中国财富管理竞争格局拆解有望重构零售银行体系

1、目录表外表内，财富管理是未来十年主战场 4财富管理竞争格局拆解，匹配客户价值诉求是唯一标准 7客群渠道优势明显，综合金融能力满足财富客群价值诉求 7产品竞争重心不在于单一产品销售，而是全生命周期全品类的资产配置和非金融服务 20中长期核心竞争力在于专业的财富管理体系和文化建设 28重构银行损益表，预计非息收入占比显著提升 35重构估值体系，从 PB 到 PE，迎接 15-20 x PE 银行股 40图表图表 1: GDP 保持稳定较快增长，人均可支配收入快速增长，2019 年底达到 4.2 万元，2009-2019 年 CAGR 达到 9.5% . 4图表 2: 中国个人可投资资产规模迅速增长

2、，2018 年达到 190 万亿元，2008-2018 CAGR 录得 17% 4 HYPERLINK l _TOC_250016 图表 3:高净值人群规模及可投资资产规模同样增长较快 5图表 4: 我国居民储蓄率逐年下降 5 HYPERLINK l _TOC_250015 图表 5: 资管行业受新规影响处于调整期，向前看，我们预计行业将逐步进入正常增长中枢 5图表 6:我国资管行业规模占 GDP 的比重有较大提升空间 6图表 7: 资管行业规模测算，基准情景对应 2030 年资产管理规模为 254 万亿元，CAGR 为 10.7% 6图表 8: 不同机构客户分类标准 7图表 9: 大众富裕人

3、群及以上客群人数占比 3.53%，财富占比 47% 8图表 10: 其中，高净值/富裕/大众富裕客户 AUM 增速更快 8 HYPERLINK l _TOC_250014 图表 11: 高净值人群内部也呈现财富集中度提高现象 9图表 12: 富裕及以上客群对财富管理机构 AUM 和收入贡献度更大 9 HYPERLINK l _TOC_250013 图表 13: 中国样本银行数据显示，财富及以上客群贡献了 80%的 AUM，财富业务经营核心在于把握中高净值客群 9图表 14:可投资资产 50 万元以上的基金个人投资者占比仅为 20%，大众富裕阶层定位 100-500 万元个人可投资资产客群，所代

4、表样本区别显著 10 HYPERLINK l _TOC_250012 图表 15:基金个人投资者更加注重产品收益率，大众富裕阶层的理财目标以创造财富和提高生活品质为主 11 HYPERLINK l _TOC_250011 图表 16: 基金个人投资者、富裕阶层了解金融投资信息的途径主要是互联网、手机终端等 11 HYPERLINK l _TOC_250010 图表 17: 基金个人投资者更倾向于自己投资决策，富裕人群参考专业理财机构建议的比例更高 11 HYPERLINK l _TOC_250009 图表 18: 理财渠道端，富裕人群选择金融机构的比例居多；另外，线上交易方式具有绝对优势 12

5、图表 19: 基金个人投资者期望得到的服务以信息获取为主；富裕人群则更重视财富管理机构的安全性和专业性，期望获得更专业的投资建议 12图表 20: 基金个人投资者的知识结构与咨询投顾需求并不匹配，富裕阶层职业分布对基金个人投资者也有借鉴意义13 HYPERLINK l _TOC_250008 图表 21: 一代企业家、二代继承人和“新富人群”占高净值人群比例超过 80% 13 HYPERLINK l _TOC_250007 图表 22: “新富人群”大多从事战略新兴行业、制造业和金融业 14 HYPERLINK l _TOC_250006 图表 23: 新富人群年龄介于创富一代企业家和二代继承

6、人之间，拥有的可投资资产处于高净值人群入门阶段 14 HYPERLINK l _TOC_250005 图表 24: 高净值人群的首要财富目标逐渐从财富创造向财富保障及传承转变 14 HYPERLINK l _TOC_250004 图表 25：高净值人群期望从财富管理机构获得综合性的金融服务，其中企业高管更注重企业相关的增值服务 15 HYPERLINK l _TOC_250003 图表 26：高净值人群越来越重视财富管理机构的团队专业性、日常结算往来频繁、品牌力 15 HYPERLINK l _TOC_250002 图表 27: 高净值人群更信任银行渠道，其中私人银行份额最大并逐年提升 16图

7、表 28: 金融行业营业网点数量对比 17 HYPERLINK l _TOC_250001 图表 29: 招行的网点布局更接近我国高净值人群区域分布，匹配私行客户的定制化和体验消费诉求 17图表 30: 2019 年底主要银行 APP 月活客户规模录得 6.3 亿，同比增长 16%，继续维持高增长 18图表 31: 银行 APP 月活跃客户高于其他财富管理机构 18 HYPERLINK l _TOC_250000 图表 32: 银行机构显著加大金融科技投入以跟进互联网金融巨头 19图表 33: 个人客户数量基础优势明显 19图表 34: 银行系个人客户数量增速保持平稳 20图表 35: 银行高

