中石油华东化工销售公司营销策略优化研究分析 市场营销专业

1、中石油华东化工销售公司营销策略优化研究摘要2016年11月，国务院印发了“十三五”国家战略性新兴产业发展规划当下，我国相关政府部门也正在计划一系列政策来为战略新兴产业奠定基础。在我国的国民经济产业中，石化产业是尤为重要的，经历了大力发展之后，石化产业的实力有了显著的提升，其也借着战略性新兴产业这一东风开始进行产业调整。作为国有控股的规模较大的石油公司，中国石油应充分利用好这一机会，以化工产品的分布差异为切入点，开展有针对性的、有效的营销活动。国际金融危机对化工产业的影响越来越小，化工企业迎来了发展的机遇，化工产品的需求不断增加，随着国内一系列炼油化工装置的投入建设，化工品供需的格局将发生巨大改

2、变。因此，2017年对化工企业的发展而言至关重要，是由弱转强的一年，首先，需求的增加会带动产量的增加，产量的增加会给企业带来更多的利润，其次，随着计算机网络信息技术的快速发展，大量化工品进口资源将冲击国内化工品市场，受此影响，对化工产业进行调整完善，促进产业升级也是个化工企业发展的目标。我国对化工品需求最大的地区就是华东地区，主要是因为华东地区地处沿海沿江，经济发展态势良好，有较多的化工公司及化工贸易企业，化工市场繁荣，在全国大部分化工产品进口中，华东地区就占了八成。特别是该地区的化纤纺织和印染行业，其产能占我国该行业总产能的90%，同时它也是我国化纤原料的主要需求地。根据相关统计结果，我国超

3、四成的基础化工原料的消费量是在华东地区产生的，可以说华东地区是我国化工贸易最为发达的地区。本文一共有七个部分。第一部分是绪论。这一部分对研究背景及研究意义进行了详细地阐述，同时也介绍了本文的研究框架。第二部分是相关理论及文献综述，灵活运用了相关理论知识，并学习参考了国内外相关理论。第三部分对营销环境进行了具体地分析，主要研究的是市场环境、公司的竞争力、竞争对手等内容。对化工产品目前的市场状况、该公司在华东地区的表现进行研究，将中国石油华东分公司的主要销售产品确定了下来。第四部分借助SWOT分析法对该公司的长处、短处、面临的机遇及威胁进行了分析。以SWOT四边形为基础结合该企业的战略向量用定量的

4、形式将该公司的发展战略确定下来，总结认为该企业现在正在机会主导发展阶段，应利用当下的机遇，实施开拓发展战略，对华东地区的市场潜力进行进一步挖掘，获得更大收益。第五部分以第三部分的研究结论为基础，制定出中国石油华东分公司的市场营销方案。第六部分阐述了相关的策略实施保障，令企业的营销方案能有效地实施下去。第七部分为本文的研究结论及未来展望。本文分析了中国石油华东分公司的长处、短处、面临的机遇及威胁，以期能够为该企业制定更为合理的营销方案。关键词:化工产品;SWOT分析;营销策略AbstractIn November 2016, Chinas government work report for t

5、he first time mentioned vigorously fostering strategic emerging industries. At the moment, the relevant government departments in our country are planning a series of policies to lay the foundation for the strategic emerging industries. In Chinas national economy, petrochemical industry is particula

6、rly important. After vigorous development, the strength of the petrochemical industry has been significantly improved, and it has begun to adjust the industry by the strategic emerging industry. As a state-controlled large scale oil company, China Petroleum should make full use of this opportunity,

7、and take targeted distribution of chemical products as a breakthrough point to carry out targeted and effective marketing activities. The impact of the international financial crisis on the chemical industry is getting smaller and smaller. Chemical enterprises are facing opportunities for developmen

8、t. The demand for chemical products is increasing. Some of them even have reached the level before the financial crisis. Therefore, 2010 is crucial to the development of chemical enterprise, is from weak to strong year, first of all, the increase in demand will lead to the increase in production, th

9、e increase in production will bring more profits to the enterprise, secondly, the financial crisis has also exposed some problems in Chinas chemical industry market and enterprise, take the development opportunity of the chemical industry adjust and improve, promote industrial upgrading is a chemica

10、l enterprise development target. Chinas demand for chemicals the largest area is the East China area, mainly because of the East China region is located in the coastal areas along the Yangtze River, economic development trend is good, there are many chemical companies and chemical trade enterprises,

11、 chemical market prosperity, the majority of chemical products import country, East China region accounted for 80%. Especially in the area of chemical fiber textile and printing and dyeing industry, its capacity accounts for 90% of the total capacity of the industry in China, and it is also the main

