某银行北京市京封高速公路项目一体化整体营销项目

1、某银行北北京市京京封高速速公路项项目一体体化整体体营销项项目作者： HYPERLINK /browse/listwriter.asp?vwriter=cxg3390 ccxg333900 分类类:客户户经理必必读 提提交日期期：20009-11-16 10:09:00 | 访访问量：41 【案案例】某某银行北北京市京京封高速速公路项项目一体体化整体体营销项项目第第一步 挑选客客户。某银行行认真梳梳理本行行提供固固定资产产贷款和和长期贷贷款的客客户（作作为核心心客户）名单，找到本本地的大大型客户户：北京京市京封封高速公公路有限限公司、北京高高碑店电电厂二期期、首都都地铁奥奥运专线线工程等等近20

2、0个固定定资产贷贷款项目目，这些些项目本本行参与与份额较较大，话话语权较较重，基基本可以以要求业业主方配配合。【点评评】银行行必须成成为某类类工程项项目的主主导银行行。要么么不参与与，参与与就必须须是份额额较重的的银行，能够主主导这个个项目的的融资。如果是是跟其他他银行拼拼缝，自自己仅占占一个很很小的份份额，仅仅仅是参参与行就就算了，话语权权没有，仅仅就就是收个个利息，基本没没有其他他收入。如果是是一个很很大的项项目，不不能成为为整个项项目的主主办行，就选择择其中的的一小块块项目贷贷款的主主办行。比如，公路公公路项目目，可以以选择一一段提供供授信。建议中中小银行行可以考考虑，集集中全部部力量，

3、就参与与几个项项目就行行，而不不要撒胡胡椒面，哪个项项目都参参与了，哪个项项目都不不能主导导。最最终确定定目标客客户：北北京市京京封高速速公路有有限公司司。该该项目有有分行公公司业务务部主导导营销，主导授授信方案案。北北京市京京封高速速公路有有限公司司注册资资金9.95亿亿元，负负责北京京至封元元的高速速公路建建设，整整个高速速公路全全长288.9公公里，总总投资计计划900亿元。计划对对外融资资约655亿元，项目分分5年建建设完毕毕，头一一年完成成拆迁，购置设设备，选选择合格格的施工工企业，支出金金额较大大，预计计支出约约39亿亿元，其其余按照照工程进进度支付付。第第二步 确定方方案。某银行

4、行决定提提供655亿元融融资其中中35亿亿元，作作为主办办银行。要求客客户将除除了其他他银行贷贷款之外外的资本本金及本本行贷款款资金全全部在本本行办理理结算，在本行行开立项项目公司司基本帐帐户。35亿亿元融资资采取拼拼盘授信信产品处处理【点评】银行融融资必须须注意的的几点：1、银银行的融融资必须须捆绑企企业的真真实经营营活动，融资最最好避免免泛泛的的流动资资金贷款款或固定定资产贷贷款，应应当确定定用途，仅仅伴伴随企业业的物资资采购，经营使使用，哪哪怕是归归还其他他银行贷贷款都行行，用途途一定要要固定。2、分分析清楚楚企业的的用款时时机，不不要一次次性申报报一个笼笼统的授授信，客客户可以以随意使

5、使用，一一定要分分析企业业的项目目建设周周期，根根据建设设周期的的不同项项目采购购支出，灵活提提供授信信品种。3、提提供固定定资产贷贷款的同同时，捆捆绑提供供银行承承兑汇票票或商业业承兑汇汇票额度度，且这这些票据据必须买买方付息息代理贴贴现，能能够保证证银行很很顺利的的找到施施工企业业。很轻轻松找到到给施工工企业开开个户的的机会。第三步步 增值值服务银行协协助北京京市京封封高速公公路有限限公司设设计固定定资产工工程施工工企业及及材料供供应商招招标方案案，借此此机会银银行帮助助嵌入需需要的投投标保函函、履约约保函格格式。银银行可以以借此机机会训练练自己的的客户经经理真正正成为工工程建设设行业咨咨