8、净值客户数和 AUM 增速高，调研显示80%私行客户来自内部客户升级迁徙，基础客群经营是前提基础 20图表 36: 招行家族办公室及财富传承服务 21图表 37:金融机构财富管理业务产品条线对比 22图表 38: 招行金融产品销售额和基金销售额规模远超同业，且维持较快增速 23图表 39: 招行代销类金融产品，非理财类占比超过 10% 23图表 40：招商银行理财、信托、保险、基金类业务快速发展，进而推动私行财富业务发展 24图表 41: 资管行业按管理资产规模计算的市场份额 24图表 42: 按产品品种分类，招行在各细分产品市场都具有优势 25图表 43: 银行 AUM 市场份额较高且逐年增

9、长 25图表 44: AUM 同比增速 26图表 45: 私人银行市场份额持续提升 26图表 46: 招行财富管理业务收益率在国内机构中处于较高水平，但仍有提升空间 27图表 47: 招行代销费率较高，财富管理手续费收入结构逐渐多元化 27图表 48: 招行组织结构 28图表 49: 工行组织结构 29图表 50: 中信证券组织结构 30图表 51: 东方财富组织结构 31图表 52: 员工人数及人均薪酬 31图表 53: 不同机构 App 客户体验 32图表 54: 招行精细的零售客户体系 33图表 55:招行零售客户分层经营效果显著 33图表 56: 2019 年招行私行客均 AUM 优势

10、显著 33图表 57: 2019 年富招行裕和大众客户客均 AUM 显著超出同业 34图表 58: 近几年招行私行业务客户/AUM 增长平稳 34图表 59: 欧美系银行，以摩根大通为例，前十大股东持股比例更加分散，以资产管理公司为主（截至 2018/12/31）35图表 60: 同时管理层薪酬激励更加市场化和竞争力 36图表 61: 2018 年全球前 20 资管机构市场份额 36图表 62: 目前招行 AUM/总资产水平与 JPM 和 UBS 相似，未来提升空间巨大 36图表 63: 我们预计 2030 年招行 AUM/总资产预计达到 190% 37图表 64: 负债能力提升有望推动净不良

11、生成率中枢下降，负债水平下降 4.4bp 对应净不良生成率下降 3.3bp 37图表 65: 静态测算，招行 AUM/总资产提高 5ppt，将提高 ROE 71.5bp 至 16.8% 38图表 66: 动态测算 2020-2030 净利润 CAGR 可达到 15.7%，预计 2023/24E ROE 可能触达 20% 39图表 67: 预计招行未来各项盈利增速 41图表 68: 非息收入占比提升，预计 2025 年达到 43.4%，2030 年达到 51.3% 41图表 69: 招行风控水平高，资产质量扎实 41图表 70: 预计净不良生成率会逐渐下降 42图表 71: 参照欧美大行的估值体

12、系，预计招行 2025 年 ROE 对应 2.79 x P/B 42图表 72: 我们预计招行收入结构与美国四大行类似 43图表 73: 欧美四大行利润增速及同期 TTM PE 43图表 74: 2019 年底中资银行估值体系 43图表 75: 中资银行利润增速及 PE，招行银行未来十年利润增速相当于 2007-08 年水平，但拥有更好的收入结构 44图表 76：招行历史 P/E 44图表 77：招行历史 P/B 44图表 78：可比公司估值表 45表外表内，财富管理是未来十年主战场预计资产管理/财富管理行业发展进入快速发展期。2019 年中国 GDP 达到 99.1 万亿元，实际 GDP 增

13、速 6.1%，同期 2019 年人均 GDP 超过 1 万美元，向高收入国家迈进了重要一步。招行贝恩私人财富报告显示，2018 年我国个人可投资资产为 190 万亿元，2008-2018年 CAGR 录得 17%，预计 2019 年超过 200 万亿元。其中，高净值人群 2018 年达到 197万人，其 AUM 规模为 61 万亿元，占个人可投资资产的 32%；福布斯中国统计数据显示家庭可投资资产在 100 万-500 万元人民币的大众富裕阶层到 2017 年底接近 2,092 万人，2020 年或将突破 3,000 万。同期，我国居民储蓄意愿下降，居民储蓄率逐年下降，2019年降至 44%，

14、但与其他世界主要经济体相比下降空间仍然很大，由此带来了巨大的资产管理和财富管理需求。另外，金融供给侧改革稳步推进，利率、汇率、信用等方面加快市场化进程，资本市场产品品类不断丰富。居民投资需求提升，金融投资产品供给丰富，供需两端共同推动资产行业管理/财富管理行业蓬勃发展，我们估算 2019 年底剔除通道业务的中国资管行业规模为 83 万亿元，2015-2019 年 CAGR 高达 21%。参考国际经验，资管行业规模与国家整体经济发展阶段密切相关，目前我国资管行业规模占 GDP 的比重仍然较低。向前看，中国经济继续保持中高速发展，居民财富向金融类投资迁徙，我们预计资管行业逐渐消除资管新规影响且进入

15、快速发展阶段。预计 2030 年资产管理行业规模录得 254 万亿元，CAGR 为 10.7%。图表 1: GDP 保持稳定较快增长，人均可支配收入快速增长，2019 年底达到 4.2 万元，2009-2019 年 CAGR 达到 9.5%(%)14.09.04.0-1.0-6.050实际GDP增速40302010040.0(千元)2019, 4230.020.010.0197919821985198819911994199720002003200620092012201520180.0197919811983198519871989199119931995199719992001200320