12、 demand for chemical fiber raw materials in China. According to relevant statistics, Chinas consumption of 40% basic chemical raw materials are produced in East China, can be said that East China is the most developed area of chemical trade in china.This article is divided into seven chapters. The f

13、irst chapter is the introduction. The research background and significance of this paper are introduced in detail, and the research framework of this paper is summarized. The second chapter discusses the marketing environment analysis, and makes a specific analysis of the macro environment, the ente

14、rprises own resources and ability, competitors and so on. By analyzing the market supply and demand of chemical products and the market performance in recent years in East China, we have identified the main products of PetroChina Huadong chemical sales company. The third chapter analyzes the advanta

15、ges, disadvantages, opportunities and shortcomings of the China PetroChina chemical sales company by using the SWOT strategic analysis method. Combined with SWOT quadrilateral and strategic vector, the companys strategic position is determined quantitatively. It is concluded that the company is in t

16、he dominant area of opportunity. We should seize the opportunity and take the opportunity to develop strategy to explore the potential of East China market and create greater profits. The fourth chapter, on the basis of the analysis of the third chapter SWOT, provides strategies for the marketing of

17、 China PetroChina chemical sales company. The fifth chapter discusses a series of safeguard measures to ensure the smooth development of the companys marketing strategy.Based on the analysis of the strengths, weaknesses, opportunities and shortcomings of PetroChina East Branch, we hope to provide re

18、asonable marketing strategy and theoretical basis for the development strategy of Huadong chemical sales company of East China.Key words: chemical products; SWOT analysis; marketing strategy目录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc509426258 第1章 绪论 PAGEREF _Toc509426258 h 5 HYPERLINK l _Toc509426259 1.1研究背

19、景及意义 PAGEREF _Toc509426259 h 5 HYPERLINK l _Toc509426260 1.1.1研究背景 PAGEREF _Toc509426260 h 5 HYPERLINK l _Toc509426261 1.1.2研究意义 PAGEREF _Toc509426261 h 6 HYPERLINK l _Toc509426262 1.2研究目的及内容 PAGEREF _Toc509426262 h 6 HYPERLINK l _Toc509426263 1.3研究思路及框架 PAGEREF _Toc509426263 h 7 HYPERLINK l _Toc509

20、426264 1.4研究方法及不足之处 PAGEREF _Toc509426264 h 8 HYPERLINK l _Toc509426265 1.4.1研究方法 PAGEREF _Toc509426265 h 8 HYPERLINK l _Toc509426266 1.4.2不足之处 PAGEREF _Toc509426266 h 8 HYPERLINK l _Toc509426267 第2章 相关理论及文献综述 PAGEREF _Toc509426267 h 9 HYPERLINK l _Toc509426268 2.1相关理论 PAGEREF _Toc509426268 h 9 HYPE

21、RLINK l _Toc509426269 2.1.1市场细分 PAGEREF _Toc509426269 h 9 HYPERLINK l _Toc509426270 2.1.2产品开发策略 PAGEREF _Toc509426270 h 9 HYPERLINK l _Toc509426271 2.1.3企业激励管理理论 PAGEREF _Toc509426271 h 10 HYPERLINK l _Toc509426272 2.1.4SWOT战略分析方法 PAGEREF _Toc509426272 h 10 HYPERLINK l _Toc509426273 2.2国内外研究综述 PAGER

22、EF _Toc509426273 h 15 HYPERLINK l _Toc509426274 2.2.1国外研究综述 PAGEREF _Toc509426274 h 15 HYPERLINK l _Toc509426275 2.2.2国内研究综述 PAGEREF _Toc509426275 h 16 HYPERLINK l _Toc509426276 第3章 中石油华东化工销售公司营销现状及存在的问题 PAGEREF _Toc509426276 h 19 HYPERLINK l _Toc509426277 3.1中石油华东化工销售公司发展概况 PAGEREF _Toc509426277 h

23、19 HYPERLINK l _Toc509426278 3.2公司的市场环境进行分析 PAGEREF _Toc509426278 h 19 HYPERLINK l _Toc509426279 3.2.1宏观环境分析 PAGEREF _Toc509426279 h 19 HYPERLINK l _Toc509426280 3.1.2化工产品市场分析 PAGEREF _Toc509426280 h 21 HYPERLINK l _Toc509426281 3.1.3内部环境分析 PAGEREF _Toc509426281 h 23 HYPERLINK l _Toc509426282 3.1.4竞

