第3组：六和饲料营销模式学习与评判

1、六和饲料营销方式学习与评判 正邦集团2021届EMBA三班第三组 晋华、侯万军、冯英龙、于兰峰、梁广锋、林少辉 2021 6 12目录一、山东六和集团的饲料营销战略二、六和营销方式的评判三、六和营销方式的学习一、山东六和集团的饲料营销战略1、微利运营2、密集开发3、效力营销微 利 经 营 原 料 优 势集团一致采购战略性采购 期货 小麦、玉米的拍买 购买国储 部分原料直接进口微 利 经 营 生 产 优 势 规模化消费，单位消费费用降低。管理费用也同时降低。三项费用控制在每吨80元左右微 利 经 营 渠 道 优 势 1. 控制中间商的利润。经销商禽料返还300元/吨，经销商返还用户150元元/吨

2、 2. 缩短渠道长度，降低渠道本钱。 3. 固定市场零售价。 4.固定区域市场销售半径，降低营销本钱及物流费用。密 集 开 发1、消费基地规划： A以县为单位在山东每县一个以上饲料消费基地。 B河南毎地域一个消费基地向每县一个消费基地 过度。2、中间商规划以乡镇或养殖密集村为单位，每乡镇3-5经销商。3、规模化养殖场直供，按经销商政策操作，现款销售。4、营销人员规划以乡为单位，每乡镇至少一人。服 务 营 销种苗一致供应饲料一致供应兽药部分供应技术人员及专家指点畜产品的一致回收小额贷款效力担保公司担保贷款二、六和营销方式的评判市场密集开发的优势分析有效地了解终端信息，从而到达控制终端资源。可以集

3、中资源在最短的时间内扩展市场占有率。建立大量的示范村，示范乡镇，突出六和饲料的区域品牌第一战略。业务员的串户访问，建立大量的示范养殖场，从而起到以点带面的作用。二、六和营销方式的评判每个乡镇开发3-5名经销商相互制约，良性竞争。多品牌反复覆盖市场，交叉运作，最大程度的提高产品的终端占有率。经过密集开发有效地缩短了运输半径，降低了运输本钱。猪料上开发大量的村级经销商，突破如今一级经销商的垄断态势。区域细分，每个县设多个区域，每个代表集中开发一个乡镇。业务代表有足够的精神开发区域市场。二、六和营销方式的评判效力平台优势技术效力优势，提供防疫程序，建厂指点，规范化养殖推行。提供优质的种苗，签署回收合

4、同，降低养殖户的风险。添加养殖户的养殖自信心。提供金融支持，贷款及贷款担保。处理养殖户资金短缺的问题。畜产品的回收，处理养殖户销售难的问题。树立养殖自信心。经过产业链的打造有效的控制终端。二、六和营销方式的评判营销过程讨论1 。山东六和的中间商的利润很低： 乳 猪 200元/吨，猪全价 100元/吨。 而在河南市场上中间商的利润空间为：乳 猪 500元左，猪全价 200元左右，又加上从中间商到终端根本是全赊，单位利润低，市场营销范围受限。 2。 六和的代理商的积极性不高，也在寻求新的协作厂家，以求改动营销中的被动局面。二、六和营销方式的评判市场需求参考1 质量稳定。2 价钱适宜市场。3 中间商

5、有利润。4 养殖终端保证正常的利益。5 能根据市场和竞争对手的变化拿出整套的市场营销战略方案。二、六和营销方式的评判针对六和的战略方案1、针对六和产质量量普通，我们提供稳定的、具有更高性价比的产品争夺终端用户2、给中间商更大的利润空间，以提高他们销售的积极性。3、经过产品的差别化和“全程造肉本钱最低的营销理念，来影响终端客户群，精做终端客户群。二、六和营销方式的评判针对六和的战略方案4、同时推出营销新思绪和特征： a 、推大保育卖高附加值保育料 b、 倡导最低“养殖本钱理念和产品组合。 c 、运用“填充式销售和“捆绑式销售来快速突破终端市场。 d 、充分发扬中间商的积极性和资金平台，来加快终端客户群的开发和市场覆盖面的扩展。三、六和营销方式的学习1、 站在整体行业角度，部分市场和个别竞争对手的角度思索问题。2 、辩证性的思索，分析竞争对手的优点和缺陷，把对手的缺陷转变本钱人的优点，然后再利用本人的优点去打对手的缺陷。3 、创新并组合其他行业的先进营销创意和手段，构成我们独特的“系统营销战略“来提升我们市场运作才干和企业运营