16、052007200920112013201520172019城镇居民人均可支配收入:累计值中国美国日本 城镇居民人均可支配收入:累计同比-右轴韩国英国印度资料来源：世界银行，国家统计局，万得资讯，中金公司研究部城镇居民人均可支配收入:实际累计同比-右轴图表 2: 中国个人可投资资产规模迅速增长，2018 年达到 190 万亿元，2008-2018 CAGR 录得 17%250200150100500(万亿元) 招行口径中国个人可投资资产总额45%190 20117.2%8%6%40%35%30%25%20%15%10%5%0%300250200150100500建行口径中国个人可投资资产总额(

17、万亿元)CAGR 10.6%14716.8%8%24340%35%30%25%20%15%10%5%0% 中国个人可投资资产规模同比增速-右轴 2008-2018 CAGR-右轴中国个人可投资资产总额同比增速-右轴 2008-2018 CAGR-右轴资料来源：招行&贝恩中国私人财富报告，万得资讯，建行&BCG中国私人银行，中金公司研究部图表 3:高净值人群规模及可投资资产规模同样增长较快25020015010050070.0%(万人)220197 11.3% 60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%20062007200820092010201120122013201420

18、152016201720182019E0.0%80 (万亿元)6111.2%22.8%32.1%706050403020100高净值人群可投资资产规模同比增速-右轴70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%高净值人群规模同比增速-右轴 占个人可投资资产的比例 2006-2018 CAGR-右轴资料来源：招行&贝恩中国私人财富报告，中金公司研究部 注：高净值人群指的是个人可投资资产在 1000 万元以上的人群图表 4: 我国居民储蓄率逐年下降(%)55.050.045.040.035.030.025.020.015.010.0国民总储蓄率IMF预测:中国:国民

19、总储蓄率IMF预测:美国:国民总储蓄率 IMF预测:日本:国民总储蓄率IMF预测:英国:国民总储蓄率IMF预测:韩国:国民总储蓄率资料来源：IMF，国家统计局，万得资讯，中金公司研究部图表 5: 资管行业受新规影响处于调整期，向前看，我们预计行业将逐步进入正常增长中枢120.0100.080.060.040.020.00.060%(万亿元)2019-12, 105 16.2%50%40%30%20%10%0%-10%10080604020(万亿元)70%60%50%40%30%20%10%837377655132 21.4% 资管行业总规模（未剔除通道业务）同比增速-右轴 2015-2019

20、CAGR-右轴资料来源：万得资讯，公司公告，中金公司研究部00%201420152016201720182019资管行业总规模（剔除通道）同比增速-右轴 2015-2019 CAGR-右轴图表 6:我国资管行业规模占 GDP 的比重有较大提升空间160%140%资管行业规模/名义GDP公募基金规模/GDP (%)R = 0.6978中国2018中国2019人均GDP (千美元)200.0%北美, 181.3%180.0%160.0%140.0%120.0%全球, 101.1%100.0%80.0%中国, 83.5%60.0%40.0%120%100%80%60%40%20%0%0.010.02

21、0.030.040.050.060.070.0中国北美欧洲日本和澳大利亚全球资料来源：万得资讯，世界银行，BCG，International Investment Funds Association，公司公告，中金公司研究部图表 7: 资管行业规模测算，基准情景对应 2030 年资产管理规模为 254 万亿元，CAGR 为 10.7%2030年资管行业规模 资产行业AUM/名义GDP（万亿元） 102%104%106%108%110%112%114%116%118%120%7.0%212.7216.9221.1225.2229.4233.6237.8241.9246.1250.37.2%217

22、.1221.4225.7229.9234.2238.4242.7247.0251.2255.57.4%221.6226.0230.3234.7239.0243.4247.7252.1256.4260.87.6%226.2230.7235.1239.5244.0248.4252.8257.3261.7266.22020-2030名7.8%230.9235.4240.0244.5249.0253.5258.1262.6267.1271.68.0%235.7240.3244.9249.5254.1258.8263.4268.0272.6277.2义 GDP CAGR8.2%240.5245.2249

23、.9254.6259.4264.1268.8273.5278.2282.98.4%245.4250.2255.1259.9264.7269.5274.3279.1283.9288.78.6%250.5255.4260.3265.2270.1275.0279.9284.8289.8294.78.8%255.6260.6265.6270.6275.6280.6285.7290.7295.7300.79.0%260.8265.9271.0276.1281.3286.4291.5296.6301.7306.82020-2030资管行业资产行业AUM/名义GDP规模CAGR102%104%106%108

24、%110%112%114%116%118%120%7.0%8.9%9.1%9.3%9.5%9.7%9.8%10.0%10.2%10.4%10.5%7.2%9.1%9.3%9.5%9.7%9.9%10.1%10.2%10.4%10.6%10.7%7.4%9.3%9.5%9.7%9.9%10.1%10.3%10.4%10.6%10.8%11.0%7.6%9.5%9.7%9.9%10.1%10.3%10.5%10.6%10.8%11.0%11.2%2020-2030名7.8%9.7%9.9%10.1%10.3%10.5%10.7%10.8%11.0%11.2%11.4%8.0%9.9%10.1%10