6、询专家家，积累累足够丰丰富的经经验。第四部部 寻找找客户要求这这些北京京市京封封高速公公路有限限公司提提供购买买标书的的工程施施工企业业及材料料供应商商的名单单，银行行按图索索骥进行行营销各各类保函函。北北京市京京封高速速公路有有限公司司提供购购买各类类标书的的企业约约1300多家，其中设设计方案案公司约约7家；钢材物物资材料料供应商商约255家；沥沥青供应应商约110家；路灯供供应商约约8家；隔离障障供应商商约9家家；施工工企业约约39家家，其余余为其他他配套企企业。由于采采取竞争争性投标标，因此此，这类类客户都都需要银银行保函函。银行行分析，这1330多家家企业中中，在本本地经营营，可以以

7、由本行行开立保保函的客客户约有有30多多家。首先针针对全部部对象营营销投标标保函。可以考考虑提供供全额保保证金投投标保函函，由于于投标保保函标的的一般不不大，很很容易获获得全额额保证金金投标保保函。对中标标的企业业提供履履约保函函，可以以考虑提提供全额额保证金金履约保保函。然后提提供预付付款保函函，可以以考虑后后置保证证金。第五步步 提供供授信银行选选中其中中规模较较大8家家钢材物物资供应应商；路路灯供应应商3家家；沥青青供应商商5家；施工企企业155家准备备提供综综合授信信方案。其中：1、钢钢材物资资供应商商提供投投标保函函、履约约保函、银行承承兑汇票票。22、路灯灯供应商商3家提提供投标标

8、保函、履约保保函，应应收账款款保理融融资。3、沥沥青供应应商提供供投标保保函、履履约保函函及进口口信用证证。44、施工工企业提提供投标标保函、履约保保函及票票据贴现现服务。充分考考虑中标标的工程程金额，工程付付款阶段段，给工工程施工工企业及及材料供供应商提提供确定定期限的的流动资资金贷款款及银行行承兑汇汇票，最最好封闭闭使用，以核心心客户的的付款作作为归还还贷款的的主要来来源。如果需需要从国国外进口口物资设设备等，提供进进口信用用证，可可能捆绑绑进口押押汇。如果需需要租赁赁或购置置施工机机械，提提供施工工机械按按揭贷款款。第第六步 工程结结束，提提供质量量保函，工程施施工企业业及材料料供应商商

9、收回合合同尾款款。设计量体体裁衣的的方案而而不是机机械的推推销标准准化银行行产品作者： HYPERLINK /browse/listwriter.asp?vwriter=cxg3390 ccxg333900 分类类:客户户经理必必读 提提交日期期：20009-9-99 133:188:000 | 访问量量：722 六、设计量量体裁衣衣的方案案而不是是机械的的推销标标准化银银行产品品授信产产品应当当根据客客户的需需要进行行量体裁裁衣式的的个性化化设计。现代商商业银行行营销已已经从单单一标准准化授信信产品提提供进展展为根据据企业采采购、销销售、经经营管理理等个性性特点，将各类类授信产产品嵌入入到企

10、业业产业链链，为企企业设计计个性化化的金融融服务方方案，为为客户提提供切实实的价值值增值，在服务务客户同同时达到到获取银银行经营营利润的的目标。在营销销过程中中，不能能总是等等待客户户主动向向银行提提出需求求，应当当启发客客户的潜潜在需求求，使客客户了解解到通过过接受银银行新产产品和服服务方案案可以获获得其还还没有意意识到的的收益，解决尚尚未解决决的困难难。一一个信贷贷项目决决不仅是是单一授授信产品品提供，而应当当是一个个方案，也就是是供应链链融资方方案，供供应链融融资方案案的最大大好处在在于实现现银行信信贷产品品嵌入客客户的产产业链，与客户户经营需需要的完完整对接接，银行行清楚信信贷资金金用

11、途、授信的的准确风风险度。客户经经理应当当记住：一个项项目能否否成功必必须满足足“开心心、放心心”两个个原则，“开心心”就是是银行提提供的授授信服务务方案必必须使客客户感觉觉得到了了现实的的利益，满足其其需要，客户愿愿意使用用银行的的产品；“放心心”原则则，就是是银行对对借款人人使用银银行信贷贷资金用用途很清清楚，确确信企业业能到期期还款，只有这这样项目目才能成成功。七、授授信操作作需要坚坚持 授信项项目报批批最熬人人，这是是我做客客户经理理的直观观感受。客户到到底有没没有风险险，客户户经理最最清楚。授信项项目报批批需要客客户经理理有着过过人的坚坚韧，你你认准的的就是对对的，非非常固执执。有时

