电商行业：电商C2M赋能中小厂商开启智能制造

1、目录 HYPERLINK l _bookmark0 为什么电商 C2M 不仅仅是定制？1 HYPERLINK l _bookmark1 电商C2M 让工厂从微笑曲线底端向两端延伸1 HYPERLINK l _bookmark4 C2M 始于定制，久于规模2 HYPERLINK l _bookmark12 电商C2M 如何帮助工厂孵化自有品牌？4 HYPERLINK l _bookmark13 深入制造端，淘宝天天特卖为商家赋能4 HYPERLINK l _bookmark22 由心而选，淘宝心选“数”造自营生活品牌6图表目录 HYPERLINK l _bookmark2 图表 1： 厂商微笑曲

2、线1 HYPERLINK l _bookmark3 图表 2： 对 C2M 模式的 SWOT 分析1 HYPERLINK l _bookmark5 图表 3： 酷特智能的 C2M 模式2 HYPERLINK l _bookmark6 图表 4： 酷特智能化定制系统将交货期缩至 7 天2 HYPERLINK l _bookmark7 图表 5： 酷特智能自动制版生成衣片形状、排料图2 HYPERLINK l _bookmark8 图表 6： 酷特智能西装产量快速增长3 HYPERLINK l _bookmark9 图表 7： 酷特智能的收入业绩快速增长3 HYPERLINK l _bookmar

3、k10 图表 8： 酷特智能海外销售收入占比近 50%3 HYPERLINK l _bookmark11 图表 9： 酷特智能的研发投入对小厂商来说门槛较高3 HYPERLINK l _bookmark14 图表 10： 阿里，从“中国质造”到“中国智造”4 HYPERLINK l _bookmark15 图表 11： 2015-2020 年中国工业互联网规模及预测4 HYPERLINK l _bookmark16 图表 12： 阿里不断创新供应链模式5 HYPERLINK l _bookmark17 图表 13： 淘宝天天特卖的C2M 模式5 HYPERLINK l _bookmark18

4、图表 14： WRZ 工厂借助阿里云实时获取产能信息5 HYPERLINK l _bookmark19 图表 15： “S 你”袜子品牌店铺首页5 HYPERLINK l _bookmark20 图表 16： C2M 模式下生产的大容量行李包6 HYPERLINK l _bookmark21 图表 17： C2M 让细节改良有的放矢6 HYPERLINK l _bookmark23 图表 18： 淘宝心选的香氛产品7 HYPERLINK l _bookmark24 图表 19： 淘宝心选产业路由器（HUB）模式7 HYPERLINK l _bookmark25 图表 20： 淘宝心选线下门店生

5、活家7 HYPERLINK l _bookmark26 图表 21： 淘抢购从线上走向线下7请参阅最后一页的重要声明为什么电商 C2M 不仅仅是定制？电商 C2M 让工厂从微笑曲线底端向两端延伸电商 C2M 模式（Customer-to-Manufactory，顾客对工厂）强调消费者需求对供应链的反向拉动。它针对厂家无法准确快速探知市场动向和需求的痛点，运用大数据、云计算、移动互联网，基于用户日常在各电商平台上的搜索、浏览、评价、问答等行为的大数据，将零散但同时有共性的需求“集采”为有一定规模且有规律的需求信息输送给厂商，将设计者、生产者、消费者有机联系起来，共同寻求产品的设计及改良方案，规避

6、数据无法获得或获得滞后、供求不匹配的弊端。最终实现将用户真正需要的优质商品以千人千面的方式送达消费者。电商 C2M 降低了中小工厂市场调研、产品开发的门槛，帮助工厂从微笑曲线底端向两端延伸。在传统供应链中，代工/贴牌处在微笑曲线的底端，大部分的利润被品牌方、渠道方拿走，附加值较低。而且随着人工成 本的上升，利润空间被进一步挤占，一旦产品的市场价格下降或需求萎缩，企业经营将面临很大风险。但是微笑曲线两端的产品开发设计、渠道和品牌的建设具有较高的技术壁垒和资金壁垒，对于小厂家而言很难逾越。淘宝、京东、拼多多等电商平台利用平台上积累的海量消费数据，可以分析出消费者的喜好，市场的变化，通过 C2M 模

