企业招标采购实战管理方法

1、企业采购与供应商管理七大实战技能【课程名称】企业采购与供应商管理七大实战技能【所属体体系】生生产与物物流类【主讲专专家】胡胡松评讲师简简介胡松评 中中国资深深采购与与物流专专业培训训师 中中国管理理科学学学会高级级会员 上上海市企企业管理理咨询协协会顾问问 香香港利发发公司总总经理 曾曾服务的的客户有有：诺基基亚、马马士基、索尼、可口可可乐、GGM、IBMM、GE、飞飞利浦、西门子子、柯达达、摩托托罗拉、肯德基基、上海海宝钢等等国内外外著名企企业课程意意义为什什么要学学习本课课程？（学习本本课程的的必要性性）你是否经经常因为为企业的的采购难难题而一一筹莫展展？你是是否总是是无法选选择适合合自己

2、企企业的供供应商而而苦恼？本课课程就是是为您量量身定做做的神奇奇解药，针对我我国企业业普遍存存在的实实际问题题，借助助中外知知名企业业实例和和ERPP系统、流程再再造、价价值分析析等前沿沿理论，从实战战应用的的角度，深入浅浅出地分分析了企企业采购购与供应应商管理理的七大大主要方方法。通通过学习习此课程程，相信信您一定定能够成成为采购购与供应应商管理理专家。课程目目标通过过学习本本课程，您将实实现以下下转变 了解解采购管管理发展展新趋势势 掌握国国际采购购谈判的的策略 掌掌握采购购的多种种实战技技能 掌握供供应商管管理实战战技能 提高招招标采购购的管理理能力课程对对象谁需需要学习习本课程程 采采

3、购经理理 主主管 采采购员课程提提纲通过过本课程程，您能能学到什什么？第一讲 采购实实战技能能之一：招标采采购1前言言2三种种招标采采购实战战方法3招标标采购作作业流程程及其优优缺点分分析4招标标采购实实战经验验借鉴第二讲 采采购实战战技能之之二：集集中采购购1.引引言2.从从分散到到集中采采购的特特点与作作业流程程分析3.我我国企业业集中采采购的实实际困难难及其解解决方法法4惠普普公司的的集中采采购策略略第三讲 采购购实战技技能之三三：即时时制采购购1引言言2即时时制采购购的战略略优势及及其前提提条件3即时时制采购购的流程程步骤4实施施即时制制采购的的成功案案例第四讲 采采购实战战技能之之四

4、：国国际采购购谈判技技巧 1引言言2国际际采购谈谈判的流流程化管管理3国际际采购谈谈判策略略4国际际采购谈谈判案例例分析第五讲 供应应商管理理实战技技能之一一 如何调调研选择择供应商商1引引言2供供应商调调研认证证流程化化管理3扩扩大供应应商选择择余地的的五大现现实途径径4选选择供应应商案例例研讨第六讲 供供应商管管理实战战技能之之二 如何量量化考评评供应商商1引言言2供应应商综合合考评体体系3加权权法特点点与案例例分析4成本本比较法法特点与与案例分分析5TCCL科学学考评供供应商第七讲 供应应商管理理实战技技能之三三 如何何与供应应商建立立合作关关系1引言言2建立立合作关关系的现现实途径径（

5、一）3建立立合作关关系的现现实途径径（二）第八讲 采购购与供应应商管理理的发展展趋势1引言言2耐克克全球化化采购经经验借鉴鉴3微软软电子化化采购经经验借鉴鉴4GEE的采购购价值分分析第1讲 采购购实战技技能之一一：招标标采购【本讲重重点】三种招标标采购实实战方法法招标采购购作业流流程分析析招标采购购实战经经验借鉴鉴三种招标标采购实实战方法法招标采购购选择潜潜在供应应商时，不仅要要了解其其财务状状况以确确保按质质按量按按期地交交货，还还要确保保其市场场信誉，更要考考虑其供供货历史史。总之之，要尽尽力查清清其“祖祖宗三代代”，以以确保招招标和投投标的“婚姻”的质量量。这样做对对供需双双方都有有好处