12、时业务部部门与审审批部门门是一场场博弈，你需要要坚持，懂得聪聪明的回回旋。在银行行授信项项目中，除非特特大型垄垄断客户户，如中中国石油油、中国国石化、国家电电网、中中国移动动等公司司，客户户经理和和审批人人员可以以没有分分歧，高高度一致致。但是是这类项项目往往往审批额额度容易易，启用用额度困困难，客客户在多多家银行行有远远远超过其其业务需需求的授授信额度度。客客户经理理和审批批人员会会对银行行的大部部分授信信项目存存在分歧歧，而对对客户最最了解的的是客户户经理，客户经经理必须须对自己己认为正正确的项项目坚持持，要想想方设法法说服审审批人员员。绝对对不可以以项目一一旦不批批，就只只能干发发牢骚，

13、怨天尤尤人，这这于事无无补。供应链融融资业务务本质作者： HYPERLINK /browse/listwriter.asp?vwriter=cxg3390 ccxg333900 分类类:客户户经理必必读 提提交日期期：20009-10-20 16:41:00 | 访访问量：49 供供应链融融资业务务本质(在中中国建设设银行常常州分行行培训班班上的培培训稿件件。与与你的客客户零距距离接触触，非常常清楚你你所服务务客户的的经营特特点、商商务规律律，成为为所服务务行业的的局内人人，你才才能做好好中小企企业的供供应链融融资。客客户经理理必须花花大力气气认真研研究客户户所在行行业的经经营规律律，真正正弄

14、懂客客户是做做什么的的，靠什什么赚钱钱，这样样才能做做好信贷贷业务。供应链链融资业业务本质质1、供供应链融融资实际际通过对对有实力力核心客客户的责责任捆绑绑，对产产业链相相关的资资金流、物流的的有效控控制，针针对链条条上供应应商、经经销商及及终端用用户等不不同客户户的融资资需求，银行提提供的以以货物销销售回款款自偿为为风险控控制基础础的组合合融资服服务。通通过提供供链式融融资，推推动整个个产业链链商品交交易的连连续、有有序进行行。在在“供应应链”融融资模式式下，处处在供应应链的企企业一旦旦获得银银行的支支持，资资金这一一“脐血血”注入入配套企企业，也也就等于于进入供供应链，从而可可以激活活整个

15、“链条”运转；借助银银行信用用支持，为核心心企业配配套中小小企业赢赢得更多多与大客客户合作作的商机机。供供应链融融资实际际就是借借助大客客户良好好商业信信誉、强强大的履履约能力力给中小小企业融融资。2、链链式融资资为组合合关联授授信，着着重分析析产业链链内各企企业主体体执行合合同的履履约能力力，围绕绕产业链链原材料料采购、加工、生产、销售的的产业链链条,全全过程分分析供应应商、制制造商、经销商商、零售售商、最最终用户户等不同同主体融融资需求求,全方方位融资资融信，深入挖挖掘产业业链的价价值潜力力，并有有效控制制银行信信用风险险。看看准一个个产业链链，找准准所有的的融资机机会，只只要有可可能就尝

16、尝试销售售融资产产品。3、供供应链融融资业务务要求银银行必须须对客户户所在行行业运营营规律进进行深入入了解和和透彻分分析，把把“以客客户为中中心”的的营销理理念贯穿穿于业务务全过程程，把营营销工作作做专、做深、做精、做细，与各企企业主体体（核心心企业、供应商商、经销销商、保保险公司司、物流流监管企企业等进进行契约约组合，提供量量体裁衣衣式一揽揽子综合合金融服服务方案案。44、在核核心客户户责任捆捆绑项下下，从核核心客户户入手分分析整个个产业链链，着眼眼于合理理运用银银行产品品，将银银行信用用有效注注入上下下游配套套企业，满足其其融资需需求，适适度放大大其经营营能力，推动整整个产业业链商品品交易

