什么是有效谈判

1、PAGE PAGE 47谈判技巧如何使谈判更有效果 2003.11.1注：讲授的目的：原来是摸着石头过河，今天就讲一讲专家研究的理论成果，结合我们在实践中的一些体会，让大家理清思路，不仅知道怎么去做，而且懂得为什么这样做。用科学的理论去指导实践，才会取得事半功倍的效果。提纲：TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc55811995 一、什么么是有效效的谈判判 PAGEREF _Toc55811995 h 1 HYPERLINK l _Toc558119966 二、开开始谈判判的策略略：提出出比你想想得到的的更多的的要求 PAGEREF _Toc55811996 h 3 HY

2、PERLINK l _Toc55811997 三、 开开始谈判判的策略略：绝不不对第一一个出价价说Yees PAGEREF _Toc55811997 h 12 HYPERLINK l _Toc55811998 四、开始始谈判的的策略：对别人人的计划划有所顾顾虑(对对手手的每一一句话都都要打一一个问号号) PAGEREF _Toc55811998 h 17 HYPERLINK l _Toc55811999 五、开始始谈判的的策略：避免敌敌对性的谈判判 PAGEREF _Toc55811999 h 21 HYPERLINK l _Toc55812000 六、开始始谈判的的策略：不情愿愿的卖方方和不

3、情情愿的买买方 PAGEREF _Toc55812000 h 24 HYPERLINK l _Toc55812001 七、开始始谈判的的策略：运用钳钳制技巧 PAGEREF _Toc55812001 h 28 HYPERLINK l _Toc55812002 八、 中中间谈判判的策略略：应对对没有决定权的的人 PAGEREF _Toc55812002 h 32 HYPERLINK l _Toc55812003 九、 中中间谈判判的策略略：服务务价值的的下降 PAGEREF _Toc55812003 h 34 HYPERLINK l _Toc55812004 十、 中中间谈判判的策略略：绝不不提

4、出平平分差价价 PAGEREF _Toc55812004 h 34 HYPERLINK l _Toc55812005 十一、中中间谈判判的策略略：应对对困境、僵局和和绝境 PAGEREF _Toc55812005 h 37 HYPERLINK l _Toc55812006 十二、中中间谈判判的策略略：总是是要求物物交交换 PAGEREF _Toc55812006 h 38 HYPERLINK l _Toc55812007 十三、结结束谈判判的策略略：好人人/坏人 PAGEREF _Toc55812007 h 39 HYPERLINK l _Toc55812008 十四、 结束谈谈判的策策略：一

5、一点一点点“解决” PAGEREF _Toc55812008 h 40 HYPERLINK l _Toc55812009 十五、结结束谈判判的策略略：怎样样逐渐减减少让步步 PAGEREF _Toc55812009 h 43 HYPERLINK l _Toc55812010 十六、结结束谈判判的策略略：收回回条件的的策略 PAGEREF _Toc55812010 h 44一、什么么是有效效的谈判判谈判的最最高境界界是获得得双赢的的解决方方案。如如果你和和对手离离开谈判判桌时，双方都都感觉到到自己是是赢家，这就是是一种有有创造力力的方法法。我们可以以用这样样的事例例来说明明这一点点，即：两个人人

6、只有一一个桔子子，但两两人都想想要这个个桔子。在这种种情况下下，我们们就要进进行一场场讨论，随后确确定最好好的方法法，那就就是从中中间将桔桔子切开开，双方方认可了了各自确确实需要要的一半半。为了了保证公公平，我我们决定定由一方方切桔子子，另一一方先选选择。在在谈判中中讨论我我们的内内在需求求时，发发现，一一方想用用桔子榨榨汁，而而另一方方需要桔桔子的硬硬皮，用用它来烤烤制蛋糕糕，我们们就惊奇奇地发现现了一种种方法，这种方方法能使使双方都都是赢家家，任何何一方都都不是输输家。的确是这这样！这这样的事事在现实实社会中中确实会会发生，但是它它发生的的情况不不会像分分桔子那那样概念念明确。让我们们来分

7、析析一下，当你坐坐下来谈谈判时，很可能能对方也也想要力力图得到到和你同同样想得得到的东东西，这这种情况况就不会会产生一一种神奇奇的双赢赢解决方方案。如如果别人人想要购购入某种种东西，那么他他们需要要以最低低的价格格购入，而我们们要以最最高的价价格卖出出；如果果他们要要卖出某某种东西西，那么么他们要要以最高高的价格格卖出，而我们们要以最最低的价价格买入入。他们们想要从从你的口口袋里掏掏出钱来来，直接接放入他他们的口口袋内。 有效的的谈判则则是不同同的方式式，它将将告诉我我们怎样样赢得谈谈判，但但是却让让对方感感觉到他他也是赢赢家。让对方感感觉到他他们是赢赢家的能能力非常常重要，两个人人可能要要进

8、行一一场情况况相同的的谈判，也许他他们要买买进或卖卖出设备备，双方方可能以以认同的的价格和和条件结结束谈判判。但是是，有能能力的谈谈判家会会使对方方感觉到到是赢家家，而糟糟糕的谈谈判者会会让对方方感觉到到输了谈谈判。 如果我我们采用用了有效效谈判秘秘诀，那那么我们们就绝不不会失去去对方，而且在在离开谈谈判桌时时，我们们已赢得得了谈判判，同时时增进了了与其他他人的关关系。二、开始始谈判的的策略：提出比比你想得得到的更更多的要要求有效谈判判的一个个最重要要原则就就是：应应该向对对方提出出比你想想要得到到的更多多的要求求。亨利利基辛格格说过：“会谈能能否产生生预期的的效果取取决于夸夸大自己己的需求求