24、争者分析 PAGEREF _Toc509426282 h 28 HYPERLINK l _Toc509426283 3.3中国石油华东化工销售公司营销存在的问题分析 PAGEREF _Toc509426283 h 30 HYPERLINK l _Toc509426284 3.3.1 SWOT决策分析关键因素 PAGEREF _Toc509426284 h 30 HYPERLINK l _Toc509426285 3.3.2影响因素重要程度的确定 PAGEREF _Toc509426285 h 33 HYPERLINK l _Toc509426286 3.3.3战略向量的确定 PAGEREF _

25、Toc509426286 h 35 HYPERLINK l _Toc509426287 第4章 中石油华东化工销售公司营销优化方案设计 PAGEREF _Toc509426287 h 38 HYPERLINK l _Toc509426288 4.1产品策略 PAGEREF _Toc509426288 h 38 HYPERLINK l _Toc509426289 4.2价格策略 PAGEREF _Toc509426289 h 40 HYPERLINK l _Toc509426290 4.3分销策略 PAGEREF _Toc509426290 h 40 HYPERLINK l _Toc509426

26、291 4.3.1拓宽营销网络，保证销售渠道畅通 PAGEREF _Toc509426291 h 40 HYPERLINK l _Toc509426292 4.3.1建立多元贸易框架，积极拓展已有的销售网络 PAGEREF _Toc509426292 h 42 HYPERLINK l _Toc509426293 4.3.3重点自营直接出口国外 PAGEREF _Toc509426293 h 42 HYPERLINK l _Toc509426294 4.4促销策略 PAGEREF _Toc509426294 h 42 HYPERLINK l _Toc509426295 第5章 中石油华东化工销售

27、公司营销优化方案的实施与保障 PAGEREF _Toc509426295 h 45 HYPERLINK l _Toc509426296 5.1来料加工保障 PAGEREF _Toc509426296 h 45 HYPERLINK l _Toc509426297 5.2人力资源保障 PAGEREF _Toc509426297 h 45 HYPERLINK l _Toc509426298 5.3仓储设施保障 PAGEREF _Toc509426298 h 46 HYPERLINK l _Toc509426299 5.4多种贸易方式结合 PAGEREF _Toc509426299 h 47 HYPE

28、RLINK l _Toc509426300 第6章 结论 PAGEREF _Toc509426300 h 49 HYPERLINK l _Toc509426301 6.1研究结论 PAGEREF _Toc509426301 h 49 HYPERLINK l _Toc509426302 6.2未来展望 PAGEREF _Toc509426302 h 49 HYPERLINK l _Toc509426303 附录 PAGEREF _Toc509426303 h 51 HYPERLINK l _Toc509426304 参考文献 PAGEREF _Toc509426304 h 53第1章 绪论1.1

29、研究背景及意义1.1.1研究背景所谓石油化工，指的是以石油为原材料进行炼制，生产出汽油、煤油、甲醇等产品。目前，中国是主要能源的供应方。2016年，我国生产了总量为2586.9吨的燃料油。现在，全球的能量总消耗中有62%为石油和天然气。经济发展的越来越快，国内对化工产品的需求也越来越大，其年均需求增长速度也在不断上升。自从我国成功入世以来，国产的塑料制品、纺织品等下游产品出口量越来越大，使得国内的石化产品市场也获得了极大的发展，年均增长速度迅速攀升。2016年，国内乙烯表观消费量1946万吨，合成树脂的表观消费量达到了10835万吨，合成树脂、合成橡胶的消费量也分别有近2010万吨及860余万

30、吨。随着全球经济复苏，使得国际原油价格一路上涨。预计2017年多数大宗化工品价格将出现稳步上涨，而我国经济增长速度预计放缓。各个国家都在寻求经济发展机遇，因为战略性新兴产业能够提升经济，同时也会对国家安全产生重大影响，因此各国都开始重点培育这一类产业，其也成为了各个国家发展经济的关键，在这一背景下，战略性新兴产业的培育必将使全球经济的发展格局发生改变。我国也不例外，对发展这类产业尤为重视。2016年11月，国务院印发了“十三五”国家战略性新兴产业发展规划当下，我国相关政府部门也正在计划一系列政策来为战略新兴产业奠定基础。在我国的国民经济产业中，石化产业是尤为重要的，经历了大力发展之后，石化产业