6、：通过招招标采购购，采购购方可以以在更大大范围内内选择理理想的最最佳潜在在供应商商，以更更合理的的价格、稳定的的质量进进行采购购；而供供应商也也可以在在公开、公平、公正的的条件下下参与竞竞争，不不断自律律自强、降低成成本、提提高经营营管理的的综合质质量。1. 公公开招标标公开招标标可以是是国际性性的，也也可以只只限于国国内，两两者各有有千秋，采购企企业应按按照各自自的实际际情况来来定夺。公开招标标的最大大优势是是大海捞捞鱼，资资源丰富富、利于于采购方方能在更更大范围围内择优优录用理理想的最最佳潜在在供应商商。其特特点表现现为“三三公原则则”，即即公开、公平、公正，对供应应商一视视同仁，所有有有

7、潜力的的供应商商、承包包商和服服务提供供商都能能一律平平等地投投标，标标准统一一，不偏偏不袒。2.邀请请招标邀请招标标的最大大优势是是可以缩缩小范围围、锁定定目标、速战速速决，这这样不仅仅节省了了招标人人的招标标费用，还有效效地提高高了投标标人的中中标机会会。但由由于限制制了充分分竞争，应对选选择的投投标人提提出更高高的要求求。尽量量避免由由邀请招招标再转转入公开开招标，以免太太过费时时、费力力、费钱钱了。3.议标标采购议标采购购主要有有以下三三种议标标方式：直接邀邀请直接邀请请某一供供应商进进行单独独协商，达成协协议后签签订采购购合同。如果一一家不成成，再邀邀它家，直到成成功。比价议议标将投

8、标邀邀请函送送给几家家供应商商，邀请请他们在在约定的的时间内内报价，然后择择优录用用。方案竞竞赛方案竞赛赛是企业业进行工工程规划划设计任任务招标标时常用用的一种种议标方方式。由招标标人提出出工程规规划设计计的基本本要求和和投资控控制的数数额、可可行性研研究报告告或设计计任务书书、场地地平面图图、有关关场地的的条件和和环境要要求等各各方面的的详细内内容，以以及规划划设计部部门的其其它有关关规定。参加竞竞标的单单位据此此提出自自己的规规划或设设计的初初步方案案，并阐阐述方案案的优点点、人员员配置、完成时时间和进进度安排排、总投投资估算算等，一一并报送送招标人人。最后由由招标人人邀请有有关专家家组成

9、评评审委员员会来选选出优胜胜单位，招标人人与优胜胜者签订订合同，补偿未未中标单单位。招标采购购作业流流程分析析招标准备备与投标标招标准备备主要有有两项工工作：图111 招招标采购购作业流流程分析析图1.准备备招标书书招标书是是潜在供供应商进进行准备备和参加加投标、采购方方评标和和签订合合同的共共同依据据，以便便潜在供供应商填填写招标标书上规规定的要要求他填填写的相相关内容容，准备备投标，并把已已填写完完整的招招标书在在规定的的时间、地点送送达招标标人。包包括以下下内容：招标通通知（含含招标人人和准备备内容）、投标标须知、合同条条款、技技术规格格、投标标书的填填写要求求、投标标保证金金、供货货一

10、览表表、报价价表、工工程量清清单。2.发布布投标资资格预审审通告经过资格格预审，缩小潜潜在供应应商的范范围，以以避免对对不合格格供应商商的无效效劳动和和不必要要的支出出，同时时也节省省了招标标人的时时间和精精力，提提高了招招标效率率。开 标标检查投标标文件的的密封情情况后，按招标标通知书书中规定定的时间间、地点点，邀请请投标方方代表参参加开标标会，当当众宣读读供应商商名单、有无撤撤标情况况、提交交投标保保证金的的方式是是否符合合要求、投标项项目的内内容、价价格等内内容，并并合理地地解释投投标文件件中还不不甚明确确的地方方。以电电传、电电报等方方式来投投标的，不予开开标。开标时应应做好开开标记录