17、的的有序进进行，以以核心客客户为依依托，以以核心客客户真实实履约为为保障，控制产产业链关关联风险险。以以强势客客户的强强大商业业运作能能力控制制整个产产业链的的融资风风险，配配套企业业商务违违约成本本远远高高于违约约获得的的利益，甚至根根本没有有机会违违约。5、供供应链融融资并非非单一的的融资产产品,而而是各类类产品的的组合序序列，银银行根据据产业链链各节点点的资金金需求特特性嵌入入相应的的融资融融信产品品组合，包括票票据及其其衍生产产品、贷贷款融资资及其关关联产品品、结算算、托管管、现金金管理等等非融资资产品，形成产产品集群群效应。 营营销一定定是交叉叉销售，通过一一个核心心产品，带动其其他

18、相关关产品的的混合销销售。 保函营销销三个黄黄金定律律作者： HYPERLINK /browse/listwriter.asp?vwriter=cxg3390 ccxg333900 分类类:客户户经理必必读 提提交日期期：20009-10-16 11:04:00 | 访访问量：45 如如何销售售保函，请各位位银行客客户经理理牢记！1、申申请人能能够真实实履约，而非银银行的赔赔偿。银行必必须认真真地核实实企业是是否具有有实际执执行保函函对应基基础合同同的能力力，能否否按时履履约。我我们必须须真正了了解我们们的客户户。受益益人需要要的是保保函申请请人按时时履约，而绝不不是银行行的赔偿偿，因为为即使

19、银银行赔偿偿，受益益人仍需需要重新新选择保保函申请请人，需需要新的的投标方方重新执执行合同同，受益益人损失失远非银银行的现现金赔偿偿可以弥弥补。保保函是银银行保证证，银行行证明企企业确实实有能力力完成自自己的承承诺，如如果申请请企业不不能履约约而由银银行代为为赔偿，那么银银行的保保证承诺诺是失败败的，银银行负有有对保函函申请人人失察之之责。保函考考验我们们的眼力力，保函函受益人人是相信信我们的的甄别能能力，不不能辜负负受益人人信任。在保函函业务中中，申请请人和受受益人都都是我们们的客户户，我们们好保证证每一方方的利益益。千千万不要要客户只只要缴存存了保证证金，我我们就不不加甄别别的随意意开立保

20、保函。对对客户的的审查评评估，永永远是客客户的执执行商务务合同的的能力第第一；客客户的缴缴存的保保证金要要求放在在第二位位。 2、要真正正服务客客户的生生产经营营、而非非只是表表面要要将对客客户的服服务渗透透到客户户的经营营过程中中。营销销银行保保函业务务切记必必须紧盯盯企业的的生产经经营活动动，进行行有目地地跟踪营营销。如如一个工工程企业业在投标标的时候候，银行行一定要要介入，千方百百计要求求由本行行开立投投标保函函，甚至至为了帮帮助客户户中标，为客户户办理资资信证明明；一旦旦中标，肯定要要求提交交履约保保函，银银行就可可以将履履约保函函销售出出去，及及时为客客户办理理履约保保函，保保证合同

21、同签署；签订交交易合同同后，我我们又要要提供预预付款保保函以获获得预付付款，保保证客户户的工程程开工资资金到位位；项目目结束还还会使用用到质量量保函，保证工工程项目目的质量量，帮助助我们的的客户索索取尾款款。银行行营销保保函“从从鱼头吃吃到鱼尾尾”。 要关关心客户户的得失失就如同同我们自自己，客客户得到到工程就就像我们们自己中中标一样样，千方方百计的的帮助客客户保质质、高效效完成工工程。 帮助助客户赚赚钱是维维护、开开拓客户户最好的的方法，让客户户认同我我们的商商业价值值银行客户户经理AASK模模型作者： HYPERLINK /browse/listwriter.asp?vwriter=cxg

22、3390 ccxg333900 分类类:客户户经理必必读 提提交日期期：20009-10-9 99:533:000 | 访问量量：799 一、AAttiitudde（态态度）。思想决决定行动动，态度度决定一一切。商业银银行客户户经理的的第一课课应该是是培养他他们“五五颗心”，即对对银行的的忠心、对客户户的爱心心、对事事业的进进取心、对细节节的耐心心、对胜胜利的信信心。对银行行必须忠忠心耿耿耿，这是是第一位位的，新新入行的的客户经经理第一一课应当当是价值值观的培培训，培培训客户户经理从从文化、价值观观上认同同本行，个人职职业生涯涯愿意与与银行共共同发展展；喜欢欢客户，愿意和和客户接接触，对对事业