25、.3%10.5%10.7%10.9%11.1%11.2%11.4%11.6%义 GDP CAGR8.2%10.1%10.3%10.5%10.7%10.9%11.1%11.3%11.4%11.6%11.8%8.4%10.3%10.5%10.7%10.9%11.1%11.3%11.5%11.6%11.8%12.0%8.6%10.5%10.7%10.9%11.1%11.3%11.5%11.7%11.8%12.0%12.2%8.8%10.8%10.9%11.1%11.3%11.5%11.7%11.9%12.1%12.2%12.4%9.0%11.0%11.2%11.3%11.5%11.7%11.9%12

26、.1%12.3%12.4%12.6%资料来源：万得资讯，公司公告，中金公司研究部财富管理竞争格局拆解，匹配客户价值诉求是唯一标准财富管理业务竞争主要集中于客群渠道、产品服务和团队体系三个方面，我们认为，目前银行系财富管理机构能力匹配核心客群价值诉求，竞争优势明显。其中，1）资管行业负债端 50%-70%源自零售客群，其中，AUM80%+集中于大众富裕（50-500 万）和私行（500万+）人群，其中，财富传承之外，客户聚焦综合金融服务能力和专业财富管理能力。普通客群（50 万以下）诉求单一，注重产品收益率和信息传递，市场竞争激烈。2）财富管理并非单一时点的销售行为，而是强调针对客户全生命周期的

27、金融/非金融产品服务和资产配置，商业模式应基于 AUM-based 而非 Flow-based，目前国内财富管理机构更多以销售费用驱动且存量客户流失率偏高，专业的财富管理机构更容易扩大市场份额和提升利润率。3）最后，财富业务的核心竞争力不是产品或战略，而是建立符合公司资源禀赋的财富管理体系和文化，更加强调公司治理效率和战略长期执行力。客群渠道优势明显，综合金融能力满足财富客群价值诉求富裕及高净值人群是财富管理核心目标客群资产管理行业负债来源统计有所差异，相对一致观点认为 50%-70%源自零售客群，其中，个人可投资资产又主要集中于大众富裕及以上人群。综合考虑，我们大体将零售客群分为私行（个人可

28、投资资产 500 万元以上）、富裕（个人可投资资产 50-500 万元）和普通客群（个人可投资资产 50 万元以下），其中，私行和富裕客群占零售客户资产比例超过80%以上，是财富业务核心目标客群。图表 8: 不同机构客户分类标准客户类型 招商银行 平安银行 中信证券 国泰君安 中金公司 中国平安 福布斯中国 2017中国大众富 裕阶层理财趋势 报告 BCG&建行中国 私人银行2019贝恩&招行 2019中国私人财富报告 BCG 2018年全球财 富报告 大众客户 普通客户：月日均总资产在5万元以下的零售客户不满足富裕客户、私行客户标准的零售客户日均金融资产200万元以下资产在50万元以下客户资

29、产300万元人民币以下大众客户为年收入10万元以下客户个人可投资资产25万美元以下金卡客户：月日均总资产在5万元及以上的客户富裕客户 金葵花客户：月日均总资产在 50 万元及以上的零售客户白金客户：持有白金借记卡，且近三个月中，任意一月月日均金融资产人民币50万元财富管理客户：日均金融资产200万元以上资产在50- 500万元高净值个人客户为客户资产超过（含） 300万元人民币中产客户为年收入10万元到 24万元客户家庭可投资资产在 100万-500万元人民币的人群个人可投资资产在25万美元到100万美元之间钻石金葵花/准私行客户：月日均总资产在500万元及以上的客户钻石客户：持有钻石借记卡，

30、且近三个月中，任意一月月日均金融资产人民币200万元富裕客户为年收入24万元以上客户高净值客 户/私人银 行客户 私行客户：月日均全折人民币总资产在 1,000 万元及以上的零售客户近三月任意一月的日均资产超过600万元资产在500万元以上高净值客户为个人资产规模达1,000万元以上客户个人可投资金融资产600万元人民币以上高净值人群：个人可投资资产在1000万元人民币以上的人群普通高净值：个人可投资资产在100万美元到2000万美元之间上层高净值：个人可投资资产在2000万美元到1亿美元之间超高净值客户：月日均总资产在5000万元以上的客户超高净值：可投资资产超过1亿人民币的个人超高净值：个

31、人可投资资产在1亿美元以上资料来源：公司公告，公司官网，福布斯中国2017 中国大众富裕阶层理财趋势报告，BCG&建行中国私人银行 2019，贝恩&招行2019 中国私人财富报告，BCG2018 年全球财富报告，中金公司研究部麦肯锡报告显示，2017 年中国的大众富裕（户均可投资资产 100-300 万元人民币）、富裕（户均可投资资产 300-700 万元人民币）、高净值（户均可投资资产 700-3500 万元人民币）、超高净值（户均可投资资产大于 3500 万元人民币）家庭分别达到 1,210万户、256 万户、112 万户和 16 万户，以上富裕家庭合计占比 3.5%，其可投资资产合计占比