9、。”举例：如如果你在在一家餐餐厅用餐餐感到不不满意，虽然你你认为他他们只需需不收令令你不满满意的服服务费用用就可以以了，但但是为什什么你还还要求老老板取消消全部账账单呢？如果你考考虑过这这些原因因，你就就可能找找到很好好的理由由来提出出比你想想要得到到的更多多的要求求。显然然的答案案是它能能为你提提供一些些谈判空空间。如如果在销销售，你你要的价价格只能能不断降降低而不不会升高高。如果果购买，你要的的价格只只能不断断升高而而不会降降低。你你应该提提出的要要求是：你的MMPP即即你的最最大可信信主张（maxximuum plaausiib1ee pposiitioon）。这是你你最有可可能要求求的

10、东西西，而且且应该让让对方了了解你的的主张的的可信度度。你了解对对方越少少，你的的初期主主张就应应该提的的越高，因为有有两个原原因： 1你你可能在在假定时时没有想想那么多多。如果果你不是是很了解解对方或或不完全全知道他他的需求求，那么么他可能能会愿意意支付比比你想像像的多的的钱。如如果他要要卖出商商品，他他可能愿愿意将卖卖价定得得比你想想像的低低。 2如如果这是是一种新新的关系系，在能能做出最最大让步步的条件件下，你你就表示示出了更更多的合合作意向向。你越越能很好好地了解解对方及及其需要要，那么么你改变变自己主主张的机机会也就就越多。如果对对方不了了解你，那么他他们的初初期要求求可能就就越不能

11、能令人接接受。 如果你你要求的的比你最最大的可可信主张张要多，那么这这里就含含有某种种灵活性性。如果果你的初初期主张张不能令令对方接接受，或或者你的的态度是是“接受它它或留下下它”，那么么你甚至至不可能能开始谈谈判。对对方的反反应可能能会是：“那么我我们没什什么好谈谈的了。”如果你你需要某某种灵活活性，那那就抛掉掉那些令令人不能能容忍的的开局主主张吧。 如果你要要从卖方方那里直直接购买买房地产产，可以以说：“我知道道你要以以二十万万元卖出出你的财财产，这这个价位位是根据据你所了了解的所所有情况况来制定定的。对对你来说说它似乎乎是一个个合理的的价格。也许你你知道我我不了解解的一些些情况，但是根根

12、据我的的调查研研究，对对我来说说我们似似乎应在在接近十十六万元元的基础础上来商商讨。”这种情情况下卖卖方可能能会想：“太荒唐唐了，我我不会以以这个价价格卖给给他的。但是他他似乎对对这个问问题很严严肃，因因此如果果我花些些时间和和他谈判判，我能能失去什什么呢？就看看看他能给给我让多多少吧。” 如果你你是销售售人员，你可以以对买方方说：“如果能能更详细细地了解解你的需需求，我我们可能能变更这这个主张张。但是是根据迄迄今为止止我们了了解的关关于你们们要订购购的数量量、包装装的质量量、以及及不要求求及时的的存货的的清单来来看，我我们的最最惠价格格应在每每件225元元的范围围内。”这种情情况下，对方可可

13、能会想想：“这太不不可容忍忍了，但但是这个个价格似似乎有某某种灵活活性，那那么让我我花些时时间和她她谈判一一下，看看看能使使她让多多少价。” 除非你你已经是是一位有有经验的的谈判家家，否则则可能会会遇到这这样的问问题：你你实际的的MPPP（最高高可信主主张）可可能比你你认为的的要高很很多。我我们都很很怕成为为对方的的笑柄。因此，我们都都不愿提提出可能能引起对对方嘲笑笑或拒绝绝的主张张。由于于这些威威胁，你你可能认认为将你你的MPPP变更更为比你你要求的的最大数数量要少少的主张张，这样样对方才才能认为为这个最最大数量量是可信信的。 如如果你是是一个自自信的人人，那么么提出比比你想要要得到的的更多

14、的的要求，你可能能恰好得得到它。另一种种情况你你可能恰恰好得到到你想要要的东西西。你能能发现的的惟一方方法就是是提出这这个要求求。举例例：与某某单位签签订合同同，我们们本来想想要的预预付款是是30%，而我我们取得得了合同同的起草草权，在在合同中中我们提提出了550%的的要求，而另外外50%在验收收合格后后3日内内一次性性付清。结果是是我们就就得到了了它。相相反同期期的另外外一家公公司没有有提出这这样的要要求，一一分预付付款也未未得到。 提出出比你想想要得到到的更多多的要求求，这一一想法的的另一个个好处是是，它可可以避免免使谈判判陷入僵僵局。有时你制制造了一一个僵局局 我关心心的是，在你们们进行

15、谈谈判时，你们不不经意地地就制造造了一个个僵局。因为你你们没有有勇气提提出比你你们想要要得到的的更多的的要求。有能力力的谈判判家会告告诉你，应该提提出比你你想得到到的更多多的要求求还有最最后一个个理由：这是你你创造让让对方感感觉到他他获胜气气氛的惟惟一方法法。 如果谈谈判时你你事先拿拿出最好好的提要要，这样样就没有有办法再再和对方方谈下去去了，而而且也不不能让他他们感觉觉到他们们获胜了了。没有有经验的的谈判人人员才会会总想以以最好的的报价作作为谈判判的开始始。 这样的的人在销销售房子子和汽车车时，会会想：“如果我我要求大大多，他他们只会会嘲笑我我。”这样的的销售人人员会对对她的销销售经理理说：

16、“今天我我要去实实现这个个计划，我知道道这个计计划是很很有竞争争力的，我也知知道他们们是要从从全市相相关公司司进行竞竞价。我我还是事事先把这这个价格格降下来来，否则则我们会会失去得得到订单单的机会会”只有谈谈判家知知道提出出比你想想要得到到的更多多的要求求这一主主张的价价值。 下面我我们概括括一下提提出比你你想要得得到的更更多的要要求这一一主张的原因： 11你可可能恰好好得到它它。 22它给给了你一一些进行行谈判的的空间。 33它提提高了你你提供的的商品的的理解价价值。 44它可可以避免免使谈判判陷入僵僵局。 55它创创造了使使对方感感觉到自自己获胜胜的氛围围。 在在宣传很很广的谈谈判中，例如

