医院销售流程培训文件

1、医院销售流程医院销售维护流程第一部分：认识医院第二部分：开发医院第三部分：维护医院第一部分 认识医院一、医院分类二、医院的根本构造三、医院职能科室根本业务流程一、 什么是医院1、 医院的分类 B、按医院分级管理方法分 根据医院的功能、义务、规模不同划分为一、二、三级，每一级医院按技术开展、预防、医疗、保健、科研、卫生要求、效力质量和科学管理等方面的综合程度，又划分为不同等次；一级医院分甲、乙、丙等。二级医院分甲、乙、丙等。三级医院分特、甲、乙、丙等。三级特等医院为医院中最高档次的医院，除到达三级甲等规范外，还要到达特等 条件规范。 A、按收治义务分综合性医院分科相对齐全专科医院如结核病院、传染

2、病院、精神病院教学医院疗养院 二、 医院的组织构造二、 医院的组织构造 2.1 临床医生的组织构造A、临床医生的组织构造按职务院长业务院长科室主任医疗组 组长主管医师医师进修医生或实习医生A、临床医生的组织构造按职称主任医师副主任医师主治医师住院医师进修医生或实习医生轮转医生或见习医生二、 医院的组织构造2.2 临床护理人员的组织构造B、临床护理人员的组织构造按职务院长护理部 主任病区 护士长护理组 组长主管护士护士其它护理人员B、临床护理人员的组织构造按职称主任护师副主任护师主管护师护师护士2.1 医务处行政管理任务职责担任各项医疗任务制度的拟定、落实和检查。 担任制定医疗质量规范，并检查监

3、视各项医疗任务质量目的的完成情况。 担任对艰苦手术、特殊检查等的审批。 及时对医疗事件、医疗赞扬进展调查，组织讨论，提出处置意见。 担任本处年度、季度任务方案制定、落实与总结。 三、 医院职能科室根本业务流程三、医院职能科室根本业务流程2.2 医务处质控任务流程3、 科教科行政管理任务职责三、医院职能科室根本业务流程组织实施全院的学科建立、科研、教学、继续医学教育、住院医师规范化培训、三基培训考核管理任务。担任制定全院科研、教学开展规划、年度方案与管理制度。组织协调全院科研课题的申报、评审、管理，以及院内科研成果的鉴定、推行和运用，审核学科建立和科研经费运用情况。组织安排全院学术活动，包括举行

4、院内和院际间学术交流、学术讲座和有关学习班等。担任全院学术论文的管理，定期做好登记、统计、评癣引荐和汇编整理任务。4.1 护理部行政管理任务职责 担任制定和修正全院护理规章制度、护理常规、护理技术操作规程及护理质量规范。 担任拟定在职护士培训方案及落实措施，组织全院护理人员的业务技术训练。担任检查监视各项护理任务质量的完成情况。 对护理过失、事故、赞扬进展调查，组织讨论，提出处置意见。 定期进展护理人员“三基考核任务。 三、医院职能科室根本业务流程4.2 护理部质控任务流程三、医院职能科室根本业务流程 5、 院办行政管理任务职责拟定医院的任务方案，总结及各种文件等,并担任监视执行。安排各种行政

5、会议，并做好会议记录。担任公布院行政会议经过的决议和规章制度并督促检查。对各职能部门任务进展督察，并做好各部门之间的协调关系。做好外勤公关、通讯联络、人员接待及群总来访等任务。三、医院职能科室根本业务流程 6、 信息科任务职责担任医院信息网络系统管理，保证网络正常运转。维护好各系统软件，担任注册用户、设置口令、授予权限等。在全院普及计算机知识并指点科室开展计算机管理任务。利用互联网的优势，做好医院对外宣传任务，担任医院网站的维护。及时处置信息系统及网络中所遇到的问题。 三、医院职能科室根本业务流程 7、 病案室任务职责三、医院职能科室根本业务流程担任全院的病案管理，包括对病案的回收、装订、归档

6、、上架、病案查阅、复印。 对回收的病案进展检查：各项、各栏能否完好。 对各科室病案进展评审、判分，监视检查指点任务，保证病案质量 。 保证病案的供应、办理借阅手续 。 一、识别并满足客户需求二、访问客户流程三、如何开发多家客户第二部分：医院开发识别需求满足需求识别客户开发医院3个阶段一、识别并满足客户需求客户分类(1)运用者 (2)影响者 (3)决策者 (4)核准者(5)采购者 (6)维护者 1、识别客户武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！2、识别客户需求情景课堂-老太太买李子记【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，他这个李子好吗？ 小贩

7、 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头我不买。 小贩 A 不知道老太太究竟想买什么口味的李子，所以没有卖出去。情景课堂-老太太买李子记【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您究竟要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：尝了一口，酸得受不了真酸，来一斤。 小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心思，获得了一定的销售成果 【情景 3】 小贩 C：老太太，他人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩

8、 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就阐明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：高兴地他可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需求什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需求的是维生素，由于她要供应胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，假设您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：很高兴不但可以生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新颖进来的，您下次再来呢，我再给您优惠

9、。 情景课堂-老太太买李子记为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？ 是由于他们在识别客户需求层次方面完全不同，对客户的需求识别的越精准，就越可以找到销售时机，才能够更多地针对客户的需求来进展引见，然后更好地进展销售。？情景课堂-老太太买李子记诚信可靠的：富有亲和力的：大方得体的：阳光的：专业的：知识渊博的：自信的：幽默风趣3、满足客户需求做一个受客户欢迎的人!二、访问客户流程 访问前访问后 访问中访问前：访前分析预备访问中：开场白、探询 、利益陈说 、处置异议、获得承诺访问后：访后分析总结三个阶段七大步骤访问目的及行动方案 公司产品知识、行业格局知识 客户的相关信息本公司的销售方针 广泛

10、的知识 、丰富的话题名片、报价单、宣传册、样品预先商定及确认自我笼统：着装、发型、修饰1、访问前：预备任务2、访问中：与客户沟经过程压服探询开场白目的：达成明智而互利的决议利益陈说客户的需求获得承诺处置异议开场白开场白的作用：旨在阐明访问的缘由、给客户带来的效应，好的开场白可以： 使本人的期望与顾客的期望衔接；显示他办事有条理；显示他努力善用客户时间；与客户翻开话匣子； 2、访问中：与客户沟经过程探询开放式探询 ：是指提出的问题没有固定的答案，对方可以自在发扬，答案有多种能够性。提问者可以从对方的答案中找出其关注点或真实想法。例，问：李主任，我们医院办公系统运用中遇到过哪些问题？ 答：功能简单

11、、科室不积极运用封锁式探询：是指问题的答案范围较小,有独一性，提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进展选择。例，问：李主任，我们医院办公系统运用中能否有科室不积极运用问题？ 答：是2、访问中：与客户沟经过程利益陈说根据客户的信息，确认客户的每一个需求 总结应该经过什么方式来满足需求引见产品及处理方案带给客户的功能利益，征求客户意见2、访问中：与客户沟经过程处置异议概念：指客户对销售人员、销售方案等发出的疑心、埋怨，提出的否认或反对意见。分类：真实的异议、虚伪的异议、隐藏的异议处置原那么：准确分析、尊重、及时处置处置方法：直接与间接否认、转移法、讯问法、举例法、赞誉法2、访问中：与客户沟经过程获得承诺 重提客户利益；提议下一步骤； 与公司协调成交方案 2、访问中：与客户沟经过程分析总结对比访前方案与实践访问的效果,了解差距以客户的立场回想商谈的印象及觉得分析本人在访