7、式，让厂家设计生产出适销对路的产品，最终消灭赌款，降低商家的风险。并利用电商平台进行销售和品牌塑造，从而大大提高了产品的附加值，增强了工厂的竞争力。进一步的，电商平台还可以利用技术赋能供应链，让商家做到更精确地备货和组织生产，从而降低了存货风险，最终甚至能消灭库存。未来 C2M 向规模化发展，深入商家和消费者。我们通过 SWOT 分析认为，C2M 模式的优势（S）在于厂商能够针对消费者的个性化需求精准营销，提高满意度，降低库存和价格，从而由微笑曲线底端向两端延伸； 劣势（W）是目前的订单规模较小，无法形成利润优势，并且更新技术和设备需要资金支持。机遇（O）方面政 策支持，大数据、人工智能和互联

8、网技术实现生产自动化为 C2M 模式的推广提供的良好的环境和机会。但是如何让消费者和厂商在较短的时间内接受这一模式，从而实现规模化是一个挑战（T）。图表1： 厂商微笑曲线图表2： 对 C2M 模式的 SWOT 分析附加价值研发、设加工、组品牌、渠计装、制造道、金融资料来源：资料来源：C2M 始于定制，久于规模服装工厂“酷特智能”运用互联网技术发展自有 C2M 产业链。国内首家服装大规模定制企业红领集团从2003 年就开始研究智能定制化模型。2007 年，红领将定制业务分离出来，成立青岛酷特智能股份有限公司。2017 年，红领集团更名为酷特智能股份有限公司。其互联网交互平台“酷特智能”系统上存储

9、了千万级版型、款式、工艺和设计方面的数据，消费者通过 C2M 平台提交定制需求，系统自动生成订单信息，订单数据进入设计、版型、款式、工艺四大数据库后系统进行数据建模生成智能制版和剪裁模型存入电子标签卡（RFID 芯片卡），各工位依次收到平台生产指令，根据从电子芯片下载的云端数据读取订单信息，实现规模化批量生产。图表3： 酷特智能的 C2M 模式图表4： 酷特智能化定制系统将交货期缩至 7 天资料来源：资料来源：公司公告，数据挖掘分析叠加智能匹配技术，提高制版和生产的效率。为了实现高效的 C2M，酷特智能自主研发建立了 RCMTM（Red Collar Made To Measure，红领个性化

10、定制）在线下单平台、IMDS 研发设计系统、APS 生产排程系统、MES 制造执行系统、WMS 物料管理系统等完整的智能生产系统。比如而在传统的人工制作流程中， 即便是优秀的版型师的速度也只有 1-2 个版/天，制版速度成为限制量产定制服装的首要因素。公司开发了一套人体尺寸与服装版型的逻辑匹配算法，可以实现快速自动制版。图表5： 酷特智能自动制版生成衣片形状、排料图资料来源：公司公告，酷特智能的 C2M 模式显著提高了产量和效率。通过智能制造技术改良后，产量和产能利用率大幅提高。酷特智能的西装年产量从 2015 年的 33.35 万套增加到 2017 年的 41.49 万套，订单交货期从 3

11、个月缩短至 7 天， 人工成本占比从 2015 年的 58.75%降至 2018 年的 43.78%。在技术赋能的 C2M 模式下，酷特智能营业收入和利润保持高速增长。营业收入从 2015 年的 2.91 亿元增长到 2017 年的 5.83 亿元，归母净利润从 2015 年的 1534 万元增长到 2017 年的 6287 万元。图表6： 酷特智能西装产量快速增长图表7： 酷特智能的收入业绩快速增长4541.4939.06403533.353024.8725201510502015201620172018H170045%600583.6040%38.49%38.87%35%50035.61%

12、419.5634.11%30%40025%291.35304.5530020%20010.77%8.90%15%5.26%5.44%10%10062.8727.105%15.3419.7400%2015201620172018H1资料来源：公司公告，资料来源：公司公告，西装产量（万件）营业收入（百万元）归母净利润（百万元）毛利率净利率但是目前国内定制服装市场还处于行业早期，渗透率有待提高。服装定制在欧美国家比较成熟，普及率较高，但是国外定制服装市场多为手工定制，价格较高而且生产周期长，所以国外很多定制服装品牌和酷特智能合作，比如美国男装定制电商 Knot Standard、美国男装零售商 Th