17、足足球运动动员或飞飞行员罢罢工时，双方的初期要要求都是是很稀奇奇古怪的的。记得得我曾参参加过一一次工会会谈判，他们初期期的要求求非常不不能令人人接受。工会的的要求是是将雇员员的薪水水增至三倍倍。公司司开始采采取的方方法是将将其变成成自由雇雇用企业业换句话说，使其成成为自愿愿工会，这样可可以有效效破坏工工会在当当地的影影响力。 在在苏丹叛叛乱分子子挟持三三名红十十字会工工作人员员作为人人质的时时候，他们们要求用用一亿元元作为赎赎金。幸幸运的是是，没有有人将此此事看得得很严重，叛乱分分子很快快将赎金金降到2250万万元。此此时众议议员比尔尔里查德森森就坐在在一棵树树下，他他没有理理睬正用用枪对着着

18、他的绑绑匪。最最后，他用用红十字字会救济济处提供供的五吨吨大米、四辆旧旧吉普车车和一些些收音机解救救了人质质。后来来，他自自始至终终运用他他的谈判判技巧成成为了我我们的联合合国大使使。 我我记得中中国北京京刚开始始接待访访问者时时，我叫叫了一辆辆人力三三轮车送我到到只有两两个街区区远的饭饭店。当当人力三三轮车夫夫知道我我是美国国人时，异异常兴奋奋。他们们聚在一一起，告告诫那个个幸运的的车夫怎怎样和我我讨价还价，似乎忘忘了我的的存在。一个车车夫告诉诉他要我我十元，另一个个说要二十十元，最最后他们们认为五五十元是是开始谈谈判的合合理价位位。其实最后后我只给给了他一一元。这这一元比比他一天天挣的还还

19、多，所所以他非非常高兴兴。 有有能力的的谈判家家知道这这些类型型的谈判判的初期期要求总总是很过过分的，所以他他们并不不理会它它们。他他们知道道，随着着谈判的的进展，他们会会向中间间要求靠靠近，这这样他们们就能找找到双方方都接受受的解决决方法。然后双双方都可可以举行行记者招招待会，宣布自自己赢得得了谈判判的胜利利。 举例：律律师怎样样提出更更多的要要求 一个律律师约翰翰布罗德德福特来来自得克克萨斯州州的阿马马利诺，他曾给给我讲述述了这个个原理。他正为为一名想想买一处处不动产产的买家家做代理理，虽然然他已想想出了一一个方法法，但是是他认为为：“我要看看看罗杰杰的提出比比你想要要得到的的更多的的要求

20、的原则则是怎样样运行的的。”因此，他凭空空想像向向卖方提提出二十十三段要要求。其其中一些些要求是是很荒谬谬的，他他自己认认为至少少有一半半的要求求可以立立即删除除。但是是让他惊惊奇的是是，卖方方只对其其中一段段中的一一句话提提出了强强烈的反反对。即即使这样样，约翰翰按照我我教给的的方法没没有立即即让步，他坚持持了几天天，最后后时刻勉勉强做出出了让步步。虽然然他在二二十三段段要求中中只删去去了一句句话，但但是卖方方仍感觉觉到自己己、取得得了谈判判的胜利利。目标包括括原则 接下来来的问题题是：如如果你提提出比你你想得到到的更多多的要求求，那么么，应该该提出比比你想得得到的高高多少的的要求呢呢？答案

21、案是：应应将你的的目标包包括在你你的初期期计划范范围内。你的初初期计划划应该与与对方的的计划到到你的目目标的差差距相等等。举几个例例子： 11汽车车销售商商要求115万元元售出汽汽车，你你要求以以13万万元购进进汽车，那么你你应该提提出的开开始叫价价为111万元。 22假如如你是一一个销售售员，买买方提出出以160元元购买你你的小产产品，而而你能接接受的价价格是11700元。目目标包括括原则告告诉你，你应该该以180元元开始谈谈判。如如果你在在中间价价格结束束谈判，就达到到了目标标。 当当然你并并不是总总能在中中间要求求处结束束谈判，但是如如果你的的开始主主张没有有可依据据的其他他要求，那么这

22、这会是你你可依据据的很好好估算值值。假设设你以中中间要求求结束谈谈判，即即在两个个开始谈谈判主张张的中间间位置结结束。如如果你仔仔细研究究，我想想你会惊惊奇地发发现这种种现象发发生得有有多么频频繁。 目目标包括括原则在在大型国国际谈判判中的应应用 遇到大大事清的的情况。19882年，我们与与墨西哥哥政府进进行了一一次关于于一大笔笔国际贷贷款偿付付问题的的谈判。他们大大约拖欠欠了8220亿元元的贷款款。他们们的首席席谈判家家是朱塞塞斯赫佐哥哥，他是是财政部部长。我我们一方方的代表表有财政政部长罗罗纳德里根及及联邦储储备局主主席保尔尔伐尔科科。我们们提出了了一项有有创造性性的解决决方法，要求墨墨西

23、哥为为我们的的战略石石油储备备提供大大量的石石油。赫赫佐哥同同意这么么做，但但是，这这并没有有解决问问题。我我们建议议墨西哥哥政府支支付给我我们一亿亿美元的的谈判费费。这是是一种政政治上可可行的方方法，可可以让他他们支付付给我们们自然增增长利息息。但当当洛兹波蒂罗罗总统听听说这件件事后暴暴跳如雷雷。他说说：“让罗纳纳德，里里根死了了这条心心，我们们不会给给美国支支付谈判判费用的的，一个个比索都都不给。于是，我们就就确定了了谈判范范围，我我们提出出一亿元元的偿付付要求，他们提提出的则则为零。猜猜最最后他们们支付给给了我们们多少？对，55，0000万元元。 处理小小事和大大事时，我们都都会以均均分