32、高达 47%。2018 年波士顿咨询基于 150 多家财富管理机构的调查数据显示，财富管理机构客户资产 25 万美元以上的客户占比 57%，但贡献了 96%的 AUM 和 89%的收入。具体到中资金融机构，由于客户分类标准降低，这一差异更加悬殊，样本银行数据显示，2019 年客户数量占比 1.3%的富裕及以上客群贡献了 80%的零售 AUM。另外，在富裕和高净值人群内部也存在财富集中度提升的现象。图表 9: 大众富裕人群及以上客群人数占比 3.53%，财富占比 47%2017年按个人财富划分的中国人群结构超高净值, 0.04%2017年中国个人财富结构大众人群,96.47%其他, 3.53%大

33、众富裕, 2.68%富裕, 0.57%高净值, 0.25%大众人群,53%其他, 47%大众富裕, 13%富裕, 7%高净值, 10%超高净值, 17%资料来源：麦肯锡2018 麦肯锡银行业 CEO 季刊春季刊，公安部，中金公司研究部 注：按照户均可投资资产划分，划分标准为大众人群3500 万人民币图表 10: 其中，高净值/富裕/大众富裕客户 AUM 增速更快中国个人财富增速25%20%15%10%5%0%2015201620172018E2019E2020E2021E 大众人群大众富裕富裕高净值超高净值资料来源：麦肯锡2018 麦肯锡银行业 CEO 季刊春季刊，中金公司研究部 注：按照户均

34、可投资资产划分，划分标准为大众人群3500 万人民币；2015 年数据为 2007-2015 年 CAGR图表 11: 高净值人群内部也呈现财富集中度提高现象100%80%60%40%20%20062007200820092010201120122013201420152016201720182019E0%按可投资资产划分的高净值人群规模结构100%80%60%40%20%0%按可投资资产划分的高净值人群可投资资产结构20062007200820092010201120122013201420152016201720182019E1000万元-5000万元5000万元-1亿元1亿元以上资料来源

35、：招行&贝恩中国私人财富报告，中金公司研究部1000万元-5000万元5000万元-1亿元1亿元以上图表 12: 富裕及以上客群对财富管理机构 AUM 和收入贡献度更大500万美元, 12%500万美元, 61%500万美元, 47%100万-500万美元, 23%25万-100万美元, 22%100万-500万美元, 26%25万美元, 43%100万-500万美元, 22%25万-100万美元, 16%25万-100万美元, 13%25万美元, 11%25万美元, 4%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%客户管理资产额（AUM）收入资料来源：BCG2019 年

36、全球财富报告，中金公司研究部 注：数据基于 150 多家财富管理机构的样本图表 13: 中国样本银行数据显示，财富及以上客群贡献了 80%的 AUM，财富业务经营核心在于把握中高净值客群2019年样本银行零售客户结构2019年样本银行零售AUM结构私行客户财富/金葵花./贵宾0.05%客户1.21%大众客户98.74%大众客户20%私行客户31%财富/金葵花./贵宾客户49%私行客户财富/金葵花./贵宾客户大众客户资料来源：万得资讯，公司公告，中金公司研究部 注：假设 2019 平安银行私行+财富客户 AUM 占比为 80%；样本银行包括平安、招行、中信获客能力 = 客群价值诉求 VS 金融机

37、构产品服务能否匹配，银行系财富管理在私行、大众富裕客群优势突出，50 万元以下客群竞争更为激烈新富人群和一代企业家是私行客群主要构成，价值诉求注重综合金融服务能力，银行私行获客优势显著。2009-2019 年私行客群职业结构发生巨大变化：以职业经理人、企业高管、专业人士等为代表的“新富人群”崛起，2019 年占私行客户比例较 2009 年提升 25ppt至 36%，与创富一代企业家比例相当。其次，私行人群首要目标逐渐从财富创造向财富保障及传承转变，希望从财富管理机构获得综合金融服务和跨境金融产品服务，其中，企业高管更注重企业相关的增值服务，而超高净值人群更注重财富传承相关的服务，同时对财富管理

38、机构专业性也提出了更高要求。相比其他机构，银行的投行、公司、机构等业务条线可以与财富管理业务协同赋能，一站式满足客户诉求，综合金融服务能力优势突出。截止 2019 年末，私行客群有约 54%的个人可投资资产存放于银行体系（包括私行和理财），仅 4%存放于其他理财机构（市场份额较 2015 年下降 7.5ppt），另外还有占比 42%的市场份额亟待发掘。大众富裕人群需要更专业的投资建议、高效的线上信息沟通，个人基金投资者则强调产品收益率和信息传递，相较普通客群，银行在大众富裕客群经营方面优势更为明显。根据可投资资产规模划分，中国证券投资基金业协会投资者报告的调查对象对 50 万元及以下客群代表性