31、的实力有了显著的提升，其也借着战略性新兴产业这一东风开始进行产业调整。作为国有控股的规模较大的石油公司，中国石油应充分利用好这一机会，以化工产品的分布差异为切入点，开展有针对性的、有效的营销活动。 我国对化工品需求最大的地区就是华东地区，主要是因为华东地区地处沿海沿江，经济发展态势良好，有较多的化工公司及化工贸易企业，化工市场繁荣，在全国大部分化工产品进口中，华东地区就占了八成。特别是该地区的化纤纺织和印染行业，其产能占我国该行业总产能的90%，同时它也是我国化纤原料的主要需求地。根据相关统计结果，我国超四成的基础化工原料的消费量是在华东地区产生的，可以说华东地区是我国化工贸易最为发达的地区。

32、因为中石油、中石化这两个化工类集团的炼厂地不在同一个地方，相较于中石化集团，中石油集团的化工品贸易劣势较为明显，中石油几乎在在华东地区没有任何分公司。而华东地区是国内最为活跃的化工贸易市场，其有着完备的贸易手段和发达的储运设备。虽然中石油化工贸易公司在资源上不占优势，但是其有着容量巨大的市场和发达的贸易设备，这些都可以弥补其在资源上的劣势，为其扩大规模、获得更多效益奠定基础。以华东市场为起点，令中石油的化工贸易更具规模，在市场中更具竞争力。所以，根据华东地区的地区优势，与中石油集团的产品、市场占有等情况相结合，将最为合适的营销方案制定出来，这能够在一定程度上扩大中石油在华东地区化工产品市场中的

33、份额。1.1.2研究意义 在国民经济中，石油化工产品是非常关键的，怎样对这样一种较为特殊的消费品进行营销，是国内外业内学者的研究重点。在我国，大部分的石油化工企业都是国企，因为计划经济的影响，我国的国企在产品营销方面还在沿用之前的“一贯制”，国企的产品营销主要就是推销，实际上就是靠狭隘的“人情”关系，这种“灰色营销”成为了特有的“国企营销”模式。但是，部分营销策略、推广方式和现在的时代已经格格不入了。所以，解决好石油化工产品的营销问题是当下石油化工公司的燃眉之急。1.2研究目的及内容本文以经典的营销理论为基础，将其与化工产品的产品特质相结合，对中石油集团华东分公司化工产品的营销环境进行了分析，

34、同时以分析结果为基础，使用SWOT分析法研究了当下的石油化工产品营销策略，同时根据研究结论制定了该公司应使用何种营销策略，最后提出配套的保障措施。第一章对研究背景及研究意义进行了详细的阐述。第二章是相关理论及文献综述，灵活运用了相关理论知识，并学习参考了国内外相关理论。第三章对营销环境进行了具体地分析，主要研究的是市场环境、公司的竞争力、竞争对手等内容。对化工产品目前的市场状况、该公司在华东地区的表现进行研究，将中国石油华东分公司的主要销售产品确定了下来。第四章借助SWOT分析法对该公司的长处、短处、面临的机遇及威胁进行了分析。以SWOT四边形为基础结合该企业的战略向量用定量的形式将该公司的发

35、展战略确定下来，总结认为该企业现在正在机会主导发展阶段，应利用当下的机遇，实施开拓发展战略，对华东地区的市场潜力进行进一步挖掘，获得更大收益。 第五章以第四章的研究结果为基础，结合4ps理论，为中石油华东分公司在产品、价格、销售渠道及促销活动这4个层次的营销策略提供建议。 第六章论述了要想保证营销方案顺利实施应配备的保障措施，主要从资源来源、人力配备、仓储设备和贸易手段4个方面展开论述。 最后一章总结了本文的研究工作。1.3研究思路及框架第一，分析中石油华东分公司化工产品的经营环境，以其为依据进行营销策略的制定。 第二，使用SWOT分析法研究中石油华东分公司在对其化工产品进行营销时的短处、长处

36、、面临的机遇及威胁，将其营销策略制定出来，帮助中石油集团开拓其在华东地区的市场。本文围绕SWOT四个因素进行研究，并以其为基础为中石油华东分公司制定营销方案，图1.1为本文的研究框架。图1.1本文的研究框架Fig.1.1 Research Framework of this Paper1.4研究方法及不足之处1.4.1研究方法本文使用的研究方法主要包括文献法、数据分析法以及逻辑分析法。一、文献法。借助学校图书馆、网络等各类资源对化工业现有的营销方面的研究成果进行搜索，以获得本文的理论基础。二、数据研究法。研究中石油华东分公司的具体数据，对该公司目前的营销策略进行分析，找出其缺陷并给出完善意见。