24、差价价为结束束，至于于目标包包括原则则，有能能力的谈谈判家确确信，如如果发生生了这种种情况，他们仍仍然能得得到他们们想要的的。关于于目标包包括原则则，你应应该让对对方先陈陈述他的的主张。如果对对方让你你先陈述述你的主主张，那那么他就就可以把把你的计计划包括括在他的的要求里里面。如如果结束束谈判时时你经常常均分差差价，那那么对方方就能得得到他所所想要的的计划。这是谈谈判中最最基本的的原则。让对方方先陈述述他的主主张，它它可能不不会像你你担心的的那样糟糟糕，并并且这是是你能实实现计划划的惟一一方法。反过来，不要让让对方哄哄骗你先先表态。如果这这种情况况对你来来说是好好事。而而且你可可以没有有压力地

25、地行动，那么大大胆地对对对方说说：“你是和和我谈判判的人，形势让让我很满满意，如如果你要要这么做做，你得得给我订订个计划划。 目标包包括原则则的另一一个好处处是，它它能告诉诉你谈判判进展过过程中你你能做出出多大的的让步。我们来来分析一一下我在在前面提提到的情情况中，这一原原则怎样样运作的的吧。汽汽车销售售商要求求以155万元卖卖出汽车车，你想想以133万元购购买这辆辆汽车。你提出出的开始始价位为为11万万元。如如果销售售商将价价位降到到14.5万元元，那么么你可以以提高到到11.5万元元，此时时你仍然然有可以以实现的的目标值值，如果果销售商商下一步步行动是是14.2万元元，你也也可以将将你的价

26、价位提高高30000元，到111.8万元元。记得要求求用160元元购买品品的买家家吗，你你告诉他他，你们们公司以以低于11800元一分分钱的价价格卖出出都会亏亏本，而而你实际际的目标标是170元元。买家家将价钱钱提高到到1663元，现在你你可以降降到l77元元。此时时你的目目标价仍仍在谈判判双方两两个计划划的中间间价位处处。用这这样的方方法你可可以向你你的目标标价运动动，并且且随时了了解对方方是否提提出使你你仍可达达到目的的的均分分差价主主张。但是，目目标包括括原则中中仍然存存在危险险。你不不可能总总能预料料到对方方能紧跟跟你的让让步方式式。我可可以用数数学计算算的让步步价来说说明这一一点，但

27、但是你应应该略微微改变你你的行动动，这样样你做出出行动的的原因就就不容易易被对方方察觉。一个关于于提出更更多要求求的故事事 从前有有一对老老夫妻，他们生生活在遥遥远的一一个太平平洋岛上上，住在在一所破破旧的茅茅草屋里里。一天天，一场场飓风袭袭击了他他们居住住的小村村庄，摧摧毁了他他们的家家园。这对老夫夫妻太老老太穷，没有能能力再重重新盖茅茅草屋了了，于是是他们决决定搬到到女儿和和女婿家家里去住住。这样样的安排排使家庭庭内部突突然变得得不愉快快起来。因为女女儿的小小屋连她她自己、她丈夫夫和他们们的四个个孩子都都住不下下，更不不用说还还让父母母来住了了。于是女儿儿找到村村子里的的智者，向他说说明了

28、面面临的问问题，然然后问智智者：“我们该该做什么么呢？” 智者慢慢慢地从从烟斗中中抽了一一口烟，然后问问道：“你们有有一群小小鸡，是是吗？” 女女儿回答答：“是的，我们有有十只小小鸡。” “那么将将小鸡放放到小屋屋里与你你们呆在在一起。” 对对女儿来来说，这这种回答答真可笑笑，但是是她还是是听从了了智者的的忠告。这样的的行动自自然加剧剧了矛盾盾。不久久形势变变得异常常紧张，小屋里里充斥着着不友善善的言语语和鸡毛毛。女儿儿又来找找智者寻寻求忠告告。 “你们养养着一群群猪，是是吗？” “是的，我们有有三头猪猪” “那么将将猪养到到小屋里里与你们们呆在一一起。” 这种回回答真荒荒谬，但但是再问问智者

29、是是非常不不明智的的。于是是她将猪猪养到了了小屋里里。这样样的生活活真的过过不下去去了，八八个人，十只小小鸡和三三头猪共共同居住住在一间间狭小、嘈杂的的小屋内内。她的的丈夫经经常埋怨怨在这么么吵闹的的小屋里里不能听听收音机机了。 第二二天，女女儿担心心她的家家庭会破破裂，于于是来找找智者寻寻求最后后孤注一一掷的办办法。她她哭泣道道：“求您，再这样样我们过过不下去去了。告告诉我能能做什么么，我一一定会去去做，但但是请救救救我们们。” 这次次，智者者的回答答却更加加令人迷迷惑不解解，但是是很容易易去做：“将小鸡鸡和猪搬搬出小屋屋吧。”回家后后她很快快将这些些动物赶赶出了小小屋。接接下来，整个家家庭

30、幸福福地在一一起度过过了以后后的日子子。这个个故事的的哲理在在于：抛抛开某些些事情后后，一笔笔交易总总是变得得更好。 提出出比你想想得到的的更多的的要求，这似乎乎是一种种显而易易见的原原则，但但这的确确是在谈谈判中应应考虑的的事情，在许许许多多的的实验里里的紧张张局面和和成百上上千可追追溯的真真实生活活形势中中，这是是由参与与者反复复证明了了的事情情。你要要求的越越多，你你得到的的也会越越多。 三、 开开始谈判判的策略略：绝不不对第一一个出价价说Yees 绝不能能对第一一个出价价（或还还价）说说Yess的原因因是，它它能使对对方自然然而然产产生两种种想法。让我们们举个例例，你正正考虑要要买一辆