23、有有着超强强的进取取心，希希望能有有所作为为；对细细节有着着超乎寻寻常的耐耐心，愿愿意操作作一些具具体的工工作；对对成功有有着坚定定的信心心，认为为自己一一定能成成功，能能坚持不不懈。银行在在态度方方面具体体的课程程包括：银行成成长史、银行文文化和价价值观、职业化化精神、银行团团队合作作、客户户服务意意识、质质量意识识、成本本意识、学习态态度、自自我激励励、压力力管理等等。二二、Skkilll（技巧巧）。正正确争取取的营销销技巧和和方法基本销销售技巧巧主要包包括：销销售前的的准备技技巧（了了解销售售的思路路、找准准银行目目标客户户、做好好销售计计划等）、销售售礼仪、接近客客户的技技巧（电电话拜

24、访访客户、直接拜拜访客户户等）、开场白白的技巧巧、询问问与倾听听的技巧巧、产品品展示和和说明的的技巧、处理客客户异议议的技巧巧、临门门一脚的的技巧、撰写金金融服务务方案的的技巧等等。专业业销售技技巧包括括：人际际沟通技技巧、演演讲技巧巧、谈判判技巧、冲突管管理等。更上一一层的技技巧包括括：渠道道管理、大客户户销售管管理、区区域销售售管理、销售团团队管理理等等。三、KKnowwleddge（知识）。精通通各项银银行产品品和知识识。银银行产品品及服务务介绍、银行宣宣传资料料的使用用、银行行电脑软软硬件知知识、设设备使用用知识、专业知知识、竞竞争对手手分析等等等。要要高度精精通各项项银行的的对公授授

25、信产品品，这是是关键中中的关键键，要高高度知道道这些产产品如何何使用。从重要要性来看看，Atttittudee（态度度）是成成功的支支点，在在三者之之中是最最重要的的，所谓谓“态度度决定一一切”，自有它它的道理理。有了了积极的的态度，就会主主动学习习知识、提高技技能。就就像图中中的扇形形，如果果增加“态度”的夹角角，“技技巧”和和“知识识”会成成倍放大大，可以以说是“四两拨拨千斤”。银行客户户经理的的必须装装备作者： HYPERLINK /browse/listwriter.asp?vwriter=cxg3390 ccxg333900 分类类:客户户经理必必读 提提交日期期：20009-9-2

26、28 99:333:000 | 访问量量：1001 银行行客户经经理的必必须装备备(在中中国民生生银行培培训班上上的讲稿稿)一一、笔记记本电脑脑（显示示专业）客户经经理必须须装备一一台笔记记本电脑脑，随身身携带，将重要要客户的的资料、一些客客户的调调查资料料等存储储在笔记记本电脑脑里，电电脑里存存储本行行的重点点产品业业务制度度，重点点客户的的服务金金融方案案等。每每次拜访访客户前前，尤其其是大型型的客户户，一定定要提前前制作个个金融服服务方案案（幻灯灯片格式式），利利用投影影仪演示示给客户户。这样样显得客客户经理理很专业业，业务务水准很很高。现现在各家家银行实实在太多多了，要要想在云云云众生

27、生中显示示出你的的鹤立鸡鸡群，必必须有一一定的道道具。笔记本本就是客客户经理理最重要要的行头头，没有有行头怎怎么唱戏戏，拜托托诸位专专业一些些。你你想想，接触一一个客户户后，你你很正规规的在桌桌子上摆摆上电脑脑，将自自己的合合作金融融服务方方案投影影在墙面面上，这这是一种种什么样样的感觉觉，多专专业！有有时候，专业真真的需要要道具，需要包包装。二、记记事本子子，一支支笔（显显示尊重重）除除笔记本本电脑前前，还应应准备一一个很好好的记事事本子，一支很很好的笔笔，这是是门面活活。而现现在很多多客户经经理去拜拜访客户户连个本本子都不不带，和和客户见见面后就就是空谈谈，这是是很不对对的。想想想，就就算