37、三、逻辑分析法。对当下中石油华东分公司的营销状况进行分析，找出其存在的漏洞，分析出现漏洞的原因，同时给出针对性的解决问题的办法。1.4.2不足之处因为个人能力和资料方面的原因，本文只对中石油华东分公司的营销策略进行了研究，而没有研究其他地区的；同时，因为在理论方面的研究不够深入，本研究使用的研究方法是一些传统、大众的方法，科学性还有待提高。此外，因为笔者理论水平一般，因此本文的理论论述还有待加强。第2章 相关理论及文献综述2.1相关理论2.1.1市场细分市场细分这一理论最先是由美国的营销学专家温德尔提出的，经过一段时间的发展后，美国的营销学家菲利浦丰富了这一理论，初步形成了较为成熟的市场细分理

38、论。根据这一理论，市场中各类消费者的需求都各不相同，他们本身的差异性是绝对的，而同质性则是相对的。也正因为此，市场细分成为了必然，消费者们的需求同质性又使得对市场进行细分成为了可能。换言之，市场细分正是因为消费者们需求的差异性和同质性而获得了发展。根据市场细分理论，市场是由各个层级、各种需求组成的综合消费体，单独一家公司没有能力满足全部消费者的各类需求。这也成为了市场细分理念基础。以市场主体、产品生产者为依据，划分顾客的消费需求，使用科学的划分方式构建出能够满足消费者需求、适应其购买能力的市场群体，这类市场群体也就是我们说的细分市场。对市场进行细分，实际上就是合理有效地分配资源，令生产关系的配

39、置达到最优化，进而实现社会化大生产。对市场进行细分能令公司将产品提供给各个市场层级，同时还能有效地分配生产资源，开拓市场。2.1.2产品开发策略对于那些想要通过研发新产品来扩大公司产品种类的公司来说，产品开发策略是尤为重要的，其能帮助公司扩大产品的覆盖度，将自身产品提供给更多的消费者群体，进而提升公司的市场占有率。一般来说，产品开发策略主要有防卫型和进攻型两种。所谓防卫型产品开发，就是公司对目前的经营状况、市场占有率等都较为满意，没有进一步开拓市场、获得更多市场份额的意图，这类公司会对原有产品进行优化、维护。此类产品开发策略的主要作用就是避免风险，进而能够用最小的费用满足客户的各类需求。此类开

40、发策略能够帮助公司实现资源投入最小化及可持续发展，避免开发产品带来的经济方面的风险。此类策略有一定长处，然而市场瞬息万变，技术也在不断更新，不对公司的产品进行创新就无法满足市场的需求。使用这种策略的公司在未来将很难获得发展，现有的市场份额会受到新型产品的挤压。因此，这种保守型产品开发策略已经不再受到公司的青睐了。进攻性产品开发策略是以获得 更多市场份额为目的的，其借助各类活动来开拓市场，令产品在市场中更加有竞争力。运用此类策略的公司凭借其在市场中的领先地位，在较短的时间内开发出更多的产品，扩大产品的覆盖面，以满足市场各类消费者的不同需求。企业在进行产品开发、营销等工作时，要面临一定的风险，公司

41、的管理者不但要扩大自身产品的份额，同时还要避免公司面临更多的风险，以保障公司的长远、健康发展。2.1.3企业激励管理理论赫茨伯格认为，有两种因素会影响职员对其工作的态度，一种为激励因素，主要有工作自身、成就感、认可度等方面，这些是较为积极的，同时又与工作自身相关。这些因素与职员取得的成绩、获得的认可及承担的责任有一定关系，在工作岗位中的长期性成就成为了这些积极因素的基础。还有一种因素为保健因素，主要有企业的规章制度、技术水平、工资福利等方面。这些是较为消极的，同时和工作环境相关。换言之，对于职员及其工作来说，这些因素是外在的，前一种激励因素则为内在的。马斯洛的需求层次理论是激励因素中较为著名的

42、理论，在这一理论中，需求从低级需求向高级需求排列依次有生理需求、安全需求、爱和归属感、尊重以及自我实现这五种。这五种需求层次由低到高排列，其顺序也是可以发生变化的，也会有各种例外。这一理论体系中有两个基本论述：1、每个人都会产生需求，当满足了前一种需求后，后一种需求才会产生；2、如果有多种需求未获得满足，则首先要满足最为迫切的，然后之后的需求才会产生激励效果。通常情况下，满足了一定程度上的需求后，另一高层次的需求就会产生，就会产生要满足这种需求的动力，进而刺激人的行为。从分级上可以发现，基本需求是最低级的，满足这类需求不会产生激励作用。根据这一理论，五种需求可以分成低级需求、高级需求这两类。前