31、辆二手车车。邻街街的一个个人有一一辆车要要出售，他们要要价100，0000元。对你来来说，那那是非常常合适的的价格。你急忙忙奔向那那里，想想在其他他人争购购以前得得到它。在路上上你才想想到接受受他们的的要价是是错误的的，于是是你决定定给出一一个超低低的价格格：8，0000元，提提出这个个价格只只是想看看看他们们的反应应。到卖卖方家后后，你围围着汽车车看了看看，短暂暂的试了了试车，然后对对车主说说：“它不是是我要找找的那种种车，但但我愿意意给你88，0000元。” 你你以为他他们对这这么低的的还价会会勃然大大怒，但但是实际际的情况况却是丈丈夫看着着妻子说说：“你认为为怎样，亲爱的的？” 妻妻子说

32、：“好吧，卖掉它它！” 这这样的转转变难道道不使你你高兴地地跳起来来吗？你你会不会会想到：“哇，真真不敢相相信我做做成了这这样的买买卖。再再少一分分钱我都都不能得得到它。” 我我不会这这样认为为你可可能会想想：我应应该做得得更好的的。或者者会认为为肯定存存在一些些问题。我们考考虑一下下更复杂杂的例子子，将你你放在对对方的立立场上。举个例例子，假假如你是是一家飞飞机发动动机制造造商的采采购商。你正在在会见一一名销售售员，他他代表发发动机轴轴承的制制造商。轴承对对你来说说是非常常重要的的东西，因为你你们固定定的供应应商没有有按时供供货。于于是你需需要从这这家新公公司那儿儿紧急购购买材料料，这是是一

33、家惟惟一能在在30天天内供应应你所需需材料的的公司，只有它它才能避避免你们们公司组组装线停停产。如如果你不不能按时时提供发发动机，就会削削弱你与与飞机制制造商的的关系，因为你你们有885的的贸易来来自于他他们。 在在这样的的情况下下，你对对你所需需轴承的的价格肯肯定不能能有很高高的优先先权。当当秘书告告知销售售员已经经到了的的时候，你对自自己说：“我会是是很好的的谈判家家。就看看看如果果我给他他超低的的出价会会发生什什么事吧吧” 轴轴承销售售员做了了介绍后后，向你你保证他他可以按按你的规规格及时时发货。他给你你的报价价是每个个轴承2250元元。这很很让你吃吃惊，因因为你准准备的还还价是2275

34、元元。你尽尽力掩饰饰自己的的惊讶，答道：“我们只只能出1175元元。”（在交交易中，我们称称这为假假象。而而且在生生意中总总有假象象。）销销售员回回答：“好吧，我们可可以考虑虑一下。” 到到此时，你肯定定会有两两种反应应：1）我应该该能做得得更好的的，2）一定有有什么问问题。在在我几年年来举行行的许多多讨论会会中，我我在听众众中遇到到过这样样的形势势。而且且除了这这两种反反应，想想不起还还有别的的反应了了。有时，人人们会把把两种反反应颠倒倒顺序，但是通通常都是是这样的的：“我应该该能做得得更好的的。”，“一定有有什么问问题了。”我们分分别分析析一下这这两种反反应。 第一个个反应：我应该该能做得

35、得更好的的。关于于这点，有种很很有趣的的现象：用这个个价格我我们不能能做什么么，只能能用其他他人对计计划的反反应的方方式去做做事。如如果你出出7，0000元元或60000元元卖一辆辆车，他他们告诉诉你，他他们愿意意以这个个价买它它，这样样你能做做什么呢呢？难道道你仍认认为你应应该能做做得更好好吗？如如果轴承承销售商商同意以以1500元或1125元元卖出。你能做做什么呢呢？难道道你仍认认为你应应该能做做得更好好吗？ “我应该该能做得得更好的的”在一次次购买土土地中的的实践 几几年前，我在华华盛顿的的伊顿维维尔购买买了1000亩土土地，这这些土地地位于雷雷尼尔山山西部的的一个美美丽小镇镇。卖方方的

36、要价价是1885，0000元元。我分分析了地地产情况况，于是是决定，如果我我能以11500000元元购得那那块土地地，那么么会是一一宗非常常不错的的买卖，所以我我将这一一价格包包括在我我的要求求中，并并要求房房地产代代理向卖卖方还价价为1115，0000元元。（特特别的数数字能建建立良好好的可信信度，这这样你极极有可能能让他们们接受这这个还价价，而无无需讨价价还价。后面会会有更多多的实例例。） 后来，我回到到加利弗弗尼亚州州拉哈布拉拉山的家家中，让让代理商商去向卖卖方还价价。但他他说，我我认为，如果他他们根据据这么低低的计划划价定出出的任何何还价我我都能接接受。但但是让我我惊奇的的是，几几天后

37、我我收到邮邮寄来的的还价书书，他们们接受了了我提出出的这个个价格和和条款。我肯定定我赢得得了一宗宗好买卖卖，在以以后的一一年内，我以比比我买1100亩亩土地还还高的价价格卖出出了600亩土地地。后来来，我又又以比我我买1000亩土土地更高高的价格格卖出了了另外220亩土土地。当当初，他他们接受受我的还还价时，我应该该认为：“哇，太太棒了，我根本本不可能能要这么么低的价价。，这本应应该是我我所想的的，但是是我没有有这样认认为。我我认为的的是：“我应该该能做得得更好”。 第二个个反应：一定出出了问题题。当我我收到他他们关于于那块土土地的接受价时时，我的的第二个个反应是是：“一定出出了什么么问题。我

38、应全全面分析一下初初步的所所有权资资格报告告。如果果他们愿愿意接受受我认为为他们不不会接受的的价格，那么一一定有些些什么东东西我没没弄明白白” 当那辆辆汽车的的卖主对对你的第第一次出出价说YYes时时、你的的第二个个想法肯定定是一定定出了什什么问题题。轴承承采购商商的第二二个想法法也是：一定出了了什么问问题，也也许自从从上次我我谈了轴轴承合同同后市场场上有什什么事情发发生变化化。我暂暂时不能能做进一一步行动动、我认认为应该该告诉销销售员，我我需要与与一个委委员会商商讨一下下。然后后和其他他供应商商谈谈。” 如果你你对第一一次出价价就说YYes，那么任任何人的的头脑里里都会有有这两种反反应。我我

