营销模式变革：凸显顾客价值

1、营销方式变革凸显顾客价值精品资料网cnshu 专业提供企管培训资料四种营销方式的演化 在营销的开展过程中，营销方式阅历了4P、4C、4R和4V，顾客价值的研讨意义也日渐凸显。一第一代营销方式：短缺经济时代的“4P营销组合论4P： 产品product 价钱price 地点place 促销promotion 以4P代表的以消费为中心的营销四要素组合的总称。从全球来看，这一营销产生于19世纪后期，盛行于20世纪初叶。精品资料网cnshu 专业提供企管培训资料二第二代营销方式：饱和经济时代的“4C营销组合论4C 顾客的需求和期望customer 顾客的费用 cost 顾客购买的方便性convenien

2、ce 顾客与企业的沟通communication第一，忘掉产品，记住顾客的需求与期望。第二，忘掉价钱，记住本钱与顾客的费用。第三，忘掉地点，记住方便顾客。第四，忘掉促销，雇与顾客沟通。三第三代营销方式：客户经济时代的“4R营销组合论4R 关联relativity 反响reaction 关系relationship 报答retribution第一，与顾客建立关联第二，提高市场反响速度第三，关系营销越来越重要。第四，报答是营销的源泉精品资料网cnshu 专业提供企管培训资料四第四代营销方式：新经济时代的“4V营销组合论4V 差别化 (variation) 功能化 (versatility) 附加价

3、值(value) 共鸣 (vibration)第一，顾客是千差万别的，在个性化时代，这种差别更加显著。第二，功能弹性化。第三，附加价值化。第四，共鸣。 第一，顾客是千差万别的，在个性化时代，这种差别更加显著。 从某种意义上说，发明顾客就是发明差别。有差别才干有市场，才干在强手如林的同行业竞争中立于不败之地。差别化营销普通分为产品差别化、市场差别化和笼统差别化三个方面。 第二，功能弹性化。 功能弹性化是指根据消费者消费要求的不同，提供不同功能的系列化产品供应，添加一些功能就变成奢华奢侈品或高档品，减掉一些功能就变成中、低档消费品。消费者根据本人的习惯接受才干选择其具有相应功能的产品，20世纪八九

4、十年代，日本许多企业盲目追求多功能或全功能，呵斥的功能虚靡使功能缺乏弹性，而导致销失败就是典型。精品资料网cnshu 专业提供企管培训资料 第三，附加价值化。 目前，在世界顶尖企业之间的产品竞争己不仅仅局限于中心产品与构成产品，竞争优势已明显地坚持在产品的第三个层次附加产品，即更强调产品的高附加价值。因此，当代营销新理念的重心在“附加价值化。 第四，共鸣。 共鸣是企业继续占领市场并坚持竞争力的价值创新给消费者或顾客所带来的“价值最大化，以及由此所带来的企业的“利润极大化，强调的是将企业的创新才干与消费者所珍爱的价值联络起来，经过为消费者提供价值创新使其获得最大程度的满足。4P组合4C组合4R组

5、合4V组合营销理念生产者导向消费者导向竞争者导向持续竞争导向营销模式推动型拉动型供应型伙伴型满足需求相同或相近需求个性化需求感觉需求效用需求营销方式规模营销差异化营销整合营销体验营销营销目标满足现实的、具有相同或相近的顾客需求，并获得目标利润最大化满足现实和潜在个性化需求，培养忠诚度适应需求变化，并创造需求，追求各方互惠关系最大化满足顾客追求个人体验和价值最大化需求营销工具4P4C4R4V顾客沟通“一对多”单向沟通“一对一”双向沟通“一对一”双向或多向沟通或合作“一对一”外部合作投资成本和时间短期低、长期高短期较低、长期较高短期高、长期低短期高，长期极低表：4P、4C、4R、4V营销组合比较分

6、析表图：营销方式的演进模型4P1950S4C1980S4R1990S4V2001顾客重要程度营销工具重要程度精品资料网cnshu 专业提供企管培训资料四种营销组合之比较 自20世纪70年代以来，学者和企业经理们不断地探求顺应情势变化的市场营销新方法，从最初“以产品为中心单纯注重产质量量，到“以顾客为导向争取顾客的称心与忠实，直至90年代顾客价值概念的提出，将市场营销理念推向了一个全新的高度。 纵观国际市场竞争，在现代产品价钱构成中，由“价值提供所构成的价钱愈来愈占有相当大的比重，而“价值提供从更深层次上提高了企业的竞争才干。价值创新的着眼点就是将企业的运营理念直接定位于消费者的“价值最大化，经

7、过强调“尊重顾客和建立“顾客导向，为目的市场上的消费者提供高附加值的产品和成效组合，以此实现向顾客让渡价值。从关注顾客称心到顾客价值的过程，企业的运营偏重点也存在差别。企业最初做顾客称心度评量，只是想了解顾客对于公司 绩效的绝对性评价，后来逐渐演化为要求顾客对于公司绩效在整个业界的竞争位置的相对性评价，也就是顾客价值的研讨。精品资料网cnshu 专业提供企管培训资料 注重顾客称心的企业关注的是如何使购买本人产品和效力的顾客感到称心，而较少关注竞争对手与其顾客的情况，这类企业五顾客之间的关系往往是静态的，一方的“取悦，并经过这种“取悦来获取现有顾客对本人产品的忠实； 而注重顾客价值与竞争力相匹配的企业是基于自制价值定位，向目的顾客提供超越竞争对手的价值，而顾客为了使本人获得的感知价值最大，也更加乐于和企业维持互动的关系，因此，争取顾客称心仅仅是企业营销中的战术问题，而发明顾客价值那么是企业获取耐久竞争优势的战略问题。应该指出的是，顾客价值并不是对顾客称心、顾客忠实的否