43、三者为较为低级的需求，外部就可以满足；后两者则为高级需求，还要通过内部条件予以满足，而且一个个体会一直想要在这两种需求上得到满足。一个个体可能在同一阶段产生几种需求，但是总会有一种需求是最为迫切的，决定着人的行为。更高级别需求的产生不会令任何一种需求消失。各类需求都是互相叠加的，满足了较高级别的需求后，低级别的需求不会消失，其只是会减小对行为的影响程度。2.1.4SWOT战略分析方法1.SWOT战略分析方法概述 美国的安德鲁斯创立了SWOT分析法，随着其不断完善，现在它已经成为了在选择策略时广泛使用的一种方法。具体来说，这一分析法的模型为“长处一短处一机遇一威胁”，以公司自身的经营状况为基础，

44、剖析其运营状况和市场环境，进而帮助企业选择适合自身的发展战略。首先，对公司进行全面分析，找出其内部的优势和不足之处，发挥公司所长、弥补公司的缺陷；此外，对企业所在行业的大环境进行分析，了解竞争对手的情况，分析公司可能会面临的机遇和挑战，抓住发展机遇，积极应对挑战，将最适合公司的发展战略确定下来。 在SWOT分析法中，S指的是Strengths，即公司的长处，W指的是Weaknesses，即公司的短处，一般从公司的内在环境来分析；O指的是Opportunities，即公司的发展机遇；T指的是Threats，即公司在发展中受到的威胁，一般从公司的外部环境来分析。SWOT决策分析法能协调组织的目标和

45、内外因素，我们在这一分析法中还可以看到辩证统一的哲学思想，其被广泛地运用在营销等各领域中20。本文在研究化工产品市场中的行情、公司的外部环境等基础上，使用SWOT分析法将中石油华东化工的产品发展策略确定下来。2. SWOT分析要素的选择 SWOT分析法之所以能够得到广泛的运用，就是因为其能够准确、合理地选取评价要素，而这一环节是非常关键的，它能决定战略是否能够推动公司的发展，实现经营目标。 具体来说，选取要素主要有这么几个原则:一、其应该要将行业特点和公司的发展方向体现出来；二、其要有一定的信息量和可预测性；三、其要令战略分析结果有充足的客观性和效力 (21)。 假设一家公司想要开发新市场，那

46、么其选择的要素就应该将新市场的发展潜力体现出来，从理论上来看，那些对公司的经营、效益会产生较大影响的要素都要纳入考虑范围内。一般情况下，机遇及威胁因素主要都是公司外部产生的，主要包括政治、经济、技术、文化等方面。而长处、短处因素一般都是从公司内部来进行分析的，主要包括企业的形象、市场份额、覆盖范围等营销因素，资金、盈利能力、财务状况等财务因素，设施设备、生产能力、生产技术等生产因素，公司职员素质、工作效率等人事因素。3. SWOT各因素强度的测量设(优势，劣势，机会，威胁)=(An A2, A3, A4)，每个方面A(j=1,2,3,4)各有ni个评价因素Ajk(k=1,2,., n;)，对A

47、kj进行m2)独立试验，观测值为xij，且xijk1,2,3,4,5,j=1,2,3,4,; k=1,2,m将同一因素Ajk下的观测值xijk相加求得平均值，得到该指标Ajk的平均强度xjk，如式(3.1)所示:xjk=1mi=1mkxijk (3.1)再对Aj下的所有评价指标的平均强度计算平均值，得到该方面Aj的平均强度，如式(3.2)所示:xj=1nk=1mjmkxjk,j=1,2,3,4,k=1,2,n, n=k=1mjmk (3.2)对影响组织发展的优势、劣势、机会、威胁因素的认知力度评价如表3.1所示。表3. 1对影响组织发展内部因素与外部环境认知力度评价Tab. 3.1 Evalu

48、ation of the Internal and External Factors水平观测值因素AjAnAnXj,ai样本均值X1,nX1,nXj,aiX2,nX2,nXj,aiXa,nXa,nXj,aixjkxjkxjkxj4. SWOT战略四边形 根据式(4.2)得出的优势、劣势、机会、威胁的强度值，在直角坐标系中，用x轴表示企业内部影响因素的强弱，标示出优势值X1(x1，0)和劣势值X3(-x3，0);用Y轴表示企业所处外部环境因素的强弱，标示出机会值 X2(0 ,-x2，0); 和威胁值X4 ( 0,x4) 依次连接X1,X2,X3,X4四点即得到SWOT战略四边形，如图3.1所示。