39、更强，福布斯中国发布的中国大众富裕阶层财富报告则更聚焦 100-500 万的客群。其中，大众富裕阶层理财目标以创造财富、提高生活品质为主，了解金融投资信息的途径主要是互联网、手机媒体等，通过专业的财富管理机构了解投资信息的比例较低，选择金融机构作为理财渠道的比例更高，线上交易方式占据绝对优势地位，占比 60%的客群倾向于参考专业理财师或机构意见。相较之下，个人基金投资者更倾向于自己进行投资决策，接受专业投资顾问辅导的需求较弱，期望得到的服务以信息获取为主。综合考虑大众富裕客群、个人基金投资者价值诉求，银行财富管理可以依靠专业的投资建议、资产配置能力和客户经理能力获取客户和经营客户，竞争优势明显

40、但弱于私行客群；普通客群价值诉求单一，市场竞争则更为激烈。图表 14:可投资资产 50 万元以上的基金个人投资者占比仅为 20%，大众富裕阶层定位 100-500 万元个人可投资资产客群，所代表样本区别显著2018年基金个人投资者金融资产总规模2017年大众富裕阶层可投资资产分布50-100万元12%300万元以上2%100-300万元6%小于5万元20%5-10万元22%10-50万元38%400万元-500万元13%300万元-400万元20%100万元-200万元39%200万元-300万元28%资料来源：中国证券投资基金业协会投资者报告，福布斯中国，中金公司研究部 注：大众富裕阶层为福

41、布斯中国中国大众富裕阶层财富报告中的定义，指的是个人可投资资产 100 万元-500 万元的人群图表 15:基金个人投资者更加注重产品收益率，大众富裕阶层的理财目标以创造财富和提高生活品质为主2018年基金个人投资者主要投资目的2017年大众富裕阶层投资理财的主要目标其他1%分散风险10%养老储备12%教育储备13%获得比银行存款更高的收益64%其他财富传承事业发展养老保障家庭责任（子女教育、赡养父母）消费及提高生活品质财富保值增值0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%资料来源：中国证券投资基金业协会投资者报告，福布斯中国，中金公司研究部图表 16: 基金个人投资者、富裕阶层了解金融

42、投资信息的途径主要是互联网、手机终端等2%1%手机媒体10%亲友同事5%银行理财经理25%报纸杂志13%互联网36%电视8%2018年基金个人投资者了解金融信息的方式银行理财经理报纸杂志电视 互联网亲友同事手机媒体投资顾问或分析师其他70%60%50%40%30%20%10%0%2017年大众富裕阶层投资信息主要来源58%57%43%39%23%21%9%5%3%3%微信公众号财经 微信朋 社交 搜索网站 友圈及 媒体 引擎微信群其他 互联网广告纸媒 传统 电话广告 营销资料来源：中国证券投资基金业协会投资者报告，福布斯中国，中金公司研究部图表 17: 基金个人投资者更倾向于自己投资决策，富裕

43、人群参考专业理财机构建议的比例更高2018年基金个人投资者如何做出投资决策2%6%17%14%61%自己分析决定朋友推荐或跟着朋友投资根据网上和媒体的投资专家推介接受专业投资顾问70%60%50%40%30%20%10%0%2017年大众富裕阶层投资决策参考对象64%56%28%25%辅导自己专业理亲朋家人其他财师或好友机构资料来源：中国证券投资基金业协会投资者报告，福布斯中国，中金公司研究部图表 18: 理财渠道端，富裕人群选择金融机构的比例居多；另外，线上交易方式具有绝对优势2018年基金个人投资者主要交易方式1%11%17%71%银行、券商等机构柜台个人电脑手机等移动设备70%60%50

44、%40%30%20%10%2017年大众富裕阶层境内理财渠道选择66%59%51%37%28%0%其他金融机构网站或App大型互联网平台金融机构线下网点其他线上理财平台线下财富管理机构资料来源：中国证券投资基金业协会投资者报告，福布斯中国，中金公司研究部图表 19: 基金个人投资者期望得到的服务以信息获取为主；富裕人群则更重视财富管理机构的安全性和专业性，期望获得更专业的投资建议19%22%59%2018年基金个人投资者对投资顾问提供资产配置服务的需求很需要提供投资建议即可70%60%50%40%30%20%10%0%2018年基金个人投资者希望得到的基金理财服务项目60%13%9%8%4%3

45、%2%1%无所谓，可自行投资及时告知账户和交易信息和基金经理当面交流所投资的基金可以定期分红市场信息咨询开放式基金普及知识和交易常识提供投资咨询服务有通畅 其他的投诉渠道80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%2017年大众富裕阶层选择理财渠道的考虑因素80%70%60%50%40%30%20%10%2017年大众富裕阶层对理财平台的期望渠道安全性服务人员的专业水平渠道所提供的产品渠道的品牌知名度操作便捷性0%70%50%49%35%更专业的人员提供投资建议操作更加便捷产品更丰富懒人式理财决策更简单资料来源：中国证券投资基金业协会投资者报告，福布