39、们举个个例，你你的儿子子对你说说：“今晚我我能用一一下您的车吗？”，你说说:“当然可可以，儿儿子拿去去吧祝祝你玩得得开心。”那么他他会不会会自然而而然地想想：“我应该该能做得得更好的的。除了了这个，我应该该再要110元看看电影的的”？同时时他会不不会不由由自主地地想：“家里里有什么么事呢？为什么么他们想想要我离离开？有有什么我我不了解解的事吗吗？” 这应该该是一种种非常好好理解的的谈判原原则。但但是在谈谈判最激激烈的时候很难难想起用用到它。你可能能在脑海海中已形形成你希希望对方方怎样回回答的画面面，那将将是很危危险的事事。拿破破仑波拿巴巴曾说过过。“指挥其其最不可饶恕恕的罪过过就是形成了了一幅

40、画画面即假假设敌人人可能在在已知的情况况下按某某种方法法行动，而实际际上敌人人的反应应可能完完全不一一样。”因因此你期期望他们们能对这这么荒谬谬的低数数目进行行讨价还还价，但但令你吃惊的的是，对对方的计计划价比比你所想想像的更更合理。 你想卖卖出一块块属于你你的房地地产，你你的报价价是1000，0000元元，一家买主还还价800，0000元，你回价价90，0000元。你你认为在在85，0000美元就能结结束谈判判，但是是让你吃吃惊的是是，买主主立即接接受了990，0000元元的价位。老实说说，难道道你不觉觉得，他他们如果果接受990，0000元元的价位，你应应该出价价更高一一些吗？ 拒绝第第一

41、个价价格有时时可能会会很不愉愉快。尤尤其是，在你与与某人谈判1个个月，正正要放弃弃时，她她却拿出出了一个个计划价价。这会会诱惑你你去抓住自自己想要要得到的的东西。当这种种情况发发生时，作为有有能力的的谈判家记住住不要太太快他说说Yess。 谈判故事事 很很多年前前，我曾曾是一家家房地产产公司的的总裁。这家公公司位于于南加里里弗尼亚亚，拥有有28间间办公室室，5440名销销售员。一天，一家杂杂志社的的广告业业务员来来找我，想在他他们的杂杂志上卖卖给我一一个广告告位.我我很熟悉悉这份杂杂志，而而且知道道这是难难得的好好机会。于是我我决定让让我的公公司进入入。他给给了我一一个合理理而不过过份的价价位

42、2，0000美美元。 我我很喜欢欢谈判。于是我我开始运运用一些些策略和和他讨价价还价，并说服服他接受受了8000美元元这个令令人难以以置信的的低价。你可以以想像我我对这件件事的想想法。是是的，我我在想，“上帝，如果我我在一开开始就将将价钱从从2，0000元元降到8800元元，我真真怀疑如如果要继继续谈判判他能给给我多低低的价广广因此我我运用了了一个中中间策略略，叫做做“上级权权力机构构”。我说说：“这个价价似乎很很合理，但是我我必须把把这个报报价提交交给董事事会。巧巧的是，他们今今晚上有有个会。我会将将价格提提交给他他们，然然后，将将结果告告诉你。 几几天后，我打电电话告诉诉他：“你一定定不会

43、知知道我多多么遗憾憾。你知知道，我我确实以以为你提提出的8800元元对董事事局来说说根本不不会有问问题，但但是他们们却不能能马上接接受它。最近预预算问题题令每个个人都头头痛。他他们给出出了一个个还价，但那个个价位太太低，我我不好意意思告诉诉你是多多少。”沉默了了很长时时间，最最后他说说：“他们同同意出多多少？” “5000元。” “很好，我接受受。”他说，我觉得得被欺骗骗了，虽虽然我和和他谈判判将价钱钱从2，0000元降到到了5000元，我仍然然认为我我应该能能做得更更好。应记住的的要点： 11绝不不答应对对方的第第一个出出价或还还价。否否则自然然会引起起两种想想法：我我应该能能做得更更好的（

44、下一次次我会）；一定定出了什什么问题题。 22最大大的危险险是：你你在脑海海中形成成了这样样的画面面：即对对方怎样样答复你你的计划划，以及及他的还还价会大大大高于于你所期期望的值值。留心心这种可可能性，这样你你就不会会失去警警惕了。四、开始始谈判的的策略：对别人人的计划划有所顾顾虑(对对手手的每一一句话都都要打一一个问号号) 有能能力的谈谈判家知知道应该该有所顾顾虑 即对对对方的的计划感感到震惊惊和吃惊惊。举例例来说：你到一一个风景景名胜区区游玩，看到一一位木炭炭画画家家的作品品。此时时他还未未将画作作挂出来来。于是是你问他他要多少少钱，他他告诉你你是155元。如如果这个个价没有有让你感感到震

45、惊惊，那么么他的下下句话就就是：“另外上上色要55元。”如果你你仍未表表示吃惊惊，他会会说：“我们这这里还有有发货用用的箱子子，你也也需要一一个 例如： 你正在在销售计计算机，买方要要求你应应该提供供一份持持久的保保证书。 你正要要买一辆辆汽车，卖主提提出你只只有几百百元的降降价空间间。 你要销销售承包包商的必必需品，而买方方要求你你免费送送到工地地。你正要要出售你你的房子子，买方方要求在在交易结结束前两两周内搬搬进去。公司买买楼，660万，附加一一块土地地 在这些些事件中中，对方方认为你你不会马马上同意意他们的的要求。但是如果你对对他们的的条件不不感到顾顾虑，他他或她自自然会认认为：“也许我

