应该这样收单-终端店铺营销管理培训

1、应该这样去收单学习目的清楚收单的关键清楚收单前的预备掌握收单的技巧熟练掌握异议处置的话术 收单的预备 收单的心思预备 剧烈的企图心！剧烈的企图心！剧烈的企图心！收单是为了帮他。只需收到单才干帮到他。笼统的预备要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的形状。 男士：西衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌。女士：职业装、皮鞋前不露趾，后不露 跟、化淡装、佩带工牌 物质预备展业包职业化，大小可以放下A4纸内必备物品： 1、名片夹 6、部分学习光 2、笔记本 7、月刊或月报 3、签字笔 8、现金 4、计算器 9、资料夹 5、公司宣传碟 10、收据/发票面见客户的技巧 步骤一：引见1、自我引见，交换名片2、引见

2、随行人员如有约请经理或其他人士同往一定要“塑造价值引见与客户认识这需求事前与随人员交流，提早做好预备如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、浅笑、记笔记，扮演好“桥梁的角色面见客户的技巧步骤二：赞誉、寒喧 1、赞誉：公司房间内任何一个闪光的东西！ 留意：A、要发自内心、真诚 B、赞誉差别化的东西 C、适而可止 2、寒喧：哪里人？能够是老乡 企业做了多久？面见客户的技巧步骤三：成交动作 1、已交定金已定卡的，直接递卡。“*总，我帮您把学习卡带来了。拿出学习卡，双手必恭必敬地递上去。同时通知对方：“这张学习卡是全国通用的，每次去上课您只需带上这张学习卡就

3、可以了。待对方看过后，递上签字笔，引导其填写：“公司称号、卡类、卡名而切不可有其他废话，学会该闭嘴时一定要闭嘴！2、已交定金，未定卡的：直接拿出课程表，“*总，您看哪一种学习卡适宜您和您企业开展呢？如对方还不能确定卡类，可以直接讯问，帮他做分析：有多少中高层管理人员，可以上哪些课；又有多少营销人员可以上哪些课；还有财务人员上什么课？通知企业家学习卡的用法：学习卡的用法A：提升本身及中高层管理人员的才干与素质B：提升现有员工的才干素质C：作为员工奖励我们很多企业家都是这样做的。D：作为吸引高素质人才的条件，可以提供高水准的 培训时机。E：作为给供应商、代理商的礼物。F：作为给客户、亲朋好友的礼物

4、。请客吃饭，不如送知识，送智慧。那次我们张锦贵教授的课程经星实业的刘总就请了他20多个朋友来学习。协助客户做好分析定好卡后，递卡、递权益书。收单的抗拒解除方法1、忙，没空听课 现场方法参考会后成交抗拒2解答 如在跟单中感性成交：不断发信息，有课程就传给他 2、很贵夸张，决不置信的表情啊？！贵？本来1800、3800的课程，如今只需两百多。V卡全年投资48800/12个月=4066/月=/天大数怕算法参照会后会成交抗拒8回答。3、看书看碟您家有孩子吗？上学了吗？在家里看书就可以了，为什么父母还要送他上学呢？听课和孩子一定要上学道理是一样的，他说对吗？同时，课堂结识人脉，来的都是同层次的人，相互交

5、流会有很大协助。而且我们教师您可以现场提问的，那就是实战；还有像我们杨思卓教授在绩效考核中讲的是与国外顶尖人士碰撞出来的方法，杨教授说不会写在书上，在会场中对学员是额外奉送的。4、要附加条件如：送次数、送培训、送碟、送书啊？！送次数啊。还有其他我可以帮您的吗？这我们是没有方法的，这是我们的雷区，我们董事长都不能改。这样吧，我回去恳求一下，送他两个小时内训，3000元/小时，您可以让多少人听都可以，您看看可不可以喽？注：在权益书上添加附加条件一定要打向上级 请示5、课程不适宜，要专业一点见会后成交抗拒4解除方法6、股东不赞同假设说股东不赞同，那一定是不了解，到目前为止还没有遇到过，对我们这种为企

6、业省钱的学习方式回绝的，不信您可以先买张小卡试试看嘛！7、先交1万，分期付款买大卡吃鲍鱼、燕窝给他一个白粥钱您情愿吗？何必为难我呢？8、真实没钱只投资4000元，享用个人卡和D卡格局啊，做老板的，张锦贵的课不听，怎能知道怎样做好老板呢？投资7800帮您赚回来几百万，同时，又为您结总值更加优质的人脉，您以为值不值得？或让他找个人合卡9、企业改制，改一年改制是为了开展，对不对？学习也是为了开展，对不对？在这一年当中既改制胜利又抓住时间学习，做到改制与学习两不误，不是更好吗？10、在读MBAMBA和我们课程不起冲突，等MBA没有课的时候您就过来听课好吗？还有，您的员工都去上MBA吗？那我们的员工要不

7、要培训？李践教师说：“赚小钱靠本人，赚大钱靠团队！我们是不是要提升整个团队的作战才干？11、曾经受过损伤的客户我能了解您如今的阅历，他如今是专门买台车让员工专车过来听课。另外，有些人结婚前谈过一、二次恋爱，能够没有胜利，他会不会因此再也不谈恋爱不结婚了呢？真实还是不信任：可以请他到公司来“指教观赏或是来听早会；或预交一次单次课程作为定金来试听12、企业正在筹备您预备招多少员工40个好，C卡比较适宜，把新员工直接交给我们公司帮您培训，也是吸引优秀人才的一种方法。我们会员企业中有一个做韩国地板的老板，当初和我们协作时，公司只需一个老板和一个文员，买了张C卡还加一场内训，那个雷总说我终于找到他们聚成