46、斯中国，中金公司研究部图表 20: 基金个人投资者的知识结构与咨询投顾需求并不匹配，富裕阶层职业分布对基金个人投资者也有借鉴意义2018年基金投资者接受金融有关教育的情况2018年个人基金投资者的证券、基金、期货投资知识2%16%26%7%5%12%32%本科专业为经济相关研究生及以上专业为经济相关有经济相关的第二学位选修过经济金融相关课程 自学过一些金融教材和书籍完全没有接受过金融相关的教育其他新手上路，需要了解入门知识6%16%29%49%有基本认知，想了解深入的投资方式及理财知识对投资产品较为熟悉，可自主投资决策，但有向更专业人士咨询的需求对投资较为专业，可为他人提供投资指导或经验分享资

47、料来源：中国证券投资基金业协会投资者报告，福布斯中国，中金公司研究部 注：经济相关专业指的是经济、金融、管理、国际贸易等图表 21: 一代企业家、二代继承人和“新富人群”占高净值人群比例超过 80%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%高净值人群职业结构15%4%36%41%9%10%60%61%70%17%36%29%17%11%5%14%13%13%14%9%9%6%20092011201320172019创富一代企业家二代继承人职业经理人/企业高管/企业中层/专业人士职业投资人其他资料来源：招行&贝恩中国私人财富报告，中金公司研究部 注：其他包括全职太太、社会

48、名流（运动员、演员、画家）图表 22: “新富人群”大多从事战略新兴行业、制造业和金融业2019年“新富人群”学历分布2019年“新富人群”从事的行业10%90%大学以下学历 大学及以上学历42%10%30%18%战略新兴产业制造业 金融业 其他行业资料来源：招行&贝恩中国私人财富报告，中金公司研究部 注：战略新兴产业指信息、生物医药、高端装备制造和新材料、新能源及环保等行业图表 23: 新富人群年龄介于创富一代企业家和二代继承人之间，拥有的可投资资产处于高净值人群入门阶段100%80%60%40%20%0%2017年不同高净值人群年龄结构特征20%40%70%50%40%20%10%30%2

49、0%新富人群创富一代企业家二代继承人40岁以下40-50岁50岁以上100%80%60%40%20%0%2017年不同高净值人群资产规模结构特征60%65%78%25%20%15%15%8%14%新富人群创富一代企业家二代继承人1000万-5000万5000万-1亿1亿以上资料来源：招行&贝恩中国私人财富报告，中金公司研究部 注：战略新兴产业指信息、生物医药、高端装备制造和新材料、新能源及环保等行业图表 24: 高净值人群的首要财富目标逐渐从财富创造向财富保障及传承转变各财富目标提及数量占比高净值人群首要财富目标高净值人群高净值人群高净值人群高净值人群超高净值人群高净值人群超高净值人群2009

50、201120132017201945%40%35%30%25%20%15%10%5%0%保证财富安全财富传承创造更多财富子女教育高品质生活事业发展其他资料来源：招行&贝恩中国私人财富报告，中金公司研究部图表 25：高净值人群期望从财富管理机构获得综合性的金融服务，其中企业高管更注重企业相关的增值服务各项服务提及率非金融增值服务企业管理方面的增值服务流动性解决方案提供更丰富的境内外咨询服务个性化产品组合的定制100%2019年高净值人群看重的私行服务2019年高净值人群财富传承主要需求各项服务提及率80%60%40%20%0%全部受访人企业高级管理层家族慈善家族企业未来管理权规划家族增值服务家族

51、税务筹划及法律咨询家族企业投融资服务家族资产长期投资理财家族财富保障与传承0%20%40%60%资料来源：招行&贝恩中国私人财富报告，中金公司研究部 注：“流动性解决方案”具体包括投资品类的流动性以及融资解决方案，比如 股权质押短期融资、上市公司股票未解禁期间的短期融资等图表 26：高净值人群越来越重视财富管理机构的团队专业性、日常结算往来频繁、品牌力各选择标准提及数量占比高净值人群选择财富管理机构的主要标准70%60%50%40%30%20%10%0%团队专业品牌好日常结算往来最多客户经理服务好投资产品范围/收益满意增值服务满意服务私密性强网络交易简单方便治理规范且收费透明定制化服务熟人介绍

52、20112013201520172019资料来源：招行&贝恩中国私人财富报告，中金公司研究部图表 27: 高净值人群更信任银行渠道，其中私人银行份额最大并逐年提升各管理方占个人可投资资产的比例高净值人群理财渠道100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%私人银行银行普通理财其他理财机构非机构占比，64%非机构占比，35%非机构占比，37%私人银行银行普通理财其他理财机构私人银行其他理财机构银行普通理财2009201520172019私人银行银行普通理财其他理财机构自己/家人独立操作朋友帮忙操作其他非机构占比，42%私人银行其他理银行普通理财财机构资料来源：招行&贝恩中国私

53、人财富报告，中金公司研究部渠道网点优势放大银行客户触达能力，券商系财富机构应重点考虑丰富升级线下布局和线上渠道建设 银行系渠道网点优势明显。2019 年工、农、中、建四大行的网点数量在 10000+，招行、平安等股份行网点数量也都在 1000+，显著高于券商、信托、第三方财富管理机构，众多网点使得银行可以触达更多的客户，尤其是强调定制化和体验消费的私行客群。另外，头部银行网点布局匹配高净值客群布局，比如，招行的网点主要分布在东部沿海地区，并且近年来有明显向中西部移动的趋势，更接近我国高净值人群的区域分布。银行 APP 月活客户数量增长明显，已成为获客、经营和风控的主要阵地，同时，银行机构显著加