49、图3.1 SWOT战略四边形Fig3.1 SWOT Strategic Square5.SWOT战略向量公司的长处、短处、机遇、劣势四大因素的综合作用都能在SWOT战略四边形中反映出来，可以利用该图的重心坐标将综合作用的结果表示出来，从该图中可以发现，能够根据重心坐标所在区域将公司应采取的发展策略确定下来。在图3.1中的战略四边形，设依次连接优势、劣势、机会、威胁的所围成的闭区域为D，其中S(xi,0) O(xi,0)，W (xi,0), T (xi,0)，可求得平面图形D的重心坐标为20(X,Y)=(1ADxdxdy,1ADydxdy,)其中，A=Ddxdy,12(X1+X2)(X3+X4)

50、容易算得X=13(X1-X2)Y=13(X3-X4)若将重心坐标转换为极坐标(,P，则=arctanY/N=X2+Y21A(Dxdxdy)2(Dydxdy)2 (3.4)通过求解可得，max=423max=06. 战略向量( P)的管理学含义及图形表示 在该模型中，其战略向量(9 P)中的e指的是战略方位角，而P则指的是战略强度系数，而且有正负。如果该数值为正，说明公司的长处、机遇在主导水平，要充分发挥自身优势；而如果该数值为负则表示公司的短处、威胁占主导地位，要克服其缺陷。 (1) 在管理学中，B指的是：以战略向量角所在区域为基础，对组织的战略类型进行分析，表3.2所示为两者的对应关系。表3

51、. 2战略向量。所确定的战略类型Tab. 3.2 Strategic Types Decided by Strategic Vector B(2) p的管理学含义: 从3.1.5的推导中可以发现，战略向量模应在0,423内进行取值，公司的战略强度一般为战略向量模的中值p/2。战略强度随着P值的变化在不断变化。(3)战略向量(,P)的管理学含义 SWOT分析法是根据战略方位角e来对战略类型进行识别的;战略强度的大小则由模P来体现。战略向量(,P)不但能够将公司的战略定位反映出来，还能体现出公司的战略强度。我们可以以此来评判公司实施的战略是否合理有效。 如果战略向量(，P)所在区域为区域I，即实力

52、主导区，则说明公司的优势占上风;如果模P值即战略强度不断升高，则意味着公司的优势在不断扩大;所以，要从公司现在的实力出发，使用进攻型发展战略。如果战略向量(，P)所在区域为区域II，即机遇主导区，则说明公司的机遇占上风;如果模P值即战略强度不断升高，则公司面临的机遇也在不断增加；所以，要利用好这些机遇，使用开拓型发展战略。如果战略向量(，P)所在区域为区域III，即劣势主导区，则说明公司的劣势占上风;如果模P值即战略强度不断升高，则意味着公司的劣势越来越明显。这时候公司应该尽量弥补本公司的不足，使用调整型战略，同时以P值为基础来不断调整。 如果战略向量(，P)所在区域为区域IU，即威胁主导区时

53、，则说明公司面临的威胁占上风;如果模P值即战略强度不断升高，则意味着公司面临的威胁越来越突出。所以，要把威胁转化为机遇，使用回避转化的战略21。 (4)战略向量(P)的图形表示战略向量(,P)图是由战略类型、战略强度这两个要素构成的。从该图中能够直接判断出公司的战略类型以及战略强度，从而将适合公司的发展战略确定下来，具体如图3.2所示。图3. 2组织的发展战略Fig.3.2 Organization Development Strategy2.2国内外研究综述2.2.1国外研究综述在20世纪中期，哈佛的一位名为Neil的教授曾经对影响消费者购买商品的因素进行了研究，得出公司的推广活动是影响消费

54、者决策的主要因素。Borden教授将这些影响消费者决策的因素统称为营销组合，与此同时，哈佛的另一位教授也对这些因素进行了研究，并将其概括为四种主要的因素，即产品、定价、销售地点和促销。此后的学者都从这四个方面对消费者的购买力进行研究，形成了不同的营销策略1。营销大师菲利普.科特勒给出了营销的定义：营销是一种社会和管理的过程，参与者通过创造、销售、交换等三种方法实现参与者所需物品的获得的目的。从概念可以看出，营销的核心内容有以下几个方面：其一，参与者的所需和所求；其二，营销产品的价值、成本；其三，营销的手段，交易和交换；其四，营销的关系和网络；其五，营销的参与者：市场、交易双方。20世纪80年代

