饭店客房定价策略研究

1、饭店客房定价策略研究摘要饭店的主要收入来自于客房，特别是对于三星级、经济型饭店而言，制定合理的客房价格是关系到饭店经济效益的关键。有很多的因素制约着客房价格的制定，本文试图讨论一些增加饭店营业收入和利润的定价策略。关键词客房定价策略一、饭店价格概述?旅游饭店星级的划分与评定?标准版中，在原有设定的五个星级根底上，增加和包含了一个新的等级白金五星级。除了提供客房效劳以外，一般四星以上的高星级饭店在饭店内配有设施齐全的桑拿、健身等。在行业有一种说法，健身、娱乐设施，是作为高星级饭店店的配套产品来增加核心产品客房的附加值。可见，饭店的主要收入来自于客房，特别是对于三星级、经济型饭店而言，制定合理的客

2、房价格是关系到饭店经济效益的关键。因此，本文主要以客房的定价问题作为讨论的重点。二、饭店客房定价的影响因素由解放初期的政府发文定价，到如今的政府指导下的市场定价，饭店拥有了很大的自由定价权利，可以为自己寻求最适宜的价格，争取最好的经济效益。然而，饭店在制定价格时，仍然受到许多因素的制约，这些因素需要饭店决策者在制定客房价格时给予充分的考虑。1.外部影响因素(1)社会政治、经济形势的影响旅游经济具有脆弱性，一旦出现负面的影响，就会使旅游行业出现不稳定性和波动性。例如，美国“911恐惧袭击事件后，纽约麦迪逊大道的纽约宾馆超过四分之三的客房被闲置，美国旅游业曾一度陷入困境。(2)季节性影响季节性强是

3、旅游业的一大特点，有些地区甚至由于自然气候这一因素的制约，在旅游淡季景区放假休息，直接影响饭店经营的好坏，饭店需要提供优惠的房价等措施来维持正常的生存。(3)供求关系影响饭店商品的价格随供求关系的变化而不断调整，当供过于求时，饭店业需要考虑降低价格；当供不应求时，饭店要考虑适当进步价格。例如，黄金周历来是商务接待型高星级饭店的“小冰川期，2022年F1“驶入上海，饭店房价因此而一路飙升，买出了“海鲜价。(4)政府或行业组织的价格约束政府为了维护经济秩序，或为了其他的目的，可能通过立法或者其他途径对饭店行业的价格进展干预。政府价格干预行为主要可以起到两方面的作用：一是维护消费者的利益，防止价格过

4、高形成饭店价格的暴利；二是保障企业的利益，防止恶性价格竞争。例如，黄山市发出调控宾馆价格的通知，从2022年3月1日起，对该地区内的宾馆实行最低调控价格管理除了以上几点以外，客人的消费心理也是进展定价时应重点考虑的因素，一篇题为?八个有价值的消费者心理?一文，总结出中国与欧美消费者不同的消费心理。例如，中国消费者会在面子心理的驱动下，消费甚至超过自己购置或者支付才能。饭店可以利用这种心理，进展定价，获取溢价。2.内部影响因素(1)饭店选址据有关数据显示，酒店地址的好坏对饭店的成功运营的直接和间接的影响在众多相关因素中占到60%左右。选址不仅关系到市场开发才能大小，对消费者吸引力的大小，更重要的

5、是对长期效益的获得具有战略性的影响。(2)投资本钱根据国际酒店业的一般标准，五星级酒店的投资本钱，换算成每间客房为单位来计算，在15万20万美元，四星级酒店为10万14万美元，而经济型酒店那么为1.5万4万美元。因此，饭店的投资大小是影响客房价格程度的根本因素。此外，投资本钱回收期的长短，以及目的利润率的上下，都会对房价的制定产生影响。(3)效劳质量被誉为“美国酒店大王的斯坦特说过“酒店业就是凭借酒店来出售效劳的行业，可见饭店业就是与“情感关系亲密的行业，优质效劳是酒店生存的基矗酒店作为典型的效劳行业，每天要接待来自四面八方的消费者，优质的效劳有助于发现并留住具有消费才能的回头客，为酒店创造稳

6、定收入。(4)行业内竞争由于饭店数量的不断增加，行业内竞争日益加剧，为了获得高客房出租率，削减房价成为一种常用的竞争定价方法，竞争的后果会导致房价偏低。以2022为例，与国际相比，美国五星级酒店平均房价为128美元/间夜，位居世界酒店平均房价第一位，英国104美元位居第二，香港的平均房价为62美元，而北京五星级酒店的平均房价仅为56美元，位居第十六位。三、增加营业收入和利润的定价策略1.细分目的客源，制定差异价格广州、北京、上海是我国经济开展、对外交往的三个重要“窗口，是拥有五星级酒店最多的三个城市。一般来说，同等级饭店为互相的竞争对象。然而，长城饭店、凯宾斯基饭店、昆仑饭店等五星级酒店“扎堆

7、出现北京“燕莎圈，这些地理位置、硬件设施均相似的酒店却可以“和平共处，关键原因是：准确定位，细分客源。美国哈佛大学迈克尔波特教授认为，差异化是企业的竞争策略之一，做到密集化营销。面对剧烈的市场竞争，饭店首要任务是对自身进展明确的市场定位，找准目的客源。实现小市尝大份额。假如市场定位不清，无视自身层次，追求出租率、无视营业额，很有可能陷入盲目降价、越层竞争的境地。饭店市场营销中，选择目的市场也就是其目的客源是非常重要的一项工作。对目的客源分类定价是国际上饭店业的通常做法，饭店可以根据客人类别不同，评价其为饭店带来的利益，给予不同的定价。饭店应结合自身的星级或档次，寻求最适宜上下来选择其可以并愿意

8、购置的饭店品位和效劳。因此，作为数量较少、品牌声誉极高、特色鲜明的高星级酒店可以采用高价位的策略。一方面，在保持高出租率的情况下，可以增加其营业收入和利润；第二方面，也可以防止出现“先降价格，再降效劳的恶性循环中；另外，还可以保持高星级特别是五星级酒店高品位的对外形象与声誉。3.改变个别定价，进步整体效应随着社会的不断开展，富于变化的营销策略是饭店行业满足顾客动态需求的“必修课。饭店可以用改变个别产品的定位方法，来进步整体效应。群策群力研究出的创新促销方案的成功关键，是设计了个别亮点来带动整体效应，而这些个别亮点又可以和细分市场的目的顾客形成“对话，这样创造利润就有了前提。饭店可以找到或创造一

9、个良好的契机，将定价与促销策略结合运用，在饭店各个部门推广并应用这种亮点促销带动整体效益的做法。4.运用价值创新，进步顾客价值顾客价值指顾客认知利益与其认知价格之间的比或差，顾客价值创新的目的是努力超越现有产品或效劳的价值标准，使产品或效劳的价值构成发生显著改变以吸引并留住顾客，在企业与其他竞争者之间建立起竞争隔离带，从而减缓与同类企业的竞争，实现与竞争无关的效果。饭店在增加营业收入中，可以运用这一原理，进步顾客净享受价值，消除顾客对价格的敏感，提升顾客的忠诚度。进步顾客价值可以有很多途径，国内许多星级酒店做出相关的规定并进展着有益的尝试。例如为了增加饭店的效劳价值，白天鹅宾馆要求效劳员在住店顾客外出时对客房及时进展小整理，使顾客返回客房时有焕然一新的感觉；洲际酒店集团那么向全世界的旅行社和会议组织者提供质量保证承诺，承诺对顾客不满意部分重新效劳或退款，减少