54、大金融科技投入以跟进互联网金融巨头。2019 年底主要银行 APP1月活客户规模录得 6.3 亿，同比增长 16%，继续维持高增长；另外，银行 APP 也成为获客和经营的重要手段，2019 年平安信用卡新增发卡量 1,430 万张，近 90%通过 AI 自动审批，2019 年招商银行 App 累计用户数达 1.14 亿户，借记卡数字化获客占比 24.96%，掌上生活 App 累计用户数达 9,126.43 万户，信用卡数字化获客占比达 64.32%，招商银行 App 的理财投资销售金额 7.87 万亿元，占全行理财投资销售金额的 71.52%，理财投资客户数 762.09 万户，占全行理财投资

55、客户数的 89.96%。2019 年，工行、建行金融科技投入近 170 亿元，招行投入亦近 100 亿元，占营收比例为 3.5%，强大的金融科技投入和互联网思维将保证银行系线上渠道能力快速跟进。银行系客户基础庞大，同时保持稳定增长。2019 年末农行和工行的个人客户数分别为 8.4亿和 6.5 亿，招商银行和平安银行的个人客户规模同样在 1 亿人左右，远超其他金融机构。除了丰富的基础客群优势，银行个人客户增长也相对稳定，2019 年其他金融机构客户数量增速都大幅放缓，平均增速为 7.3%，较 2018 年平均降低 4.2ppt，但招行、平安等银行增速依然保持稳定，平均增速保持在 15%左右。零

56、售体系建设和部门条线协同经营是财富及以上客群获客的基础前提。获客大体分为两类，即他行客户迁徙和本行客户升级。草根调研显示，私人银行客户有近 70-80%来自本行客户升级达标，富裕客群也呈现同样的来源特征，即，本行客户升级则强调银行机构基础客群的经营能力，更加考虑大零售条线的经营能力和 KYC 能力。另外，宁波银行私行财富业务客户和 AUM 高增长的案例显示，如果有适当的制度安排，强大的公司业务条线可以为私行财富业务赋能，尤其是获客层面。1 主要银行 APP 指的是 2019 年 12 月月活客户数超过 100 万人的银行 App图表 28: 金融行业营业网点数量对比25,0002019年营业网

57、点数量23,16616,60514,91211,6993,3422,7831,8331,05835929227120020,00015,00010,0005,0000农行工行建行中行平安寿险平安招行平安中信财险证券诺亚华泰中金证券公司资料来源：公司公告，万得资讯，中金公司研究部图表 29: 招行的网点布局更接近我国高净值人群区域分布，匹配私行客户的定制化和体验消费诉求2018年中国高净值人群地区分布2019年平安银行网点分布情况2019招商银行网点分布情况黑龙江黑龙江黑龙江新疆吉林新疆吉林新疆吉林辽宁辽宁辽宁甘肃内蒙古甘肃内蒙古甘肃内蒙古北京北京北京青海宁夏山西河北 天津山东青海宁夏山西河北

58、天津山东青海宁夏山西河北 天津山东西藏陕西河南江苏西藏陕西河南江苏西藏陕西河南江苏四川重庆安湖北徽上海四川安湖北徽上海四川安湖北徽上海浙江重庆重庆01湖贵州 南江西 福建020湖贵州 南2040云南江西 福建浙江020湖贵州 南13云南2040云南江西 福建浙江广西广东广东广东35台湾广西4060台湾广西4060台湾510澳门香港6090澳门香港60100香澳 港门10 （单位：万人）海南90海南100海南资料来源：公司公告，招行&贝恩中国私人财富报告，中金公司研究部图表 30: 2019 年底主要银行 APP 月活客户规模录得 6.3 亿，同比增长 16%，继续维持高增长(百万人)2019-

59、12, 626 16%7006005004003002001000主要银行App 月活客户数同比增速90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%-10%资料来源：Questmobile，中金公司研究部 注：主要银行 APP 指的是 2019 年 12 月月活客户数超过 100 万人的银行 App图表 31: 银行 APP 月活跃客户高于其他财富管理机构(百万人）APP MAU60.050.040.030.020.010.00.0 中国工商银行 招商银行 招行掌上生活 平安口袋银行天天基金东方财富华泰证券中信证券资料来源：Questmobile，中金公司研究部图表 32: 银行机构

60、显著加大金融科技投入以跟进互联网金融巨头(十亿元)17.616.4 7.2% 12.811.7 5.7% 9.48.2 2.6% 2.5% 3.5% 2.6% 3.0% 2.5% 4.93.53.4 1.9% 1.40.50.35.02.1%2.0%2.8%2.2%20.018.016.014.012.010.08.06.04.02.00.08.0%7.0%6.0%5.0%4.0%3.0%2.0%1.0%0.0%建 工 农 中 招 邮设 商 业 国 商 储银 银 银 银 银 银行 行 行 行 行 行交中平通信安银银银行行行光华长东大泰沙方银证银财行券行富资料来源：公司公告，中金公司研究部201