46、我能让他们接接受这个个要求。我以为为他们不不会接受受，但是是我认为为自己是是一个强硬硬的谈判判家，看看看我能能让他们们做多少少让步吧吧。” 罗杰.道森将将听众分分为买方方、卖方方和裁判判人。裁裁判人是是一个非非常有趣趣的角色色，因为为他们已已了解买买、卖双双方的计计划时间间，了解解各方的的谈判范范围，知知道开始始的出价价会是什什么，他他们还知知道每一一方能出出价到什什么范围围。因此此，如果果印刷公公司的卖卖方可出出价至7700，0000元，那那么他们们可能以以2，0000，0000元开始始谈判。买方则则可以以以4000，0000元开开始谈判判，但如如果必须须买入，那么他他们准备备好的买买价是1

47、1，5000，0000元元。所以以这场谈谈判的范范围是4400，0000元到22，0000，0000元元，而可可接受的的范围是是1，5500，0000元。 这这个可接接受的范范围包括括买、卖卖双方谈谈判范围围部分一一致的价价格，如如果确实实有部分分一致，并且有有一个可可接受的的范围，那么几几乎可以以确定的的是他们们都同意意的最终终价格应应落在这这个范围围内。如如果买方方谈判范范围的上上限低于于卖方谈谈判范围围的下限限，那么么一方或或双方就就必须改改变自己己的目标标价。 谈谈判开始始时，每每一方都都力图让让对方把把他们的的出价先先提出来来。总有有一方要要打破僵僵局，因因此卖方方可以出出价2，00

48、00，0000元（这是他他们谈判判范围的的上限）。他们们认为22，0000，0000元元太高了了，甚至至没有勇勇气提出出来。他他们以为为提出这这个价位位会引起起满屋人人的取笑笑。但令令他们惊惊奇的是是，买方方并没有有感到震震惊，卖卖方原以以为买方方会说：“你想让让我们干干什么？你们一一定是精精神不正正常了。”然而买买方实际际的回答答却相当当温和，可能是是：“我们对对那么高高的出价价还没有有准备。”不一会会儿，谈谈判就改改变了基基调。几几分钟前前，2，0000，0000元似似乎还是是一个不不可能的的天价。但是现现在卖方方却认为为也许并并不像他他们以前前想像的的那么糟糟糕，他他们开始始觉得：“我们

49、要要坚持到到底，强强硬一些些，也许许我们能能拿下这这个价。 顾顾虑有时时是很重重要的，因为大大多数人人更相信信他们所所看到的的，而不不是听到到的东西西。大多多数人认认为眼睛睛看到的的东西超超过权威威的东西西。你完完全可以以认为与与你谈判判的人中中至少有有70的人是是以眼见见为主的的人，他他们看到到的东西西比听到到的东西西更重要要。我确确信你已已经了解解了一些些神经语语言学的的项目。你知道道人可能能分为以以眼见为为主。听听为主，或动觉觉为主（他们感感觉到的的东西是是首要的的）几种种类型。当然也也有一些些人是以以嗅觉（尝）或或味觉（闻）为为主，但但这种人人不是很很多，他他们通常常是厨师师或香水水调

50、配师师。 如果你你想知道道你是什什么样的的人，那那么把你你的眼睛睛闭上110秒钟钟，然后后想想你你10岁岁时住过过的房子子，在你你的脑海海里可能能会看到到那所房房子，那那么你就就是眼见见为主的的。也许许你不是是想到一一幅图画画，而是是听到曾曾发生过过的事情情，也许许是火车车经过的的声音或或小孩的的玩耍声声，那就就是说你你是以听听为主的的人。 第三种种可能性性是，你你没有看看见房子子，或者者没有听听见曾发发生过的的事，但但你恰恰恰感觉到到你100岁时房房子像什什么样子子，那么么你就是是以感觉觉为主的的人。除除非你还还有其他他事要继继续去做做，否则则可以假假设人是是以眼见见为主的的人，假假设他们们

51、见到的的东西比比听到的的更具有有影响力力。这就就是为什什么对对对方的计计划应有有顾虑的的重要原原因。在在你有机机会看到到顾虑有有多么有有效前，你一定定认为顾顾虑是小小孩子的的表现，或者认认为它太太夸张了了，但这这个策略略确实非非常有效效。举例：我我的一个个演说家家朋友听听了我在在加利弗弗尼亚州州桔县举举办的研研究班课课程后，决定试试一试，看他能能不能用用这一策策略使演演说费增增加一些些。此时时他刚开开始进行行演说，收费为为1，5500元元。于是是他来到到一家公公司，建建议他们们雇佣他他进行一一些内部部培训。培训部部主任说说，“我们很很有兴趣趣让你为为我们工工作，但但我们最最多只能能付给你你1，

52、5500元元。 要要在过去去，他会会说：“那正是是我想要要的。”但现在在他表现现得很吃吃惊，说说：“1，5500元元？我不不能为这这1，5500元元浪费时时间。” 培培训部主主任皱着着眉，想想了想，于是说说：“好吧，我们给给所有演演说家的的最高费费用是22，5000元，那是我我们的最最大限度度了。”那就是是说，这这家公司司给我朋朋友的费费用比他他每场演演讲获利利的底线线还多11，0000元，而他只只花了115秒钟钟就得到到了并不不是太差差的报酬酬。需记住的的要点： 11对对对方的计计划价要要表现出出顾虑的的反应，他们并并不期望望能得到到他们要要求的东东西；但但是，如如果你不不表现出出惊讶，那么

53、就就传达出出有可能能接受的的信息。 22顾虑虑策略后后就是让让步。如如果你不不退缩，就会使使对方成成为强硬硬的谈判判家。 33除非非你有其其他的事事要继续续，否则则应该假假设对方方是以看看为主的的人。 44即使使你与对对方不是是面对面面谈判，仍要表表现出震震惊和吃吃惊。电电话里表表现顾虑虑也是非非常有效效的。五、开始始谈判的的策略：避免敌敌对性的的谈判“感受、感觉、发现” 在谈判判开始的的阶段你你说的话话经常决决定了谈谈判的氛氛围。对对方很快快就能感感觉到：你是否否正致力力于双赢赢的解决决方案，你是不不是一个个强硬的的谈判对对手。因此，应应该注意意在谈判判开始时时的措辞辞。如果果对方给给出了你