8、了，他们要是帮不了我，我明年就要关门了。13、交500元定金，老板的妻子打说：“不要过 来了，不要骚扰我们了。 想方法见他老婆，了解缘由。 另：和老板打，问候不谈卡，约见面再说以 便了解其它缘由。14、和老板关系不错，会后会成交交了定金，收款时说买个面子，暂时不需求以后再说您说您买我一个面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我在帮您，我还说您爱学习，格局大，可现在他迟迟不行动，我们的面子全没了预备走人，在走之前您能通知我您为什么不买卡吗？我左也想不明白，右也想不明白，您能通知我是什么缘由呢？我委赞赏您对我的协助，不过这件事对我的打击很大，您能通知我吗？15、某某培训公司比他们廉价：是的，*总，我

9、们都希望以最低价钱买最高质量的产品和效力，您说是吗？通常我们买产品的时候，都会留意三件事：一是产品的质量；二是产品的价钱；三是售后效力。但我从未发现有任何的一家公司可以以最低的价钱提供最好的产品和效力。就象飞驰汽车不能够卖桑塔那的价钱是吗？*总，有时候我们多投资一点来获得我们真正想要的产品，这也是蛮值得的，您说是吗？16、过一段时间再安排：*总经理可以不在这个星期。同时，假设我们由于没有时间而不去学习和接受新的资讯，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？您看是在还是呢？约时间到时候再说*总，我们如今是提早方案一下我们的时间，毕竟没有方案就在方案失败，而我们都不想这样，您说是吗？*总，他看我们的时

10、间是计划在还是呢？17、把员工培训好增掉怎样办？个别的人才流动是正常景象，假设有才干的人经常流失阐明我们企业的管理、企业文化、指点者是有问题的，您赞同吗？*总，我们都知道人是有感情的，我们提供他们生长的时机，他们赞赏都来不及，您说是吗？倒是不培训员工，企业做不好员工既得不到才干提高，又得不到想要的待遇，他们不走才怪呢！18、难安排人我知道，大家很忙，同时时间只是重要性的安排他同意吗？请问老总他是要大家忙呢？还是效率高？中国首富刘永行说：错误的、低效率的方法大量地运用会得到什么结果？学习是任务中最重要的事，假设是工作中最重要的事，请问能否能安排？公司管理要不要提升？本钱控制要不要加强？好的人才要

11、不要留住？产品要不要卖的更好？19、一次性投次太大是的，这笔投资说大不大，说小不小，同时投资没有大小问题，只需划算不划算的问题，您赞同吗？像V卡分开投资178人只需50万，而一次性投资只需4万多；A卡36万，而一次性投资只需3万多；B卡25万，而一次性投资只需2万多，本来单次听1800、2800、3800的课程，如今只需几百块钱，这样的投资划不划算？20、我本人学习就行了，下面的员工不需求学习？我们企业有几百名员工，作为家长的我们在提高，而我们的员工，我们的孩子不让他们提升，他们会不会受罪？也许我们的企业家经过几年的努力曾经不需求再去开展赚更多的钱，而跟我们一同摸爬滚打的兄弟，我们要不要为他们

12、做思索？兄弟们起来了，他的事业是不是做得更大了呢？21世纪曾经不是个竞争，而是团队之间的竞争。李经伟的健力宝大家都知道吧？可以如今再让我们看一下，如今的健力宝还是李经伟吗？不是它早就曾经被第五季给收买了！所以，下面的兄弟不提升才干，企业会不会死的很惨？成交后动作1、祝贺 成交后千万不要说谢谢，否那么他会以为他赚了他 很多钱；“*总，祝贺您做了一个明智的决议。2、转引见 立刻要求转引见，这是最好要客户的时机；“*总，您身边有没有哪些像您这么爱学习的朋友？3、转换话题要懂得转换话题，否那么继续聊买卖方面的话题，万一引出其他问题，客户一句。先把钱退给我，回头再说，那就费事大了；可以聊家常，兴趣喜好简

13、单几句就好4、学会走人既不有走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走处合理。既不要留给客户收完钱主不跑的觉得，也不要给客户这样的觉得：钱我都给他了，他还赖在这里干什么？ *总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回头再联络。*总，您记得每次去上课一定要带上学习卡，由于我们是凭卡入场；另外每次去记得多带点名片，由于现场有几百位企业家，大家也是个认识交流的时机。成交中的关键用语不应该说应该说签单确认购买拥有花钱投资提成佣金服务费合同合约协议书书面文件首期款首期投资问题挑战、焦点谢谢恭喜你做了明智的决定课程回想： 全程演练 熟练掌握 灵敏运用训练普通规范熟习会中沟通的普通步骤与动作动作要规范态度自然自信话术含金量要够提问及倾听要适宜合理处置各种情境能有所创新尤佳接触训练检查表训练工程训练要点 备注内容1、预备心态预备服装笼统2、进门敲门应对停顿3、接触打招呼走近交换名片求座4、寒喧开门寒喧寻求赞誉建立同理心共同话题5、发现需求或面谈多问问题、倾听宏观医疗社会微观保证单位养老家庭和个人6