜欢本人实践调查商品，厌恶销售员引见商品的行动。此类顾客分为两种：一种喜欢安静，另一种喜欢繁华，喜欢在有利于本人的时候，以本人的想法做事。虽然好象什么都有不在乎似的，现实上对于很细微的信息也关怀，留意力强。他搜集各种情报，沉静的思索每一件事。43处方对于此类顾客，普通的商品引见不能奏效，必需设法让他们情不自禁的想买商品才干攻下。

26、因此，销售员必需煽起顾客的 猎奇心。使他忽然对商品发生兴趣。然后，顾客就乐于倾听商品的引见。假设到了这个地步，销售员就可以展开最后围攻。447、“今天不买“只是看看而已的顾客难易度3病症此类顾客一看至销售员就说：“我曾经决议今天什么也不买，“我只是看看，今天什么也不想买。在进入店门之前，他早就预备好了提问什么及怎样回答。他会轻松的与销售员说话。由于，他们为曾经完成了心思上的预备。心思诊断他们能够是一切顾客中最容易推销的对象。他们虽然采取否认的态度，却在内心很明白假设此种否认立场态度一旦解体，即不知所措。他们对销售员的抵抗力很弱。至多可以做到在引见商品的前半阶段干脆对销售员说“不的程序，以后那么任由销售员摆布他们对条件好的买卖不会抵抗，因此只需在价钱上给予优待，就可以成交。他们最初采取中立态度，