13、e Mens Wearhouse 等。但是服装定制在国内还处于行业早期。此外酷特智能的研发费用开支对中小厂商而言也是不小的开支，仅 2015-2018H1 研发费用投入1600 多万。图表8： 酷特智能海外销售收入占比近 50%图表9： 酷特智能的研发投入对小厂商来说门槛较高100%0%国内国外国内收入增速国外收入增速47.85%40.16%2.71%44%44.90%659.84%8.99%50.2856%71%55.10%52.15%.69%190%80%70%90%80%70%80070060060%60%50050%50%40040%30%20%10%40%30%20%10%30020

14、01002015201620172018H1100%0%研发费用研发费用占比697.07 1.8%1.66%1.43%416.29209.39.79%8226.870.39%1.6%1.4%1.2%1.0%0.8%0.6%0.4%0.2%00.0%2015201620172018H1资料来源：公司公告，资料来源：公司公告，个性化和规模化是两个矛盾的极端，使缺乏资金和渠道的小工厂面临两难境地。以服装为例，上门量体裁衣，手工制版，个性化程度虽然高，但是效率低，周期长，收益有限。规模化虽然能降低成本，提高收益，但是门槛较高。酷特智能的仅三年半的研发投入累计就达 1634 万元，这对于小工厂来说几乎不

15、可能实现。电商平台的 C2M 模式则通过将数据挖掘分析出的消费者的购买行为、偏好特征和潜在需求信息，通过技术赋能中小工厂，开展面向消费者的新产品开发设计，以此推动产品和设计创新，实现对消费者需求的快速反应。此外通过阿里云和 IOT 等互联网技术调拨产能和生产线，可以实现数字化生产。我们认为电商 C2M 可以有效实现个性化和规模化的矛盾，将分散的个性化需求集中成规模化的生产，让中小厂商也有机会向微笑曲线的两端延伸。电商 C2M 如何帮助工厂孵化自有品牌？深入制造端，淘宝天天特卖为商家赋能新制造赋能新零售，数据驱动产业升级。随着个性化、定制化的流行，IoT（Internet of Things，物

16、联网） 技术将变为大规模个性化定制，人工智能、互联网与制造业的结合是一个趋势。无论是新制造还是工业 4.0，本质上都是提高产销协同的效率。新制造是制造业和服务业的结合，核心是数据，而工业互联网可以帮助企业实现远程参数设定功能，大幅度节省了人工成本。此外，数字化赋能也可以帮助企业终端用户更加精准控制工艺流程，不断优化工艺参数。目前中国零售市场的品牌和生产主体仍以中小品牌和中小工厂为主，通过与淘宝合作，中小企业能够获得精准的数据采集和分析能力，增加订单的整合和实施能力，结合企业原有的现金供应链管理体系，依托工业互联网和计算机视觉算法，监控自动化生产过程，使生产效能获得最大程度的发挥和最优的资源配置

17、。图表10： 阿里，从“中国质造”到“中国智造”图表11： 2015-2020 年中国工业互联网规模及预测资料来源：资料来源：中商产业研究院，从价格战到价值战，淘宝天天特卖注重品质升级。2010 年淘宝“天天特价”上线，9.9 元包邮秒杀的极致性价比受到众多消费者追捧。截至 2018 年 11 月，天天特价频道日均订单量近 1000 万单，双 11 当天订单达到8500 万单的峰值。2018 年 11 月 26 日，淘宝“天天特价”换新升级为“天天特卖”，除了延续价格上的优惠，也着力提升产品价值。淘宝天天特卖将从以消费者为中心的零售平台向服务于厂商的生态平台转变，通过平台生态和技术实力优化生产

18、环节，解决上游工厂的成本和效率问题，提供更高性价比、更贴合用户需求的产品。淘宝天天特卖深入制造端，主动发现并满足需求。天天特价双十一的销售奇迹是由阿里强大的资源整合能力与大数据、IoT 等技术驱动的。在产品设计端，淘宝从平台获取的数据了解消费者真正需要的产品，并通过C2M 模式将需求端信息反馈给厂家进行产品设计；在生产端，通过 SaaS 平台提供服务，阿里云实时公布总部和合作厂商的备货、库存情况，用 IoT 技术改造供应链、调拨产能和生产线，实现数字化生产，降低生产成本； 在物流端，直接通过菜鸟仓或保税仓将货物发至全球，减轻库存压力；在金融端，蚂蚁金服还能提供资金借贷等金融服务。通过数据挖掘和