28、你的的脑袋再再好使，又能记记住多少少东西，很多东东西都露露掉了。认真记记下客户户想法、客户需需要，以以便回去去整理。客户经经理应当当养成建建立客户户档案习习惯，每每次回到到行里，应当将将客户需需要等信信息及时时输入到到客户档档案里。记事本本子还是是恭维客客户的道道具，很很自然，宾主皆皆受用。想想，如果你你在哇啦啦哇啦的的讲，如如果旁边边有个人人在拼命命的记，你是不不是也感感觉很爽爽，有一一种被尊尊重的感感觉，越越讲越来来劲。由由衷的对对拼命记记录的人人产生了了好感。这这拉拉近乎的的方式成成本最低低，效果果最好。不管你你记录了了多少，或者干干脆是否否记录全全了，只只要是摆摆出了认认真记录录的动作

29、作，客户户就会感感觉特别别受用。三、本本行银行行产品制制度合集集（掌握握产品）一定要要将本行行产品相相关管理理办法都都打出一一份，装装订成册册子，随随身携带带。从经经验角度度，这些些产品制制度在平平时单纯纯学习很很枯燥，必须在在实际遇遇到时候候学习效效果才好好。这些些产品都都是越使使用越熟熟悉，要要随时在在工作中中进行查查阅，最最好在拜拜访客户户前熟悉悉一下，拜访完完客户后后在翻阅阅一下。比如，在拜访访商业承承兑汇票票大客户户前，有有必要先先了解一一下本行行的商业业承兑汇汇票管理理规定，比如贴贴现要求求、贴现现利率等等。在实实际操作作的时候候，逐条条对照。整理这这些产品品制度另另一个重重要的作

30、作用在于于有效的的利用了了很多零零碎时间间，比如如在等汽汽车、在在等客户户会见，在开会会之前的的小零碎碎时间，可以充充分利用用起来，平时的的积累可可能成就就一个伟伟大的客客户经理理。四四、本行行的银行行简介等等资料（介绍自自己）一定要要制作一一份本行行的简介介，记住住不是你你这家银银行法人人的简介介，而是是你所在在支行，所在业业务部门门的简介介。客户户不是与与你这家家银行总总行合作作，而是是具体的的支行合合作，支支行经营营状况，人员素素质，业业务能力力等客户户都会非非常关心心。所以以，一个个支行应应当认认认真真准准备一份份本支行行的简介介，包括括支行行行长、副副行长名名单，工工作背景景资历等等

31、，客户户经理还还应当准准备一份份自己的的个人简简介，很很简单2200字字即可，介绍自自己的出出生籍贯贯、学习习背景、工作年年限、业业务专长长等。认真地地将这些些资料提提供给客客户，客客户通常常会很感感兴趣的的，会很很快与客客户建立立感情。安东省合合肥联合合发电有有限公司司营销案案例一一、企业业基本情情况安安东省合合肥联合合发电有有限公司司是由新新加坡联联合电力力（私人人）有限限公司、中国华华东电力力集团公公司、安安东省能能源投资资总公司司、安东东省电力力公司和和合肥市市建设投投资公司司在安东东省肥东东县成立立中外合合资企业业，注册册资本111.66亿。经经营期为为24年年(包括括筹建期期4年和

32、和经营期期20年年),主主要从事事建设和和经营合合肥第二二发电厂厂及电厂厂灰渣、余热综综合利用用。合合肥第二二发电厂厂是安东东省九九五计计划重点点工程，也是合合肥市有有史以来来最大的的基础工工业项目目和利用用外资的的项目。电厂位位于肥东东县桥头头集镇，西距合合肥市政政府广场场约 335公里里，厂区区占地面面积为338.55公顷。电厂总总装机容容量1330万千千瓦，一一期工程程建设两两台355万千瓦瓦燃煤汽汽轮发电电机机组组，总投投资是446.339亿元元人民币币，注册册资本金金11.6亿元元。二二、企业业经营财财务情况况公司总总资产333.224877亿元,净资产产22.24229亿元元,实现