55、，在当时封闭市场的金融背景下，科特勒对市场营销进行了深入研究，发现政治和公共关系也是影响购买力的主要因素，提出了符合当时背景的“大市场营销”，扩充了原先的市场营销组合理论，将原来的四因素影响因素扩充为6因素，使得市场营销学更为丰富。随后众多学者都对影响消费者购买力的营销因素进行了深入研究，21世纪初，Kansson, Alexandra Waluszewski研究地点和激励机制对营销的影响，他认为，营销组合的四种因素仍然是影响购买力的基础因素，但是，激励机制和价格在创造企业价值方面的影响程度显然更高，营销地点的选择对于联系需求和供给十分重要，激励机制能加深营销双方之间的联系，这两种因素为研究动

56、态营销提供了新想法。Bessant,J.对影响石油营销的因素进行了研究，他认为，石油不同于其他消费品，石油的总体需求弹性少，质量稳定，而且不易储存，所以，传统的营销方式并不十分适用于石油企业的营销。根据石油的这些特性，Bessant,J重点研究了技术侧罗和技术创新对石油营销的影响程度。克莱默也对影响石油的营销因素进行了深入研究，著有石油市场模型一书，该书陈列了众学者为解决石油市场上出现的各种问题而提出的各种石油模型，并对这些模型进行了定性和定量的分析，而且作者为了得出各种模型的适用环境，将不同的模型融合在同一个框架中进行研究，并进行了验证。2.2.2国内研究综述田景慧对中国的成品石油进行了研究

57、，并著有中国成品油市场与营销一书，该书以中国的两大石油企业为例，介绍了世界成品石油的供需特点和我国石油企业的发展历史，并将我国成品石油的特点概括为以下几点：其一，消费者消费能力旺盛；其二，增长迅速；其三，两大石油企业占据石油市场的绝对垄断地位。针对以上成品石油的特点，作者指出，石油公司如果想在市场中占据一席之位，营销战略尤为重要，所以，当企业在制定石油的总体战略时，一定要突出营销计划。基于此，作者对成品石营销计划的制定进行了研究，为成品油企业的营销计划提供了依据。张永强主要研究营销风险及其应对方法，主要根据以下五个方面对前者进行分析：其一，宏观市场环境的变化；其二，供应商；其三，竞争对手，其四

58、，企业组织运营决策；其五，媒体。而相应的应对措施主要有以下几种：其一，针对市场环境的变化，建立风险责任与利益相对应的运营机制；其二，针对来自供应商、竞争对手和媒体方面的风险，建立风险管理职能组织体系，通过多方面采集数据，分析数据来合理识别风险；其三，针对来自企业自身物流方面的风险，企业应当建立完善的物流组织体系，以确保商品及时、完整、准确的送达到消费者手中。陈盛娟针对我国石油企业和石油市场在宏观和微观方面存在的问题，提出我国的石油企业应当对以下几个方面进行调整，提高石油企业的市场竞争力：，加强网络营销力度、建立品牌营销、增强科技营销力度、绿色营销力、加强合作营销等。9刘明华主要研究石油企业的网

59、络营销，总结得出影响石油企业网络营销的7个因素，分别为：企业网络平台的外观、交流社区、在线交易系统、网站文本和声音、用户自定义服务界面、站外链接、交流方式等，根据这七个因素，对国内外的石油企业进行了分析，并给出网络营销的建议。10杨锡云主要从石油企业营销管理方面入手研究石油企业的营销，石油企业的营销管理主要包括三部分内容，即，人力资源的管理、信息化管理和营销过程的管理。杨锡云认为石油企业应当优化其一体化发展战略、建立品牌营销、实现可持续发展营销。8陈卫认为石油企业的营销策略应当以人为本，以让顾客满意为主，具体策略包括以下几个方面：其一，在公司树立让客户满意的理念；其二，销售的产品要从顾客的角度

60、出发，提供让消费者满意的产品；其三，充分调动员工积极性，提高服务质量；其四，提升加油站在消费者心目中的形象；其五，加强和客户之间的联系。6张裕添主要研究价值理念和营销理念对石油营销的影响程度，一般石油产品都是同质的，他认为，在石油产品的这种同质性的特点下，顾客选择品牌的标准不再是产品的质量，而是产品的理念和综合形象，因此，围绕企业的综合形象和理念制定企业的营销策略可以吸引消费者，提高企业营销效率，而使用石油产品必然会造成一些环境污染，为了与时俱进，实现可持续发展，适应国家经济发展方式的转变，石油企业也应当进行创新，树立绿色营销理念。5董平主要研究我国化工产品方面存在的问题，他结合营销渠道控制理