54、你完全不不能接受受的价位位，那么么不要争争论。争争论只能能增加对对方想证证明自己己是正确确的愿望望。你最最好先同同意对方方的观点点，然后后用“感受、感觉、发现”这样的的公式来来慢慢转转变他们们。 你要卖卖出一些些东西，而对方方说：“你们的的价格太太高了。”如果你你和他争争论，那那么他会会拿出许许多理由由证明你你是错的的而他是是对的。相反，你说：“我确实实了解你你对这个个价位的的感受，其他许许多人第第一次听听到这个个价位时时也有与与你相同同的感觉觉。但是是，仔细细研究了了我们的的报价后后，他们们总是会会发现我我们的价价位是市市场上最最好的。” 你是一一名销售售商，买买方说：“我听说说你们发发运部

55、的的人有些些麻烦。”如果你你和他争争论，就就会让他他对你的的目的产产生怀疑疑。反过过来，你你说，“我了解解你从哪哪里知道道的那件件事，因因为我也也听说了了。我认认为那个个谣言开开始于几几年前，那时我我们正在在重建仓仓库，但但是现在在许多大大公司，如通用用汽车公公司和通通用电气气公司都都相信我我们，向向我们订订货。我我们再不不会有问问题了。”如果事先先就争论论，就会会形成敌敌对的谈谈判局面面。如果果养成赞赞同的习习惯，局局面就会会扭转过过来。 做一个个实验：邀请一一个人站站起来，然后我我伸出两两只手，手掌对对着他。我要求求他把两两只手与与我的手手对在一一起。然然后我不不说话，开始推推他。而而他在

56、没没有接到到我任何何命令的的情况下下，自然然而然地地推开了了我。当当你推别别人的时时候，别别人也会会推你。同样地地，你与与别人争争论，自自然而然然地也会会让他想想回击你你。 关于“感受、感觉、发现”这一原原则的另另一个重重要作用用是它给给你留下下了思考考的时间间。也许许你在一一间酒吧吧喝酒，一个女女士对你你说： “如果你你是世界界上最后后一个男男人，那那么我想想让你给给我买杯杯酒。”你以前前从未听听说过这这样的事事，这让让你很吃吃惊，不不知道该该说什么么。但是是如果在在你脑海海中有“感受、感觉、发现”这一原原则，你你可以说说：“我确实实了解你你对此的的感受，很多其其他人也也有同样样的感觉觉。但

57、是是，我发发现”。到到此时，你可以以想一些些事情来来说。同同样的，有时在在困境时时刻，你你可以吸吸引住别别人。你你可能是是推销员员，正要要联系一一个约会会，而对对方说：“我可不不愿意浪浪费时间间与什么么卑鄙无无耻的推推销员约约会”你平静静他说：“我确实实了解你你的感受受，许多多人都有有同样的的感觉。但是”到到此时，你就可可以冷静静下来，并且确确切地知知道你要要说什么么。 要要记住的的要点： 1不不要在谈谈判一开开始就和和别人争争论，因因为这容容易产生生敌对情情绪。 2运运用感受受、感觉觉、发现现原则，扭转敌敌对局面面。 3当当对方表表现出意意想不到到的敌意意时，如如果在你你的脑海海中有感感受、

58、感感觉、发发现原则则，就会会使你有有时间进进行思考考。 六、开始始谈判的的策略：不情愿愿的卖方方和不情情愿的买买方使使谈判开开始就压压缩范围围 假设一一下，你你有一艘艘帆船，很想卖卖掉它。刚买的的时候，帆船很很棒。但但是现在在你几乎乎不乘船船出海了了，而且且船的维维护和折折旧费都都让你承承受不了了。星期期天的清清晨，你你放弃了了和伙伴伴们打高高尔夫球球的机会会，因为为你想到到海边去去刷洗你你的帆船船。你一一边清洗洗一边骂骂自己愚愚蠢地买买了这艘艘船。就就在此时时，你忽忽然想到到：“我应该该把这破破玩意卖卖给想要要的人。”你抬起起头来，看见一一位衣冠冠楚楚的的男士挽挽着一位位年轻的的小姐正正走上

59、甲甲板。他他穿着一一双盖斯斯的平底底鞋，一一条白色色的休闲闲裤，一一件蓝色色的伯白白瑞运动动上衣，围了一一条真丝丝围巾。他的女女朋友穿穿了一双双高跟鞋鞋，一件件紧身的的真丝上上衣，戴戴着一副副大大的的太阳镜镜和一对对很大的的钻石耳耳环。 他们在在你的帆帆船前停停下来，那位绅绅土说：“这船看看起来真真不错。年青人人，顺便便问一下下，卖吗吗？” 他的女女朋友依依偎着他他，说：“哦，我我们买下下它，亲亲爱的，这样我我们会有有很多的的乐趣。” 你觉得得自己的的心快要要跳出来来了，你你的心里里在歌唱唱：“上帝，谢谢你你！上帝帝，谢谢谢你！” 如果你你表现出出那样的的感情，就不可可能得到到最好的的价钱了了

60、，对吗吗？你怎怎么才能能得到最最好的价价钱呢？那就要要扮演一一下不情情愿的卖卖主。你你一边清清洗，一一边说：“虽然我我并不想想卖这艘艘船，但但我还是是欢迎你你们上船船来看看看。”你带他他们参观观了一下下你的帆帆船，同同时不停停地告诉诉他们你你有多么么喜欢这这艘船，驾船出出海多么么有趣。最后，你告诉诉他们：“我看得得出这艘艘船对你你们来说说非常完完美，有有了它你你们会增增加不少少乐趣，但是要要和它分分开我确确实受不不了。然然而，如如果正好好对你们们合适，那么你你们能给给我的最最好价钱钱是多少少？” 有能力力的谈判判家知道道这种不不情愿卖卖方的策策略会在在谈判开开始前就就能限定定谈判范范围。如如果