33、现主营收收入122.6亿亿元,净净利润11.4亿亿元。公公司资产产规模大大，业务务收入稳稳定，各各项财务务指标良良好，由由于政策策支持力力度大，在上网网小时数数和上网网电价方方面具有有竞争优优势，取取得了良良好经营营业绩，是安东东省效益益最好电电厂之一一。三三、某银银行的营营销方案案： 一）授授信介入入。公司司为各家家银行争争相营销销的优质质客户，由于一一期项目目贷款是是由安东东省某国国有银行行牵头，国家开开发银行行安东省省分行、德国复复兴银行行等参与与银团贷贷款，某某银行一一直没有有介入业业务合作作机会。但某银银行一直直未放弃弃营销，偶然间间得知公公司将进进行股东东分红，分红金金额高达达11

34、亿亿元，某某银行敏敏锐地感感到公司司将有融融资需求求，并再再次进行行营销，公司高高管被某某银行营营销人员员执着打打动。在在资料收收集完毕毕后，仅仅用半个个月左右右，就为为公司成成功申请请2.55亿元流流动资金金贷款额额度，再再次以高高效服务务感动客客户。该该公司在在自有资资金充足足情况下下，仍在在某银行行提款550000万元，存放在在帐户上上，某银银行存贷贷比达到到1000%。二）关关系营销销。某银银行通过过深入细细致和真真诚的服服务，与与公司领领导、财财务部、计划部部等多个个职能部部门都建建立了良良好的关关系，在在他们的的支持下下，某银银行争取取到了公公司国外外股东分分红帐户户的开立立和近8

35、80000万美元元购汇付付汇业务务。 三）买买方付息息票据贴贴现业务务跟进。某银行行以该公公司为核核心，与与公司上上游最大大煤炭供供应商安安东金龙龙能源物物资有限限公司取取得联系系，公司司每月向向金龙公公司采购购煤炭款款项高达达80000万元元左右，某银行行根据联联合发电电公司节节约财务务费用的的需求，向公司司和煤炭炭供应商商金龙公公司大力力推荐买买方付息息票据贴贴现业务务，办理理首笔买买方付息息票据贴贴现80000万万元，通通过此业业务联合合发电公公司节约约财务费费用，金金龙公司司仍获得得80000万元元现金，而某银银行既获获得40000万万元承兑兑保证金金和近220000万元贴贴现资金金沉

36、淀，又获得得可观的的利息收收入，取取得了三三方共赢赢局面。在中国银银行浙江江省分行行培训班班上的演演讲稿(陈立金金)作者： HYPERLINK /browse/listwriter.asp?vwriter=cxg3390 ccxg333900 分类类:培训训通知 提交日日期：220099-9-18 9:553:000 | 访问问量：1120 在在中国银银行浙江江省分行行培训班班上的演演讲稿(陈立金金)一一、设计计出需要要的存款款企业存存款不是是拉来的的，是设设计出来来的。拉拉存款很很难，你你想想，客户在在其他银银行有存存款，你你非得拉拉过来，需要跟跟另一家家银行正正面争竞竞。需要要投入多多少费

37、用用，至少少你要超超过另一一家银行行，才可可能拉来来存款吧吧，否则则客户凭凭什么将将存款搬搬家！现现在各家家银行都都不是软软柿子，费用相相差无几几，任你你胡乱抢抢客户。其实，企业存存款是设设计出来来的，通通过设计计金融服服务方案案，在帮帮助企业业赚钱的的同时，银行获获得存款款。比如如通过票票据的组组合操作作，通过过票据与与信托计计划的组组合，通通过多种种金融工工具的交交叉组合合销售，存款自自然来了了，本书书将告诉诉你设计计存款的的技巧。这种方方式设计计出来的的存款，属于“绿色存存款”，酒精含含量很低低，基本本没有费费用投入入，而且且成本很很低。客户经经理没有有必要成成天陪着着客户，天天喝喝大酒