11、录，内容容包括：项目名名称、招招标号、刊登招招标通告告的日期期、购买买招标书书的单位位及其报报价、收收到其招招标书的的日期及及其处理理情况。四大评标标方法1.以最最低评标标价为基基础的评评标把评标价价格（不不是供应应商报价价）看作作是评标标的惟一一因素，即合理理的利润润加上以以下两种种成本中中的其中中一种：进口货货物的到到岸价，即成本本保险险运费费；国产货货物的出出厂价，即原材材料及零零部件采采购成本本生产产成本税款（不包含含销售税税）。若原材料料、零部部件已从从国外进进口并已已放在境境内的，应报仓仓库交货货价，含含进口关关税，但但不包含含销售税税。2.综合合评标综合评标标是一种种以价格格加其

12、它它因素为为基础的的评标方方法，尤尤其在采采购耐用用物品，如车辆辆、发动动机及其其它设备备时特别别适用。综合评标标主要考考虑以下下六大要要素：内陆运运费和保保险费交货期期（提早早不优惠惠，推迟迟要罚款款）付款条条件（多多项选择择，淘汰汰不符合合者）零配件件供应和和售后服服务情况况（采购购方服务务加费）招标货货物的性性能、生生产能力力、配套套性、兼兼容性设备安安装、调调试的技技术服务务和培训训费（加加在报价价上）3.以寿寿命周期期为基础础的评标标以寿命周周期为基基础的评评标方法法特别适适用于整整套厂房房、生产产线、设设备和车车辆等运运行期内内的各项项后续费费用（如如零配件件、油料料、燃料料、维修

13、修等费用用）很高高的设备备采购。评标时在在标书报报价的基基础上，加上一一定的运运行期内内的各项项费用，再减去去一定年年限后设设备的残残值，即即扣除这这几年折折旧费用用后的设设备残余余值，并并按投标标书中规规定的贴贴现率来来折算成成净现值值。4.打分分法要打分的的要素有有：投标标价格、内陆运运费、保保险费、交货期期、偏离离合同条条款规定定的付款款条件、备件价价格及售售后服务务、设备备性能、质量、生产能能力、技技术服务务和培训训费用。各要素比比值分配配如下：投标价价6070分分，零配配件100分，技技术性能能、维修修、运行行等3种种费用共共10分分，售后后服务55分，标标准备件件5分，以上各各项合

14、计计共1000分。考虑的要要素、分分值的分分配、打打分标准准均应在在招标书书中做出出明确规规定。决标与签签订合同同决标就是是将合同同授予最最低评标标价的投投标人，并要求求在投标标有效期期内进行行。决标标后，在在向中标标者发中中标通知知书时，也要通通知其他他没有中中标者，并及时时退还投投标保证证金。签订合同同有两种种方法：在发中中标书的的同时，将合同同文本邮邮寄给中中标者，要求其其在规定定的时间间内签字字退回；二是中中标者收收到中标标通知书书后，在在规定时时间内，派人前前来签订订合同。签订合同同及中标标者按要要求提交交了履行行保证金金后，合合同就正正式生效效，采购购工作就就进入了了合同实实施阶段

15、段。招标采购购优缺点点表111 招招标采购购分析表表优点保障措施施适用范围围（1）公公平、公公正、公公开，一一视同仁仁，杜绝绝腐败必须有有完善的的招标法法律保障障和道德德或信誉誉的保证证，并已已形成有有效的监监督机制制全球范范围内的的企业、政府都都已普遍遍采用（2）充充分竞争争，优中中选优；提高质质量，降降低价格格（最佳佳性价比比）必须有有良好的的经济环环境必须有有足够的的供货渠渠道和供供应能力力必须有有社会认认同的技技术规范范或标准准必须有有专家队队伍有足够够公开的的媒体（2）采采购量足足以吸引引投标人人参标【自检】请做下面面连线题题：综合评评标是是一种以以价格加加其它因因素为基基础的评评标