19、前沿技术为工厂的“产、供、销”各环节赋能，淘宝天天特卖在满足个性化需求的同时也满足了用户对性价比的追求。图表12： 阿里不断创新供应链模式图表13： 淘宝天天特卖的 C2M 模式资料来源：资料来源：以 WRZ 耳机、天川袜业的“S 你”牌袜子和返乡大容量行李包这 3 个淘宝天天特卖 C2M 模式改造为例， 我们能够进一步了解 C2M 的机制以及对厂商的改造效果。案例一：WRZ 耳机耳机的核心物料包括喇叭、线材和胶料，材料的品质决定了耳机的质量。但是很多代工厂为压缩成本，采用了质量较低的原料，生产出来的耳机音质音效较差。WRZ 则投入大量时间和成本采购优质原材料和把控供应链质量，从改善生产效率和

20、产品质量入手降低耳机价格，提高销量和利润。通过阿里云将消费需求与产能进行数字化连接，实现总部和工厂的数据联动，有效解决了 WRZ 早期的经营过程中遇到的订单不稳定、生产商无法按时交货的问题。C2M 模式下，WRZ 的一款运动耳机的成本降低了 10%，价格仅为 9.8 元，音质和耐用性可以与千元级的 Beats、Bose 等竞争。耳机的性价比提高后，两个月销量超过 100 万条。图表14： WRZ 工厂借助阿里云实时获取产能信息图表15： “S 你”袜子品牌店铺首页资料来源：淘宝天天特卖，资料来源：淘宝天天特卖，案例二：天川袜业袜子需求受天气以及消费者对材质、图案的偏好等因素影响。传统袜子生产商

21、通常仅根据预测的天气情况批量生产，如果气温变化与预期不符则产品面临滞销风险。天川袜业希望从需求端出发调整生产模式。在与淘宝天天特卖合作，参与 C2M 改造计划后，天川袜业根据用户反馈按需改造产品参数，如调整罗口高度、尺码和松紧度等，并通过 IoT 物联网技术将所有机器联网，提高产能调配速度和异常状态处理速度。改造后，产品更贴近消费者的需求，平均每双袜子的成本降低了 7%-8%，以每五双袜子 7.9 元的亲民价格薄利多销，产品竞争力大幅提高，3 天卖出 153 万双。案例三：大容量行李包临近春节，返乡人群最需要的就是容量大且耐用的行李包，淘宝天天特卖通过买家评论和问答的大数据分析，总结出消费者选

22、购返乡行李包的使用体验、关注点和需求量，向箱包生产商输送大数据分析的结果， 供其在滑轮、车缝线和拉链上做了改良，设计出了多款不同功能的箱包。品质升级带来销量的显著提升，其中近十款成为爆款，也为商家带来了更多利润。除了数字化改造，淘宝天天特卖还将聚合电商生态和直播生态，引入更多主播、达人、明星等，计划未来三年将 1 万家中小生产商打造为淘宝天天特卖定制工厂，为更多商家赋能。图表16： C2M 模式下生产的大容量行李包图表17： C2M 让细节改良有的放矢资料来源：淘宝天天特卖，资料来源：淘宝天天特卖，由心而选，淘宝心选“数”造自营生活品牌赋能设计师，扶持原创品牌，淘宝心选重新定义生活美学。对于满

23、足生活需求的功能型产品，消费者更注重高性价比。阿里抓住消费者这一心理，找到原创性品牌，在淘宝平台线上交易。将“产、供、销”全链路通过互联网打通，为大众提供更多优质原创品牌商品。2017 年 5 月，淘宝心选线上店开始试运营，主营有设计感的生活用品。心选上线一年，已经有 2000 多个商品品类和 800 多个标准产品单元，访问量近 1 亿人次。淘宝心选的核心是产业路由器（HUB）模式。产业路由器作为垂直性平台，打破单一的“产供销一体化” 思维，将以工厂为代表的供应端、产品端，和销售端、服务端进行智能匹配，每一个产业路由器都可以接入几万家中小企业。淘宝心选的赋能平台“同心系统”向设计师、制造商和零售商开放使用，系统能够通过数据分析洞察和反馈用户需求，将产品研发所需的市场调研时间从几个月缩至 10 分钟。通过同心系统，淘宝心选发现近三年香氛需求大幅增加，并