消费者购买过程中的心理活动

1、第五章 消费者购买过程中的心思活动消费者需求与动机1消费者购买行为心思2消费者购买决策心思323主要内容假设今天他可以得到任何他想要的三件东西，他会选择什么？他每天都在做些什么？什么推进了人们做出各种各样的行为？ 中国民谣中的“需求百态忙碌为充肚子饥，刚得饭饱又思衣。恰的衣食两分足，家中短少美貌妻。家娶三妻和两妾，出门走路少马骑。骡马成群任驱使，身无官职被人欺。七品六品官太小，四品三品官亦低。朝中一品当宰相，又想面南坐皇帝。什么是需求需求的类型和内容需求的特征需求的开展变化规律第一节 消费者的需求与动机一什么是需求？需求need是个体在一定的条件下感到某种欠缺而力求获得满足的一种不平衡形状，是

2、个体对延续和开展生命所必需的客观条件的需求在人脑中的反映，简言之就是人对某种目的的渴求与愿望 。构成的根本条件：生理上或心思上出现对某些必需求素的缺失或缺乏。 二需求的类型和内容1.自然需求和社会需求自然需求也叫生理需求，包括饮食、休憩、睡眠、排泄、性等。人的需求中最根本、最剧烈、最明显的一种。社会需求是与人的社会生活相联络的，包括任务、交往、求知、爱情、成就等。 来源划分二需求的类型和内容2.物质需求和精神需求按需求的对象物质需求是指为维持个体和社会生存与开展所需求的物质产品的需求，包括衣食住行、劳开工具、文化用品等。精神需求就是人对智力、品德、审美、理想等方面的需求等。 二需求的类型和内容

3、3.按照需求的开展规律划分生存需求最根本的需求活动需求智力、消费劳动交往的需求开展的需求不断充实自我、完善自我的需求成就的需求自尊的需求、发明的需求三需求的特征1. 消费需求具有多样性 2.消费需求具有开展性 马斯洛的需求层次实际自我实现尊重需求爱和归属需求安 全 需 要生 理 需 要马斯洛需求层次论自我实现的需求审美的需求求知的需求尊重的需求归属与爱的需求平安需求生理需求生长性需求缺失性需求案例：她为什么会自杀？ 初二学生刘佳前不久大量服安息药中毒，多亏医生抢救及时，才算保住了孩子的性命。孩子一向身体安康，为何要大量偷服老人的安息药？刘佳服药前给爸爸、妈妈写下的一封信道出了其中的缘由。 刘佳

4、在信中说：“爸爸、妈妈，我真实是太笨了，虽然我努力了，但成果还是上不去。我是同窗们眼中的差生，在学校同窗们看不起，教师不喜欢，时常挨教师的嘲讽和批判；在家爸爸也经常拿我的学习成果说事，我觉得这样活得太累了，真没意思，我实现是不想活了三需求的特征3.消费者需求具有周期性4.消费需求具有伸缩性5.消费需求具有可诱导性四需求的开展变化规律五消费者需求行为的变化趋势泰国首都曼谷有家酒吧主人，门口放着一个巨型酒桶，外面写着醒目的大字“不准偷看。过往行人非常猎奇，偏偏非要看个终究不可。只需把头探进桶里，便可以闻到一种清醇芳香的酒味，还可以看到桶底“本店美酒与众不同，请享用！字样，不少大叫上当的人，却在一笑

5、之后顿觉酒瘾大发，于是进店试饮几杯。试分析该酒吧是利用了消费者的哪一种心思进展营销的？案例分析：一动机的概念引起和维持个体活动并使之朝向一定的目的和方向进展的内在心思动力，是引起行为发生和结果产生的缘由 。二、消费的购买动机刺激需求被认识满足需求的目的动机构成二动机的产生他有如下的阅历吗？我特别特别想考好试，让父母放心称心，可是走上考场缺大脑一片空白我特别想在她面前好好表现，博得她的好感，可是走到面前，我却手足无措我是真的真的想忘记那件不愉快的事情，可是偏偏时辰出如今脑海里动机越强行为效果越好吗？问题处理效率高低动 机 水 平高唤 醒 水 平困难中等简单操作效率高低高动机程度与问题处理效率耶基

6、斯多德逊定律叶克斯多德森定律动机强度与处理问题的效率之间成“倒U关系，即动机太强或太弱都不利于问题的处理，只需中等强度的动机程度最有利于问题的处理；在处理困难义务时所需求的最正确动机程度要低于处理容易义务时所需求的最正确动机程度。28三动机的功能指向或选择功能维持功能始动功能调整和反响功能四消费者的购买动机1.购买动机的类型2、消费者详细购买动机务虚用求便利 求癖 求异 从众求名 求美 求新 一、消费行为概述1. 消费行为的含义 是消费者为满足本身需求，在购买动机的驱使下，寻觅、购买、运用和评价商品的活动.第二节 消费者购买行为心思2.消费行为的特征： 第二节 消费者购买行为心思二消费行为的变

7、化趋势分析 三消费行为的影响要素 四消费行为方式 二、消费者购买行为的心思类型一根据消费者购买态度与要求划分二、消费者购买行为的心思类型 三、消费者购买行为实际简介第三节 消费者购买决策心思课堂调查一个炎热的天气里他正躺在沙滩上。他非常想喝些冷饮，过去一个小时里他不断在想，假设能喝上他最喜欢的品牌的可口冰镇啤酒该是何等的享用。有一个同伴起身，并提出能从附近独一一处卖啤酒的地方为他带回这样一瓶他想要的啤酒。他说，这一瓶啤酒能够会比较贵，并问他情愿出什么价钱来买？A、假设这个卖啤酒的独一地方是一个富有特征的度假村旅馆，他情愿为这瓶啤酒付多少钱？B、假设这个卖啤酒的独一地方是一家又小又破的杂货店，他

8、又情愿为这瓶啤酒付多少钱呢？请他在纸上写出A、B的情形下的价钱。讨论：消费者总是理性的吗？决策过程中有偏向吗？他觉得普通会是什么缘由导致了偏向？ 一、消费者购买决策概述一 购买决策的概念 决策是指人们为实现某种目的，从思想到做出决议的过程。详细而言，是指人们为了到达预定的目的，采用科学的方法，对两个或两个以上的备选方案进展合理抉择的过程。第三节 消费者购买决策心思二购买决策的内容1购买缘由决策购买缘由决策也就是为什么要购买的决策问题。下一页前往上一页2购买目的决策购买目的决策也就是为什么买这种商品而不买那种商品的决策。3购买方式决策购买方式，购买方式有多种，消费者在决议购买某种商品的同时，还必

9、需决议其购买的方式下一页前往上一页4购买地点决策这是处理消费者去何处购买的问题。5购买时间决策这是指在什么时候去购买商品下一页前往上一页6购买频率决策这是指消费者多长时间购买一次7购买数量决策顾客购买商品时还必需对购买数量进展决策。8购买价钱决策价钱是顾客购买决策选择的重要要素。下一页前往上一页三购买决策的方式和类型1、购买决策方式1个人决策这是指消费者个人运用本人的阅历和搜集到的信息，凭仗个人智慧做出的购买决策。下一页前往上一页2家庭决策指由家庭成员共同商议的群体决策方式。3社会协商式决策指消费者在购买商品过程中，经过社会化的交往活动，参考他人意见而做出购买决策的方式。下一页前往上一页下一页前往上一页首先根据消费者对不同类型商品决策时的特点，把购