16、方法法打分法法特特别适用用于各项项后续费费用很高高的设备备采购以寿命命周期为为基础的的评标考考虑的要要素、分分值的分分配、打打分标准准均应在在招标书中中做出明明确规定定以最低低评标价价为基础础的评标标把把评标价价格（不不是供应应商报价价）看作作是评标标的惟一因素素见参考答答案11招标采购购实战经经验借鉴鉴实战经验验一背景情况况供应商商接到公司的的上海分分公司打打来电话话，说要要购买110台笔笔记本电电脑，不不久又接接到公公司总部部电话询询问1000台电电脑的价价格，其其中有110台是是笔记本本电脑，他们分分别咨询询了型号号和配置置的详细细情况。供应商商了解到到这家公公司20003年年有大的的采

17、购项项目，频频频添置置新设备备，于是是就立即即派人员员到公公司总部部。供供应商感感觉到公司整整体的采采购力被被分散了了、被浪浪费了，价格五五花八门门，没有有任何优优势。公司的的电脑牌牌子多而而杂，经经常维修修、升级级，采购购价格无无优势，服务低低水准，管理混混乱，舞舞弊成风风，形象象受损。实战经验验二解决过程程现在公公司也已已意识到到了这些些问题，并采取取了改进进措施：首先由使使用人提提出采购购申请，提交需需求的数数量、型型号和报报价。所所有申请请由部门门经理根根据预算算批准后后，再交交财务总总监批准准。然后后统一交交由部门汇汇总，再再根据公公司有关关的采购购规定和和工作需需要来决决定配备备的

18、机型型、配置置、操作作系统、软件和和品牌。公司司采购部部根据汇汇总的数数量、金金额及具具体要求求，决定定竞标的的名单。部部门提交交竞标内内容，采采购部组组成招标标委员会会或评标标小组，邀请部门门经理、工程师师参加评评审。采购部按按采购流流程开展展采购活活动，与与参加投投标的供供应商分分别地一一一谈判判，不仅仅仅是价价格，也也包括售售后服务务、交货货和索赔赔的条款款、升级级服务等等等。评标委员员会按事事先商定定的评定定标准，评判参参加投标标的供应应商，推推出中标标者，向向中标者者发出中中标通知知，向败败标者发发出感谢谢信。采采购部与与中标方方签署合合同，监监督供应应商的供供应。实战经验验三结 果

19、果公司的的供应商商会得到到一个公公平的竞竞争环境境，采购购员的谈谈判能力力及经理的的专业能能力也相相应地得得到了提提升。同时，公司也也获得了了采购部部门努力力换来的的竞争优优势，即即较低的的合理价价格、良良好的售售后服务务、升级级承诺及及供应商商的及时时信息反反馈。最后，公司的的钱被好好钢用在在刀刃般般地花出出去发挥挥其最大大作用了了。最重重要的是是公司司认识到到招标采采购不仅仅有效地地降低了了采购成成本，还还把采购购部门变变成了成成本控制制和利润润的中心心。【本讲小小结】招标采购购是需求求方企业业在自由由竞争和和保证质质量交期期的前提提下，以以较低的的价格取取得成效效最佳的的采购物物品的活活