38、，这不应应当是客客户经理理的生活活。二二、吸收收运动中中的存款款资金对对企业而而言是一一种资本本，资本本是在运运动过程程中实现现增值的的。我们们银行最最希望企企业将资资金静静静的放在在你这家家银行，金额越越大越好好，期限限越长越越好，最最好还是是活期存存款的形形式，企企业最好好还不要要使用。你想想想，这可可能吗，这明显显违反常常理，如如果你是是企业的的法人代代表，你你会这样样做吗？银行应应当是帮帮助企业业做生意意，完成成商务交交易，企企业赚钱钱的同时时，银行行获得了了希望的的存款沉沉淀等。银行应应当成为为客户的的“主要要服务银银行”，银行用用尽可能能多的产产品“拉拉住”客客户，相相对降低低银行

39、的的服务成成本，做做大客户户的“钱钱包”，我们自自己的“钱包”自然就就做大了了。通过过我们的的服务，让我们们的客户户尽可能能的赚更更多的钱钱，这样样，没有有任何一一家银行行可以将将这个客客户抢走走。客户户会与你你终生斯斯守。客户经经理没有有必要成成天围着着客户老老总转，琢磨客客户老总总的喜好好，而应应当是认认真研究究透客户户的商务务经营规规律。能能帮助客客户赚钱钱，客户户就会围围着你转转。客户户离不开开你，你你是客户户的上帝帝。三三、主导导银企的的合作设计银银企合作作的思路路，首先先考虑是是银行的的利益，银行希希望获得得什么，其次才才是客户户的利益益，客户户需要什什么。记记住，我我们是在在给银

40、行行打工，给银行行赚钱是是天经地地义的事事情。一个很很明显的的案例，商业银银行给小小企业贷贷款都是是要求在在基准贷贷款利率率基础上上上浮一一定的比比例，为为什么不不是基准准或基准准下浮呢呢，不是是客户是是上帝吗吗，怎么么对上帝帝都这么么苛刻呢呢？很多多项目，看似很很好，但但是总分分行就是是不批准准，这是是客户经经理设计计金融服服务方案案的时候候没有考考虑到银银行的利利益，整整个方案案银行投投入资源源过多，但是赚赚头太少少。客户户经理应应当记住住：一个个项目能能否成功功必须满满足“开开心、放放心”两两个原则则，“开开心”就就是银行行提供的的授信服服务方案案必须让让你的上上级机构构感觉赚赚到了钱钱

41、，银行行愿意向向客户销销售产品品；“放放心”就就是银行行对借款款人使用用银行信信贷资金金用途很很清楚，企业经经营能力力很清楚楚，认为为项目是是安全的的，只有有这样项项目才能能成功。做客户户经理必必须有极极强的驾驾驭力量量，在与与客户建建立合作作之初，就应非非常了解解客户，占据有有利位置置，牢牢牢把握住住合作的的主动权权，让客客户按照照你的意意图行动动。学会会驾驭客客户、控控制客户户，银行行才能步步步为赢赢，不断断进行深深入交叉叉销售。控制客客户，无无论合作作关系多多久，无无论是大大客户还还是小客客户，失失去控制制，信贷贷客户可可能出现现不良，存款客客户可能能丢失。如孙孙子兵法法云，要“致致人而

42、不不致于人人”，只只有客户户处处受受制于我我，而我我却不受受制于客客户才能能真正拥拥有合作作的主动动权。对对于信贷贷客户，这条原原则非常常重要真正担当当客户的的财务顾顾问作者： HYPERLINK /browse/listwriter.asp?vwriter=cxg3390 ccxg333900 分类类:培训训通知 提交日日期：220099-9-14 9:224:000 | 访问问量：445 真正担担当客户户的财务务顾问 客户户经理应应该真正正成长为为一个优优秀的企企业财务务顾问。客户经经理要按按照商人人角色锻锻炼自己己。客户户经理在在销售银银行产品品，销售售做人的的态度、价值观观，让客客户愿意意与本行行做生意意，愿意意买本行行的产品品。我我一直相相信，在在中国“做人先先于做事事，做事事可以赢赢得一时时，做人人可以赢赢得一世世”。，要让客客户认同同你做人人的人品品，记住住，人品品比黄金金还宝贵贵。做人人不是总总是需要要和客户户喝酒吃吃饭，帮帮助客户户解决小小孩上学学，老人人看病等等问题。而是从从业务角角度，从从心底将将客户当当成自己己的家里里人，管管理客户户的资金金就像