20、动，换换句话说说招标采采购的目目的是追追求综合合最低价价。一般来说说，当供供应源分分散或来来源不明明时，企企业往往往采用招招标的方方式进行行采购，即以公公开的方方式通知知所有可可能供货货的供应应厂商，在某一一时间内内前来竞竞标。但是，除除非较大大规模的的采购，一般不不采用公公开的招招标方式式，从鲁鲁抗医药药和江苏苏洋河两两家公司司的实践践中可以以清晰地地看出：招标虽虽能防止止腐败，但还需需专家监监督和媒媒体机制制，成本本实在不不低。【心得体体会】_第2讲 采购购实战技技能之二二：集中中采购【本讲重重点】分散和集集中采购购的特点点与作业业流程分分析北京某企企业集中中采购的的实际困困难与解解决办法

21、法惠普公司司的集中中采购策策略分散和集集中采购购的特点点与作业业流程分分析集中采购购的特点点及其作作业流程程1.集中中采购2.集中中采购作作业流程程任何一项项作业都都要实现现流程化化管理，这是当当代企业业管理对对企业提提出的一一个比较较高的要要求。集集中采购购的流程程化包括括以下33个步骤骤：要要分析国国内外的的形势和和竞争对对手的状状况，在在这两组组分析数数据的基基础上制制订集中中采购的的策略；再制制订采购购计划，制订采采购计划划时，要要考虑到到销售和和生产的的现状；根据据现有的的库存、市场供供应的信信息来相相应地做做具体的的采购管管理工作作；最后后，执行行计划，进行结结算。整个作业业是一个

22、个流程，环环相相扣，每每一环都都是下一一环的基基础、都都有不可可替代的的作用，一定要要步步认认真，环环环在意意。图211 集集中采购购作业流流程图分散采购购的特点点及其作作业流程程1分散散采购2.分散散采购作作业流程程图222 分分散采购购作业流流程图【自检】请做下列列的归类类题，将将属于集集中和分分散的采采购内容容分别归归入和和的桶桶中。决策层层次低，易产生生暗箱操操作手续较较多，过过程过长长易于稳稳定与供供应商的的关系，实现长长期的成成效最佳佳的合作作各基层层有采购购和检测测的能力力手续简简单，过过程短不影响响正常的的生产或或销售可充分分发挥采采购特长长，提高高效率可获得得规模效效益，降降

23、低采购购和物流流的成本本适用于于易出现现问题的的物品适用于于保密性性高的物物品见参考答答案21北京某企企业集中中采购的的实际困困难与解解决办法法1.企业业概况北京东方方俱乐部部是一家家健身俱俱乐部，在北京京共有119家连连锁健身身中心，总部设设在海淀淀区。俱俱乐部为为私人所所有，已已有155年历史史。公司司没有专专门的采采购部，只有一一位专门门负责采采购事务务的人员员，在该该公司内内部推行行实施了了一套集集中采购购计划。2.原来来的分散散采购模模式为了维持持各健身身中心的的运作，东方俱俱乐部需需要许多多不同的的物品，包括机机器和设设备的部部件，例例如自行行车配件件、磨砂砂灯泡、办公和和卫生等等

24、各种用用品。每一家俱俱乐部各各自负责责自己的的采购事事务，绝绝大多数数的健身身中心不不设自己己的库存存而是随随需随买买，例如如需要办办公用品品时就随随时到附附近的商商店购买买。在总部也也曾经有有一位兼兼职人员员负责采采购和库库存控制制，不过过他只负负责总部部而不负负责其它它健身中中心的物物品采购购，对其其它健身身中心的的物品采采购仅仅仅只是做做些采购购记录而而已。3.现在在的集中中采购模模式经过调查查分析，俱乐部部采购管管理人员员得出，以前所所使用的的以各健健身中心心为主的的随需随随买的采采购体系系问题很很大，应应该采用用效果最最佳的集集中采购购体系。集中采购购体系确确实可以以为俱乐乐部节省省一大笔笔开支。例如，可找到到一家供供应商，俱乐部部向其批批量购买买卫生用用品，这这家供应应商可以以优惠地地把价格格降低一一半。于于是，采采购人员员开始寻寻找更多多的提供供不同物物品的供供应商，并制订订了集中中采购体体